Đề tài: Lựa chọn 1 Công tyCửa hàng kinh doanh sản phẩm mỹ phẩm (Cửa hàng The FaceShop tại Việt Nam). Xác định tập khách hàng mục tiêu. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường marketing đến chính sách giá của Cửa hàng và đánh giá hiệu quả của các chính sách giá với tập KH mục tiêu.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI THẢO LUẬN Đề tài: Lựa chọn Công ty/Cửa hàng kinh doanh sản phẩm mỹ phẩm (Cửa hàng The FaceShop Việt Nam) Xác định tập khách hàng mục tiêu Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường marketing đến sách giá Cửa hàng đánh giá hiệu sách giá với tập KH mục tiêu Học phần: Marketing GV hướng dẫn: Th s Đặng Thị Hồng Vân Sinh viên thực hiện: Nhóm Lớp HP: 2116BMKT0111 DANH SÁCH THÀNH VIÊN: Nhóm trưởng: Nguyễn Thị Hiền Thư kí : Vũ Thu Duyên Powerpoint : Nguyễn Anh Dũng Bùi Thị Hà Tạ Thị Hạ Đồng Xuân Hậu Hoàng Thị Hoa Nguyễn Thị Hoài Mai Thị Như Hồng 10 Phan Văn Đức NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN LỜI MỞ ĐẦU Từ thời xa xưa, sắc đẹp tự nhiên ca ngợi tôn vinh Khi xã hội ngày phát triển, người ngày yêu đẹp chăm chút cho vẻ bề nhiều hơn, mỹ phẩm trở thành sản phẩm tiêu dùng quen thuộc, khơng ngày cịn loại hình sản phẩm khơng thể thiếu lứa tuổi, giới tính tầng lớp khác Với tiêu chí thỏa mãn tất kỳ vọng, mong muốn người tiêu dùng, cửa hàng mỹ phẩm THEFACESHOP không ngừng phát triển, nâng cao chất lượng giá sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng, giúp họ tìm lại vẻ đẹp tự nhiên NỘI DUNG BÀI THẢO LUẬN: trang PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN PHẦN 2: THỰC TRẠNG Giới thiệu hàng TheFaceShop………………………… Phân tích yếu tố mơi trường marketing đến sách giá cửa hàng…………………………………………………… Thực trạng sách giá …………………………………… Đánh giá hiệu sách giá với tập khách hàng mục tiêu cửa hàng………………………………………… Đề xuất giải vấn đề hạn chế………………… ……… PHẦN 3: KẾT LUẬN PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường: 1.1 Phân đoạn thị trường Là phân chia thị trường tổng thể thành cấu trúc nhỏ (đoạn, khúc, mảng, cắt lát) có thơng số đặc tính đường nét thái độ khác biệt nhau, nội đoạn lại đồng với mà doanh nghiệp vận dụng marketting-mix hữu hiệu Các tiêu thức để phân đoạn thị trường: Địa lý: Vùng, miền, thành phố, quận, huyện… Nhân học: Tuổi, giới tính, quy mơ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo… Phác đồ tâm lý: Tầng lớp xã hội, cách sống đặc tính… Hành vi ứng xử: Sự hiểu biết, ý niệm lợi ích, niềm tin… 1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng, đồng thời tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu marketing định Thị trường mục tiêu đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing Các yếu tố định thị trường mục tiêu: Quy mô sức tăng trưởng phân đoạn sức hấp dẫn cấu trúc phân đoạn mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp 1.3 Định vị thị trường mục tiêu: Định vị thị trường thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp nhằm chiếm số vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải định khuyếch trương điểm khác biệt điểm khác biệt giảnh cho khách hàng mục tiêu Các hoạt động trọng tâm chiến lược định vị: Tạo hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu Lựa chọn vị sản phẩm doanh nghiệp thị trường mục tiêu Tạo khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu Lựa chọn quảng bá điểm khác biệt 1.4 Các yếu tố môi trường tác động: Môi trường vĩ mô gồm: Môi trường kinh tế (GDP, lạm phát, tỷ giá hối đoái lãi