KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TPHCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN TP Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2021 KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN Tóm tắt tình huống: Tình đặt khách hàng có nhu cầu muốn mua biệt thự cao cấp Phú Quốc cho gia đình nghỉ dưỡng, liên hệ với dịch vụ tư vấn bên nhóm Nhân viên tư vấn cho KH để lựa chọn biệt thự với vị trí thích hợp KH thích thông tin nắm với dự án chưa định giao dịch (lo ngại vấn đề giá cao, an toàn vấn đề hợp đồng giao dịch), lúc quản lí chốt thêm lần nửa cho KH định làm hợp đồng Tên dự án: Nhóm chọn dự án The Residence Phú Quốc tư vấn cho khách hàng The Residence Phú Quốc dự án biệt thự đẳng cấp Cơng ty CP Tập đồn Hạ Tầng Đơ Thị Coporation làm chủ đầu tư tọa lạc Bãi Trường, huyện Phú Quốc, tỉnh Kiên Giang Dự án The Residence Phú Quốc có quy mơ 3,1 dự án gồm 74 sản phẩm biệt thự đơn lập song lập Kịch bản: KH mong muốn tìm biệt thự Phú Quốc để lưu trú dài hạn với đầy đủ nhu cầu dịch vụ tiêu chuẩn 4* -5* biết sơ qua thông tin dự án • Thăm dị phản ứng KH dự án để nhận biết mức độ quan tâm thắc măc • KH ( Anh/ Chị dự định mua hay đầu tư? Anh/ chị thắc mắc dự án….) Đi sâu vào nhu cầu KH ( diện tích, khn viên) đặt câu hỏi xác định nhu cầu • • • • chốt vị trí KH (em thấy vị trí,căn phù hợp thuận tiện với anh/ chị) Chọn phù hợp báo giá cho KH Tiếp tục tư vấn hợp đồng phương thức tốn hỗ trợ Tình xảy KH lo ngại giá hợp đồng chưa tin tưởng Tiến hành đảm bảo so sánh tiện ích quy mơ dự án, vị trí, chủ đầu tư, cung cấp thêm thông tin điều hay dự án đồng thời quản lí cấp cao chốt thêm lần nửa cho KH định làm hợp đồng Phân vai: • • • • Người giới thiệu tình huống: Kiều Khách hàng: Hương Nhân viên tư vấn: Ni Quản lí cấp cao: Khoa Kịch bản: SALE: Dạ alo Cho em hỏi chị có phải chị Hương không ạ? KH:Ừ em Có khơng em? SALE: À em xin lỗi làm phiền Em chào chị nha Em Ni nhân viên tư vấn Công ty Cổ phần Dịch vụ Địa ốc PQR Vừa hay em nhận thơng tin chị có nhu cầu muốn mua biệt thự cao cấp Phú Quốc cho gia đình nghỉ dưỡng lưu trú lâu dài không ạ? KH: Ừ em Chị muốn tìm mua biệt thự Phú Quốc với đầy đủ nhu cầu dịch dụ tiêu chuẩn 4*-5* Chị tìm hiểu sơ qua thơng tin dự án Em nói rõ cho chị biết dự án bên khơng? SALE: À em cảm ơn chị đặt niềm tin lựa chọn The Residence Phú Quốc chúng em làm nơi nghỉ dưỡng gia đình lưu trú lâu dài Thì theo chị tìm hiểu sơ qua dự án bên em hẳn chị biết The Residence Phú Quốc khẳng định vị vượt trội dự án nghỉ dưỡng Đảo Ngọc áp dụng mơ hình lưu trú dài hạn, The Residence Phú Quốc – khu compound villas thức mắt thị trường với sứ mệnh tiên phong tái định nghĩa sống thượng lưu chuẩn mực Thì em xin phép nói sâu thơng tin tổng quan dự án Dự án The Residence Phú Quốc triển khai diện tích 31.000m2 bao gồm 74 villas khép kín xây dựng theo tiêu chuẩn khách sạn 4* – 5* quốc tế bao gồm loại hình biệt thự đơn song lập Với vị trí mặt đường “tỷ đô” 68m, Bãi Trường,Phú Quốc The Residence Phú Quốc thuộc Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hạ Tầng Đơ Thị Corporation làm chủ đầu tư Ngày khởi công: Quý 4/2020 dự kiến năm hoàn thành: Quý 4/2022 Nội khu dự án đầu tư với 2000 m2 tổ hợp dịch vụ & tiện ích cao cấp xuất lần đầu Phú Quốc, mang đến phút giây thư giãn trọn vẹn cho chủ nhân sở hữu, trải nghiệm nghỉ dưỡng khác biệt ngày có The Residence Phú Quốc Dạ khơng biết chị thu xếp dành cho em thời gian gặp mặt tham quan trao đổi sâu dự án không ạ? KH: Ok em, để chị thu xếp ngày mai gặp khơng em? SALE: Thế tốt q Dạ em cảm ơn chị hẹn gặp chị vào ngày mai Chúc chị ngày tốt lành HÔM SAU: SALE: Dạ em chào chị Chúng em vui mừng chị đến Em mời chị ngồi dùng nước, nghỉ ngơi xíu tham quan dự án chị nha Chị đường có mệt khơng ạ? KH: Cảm ơn em Cũng khơng mệt em Khơng khí mát mẻ lành em SALE: Dạ chị Nếu chị nghỉ ngơi xong tham quan mơ hình dự án ln chị Mời chị lối Phú Quốc điểm hấp dẫn khách du lịch nhà đầu tư Phú Quốc thiên đường nhiệt đới nằm Vịnh Thái Lan, đảo lớn Việt Nam nằm phía Tây Nam, hịn đảo lớn quần thể 22 đảo nhỏ to khác Phú Quốc với đảo khác tạo thành huyện đảo Phú Quốc thuộc tỉnh Kiên Giang Phú Quốc, từ lâu, trở nên tiếng với khách du lịch khắp miền đất nước quốc tế Điều khơng Phú Quốc hịn đảo xinh đẹp mà nơi chứa đựng nhiều điều bí ẩn mà khơng phải khám phá hết Nhờ có điều kiện tự nhiên thiên nhiên ưu đãi, có khí hậu ơn hịa, Phú Quốc dần trở thành thiên đường nghỉ dưỡng giới, thu hút đông đảo nhà đầu tư nước quốc tế Thì khơng biết chị kiếm biệt thư nào? Và giá ạ? Để em tư vấn kĩ cho chị ạ? KH: Chị muốn hội đủ yếu tố rộng rãi cho đại gia đình, thống mát, view đẹp SALE: Dạ chị yên tâm The Residence Phú Quốc hội đủ yếu tố mà chị cần Dự án The Residence Phú Quốc tọa lạc địa phận Bãi Trường, xã Dương Tơ, huyện đảo Phú Quốc, tỉnh Kiên Giang Bãi Trường với chiều dài 20 km, có tên gọi Bãi Trường quần thể du lịch lớn đảo Phú Quốc khu vực có đường bờ biển dài Phú Quốc Nằm trung tâm đại lộ mang tên “con đường tỷ đơ” có lộ giới 68m, đường Trung Tâm Bãi Trường tuyến đường huyết mạch dài 20km nối liền trung tâm Dương Đông đến An Thới, tuyến đường qua toàn dự án nghỉ dưỡng lớn đầu tư Phú Quốc Đây khu biệt thự biển nằm liền kề với hàng loạt khu resort khách sạn sang trọng Vị trí dự án nằm quần thể phát triển du lịch lớn đảo Phú Quốc Nhưng chị mong muốn hộ rơi vào tầm mức khơng ạ? KH: Rơi vào khoảng tỷ em SALE: À Bên em có loại biệt thự o Aragon: 36 – Biệt thự song lập o Galicia: 28 – Biệt thự song lập o Leona : – Biệt thự đơn lập o Castilla: – Biệt thự đơn lập KH: Nếu giá song lập bao nhiêu? Mà giá đơn lập em? SALE: Dạ mà song lập dao động tỷ cịn giá đơn lập 12 tỷ chị? KH: Em giới thiệu kĩ song lập cho chị biết không? SALE: À chị Như chị thấy trước mặt chị song lặp Galicia Biệt thự Galicia đánh giá biệt thự đáng sở hữu có vị trí đẹp dự án Với biệt thự có tầng hầm riêng với 04 phòng ngủ Đây Biệt thự phù hợp với nhóm bạn trẻ gia đình nhỏ tới nghỉ dưỡng ● Số lượng căn: 28 ● Loại biệt thự: Song lập ● Diện tích đất: 204m2-350m2 ● Diện tích sử dụng: 351m2-390m2 ● Phịng ngủ: 04 ● Số tầng: 03 ● Toilet: 05 KH: Chị thấy ok SALE: Chị xem qua đơn lập Castilla bên em Theo chị nói muốn tìm cho đại gia đình nên chọn Với giới hạn có 06 biệt thự, thiết kế độc với phong cách Tây Ban Nha Những biệt thự Castilla sở hữu không gian lớn, phù hợp kỳ nghỉ cho gia đình lớn ● Số lượng căn: 06 ● Loại biệt thự: Đơn lập ● Diện tích đất: 258m2-488m2 ● Diện tích sử dụng: 405m2-450m2 ● Phòng ngủ: 04 ● Số tầng: 03 ● Toilet: 05 Biệt thự Castilla thiết với hồ bơi riêng, sở hữu tầm nhìn phóng khống Đặc biệt, biệt thự có tầng hầm riêng KH: Đơn lập khác so với song lập em? SALE: Dạ biệt thự song lập hai nhà nằm liền kề với hai cổng, hai cửa không tách rời Hai khối kiến trúc có thiết kế giống mang vẻ đối xứng Tổng thể biệt thự xây dựng theo hình dạng khối đất diện tích thường khơng q lớn Biệt thự song lập xây dựng với tiêu chí tận dụng tối đa phần đất có sẵn Thay để khoảng trống hai tường, việc ốp cạnh giúp tối ưu diện tích hiệu quả, tăng thêm khơng gian sống bên Ba mặt thơng thống kiến thiết có khơng gian xung quanh vừa đủ Có thể trồng cho khu vườn nhỏ với loại hoa, dây leo,… nhiều màu sắc để tăng tính tươi mát gần gũi cho không gian xung quanh Mặc dù biệt thự song lập có nhiều ưu điểm khơng phải khơng có nhược điểm Mỗi gia đình thường sống khn viên khép kín, có đủ tiện ích cần thiết bị hạn chế mặt diện tích Khoảng cách từ biệt thự đến tường rào thường không đủ rộng để trồng nhiều cây, tiểu cảnh, hay xây dựng sân vườn lớn Sở thích gia chủ bị giới hạn phần đất nhỏ hẹp Kiểu kiến trúc thay đổi thiết kế, thiếu tính cá thể mà nhiều người mong muốn Tổng thể biệt thự phong cách riêng gia chủ, điều thực với khơng gian sinh hoạt riêng  Vì theo em nhận thấy với gia đình muốn có chỗ rộng rãi, biệt thự song lập khơng phải lựa chọn phù hợp Mặc dù tối ưu nhà có diện tích vừa phải, khơng q lớn, nữa, cửa sổ bị hạn chế mặt Cấu trúc bên nhà thường phịng nhỏ, cần lựa chọn kĩ khâu tìm mua trí nội thất KH: Để chị suy nghĩ đã? Sale: Dạ , em mún hỏi chị chút hui hơm biết chị có thích biệt thự Castilla hơm ạ? KH: Chị cảm thấy thích hợp với gia đình chị Nhưng theo em nói biệt thự đơn lập Castilla giá lại cao so với khoảng tiền chị có SALE: Dạ em hiểu, điều tuyệt vời hay dự án mà em chưa chia sẻ với chị đóa là: Bên em có nhiều chương trình ưu đãi giúp chị có hộ mong muốn mà không đắn đo tài Và bên em có hỗ trợ phương thức tốn: KHÁCH HÀNG VAY NGÂN HÀNG • Hỗ trợ vay vốn ngân hàng đến 50% • Hỗ trợ lãi suất: 0% cho 15 tháng • Hỗ trợ ân hạn gốc: 15 tháng KHÁCH HÀNG KHÔNG VAY NGÂN HÀNG: Chiết khấu 5% giá bán Ngồi ra: cịn có CHƯƠNG TRÌNH GIAO LẠI CHO CHỦ ĐẦU TƯ VẬN HÀNH (nếu chị có nhu cầu) • • • • Chia sẻ lợi nhuận lên đến 80% cho chủ sở hữu Thanh toán 03 tháng/ lần Thời hạn hợp đồng: 03 năm tiếp tục gia hạn chủ sở hữu mong muốn tiếp tục giao cđt vận hành Nhận lại biệt thự lúc cần báo trước 60 ngày QL: Dạ em chào chị Em Khoa quản lý dự án Em vui thấy chị có nhu cầu mua dự án bên em Không biết nhân viên bên em tư vấn cho chị ạ? Khơng biết chị cịn đắn đo khơng? Để em tư vấn giúp chị KH: Thì chị muốn mua biệt thự cho đại gia đình chị lưu trú lâu dài nghỉ dưỡng Mà chị muốn mua giá rơi khoảng tỷ Nhưng sau nhân viên bên em tư vấn, đơn lập Castilla phù hợp với gia đình ngược lại giá lại q cao so với chị Chị phân vân có nên vay ngân hàng hay hôm? QL: À Dạ Ni chia sẻ bên em cóa hai phương án tốn hỗ trợ cho chị: phương thức cụ thể sau: • Với sách tốn khơng cần vay vốn ngân hàng: phương thức toán kéo dài đợt nhiều ưu đãi dành riêng cho khách hàng toán sớm, The Residence Phú Quốc mang đến hội đầu tư hấp dẫn trung tâm Đảo Ngọc Phú Quốc: • Với sách toán vay vốn ngân hàng sau: Với số vốn cóa chị theo em nghi chị nên chọn phương thức hỗ trợ từ ngân hàng? Và đông thời đảm bảo với chị phương án tối ưu với điều kiện gói vay mức lãi suất thấp Ngoài ra: Chị hỗ trợ vay vốn 50% - Lãi suất 0%: Thủ tục vay vốn đơn giản, lãi suất 0% ân hạn nợ gốc 15 tháng ngân hàng Vietcombank Vietinbank Trong trình làm thủ tục vay bên em hỗ trợ chị QL: Đặc biệt, Chị đặt mua thành công sản phẩm villa dự án cấp thẻ Residence với ưu đãi: QL: ● Miễn phí quản lý bảo trì: Miễn phí quản lý bảo trì vịng năm kể từ ngày nhận biệt thự ● Sở hữu thẻ RESIDENCE Phú Quốc cao cấp: Giảm 10% sử dụng dịch vụ hệ thống dự án CĐT ● Sử dụng bãi biển khu nghỉ dưỡng Andochine Resort & Spa Phú Quốc, Amon Beach Resort Bên cạnh có tiện ích Trung tâm thương mại, rạp chiếu phim, hồ bơi & clubhouse, vườn rau Organic, Skybar, Fitness & Yoga, công viên nội khu, khu BBQ, Hệ thống an ninh 24/7 an toàn hiệnđại khép kín Hệ thống phịng cháy chữa cháy, truyền hình cáp, internet đượcđầu tư kỹ lưỡng cho biệt thự Đường xá thuận tiện, dễ dàng di chuyển đến địa điểm quan trọng KH: Nghe hấp dẫn chị nhận nhiều ưu đãi Vậy tính pháp lý em? QL: Dạ thưa chị, quy định hành nhà nước Bộ xây dựng (nghị định 71) vấn đề đủ điều kiện xây dựng triển khai bán dự án bắt buộc phải có Dự án có pháp lý vững minh bạch với: • Giấy đăng ký kinh doanh • Giấy chứng nhận đầu tư định phê duyệt 1/500 • Giấy chứng nhận sử dụng đất thời hạn sử dụng đất 70 năm • Giấy phép xây dựng hạ tầng giấy phép xây dựng cơng trình biệt thư Hiện khơng đáp ứng điều kiện này, dự án The Residence Phú quốc khởi công xây dựng dến giai đoạn Đặc biệt bên em Đồng hành trước sau bán hàng cho khách hàng (Chuyển nhượng) KH: oki chị thấy sản phẩm tuyệt chị cần cân nhắc chút QL: Dạ vâng, Thực chia sẻ thật với chị Hương, thực hay giao dịch không quan trọng em, em biết em tư vấn cho chị tốt dự án sau chị mua cho em nhiều sản phẩm khác Ngồi chị hương giới thiệu cho bạn bè người thân đầu tư dự án bên em KH: Vậy chị mua hình thức bàn giao nhà em? QL: Dạ dự án bắt đầu khởi công từ quý 4/2020 dự kiến bàn giao biệt thự chủ đầu tư q 4/2022 Hình thức bàn giao hồn thiện mặt ngồi, thơ bên trong, nhà xây cao tầng bên chị nhận nhà vòng ngày kể từ ngày chủ đầu tư thông báo bàn giao giấy chứng nhận Và chị yên tâm, bên e đồng hành làm hỗ trợ thủ tục trước sau nhận nhà KH: OK em Vậy chị định chọn biệt thự đơn lập Castilla Em giúp chị làm hô sơ nha QL: Dạ em cảm ơn chị tin tưởng chúng em Mời chị theo nhân viên em vào làm thủ tục hồ sơ nhà SALE: Dạ em cảm ơn chị nhiều Mời chị theo em vào lối  ...KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN Tóm tắt tình huống: Tình đặt khách hàng có nhu cầu muốn mua biệt thự cao cấp Phú Quốc cho gia... trợ phương thức tốn: KHÁCH HÀNG VAY NGÂN HÀNG • Hỗ trợ vay vốn ngân hàng đến 50% • Hỗ trợ lãi suất: 0% cho 15 tháng • Hỗ trợ ân hạn gốc: 15 tháng KHÁCH HÀNG KHÔNG VAY NGÂN HÀNG: Chiết khấu 5%... quản lí cấp cao chốt thêm lần nửa cho KH định làm hợp đồng Phân vai: • • • • Người giới thiệu tình huống: Kiều Khách hàng: Hương Nhân viên tư vấn: Ni Quản lí cấp cao: Khoa Kịch bản: SALE: Dạ alo