TIỂU LUẬN MARKETING CĂN BẢN PHÂN TÍCH HỖN HỢP MARKETING CỦA VINAMILK

lOMoARcPSD|11029029 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BỘ MÔN: MARKETING CĂN BẢN TÊN TIỂU LUẬN: PHÂN TÍCH HỖN HỢP MARKETING CỦA VINAMILK Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp: DHQT15E Khoa: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Trần Thu Thảo TPHCM, tháng 12 năm 2020 lOMoARcPSD|11029029 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BỘ MÔN: MARKETING CĂN BẢN TÊN TIỂU LUẬN: PHÂN TÍCH HỖN HỢP MARKETING CỦA VINAMILK Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp: DHQT15E Khoa: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Trần Thu Thảo TPHCM, tháng 12 năm 2020 lOMoARcPSD|11029029 MỤC LỤC Contents Lời nói đầu ầ Sản Phẩm (Product) I Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk Mâu mã, bao b:ì Nhãn hiệu: 10 Chất lượng sản phẩm 11 Nghiên cứu sản phẩm mới: 12 II Giá (Price) .14 Các nhân tôố ảnh hưởng 14 1.1 Mục tiêu kinh doanh: 14 1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh: .15 1.3 Uy tín chất lượng sản phẩm: .15 1.4 Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa: 15 1.5 Gía đối thủ cạnh tranh: 16 Các chiến lược điều chỉnh giá thời gian qua: 16 2.1 Sự ổn định giá sách giá: .16 2.2 Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt hơn: 16 2.3 Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao hơn: 16 2.4 Chính sách giá thu mua Vinamilk: 16 2.5 Chính sách giá bán bn bán lẻ: 17 2.6 Tăng tỉ lệ chiết khấu, hoa hồng cho đại lý, siêu thị trung tâm thương mại 17 2.7 III Định giá khuyến mại: 17 Phân Phôiố (Place.) 17 Chính sách đại lý: 18 Quản lý xây dựng hệ thống phân phối: 18 2.1 Quản lý kênh phân phối: 18 2.2 Xây dựng mạng lưới phân phối: .19 ngũ quản lý bán hàng: 19 IV.3 Đội Chiêu thị 20 Quảng cáo 21 lOMoARcPSD|11029029 Khuyến mãi, khuyến mại 23 Quan hệ công chúng .25 Chào hàng cá nhân 26 Marketing trực tiếp .27 Thông điệp: "Vinamilk muốn tiếp cận trao đổi thông tin với khách hàng" 28 V Kết Luận .28 Lời nói đâầu Trong năm gần đây, với kinh tế thị trường ngày động hội nhập với giới thị trường xuất cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nước cơng ty, tập đồn nước ngồi có hàng chục năm kinh nghiệm với kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ cần thiết Để cạnh tranh khơng bị thị phần “sân nhà” mình, doanh nghiệp Việt Nam cần trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ phù hợp với yêu cầu kinh doanh ngày cao, Marketing kỹ quan trọng Từ chổ sản xuất sản phẩm tốt nhất, rẻ Doanh nghiệp cịn phải khiến cho khách hàng tin dùng sản phẩm mua đói thủ cạnh tranh Và để làm điều doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu cảu khách hàng tốt hơn, họ cần phải truyền thông tốt sản phẩm họ cần xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài thương hiệu khách hàng Một công ty sữa Việt Nam nằm top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam Hoạt động 10 năm chế bao cấp, nhiều doanh nghiệp khác sản xuất theo kế hoạch, bước vào kinh tế thị trường Vinamilk nahnh chóng nắm bắt hội, không ngừng đổi công nghệ, đầu tư sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho hành trình I Sản Phẩm (Product) Lợi ích cốt lõi: Vinamilk nỗ lực khơng ngừng để đảm bảo lúc ba vấn đề cốt lõi, chất lượng – giá – phong cách phục vụ Muốn cao Việt Nam, tầm vóc Việt, … lOMoARcPSD|11029029 Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk -Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phô – mai Và sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hịa tan Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khác hàng góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên, có khó khăn như: cơng tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm…Giải pháp đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm khơng ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm -Các dòng sản phẩm Vinamilk: +Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu Sữa đặc dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao cấu doanh thu nước Vinamilk Năm 2007, dòng sản phẩm đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% chiếm 79% thị phần Múc tăng bình quân giai đoạn 2004-2007 22,7% lOMoARcPSD|11029029 + Sữa tươi (hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu Năm 2007, Sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng 26% tổng doanh thu cơng ty có tỷ trọng đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so với tất dòng sản phẩm khác Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên, Vinamilk nhường lại vị trí dẫn đầu phân khúc thị trường cho Dutch Lady cơng ty có mối quan hệ cơng chúng mạnh chiến lược marketing tốt Bình quân giai đoạn 2004-2007, đạt tốc độ tăng trưởng 31% +Sữa bột ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 Vinamilk Vinamilk (cùng với Abbott Dutch Lady) ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam doanh số sữa bột, Vinamilk chiếm 14% thị phần Doanh thu sữa bột phụ thuộc nhiều vào xuất lOMoARcPSD|11029029 +Sữa chua: chiếm 10% doanh thu Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần sữa chua ăn chiếm 96% thị phần Năm 2007, dòng sản phẩm đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2006 Và có mức tăng trưởng bình qn 26,2%/năm giai đoạn 2004 – 2007 +Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu lOMoARcPSD|11029029 →Nhóm sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác như: kem, phô mai, bánh flan, sữa đậu nành, nước ép trái cây, nước tinh khiết trà Cà phê sản phẩm Vinamilk, với nhãn hiệu Moment Coffee, True Coffee Kolac Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm giai đoạn 2020 thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước sữa bột ngày cao, trở thành sản phẩm quan trọng nhất; tỷ trọng doanh thu sữa đặc sữa chua thấp tiềm tăng trưởng thị trường sản phẩm sữa bột sữa nước lớn so với sản phẩm khác Đối thủ quan trọng Vinamilk nước Dutch Lady, có khả cạnh tranh mạnh với Vinamilk dòng sản phẩm sữa đặc, sữa nước, sữa bột sữa chua Nguyên liệu sữa vấn đề đươc công ty sữa đặc biệt lưu tâm, nguyên liệu chủ yếu nhập ngoại, giá cao bị động khâu cung ứng Vinamilk đưa số chiến lược thành cơng việc kiểm sốt chất lượng sữa tươi như: ký lại hợp đồng với điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữa th…Ngồi ra, Vinamilk cịn kết hợp với công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật ni bị sữa Lâm Đồng… Để chủ động nguồn nguyên liệu cho nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu nhập Công ty định đầu tư phát triển hình thức trang trại chăn ni bị sữa quy mơ cơng nghiệp khép kín, với công nghệ đại Dự kiến, Vinamilk xây dựng trang trại chăn ni bị sữa cơng nghệ cao tỉnh Nghệ An, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng…với quy mơ trang trại ni 2000 bị, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/ năm Nhờ giải vấn đề nguyên liệu sữa Vinamilk Mẫẫu mã, bao bì : Là thương hiệu sữa Việt Nam, có chỗ đứng thị trường sữa nước 40 năm qua, Vinamilk đến thương hiệu sữa chất lượng, đông đảo người dùng ủng hộ tin dùng mà cịn có nhận diện thương hiệu ấn tượng độc đáo thể rõ qua bao bì đựng sản phẩm lOMoARcPSD|11029029 -Khi nhắc đến thương hiệu sữa này, người dùng liên tưởng đến mẫu bao bì có gam màu xanh dương, màu trắng, logo có hình chữ VM cách điệu bò sữa vui nhộn Logo Vinamilk thiết kế linh hoạt với dạng: Dạng ngang dạng đứng với hai gam màu xanh trắng Màu xanh biểu tượng cho thiên nhiên, đồng cỏ, nguồn dinh dưỡng tạo nên cảm giác gần gũi cho khách hàng Còn gam màu trắng thể đến sữa chế phẩm từ sữa Ngồi ra, logo cịn có nét lượn tượng trưng cho giọt sữa chảy từ dịng sữa, có tác dụng gây ấn tượng mạnh với khách hàng Đặc biệt, trung tâm logo Vinamilk chữ “V” chữ “M” cách điệu với ý nghĩa: “M” Milk (sữa), “V” Victory (chiến thắng, thắng lợi) Bên cạnh đó, chữ “V” “M” chữa viết tắt tên thương hiệu “Vinamilk” -Cách thiết kế bao bì giấy chất lượng với điểm nhấn tập trung logo tồn 40 năm qua lời khẳng định chiến lược, tầm nhìn Vinamilk “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sứ c khỏ e phục vụ sống người” Liên tục đổi mới, phát triển với vai trò đảm nhận sứ mệnh mang đến nguồn dinh dưỡng chất lượng cao trân trọng, tình yêu thương trách nhiệm sống, người cộng đồng Do chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng em nhỏ nên Vinamilk sử dụng hình ảnh mang tính biểu trưng, gần gũi thú vị với bò khỏe mạnh, vui tươi cánh đồng xanh mướt Những hình ảnh có phong cách ngộ nghĩnh, dễ thương cách thu hút lời cam kết chất lượng sản phẩm, gắn kết khách hàng với thương hiệu Vinamilk 10 lOMoARcPSD|11029029 - Xu tiêu dùng trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm Nắm xu đó, nhiều cơng ty khơng ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Để chuẩn bị cho mùa lễ, Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mang thơng điệp đến với người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ cho chương trình thay đổi mẫu mã thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí Cùng với việc tham gia trị trường giới cạnh tranh nước, mẫu mã – bao bì ln chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing Vì axu hướng tiêu dùng trọng tới bề sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng Nhãn hiệu: Qua 30 năm hoạt động phát triển, sản phẩm cơng ty sữa Ơng Thọ, Ngơi Phương Nam, Dielac, sữa chua Vinamilk sản phẩm khác trở thành nhãn hiệu quen thuộc thị trường nội địa Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk thu hút thành phần khách hàng Việt Nam lứa tuổi Năm 2007, lần Vinamilk bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 a4 Chẫất ượ l ngảs n ph ẩ m : -Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Việc rút ngắn phần khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập làm tăng lòng tin, uy tín Vinamilk thị trường cạnh tranh 11 lOMoARcPSD|11029029 giản đầềy ủ đ dùng II vàẹđ p măốt nên gầy ượđ ự c s ủ ý c a đỗng đ ảo ng ười tiêu Giá (Price) Giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng doanh nghiệp Vì vậy, việc đưa sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu Các nhẫn tôấ ả nh ưở h ng: 1.1 Mục tiêu kinh doanh: -Mục tiêu chủ lực Vinamilk tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi giá bán tính tốn cho tăng doanh thu lợi nhuận tối đa -Vinamilk tập trung nguồn lực để trở thành cơng ty sữa thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh bền vững thị trường Việt Nam chiến lược xây dựng dịng sản phẩm có lợi cạnh tranh dài hạn để thực mục tiêu Vinanmilk chấp nhận hạ giá bán tới mức để đạt quy mô thị trường lớn -Vinamilk tập trung làm sản phẩm với chất lượng quốc tế, hướng tới đáp ứng hoàn hảo cho người tiêu dùng, ln thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định Trong trường hợp này, Vinanmilk thường định giá cao, bên cạnh cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng mối quan hệ tương tác giá chất lượng 1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh:  Đầu tư công nghệ sản xuất: Vinamilk sử dụng nhiều loại công nghệ đại, tiên tiến giới, với chi phí đầu tư cao, đội giá thành Công nghệ nhập từ hãng cung cấp thiết bị ngành sữa tiếng giới Dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc hệ mới, đại Vinamilk tập trung mạnh vào đầu tư cơng nghệ thơng tin  Chi phí ngun liệu đầu vào: 15 lOMoARcPSD|11029029 Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu sữa bột sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỉ trọng lớn tổng giá vốn hàng bán Vinamilk (khoảng 89% chi phí sản xuất), Hiện khoảng 60-70% nguyên liệu Vinamilk nhập (nguyên liệu sữa bột sau trình chế biến hoàn nguyên thành sản phẩm sữa khác nhau), phần lại sữa tươi thu mua nước Khả chi phối giá sữa tươi nguyên liệu: Vinamilk thu mua khoảng 44,5% sản lượng sữa tươi nước (tương đương với 30-40% nguyên liệu dùng sản xuất) Do có lợi mạng lưới sách thu mua, Vinamilk có lợi điều tiết giá định thực thu mua sữa tươi  Chi phí bán hàng: Là khoản chi phí chiếm tỉ lệ lớn thứ hai giá sữa, từ 5-27% giá vốn Trong đó, chi phí khuyến mãi, quảng cáo từ 1-19,2% Vinamilk có chi phí quảng cáo mức cao mức khống chế (theo quy định 10%) đẩy giá sữa lên cao 1.3 Uy tín chất lượng sản phẩm: Sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, tạo lịng tin cho phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây phản ứng từ người tiêu dùng 1.4 Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa: Càng ngày người quan tâm đến vấn đề chăm sóc sức khỏe mình, sản phẩm sữa ưa chuộng (đặc biệt sữa nước, sữa bột sữa chua) Xu hướng chọn mua loại đắt (tâm lý gắn liền giá bán chất lượng) góp phần tăng giá sữa 1.5 Gía đối thủ cạnh tranh: Tâm lý chung người tiêu dùng thường so sánh giá cơng ty có loại sản phẩm để đưa định mua sản phẩm Vì Vinamilk tiến hành nghiên cứu chi phí, giá thành giá bán chất lượng sản phẩm đối thủ 16 lOMoARcPSD|11029029 Các chiến lược điều chỉnh giá thời gian qua: 2.1 Sự ổn định giá sách giá: Bất chấp chạy đua lợi nhuận hãng sữa ngoại, Vinamilk trì giá bán ổn định từ năm 2008 đến Hiện giá bán Vinamilk thị trường 1/3 so với giá sữa ngoại Với giá sữa Vinamilk chấp nhận giảm lãi bù đắp từ việc kinh doanh từ nhiều dòng sản phẩm khác để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng khơng lỗ 2.2 Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt hơn: Khi sản phẩm có giá trị định vị tâm trí người tiêu dùng cao việc định vị sản phẩm hoàn toàn thuận lợi Một loạt nhãn hiệu Vinamilk nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum Vinamilk, Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold 2.3 Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao hơn: Các sản phẩm có giá trị định vị thấp Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Điển hình việc định vị dịng sữa tiệt trùng sữa chua 2.4 2.5 Chính sách giá thu mua Vinamilk: Chủ trương: Vùng nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn ni tốt vận chuyển xa giá thấp Đồng thời ln điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ tình hình giá sữa giới Chính sách giá bán bn bán lẻ: Áp dụng linh hoạt cho đại lý nhà phân phối 17 lOMoARcPSD|11029029 2.6 Tăng tỉ lệ chiết khấu, hoa hồng cho đại lý, siêu thị trung tâm thương mại 2.7 Định giá khuyến mại: -Tặng thêm sản phẩm (vd: mua lốc sữa tiệt trùng 100% 180ml tặng hộp sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml) -Tặng kèm sản phẩm cho mẹ bé -Tổ chức chương trình bốc thăm Kết trúng luận: thưởng Chính sách giá Vinamilk hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với -Thực giảm giáđối việc đáp ứng đa số nhu cầu sản phẩm cùnghiện loại chương làtrình lợi tuyệt địnhngười kì theo phần trăm giá trị phẩm khoản thờiChiến gian lược phù định giá có vai trị tiêu dùng nơi,sản giớivào tầng lớp hợp quan trọng hệ thống Marketing, góp phần định hiệu hoạt động doanh nghiệp Do đó, cần nắm rõ yếu tố ảnh hưởng đến công tác định giá phương pháp định giá Đồng thời, phải biết vận dụng linh hoạt chiến lược định giá điều chỉnh giá để có giá hợp lý III Phân Phơối (Place) Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Chính sách đại lý: Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Hệ thống đại lý phân thành loại: 18 lOMoARcPSD|11029029 - Nhóm sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột, …): với nhóm Vinamilk đặt điều kiện thiết yếu phía giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác -Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: chủ trương mở rộng rãi khơng hạn chế ngặt nghịe điều kiện Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, tháng Quản lý xây dựng hệ thống phân phối: Hiện cơng ty có kênh phân phối: - Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phân phối đọc lập 64 tỉnh thành 140.000 điểm bán le toàn quốc) thực phân phối 80% sản lượng công ty Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn - Phân phối qua kênh đại:( hệ thống siêu thị, Metro, …): Vinamilk có lợi thông qua hệ thống nahf máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với mạng lưới phân phối khắp toàn quốc kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học, … Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngồi sang cho khách hàng 2.1 Quản lý kênh phân phối: Để quản lý hiệu kênh phan phối thị trường, Vinamilk sử dụng ứng dụng CNTT đại tiêu biểu nhất, là: - Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: thức đưa vào hoạt động 1/2017 Kết nối đến 13 địa điểm gồm: teuj sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc - Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng: giải pháp tiếp cận hiệu với khách hàng Vinamilk, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng Vinamilk từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối ohuf hợp - Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp: công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk nước kết nối thơng tin tới trung tâm hai tình huống: online offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao Vinamilk qua quản lí xun suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối Trong đối tượng quan trọng khách hàng đầu cuối đucợ hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện 19 lOMoARcPSD|11029029 2.2 Xây dựng mạng lưới phân phối: - Trong nam 2008, Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hẹ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối - Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch maketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty cịn có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái lan Trong tương lai, lại tiếp tục phân phối Campuchia nucows láng giềng khác - Cùng có hệ thống chát lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nông thôn thị trấn nhỏ Đội ngũ quản lý bán hàng: - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Kinh nghiệm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm nghành Vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường - Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh đẩy mạnh tham vọng gắn bó với cơng ty từ Vinamilk cịn doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Nhờ dẫn dắt đội ngũ quản lý này, Vinamilk đạt nhiều thành công lọt vào danh sách 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ sáng tạo tổ chức Sở hữu Trí Tuệ Thế Giới năm 2000 2004 nhiều giải thưởng khác phủ Việt Nam 20 lOMoARcPSD|11029029 IV Chiêu thị 21 lOMoARcPSD|11029029 Chiêu thị thành tố Marketing mix, thực chức truyền thơng hỗ trợ cho thành tố khác Marketing mix, giúp cho công ty thực tốt mục tiêu marketing mục tiêu kinh doanh đơn vị Quảng cáo Về phần yêu cầu quảng cáo, vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt Cụ thể là: Là cơng ty chun sản xuất hàng hóa, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng chủ yếu từ bị nên hình ảnh bị coi hình ảnh đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo sản phẩm vinamilk Nhưng khơng mà hình ảnh bò xuất quảng cáo vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại chúng sôi động ngộ nghĩnh, độc đáo để lại ấn tượng khó qn lịng khán giả Vinamilk sử dụng hình ảnh để mang lại nét riêng như: sữa tươi nguyên chất 100% ly sữa ngày, đàn bò nhảy múa bổ sung vi chất mới, miếng kiếng giày độn Vinamilk 100% fresh milk, … 22 lOMoARcPSD|11029029 Trong Báo chí đăng tin rầm rộ sản phẩm sữa tươi mà có tỉ lệ bột mì cao làm xơn xao dư luận, ảnh hưởng không tốt đến người tiêu dùng sữa tươi Vinamilk tận dụng lúc phát quảng cáo với thông điệp “ sữa tươi nguyên chất 100%” đời ( trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm), thu hút lấy lòng tin khách hàng Vinamilk người khai thác điểm quảng cáo Chiến lược chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời lúc người tiêu dùng bị thất vọng Những năm gần đây, phim quảng cáo Vinamilk có bước lột xác, khơng quảng cáo mang tính nhắc nhở mà cịn đánh vào hàm lượng sữa tươi nguyên chất “sữa tươi nguyên chất 100%” Bên cạnh có quảng cáo ý nghĩa quảng cáo “6 triệu ly sữa”, sử dụng hát nhạc sĩ Trịnh Công Sơn với thể hiên nghệ sĩ Lê Cát Trọng Lý lạ lẫm hình ảnh ca từ nhằm mang hộp sữa vinamilk đến cho trẻ em nghèo trẻ em vùng sâu, vùng xa Về mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng đa dạng hình thức quảng cáo như: phát truyền hình, báo chí, quảng cáo ngồi trời 23 lOMoARcPSD|11029029 ●Chi phí quảng cáo Vinamilk qua năm:  Khuyến mãi, khuyến mại - Hiện doanh nghiệp áp dụng chương trình khuyến mại để khách hàng mua nhiều vào tháng cuối năm, chương trình “tuần lễ vàng” hay “mua sắm vàng” thu hút đông người tiêu dung Vinamilk áp dụng nhiều chương trình khuyến với nhiều hình thức khác như: giảm giá, ưu đãi với khách hàng thành viên Vinamilk, đổi quà sưu tập nhiều tem quà, tang 15% khối lượng sữa giá không thay đổi với mặt hàng sữa bột, giảm 150.000 đồng tặng hộp ăn dặm heo cà rốt 200g mua thùng sữa Vinamilk… Gần Vinamilk tung chương trình ưu đãi 24 lOMoARcPSD|11029029 dành tặng cho em nhỏ mua lốc sữa tiệt trùng Vinamilk bổ sung vi chất bất kì, em nhỏ tặng ghép hình “những bạn bị sữa Vinamilk”, có tổng cộng 20 ghép hình khác gồm hoạt động, sinh hoạt làng bị chơi bóng rổ, đua xe, đạp, đá cầu đầy sinh động ngộ nghĩnh thu hút đông đảo bạn nhỏ phụ huynh - Khuyến mại cho nhà bán lẻ đại lí :Cơng ty ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường, xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: + Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mô lớn Công ty nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn cơng ty tăng mức chiết khấu theo doanh số đây: ● Mức chiết khấu 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng/tháng ●Mức chiết khấu 24% đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng/tháng ●Mức chiết khấu 25 % đại lý bán hàng với doanh số 300 triệu đồng/tháng - Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý chi nhánh miền Bắc - Tăng mức chiết khấu đại lý mua hàng trả tiền trả tiền khoảng định tháng để khuyến khích đại lý tốn tiền hàng nhanh - Có lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho đại lý cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu trách nhiệm quyền lợi trở thành thành viên kênh công ty 25 lOMoARcPSD|11029029 - Tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có sách khuyến khích mặt vật chất chiết khấu hay tặng thưởng vào dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với sách khuyến khích mặt tinh thần cho đại lý Đối với đại lý, đặc biệt đại lý bán hàng đạt doanh số cao nên tổ chức bình chọn, tặng thưởng vinh danh đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm theo khu vực Tổ chức hội thảo đề họ có hội nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viên kênh gắn bó với quan hệ với công ty tốt đẹp Quan hệ công chúng Bên cạnh việc quảng cáo để trì hình ảnh lịng người tiêu dùng, đa phần thương hiệu lớn tập trung thể trách nhiệm xã hội mình, thơng qua hành động cộng đồng lấy làm tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo Những hoạt động dường trở thành phần tất yếu thương hiệu Vinamilk không ngoại lệ, cơng ty Vinamilk ln có chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội như: “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam”, Quỹ học bổng Vinamilk “ươm mầm tài trẻ Việt Nam”, hoạt động thường niên từ năm học 2003-2004, Vinamilk phối hợp với GD-ĐT thành lập quỹ “Ươm mầm tài trẻ Việt Nam”, năm học 2011-2012 năm thứ Vinamilk tài trợ học bổng lên tới 18 tỷ đồng Qua năm đồng hành chương trình, cơng ty Vinamilk mở rộng phạm vi 34 tỉnh thành ngày đầu tiên, lên đến 63 tỉnh thành nước nay, hỗ trợ, động viên nâng bước kịp thời cho hàng ngàn trẻ em Việt Nam phát huy tài 26 lOMoARcPSD|11029029 Ngồi ra, Vinamilk ln chung tay với xã hội để hướng đến cộng đồng qua lần tổ chức thăm hỏi, động viên trao quà cho tỉnh bị thiệt hại nặng nề đợt lũ lụt, Vinamilk tham gia phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng tỉnh Bến Tre, Đà Nẵng, xây dựng nhà tình thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành phố thông qua Hội bảo trợ bệnh nhân nghèo Chào hàng cá nhân Chào hàng cá nhân hình thức truyền thông trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm mua sản phẩm Hiện Vinamilk có đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, đào tạo chất lượng, với hiểu biết chắn vinamilk, hiểu tâm lí khách hàng quan trọng phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, ln nhiệt tình làm việc sẵn sàng chia sẻ khách hàng thông tin thắc mắc Chẳng hạn am hiểu thị hiếu trẻ em từ tuổi đến 12 tuổi giúp Vinamilk đưa thành công chiến lược tiếp thị Vinamilk Milk Kid vào tháng năm 2017 Kết chiến lược tiếp thị Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy phân khúc thị trường trẻ em từ đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2017 27 lOMoARcPSD|11029029 Marketing trực tiếp Đây phương thức truyền thông trực tiếp mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến, tạo cho khách hàng cảm giác quan tâm Vinamilk nắm bắt thông tin ý kiến phản hồi khách hàng để kịp thời đưa cách giải quyết, có chiến lược gặp rủi ro Ví dụ kinh điển người tiêu dùng lên tiếng phản ánh quảng cáo Vinamilk với hát “trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm”, chất quảng cáo khơng có sai hiệu ứng tác động người tiêu dùng, gây nên suy nghĩ khơng tốt mối quan hệ gia đình em nhỏ Sau nhận ý kiến phản ánh từ Hiệp hội người tiêu dùng, Vinamlik thay đổi quảng cáo khác tự cắt quảng cáo này, không ấn tượng làm xoa dịu lịng khách hàng Ngày 15.12.2012, cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel dã ký hợp tác xây dựng, triển khai phần mềm bán hàng trực tuyến Đây công ty ngành sữa nói riêng ngành thực phẩm nói chung Việt Nam triển khai hệ thống toàn diện đồng tối đa với tổng giá trị ban đầu ước tính khoảng triệu USD Theo đó, tất liệu Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng tồn quốc quản lí cách dồng nhất, giúp tăng hiệu cho công tác nâng cấp, bảo trì, lưu phục hồi hệ thống có nhu cầu Đồng thời, thơng tin liên quan đến việc bán hàng, quản lí bán hàng, quản lí hàng hóa thơng tin cập nhật thường xuyên suốt phận, cá nhân Một tính vượt trội hệ thống phần mềm hỗ trợ cảnh báo nhân viên bán hàng không ứng nhu cầu lộ trình bán hàng 28 lOMoARcPSD|11029029 Được biết, Vinamilk đầu tư 2.000 thiết bị chuyên dụng (của Viettel) để phục vụ công tác bán hàng trực tuyến dự kiến đến năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng hoàn toàn chạy phần mềm Thông điệp: “Vinamilk muôốn khách hàng” V Kêốt lu ậ n tiêốp ậ c n traoổ đ i thông tinớ v i Vinamilk hướng đến Marketing trung thực có trách nhiệm ,đảm bảo cung cấp thơng tin đầy đủ, trung thực cho người tiêu dùng hàng hố dịch vụ mà Cơng ty sản xuất, kinh doanh Hoạt động Marketing thực hợp pháp, trung thực, công khai, minh bạch đảm bảo quyền, lợi ích hợp pháp người tiêu dùng khơng xâm hại đến quyền, lợi ích hợp pháp tổ chức, cá nhân khác.Với Vinamilk chất lượng tảng.Vấn đề An toàn thực phẩm trở thành niềm trăn trở quốc gia và nỗi quan ngại người tiêu dùng khắp nước Tại Vinamilk, chất lượng yếu tố sống cịn, hạt giống trân trọng ươm mầm vun đắp để vươn thành đại thụ Đó giá trị trường tồn theo thời gian, giúp Vinamilk vững chãi trước thử thách Chất lượng chìa khóa Phát triển bền vững Vinamilk xây dựng hệ thống quản lý chuẩn QUỐC TẾ kiểm soát chất lượng chặt chẽ từ trang trại đến bàn ăn Trong năm 2020, Vinamilk đẩy mạnh chương trình, sáng kiến phát triển bền vững; thiết lập phận chun mơn phụ trách Kinh tế tuần hồn; nỗ lực hoàn thành mục tiêu phát triển bền vững đề ra, hướng đến mục tiêu 30 công ty sữa lớn giới trở thành công ty sữa tạo nhiều giá trị Đông Nam Á đến năm 2021 Với nỗ lực Vinamilk toàn thể nhân viên đồng hành quý bên liên quan, Vinamilk tiếp tục chinh phục thách thức lớn bối cảnh phát triển bền vững giới nói chung, đặc biệt Việt Nam nói riêng, để đạt mục tiêu phát triển bền vững 29 ... NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BỘ MÔN: MARKETING CĂN BẢN TÊN TIỂU LUẬN: PHÂN TÍCH HỖN HỢP MARKETING CỦA VINAMILK Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp: DHQT15E Khoa: Quản trị kinh... thống phân phối: Hiện công ty có kênh phân phối: - Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phân phối đọc lập 64 tỉnh thành 140.000 điểm bán le toàn quốc) thực phân phối 80% sản lượng cơng ty Vinamilk. .. điều chỉnh giá để có giá hợp lý III Phân Phôối (Place) Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước,