Tài liệu "Phân tích kế hoạch bán hàng công ty AKARI + 5 câu ôn tập cuối kì" môn quản trị bán hàng phân tích đầy đủ các phương diện của kế hoạch bán hàng bao gồm:MỤC TIÊU, THỊ TRƯỜNG, THIẾT LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG, DOANH SỐ, PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG, CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, KẾ HOẠCH 6 THÁNG TIẾP THEO, DỰ TRÙ NGÂN SÁCH,....Cùng với 5 câu hỏi ôn tập cuối kì được chuẩn bị chắt lọc phù hợp
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Câu 1: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY AKARI 1) Mục tiêu tổng thể công ty AKARI + Doanh số đạt 1300 tỷ đồng + Kích cầu, thu hút khách hàng đầu tư vào doanh nghiệp cho công ty AKARI + Phát triển hệ thống phân phối 2) Phân tích thị trường doanh nghiệp a Đối với thị trường Việt Nam Thị trường Bất động sản thị trường hot khả thu hút vốn đầu tư có quan hệ trực tiếp với thị trường tiền tệ , thị trường xây dựng, thị trường lao động,…Sau thời gian hình thành phát triển, thị trường Bất động sản gia tăng với tốc độ nhanh chóng góp phần khơng nhỏ vào tăng trưởng kinh tế đất nước Thị trường Bất động sản năm 1993 thức hình thành bắt đầu thị trường mua bán, mạnh mẽ chưa phổ biến Dần dần Bất động sản trở nên ổn định nhiều bất cập giá cả, nhu cầu, thủ tục hành rắc rối Đến năm 2020, Bất động sản đối mặt với nhiều thách thức khó khăn đại dịch covid 19 hoành hành, khiến thị trường giá, hạ nhiệt sốt đất, kéo theo lượng lớn nhà đầu tư lướt sóng rời khỏi thị trường Riêng với thị trường TP HCM, mức độ quan tâm nhà đất toàn tháng giảm 17% so với tháng trước Phân khúc chịu ảnh hưởng nhiều từ dịch bệnh loại hình hộ với nhu cầu tìm mua giảm gần 25% b Đối với Doanh nghiệp AKARI - Tên Công ty: AKARI - Vốn điều lệ: 600 tỷ - Ngành nghề hoạt động : Bất động sản - Tổng nhân sự: 300 người - Loại hình cơng ty: Cơng ty Cổ phần - Quy mô doanh nghiệp: Lớn * Lợi thế: • Cơng ty AKARI gia nhập thị trường Bất động sản với nguồn vốn ban đầu lớn 600 tỷ đồng, số ấn tượng để đầu tư sinh lời gia tăng nguồn vốn tính chất BĐS vốn nhiều có nhiều hội tiếp cận với nhiều nguồn đầu tư khác Ngoài cơng ty cịn cơng ty Cổ phần AKARI cổ đông tin tưởng đầu tư đảm bảo uy tín đem lại lợi nhuận cho cơng ty • Với kinh nghiệm đầu tư Bất động sản lâu năm, công ty AKARI vững vàng khả đầu tư , uy tín mở rộng thị trường Ngồi ra, với chiến lược kinh doanh chuẩn bị kĩ lưỡng, tiềm lực vững vàng, đội ngũ nhân viên có chun mơn kĩ AKARI sẵn sàng bước vào giai đoạn đầy tiềm năng, hướng tới mục tiêu trở thành thương hiệu bất động sản phát triển toàn diện trải rộng khắp nước • Cơng ty tập trung phát triển lĩnh vực: Đất nền, hộ chung cư cao cấp tương lai gần AKARI tiếp tục phát triển mạnh loại hình BĐS, tiếp cận đầu tư tài Ta thấy đa dạng loại hình kinh doanh AKARI, tạo dựng niềm tin khách hàng *Hạn chế: • Do tình hình dịch bệnh diễn biến ngày nghiêm trọng, xu hướng sụt giảm lượt tìm kiếm nhà đất tháng vừa qua, nhiều dự án tạm hoãn bán hàng tập trung, chuyển dịch sang hình thức mua bán trực tuyến tn thủ biện pháp giãn cách an tồn mùa dịch ảnh hưởng đến tình hình hoạt động AKARI • Vì tình hình dịch bệnh làm cho việc nhân viên gặp nhiều khó khăn việc trao đổi với khách hàng hạn chế việc ký hợp đồng với khách hàng không gặp trực tiếp với • Khả hồn thành mục tiêu 1300 tỷ đồng AKARI có nguy khơng hồn thành nhu cầu thấp, đầu tư nước ngồi đình trệ dịch covid 19 • Nhiều hộ bị bỏ trống người dân không đủ điều kiện kinh tế sở hữu, AKARI thực nhiều sách giảm giá tặng dịch vụ cho người mua nhà để kích cầu, thu hút khách hàng cho cơng ty • Đối với hộ khu dân cư AKARI, vốn đầu tư cao lợi nhuận chịu ảnh hưởng theo biến động thị trường bất động sản, khó điều chỉnh theo ý mong muốn gây cho AKARI nhiều bất lợi 3) Thiết lập mục tiêu bán hàng (Mục tiêu doanh số) - Cần dạt doanh số 625 tỷ tổng giá trị sản phẩm ATC cần đạt tháng - Khu vực dự án: Phía Nam Sài Gịn- Gần giao lộ Đơng Tây 4) Xây dựng phương án bán hàng a Đào tạo nhân viên bán hàng : để nhân viên có nhìn tổng qt công việc, công ty thị trường b Chủ động - Đi gặp liên hệ với khách hàng salephone, tiếp thị nhà, networking….các phương pháp mà gặp trò chuyện - Liên kết với cơng ty mơi giới để tìm thêm khách hàng - Tổ chức kiện : đêm mở bán , đêm ca nhạc, tri ân khách hàng để giới thiệu sản phẩm Quà tặng kim, vật: Quà tặng tiền, vàng hay vật hình thức kích cầu thu hút khách hàng cơng ty áp dụng Phần q có giá trị khiêm tốn lên tới vài vàng, xe máy, gói trang trí nội thất 50-100 triệu đồng, thiết bị điện gia dụng tivi, tủ lạnh, máy giặt… Lãi suất 0%, chiết khấu cao, giá bán hợp lý Mức chiết khấu hấp dẫn từ 3% đến 5% dành cho khách hàng mua nhà kết hợp lãi suất cho vay thấp áp dụng Miễn phí dịch vụ, phí quản lý Với việc miễn phí dịch vụ, phí quản lý khách hàng tạo điều kiện thuận lợi để tiết kiệm chi phí tùy theo phân khúc hộ mà đặt mua Một số đơn vị tặng cho khách hàng từ – năm miễn phí dịch vụ giữ xe, thang máy,… c Bị động - Để khách hàng gọi qua thông tin tờ rơi, kẹp thư ngỏ… - Xây dựng website dự án sử dụng kênh digital marketing - Thường xuyên đăng tin dự án bất động sản - Thông qua quan hệ với khách hàng cũ nhân viên để tìm kiếm khách hàng tiềm => Nên chọn 80% cơng việc cho việc chủ động tìm khách hàng 20% cho việc bị động tìm khách hàng 5) Xây dựng sách hỗ trợ - Đãi ngộ tài chính: kế hoạch thường lương cứng, hoa hồng, thường, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng - Đài ngộ phi tài chính: thơng qua hình thức ghi nhận cơng lao với khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích, hội thăng tiến, tham dự hội nghị bán hàng - Kế hoạch lương thưởng: Lương (lương trực tiếp): Số tiền giới hạn trả cho nhân viên bán hàng sở thường xuyên để thực hoạt động định liên quan tới bán hàng Hoa hồng thuần: Tỷ lệ phần trăm đơn vị bán (phần trăm sản phẩm bán được, phần trăm doanh số thực hiện) mà công ty trả cho nhân viên bán hàng khoảng thời gian Thu nhập nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng sản phẩm bán thị trường Lương cộng thưởng: ngồi khoản lương trả bình thường, cố định, cịn có khoản tiền trả thêm cho cá nhân, nhóm bán hàng hoàn thành tiêu Lương cộng hoa hồng: kết hợp lương với việc khuyến khích trực tiếp tỷ lệ phần trăm đơn vị bán hàng 6) Kế hoạch bán hàng tháng - Mục tiêu: 50 hộ chung cư diện tích 70m2/ (2,5 tỷ), 100 lơ đất: 100m2/ lơ (5 tỷ đồng) Chi phí Số lượng Lương nhân 300 viên sales Đơn giá Thành tiền Ghi T 5.000.000 9.000.000.000 tháng h Phụ cấp lại Chạy Facebook ự 450.000.000 QC 40.000.000 240.000.000 Chạy Ads 20.000.000 120.000.000 Quảng cáo TV, Trường học, Quán coffee,… 300.000.000 1.800.000.000 Thiết kế phát triển website c tháng 25.000.000 Hoa hồng nhân viên 2% Sự kiện công bố bán dự án 10.000.000.000 1.000.000.000 Mời ca sĩ, MC: 200tr, Thuê trung tâm hội nghị: 400tr Phần thưởng cho khách may mắn mua dự án: 100tr Mơ hình dự án: 300tr Email, tờ rơi, catalogue 15.000.000 90.000.000 tháng Training nhân viên 50.000.000 150.000.000 Định kì tháng lần 1.500.000.000 Cho khách hàng mua sỉ, khách hàng thân thiết, Phương thức toán nhanh Tài trợ dự án xã hội 500.000.000 Cho kiện: lũ lụt, hạn hán, dịch bệnh covid 19 Phí bảo trì 200.000.000 cho Chiết khấu 3% -> 5% (tuỳ gói chiết khấu) Chi phí sinh khác phát 500.000.000 Thưởng viên nhân 1.400.000.000 Tổng 26.975.000.000 marketing kèm theo gói ưu đãi mua nhà mua đất cung cam kết dịch vụ tiện lợi mua chung cư Cho mua nhà trả góp lãi suất thấp,… 7) Dự trù ngân sách Dự trù chi phí thưởng nhân viên -Thưởng doanh số:500.000.000 đồng -Thưởng theo quý: 150.000.000 đồng -Thưởng hoàn thành dự án: 500.000.000 đồng -Thưởng xếp hạng cá nhân: +The Best Saler : 100.000.000 đồng +Top -> 5: 50.000.000 đồng +Top -> 10: 10.000.000 đồng ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Câu 1: Đặc điểm hình thức bán hàng thơng qua đại lý Hình thức bán hàng thông qua đại lý: Bán hàng thông qua đại lý việc công ty sử dụng hệ thống đại lý để thực việc bán sản phẩm Thông thường đại lý phân phối lưu kho hàng hóa họ hoạt động theo thù lao túy dựa vào tiền hoa hồng Vì cơng ty gốc khơng có đội ngũ bán hàng nên họ đầu mối tiếp xúc cơng ty thị trường Đặc điểm ,ưu nhược điểm hình thức bán hàng qua đại lý: Một số đặc điểm: - Doanh nghiệp không thể: +Yêu cầu đại lý dành lượng thời gian cho sản phẩm khách hàng định +Buộc họ cung cấp loại thông tin phản hồi +Trông chờ đại lý chuyên viên kỹ thuật sản phẩm dây chuyền sản xuất công ty - Đại lý phân phối nhiều mặt hàng cho doanh nghiệp khác Do đó, doanh nghiệp phải cạnh tranh với để thu hút ý đại lý dành cho sản phẩm - Khó u cầu đại lý thu thập thông tin bán hàng, đào tạo, huấn luyện Ưu điểm: - Khơng tốn chi phí xây dựng ban đầu (Văn phòng, sở vật chất, đội ngũ bán hàng…) - Thâm nhập thị trường nhanh chóng, dễ dàng tiếp cận với khách hàng khu vực - Doanh nghiệp mở rộng thị trường mở rộng thị trường cách nhanh chóng với mục đích bán nhiều sản phẩm Nhược điểm: - Khó kiểm sốt thành viên kênh - Khó thực động loạt thống chương trình chiêu thị, tư vấn sản phẩm - Khó thu thơng tin phản hồi từ khách hàng: sở thích, phản ứng khách hàng sản phẩm - Khó liên kết đối tượng - Nếu đối thủ trả hoa hồng cao, đại lý không ưu tiên bán sản phẩm dẫn đến cạnh tranh gay gắt Trong giai đoạn chu kì sống sản phẩm, doanh nghiệp thường hay sử dụng hình thức bán hàng thơng qua đại lý giai đoạn: HÌNH THÀNH Vì giai đoạn hình thành, người biết đến tồn sản phẩm Để tăng trưởng doanh số lợi nhuận, doanh nghiệp phải nâng cao độ nhận diện thương hiệu, làm cho người dùng có ý thức có mặt sản phẩm thị trường Hình thức bán hàng thơng qua đại lý doanh nghiệp áp dụng để sản phẩm tiếp cận gần với khách hàng, định vị sản phẩm lòng người tiêu dùng ,mở rộng hệ thống phân phối, gia tăng mức độ cạnh tranh Ngoài ra, giai đoạn hình thành giai đoạn sử dụng nhiều phương tiện truyền thông, quảng cáo sản phẩm để thu hút khách hàng, việc tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý dễ dàng tiếp cận sản phẩm quảng cáo sản phẩm tới khách hàng mình, xây dựng thương hiệu, tạo tiền đề cho giai đoạn tăng trưởng Câu 2: Phân loại khách hàng tổ chức - Các doanh nghiệp sản xuất (khách hàng cơng nghiệp): bao gồm người mua hàng hố/dịch vụ nhằm phục vụ cho trình sản xuất sản phẩm dịch vụ khác để bán, cho thuê cung cấp cho nhũng người khác - Các doanh nghiệp mua để bán (nhà phân phối): NPP thức - chun nghiệp, NPP khơng thức (đại lý bán sỉ, bán lẻ, người bán sỉ, bán kẻ): người mua sản phẩm dịch vụ nhằm mục đích để bán lại cho người khác thuê kiếm lời - Các tổ chức phủ/ quyền: cấp Trung ương, địa phương mua hàng hoá dịch vụ để thực chức phủ/ quyền - Các tổ chức khác: bao gồm tổ chức phi lợi nhuận Câu 3: Đặc điểm khách hàng tổ chức - Ít người mua - Người mua tầm cỡ - Quan hệ chặt chẽ người cung ứng & khách hàng - Người mua tập trung theo địa lý - Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh - Người mua hàng người chuyên nghiệp - Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng Câu 3: Kế hoạch cụ thể bán hàng cho khách hàng tổ chức Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing Mục tiêu tổng thể mục tiêu liên quan việc tối đa hóa giá trị cho cổ đơng, tối đa hóa giá trị cho khách hàng, doanh thu tăng trưởng năm 15%, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận gộp qua năm 12% Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp Việc phân tích yếu tố thị trường phân tích doanh nghiệp để đảm bảo việc lập kế hoạch bán hàng tương đối chuẩn xác Việc phân tích giúp xác định đâu điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa trình thực hiện kế hoạch bán hàng a Phân tích thị trường: Thực điều tra, khảo sát thăm dò thị trường: - Khách hàng mục tiêu: vấn đề, khó khăn, nhu cầu, hành vi,… - Đối thủ cạnh tranh: sản phẩm – dịch vụ, điểm mạnh – điểm yếu, chương trình Marketing – bán hàng thực - Tình hình vĩ mơ: kinh tế, trị, xã hội - Xu hướng, trào lưu diễn (liên quan đến lĩnh vực mình) Giúp hình thành ý tưởng kinh doanh ban đầu, đưa cách thức chiêu thị bán hàng phù hợp,… Dùng số liệu khảo sát để so sánh doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh từ thấy đâu thị trường để có phương án cạnh tranh phù hợp Phân tích khách hàng (là doanh nghiệp): - Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh - Quy mô hoạt động - Số lượng nhân - Doanh thu - Vị trí địa lý Từ đó, phân loại vào nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau: - Theo loại hình hoạt động (thương mại, dịch vụ, sản xuất) - Theo ngành nghề (dược, thực phẩm, máy công nghiệp, xây dựng…) - Theo quy mô (doanh thu, nhân sự, số chi nhánh) - Theo vị trí địa lý (miền Nam, miền Bắc, miền Trung, nước, nước ngoài) - Giá trị hợp đồng, đơn hàng - Số lần mua hàng - Thời gian mua hàng (trong vòng tháng, năm…) Giúp doanh nghiệp đưa kế hoạch bán hàng phù hợp b Phân tích doanh nghiệp: Phân tích, đánh giá nguồn lực có như: Nhân sự, Tài chính, Hạ tầng, Công cụ Yếu tố nhân (đội ngũ bán hàng) cần quan tâm nhiều (số lượng, lực chun mơn, tinh thần thái độ) ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng việc khách hàng có hài lịng, tin tưởng tiếp tục mua hàng doanh nghiệp Thiết lập mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu mong muốn đạt (doanh số: 100 tỷ, 300 xe,…) với mốc thời gian cụ thể (3 tháng, năm,…) Mục tiêu thời hạn đạt mục tiêu chi tiết, cụ thể việc đo lường hiệu kế hoạch dễ dàng đem lại khả thành công cao cho doanh nghiệp Xác định mục tiêu dựa quy tắc SMART: - S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu - M – Measurable: Đo đếm - A – Achievable: Tính khả thi (có thể đạt được) - R – Realistic: Thực tế, không viển vông - T – Time bound: Thời hạn để đạt mục tiêu Xây dựng phương án bán hàng Đề phương án phù hợp với nguồn lực có để đạt mục tiêu ban đầu Càng nhiều phương án dễ dàng đối phó với rủi ro xảy ra, giúp theo kế hoạch ban đầu Tổ chức đội nhóm bán hàng phù hợp (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng theo chức năng) Xây dựng sách hỗ trợ Tương ứng với phương án bán hàng cần xây dựng sách hỗ trợ kèm theo để phương án bán hàng thực cách tốt Các sách hoa hồng đại lý, sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, sách khuyến khách hàng, sách chăm sóc khách hàng… Dự trù kinh phí hoạt động Dự tốn ngân sách, chi phí đầu từ khâu, chiến dịch cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu vừa nằm khả ngân sách doanh nghiệp Các đầu mục chi tiêu liệt kê chi tiết việc thực thi hoạt động tốt Dự phòng rủi ro xảy để chủ động đối diện tìm phương án giải thích hợp Dự thảo kế hoạch Phải liệt kê chi tiết khâu bước thực kế hoạch bán hàng thông qua công việc hàng ngày doanh nghiệp, vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Ưu tiên cho công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho công việc để đảm bảo thực quy trình Sử dụng cơng thức 5W-2H: - What for: mục tiêu gì? - What: hoạt động tổ chức.? - Who: thực hiện.? - Where: thực đâu.? - When: thực hiện, bao lâu.? - How: thực nào.? - How much: chi phí bao nhiêu.? Cần đưa chế kiểm soát nhân quy trình vận hành cơng việc để đảm bảo tiến độ hiệu công việc Lấy ý kiến đóng góp, hồn chỉnh ban hành kế hoạch Lấy ý kiến đóng góp từ thành viên Ban điều hành kế hoạch, chỉnh sửa theo ý kiến đóng góp ban hành kế hoạch để triển khai thực Câu 5: Các học kinh nghiệm - Trước hết so sánh sản phẩm/dịch vụ bạn với công ty khác xem bạn người ta điểm nào? - Phân loại khách hàng từ số liệu mà bạn có chia họ thành nhóm dựa nhu cầu mà họ cần Loại bỏ nhóm mà nhu cầu họ bạn khơng đáp ứng được, cố gắng đáp ứng tốt công ty khác - Trong số nhóm khách hàng cịn lại, nhóm khách hàng có nhu cầu phù hợp với điểm mạnh bạn? - -Tìm hiểu thật kỹ số khách hàng nầy, người có quyền định, người khơng định có tiếng nói quan trọng - Trong số người quan trọng đó, người số họ có quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết cơng ty bạn, suy nghĩ công ty bạn, điểm tốt, điểm xấu? - Chuẩn bị nội dung mà bạn trình bày gặp họ, chứng tỏ cho họ thấy điều họ cần mặt mạnh sản phẩm/dịch vụ bạn Nội dung trình bày bạn cần phải bao gồm thông tin cập nhật nhằm xoá tan suy nghĩ, nhận thức không đúng, lệch lạc công ty bạn - Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng Nếu không gặp lúc nhân vật quan trọng hẹn gặp người (càng tốt) Khi tiếp xúc người lưu ý tập trung trình bày sâu vào vấn đề mà nhân vật quan tâm khơng nên trình bày lan man Nếu bạn khơng am hiểu tường tận mặt kỹ thuật nên đưa người am hiểu kỹ thuật để giải đáp thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật - Sau tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, hỏi han, thăm viếng để phát giải vướng nhằm sớm tiến đến ký hợp đồng - Nếu sản phẩm bạn cơng ty khác khơng có chênh lệch rõ ràng, tìm cách tăng giá trị dịch vụ cộng thêm khác - Xây dựng quan hệ lâu dài chữ tín tận tình ... nước ngoài) - Giá trị hợp đồng, đơn hàng - Số lần mua hàng - Thời gian mua hàng (trong vịng tháng, năm…) Giúp doanh nghiệp đưa kế hoạch bán hàng phù hợp b Phân tích doanh nghiệp: Phân tích, đánh... nghiệp để đảm bảo việc lập kế hoạch bán hàng tương đối chuẩn xác Việc phân tích giúp xác định đâu điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa trình thực hiện kế hoạch bán hàng a Phân tích thị trường: Thực điều... ra, giúp theo kế hoạch ban đầu Tổ chức đội nhóm bán hàng phù hợp (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng theo chức năng) Xây dựng sách hỗ trợ Tương ứng với phương án bán hàng cần xây dựng