Câu hỏi ôn tập Quản trị bán hàng

Tài liệu " câu hỏi ôn tập quản trị bán hàng" là tâm huyết chọn lọc và sắp xếp, phân tích kỹ các phương diện. Là tài liệu bổ ích giúp các bạn sinh viên vượt qua kì thi một cách tốt nhất.

Câu 1: Khái niệm bán hàng? Phân loại bán hàng? Câu 2: QTBH gì? Tại hoạt động QTBH có vai trị quan trọng doanh nghiệp? Câu 3: Nêu khái niệm phân tích nội dung hoạt động QTBH? Câu 4: Phân tích tóm tắt tố chất nhà QTBH chuyên nghiệp? Câu 5: Phân tích mối quan hệ chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing hoạt động QTBH Câu 6: Phân tích lấy VD minh họa tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cụ thể Câu 7: Trình bày cho ví dụ minh họa cấp độ BH marketing quan hệ? Câu 8: Trình bày đặc điểm, ưu & nhược điểm mơ hình tiêu chuẩn hóa, mơ hình thỏa mãn nhu cầu mơ hình vấn để - giải đáp Câu 9: Lực lượng bán hàng gì? Tại doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng BH? Câu 10: Phân tích đặc điểm, ưu & nhược điểm cấu trúc bán hàng? Câu 11: Phân tích hình thức bán hàng thơng qua đại lý? Tại doanh nghiệp chọn hình thức này? Nêu đặc điểm, ưu & nhược điểm? Câu 12:Trong chu kỳ sống sản phẩm, doanh nghiệp chọn hình thức giai đoạn để tung sản phẩm thị trường mang lại hiệu cao? Câu 13: CRM gì? Lợi ích thiết thực doanh nghiệp sử dụng CRM vào hoạt động sản xuất kinh doanh? Câu 14: Nêu đặc điểm hành vi tiêu dùng khách hàng tổ chức (Gợi ý: đặc điểm nào? Tiến trình mua hàng? Trung tâm mua sắm thiết kế nào?) Câu 15: Tại doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng mới? Doanh nghiệp tìm khách hàng hình thức nào? Câu 16: Nếu đặc điểm, ưu & nhược điểm hình thức tuyển dụng nội tuyển dụng bên ngồi? ĐỀ CƯƠNG ĐÁP ÁN MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Câu 1: Khái niệm bán hàng? Phân loại bán hàng? Bán hàng trình giao tiếp hai chiều, trao đổi cách chủ động để người bán tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu người mua nhằm xây dựng quan hệ lâu dài có lợi Việc phân loại bán hàng phong phú đa dạng cách thức, tên gọi hoạt động bán hàng Do người ta dựa vào khác để phân loại bán hàng khác − − − − − − − − − − − − − − − − − − Căn theo quy mô: Bán sỉ Bán lẻ: Căn theo phương thức bán hàng Bán hàng qua cửa hàng: Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: Căn theo sở hữu hàng hóa: Bán hàng tự sản tự tiêu: Người bán tự sản xuất hàng hóa bán trực tiếp cho người mua Bán hàng mua lại: Người bán mua lại hàng hóa nhà sản xuất hay nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn toàn quyền định giá bán lại cho người khác Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: Người bán đóng vai trị trung gian, môi giới hay đại lý cho nhà sản xuất Căn theo hình thái hàng hóa Bán hàng hóa: Bán vật phẩm hữu hình Bán dịch vụ: khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí Bán giấy tờ có giá trị: loại chứng khoản cổ phiếu, trái phiếu, quyền chọn mua Căn theo hàng hóa tương lai: Bán hàng có: bán mặt hàng sản xuất trưng bày hay kho Bán hàng có: bán mặt hàng chưa sản xuất, có vào ngày tương lai Căn theo hình thức cửa hàng Bán hàng cửa tiệm chuyên doanh Bán hàng siêu thị Bán hàng trung tâm thương mại Bán hàng cửa tiệm tạp hóa, bách hóa Căn theo đối tượng mua Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân, khơng mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch Bán cho khách hàng cơng nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể − Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch giá mua vào giá bán − Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán nước ngồi Câu 2: QTBH gì? Tại hoạt động QTBH có vai trò quan trọng doanh nghiệp? Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức triển khai kiểm sốt việc thực chương trình bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng người bán hàng trung gian Quản trị bán hàng có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp, vì: + Đảm bảo hàng hóa đến thị trường mục tiêu với chi phí thời gian thấp + Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày chuyên nghiệp + Giúp DN xâm nhập & phát triển thị trường cách nhanh & hiệu + Câu 3: Nêu khái niệm phân tích nội dung hoạt động QTBH? Hoạt động quản trị bán hàng trình tự hoạt động nhà quản trị bán hàng việc tạo dựng quản lý chương trình bán hàng cho doanh nghiệp Các hoạt động quản trị bán hàng: Bước 1: Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng: − Mỗi công ty tùy theo chức hoạt động sản xuất đặt mục tiêu riêng cho lực lượng bán hàng Thông thường mục tiêu bán hàng gồm: Mục tiêu doanh số - sản lượng, thị phần, lợi nhuận Tùy theo hoạt động cơng ty có mục tiêu bán hàng khác − Tiến trình hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm: Nhận thức hội, thiết lập mục tiêu, chọn phương án để hành động Hoạch định chiến lược giúp cho nhà quản trị dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng Bước 2: Tổ chức lực lượng bán hàng: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực chiến lược bán hàng cách hiệu mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà DN lựa chọn cho phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây: theo địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo cấu hỗn hợp Bước 3: Tuyển dụng đào tạo: Muốn xây dựng đội ngũ bán hàng, trước hết cần xác định quy mơ lực lượng bán hàng Đó việc định nhu cầu (số lượng, chất lượng, địa điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng − Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để thu hút nhiều ứng cử viên từ nhiều nguồn khác tham gia thi tuyển Từ mà có sở lựa chọn nhân viên có triển vọng − Sau chọn người phù hợp với vị trí tuyển dụng, DN cần tiến hành huấn luyện lực lượng Họ không cần huấn luyện kiến thức mà kỹ bán hàng quản trị bán hàng Bước 4: Triển khai bán hàng: Đây phần triển khai toàn mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm số công việc sau: − − − − Phân bổ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối Động viên tinh thành nhân viên Bước 5: Lãnh đạo lực lượng bán hàng: Đội ngũ bán hàng nhân tố quan trọng, định đến hiệu hoạt động bán hàng Vì thế, giám đốc bán hàng đội ngũ quản lý cần quan tâm mức đến lực lượng bán hàng Bươc 6: Đánh giá hiệu quả: Việc giám sát đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công công tác bán hàng Bên cạnh việc giám sát cịn nhằm phát tình bất lợi, tình chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục Bước 7: Chăm sóc khách hàng: khơng thể quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng cịn cơng cụ làm tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Câu 4: Phân tích tóm tắt tố chất nhà QTBH chuyên nghiệp? Các tố chất cần có nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể qua khả sau: - Khả hành động chiến lược: Am hiểu chiến lược KD tổng thể mục đích công ty đảm bảo hoạt động nhà QTBH Nhân viên quán với mục tiêu - Khả huấn luyện: Phối hợp trò chuyện hoạt động nhằm cung thông tin phản hồi thường xuyên khuyến khích cho hay vài NVBH với mục tiêu nâng cao thành tích bán hàng NVBH - Khả xây dựng đội