suất, thu nhập), trị pháp luật, yếu tố văn hóa xã hội, cơng nghệ, nhân học, tự nhiên Môi trường vi mô gồm: Môi trường công ty, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, công chúng 1.5 Các định giá 1.5.1 Một số khái niệm Giá biểu tượng giá trị sản phẩm, dịch vụ hoạt động trao đổi Chính sách giá tập hợp cách thức quy tắc xác định mức giá sở sản phẩm quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá sở điều kiện định hoạt động sản xuất kinh doah thị trường 1.5.2 Quy trình định giá Bước 1: Xác định mục tiêu định giá Bước2: Phân tích sức cầu thị trường cơng ty Bước 3: Xác định chi phí sản xuất Bước 4: Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá Bước 6: Lựa chọn mức giá cuối 1.5.3 Các sách giá Định giá cho sản phẩm mới: Đây chiến lược giá áp dụng cho giai đoạn đầu chu kì sống sản phẩm Khi tung sản phẩm vào thị trường, doanh nghiệp chọn kiểu chiến lược giá sau: Chiến lược giá “ Hớt phần ngon” Điều kiện áp dụng: - Mức cầu sản phẩm cao, khách hàng không nhạy cảm giá - Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh - Giá thành đơn vị sản phẩm sản xuất hàng loạt nhỏ không cao đến mức cộng thêm cước phí vận chuyển lại “ triệt tiêu” hết phần lợi nhuận doanh nghiệp Chiến lược giá “ Bám thị trường” Điều kiện áp dụng: - Thị trường nhạy cảm với giá - Chi phí sản xuất giảm tăng khối lượng bán - Giá thấp khơng hấp dẫn đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp: - Định giá cho chủng loại sản phẩm: Định giá cho sản phẩm có chức tương tự, bán cho nhóm người tiêu dùng - Xác định giá cho sản phẩm phụ thêm: Một số sản phẩm chào bán với sản phẩm phụ thêm - Xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: Việc định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc cao thực doanh nghiệp sản xuất sản phẩm kiểm sốt tượng có người sản xuất khác “ nhái” lại sản phẩm bắt buộc họ bán cho khách hàng với giá rẻ Chính sách điều chỉnh giá: - Định giá phần - Định giá trọn gói Định giá theo nguyên tắc địa lý Chiết giá bớt giá Định giá khuyến mại Định giá phân biệt Thay đổi giá - Chủ động cắt giảm tăng giá theo khách hàng đối thủ cạnh tranh - Đối phó với thay đổi giá theo phản ứng khách hàng theo phản ứng đối thủ cạnh tranh PHẦN II: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ THẢO LUẬN 2.1 Giới thiệu The Face Shop THEFACESHOP (hay The Face Shop) công ty sản xuất, kinh doanh, bán lẻ nhượng quyền kinh doanh sản phẩm chăm sóc da mỹ phẩm thiên nhiên, công ty LG Household & Health Care thuộc tập đoàn LG THEFACESHOP thành lập vào tháng 12 năm 2003 từ cửa hàng Myeong dong, Hàn Quốc Tại Việt Nam Công ty TNHH Hoa Sen Việt đối tác thức THEFACESHOP với 65 cửa hàng tồn quốc 2.2 Các yếu tố mơi trường marketing đến sách giá cửa hàng Chính sách giá cửa hàng THEFACESHOP chịu tác động yếu tố môi trường: 2.2.1 Môi trường vĩ mô + Môi trường kinh tế: Thu nhập khách hàng tác động tới sách giá cửa hàng The Face Nguồn thu nhập khách hàng từ lương tăng lên chậm Vì sức mua từ lượng hàng hóa cửa hàng bán ít, gây ứ đọng hàng tồn kho cửa hàng phải xem xét mức giá sản phẩm, đưa chương trình giảm giá sản phẩm để phù hợp với thu nhập khách hàng VD: -Kem Tẩy Trang Làm Sáng Da HERB DAY CLEANSING CREAM - FRUIT MIX : 129.000đ -Kem Tẩy Trang Làm Sáng Da THEFACESHOP RICE WATER BRIGHT CLEANSING CREAM 400ml: 335.000đ + Môi trường dân số - nhân học: Dân số sống thành thị chiếm 37,34% dân số trung bình nước Tỉ lệ dân sống thành thị tạo thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh mặt hàng mỹ phẩm cửa hàng The Face theo thống kê có với 18 cửa hàng Hà Nội 37 cửa hàng thành phố Hồ Chí Minh Cơ cấu dân số có tác động lớn tới cấu hàng hóa dịch vụ Hiện độ tuổi trung bình Việt Nam 32,9 tuổi, tỉ lệ giới tính 997 nam 1.000 nữ Tuổi 30 độ tuổi mà da bắt đầu bị lão hoá xuống sắc dấu hiệu lão hóa bắt đầu rõ rệt việc chăm sóc da lựa chọn loại kem dưỡng vơ cấp thiết để giữ gìn nét xn Vì The Face shop ln bắt thời đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu, phù hợp với chi tiêu khách hàng, thường sản phẩm lúc có giá cao với sản phẩm khác, đồng thời cửa hàng ln đưa sách giảm giá Ngồi sinh viên khách hàng tiềm cửa hàng, xét góc độ kinh tế sinh viên có thu nhập cịn hạn chế, cần biết thêm The Face shop chuỗi cửa hàng ln bán sản phẩm hãng với giá thành không thấp nên The Face Shop đưa chương trình giảm giá ưu đãi cho sinh viên (ví dụ: Combo Sữa Rửa Mặt Làm Sáng Da RICE WATER BRIGHT FACIAL FOAMING CLEANSER 150ml có giá gốc 538.000đ giá giảm 239.000đ thu hút lượng khách hàng sinh viên đáng kể.) + Môi trường tự nhiên: Với thay đổi luân chuyển mùa nhu cầu chăm sóc da khách hàng thay đổi để thích ứng với khí hậu Vào mùa hè, da tăng cường tiết mồ hôi dầu Bên cạnh đó, da cịn chịu ảnh hưởng tia UV nên độ ẩm bề mặt, khiến lớp biểu bì tạo nhiều melamin gây đốm thâm, The Face shop tung thị trường sản phẩm kem chống nắng không chống nắng, mà thêm kiểm soát nhờn da; hạ nhiệt da; nâng tông da Ngược lại với việc bán sản phẩm mùa sản phẩm bán vào mùa đơng nhu cầu khách hàng giảm giá thành sản phẩm giảm 2.2.2 Môi trường vi mô a) Những tổ chức, cá nhân cung ứng yếu tố sản xuất + Để tiến hành sản xuất mặt hàng mĩ phẩm cung cấp cho thị trường, công ty The Face Shop cần cung cấp yếu tố đầu vào như: nguyên, nhiên, vật liệu, máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất mĩ phẩm Ngồi ra, cơng ty cần thuê cửa hàng, nhân viên, …Vì sách giá loại sản phẩm mỹ phẩm điều chỉnh phù hợp với mức giá chung thị trường VD: - Sữa rửa mặt làm mềm mịn da Jeju Aloe Fresh có thành phần nha đam với cơng dụng cấp ẩm, làm mát da: 130.000đ - Sữa rửa mặt cấp ẩm Yehwadam Deep Moisturizing với thành phần bao gồm AHA, hồng sâm năm tuổi, nấm thông thiên nhiên với công dụng làm da sáng mịn, trắng hồng, chống lão hóa: 400.000đ b) Đối thủ cạnh tranh + Đối với mĩ phẩm xuất xứ từ Hàn Quốc Trong thương hiệu đến từ Hàn Quốc The Face Shop Innisfree mỹ phẩm làm từ thiên nhiên tiếng, có phân khúc tầm trung, mức giá tương đương Tuy nhiên, mức giá The Face Shop thấp chút so với Innisfree dòng sản phẩm phổ biến sữa rửa mặt, toner cấp ẩm Đây sản phẩm nên mức giá hợp lý dễ dàng thu hút khách hàng Ngoài ra, Ohui hay Laneige thương hiệu tiếng, không tập trung vào sản phẩm đến từ thiên nhiên thương hiệu lại ưa chuộng dịng sản phẩm cao cấp nghiên cứu chuyên sâu, sở hữu đột phá sáng tạo khoa học, công nghệ độc quyền đem lại tác động ấn tượng việc chăm sóc da phái đẹp Những dịng sản phẩm The Face Shop có giá cao sản phẩm thương hiệu thấp 1/2 so với sản phẩm thương hiệu VD: Tinh chất cải thiện nếp nhăn Dr Belmeur Red Pro-retinol Serum The Face Shop: 1.700.000đ Tinh chất chống lão hóa giúp da căng Ohui Prime Advancer Ampoule Serum Ohui: 3.000.000đ + Đối với mĩ phẩm xuất xứ từ Mỹ châu  Các thương hiệu mỹ phẩm như: L’oréal Pond’s, Lancôme, Nivea, Neutrogena… thương hiệu tiếng toàn giới Cũng độ phủ sóng rộng rãi sức ảnh hưởng toàn cầu nên đến thị trường Việt Nam thương hiệu khơng khó để trở thành thương hiệu mỹ phẩm ưa chuộng với độ uy tín khẳng định phân khúc trải từ bình dân đến cao cấp Những sản phẩm bình dân thương hiệu lại có giá rẻ ½ so với loại sản phẩm The Face Shop có khác thành phần VD: Sữa rửa mặt làm mềm mịn da Jeju Aloe Fresh The Face Shop: 130.000đ c) Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp doanh nghiệp nhóm quan tâm thực hay quan tâm có ảnh hưởng đến khả đạt tới mục tiêu đề cơng ty Lực lượng hỗ trợ, tạo thuận lợi chống lại/ gây khó khăn cho doanh nghiệp việc triển khai nỗ lực marketing để đáp ứng thị trường Cơng chúng tích cực: nhóm quan tâm tới cơng ty với thái độ thiện chí Đối với The Face Shop, cơng chúng tích cực phân khúc khách hàng tầm trung, đặc biệt khách hàng quan tâm đến vấn đề thân thiện, lành tính mỹ phẩm Họ người thường xun sử dụng có tìm hiểu sâu rộng mỹ phẩm, hướng đến sản phẩm thiên nhiên an toàn đem lại hiệu sử dụng Cơng chúng tìm kiếm: nhóm khách hàng sử dụng mỹ phẩm chưa tìm sản phẩm thích hợp với da mình, mỹ phẩm khác có q nhiều hóa chất khơng phù hợp nên họ muốn quay trở lại với sản phẩm mỹ phẩm đến từ thiên nhiên chưa biết thương hiệu uy tín, phù hợp Vậy nên The Face Shop chủ động tiếp cận với tập khách hàng để giới thiệu, quảng bá sản phẩm thương hiệu d) Khách hàng Khách hàng The Face Shop chủ yếu khách hàng có thu nhập trung bình - Mà bên cạnh The Face Shop, có nhiều thương hiệu với mức giá ổn làm dao động định mua hàng khách hàng Vì vậy, The Face Shop thực cách bán sản phẩm theo combo VD: Kết hợp sản phẩm combo sữa rửa mặt dưỡng ẩm bán với mức giá thấp mức giá sản phẩm bán lẻ Đây hai sản phẩm thường sử dụng chăm sóc da mặt Khi kết hợp vậy, khách hàng cảm thấy lời mua nhiều sản phẩm với mức giá rẻ Như vậy, thương hiệu vừa tiêu thụ nhiều sản phẩm vừa tạo yêu thích, tin dùng lâu dài khách hàng 2.3 Thực trạng sách giá - Chính sách điều chỉnh giá: Để hướng đến nhiều tập khách hàng khác lòng khách hàng, THEFACESHOP đưa nhiều sách giúp khách hàng cảm thấy yên tâm trung thành hơn, ví dụ như: Săn mã giảm giá: mã giảm giá the face shop cách tiết kiệm chi phí tuyệt vời, để săn Coupon bạn cần thường xuyên theo dõi kiện nhà cung cấp, chương trình tặng q, trị chơi có thưởng…Khi khách hàng mua sản phẩm với mức giá từ X trở lên giảm giá kích thích ham muốn mua khách hàng Ngoài vào ngày SALES “ngày da nhạy cảm” giảm 50% cho đơn sản phẩm bảo vệ da, FLASH DEAL 0đ, … Chính sách đổi trả sản phẩm: Khi mua hàng THEFACESHOP, thời gian 24h kể từ nhận hàng, khách hàng chấp nhận đổi lại sản phẩm đổi lấy sản phẩm giá trị cao (trả thêm phần tiền chênh lệch) THEFACESHOP miễn phí đổi hàng cho khách hàng mua sắm THEFACESHOP trường hợp sản phẩm bị lỗi sản xuất, bị hư hỏng vận chuyển, giao nhầm Chính sách khách hàng thân thiết: Với khách hàng trung thành, THEFACESHOP đưa sách khách hàng thân thiết, mua hàng cửa hàng THEFACESHOP hỗ trợ đăng kí thơng tin khách hàng thành viên hệ thống tự động tạo tài khoản khách hàng thành viên dựa số điện thoại đặt hàng online Khi trở thành thành viên THEFACESHOP, khách hàng chăm sóc khách hàng tận tình từ cửa hàng… Shop cịn rút chiết khấu theo mùa / theo ngày lễ để giảm giá thu hút khách VD: ngày nhà giáo Việt Nam THEFACESHOP giảm giá 50% cho sản phẩm Combo tẩy da chết body dưỡng body hương nước hoa giảm từ 794.000 đến 425.000đ - Chính sách hỗn hợp: Để đáp ứng nhu cầu khách hàng THEFACESHOP chào bán sản phẩm có chức tương tự để tiếp cận với nhiều tập khách hàng tưng ứng với mức giá khác giúp khách hàng có nhiều lựa chọn Đối với định giá cho sản phẩm phụ thêm: Sản phẩm kèm tính giá thấp khơng tính giá để khuyến khích người mua đạt tổng lợi nhuận cao THEFACESHOP thường xuyên có ưu đãi khách hàng mua tặng mua tặng 1, … Để thu hút khách hàng đến với sản phẩm khác thương hiệu shop bán thêm phụ kiện kèm khác để phụ vụ yêu cầu khách là: cọ trang điểm, mút trang điểm, dụng cụ trang điểm, phụ kiện làm sạch, dụng cụ massage VD: FS có chương trình “mask day” năm mua 14 tặng 16 mặt nạ real nature, mua mặt nạ solution TẶNG 10 mặt nạ real nature Với số sản phẩm có phiên nhỏ hơn, coi sản phẩm thử giúp khách hàng dễ trải nghiệm với sản phẩm cao cấp thương hiệu mà chưa đủ chi phí muốn tìm hiểu xem sản phẩm phù hợp với thân VD: - Gel dưỡng đa FRESH JEJU LOTUS SOOTHING GEL; 199000đ - Gel dưỡng da lô hội đa JEJU ALOE FRESH SOOTHING GEL: 155000đ + Đối với định giá theo gói/bộ sản phẩm: Giá bán trọn gói phải nhỏ mua lẻ sản phẩm để thu hút khách hàng mua với số lượng nhiều Ngoài việc bán riêng lẻ sản phẩm, THEFACESHOP cịn có dịch vụ bán trọn gói, combo để giá ưu đãi mua sản phẩm VD: Combo kem dưỡng tay dưỡng body RYAN BODY CARE TRAVEL KIT: 918000đ, tiết kiệm 24% so với mua riêng sản phẩm Hoặc mua sản phẩm Thefaceshop Calendula Essential Moisture gồm toner kem dưỡng tổng trị giá 754.000đ so với mua riêng sản phẩm kem dưỡng có giá 439.000đ sản phẩm toner giá 399.000đ bạn tiết kiệm số tiền 84.000đ 2.4 Đánh giá hiệu sách giá đến với tập khách hàng mục tiêu cửa hàng Khi shop kết hợp sách điều chỉnh giá sách giá hỗn hợp chương trình khuyến mại, tặng kèm mua tặng 1, deal sốc, giảm giá mua combo, tặng thêm phụ kiện bán, rút chiết khấu, thực dịch vụ ưu khách hàng trung thành THEFACESHOP giúp cho cửa hàng thu hút lượng khách hàng đông đảo, giúp tăng doanh thu cửa hàng lên cách đáng kể Với mức giá khác phù hợp với túi tiền đối tượng THEFACESHOP tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn thích hợp khiến khách hàng hài lịng muốn tìm hiểu, dùng share sản phẩm shop cho người biết đến 2.5 Giải pháp Điều chỉnh mức giá sản phẩm dịng khơng q chênh lệch Đối với sản phẩm trọn gói nên có phiên bản, phiên full free size phiên mini size (giúp khách hàng thử nghiệm sản phẩm định mua sau dùng thử) Khi cửa hàng có sách chiết khấu tiền nên thu hẹp thời gian để khách hàng đưa định nhanh Đồng thời tổ chức thành nhiều đợt tuỳ kiện khác để khách hàng quan tâm theo dõi shop nhiều III: Kết luận Như vậy, việc sử dụng sách giá hợp lý phù hợp với chất lượng sản phẩm, Cửa hàng mỹ phẩm THEFACESHOP thành công thu hút lượng khách hàng đông đảo đặc biệt chị em phụ nữ tin dùng sử dụng Để kích cầu tiêu dùng sản phẩm mỹ phẩm đạt lợi nhuận cao nhất, cửa hàng nên trì tổ chức thêm trương trình ưu đãi với tăng cường quảng cáo trang mạng xã hội facebook, youtube, … trang mua sắm online phần để giảm bớt chi phí cho marketing đồng thời thu hút tập khách hàng từ 15-35 tuổi – nhóm tuổi truy cập mạng xã hội nhiều ... đến sách giá cửa hàng Chính sách giá cửa hàng THEFACESHOP chịu tác động yếu tố môi trường: 2.2.1 Môi trường vĩ mô + Môi trường kinh tế: Thu nhập khách hàng tác động tới sách giá cửa hàng The Face. .. khách hàng với giá rẻ Chính sách điều chỉnh giá: - Định giá phần - Định giá trọn gói Định giá theo nguyên tắc địa lý Chiết giá bớt giá Định giá khuyến mại Định giá phân biệt Thay đổi giá -... THEFACESHOP, khách hàng chăm sóc khách hàng tận tình từ cửa hàng? ?? Shop cịn rút chiết khấu theo mùa / theo ngày lễ để giảm giá thu hút khách VD: ngày nhà giáo Việt Nam THEFACESHOP giảm giá 50%