Marketing DU LỊCH MARKETTING SẢN PHẨM DU LỊCH

Marketting du lịch là môn học bắt buộc cho những sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh du lịch, kinh tế du lịch, quản trị lữ hành và hướng dẫn du lịch, môn học này rất cần thiết để phục vụ cho việc học các môn cơ sở chuyên ngành

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Quá trình đời phát triển hoạt động Marketing - Các phương thức để có sản phẩm + Tự sản xuất + Ăn cắp + Ăn xin + Trao đổi: hành vi thu vật mong muốn từ người khác cống hiến trở lại vật định => Trong phương thức phương thức trao đổi có nhiều lợi vì: họ khơng cần tạo thứ cần thiết phục vụ cho sống họ mà nên tập trung vào việc sản xuất mà có khả làm tốt nhất, sau mang lấy đem đổi hàng hoá khác * Cơ sở hoạt động Marketing trao đổi hàng hoá Các điều kiện trao đổi hàng hố : + Ít có hai bên tham gia trao đổi + Mỗi bên (người mua người bán) phải có để hấp dẫn bên kia, mang lại lợi ích cho bên + Mỗi bên có khả cung cấp phân phối thơng tin + Mỗi bên có tự chấp nhận từ chối cống hiến bên * Trong điều kiện hoạt động trao đổi cịn sơ khai, Marketing chưa phát triển hoạt động Marketing mang tính tự phát * Từ năm 50-60: vấn đề tiêu thụ chủ yếu tức DN làm để hạ giá bán phân phối hàng đến tận tay người tiêu dùng * Từ kỷ XIX nửa đầu kỷ XX: sản xuất hàng hố phát triển (SX đại cơng nghiệp khí, SX hàng hố hàng loạt) mức sống người dân thấp => marketing truyền thống * Ngày nay, cung > cầu, mức sống người dân ngày nâng cao, để tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng, sở thiết kế sản phẩm, xác định giá, xác định mạng lưới phân phối, cách thức quảng cáo phối hợp nhằm thoả mãn Đó hoạt động marketing đại 1.1.2 Định nghĩa: Khi đời marketing khái niệm đơn giản bắt nguồn từ thuật ngữ tiếng Anh “Marketing”, marketing có nghĩa nghiên cứu thị trường, làm thị trường, giới hạn lĩnh vực thương mại chủ yếu tiêu thụ loại hàng hoá dịch vụ có sẵn nhằm thu lợi nhuận, người ta gọi marketing thời marketing truyền thống (hay cổ điển) 1.1.2.1 Marketing truyền thống (từ xuất đến 1950) - Định nghĩa: Marketing hoạt động kinh tế, hỗ trợ tiêu thụ bảo đảm việc từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm mục đích lợi nhuận - Đặc trưng: + Coi trọng sản xuất (sản xuất yếu tố xuất phát định toàn trình tái sản xuất ) + Hoạt động marketing diễn chủ yếu khâu lưu thông + Mục tiêu: tìm kiếm thị trường có lợi + Kết quả: tối đa hoá lợi nhuận sở khối lượng hàng hoá bán Sau chiến tranh giới thứ kinh tế giới quốc gia chuyển sang thời kỳ Sự phát triển mạnh mẽ sức sản xuất, việc ứng dụng thành tựu khoa học đại làm cho nhu cầu xã hội nhanh chóng thoả mãn Chính điều đẩy doanh nghiệp phải thay hành vi kinh doanh Họ nhận thức rằng: Nếu làm sản phẩm tốt chưa tiêu thụ được, điều quan trọng sản phẩm có đáp ứng nhu cầu thị trường có thị trường chấp nhận hay khơng Trong bối cảnh hoạt động quan niệm marketing truyền thống trở nên lỗi thời khơng cịn hữu hố từ marketing đại đời 1.1.2.2 Marketing đại ( từ 1950 đến nay) Hiện có định nghĩa khác marketing chưa thống định nghĩa thức Một số định nghĩa tiêu biểu - Định nghĩa : + Marketing dạng hoạt động người việc thoả mãn nhu cầu ước muốn thơng qua q trình trao đổi loại sản phẩm dịch vụ thị trường (PHILIP KOTLER) Khác với marketing cổ điển marketing đại với mục tiêu tạo sản phẩm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng với phương châm là: “ Hãy bán cho thị trường mà thị trường cần mà có”  Đặc trưng: + Coi trọng thị trường: thị trường vừa điểm xuất phát vừa điểm khâu cuối tồn q trình tái sản xuất + Hoạt động marketing diễn tất khâu trình tái sản xuất, bắt đầu thị trường kết thúc thị trường + Mục tiêu: tạo sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng + Kết quả: tối đa hoá lợi nhuận sở thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng 1.1.3 Các khái niệm liên quan đến marketing: a Nhu cầu (Needs): trạng thái thiếu thốn người Ví dụ : Cơ đơn - nhu cầu giao tiếp Đói bụng - nhu cầu ăn uống Nhu cầu người đa dạng phức tạp từ nhu cầu sinh lý ăn, mặc đến nhu cầu an toàn, giao tiếp, nhu cầu tơn trọng Đó có sẵn tính người, marketing khơng tạo nhu cầu làm thoả mãn nhu cầu b Mong muốn (Wants): nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hố, nhân cách cá thể Ví dụ : Khi đói thì: Người Việt Nam ăn cơm, cá, thịt Người Mỹ: ăn hambuger, format, bánh mì Nhiệm vụ nhà tiếp thị không làm nhu cầu họ phải tạo lập mối tương quan nối kết sản phẩm họ nhu cầu người Sản phẩm nhu cầu người c Lượng cầu (Yêu cầu)(Demands): mong muốn kèm thêm điều kiện có khả tốn Ví dụ: Tơi muốn mua xe, với khả tơi tơi chọn xe máy Honda làm phương tiện, giá không đắt lại bền Còn xe Toyota loại xe cao cấp chủ yếu đắt không hợp với khả tốn tơi − Phân loại nhu cầu: Nhu cầu phát triển thân Nhu cầu tôn trọng Nhu cầu giao tiếp Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh lý Phân loại nhu cầu theo Masslow xếp bậc nhu cầu người theo bậc thứ tự sau:  Nhu cầu sinh lý: ăn, mặc, tình dục, nghỉ ngơi, đạo đức, thể lực  Nhu cầu an toàn: che chở, an toàn, an ninh, hợp pháp, bảo hiểm  Nhu cầu xã hội : quan hệ bạn bè, gia đình, hiệp hội, đảng phái  Nhu cầu q trọng: có uy tín, cấp, muốn thành đạt, có địa vị  sáng tạo, danh tiếng Nhu cầu ngã (tự khẳng định mình): lý tưởng, phát triển nhân cách, Theo Masslow, nhu cầu người xếp theo trình tự từ thấp đến cao, từ nhu cầu cấp bách đến tự phát triển Khi thoả mãn số nhu cầu thiết yếu người bị thúc đẩy hướng tới nhu cầu ngày cao, có tính chất xã hội lý tưởng d Sản phẩm: “Sản phẩm tất người làm để thỏa mãn mong muốn hay nhu cầu” Nhu cầu người vơ hạn, sức cầu có hạn Cho nên, để thỏa mãn nhu cầu, người ta phải chọn lựa nhu cầu cần thiết để sản xuất hay mua Sản phẩm vừa hữu hình ( xe, ti vi, thức ăn…) vừa vơ hình ( dịch vụ ) Trong du lịch, sảm phẩm hữu khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch; sản phẩm vơ dịch vụ, phong cách phục vụ, bầu khơng khí, ánh mắt, nụ cười… e Thị trường (Markets) “Thị trường nơi có nhóm khách hàng hay khách hàng có sức mua có nhu cầu chưa thoả mãn hay đáp ứng” “Thị trường tập hợp người mua hàng có có” (Philip Kotler) Để tìm hiểu chất thị trường, thử hình dung xã hội gồm người: ngư dân, thợ săn, thợ gốm nông dân Trong xã hội kinh tế thô sơ vậy, để thoả mãn nhu cầu có hình thức trao đổi khác nhau: tự cung tự cấp, trao đổi phân tán trao đổi tập trung Ngư dân Thợ săn Ngư dân Thợ săn Ngư dân Thợ săn Thị trường Thợ gốm Nông dân Tự cung tự cấp Thợ gốm Nông dân Thợ gốm Trao đổi phân tán Nông dân Trao đổi tập trung Sơ đồ 1: Các hình thức trao đổi Theo phương thức tự cung tự cấp, người để thoả mãn nhu cầu phải tự kiếm cho thứ Ví dụ, ngư dân muốn có gạo ăn phải tự trồng lúa Cũng vậy, người nông dân muốn có cá ăn hay muốn có thịt rừng phải đánh cá vào rừng để săn bắn Trong trường hợp tự cung tự cấp, hiệu người bị giảm sút Theo phương thức trao đổi phân tán, đó, người trao đổi với ba người để thoả mãn nhu cầu Trong phương thức có tiến nhiều thời gian Trong phương thức thứ ba, trao đổi tập trung, xuất người gọi nhà buôn họ, nơi tập trung gọi chợ (Market) Mỗi người đem hàng hố đến chợ đổi lấy thứ mà cần Khái niệm thị trường (chợ) đưa ta đến khái niệm kết thúc chu trình Marketing Chữ Marketing chữ Market mà Vậy Marketing hoạt động người có quan hệ hay thể khác với thị trường Tóm lại, ta hình dung khái niệm Marketing theo sơ đồ đây: Nhu cầu (Need) Marketing Ước muốn (Wants) Thị trường (Market) Khái niệm Marketing (Marketing concept) Lượng cầu (Demand) Sản phẩm (Products) Giao dịch (Transactions) Trao đổi (Exchange) Sơ đồ 2: Khái niệm Marketing Khi xã hội phát triển, thị trường chợ mà q trình, khơng bị giới hạn không gian thời gian Thật vậy, ngày nhờ phương tiện khoa học kỹ thuật tiên tiến, giao dịch kinh doanh không thực chợ mà thực qua bưu điện, Fax, điện thoại, Internet… Kết Luận:  Những người làm công tác Marketing không tạo nhu cầu nhiệm vụ họ biến nhu cầu khách hàng thành mong muốn sản phẩm  Nhu cầu đích đến mà hoạt động Marketing cần phải làm thoả mãn nó, đối tượng bán hàng cần tìm hiểu để lựa chọn hàng hố chào mời cho thích hợp 1.2 Khái niệm Marketing du lịch 1.2.1 Định nghĩa Marketing du lịch + Marketing du lịch triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa nhu cầu du khách đem sản phẩm du lịch thị trường cho phù hợp mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó”- (World tourism Organization) + Marketing du lịch loạt phương pháp kỹ thuật hỗ trợ tinh thần đặc biệt có phương pháp nhằm thỏa mãn nhu cầu khơng nói nói khách hàng mục đích tiêu khiển mục đích khác bao gồm cơng việc gia đình, cơng tác học hành” (Robert Lanquar Robert Hollier) Chúng ta định nghĩa Marketing du lịch sau: + “Marketing du lịch tiến trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu khách hàng, sản phẩm, dịch vụ du lịch phương thức cung ứng, hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu họ; đồng thời đạt mục tiêu tổ chức” • Là tiến trình nghiên cứu, phân tích - Những nhu cầu khách hàng - Những sản phẩm, dịch vụ du lịch - Những phương thức cung ứng sản phẩm, hỗ trợ tổ chức • Để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm - Thỏa mãn nhu cầu khách - Đạt mục tiêu tổ chức (lợi nhuận) 1.2.2 Thuật ngữ Marketing du lịch Trong du lịch, thuật ngữ sau thường sử dụng: - Sản phẩm du lịch (Tourism Products) “Sản phẩm du lịch tổng hợp nhiều thành phần khác nhau, bao gồm vật hữu hình vơ hình Hầu hết sản phẩm du lịch dịch vụ kinh nghiệm (Xem chương sản phẩm du lịch) - Đơn vị cung ứng du lịch (Tourism Suppliers) Đơn vị cung ứng du lịch sở kinh doanh, cung cấp sản phẩm du lịch cho khách du lịch Ví dụ, khách sạn, công ty lữ hành, điểm du lịch… - Khách du lịch (Visitors) Khách du lịch lại khách viếng Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (World Tourism Organization) năm 1968 chấp nhận định nghĩa khách viếng sau: “Một khách viếng người từ quốc gia tới quốc gia khác với lí đó, kinh doanh, thăm viếng làm việc khác” (ngoại trừ hầnh nghề hay lãnh lương) Định nghĩa áp dụng cho khách du lịch nước Khách viếng chia làm hai loại: Du khách khách tham quan - Du khách (Tourists) Du khách khách du lịch, gọi khách lại quan đêm (Overnight visitors) “Du khách khách du lịch, lưu trú quốc gia 24 đồng hồ ngủ lại qua đêm đó, với lý kinh doanh, thăm viếng hay làm việc khác” - Khách tham quan (Excursionists) Khách tham quan khách du lịch, gọi khách du ngoạn hay khách ngày (Day visitors) “Khách tham quan khách du lịch đến viếng thăm nơi 24 giừo đồng hồ không lại qua đêm, với lý kinh doanh, thăm viếng hay làm việc khác” Theo cách xếp loại người du lịch Tổ chức Du lịch giới, người du lịch bao gồm người ghi vào thống kê du lịch người không ghi vào thống kê du lịch Những người ghi vào thống kê du lịch (Included in tourism statistics) Những người nằm thống kê du lịch khách du lịch (visitors) Khách du lịch chia làm hai loại: Du khách (Tourists) bao gồm người ngoại quốc không quốc tịch, kiều bào sống nước phi hành đoàn Khách tham quan hay khách du ngoạn (Excursionists) bao gồm khách tàu biển, khách viếng ngày khơng lại qua đêm thuỷ thủ đồn Mục đích chuyến (Purpose of visit) Khách tham quan du khách du lịch với mục đích hưởng thụ (pleasure) như: Những ngày nghỉ, kỳ nghỉ, văn hoá, hoạt động thể thao, thăm thân nhân bạn bè hay mcụ đích hưởng thụ khác Hoặc du lịch nghề nghiệp như: Hội họp, cơng tác, kinh doanh Ngồi hai mục đích hưởng thụ nghề nghiệp, người du lịch động khác như: Nghiên cứu, chữa bệnh, chuyển giao lý khác Thực tế, người du lịch khơng đơn mục đích, kết hợp nhiều mục đích có mục đích Những người khơng ghi vào thống kê du lịch ( Not included in tourism statistics ) Không phải tất người từ nước đến nước khác, hay từ vùng đến vùng khác khách du lịch Dựa vào mục đích Tổ chức Du lịch giới, người ta không ghi vào thống kê du lịch người sau đây: Những người định cư thường xuyên, người định cư tạm thời, nhà ngoại giao, đại diện lãnh quán, quân nhân, người tị nạn, khách chuyển giao, người du thủ du thực công nhân biên giới Visitors Khách du lịch Tourist Du khách Trên 24 (Overnight visitors) Khách qua đêm Excursionists Khách tham quan 24 (Day visitors) Khách ngày Sơ đồ 3: Phân loại du khách khách du ngoạn Theo quy chế quản lý Lữ hành Tổng cục du lịch 1995, thuật ngữ sau hiểu sau: Khách du lịch quốc tế: người nước ngoài, người Việt Nam định cư nước đến Việt Nam khơng q 12 tháng với mục đích tham quan, nghĩ dưỡng, hành hương, thăm người thân, bạn bè, tìm hiểu hội đầu tư, kinh doanh… Khách du lịch nước công dân Việt Nam rời khỏi nơi khơng q 12 tháng, tham quan, nghỉ dưỡng, hành hương, thăm người thân, thăm bạn bè, kinh doanh… lãnh thổ Việt Nam Chuyến du lịch (Tour) chuyến chuẩn bị trước, bao gồm tham quan hay nhiều điểm du lịch quay trở nơi khởi hành Chuyến du lịch thông thường có dịch vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, tham quan dịch vụ khác Chương trình du lịch (Tour programe) lịch trình chuyến du lịch, bao gồm lịch trình buổi, ngày, hạng khách sạn khách lưu trú, loại phương tiện vận chuyển, giá bán chương trình, dịch vụ vận chuyển… Chương trình du lịch nội địa (Domestic Tour) lịch trình soạn thảo dành cho khách du lịch nước Chương trình du lịch vào Việc Nam (Inbound Tour) chương trình dành cho khách du lịch quốc tế đến Việt Nam Chương trình du lịch nước ngồi (Outbound Tour) chương trình dành cho người Việt Nam, người nước cư trú Việt Nam du lịch nước ngồi Dịch vụ chương trình du lịch (Travel service) đón tiếp, đăng kí nơi lưu trú, phương tiện vận chuyển, hướng dẫn tham quan, đặt nơi ăn, nơi giải trí, nơi nghỉ ngơi dịch vụ khác phục vụ khách du lịch Kinh doanh lữ hành (Touroperator business) việc thực hoạt động: nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực chương trình hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành Kinh doanh đại lý lữ hành (Travel Sub – Agency business) việc thực dịch vụ đưa đón, đăng ký nơi lưu trú, vận chuyển, hướng dẫn tham quan, bán chương trình du lịch doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thông tin du lịch tư vấn du lịch nhằm hưởng hoa hồng 1.2.3 Đặc tính dịch vụ du lịch Dịch vụ có bốn đặc tính : Tính vơ hình (Intangibility), tính bất khả phân (Iseparability), tính khả biến (Variability) tính dễ phân hủy (Perishability) - Tính vơ hình (Intangibility) Khác với sản phẩm vật chất, dịch vụ khơng thể nhìn thấy, nếm, ngửi, cảm giác hay nghe thấy trước mua Trước bước lên máy bay hay xe hơi, hành khách khơng có cả, ngoại trừ vé máy bay lời hứa đảm bảo chất lượng sản phẩm nơi đến du lịch Những nhân viên lực lượng bán sản phẩm khách sạn khơng thể mang phịng ngủ để bán cho khách qua gọi bán phòng Thực tế họ khơng thể bán phịng mà bán quyền sử dụng phòng khoản thời gian định Khi khách rời phịng, họ khơng mang theo thứ khác ngồi biên lai tính tiền Robert Lewis nhận xét rằng: “Người mua dịch vụ du lịch, rỗng tay, khơng thể rỗng đầu” Khi mua dịch vụ du lịch, người mua có nhiều kỷ niệm mà chia sẻ với người khác Để giảm bất định tính chất vơ hình, người mua thường tìm hiểu dấu hiệu hữu hình qua việc cung cấp thơng tin tin tưởng chắn dịch vụ Do tính chất vơ hình dịch vụ, sản phẩm du lịch thương xa khách hàng nên người mua phải khoảng thời gian dài kể từ ngày mua sản phẩm ngày sử dụng Ngoài mua sản phẩm du lịch, khách biết qua thơng tin vài hình ảnh phần sản phẩm mà hình ảnh phản ánh phần đặc tính sản phẩm, nên người bán thổi phồng sản phẩm làm cho khách cảm thấy bị đánh lừa sử dụng sản phẩm chất lượng so với lời quảng cáo trước mua - Tính bất khả phân (Iseparability) Hầu hết dịch vụ khách sạn, nhà hàng, người cung cấp dịch vụ khách hàng tách rời Khách hàng tiếp xúc với nhân viên phần quan trọng sản phẩm Thực phẩm nhà hàng khơng hoàn hảo, người phục vụ thiếu ân cần , hời hợt hay cung cấp dịch vụ thiếu chu đáo, khách hàng đánh giá thấp kinh nghiệm nhà hàng Với tính chất bất khả phân cho thấy tác động qua lại người cung cấp khách hàng tạo nên tiêu thụ dịch vụ Chúng ta hình dung hoạt động người sản xuất, hoạt động Marketing khách hàng qua việc tiêu thụ dịch vụ qua sơ đồ số Hàng hóa Dịch vụ Sản xuất Marketing Marketing truyền thống Sản xuất Tiêu thụ Sự tác động qua lại người bán người mua Sơ đồ 4: Sự quan hệ sản phẩm, marketing tiêu thụ Tính bất khả phân có nghĩa khách hàng phần sản phẩm Thật vậy, không riêng người cung cấp dịch vụ mà khách hàng góp phần tạo nên chất lượng sản phẩm Trong nhà hàng, có vài người khách gây ồn ào, hay làm huyên náo ảnh hưởng đến người khách khác khơng nhóm, làm cho họ khó chịu Và điều vơ hình chung làm cho chất lượng dịch vụ nhà hàng bầu khơng khí khơng thoải mái khách Như vậy, tính bất khả phân, địi hỏi người quản lý du lịch phải đảm bảo quản lý chặt chẽ nhân viên lẫn khách hàng - Tính khả biến (Variability) Dịch vụ dễ thay đổi, chất lượng sản phẩm tùy thuộc phần lớn vào người cung cấp nào, đâu chúng cung cấp Có nhiều nguyên nhân thay đổi này: + Dịch vụ cung cấp tiêu thụ lúc nên giới hạn việc kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm mục đích vớt vát phòng bỏ trống nhằm gia tăng doanh số bán (giảm giá bảo đảm chi phí khả biến để bù đắp chi phí cố định phần lãi) 3.4 PHƯƠNG CÁCH ẤN ĐỊNH GIÁ Ở NHÀ HÀNG Ở nhà hàng, có nhiều phương pháp tính giá - Cách tính doanh số năm - Cách tính hóa đơn thực khách trung bình - Ấn định giá ăn thực đơn - Vòng quay chỗ ngồi 3.4.1 Cách tính doanh thu năm Theo phương pháp này, người ta ước tính khoản tiền khoản tiền lời trước, tính chi phí cố định chi phí khả biến, từ tính doanh số Ví dụ: Một nhà hàng có 100 chỗ ngồi Phí cố định lãi 165.000 USD Các chi phí khả biến 80% doanh số Như vậy, chi phí cố định 20% doanh số Muốn có lời 165.000 USD (phí cố định) tổng doanh thu số bán sang năm là: 20% doanh số = 165.000 USD 100% doanh số = 165.000/20% = 825.000 USD Hoặc, chi phí cố định 165.000 USD tương đương 20% doanh số, vậy, chi phí khả biến 80% doanh số là: 165.000 x 80% = 20% 660.000 USD Doanh số sang năm = Chi phí khả biến + Chi phí cố định (có lãi) = 660.000 USD + 165.000 USD = 825.000 USD Thử lại: Doanh số = 825.000 USD Phí khả biến: 80% x 825.000 = 660.000 USD Phí cố định: 20% x 825.000 = 165.000 USD (Trong phí cố định tính phần lãi để trang trải chi tiêu khác) 3.4.2 Cách tính hóa đơn thực khách trung bình Với doanh số sang năm 825.000 USD, muốn biết sang năm thực khách trung bình trả Ví dụ: Trong năm, chỗ ngồi có vịng quay (lượt khách) ngày, ta có: Hóa đơn trung bình = Tổng doanh thu năm Chỗ ngồi x Vòng quay/ ngày x Số ngày mở cửa = 825.000 100 x x 365 = 11,33 USD Nếu phục vụ nhanh hơn, tức nâng số vòng quay chỗ ngồi từ lần lên 2,5 lần hóa đơn trung bình giảm xuống cịn 9,4 USD Cách tính khơng nói lên ý nghĩa ăn giá bao nhiêu, cho thấy số tiền trung bình thực khách phải trả (Từ điều chỉnh kinh doanh cách tăng giá bán giảm chi phí tăng vịng quay) 3.4.3 Ấn định giá ăn thực đơn Khi biết giá mua thực phẩm ta tính phí chuẩn định cho ăn Lấy chi phí nhân cho bội số (của bách phân dự trù chia cho phí tổng quát thực phẩm) Ví dụ: Phí trung bình nhà hàng 40% thì: 100 = 2.5 Vậy 2,5 bội số 40 Và ăn thực đơn tốn USD cho thực phẩm giá 10 USD (4 x 2,5 = 10) Thật nhà hàng nên có ăn cần nâng giá, có ăn phải hạ giá Thơng thường thức ăn khách thường gọi hạ giá 3.6 Chính sách giá 3.6.1 Chính sách phân biệt giá Là giảm giá nhằm khai thác nhu cầu khác thích ứng với khác biệt thị trường Doanh nghiệp đưa mức giá khác cho loại dịch vụ định Bao gồm: − Phân biệt theo đối tượng khách hàng: định giá theo đối tượng khách hàng khác Ví dụ: Các Cơng ty Du lịch thường có sách phân biệt giá cho khách quốc tế khách nội địa bán vé tham quan, giá phòng khách sạn, vé máy bay − Phân biệt theo nơi chốn: định giá khác vị trí, địa điểm khác sử dụng sản phẩm − Phân biệt giá theo thời gian: giá thay đổi theo thời gian mùa, ngày, số sản phẩm , dịch vụ định Ví dụ: Tại quán cà phê Hawai, Trúc Lâm Viên giá loại nước uống vào ban ngày thấp giá vào ban đêm từ 20%- 30% 3.6.2 Chính sách định giá cho sản phẩm 3.6.2.1 Phương pháp chắt lọc / hớt váng sữa: đề mức gía ban đầu cao để khai thác đoạn thị trường chấp nhận mức giá cao, sau giảm dần để chinh phục đoạn thị trường nhạy cảm với giá * Điều kiện áp dụng: + Sản phẩm độc đáo giá cao hổ trợ hình ảnh sản phẩm + Trên thị trường có đoạn chấp nhận với mức giá cao + Sản phẩm có chu kỳ sống ngắn chi phí cố định thấp 3.6.2.2 Phương pháp thâm nhập: định mức giá ban đầu thấp chấp nhận lỗ nhằm thu hút lượng lớn khách hàng Trên sở tăng sản lượng tiêu thụ có lợi nhuận  Điều kiện áp dụng: + Thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp cho phép loại trừ đối thủ cạnh tranh thực tế tiềm tàng + SP có chu kỳ sống dài chi phí cố định cao 3.6.3 Chính sách thay đổi giá 3.6.3.1 Giảm giá Việc giảm giá có khả dẫn đến cạnh tranh giá doanh nghiệp gặp số tiêu cực phía khách hàng Vì để giảm giá, doanh nghiệp cần phải cẩn thận − Giảm giá theo phiếu ưu đãi − Giảm giá dịp đặc biệt − Giảm giá đổi hàng 3.6.3.2 Chính sách tăng giá: - Nạn lạm phát triền miên giới - Nhu cầu lớn - Những sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến kỹ thuật dịch vụ gia tăng kèm theo CÂU HỎI THẢO LUẬN Nếu giá biểu trung bình cho th phịng khách sạn suy diễn 75 đơla, giải thích khách khách sạn phải trả? Tại thất thu doanh số phịng ngủ khách sạn khơng có khách vấn đề quan trọng thất thu doanh số khách không đến ăn nhà hàng Vậy để tránh thất thu doanh số khách sạn, lí này, theo bạn nên làm gì? Một cơng ty du lịch trọn gói có chi phí cố định cho chuyến du lịch 15.600.000 đồng Giá bán cho đầu người chuyến du lịch 3.000.000 đồng Chi phí khả biến cho người chuyến du lịch 95% giá thu vào người a) Tính điểm hịa vốn số lượng du khách cần thiết b, Giả sử điểm hòa vốn số lượng du khách tương đương với 80% số tối đa du khách tham gia vào chuyến du lịch c, Tính lợi nhuận cơng ty, giả sử bán tồn vé Một nhà hàng chịu chi phí cố định, kể khoản lợi dự trù, năm 93.600 USD Các chi phí khả biến 82% doanh thu a) Nhà hàng phải có mức doanh thu cho năm tới để đạt mức mong muốn b) Hóa đơn trung bình nhà hàng phục vụ 365 ngày năm, có 60 chỗ ngồi vịng quay trung bình chỗ ngồi hàng ngày 2,5? Một khách sạn mini có 25 phòng, trù liệu năm tới cho thuê với cơng suất 80% số phịng Số doanh thu cần có để thu hồi tổn phí mức lời mong muốn 226.530 USD a) Tính giá th phịng trung bình b, Qui trịn giá thành USD chẵn Nếu khách sạn có tỉ lệ khách hàng th phịng đơi 30% giá biểu phòng đơn phòng đơi sai biệt USD giá biểu loại phòng bao nhiêu? c, Qui tròn giá trên, giả sử khách sạn có thị trường mục tiêu: Du khách nghỉ mát chiếm 75% số suất đêm thuê phòng trả 100% giá chuẩn Du khách kinh doanh chiếm 15% số suất đêm thuê phòng trả 90% giá chuẩn Các đội vận động viên chiếm 10% số suất thuê phòng trả 80% giá chuẩn - Tính giá cho th phịng theo thị trường mục tiêu? - Chứng tỏ cách tính tốn bạn CHƯƠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 4.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 4.1.1 Định nghĩa Chúng ta định nghĩa phân phối du lịch sau: “Phân phối du lịch trình hoạt động, nhờ khách hàng đến với sản phẩm thơng qua mơi giới trung gian” - Mục đích phân phối du lịch thiết lập mối quan hệ cung cầu, tổ chức du lịch khách du lịch, đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng đưa khách hàng đến với sản phẩm - Đối với sản phẩm tiêu dùng, phân phối có mục đích đưa sản phẩm đến với người tiêu thụ Trong du lịch, sản phẩm du lịch thường xa khách hàng, nên phân phối có mục đích thơng tin đến khách hàng đưa khách hàng đến với sản phẩm - Các tổ chức trung gian để đưa khách hàng đến với sản phẩm thường tổ chức theo hệ thống bao gồm nhiều kênh phân phối Chúng ta định nghĩa kênh phân phối du lịch sau: - “Hệ thống kênh phân phối du lịch tập hợp đơn vị cung ứng hay cá nhân để hoạt động việc thuộc lĩnh vực đơn vị khác nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng” 4.1.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối có chức năng: - Thơng tin (Information) - Kích thích khách hàng (Promotion) - Thiết lập mối liên hệ (Contact) - Tiến hành thương lượng (Negotiation) - Tổ chức vận chuyển (Physical distribustion) - Đảm bảo kinh phí (Financing) - Chấp nhận rủi ro (Risk taking) 4.1.3 Phân phối trực tiếp gián tiếp Sơ đồ 11 Hệ thống phân phối du lịch theo Trực tiếp Gián tiếp Khách hàng Các cơng ty du lịch trọn gói Các đại lý du lịch Các nhà cung ứng Vận chuyển Phòng Ăn uống Tham quan Dịch vụ khác S Wahab, Crampon Rothfield Giữa nhà cung ứng khách du lịch giao dịch với trực tiếp gián tiếp sơ đồ qua cấp sơ đồ đây: Kênh cấp không Người cung ứng Người cung ứng Khách hàng Kênh cấp Văn phòng du lịch Người cung ứng Nhà bao gói du lịch Văn phịng du lịch Người cung ứng Nhà bao gói du lịch Văn phịng du lịch Khách hàng Kênh hai cấp Khách hàng Kênh chuyên biệt Khách hàng Sơ đồ 11: Các kênh phân phối (Xem thêm chi tiết kênh phân phối hỗn hợp chương 7) 4.2 TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DU LỊCH Trong hệ thống phân phối du lịch, có kênh phân phối chính: - Cơng ty du lịch trọn gói - Các văn phịng du lịch hay đại lý du lịch - Các công ty chun biệt 4.2.1 Cơng ty du lịch trọn gói (Tour Wholesalers) Ở Việt Nam, người làm dịch vụ bao biện du lịch công ty du lịch trọn gói phận dịch vụ lữ hành (Dịch vụ lữ hành bao gồm đơn vị tổ chức, xây dựng bán chương trình du lịch trọn gói theo yêu cầu khách đại lý bán chương trình du lịch) 4.2.1.1 Đặc tính Du lịch trọn gói (Package) hai nhiều sản phẩm du lịch không bán riêng rẻ mà bán sản phẩm đơn với giá nguyên kiện (Ăn, ở, tham quan, vận chuyển ) Những ích lợi bất tiện việc bao trọn gói khách hàng nhà cung ứng dịch vụ: - Đối với khách hàng, thuận lợi trước tiên khách biết chi tiết chuyến du lịch như: Thời gian, phương tiện vận chuyển, ăn, khách sạn Thứ hai khách biết giá cả, chi phí trọn gói cho chuyến Ngồi ra, khách cịn tiết kiệm nhờ giá rẻ lúc mua trọn gói Tuy nhiên, bất tiện cho khách mua chuyến du lịch trọn gói ràng buộc, phụ thuộc vào kết hợp phận bao trọn gói Thật vậy, có phận mà khách khơng thích hợp phải chịu giá Và sau hết, khách bị ràng buộc vào thời biểu định - Đối với đơn vị cung ứng du lịch trọn gói có lợi sản phẩm hấp dẫn nhờ dịch vụ trọn gói, đơn vị cung ứng cải thiện tình trạng kinh doanh ế ẩm vào mùa khách Ngồi ra, nhờ dịch vụ trọn gói đơn vị cung ứng du lịch tiết kiệm phí tổn * Một du lịch trọn gói gồm phương tiện di chuyển nơi cư trú Ngồi ra, dịch vụ trọn gói cịn có bữa ăn, giải trí tham quan 4.2.1.2 Hoạt động cơng ty du lịch trọn gói Những dịch vụ bao gói cơng ty du lịch trọn gói thể qua kênh phân phối tổ chức hoạt động kênh - Những chuyến du lịch trọn gói thường bán thông qua thân công ty cung ứng du lịch trọn gói (kênh cấp khơng bán trực tiếp) thông qua điểm bán lẻ cơng ty điểm bán lẻ mà cơng ty kiểm sốt (kênh cấp) có trường hợp dành cho văn phịng du lịch công ty chấp thuận - Những công ty du lịch trọn gói thường cộng tác với hãng hàng không, hãng tàu biển, khách sạn, nhà hàng, địa điểm dịch vụ tham quan, giải trí, cơng ty th xe phủ để xếp xuất bao cho khách 4.2.2 Các đại lý du lịch Trong mạng lưới phân phối du lịch, đại lý du lịch phận kết nối quan trọng Đại lý du lịch hay văn phòng du lịch tiếp điểm cuối người muốn bán sản phẩm người muốn mua sản phẩm Ở nước có ngành du lịch phát triển, người ta ước tính khoảng 75% vé máy bay tồn vé tàu khách bán thơng qua văn phòng du lịch Ở Việt Nam, theo thống kê Cục thống kê du lịch, khoảng 70 đơn vị hoạt động kinh doanh dịch vụ lữ hành quốc tế Có 100 đại lý du lịch 85 doanh nghiệp kinh doanh khách du lịch nước ngồi làm vệ tinh cho cơng ty lữ hành nước Các đại lý du lịch, ngồi việc bán vé cịn cung cấp nhiều dịch vụ khác, chẳng hạn đặt trước khách sạn, thuê xe, cố vấn cho khách việc lựa chọn nơi nghỉ mát, bán bảo hiểm du lịch, hướng dẫn hộ chiếu thị thực Các sản phẩm từ hãng hàng không vé máy bay, phòng ngủ khách sạn hay tour trọn gói hãng đại lý lữ hành muốn bán cho khách thường qua trung gian văn phòng du lịch đặc trách kinh tiêu (Franchissing) hợp tác xã đại lý, từ sản phẩm phân phối đại lý để bán cho khách hàng (kênh cấp) 4.2.3 Các công ty văn phịng chun biệt khác Các cơng ty chuyên biệt bao gồm văn phòng giao dịch, quan chun du lịch phủ 4.2.3.1 Văn phịng giao dịch Văn phòng giao dịch tổ chức bán sản phẩm cho nhà cung ứng vùng định Các văn phòng giao dịch thừa hưởng hoa hồng từ nhà cung ứng từ khoảng 2-3% kết bán sản phẩm Ngoài khoản tiền này, văn phòng giao dịch thường nhận thêm nhà cung ứng khoản tiền quảng cáo hàng năm Các văn phòng giao dịch thường bán, quảng cáo cho sản phẩm bán dễ chạy họ hoạt động quảng cáo, bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh Khi sử dụng văn phòng giao dịch cần ý: - Kiểm tra xem có phải sở có uy tín hay khơng - Kiểm tra nỗ lực tiếp thị họ qua danh nghĩa nhà cung ứng trước mà họ phục vụ - Bảo đảm họ thông tin đầy đủ tin tức cho nhà cung ứng nỗ lực tiếp thị mà họ tiến hành 4.2.3.2 Văn phịng Marketing du lịch phủ Thật ra, quan chuyên trách Marketing phủ, có vai trị quan trọng kênh phân phối nhà cung ứng Mỗi phủ thường có phòng phụ trách Marketing du lịch nước ngồi Văn phịng thường khuyến khích việc du lịch cung cấp tin tức du lịch nước Văn phịng thường cho phép nhà cung ứng nước khách sạn, cơng ty lữ hành kết hợp làm công tác Marketing Văn phịng Marketing phủ phụ trách: - Tổ chức dịch vụ du lịch, hội chợ du lịch với cộng tác nhà cung ứng - Hành động trung gian để phân phát cẩm nang tài liệu liên quan đến thông tin du lịch - Đảm trách nhiệm vụ xúc tiến nhanh chóng việc cấp giấy phép xuất nhập cảnh 4.3 PHÂN PHỐI TRONG KHÁCH SẠN Khách sạn thường tổ chức hệ thống phân phối thông qua phận: - Thông qua sản phẩm tour trọn gói - Đội ngũ bán trực tiếp - Hệ thống đặt phòng từ xa toán qua mạng Internet - Các tổng đại lý đại lý vé khu vui chơi giải trí - Các phận chuyên trách dịch vụ, lại công ty, quan 4.3.1 Phân phối thông qua sản phẩm Tour trọn gói Các doanh nghiệp lữ hành, đơn vị tổ chức Tour thường có quan hệ mật thiết với khách sạn qua việc ký kết hợp đồng Việc ký kết hợp đồng thuê phòng có lợi cho đơi bên: Các đơn vị tổ chức tour có phịng cho khách Khách sạn yếu tố quan trọng việc kết hợp tour Thông qua đơn vị tổ chức tour, khách sạn phân phối phòng ngủ, đảm bảo cơng suất phịng cao, tránh thất thu doanh số vào mùa ế ẩm Các đơn vị tổ chức tour vậy, an tâm số phòng mà khách sạn để dành cho khách vào mùa đông khách Để đảm bảo chủ động việc phân phối sản phẩm thơng qua tour trọn gói, ngày có cơng ty, khách sạn lớn tổ chức tour phân phối cho hãng đại lý bán 4.3.2 Phân phối qua đội ngũ bán trực tiếp Những khách sạn lớn khơng có đội ngũ bán sản phẩm phòng lễ tân, phòng đăng ký giữ chỗ phụ trách mà cịn có phịng đại diện khách sạn đặt cửa sân bay để hướng dẫn, bán sản phẩm trực tiếp cho khách Trong khách sạn đội ngũ bán trực tiếp nhân viên lễ tân phụ trách nhân viên đăng ký giữ chỗ cho khách Giữa nhân viên có mối liên hệ mật thiết với viẹc bán phòng Họ phối hợp chặt chẽ với phận khác phận buồng để nắm bắt thực tế tình trạng phịng khách để kịp thời điều chỉnh thông tin theo đạo cấp quản lý, nhân viên phụ trách Marketing việc dự báo phòng để bán sản phẩm qua việc cho khách đăng ký giữ chỗ, nhằm tránh thất thu tránh rủi ro việc cho đăng ký vượt trội 4.3.3 Phân phối qua hệ thống đặt phịng từ xa, tốn qua mạng Qua mạng Internet, khách sạn phân phối phòng qua hệ thống đặt phòng từ xa Khách mua sản phẩm tốn qua mạng mà khơng cần phải tiếp xúc trực tiếp với nhân viên khách sạn Việc phân phối thuận lợi cho khách lẫn khách sạn Tuy nhiên, có khuyết điểm việc giới hạn thông tin 4.3.4 Phân phối thông qua đại lý vé, khu vui chơi giải trí phận chuyên trách du lịch lại công ty, quan Các đại lý tổng đại lý vé nơi giới thiệu, bán sản phẩm cho hãng máy bay, cho doanh nghiệp lữ hành cho khách sạn Tại vừa nơi hướng dẫn bán phịng thơng qua việc khách sạn phân phối để đại lý hưởng hoa hồng theo phần trăm số vé, số phòng bán Ngồi đại lý, khách sạn thơng qua điểm vui chơi, giải trí phận chuyên trách du lịch lại công ty, quan để giới thiệu, bán sản phẩm khách sạn Và phận dĩ nhiên hưởng phần trăm hoa hồng CÂU HỎI THẢO LUẬN Theo bạn phân phối Marketing Marketing du lịch có khác nhau? Bạn cho biết phân phối Marketing du lịch thông qua hệ thống nào? Trong khách sạn, hệ thống phân phối hoạt động Bạn cho biết kênh trực tiếp gián tiếp nhà cung ứng dịch vụ du lịch với khách hàng Cho ví dụ cụ thể minh hoạ hình vẽ kênh trực tiếp gián tiếp CHƯƠNG 5: CHIÊU THỊ (XÚC TIẾN HỖN HỢP) 5.1 KHÁI NIỆM: 5.1.1 Định nghĩa: − Chiêu thị (Promotion) bốn yếu tố marketing mix nhằm hổ trợ cho việc bán hàng − Chiêu thị sử dụng cho phương tiện truyền tin người bán người mua hàng (hay có ý mua hàng) để thuyết phục họ mua sản phẩm 5.1.2 Mục đích: − Sức cầu sản phẩm thường thời vụ cần khích lệ vào lúc trái vụ − Sản phẩm thường nhạy bén giá biến động theo tình hình kinh tế tổng quát − Khách hàng thường phải rỉ tai mua trước thất sản phẩm − Sự trung thành khách hàng nãhn hiệu thường không sâu sắc − Hầu hết sản phẩm bịi cạnh tranh − Hầu hết sản phẩm bị dễ dàng thay 5.1.3 Cơng cụ: − Chiêu thị có cơng cụ sau: − Thông tin trực tiếp − Quảng cáo − Quan hệ cơng chúng 5.2 THƠNG TIN TRỰC TIẾP Thơng tin trực tiếp nhằm mục đích đưa tin sản phẩm du lịch đến công chúng 5.2.1 Trung tâm thông tin du lịch Ở nước có văn phịng du lịch, nước ngồi có văn phịng hướng dẫn du lịch nhà nước Những văn phòng tập trung tông tin khách sạn, nhà hàng đơn vị vận chuyển, khu vui chơi giải trí Đây nơi hoạt động thường xuyên, nơi cổ động thích hợp tốn Ngồi ra, chúng cịn có địa điểm cung cấp thơng tin khơng thường xun gian hàng, phịng triển lãm 5.2.2 Thông tin miệng thông tin viết: * Thông tin mịêng gồm có: − Quầy nhân viên phịng du lịch: nhằm giải thích cho khách hàng dịch vụ sản phẩm du lịch tour trọn gói − Thơng tin truyền miệng (Word of mouth ) khách hay goin tin đồn khách có tác dụng lớn hổ trợ đắc lực cho sản phẩm du lịch nơi * Thơng tin viết: − Đây thông tin bổ sung cho loại thông tin miệng hình thức trả lời thư gởi tài liệu in sẵn 5.2.3 Phát hành tài liệu du lịch: − Tài liệu du lịch viết bao gồm sách giới thiệu tờ gấp giới thiệu (Card bươm bướm) văn phòng du lịch − Nội dung tài liệu phải phong phú, hấp dẫn hữu ích nhằm mục đích: − Trao cho khách nơi đăng ký trước lên đường − Có thể phát hành qua danh sách khách cũ − Có thể phát hành để trao đổi với sở liên kết, thân cận − Có thể phát hành từ đại diện quốc gia nước − Tuy nhiên tị gấp phải phụ thuộc vồ đối tượng khách du lịch Ví dụ khách sạn phải cho biếy khách sạn thuộc tiêu chuẩn sao, số phịng, dịch vụ hưởng, giá − Hình thức tài liệu: Nếu tờ gấp nên dùng khổ quốc tế: 20x10,5cm, gấp thành mãnh, dày từ đến trang Không nên dùng nhiều thứ tiếng, tối đa thứ tiếng 5.3 Quan hệ công chúng 5.3.1 Khái niệm: Là hình thức thơng tin phi cá nhân nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh công ty hay sản phẩm cách khuếch trương tin tức có ý nghĩa thương mại chúng 5.3.2 Các phương tiện quan hệ công chúng •  Bài viết báo chí, phát biểu  Hội thảo  Quyên góp từ thiện  Các ấn phẩm  Tạp chí doanh nghiệp  Tài trợ, bảo trợ  Quan hệ cộng đồng  Các kiện đặc biệt Ưu, nhược điểm - Ưu: + Tạo nhận thức có lợi cơng chúng dịch vụ Do họ cho phóng xác thực đáng tin cậy so với hình thức quảng cáo cố định + QHCC đến với nhiều khách hàng người không ý tới quảng cáo hay nhân viên bán hàng - Nhược: Tốn kém, đơi lại giống quảng cáo, kịch hóa sản phẩm kịch hóa doanh nghiệp 5.4 QUẢNG CÁO 5.4.1 Khái niệm: Là thuyết trình ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ thông qua phương tiện thông tin truyền thơng mà doanh nghiệp phải trả tiền 5.4.2 Mục đích: Khi quảng cáo cần lưu ý mục đích quảng cáo nhằm giới thiệu sở hay quảng cáo sản phẩm Nội dung quảng cáo đưa gì; cho ai, nơi nào, bao giờ, cách với chi phí bao nhiêu, Trong du lịch, quảng cáo nhằm mục đích: − Mở rộng vùng ảnh hưởng − Thu hút du khách − Thu hút khách hàng địa phương − Giới thiệu đặc sản mới, sản phẩm − Lôi khách hàng quen trở lại nhà hàng hay khách sạn − Tạo danh tiếng cho nhà hàng, điểm du lịch − Nhìn chung , quảng cáo du lịch cần hội đủ điều kiện sau: − Lôi ý − Lưu giữ ý lúc để kích động nhu cầu, ham muốn − Thông báo đặc tính khách sạn 5.4.3 Nội dung quảng cáo: − Quảng cáo phải có nội dung phong phú, bao gồm: − Nêu bật ưu cuả sản phẩm − Nhất quan gữa lời nói việc làm − Rõ ràng, dễ hiểu, dễ nhớ, gây ấn tượng − Phải có lời hứa hẹn − Sự khẳng định − Cơng cộng, mục tiêu − Giọng điệu, hình ảnh màu sắc Trong quảng cáo du lịch, hình ảnh màu sắc giữ vai trò quan trọng HÌnh ảnh màu sắc tượng trưng cho sản phẩm Hình sảnh màu sắc thể qua biểu tượng vùng, đất nước Sản phẩm du lịch xa khách hàng khách hàng thường mua sản phẩm trước thấy sử dụng sản phẩm Vì vậy, hình ảnh màu sắc phản ảnh phần chất lượng, tính hấp dẫn sản phẩm việc định mua sản phẩm Ví dụ, nói đến Hà nội người ta nghỉ đến Hồ Gươm Ở Quảng Ninh có Vịnh Hạ Long, duyên dáng Việt Nam du khách nghỉ đến áo dài… 5.4.4 Các phương tiện quảng cáo: Báo chí, đài truyền hình, đài phát hay quảng cáo dạng in ấn tờ gấp, panô aphich, xe bt 5.4.5 Mơ hình quảng cáo: Trong quảng cáo có trường phái: Trường phái Mỹ dựa vào mơ hình ADIA Trường phái cảu Pháp dựa vào mơ hình 3S 3R 5.4.5.1 Mơ hình ADIA: − Attention (get attention): Lôi ý − Interest (Hold interest): Tạo ý, quan tâm − Desire (Creat desire): Tạo ham muốn sản phẩm − Action (Lead to action): Hướng dẫn chấp nhận sản phẩm Trong du lịch quảng cáo, người ta thường sử dụng mơ hình 5.4.5.2 Mơ hình 3S: − Simplisite’: đơn giản hố − Substance: thực chất, nói thật − Systeme: thệ thống chặt chẽ giữ nội dung hình thức 5.4.5.3 Mơ hình 3R: − Rire: hài hước − Risque: mang tính rủi ro, nói xạo (nhưng khơng hại ai) − Rêve: mang tính nghệ thuật ... tính sản phẩm du lịch Sản phẩm du lịch có nhiều đặc tính riêng biệt Những đặc tính đặc trưng dịch vụ du lịch Sau đặc tính sản phẩm du lịch: a) Khách mua sản phẩm trước thấy sản phẩm b) Sản phẩm du. .. hết sản phẩm du lịch dịch vụ kinh nghiệm (Xem chương sản phẩm du lịch) - Đơn vị cung ứng du lịch (Tourism Suppliers) Đơn vị cung ứng du lịch sở kinh doanh, cung cấp sản phẩm du lịch cho khách du. .. hội Du lịch ngành cơng nghiệp khơng khói, nên đặc tính sản phẩm du lịch khác với sản phẩm hàng hóa, khách hàng thường xa sản phẩm, Marketing du lịch cần thiết lĩnh vực kinh doanh du lịch 1.3 MARKETING