nhóm: Hồn thành cơng việc thơng qua nhóm nhân viện xây dựng tập thể nhân viên có tinh thần trách nhiệm cao, hịa đồng với Tạo mơi trường làm việc tích cực, nơi tập thể phát huy hết khả - Khả tự quản lý: Tự chịu trách nhiệm hành động cơng sở nơi khách - Năng lực nhận thức tồn cầu: Có nhanh nhạy biến đổi mơi trường như: Chính trị, văn hóa, xã hội, kinh tế, … nhằm chuẩn bị hội kinh doanh cho DN - Năng lực công nghệ: Khả hiểu biết tiềm công nghệ nhằm nâng cao hiệu quả, hiệu suất LLBH biết cách thức triển khai ứng dụng công nghệ vào hoạt động LLBH Câu 5: Phân tích mối quan hệ chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing hoạt động QTBH CLKD: Là phác thảo phối hợp với hoạt động nguồn lực nhằm thực mục tiêu kinh doanh cụ thể tổ chức khoảng tgian định Nắm vai trò định, định hướng cho tất hoạt động tổ chức tương lai CLM: Là tập hợp định hàng động mà DN thực nhằm đạt mục tiêu Marketing thong qua việc định vị giá trị mong đợi KH QTBH: trình tự hoạt động nhà quản trị bán hàng việc tạo dựng quản lý chương trình bán hàng cho doanh nghiệp Mối quan hệ: − CLKD có vai trò định, định hướng chiến lược chức − CLKD môi trường để CL Marketing thăng hoa − CLKD phải hỗ trợ cho CL Marketing Ngược lại, CL Marketing cần phải thực thi ý tưởng CLKD − Khi CLKD CL Marketing có nhiều điểm chung giữ chúng độc lập tốt − CL Marketing có vai trị định hướng hỗ trợ chương trình, kế hoạch bán hàng − Quản trị bán hàng có vai trị cụ thể hố CLKD, CL Marketing thành chương trình, kế hoạch bán hàng cụ thể nhằm đạt mục tiêu doanh số, thị phần Câu 6: Phân tích lấy VD minh họa tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cụ thể Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing Mục tiêu tổng thể mục tiêu liên quan đến việc tối đa hóa giá trị cổ đơng, tối đa hóa giá trị khách hàng, doanh thu tăng trưởng nắ, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận gộp qua năm… Phân tích thị trường DN Phân tích nhằm xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa doanh nghiệp trình thực kế hoạch bán hàng Thiết lập mục tiêu bán hàng Căn vào mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing việc phân tích thị trường phân tích doanh nghiệp đưa mục tiêu bán hàng Ví dụ: Doanh thu bán hàng năm 1000 tỷ dồng cho loại đất ở, nhà Xây dựng phương án bán hàng Các phương án bán hàng phải thiết có việc thực kế hoạch dễ dàng Ví dụ: Đối với sản phẩm đất cần có phương án bán hàng thông qua kênh trung gian đại lý hay doanh nghiệp tự phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối Xây dựng sách hỗ trợ Tương ứng với phương án bán hàng cần xây dựng sách hỗ trợ kèm theo để phương án bán hàng thực cách tốt nhất: sách hoa hồng cho đại lí, sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, sách khuyến cho khách hàng… Dự trù kinh phí hoạt động Để đảm bảo cho kế hoạch bán hàng thực tiến độ Dự thảo kế hoạch Phác thảo kế hoạch tương đối hoàn chỉnh bao gồm đầy đủ nội dung kế hoạch bán hàng, nhiên kế hoạch chưa thể ban hành có đóng góp ý kiến thành viên ban điều hành kế hoạch Lấy ý kiến đóng góp, hồn chỉnh, ban hành kế hoạch Lấy ý kiến đóng góp từ thành viên ban điều hành kế hoạch, chỉnh sửa theo ý kiến đóng góp ban điều hành kế hoạch để triển khai thực Câu 7: Trình bày cho ví dụ minh họa cấp độ BH marketing quan hệ? Bán hàng giao dịch (Transaction Selling) − Bán hàng xong khơng có quan hệ lại − Phù hợp với sản phẩm đại trà, có giá trị thấp, lợi nnhuận thấp Ví dụ: vé xem film, thuê băng đĩa, dụng cụ văn phòng