PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TIÊṬ TRÙNG TỔ YẾN VINAMILK VÀ THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA VINAMILK

lOMoARcPSD|11029029 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN MARKETING CĂN BẢN Đề tài 4: Lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh thị trường Việt Nam: Sữa tươi tươi tiêṭ trùng tở ́n Vinamilk Phân tích ảnh hưởng nhân tố khách hàng đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing sản phẩm Phân tích thực trạng công cụ xúc tiến thương mại mà doanh nghiệp áp dụng với sản phẩm Nhóm: Lớp học phần: 2121BMKT0111 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Kim Oanh Hà Nô ̣i, tháng năm 2021 lOMoARcPSD|11029029 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN .6 1.1 Môi trường Marketing 1.1.1 Khái niệm .6 1.1.2 Ảnh hưởng môi trường Marketing vi mô đến hoạt động Marketing sản phẩm .6 1.1.2.1 Đối thủ cạnh tranh .6 1.1.2.2 Khách hàng 1.2 Xúc tiến thương mại .8 1.2.1 Khái niệm .8 1.2.2 Các công cụ xúc tiến thương mại 1.2.2.1 Quảng cáo 1.2.2.1.1 Khái niệm 1.2.2.1.2 Đặc điểm 1.2.2.1.3 Hình thức (Phương tiện) .9 1.2.2.2 Xúc tiến bán 1.2.2.2.1 Khái niệm 1.2.2.2.2 Đặc điểm 1.2.2.2.3 Hình thức (Phương tiện) .9 1.2.2.3 Quan hệ công chúng (PR) 10 1.2.2.3.1 Khái niệm .10 1.2.2.3.2 Đặc điểm .10 1.2.2.3.3 Hình thức (Phương tiện) 10 1.2.2.4 Marketing trực tiếp 10 1.2.2.4.1 Khái niệm .10 lOMoARcPSD|11029029 1.2.2.4.2 Đặc điểm 11 1.2.2.4.3 Hình thức 11 1.2.2.5 Bán hàng cá nhân .11 1.2.2.5.1 Khái niệm 11 1.2.2.5.2 Đặc điểm 11 1.2.2.5.3 Hình thức (Phương tiện) .11 CHƯƠNG THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG VI MÔ ĐẾN HOẠT ĐỘNG MKT SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG TỔ YẾN CỦA CÔNG TY VINAMLK 13 2.1 Giới thiêụ về công ty Vinamilk 13 2.2.1 Lịch sư 13 2.2.2 Sản phẩm 13 2.2.3 Khách hàng 14 2.2.4 Thị trường 15 2.2 Thực trạng ảnh hưởng môi trường vi mô đến hoạt động marketing sản phẩm sữa tươi tiêṭ trùng tổ yến công ty Vinamilk 16 2.2.1 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố khách hàng đến hoạt động marketing sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk 16 2.2.1.1 Nhóm nhân tố khách hàng 16 2.2.1.2 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố khách hàng đến hoạt động marketing sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk 16 2.2.2 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk 18 2.2.2.1 Cạnh tranh mong muốn 18 2.2.2.2 Cạnh tranh loại hàng 19 2.2.2.3 Cạnh tranh mă ̣t hàng .20 2.2.2.4 Cạnh tranh nhãn hiê ̣u .2 CHƯƠNG III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI MÀ VINAMILK ÁP DỤNG VỚI SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG CĨ CHỨA TỞ YẾN .23 lOMoARcPSD|11029029 3.1 Quảng cáo 23 3.1.1 Mục tiêu quảng cáo .23 3.1.2 Nội dung truyền đạt .24 3.1.3 Phương tiện quảng cáo 25 3.2 Xúc tiến bán 26 3.3 PR .29 3.4 Bán hàng cá nhân 30 3.5 Marketing trực tiếp .32 KẾT LUẬN .33 lOMoARcPSD|11029029 LỜI MỞ ĐẦU Ngày kinh tế ngày càng phát triển với xu hội nhập kinh tế toàn cầu tạo hội phát triển vô lớn cho các doanh nghiệp nước Tuy nhiên tạo thách thức và khó khăn khơng nhỏ mà tính cạnh tranh thị trường ngày càng khốc liệt, khách hàng có nhiều lựa chọn, địi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, nâng cao chất lượng không ngừng để thỏa mãn các yêu cầu ngày càng cao khách hàng để chiếm lịng tin, ghi dấu ấn tâm trí khách hàng Do mà công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk cho đời sản phẩm mang tên “ Sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk” với hy vọng mang lại cho người dùng Việt Nam “món quà sức khỏe thượng hạng”, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên sau sản phẩm mới, vấn đề đặt cho công ty là làm nào để sản phẩm đến tay người tiêu dùng? Để làm điều khơng thể thiếu khâu marketing sản phẩm Vậy quá trình marketing sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến các yếu tố Vi mô cụ thể là khách hàng và đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng nào đến hoạt động marketing doanh nghiêp? Hay Vinamilk sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại nào cho sản phẩm để đạt thành công ngày hôm nay? Xuất phát từ câu hỏi đó, nhóm tìm hiểu cụ thể đề tài thảo luận “Phân tích ảnh hưởng nhân tố khách hàng và đối thủ cạnh tranh đến hoạt động markting sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại mà Vinamilk áp dụng sản phẩm sữa tươi chứa tổ yến” Để hiểu thêm chiến lược marketing công ty đồng thời hiểu rõ khó khăn thách thức các nhân tố mơi trường marketing tới quá trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng lOMoARcPSD|11029029 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Môi trường Marketing 1.1.1 Khái niệm - Môi trường Marketing bao hàm các tác nhân và lực lượng bên ngoài marketing ảnh hưởng đến khả quản trị marketing cơng triển khai và trì mối quan hệ thành công với khách hàng mục tiêu doanh nghiệp - Môi trường Marketing vi mô là lực lượng có quan hệ trực tiếp với hoạt động marketing doanh nghiệp, và đồng thời hoạt động marketing doanh nghiệp tác động ngược trở lại mang tính cá biệt và cục bộ, chia làm nhóm: + Nhóm mơi trường nội bộ: Các yếu tố doanh nghiệp có ảnh hưởng khả vận dụng marketing hữu hiệu + Nhóm mơi trường ngành: Nhà cung cấp, trung gian marketing, Khách hàng, đối thủ cạnh tranh, Công chúng 1.1.2 Ảnh hưởng môi trường Marketing vi mô đến hoạt động Marketing sản phẩm 1.1.2.1 Đối thủ cạnh tranh - Đối thủ cạnh tranh mong muốn: là các đối thủ cạnh tranh thoả mãn các nhu cầu khác chia sẻ ngân chia ngân sách người tiêu dùng - Đối thủ cạnh loại hàng: là đối thủ kinh doanh loại hàng hoá khác nhau, thoả mãn nhu cầu, mong muốn cụ thể - Đối thủ cạnh tranh mặt hàng: là đối thủ kinh doanh kiểu hàng hoá khác ngành hàng, loại hàng - Đối thủ cạnh tranh các nhãn hiệu: là kiểu hàng hoá khác thoả mãn nhu cầu, mong muốn cụ thể có nhãn hiệu khác * Ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng tích cực lẫn tiêu cực Tích cực là cạnh tranh tạo nên động lực giúp doanh nghiệp không ngừng cải tiến chất lượng sản lOMoARcPSD|11029029 phẩm/ dịch vụ Trong đó, cạnh tranh để giành thị phần khiến doanh nghiệp có nguy khách hàng vào tay đối thủ - Đối thủ cạnh tranh có tác động trực tiếp tới chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Vì tổ chức, doanh nghiệp cần phải biết cách phân tích các đối thủ cạnh tranh và lợi cạnh tranh để đưa chiến lược phù hợp - Một tổ chức cần phải hiểu đối thủ cạnh tranh họ cung cấp sản phẩm, dịch vụ giá trị gia tăng nào hay điểm bán hàng nào là độc đối thủ cạnh tranh Đồng thời phải biết tìm cách phân biệt các sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh, tìm lợi ích mà cơng ty cung cấp cho khách hàng làm mà đối thủ cạnh tranh khơng 1.1.2.2 Khách hàng Mỗi loại doanh nghiệp có loại khách hàng - Người tiêu dùng: các cá nhân, hộ gia đình, nhóm người mua hàng hoá phục vụ các nhu cầu cá nhân - Các nhà sản xuất: là các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa dịch vụ cơng ty để sản xuất - Các trung gian thương mại: là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá, dịch vụ công ty để bán lại kiếm lời - Cơ quan nhà nước: Thị trường công quyền sử dụng lĩnh vực quản lý và hoạt động công cộng để chuyển giao đến các tổ chức cá nhân khác có nhu cầu sử dụng - Người nước ngoài: Thị trường quốc tế bao gồm các khách nước ngoài * Ảnh hưởng khách hàng: - Khách hàng là nhân tố cốt lõi môi trường vi mô Mọi hoạt động Marketing lấy khách hàng/ hài lòng thoả mãn khách hàng làm trọng tâm Nhu cầu, mong muốn, khả tài chính, thói quen chi tiêu, hành vi tiêu dùng…chính là chìa khoá để doanh nghiệp xây dựng các chiến lược đắn nhằm mang giá trị đến với khách hàng lOMoARcPSD|11029029 - Mỗi loại khách hàng có hành vi mua sắm khác Do đó, tác động khách hàng tới các hoạt động marketing doanh nghiệp không giống Doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ loại khách hàng và đưa các sách marketing phù hợp 1.2 Xúc tiến thương mại 1.2.1 Khái niệm Xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập quan hệ thuận lợi doanh nghiê ̣p và bán hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược và chương trình marketing-mix lựa chọn doanh nghiê ̣p 1.2.2 Các công cụ xúc tiến thương mại Các công cụ xúc tiến Marketing gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, chào hàng cá nhân, marketing trực tiếp 1.2.2.1 Quảng cáo 1.2.2.1.1 Khái niệm Quảng cáo là hình thức trình bày phí cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ định 1.2.2.1.2 Đặc điểm - Truyền thông đại chúng và mang tính xã hội cao - Có khả thuyết phục - Người nhận tin so sánh - Yêu cầu hàng hoá phải hợp pháp và người chấp nhận - Là hình thức thông tin chiều - Truyền tin sản phẩm doanh nghiệp - Quảng cáo sử dụng để kích thích tiêu thụ, thu hút khách hàng, phân tán khơng gian và chi phí hiệu lOMoARcPSD|11029029 1.2.2.1.3 Hình thức (Phương tiện) - Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí khơng quá cao, đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt - Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, nhiên có âm nên hạn chế khả gây ảnh hưởng - Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn chọn phương tiện này - Quảng cáo ngoài trời: các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện tử,… gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp Tuy nhiên lượng thơng tin bị hạn chế và khơng có độc giả riêng - Ấn phẩm gửi trực tiếp : thông qua các folder, brochure, catalog, leaflet… - Mạng internet - Quảng cáo không - Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo,… 1.2.2.2 Xúc tiến bán 1.2.2.2.1 Khái niệm - Xúc tiến bán là khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng và các trung gian nhằm thu hút kích thích qua trình mua hàng hóa và dịch vụ 1.2.2.2.2 Đặc điểm - Truyền thơng mang tính rung động thời, tính hấp dẫn và chứa đựng thông tin, thúc đẩy và khích lệ hành động mua bán 1.2.2.2.3 Hình thức (Phương tiện) - Khuyến người tiêu dùng: Tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng mua sản phẩm, thi, xổ số, ưu đãi người tiêu dùng - Khuyến mại thương mại: khuyến mại hệ thống phân phối: Trợ cấp thương mại trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày; Quà tặng: trung gian nhận số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra; Hội thi bán lOMoARcPSD|11029029 hàng (contest): nhằm tăng động lực và suất lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán lẻ thơng qua hình thức: thưởng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích,… 1.2.2.3 Quan hệ công chúng (PR) 1.2.2.3.1 Khái niệm Quan hệ công chúng là kết nối với các phân đoạn mục tiêu khách hàng cá nhân thông qua tương tác một tương tác đối ngẫu 1.2.2.3.2 Đặc điểm - Có sức hấp dẫn đối tượng nhận tin nguồn thông tin và các tin trung thực so với quảng cáo - Có thể tác động đơng đảo khách hàng mục tiêu tiềm - Trong truyền thông, doanh nghiệp thường sử dụng phối kết hợp các cơng cụ cách linh hoạt cho phù hợp vơí thực tế thị trường 1.2.2.3.3 Hình thức (Phương tiện) - Thơng cáo báo chí: đưa các thơng tin hoạt động đơn vị để báo chí đưa tin - Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải tin tức xấu - Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo… - Tổ chức kiện (event) nhân các ngày đại doanh nghiệp kỹ niệm ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội quốc gia - Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với quyền để vận động ủng hộ cho sắc luật hay qui định nào - Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác thành lập câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận dạng doanh nghiệp… 1.2.2.4 Marketing trực tiếp 1.2.2.4.1 Khái niệm Marketing trực tiếp là phương tiện truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu các hình thức chào hàng, phiếu đặt hàng, mua 10 lOMoARcPSD|11029029 nhiên cần phải dễ sử dụng, tiê ̣n lợi để mang nhiều nơi mơ ̣t cách dễ dàng, sử dụng mơ ̣t cách nhanh chóng nhịp sống hiê ̣n đại tấp nâ ̣p hiê ̣n Vì vâ ̣y, thị trường thực phẩm, đồ uống hay cụ thể là thức uống dinh dưỡng xuất hiê ̣n nhiều lại mă ̣t hàng khác phục vụ nhu cầu Tới thời điểm tại, có nhiều ngành hàng dinh dưỡng tăng trưởng tốt liên tục vòng năm qua đặc biệt sữa tươi tiê ̣t trùng, sữa bột pha sẵn cho trẻ em, thức uống lúa mạch dạng nước, sữa đậu nành, sữa chua uống, nước ép hoa quả, Tất là đối thủ cạnh tranh sữa tươi tiê ̣t trùng Vinamilk Mỗi thức uống dinh dưỡng có cách marketing riêng, có mức giá khác nhau, có dưỡng chất, hương vị đă ̣c trưng - Tuy nhiên, thức uống dinh dưỡng có kết hợp từ tổ yến – mô ̣t thực phẩm quý giá, chứa nhiều chất dinh dưỡng, để phù hợp với vị, thói quen sử dụng lứa tuổi thị trường Viê ̣t Nam chưa nhiều Và sữa tươi tiê ̣t trùng tổ yến Vinamilk là sản phẩm xuất hiê ̣n thị trường Viê ̣t Nam Đây là mô ̣t sản phẩm mới, vâ ̣y thu hút nhiều quan tâm từ người tiêu dùng Tuy nhiên, giá thành cao so với sản phẩm khác, chưa quan tâm nhiều đến công dụng tuyê ̣t vời tổ yến nên sản phẩm này lép vế so với thức uống dinh dưỡng loại Vì vâ ̣y, Vinamilk cố gắng thúc đẩy quảng cáo sản phẩm mình, cải tiến bao bì, hình thức sản phẩm cho phù hợp mục đích người tiêu dùng, đă ̣c biê ̣t vào dịp Tết là quà hảo hạng cho gia đình thân yêu nhằm tăng cường sức đề kháng, nâng cao sức khỏe 2.2.2.3 Cạnh tranh mă ̣t hàng - Thức uống dinh dưỡng có chứa kết hợp từ tổ yến và dòng sữa mát thơm chưa xuất hiê ̣n nhiều thị trường Qua quá trình tìm hiểu, hiê ̣n nay, thị trường sữa chứa tổ yến Viê ̣t Nam, có mơ ̣t số loại sữa như:  Nước yến sữa hạt Dailynest: 190.000 VNĐ/ lọ x 120ml  Sữa chua uống có chứa tổ yến Nestlé Yogu: 26.000 VNĐ/ lốc hô ̣p 115ml  Sữa bột pha sẵn Dielac Grow Plus có tổ yến: 54,912 VNĐ/ lốc hô ̣p 180ml  Sữa non tổ yến Goldilac Grow: 689.000 VNĐ/ 28 gói, … 20 lOMoARcPSD|11029029 - Mỗi loại sản phẩm có cơng dụng, cách sử dụng, mức giá khác Nhưng hầu hết các sản phẩm sữa chứa tổ yến có giá thành khá cao, và là mơ ̣t lý sữa chứa tổ yến chưa tiếp câ ̣n đến nhiều phân khúc khách hàng Mô ̣t số sản phẩm không pha sẵn, bán dạng sữa bô ̣t, không tiê ̣n lợi để sử dụng, mang nhiều nơi Và đă ̣c điểm chung đa số các sản phẩm sữa là hướng vào nhóm khách hàng trẻ em mà sản phẩm hướng tới nhóm tuổi Điều này thể hiê ̣n từ bao bì và các quảng cáo Sữa tươi tiê ̣t trùng tổ yến Vinamilk là mô ̣t sản phẩm hướng tới lứa tuổi với mong muốn trở thành người bạn đồng hành thành viên gia đình Đồng thời, so với các sản phẩm sữa tổ yến loại, dòng sữa này Vinamilk có mức giá thấp hơn, tiếp câ ̣n đến nhiều phân khúc khách hàng và dễ sử dụng, tiê ̣n lợi Tuy có ưu riêng, người tiêu dùng ngày càng quan tâm chất lượng sản phẩm, hàm lượng dinh dưỡng tính tiê ̣n dụng có nhiều hãng sữa cho dịng sản phẩm sữa chứa tổ yến Vì vâ ̣y, Vinamilk cố gắng thúc đẩy chất lượng sản phẩm ngày càng chất lượng, giá hợp lý, quảng cáo để nhiều người biết đến 2.2.2.4 Cạnh tranh nhãn hiê ̣u Tên đối thủ Dutch Lady Điểm mạnh - Thương hiệu mạnh, có uy tín Điểm yếu - Chưa tự chủ nguồn cung - Hiểu rõ văn hóa tiêu dùng nguyên liệu người dân - Chất lượng chưa ổn định - Công nghệ sản xuất đại - Không quản lý chất - Chất lượng sản phẩm cao lượng nguồn nguyên liệu - Hệ thống phân phối rộng khắp - Tự tạo rào cản với các hộ ni - Hệ thống chăm sóc khách hàng bị tốt - Chưa có thị phần lớn thị - Giá hợp lý trường phân khúc sữa bột - Sản phẩm đa dạng 21 lOMoARcPSD|11029029 Các công ty sữa nước (TH Truemilk, Ba Vì, Hanoi Milk, - Hiểu rõ văn hóa tiêu dùng - Chưa tạo thương hiệu người dân mạnh - Công nghệ sản xuất khá - Thiếu kinh nghiệm quản lý đại - Tầm nhìn cịn hạn chế - Chất lượng sản phẩm cao - Chưa tự chủ nguồn - Giá hợp lý nguyên liệu - Hệ thống phân phối cịn hạn …) Các cơng ty - Chất lượng sản phẩm tốt sữa nước - Có nguồn vốn mạnh - Chưa vượt qua rào cản ngoài - Sản phẩm đa dạng văn hóa trị (Nestle, - Kênh phân phối lớn - Giá cao - Công nghệ sản xuất đại - Tất các sản phẩm phải nhập About,…) - Thương hiệu - Cơng nhân có tay nghề cao - chế - Chưa hiểu rõ thị trường mạnh Nhìn chung, hãng sữa có ưu, nhược điểm riêng Các hãng có mạnh để trở thành đối thủ cạnh tranh Vinamilk nói chung, sữa tươi tiê ̣t trùng chứa tổ yến nói chung Nhưng Vinamilk là mơ ̣t thương hiê ̣u sữa mạnh Viê ̣t Nam, sản phẩm tung thị trường thu hút lượng lớn quan tâm từ khách hàng Đó là điểm mạnh lớn hãng Vì vâ ̣y, sản phẩm sữa tươi tiê ̣t trùng tổ yến Vinamilk đời lượng lớn khách hàng ủng hô ̣ - Nếu xét mảng sữa chứa tổ yến, các hãng chưa có phát triển mảng này Các hãng chưa khai thác sâu và kết hợp dưỡng chất quý giá tổ yến vào sản phẩm Chỉ có mơ ̣t vài hãng như: Nestle,…có sản phẩm liên quan Tuy nhiên, cách thức trình bày sữa có khác (dạng sữa chua nước, sữa bơ ̣t), cịn Vinamlilk lại tung sản phẩm sữa tươi tiê ̣t trùng chứa tổ yến Viê ̣t Nam Sữa tươi tiê ̣t trùng là dạng phổ biến, sử dụng rô ̣ng rãi, phổ biến từ người lớn đến trẻ Vì vâ ̣y, sản phẩm dễ tiếp câ ̣n đến hiều phân khúc khách hàng 22 lOMoARcPSD|11029029 - Nếu xét mảng sữa chung, thị trường, có nhiều loại sữa các hãng gắn liền với cuô ̣c sống hàng ngày người tiêu dùng: Sữa tươi tiê ̣t trùng Ba Vì, Sữa tươi tiê ̣t trùng THTrueMilk,… Đó là đối thủ cạnh tranh đáng gờm Sữa tươi tiê ̣t trùng tổ yến Vinamilk Với hương vị mát, hàm lượng dinh dưỡng cao, sản phẩm này Vinamilk thu hút, dần cải thiê ̣n để chiếm ưu riêng CHƯƠNG III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CƠNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI MÀ VINAMILK ÁP DỤNG VỚI SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG CĨ CHỨA TỞ YẾN 3.1 Quảng cáo Được biết đến là thương hiệu tiếng nên từ mắt sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến, công ty Vinamilk quảng cáo rầm rộ các phương tiện truyền thông đại chúng là: sách, báo, tạp chí, các mạng xã hội,… Dưới là chiến lược quảng cáo Vinamilk cho sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến 3.1.1 Mục tiêu quảng cáo - Với mục tiêu trở thành tập đoàn thực phẩm và nước giải khát lớn Việt Nam, công ty bắt đầu chiển khai dự án mở rộng và phát triển ngành nước giải khát có lợi cho sức khoẻ và dự án quy hoạch lại quy mô sản xuất miền Nam Đây là hai dự án trọng điểm chiến lược lâu dài công ty Việc mắt sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến nằm dự án này - Vì là sản phẩm nên giai đoạn đầu chu kì sống sản phẩm người biết có mặt mặt hàng này Do cơng việc Vinamilk là giới thiệu sản phẩm này đến khách hàng mục tiêu nhằm thu hút ý và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm Chính ngày 23/9/2020 mắt sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến hàng loạt các báo là: báo Tiền Phong, tuổi trẻ online, DoanhNhanMagazine, đưa tin sản phẩm này Đồng thời Fanpage thức Vinamilk Facebook cập nhập thông tin chi tiết dòng sũa 23 lOMoARcPSD|11029029 tươi chứa tổ yến Có thể nói, là bưới thông minh Vinamilk cho giai đoạn đầu sản phẩm này quảng bá nhiều hình thức, nội dung phong phú, sản phẩm đẹp mắt,… nên bước đầu xây dựng hình ảnh tiềm thức khách hàng 3.1.2 Nội dung truyền đạt - Nội dung quảng cáo thường đánh giá dựa tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đăng tin Bởi tiêu đề bài báo, Vinamilk gây sức hấp dẫn lớn khách hàng Đó là “ VINAMILK RA MẮT SỮA TƯƠI CHỨA TỔ YẾN LẦN ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM” từ tiêu đề đánh trực tiếp vào tâm lý khách hàng + Thứ nhất, là dòng sữa tươi tiệt trùng thị trường Việt Nam có tổ yến Hiểu nhu cầu khách hàng là ln muốn tìm sán phấm mẻ, độc đáo, lạ mắt nên Vinamilk tiên phong đưa tổ yến là thành phần vào sản phẩm + Thứ hai, sản phẩm đánh giá cao nhờ giá trị dinh dưỡng, tăng cường sức khoẻ và đề kháng Tổ yến vốn biết đến là nguồn dưỡng chất cao cấp từ thiên nhiên, có tác dụng tích cực việc bồi bổ, tăng cường sức khỏe Trong đó, sữa tươi lại là thực phẩm giàu dinh dưỡng, tiện lợi và quen thuộc với hàng triệu gia đình Việt Nam Kết hợp các giá trị dinh dưỡng hai loại thực phẩm này, Vinamilk nghiên cứu và phát triển thành công sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến tinh chế, kết hợp các vitamine và khoáng chất - tạo nên nguồn dinh dưỡng thượng hạng cho gia đình + Thứ ba, thơng điệp là phần quan trọng để dảm bảo cho thành công quảng cáo Chia sẻ sản phẩm mới, ông Phan Minh Tiên - Giám đốc Điều hành Marketing Vinamilk - cho biết: "Không là lựa chọn dinh dưỡng cho thân, Vinamilk hy vọng sản phẩm này cịn là "món quà sức khỏe thượng hạng" để trao gửi đến gia đình, bạn bè, người u thương Sức khỏe là quà vơ giá và Vinamilk mong muốn truyền tải thông điệp tốt đẹp đó, đồng hành hàng triệu gia đình Việt Nam tận hưởng sống khỏe mạnh và hạnh phúc" Có thể nói, 24 lOMoARcPSD|11029029 Vinamilk tạo thơng điệp vô ý nghĩa, sản phầm này nhằm vào khách hàng mục tiêu, lứa tuổi định mà tất lứa tuổi gia đình từ người lớn, trung tuổi trẻ em Vì vậy, là sản phẩm tuyệt vời, thượng hạng dành cho người thương yêu Thông qua nội dung quảng cáo, cơng ty Vinamilk nói lên điều đáng mong ước, thú vị sản phẩm Đồng thời giúp sản phẩm sữa tuôi tiệt trùng chứa tổ yến khác biệt so với sản phẩm khác thị trường 3.1.3 Phương tiện quảng cáo So với các lần mắt sản phẩm cách rầm rộ các trang thơng tin và sóng truyền hình sản phẩm lần này Vinamilk lựa chọn đánh vào vấn đề chất lượng sản phẩm sức khoẻ người Chủ yếu sản phẩm này Vinamilk tuyên truyền Fanpage, các trang báo như: kenh14.vn, tuoitre.vn,… liên hệ với Youtube, Shopee để quảng bá Ngay mắt sản phẩm, trang Facebook thức Vinamilk liên tụcchạy quảng cáo nhằm đưa sản phẩm phổ biến rộng rãi Những bài đăng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến 20/10/2020 – 26/3/2021 Nội dung chủ yếu mắt sản phẩm mới, cơng dụng, mục đích xúc tiến thương mại,…Và trung bình bài viết này có tương tác từ 1000 – 12 000 lượt like, bình luận tăng lên nhanh chóng 25 lOMoARcPSD|11029029 3.2 Xúc tiến bán - Xúc tiến bán là nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hỗn hợp các cơng cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu sản phẩm chỗ tức Xúc tiến bán hàng cịn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cự tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Thực chất là các cơng cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hoá cơng ty - Mới mắt dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk nhanh chóng thúc đẩy bán mặt hàng này nhiều chương trình khuyến mãi, giảm sâu tác động trực tiếp vào hành vi người mua hàng, giúp khách hàng định mua hàng nhanh 26 lOMoARcPSD|11029029 - Cụ thể: Bảng khuyến mại dành cho thành phần khách hàng là người tiêu dùng: Quà tặng Thành phần Điểm thưởng khách tích luỹ hàng Thân thiết Vip Super Vip Quà tặng tháng phiếu mua sinh nhật khách hàng (là sản hàng phẩm Quà tặng vật Vinamilk) Từ 600 - 2000 điểm Giảm 10% cho 01 đơn hàng, giảm tối Từ 2000 – đa 100 000 vnđ Giảm 15% cho 01 5000 đơn hàng, giảm tối điểm đa 150 000 vnđ Từ 5000 điểm trở lên Giảm 20% cho 01 đơn hàng, giảm tối đa 200 000 vnđ Phiếu mua hàng Không áp 100 000 vnđ dụng Phiếu mua hàng Không áp 250 000 vnđ dụng Quà tặng Phiếu mua hàng vật trị 400 000 vnđ giá 400 000 vnđ Ngoài Vinamilk cịn có khuyến lớn khác: + Hoàn tiền 150k cho đơn hàng lớn 500k quét mã QR code Sacombankpay + Miễn phí ship cho các đơn hàng lớn 300k - Đối với riêng sản phẩm sữa tươi tiệt trủng có chứa tổ yến giảm sâu tới 20% sau mắt, có các quà tặng kèm mua thùng tặng hộp (loại 180 ml) Ngoài ra, vào đợt tết Nguyên Đán năm 2021 các sản phẩm Vinamilk giảm giá tới 22% 27 lOMoARcPSD|11029029 - Mới mắt sữa tươi tiệt trùng có chứa tổ yến vào đầu tháng 09/2020, mặt hàng này có khả quan: đặc biệt vào cận tết 2021, mặt hàng có vào tình trạng chờ mua, có hàng Thống kê cá nhân vào 4:08 sáng, 05/02/2021ở https://giacmosuaviet.com.vn/collections/sua-tuoi-tiet-trung sau: Loại hàng Đã bán Tình trạng Thùng 24 hộp x 110 ml Thùng 24 hộp x 180 ml Hộp quà tết, 24 hộp x 110ml Hộp quà tết, 24 hộp x 180ml Lốc hộp x 110ml Lốc hộp x 180ml 544 1429 160 1829 443 485 Cịn hàng Sắp có hàng Cịn hàng Sắp có hàng Cịn hàng Sắp có hàng Qua đây, ta thấy sản phẩm khá nhiều người ưa chuộng thị trường nước, dù giá thành sản phẩm không rẻ (giá gấp đôi các sản phẩm sữa tươi khác Vinamilk) Các số đánh dấu bước đầu thành công sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Việt Nam Vinamilk 3.3 PR - Tuyên truyền tác động sâu sắc tới mức độ hiểu biết xã hội tới hình ảnh cơng ty Vinamilk nói chung, đặc biệt là sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Tuyên truyền nhằm khả thuyết phục người mua lớn và tốn nhiều so với hoạt động quảng cáo 28 lOMoARcPSD|11029029 - Với mục tiêu là tuyên truyền sản phẩm, công ty Vinamilk làm cho sản phẩm công chúng biết rộng rãi Vinamilk sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không tiền Nội dung tuyên truyền Vinamilk trọng Với mục tiêu là hướng đến đề dinh dưỡng nên hều hết tất bài tuyên truyền sản phẩm trọng đến vấn đề sức khoẻ cho gia đình Đồng thời Vinamilk phát huy điểm bật sản phẩm là sữa tiệt trùng chứa tổ yến lần xuất thị trường Việt Nam, thơng qua gửi gắm thơng điệp đến người tiêu dùng “Món quà sức khoẻ thượng hạng” - Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến công ty tuyên truyền rộng rãi phương tiện truyền thơng, đa dạng hình thức Cụ thể: + Ngay từ mắt, sản phẩm sữa tươi tiệt trùng có chứa tổ yến Vinamilk xuất nhiều trang báo lớn là: Tuổi Trẻ Online, Việt Nam Plus, Tiền Phong, Sai Gon day, Ưu điểm báo là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi thị trường, độ tin cậy cao, thích hợp với người trung tuổi và người già + Fanpage thức Vinamilk Facebook cập nhập sản phẩm cách nhanh chóng, liên tục và thu hút lượng lớn khách hàng quan tâm Ngoài Vinamilk cịn có đội ngũ quản trị Fanpage, đội ngũ truyền thông để cung cấp thông tin cách nhanh và trả lời bình luận khách hàng đưa bài viết, là nhắn tin riêng Với cách này, Vinamilk vận dụng 29 lOMoARcPSD|11029029 lợi ích mạng xã hội để tuyên cho sản phẩm mà không nhiều ngân sách quảng cáo tivi và thu hút lượng khách hàng lớn , đặc biệt là giới trẻ + Ngoài ra, Vinamilk đăng video tuyên truyền sản phẩm lên kênh Youtube công ty kết hợp với video đánh giá, giới thiệu sản phẩm từ chuyên gia dinh dưỡng Kênh Youtube chủ yêu dành cho trẻ em và bố mẹ, mà video tun truyền sản phẩm có nội dung độc đáo, hình ảnh bắt mắt, âm nhạc vui nhộn 3.4 Bán hàng cá nhân - Không giống quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ trực tiếp người bán và các khách hàng và tiềm Nó là loại ảnh hưởng cá nhân và là quá trình giao tiếp phức tạp - Đối với bán hàng cá nhân, nói sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến doanh nghiệp thực hiệu Vì Vinamilk là cơng ty có vị ngành, là công ty sữa lớn nước với thị phần 37%, quy mô nhà máy lớn nước với tổng công suất là 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất 70% Danh tiếng Vinamilk giúp cho nhãn hàng này có lượng lớn khách hàng tiềm năng, đồng thời khách hàng tin tưởng sản phẩm mắt thị trường - Ngoài ra, mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp nước cho phép sản phẩm Vinamilk có mặt 141 000 điểm bán lẻ lớn nhỏ toàn quốc, 220 nhà máy phân phối toàn 63 tỉnh thành nước Tại các chi nhánh, cửa hàng Vinamilk có các nhân viên đứng bán hỗ trợ khách hàng trực tiếp Điều này giúp cho sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, hiệu - Các sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có mặt Mĩ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, Châu Á, Lào, Campuchia – có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguyên liệu ổn 30 lOMoARcPSD|11029029 định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh thị trường Đặc biệt, vào đầu tháng 3/2021 sản phẩm sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến lần đầu xuất sang Singapore Theo đánh giá đối tác phân phối sản phẩm Singapore, tiềm sản phẩm này là lớn thị trường chưa có sản phẩm nào tương tự “Sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến” Vinamilk Cộng thêm hương vị đặc biệt từ sữa tươi và tổ yến kết hợp, là lợi lớn sản phẩm dinh dưỡng cao cấp này giới thiệu đến người dân Singapore 3.5 Marketing trực tiếp - Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để thực việc bán hàng trực tiếp không qua trung gian 31 lOMoARcPSD|11029029 - Không dừng lại việc bán hàng và giao tiếp trực tiếp với khách hàng mà Vinamilk vận dụng tiềm các trang mạng xã hội để tăng doanh thu bán hàng Nắm bắt xu là mua hàng online, Vinamilk cịn cho phép khách hàng đặt mua sản phẩm Shopee, Lazada, Tiki hay Fanpage cơng ty Vinamilk tuyển chọn và đạo tạo nhân viên truyền thông để giao tiếp, giải khó khăn và nhận phản hồi từ khách hàng qua các trang mạng xã hội hay sàn thương mại điện tử Vinamilk cung cấp nhiều hotline để chăm sóc khách hàng, khách hàng gọi điện để tư vấn, đặt hàng, 32 lOMoARcPSD|11029029 KẾT LUẬN Là sản phẩm sinh sau đẻ muộn, nhờ tầm nhìn xuất sắc, phân tích rõ ràng khách hàng và đối thủ cạnh tranh để đưa hoaatj đô ̣ng marketing phù hợp các công cụ xúc tiến hợp lý tập đoàn sữa tươi Vinamilk với sản phẩm tổ yến Vinamilk mà sản phẩm này đạt thành công định không thị trường nước mà thị trường quốc tế sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến là sản phẩm lần giới thiệu thị trường Việt Nam Vinamilk Sản phẩm mắt thị trường đón nhận tích cực và người dân tin dùng Tiếp nối sữa organic, sữa đậu nành hạt, Vinamilk xuất thành công sữ tươi tổ yến đến Singapore, sữa tươi tiệt trùng tổ yến đánh giá cao, là sản phẩm tiềm năng, mang tính đột phá thị trường khắt khe Singapore Qua sản phẩm sữa tiệt trùng tổ yến, phần nào thấy chiến lược, tầm nhìn góp phần nâng tầm thương hiệu Vinamilk ngày hôm Mặc dù bị ảnh hưởng dịch bệnh Vinamilk thu doanh thu nghìn tỷ đồng Hiện nay, Vinamilk khơng khẳng định chất lượng sản phẩm mà khẳng định uy tín, đóng góp doanh nghiệp cho xã hội Ông Phan Minh Tiên, Giám đốc Điều hành Marketing (Vinamilk) chia sẻ: “Với tầm nhìn trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe, phục vụ cho sống và người, Vinamilk luôn nỗ lực để mang đến giá trị tốt cho người Việt Nam Vinamilk xác định phát triển doanh nghiệp phải song hành lợi ích mang đến cho xã hội, mà đặc biệt là trẻ em, hệ tương lai đất nước” Chính điều làm có niềm tin Vinamilk không ngừng phát triển để nuôi dưỡng ước mơ “Vươn cao Việt Nam-Vươn tầm giới” 33 lOMoARcPSD|11029029 Bảng đánh giá thành viên nhóm T T 71 72 73 74 75 76 77 78 Họ tên Chức vu Nguyễn Trà My Nguyễn Thúy Nga Nguyễn Thị Ngân Nguyễn Thế Nghĩa Đỗ Thị Minh Nguyê ̣t Đào Linh Nhâm Lê Thị Hồng Nhung Thư kí Nguyễn Thị Hồng Nhóm Nhung 79 Lê Linh Phương Trương Thị Thu 80 Phương trưởng Công viêc̣ được giao Thời gian Kết Đánh giá hồn thành sản phẩm điểm Chữ kí ... 2.2.1.2 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố khách hàng đến hoạt động marketing sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk 16 2.2.2 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing sữa. .. tươi tiêṭ trùng tổ yến công ty Vinamilk 2.2.1 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố khách hàng đến hoạt động marketing sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk 2.2.1.1 Nhóm nhân tố khách hàng - Sản. .. yến công ty Vinamilk 16 2.2.1 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố khách hàng đến hoạt động marketing sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến Vinamilk 16 2.2.1.1 Nhóm nhân tố khách hàng