phẩm Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) − DN liên hệ với KH sau KH mua hàng − Tập trung vào thương vụ bán hàng có dịch vụ sau bán để theo dõi xem KH có thỏa mãn nhu cầu họ khơng − Áp dụng với sản phẩm có giá trị lớn Ví dụ: Khách hàng mua xe Cadillac Division GM liên hệ xem coi khách hàng có thỏa mãn với xe họ khơng, khách hàng không thỏa mãn với sản phẩm họ mua, GM làm việc lại với đại lý bán hàng xe để làm cho khách hàng họ vui vẻ với dịch vụ sau bán Đối tác (Partnering) − DN tiếp tục liên hệ với khách hàng để cải thiện hoạt động, doanh số lợi nhuận khách hàng − Do cạnh tranh toàn cầu => DN phải gần gũi với khách hàng quan trọng họ − Theo nguyên lý 80/20 cho 80% doanh số bán hàng đến từ 20% khách hàng lớn − Các nhân viên bán hàng giỏi họ phục vụ khách hàng quan trọng Ví dụ: Tiki trang thương mại điện tử làm tốt việc đạt thỏa mãn nhu cầu khách hàng Theo nhiều khảo sát, khách hàng đánh giá cao việc vận chuyển hàng hóa Tiki Họ cung cấp lộ trình giao hàng cụ thể bước để người mua theo dõi cách rõ ràng Ngoài ra, sản phẩm giao đảm bảo mặt chất lượng Câu 8: Trình bày đặc điểm, ưu & nhược điểm mơ hình tiêu chuẩn hóa, mơ hình thỏa mãn nhu cầu mơ hình vấn để - giải đáp Mơ hình tiêu chuẩn hố Xây dựng dựa khuyến khích phản hồi từ khách hàng Thích hợp tình sản phẩm tiêu chuẩn hóa khách hàng có lợi ích giống Phù hợp với kiểu quan hệ giao dịch ● Ưu điểm: − Rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên − Dễ nghiên cứu ● Nhược điểm: − Khơng đáp ứng quy trình mua hàng phức tạp − Không tạo nên mối quan hệ tốt với KH − Nhân viên bán hàng khách hàng khó tìm tiếng nói chung Mơ hình thỏa mãn nhu cầu Được định hướng nhằm khám phá đáp ứng nhu cầu khách hàng, thực thông qua kỹ đặt câu hỏi trả lời từ suy nhu cầu khách hàng Phù hợp với quan hệ khách hàng theo hiểu tư vấn Thích hợp nhu cầu khách hàng biến đổi từ hình thức sang hình thức khác hàng ● Ưu điểm: - Đáp ứng nhu cầu KH KH thay đổi nhu cầu - Xây dựng mối quan hệ lâu dài với KH ● Nhược điểm: − Đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có kỹ tốt − Cần nhiều thời gian nguồn lực để phát triển mối quan hệ Mơ hình vấn đề - giải pháp Tương tự mơ hình thõa mãn nhu cầu, dựa vào nghiên cứu thức hoạt động KH Mục tiêu bán hàng ban đầu tìm kiếm chấp thuận KH cho việc thực nghiên cứu thức Phù hợp cho kiểu quan hệ tư vấn quan hệ đối tác ● Nhược điểm − Tốn nhiều thời gian chi phí − Khó xác định giá trị quan hệ KH có đủ để trang trải chi phí đầu tư thành cơng mơ hình bán hàng − Cạnh tranh với đối thủ việc nỗ lực giải vấn đề bán hàng LLBH Câu 9: Tổ chức Lực lượng bán hàng gì? Tại doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng BH? Vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng toàn nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối bán hàng cho doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực chiến lược bán hàng hiệu Cơ cấu bán hàng thể sơ đồ tổ chức bán hàng công bố đến phận doanh nghiệp ngầm hiểu Quan điểm LLBH: Tổ chức LLBH − − − − Xác định công việc cho LLBH; Xác định loại KH mà họ tiếp xúc; Xác định SP/DV họ bán; Xác định hoạt động mà họ phải thực Doanh nghiệp cần tổ chức lực lượng bán hàng lực lượng bán hàng có vai trị vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp:  Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, người bán hàng người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập trao đổi thông tin cần thiết khách hàng doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ cơng ty, nhiều khách hàng cho người bán hàng cơng ty đơng thời nhận từ khách hàng thông tin phản hồi sản phẩm dịch vụ công ty, mối quan hệ chặt chẻ hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao  Lực lượng bán hàng thu nhập thông tin từ thị trường đối thủ cạnh tranh, mơi trường kinh doan…Từ đó, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất tạo nên sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường  Lực lượng bán hàng người tư vấn tiêu dùng đồng thời người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với sản phẩm mang tính kỹ thuật công nghệ cao => Doanh nghiệp cần phải tổ chức lực lượng bán hàng * Nhiệm vụ lực lượng bán hàng - Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Phát triển gia tăng lợi ích thỏa mãn khách hàng - Tư vấn hỗ trợ chăm sóc khách hàng kịp thời - Duy trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng - Thiết lập hồn thiện hệ thống bán hàng - Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Quản lý công nợ… Câu 10: Phân tích đặc điểm, ưu & nhược điểm cấu trúc bán hàng? ● − − − ● − − ● − − − − ● − − − − ● Cấu trúc LLBH theo địa bàn Đặc biệt NVBH bán nhiều sản phẩm cho nhiều KH địa bàn NVBH hoạt động địa bàn hẹp, di chuyển ít, dành phần lớn thời gian để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Thích hợp: Chuỗi sản phẩm/dịch vụ có liên quan với phục vụ nhóm khách hàng đồng Ưu điểm Chi phí thấp so với cấu trúc khác Quan hệ mật thiết với khách hàng Nhược điểm: Thiếu phân cơng chun mơn hóa Thiếu qn với sách cơng ty Tập trung vào sản phẩm quen thuộc, dễ bán bỏ qua sản phẩm lạ, khó bán Khó đưa giải pháp phù hợp cho KH Cấu trúc LLBH theo sản phẩm Đặc điểm: Khi DN có dịng sản phẩm rộng, đa dạng, phức tạp Mở rộng dòng sản phẩm, sát nhập địa bàn, hay tăng số lượng khách hàng Mỗi NVBH tập trung bán vài sản phẩm danh mục sản phẩm doanh nghiệp báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng sản phẩm Mỗi nhóm NVBH phụ trách số sản phẩm, tập trung vào số nhóm khách hàng, đặt mục tiêu riêng, đánh giá thành tích riêng Ưu điểm: − NVBH nắm rõ đặc tính kỹ thuật, ứng dụng sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt − Phối hợp chặt chẽ công tác bán hàng sản xuất sản phẩm − Kiểm soát tốt nỗ lực LLBH − Giúp NVBH có nhiều kiến thức sản phẩm ● Nhược điểm: − Khách hàng bối rối – nhiều NVBH tiếp xúc khách hàng, cạnh tranh lẫn − Hiệu địa bàn thấp – NVBH phải hoạt động địa bàn rộng lớn nên tốn chi phí lại làm giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với KH Cấu trúc LLBH theo khách hàng: ● Đặc điểm − Đi theo chiến lược phân khúc thị trường − Tập trung vào số loại KH riêng biệt − Huấn luyện: tập trung vào thị trường mới, thực thi chương trình tiếp thị khuyến chuyên biệt − Phổ biến cơng ty có định hướng tập trung vào thị trường ● Ưu điểm − NVBH trở nên gần gũi với khách hàng họ − NVBH khám phá ý tưởng sản phẩm chương trình tiếp thị để thu hút KH họ − Kiểm soát nỗ lực bán hàng thị trường khác ● Nhược điểm: − Tăng chi phí có nhiều NVBH gọi điện thoại, liên lạc với khách hàng khu vực − Dễ gây thất vọng lộn xộn cho KH có nhiều NVBH gọi điện cho KH − Thiếu kiến thức chuyên sâu sản phẩm tập trung chăm sóc KH Cấu trúc LLBH theo chức năng: ● Đặc điểm − Nhấn mạnh vào công việc hay chức người tiếp xúc với khách hàng − Xây dựng LLBH chuyên biệt hóa để phát triển KH tiềm LLBH khác để trì phục vụ KH cũ − Địi hỏi LLBH phải có nhiều kiến thức kỹ khác − Thường gặp công ty toàn cầu cỡ lớn ● Ưu điểm − Chuyên sâu chức ● Nhược điểm − Nếu chế phối hợp/ tác nghiệp không rõ ràng khơng kiểm sốt tốt dẫn đến ách tắc − Nhân viên khó tác nghiệp với khơng hiểu hệ thống trách nhiệm chồng chéo dẫn đến mâu thuẫn lực lượng bán hàng với Cấu trúc LLBH hỗn hợp: − Là pha trộn loại cấu trúc − Cấu trúc tổ chức hỗn hợp cho phép tận dụng ưu điểm tất loại cấu trúc hạn chế hạn chế chúng • Ví dụ: cơng ty sử dụng cấu trúc nhóm bán hàng lúc hai sản phẩm, nhằm mục đích giảm chi phí di chuyển, chia thị trường theo vùng địa lý vùng có nhân viên bán hàng chuyên trách loại sản phẩm khác Câu 11: Phân tích hình thức bán hàng thơng qua đại lý? Tại doanh nghiệp chọn hình thức này? Nêu đặc điểm, ưu & nhược điểm? ● − − − ● − − − ● − + + + − − ● − − − ● − − − − − Bán hàng thông qua đại lý là: Công ty sử dụng hệ thống đại lý để thực việc bán sản phẩm thị trường Hoạt động theo thù lao tiền hoa hồng Vì Cơng ty gốc khơng có đội ngũ bán hàng Có ba lý để DN sử dụng bán hàng qua đại lý: Thứ nhất: Chi phí rẻ so với LLBH Thứ hai: Chí phí cố định cho đại lý thấp, tỷ lệ chi phí lưu động doanh số bán đại lý chắn thấp chi phí cho đội ngũ bán hàng doanh nghiệp Thứ ba: Thâm nhập thị trường nhanh chóng Một số đặc điểm: Doanh nghiệp khơng thể: Yêu cầu đại lý dành lượng thời gian cho SP KH định Buộc họ cung cấp loại thông tin phản hồi Trông chờ đại lý chuyên viên kỹ thuật sản phẩm dây chuyền sản xuất Cty Đại lý phân phối nhiều mặt hàng cho DN khác Do đó, DN phải cạnh tranh với để thu hút ý đại lý dành cho sản phẩm Khó u cầu đại lý thu thập thơng tin bán hàng, đào tạo, huấn luyện Ưu điểm: Không tốn chi phí xây dựng ban đầu (Văn phịng, sở vật chất, đội ngũ bán hàng…) Thâm nhập thị trường nhanh chóng, dễ dàng tiếp cận với khách hàng khu vực Doanh nghiệp mở rộng thị trường mở rộng thị trường cách nhanh chóng với mục đích bán nhiều sản phẩm Nhược điểm: Khó kiểm sốt thành viên kênh Khó thực động loạt thống chương trình chiêu thị, tư vấn sản phẩm Khó thu thơng tin phản hồi từ khách hàng: sở thích, phản ứng khách hàng sản phẩm Khó liên kết đối tượng Nếu đối thủ trả hoa hồng cao -> khơng ưu tiến bán sản phẩm -> cạnh tranh gây gắt Câu 12:Trong chu kỳ sống sản phẩm, doanh nghiệp chọn hình thức giai đoạn để tung sản phẩm thị trường mang lại hiệu cao? Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ trình biến đổi doanh số lợi nhuận sản phẩm từ tung thị trường rút khỏi thị trường Có chu kỳ sống sản phẩm: Triển khai, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái Trong chu kỳ sống sản phẩm, để tung sản phẩm thị trường mang lại hiệu cao doanh nghiệp nên chọn tung sản phẩm giai đoạn Tăng trưởng với hình thức chiến lược Marketing bán hàng cho phù hợp: ● Giai đoạn: Tăng trưởng Khi doanh số lợi nhuận bắt đầu tăng với tốc độ nhanh, điều có nghĩa sản phẩm bắt đầu bước sang giai đoạn tăng trưởng Ở giai đoạn này, ngày có nhiều khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm, chi phí khách hàng bắt đầu giảm lại dẫn đến tăng trưởng lợi nhuận Ngoài ra, doanh nghiệp bắt đầu mở rộng hệ thống phân phối, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng ● Hình thức chiến lược bán hàng sản phẩm giai đoạn tăng trưởng: − Chiến lược chung: thâm nhập thị trường nhanh chóng − Chiến lược marketing mix: + Sản phẩm: Cải thiện chất lượng sản phẩm, tung thêm dịng sản phẩm cải biến (ví dụ: Apple sau mắt sản phẩm Iphone 5, sau thời gian tung thêm dòng sản phẩm cải biến Iphone 5S Iphone 5C) Tăng cường sản lượng sản xuất + Giá cả: Định giá theo giá trị sản phẩm sản phẩm "hot" chi phí sản xuất sản phẩm dân dụng + Phân phối: Mở rộng hệ thống phân phối, kênh phân phối + Xúc tiến bán hàng: Giảm bớt chi phí quảng cáo cần thiết, sử dụng kênh giao tiếp điện thoại, SMS, email, Facebook nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng Câu 13: CRM gì? Lợi ích thiết thực doanh nghiệp sử dụng CRM vào hoạt động sản xuất kinh doanh? “Quản trị quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management) – CRM chiến lược q trình tồn diện nhằm đạt, trì cộng tác với khách hàng để tạo giá trị hiệu cho khách hàng công ty Ba triết lý xây dựng phát triển CRM: − Marketing: chuỗi hoạt động marketing tác động đến khách hàng − Bán hàng: an toàn, giảm cạnh tranh, tăng khả lưu thơng hàng hóa − Dịch vụ: Hỗ trợ sử dụng, giải đáp thắc mắc, khiếu nại Khi doanh nghiệp sử dụng CRM vào hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp: − Lưu trữ truy xuất giấy tờ, sổ sách, hồ sơ cách hệ thống khoa học − Quản lý hệ thống liệu thông tin khách hàng hiệu => mở rộng quy mô hoạt động DN − Rút ngắn thời gian tương tác với khách hàng Câu 14: Nêu đặc điểm hành vi tiêu dùng khách hàng tổ chức (Gợi ý: đặc điểm nào? Tiến trình mua hàng? Trung tâm mua sắm thiết kế nào?) Đặc điểm: − Mua để sản xuất sản phẩm khác/dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác − Ít người mua hơn, có quy mơ lớn thị trường người tiêu dùng − Quan hệ chặt chẽ người cung ứng KH − − − − Người mua tập trung theo vùng địa lý Mua theo nhu cầu phát sinh Nhu cầu biến động mạnh Người mua hàng người chuyên nghiệp Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng Có hai dạng khách hàng tổ chức: − Thứ nhất: Các tổ chức mua hàng để sản xuất với mục đích: bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác − Thứ hai: Là tổ chức nhà nước: Người cung ứng tham gia đấu thầu, thông thường họ ký kết hợp đồng với người thầu giá thấp Tiến trình mua hàng tổ chức qua giai đoạn: − − − − − − − Bước 1: Nhận thức vấn đề nhu cầu Bước 2: Xác định số lượng chất lượng khoản mục cần Bước 3: Nghiên cứu trình độ chuyên môn nhà cung cấp tiềm Bước 4: Thu thập phân tích đề nghị Bước 5: Đánh giá đề nghị lựa chọn nhà cung ứng Bước 6: Lựa chọn thủ tục đề nghị Bước 7: Thực đánh giá phản hồi Câu 15: Tại doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng mới? Doanh nghiệp tìm khách hàng hình thức nào? Cho dù sản phẩm doanh nghiệp có mạnh đến nào, dịch vụ khách hàng có tốt đến mấy, lực lượng bán hàng có hùng hậu đến đâu năm doanh nghiệp lượng khách Vì vậy, doanh nghiệp cần tập trung để tìm kiếm khách hàng để đạt mục tiêu tăng trưởng Một bước quan trọng để tạo dựng khách hàng tạo lập hồ sơ tiềm khách hàng tiềm năng: Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm xây dựng mô tả tóm tắt tiêu chí mà khách hàng tiềm cần phải có Ví dụ: Nhà phân phối sản phẩm ngành y có tiêu chí khách hàng tiềm sau: − Văn phòng bác sĩ đa khoa − Bác sĩ nội khoa, bác sĩ gia đình − Có lịch sử hành nghề tốt Để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp thường làm cách sao: Tận dụng mối quan hệ cá nhân Cách để tìm kiếm cách khách hàng doanh nghiệp tận dụng kênh bạn bè, mối quan hệ quen biết ngành để có khách hàng Các khách hàng doanh nghiệp thường thận trọng, kín đáo bận rộn, nên bạn có mối quan hệ người quen, bạn bè giới thiệu chắn dễ dàng để có trao đổi, chí gặp mặt trực tiếp họ Tìm kiếm khách hàng từ khách hàng cũ Thơng qua quan hệ đối tác xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững, thân thiết với khách hàng cũ cách tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp Đồng thời, khách hàng cũ giới thiệu bạn cho bên khách hàng giúp cho khách hàng tiềm có thêm tin tưởng Bởi khách hàng doanh nghiệp cũ người trực tiếp trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ bên phía doanh nghiệp bạn Tham gia kiện kết nối Nếu doanh nghiệp tham gia kiện kết nói bạn lấy thơng tin từ kiện Hãy chịu khó tìm kiếm thơng tin kiện, chương trình hội thảo doanh nghiệp đăng ký tham gia Một ý nhỏ không nên bỏ qua bạn cần mang theo danh thiếp chuẩn bị sẵn sàng hấp dẫn khách hàng, tạo tò mò để tiếp cận với họ từ lần tiếp xúc để nhanh chóng có thêm khách hàng Mạng xã hội với đầu tư Content Marketing Với xu hướng Internet ngày nay, doanh nghiệp có hội để đạt lượng khách hàng lớn thông qua nội dung chất lượng theo hình thức blog, sách điện tử, hội thảo, nghiên cứu tình huống, tin, Vậy nên đầu tư Content Marketing phương pháp lâu dài thu hút khách hàng tiềm Bạn tạo diễn đàn Facebook, viết Blog, tạo Website,… Sử dụng phương thức PR Tuỳ vào mục đích đối tượng mà muốn tác động, tổ chức cá nhân có cách thức hình thức tiếp cận khác nhau: tích cực tham gia vào hoạt động xã hội hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng tổ chức hoạt động… Tất hình thức nhằm tạo hình ảnh đẹp, bất rộng khắp thân tổ chức, khách hàng doanh nghiệp trở nên gần gũi dành nhiều thiện cảm, quan tâm tới bạn Sử dụng PR để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cách để nâng cao giá trị thương hiệu mức độ uy tín doanh nghiệp Câu 16: Nếu đặc điểm, ưu & nhược điểm hình thức tuyển dụng nội tuyển dụng bên ngoài? − ● ● − ● + + + ● + + Có hai hình thức tuyển dụng: Tuyển dụng nội (internal) Tuyển dụng bên (external) Tuyển dụng nội bộ: Đặc điểm: Đăng tuyền nội (sử dụng bảng thơng báo tạp chí nội cơng ty để quảng cáo việc làm) Qua giới thiệu cán bộ, nhân viên tổ chức Thông qua hồ sơ nhân tổ chức Ưu điểm: Biết rõ lực nhân viên Ít tốn thời gian chi phí đào tạo + Nhân viên nắm rõ: Chính sách, sản phẩm, tình hình hoạt động cơng ty nên thuận lợi công việc + Tạo hội thăng tiến cho nhân viên + Thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên ● Nhược điểm: + Nhân viên thiếu kiến thức kinh nghiệm bán hàng + Tạo “lối mịn quản lý” khơng có tính mới, thay đổi + Tạo “mất đoàn kết nội bộ” việc tuyển chọn khơng đảm bảo tính công phát sinh mâu thuẫn nội từ thuyên chuyển − Tuyển dụng bên ngoài: ● Đặc điểm + Quảng cáo qua phương tiện truyền thông + Qua mạng internet + Các trung tâm giới thiệu việc làm + Các tổ chức giáo dục + Công ty khác: o Từ mối quan hệ LLBH với o Từ khách hàng ● Ưu điểm: + Nguồn ứng viên phong phú, đa dạng + Thu hút nhiều nhân tài tham gia tuyển dụng + Thay đổi chất lượng lao động, tạo phong cách làm việc mẻ + Tiết kiệm chi phí đào tạo thuê nhân viên giàu kinh nghiệm, hiệu suất công việc cao ● Nhược điểm: + Tốn nhiều thời gian, cơng sức, chi phí tuyển dụng + Giảm hội thăng tiến nhân viên tổ chức + Ứng viên cần có thời gian để thích ứng với công việc p ... lệch giá mua vào giá bán − Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán nước ngồi Câu 2: QTBH gì? Tại hoạt động QTBH có vai trị quan trọng doanh nghiệp? Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức... nghiệp + Giúp DN xâm nhập & phát triển thị trường cách nhanh & hiệu + Câu 3: Nêu khái niệm phân tích nội dung hoạt động QTBH? Hoạt động quản trị bán hàng trình tự hoạt động nhà quản trị bán hàng... hàng mà chăm sóc khách hàng cịn công cụ làm tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Câu 4: Phân tích tóm tắt tố chất nhà QTBH chuyên nghiệp? Các tố chất cần có nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể