Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại xớ nghiệp trung đô hoàng mai

1 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh PHN M ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho mỡnh ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gỡ, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh để tồn phát triển thị trường, Doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm tiêu thụ thỡ Doanh nghiệp cú thể bự đắp chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để đảm bảo cho trỡnh tỏi sản xuất mở rộng diển liờn tục với hiệu ngày cao Thực tốt cụng tỏc tiệu thụ sản phẩm giỳp Doanh nghiệp khụng ngừng mở rộng quy mụ sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí Doanh nghiệp thị trường Các Doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vỡ nú chi phối mạnh mẽ tới cỏc hoạt động khác trỡnh sản xuất kinh doanh Trong thời gian thực tập, xuất phát từ lý luận thực tiễn xí nghiệp Trung Hồng Mai với hướng dẫn giáo Trần thị Lê Na, em sâu vào nghiên cứu lựa chọn nghiệp vụ “Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xớ nghiệp Trung Đơ Hồng Mai” Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu cách có hệ thống cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp gạch Trung Hồng Mai Từ rút mặt cịn hạn chế tồn tìm giải pháp nâng cao khả tiêu thụ xí nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp trung Hồng Mai từ năm 2005 đến năm 2009 SVTH: Lê Tiến Vỵ Lp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại häc vinh - Phạm vi nghiên cứu: Cỏc số liệu bảng báo cáo kết kinh doanh, kết tiêu thụ sản phẩm… Phương pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu có sử dụng phương pháp chủ yếu sau: Phương pháp thống kê: Là phương pháp thống kê thông tin, liệu thu thập để làm sở cho việc đánh giá đưa giải pháp thực tiễn Phương pháp phân tích: Là phương pháp dựa dự liệu có sẵn, thu thập từ thực tiễn hoạt động để phân tích ưu nhược điểm công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tìm nguyên nhân giải pháp khắc phục Phương pháp so sánh: Đây phương pháp dựa vào số liệu sẵn có để tiến hành so sánh, đối chiếu (về tương đối tuyệt đối) Kết cấu đề tài: Đề tài chia làm phần: Phần 1: Lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đơ Hồng Mai Phần3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đơ Hồng Mai SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ luËn tèt nghiệp Đại học vinh Phần Lý LUậN Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ Xut phỏt t nhng giỏc độ phạm vi hoạt động khác có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu xét tiêu thụ khâu trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sảm phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Nếu xét hoạt động tiêu thụ trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán hoạt động dịch vụ khách hàng sau bán Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ thực cho khách hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo nhu cầu khách hàng với chi phí thấp SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ ln tèt nghiƯp Đại học vinh 1.1.2 Vai trũ ca hot ng tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trường nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng đối víi hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Có tiêu thụ sản phẩm tăng vòng quay vốn, tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực giá trị sử dụng sản phẩm Sau tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu khoản chi phí bỏ mà thu lợi nhuận Đây mục tiêu cao doanh nghiệp 1.1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình sản xuất kinh doanh Để tiếp tục sản xuất kinh doanh thương trường doanh nghiệp ln ln phải tìm cách để tái sản xuất mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh chu kỳ sau chu kỳ trước Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh chu kỳ sau lớn chu kỳ trước Để tái sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm sản xuất thu tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau Nếu không tiêu thụ sản phẩm gây ứ đọng vốn,tăng chi phí bảo quản dự trữ tồn kho chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không thực tái sản xuất kinh doanh 1.1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trường Để phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày nhiều khối lượng sản phẩm, thị trường mà thị trường mới, thị trường tiềm SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh Khi sn phẩm doanh nghiệp tiêu thụ thị trường tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm Từ khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh 1.1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới q trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thơng, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hố, tăng vịng quay vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả đổi công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao 1.1.2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thị trường đánh giá thơng qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán tiêu thụ thị trường Tỷ trọng lớn vị doanh nghiệp lớn ngược lại Cũng đánh giá vị doanh phạm vi thị trường mà doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị doanh nghiệp cao Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho uy tín, gây ấn tượng tốt sản phẩm mắt khách hàng, có tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, vị doanh nghiệp tăng cao, tăng khả cạnh tranh thị trường Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng giúp doanh nghiệp phất thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Thơng qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt thay đổi thị SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh hiếu, nguyên nhân xuất nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm từ đề biện pháp thu hút khách hàng Bên cạnh phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu Sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn bình thường trơi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp sễ xây dựng kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu cao 1.1.3 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Hoạt động mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hớng tới sản xuất sản phẩm dịch vụ để bán nhằm thực mục mục tiêu sau: Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu vị Mục tiêu an toàn Mục tiêu đảm bảo tái sản xuất Tất mục tiêu thực đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực tốt 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hot ng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gồm nội dung sau: 1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất doanh nghiệp tham gia vào thị trường phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược phương án kinh doanh lõu di Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh cỏch ng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp vấn đề sau: - Những loại thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp - Những sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lượng lớn - Trên thị trường có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp mình, chÊt lỵng giá nh nào? i vi hot ng tiờu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trị giúp doanh nghiệp xác định quan hệ mua bán, vai trị khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp hoạt động, khối lượng cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, sách giá cả, chiến lược thị trường C¸c bíc tiÕn hành nghiên cứu thị trờng: Bc 1: T chc thu thập thông tin nhu cầu loại thị trường  Bước 2: Xử lý thông tin  Bước 3: Ra định phù hợp 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế ho¹ch tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phÈm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp 1.2.2.2 Những để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Căn vào khách hàng: §ể tồn phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm số lượng khách hàng định, phần thị trường Khơng chiếm khách hàng doanh nghiệp khơng có đối tượng để phục vụ khơng tiêu thụ sản phẩm dẫn đến không SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ ln tèt nghiƯp Đại học vinh th tip tc sn xut kinh doanh Do chiến lược khách hàng sở chiến lược, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Căn vào khả doanh nghiệp: Bất doanh nghiệp có điểm mạnh điểm yếu Do doanh nghiệp phải nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu ®Ĩ đa kế hoạch tiêu thụ hợp lý - Cn vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Lợi doanh nghiệp thể hai góc độ lợi hữu hình định lượng là: Tiền vốn, sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi vơ hình lơị khơng định lượng như: Uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm tiếng, tài quản trị ban lãnh đạo, bầu khơng khí nội cơng ty thơng qua phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiêu thụ phù hợp 1.2.2.3 Nội dung chiÕn lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp xây dựng khác nhau, với mục đích khác phải có hai phần: Chiến lược tổng quát chiến lược phận Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước hướng ®i với mục tiêu cần đạt tơí Nội dung chiến lược tổng quát thể mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng mục tiêu tài Chiến lược tiêu thụ phận doanh nghiệp bao gồm:  Chiến lược sản phẩm Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược tiêu thụ Chỉ hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phương hướng đảm bảo đáp SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh ứng sản phẩm mà thị trường yêu cầu Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lược kinh doanh lợi nhuận vị an toàn Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm: - Xác định cụ thể khối lượng, danh mục sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường - Nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới: Ngày phát triển khoa học kỹ thuật vũ bão xu hướng cạnh tranh thị trường ngả sang cạnh tranh chất lượng dịch vụ địi hỏi doanh nghiệp phải hồn thiện sản phẩm để dành lợi cạnh tranh Hơn sản phẩm có chu kỳ sống định Khi sản phẩm đưa tiêu thụ chuyển sang giai đoạn suy thối doanh nghiệp phải có sản phẩm để thay đảm bảo tính liên tục sản phẩm đưa vào tiêu thụ  Chiến lược giá cả: Giá bốn tham số Marketing hn hp c bn Giá chi phí mà khách hàng phải bỏ để có đợc sản phẩm dịch vụ mong muốn Cỏc quyt nh v giá có ảnh hưởng đến tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá đáp ứng mục tiêu chiến lược tiêu thụ, mức giá phải định sở mục tiêu xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường, mức giá phải đảm bảo giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu: - Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp) - Khả bán hàng (doanh số) - Thu nhập (lợi nhuận) Thông thường định giá, ba mục tiêu lúc giải đồng Chính doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua mức giá SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 10 Đại học vinh C¸c chÝnh s¸ch gi¸: - Chính sách linh hoạt giá - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách hạ giá chiếu cố giá 1.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1.2.3.1 Lựa chọn địa điểm  Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất xác định thị trường thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát đơn vị thành viên doanh nghiệp * Giới hạn tổng quát: Xác định cho tồn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mơ lực doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác mà độ rộng thị trường theo tiêu thức địa lý khác Nếu độ rộng hẹp so với khả doanh nghiệp gây lãng phí, bỏ lỡ hội tiêu thụ sản phẩm * Giới hạn khu vực: Xác định cho đơn vị thành viên hiểu phân đoạn thị trường tổng quát Độ lớn giới hạn khu vực không đồng thuộc vào đặc điểm kinh doanh * Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trường xác định doanh nghiệp thường rộng lớn Nếu khu vực thị trường có đầu mối tiếp xúc với khách hàng khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng lớn Do hạn chế khả tiêu thụ doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt cần xác định điểm bán hàng hợp lý Trong khu vực đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có kích thước xác định xác định khoảng cách điểm bán hàng với khách hàng xa  Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Khách hàng với nhu cầu mua sắm họ nguồn hấp dẫn chủ yếu SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ ln tèt nghiƯp 92 Đại học vinh chợ, tham gia vào hiệp hội xây dung để góp phần quảng bá sản phẩm, nâng cao thơng hiệu 3.2.6 Gii phỏp v ngi  Khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn cho đội ngũ nhân viên bán hàng Một yếu tố thực sản xuất, góp phần to lớn việc tạo sản phẩm người lao động Đây yếu tố khơng thể thiếu mà cịn giữ vai trị định Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động Công ty cho hợp lý có ý nghĩa quan trọng, định đến hoạt động sản xuất kinh doanh Để sử dụng tốt lao động Công ty cần giải số vấn đề sau: - Hình thành cấu tổ chức lao động tối ưu: Cơ cấu tổ chức lao động tối ưu phận kinh doanh, phận quản lý người lao động bố trí vào khâu, phận, cơng đoạn cách cân đối hợp lý, bảo đảm suất lao động cao, chất lượng tốt, quản lý chặt chẽ có hiệu - Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động: Để đạt kết quả, suất lao động cao người lao động phải đảm bảo tái sản xuất sức lao động Vì vậy, với u cầu này, Cơng ty phải có biện pháp tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động điều kiện khác an toàn lao động bảo hộ lao động - Đảm bảo điều kiện làm việc thuận lợi cho người lao động - Tăng cường khuyến khích vật chất người lao động Khuyến khích lợi ích vật chất đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng việc kích thích người lao động hăng say cơng việc Hình thức thứ hai để động viên người lao động động viên phi vật chất xây dựng khu giải trí cho cán cơng nhân cơng ty tổ chức đợt nghỉ mát tức phải ý tới lợi ích người lao động - Tạo đội ngũ cán tổ chức giỏi: Để có máy tổ chức hoạt động tốt người điều hành quản lý có vai trị quuyết định Do vậy, việc đào tạo cán quản lý có trình độ, khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao cần thiết vấn đề cấp bách Công ty SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ luận tốt nghiệp 93 Đại học vinh Việc đào tạo phải có kế hoạch cụ thể, chuyển đổi sang loại hình công ty cổ phần công ty cổ phần Trung Đô đà có kế hoạch trình tổng công ty xây dựng Hà Nội việc đào tạo nâng cao trình độ cán công nhân viên chức nhng xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai cha triển khai thực cụ thể Vì xí nghiêp Trung Đô Hoàng Mai phải cần có văn trình tổng công ty xin cấp kinh phí cho công tác Đào tạo  Cần thu hút thêm nhà quản lý hoạt ng bỏn hng Hiện lực lợng bán hàng xí nghiệp mỏng, cha có chuyên môn hoá cao Vì xí nghiệp nên có kế hoạch tuyển dụng lực lợng lao động để thúc đẩy hiệu hoạt động bán hàng S dng ũn bẩy kinh tế kích thích người lao động thơng qua hình thức tiền lương tiền thưởng Tiền lương: Chi nhánh đề nghị Cơng ty chuyển từ hình thức trả lương theo thời gian sang trả lương theo sản phẩm Tiền thưởng: Chi nhánh đề nghị Công ty xem xét hệ số thưởng đưa vào mức độ quan trọng phận có ảnh hưởng trực tiếp đến suất chất lượng Thưởng cho cá nhân có sáng kiến làm lợi cho Chi nhánh cho Công ty Thay đổi cách tiếp cận: Với phơng châm khách hàng luôn đúng, phận bán hàng nên có nhiều cách tiếp cận với khách hàng không Xí nghiệp mà chiến dịch mở rộng thị trờng Phải có phận phản hồi ý kiến khách hàng tránh tình trạng khách hàng nêu ý kiến mà trả SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 94 Đại học vinh lời kịp thời gây nên tình trạng lo lắng tâm lý ngêi tiªu dïng 3.2.7 Tu bổ, xây dựng, trang bị trang thiết bị, sở hạ tầng phục vụ hoạt ng tiờu th Hiện tại, kênh tiêu thụ xí nghiệp bán hàng kho qua đại lý xí nghiệp phơng tiên vận tải để vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng xí nghiệp nên đầu t mua sắm phơng tiện vận tải phục vụ bán hàng, qua tăng cờng khả phục vụ khách hàng lóc 3.2.8 Nhận đấu thầu xây dựng dự án quan trọng góp phần quảng bá thương hiệu cho xí nghip Trải qua 30 năm trởng thành phát triển xí nghiệp trung đô Hoàng Mai đà nhận đấu thầu nhiều dự án quan trọng nh: Nhà máy xi măng Hoàng Mai, nhà máy xi măng anh sơn.qua đà góp phần quảng bá hình ảnh đẹp xí nghiệp mắt ngời tiêu dùng Nh hình thức giới thiệu sản phẩm có hiệu cao xí nghiệp phải không ngừng tìm kiếm tận dụng 3.3 Kin ngh Để xí nghiệp hoạt động có hiệu quả, xí nghiệp kính đề nghị tổng công ty, xây dựng, quan quản lý nhà nớc quan tâm giải công việc sau: 3.3.1 Kin ngh vi nh nc - ề nghị đợc hởng u đÃi sách tài theo quy định nghị định 187/2004/NĐ- CP quy định hiệ hành nhà nớc - Bớc sang năm 2010 kinh tế việt nam đa có bớc phục hồi mạnh mẽ, nhiên vân cha pt trở lại nh năm SVTH: Lờ Tin V Lp: 47B2 - QTKD 95 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh 2007 nhà nớc ta nên trì gói kích cầu lần hai đến thời điểm kinh tế thËt sù håi phôc - Quản lý giá cả: Nhà nước cần có sách kịp thời điều chỉnh lạm phát giảm phát xảy thông qua kiểm sốt giá thị trường, có biện pháp kích cầu hợp lý thơng qua sách thuế, sách trợ giá, bù giá cho doanh nghiệp cần thiết 3.3.2 Kiến nghị lên tổng công ty - Phê duyệt dự án đào tạo, đào tạo lại nâng cao trình độ quản lý cho CBCNV - Đề nghị tổng công ty xây dựng hà nội quan tâm hỗ trỡ việc làm, bảo lÃnh vay vốn phục vụ cho công tác đầu t xây lắp dự án lớn - Việc giới thiệu, quảng bá xí nghiệp phần lớn đợc thực thông qua chơng trình kế hoạch tổng công ty mặt xí nghiệp kính đề nghị tổng công ty cắt cử chuyên gia phát triển thị trờng xuống xí nghiệp mặt khác giới thiệu dự án xây dựng cho xí nghiệp thi công qua nhằm quảng ba sản phẩm tôt Tổng kết phần SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ luËn tèt nghiệp 96 Đại học vinh Qua số liệu hoạt động tiêu thụ xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp tơng đối hiệu Sản lợng tiêu thụ năm cao 41 triệu viên( năm 2007), năm thấp 34 triệu viên (năm 2009) so với công suất hàng năm 40 triệu viên nh vây có hiệu Cùng với ¶nh hëng cđa cc khđng ho¶ng kinh tÕ thÕ giíi nên sản lợng tiêu thụ năm 2008 năm 2009 giảm đáng kể, hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn Tuy nhiªn động ban lãnh đạo xÝ nghiƯp, đồng lịng trí tập thể cán cơng nhân viên xÝ nghiƯp đưa xÝ nghiƯp qua khỏi bế tắc, triĨn khai c¸c kế hoạch, sách tiêu thụ phù hợp sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Mặc dù xí nghiệp không tránh khỏi mặt hạn chế trình tiêu thụ sản phẩm nh: Công tác nghiên cứu thị trơng: Cha đợc ý tới ( cha có phòng marketing) sách sản phẩm: - Cha thực chủ động nguồn cung nguyên liệu đất - Dây chuyền công nghệ cha tu bổ,cải tiến kịp thời - Việc áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000 cha đồng sách giá: - hệ thống giá cha thực linh hoạt về: Hình thức toán, mức giá thị trờng, đại lý khác sách phân phối: - công tác bán hàng cha đợc hoàn thiện: Đội ngụ bán hàng thiếu - Hình thức phân phối thiếu đa dạng: bán trực tiếp kho xí nghiệp, gần có mở đại lý nhng sách xúc tiến: - cha có hình thức quảng cáo, giới thiệu rõ nét - Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ cßn kÐm SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 97 Đại học vinh Nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai tồn mặt hạn chế xí nghiệp nên áp dụng giải pháp về: sản phẩm, giá cả, phân phối ,xúc tiến để hoạt động tiêu thụ có hiệu KT LUN Hoạt động kinh doanh chế thị trường môi trường tốt cho doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định chế thời , đồng thời đặc biệt nghiêm khắc với doanh nghiệp làm ăn thua lỗ hiệu quả, tận dụng hội để phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh mình, đặc biệt vấn đề tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có khả thu hồi vốn, thực mục tiêu tăng lợi nhuận mở rộng thị trường kinh doanh Do vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm yêu cầu tất yếu doanh nghiệp Nhưng tốn khó khơng xý nghiƯp Trung Đô Moàng Mai m cũn l nan gii với toàn thể doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường nói chung Song với xÝ nghiƯp có có, xÝ nghiƯp có đủ khả giải tốt vấn đề Dựa việc nghiên cứu sở lý luận thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm xÝ nghiÖp Trung Đô Hoàng Mai, tụi mnh dn a mt số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xÝ nghiÖp tương lai Tuy nhiên, việc tực thi địi hỏi phải có nỗ lực, phối hợp thực cán nhân viên xÝ nghiÖp Hy vọng viết góp phần vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xÝ nghiÖp SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD 98 Khoá luận tốt nghiệp Đại học vinh Nghệ An, ngày 20 tháng 04 năm 2010 Sinh viên Lê Tiến Vỵ Tài liệu tham khảo GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội Báo cáo kết kinh doanh xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai Báo cáo kết tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai Giỏo trỡnh phõn tích hoạt động kinh doanh (PGS PTS Phạm Thị Gái, NXB Giáo dục 1999) Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại - PGS PTS Hoàng Minh Đường, PTS Nguyễn Thừa Lộc, NXB Giáo dục - 1999 Chiến lược sách lược kinh doanh - NXB TP Hồ Chí Minh - 1999 Cơ sở nghiên cứu thị trường - NXB TP Hồ Chí Minh tái lần thứ 5, Sturtgani 1978 Quản trị xí nghiệp đại - NXB trẻ - 1995 Giáo trình kinh tế thương mại - Philip Kotler - NXB Thống Kê, 1999 SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ luận tốt nghiệp 99 Đại học vinh MC LC Trang PHẦN MỞ ĐẦU PhÇn 1: Lý LUËN Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM 1.1 Kh¸i niƯm, vai trò, ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ®èi víi doanh nghiƯp 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiÖp .6 1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế ho¹ch tiêu thụ sản phẩm .7 1.2.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản ph©m .7 1.2.2.2 Những để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.3 Nội dung chiÕn lược tiêu thụ sản phẩm SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ luËn tèt nghiệp 10 Đại học vinh 1.2.3 Xõy dng mng lưới tiêu thụ sản phẩm .10 1.2.3.1 Lựa chọn địa điểm .10 1.2.3.2 Lựa chọn thiết kế kênh phân phối 11 1.2.3.3 Điều khiển hàng hoá kênh phân phối 13 1.2.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15 1.2.4.1 Quảng cáo 15 1.2.4.2 Khuyến mại 16 1.2.4.3 Bán hàng trực tiếp .17 1.2.4.4 Tham gia hội chợ, triển lãm 17 1.2.4.5 Quan hệ công chúng hoạt động khuếch trương khác .18 1.2.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 18 1.2.5.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng .18 1.2.5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng 19 1.2.5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 19 1.2.5.4 Dịch vụ sau b¸n .20 1.2.6 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21 1.2.7.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ .21 1.2.7.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 21 1.2.7.3 Chỉ tiêu khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .22 1.2.7.4 Các tiêu doanh thu, lợi nhuận .22 1.3 C¸c nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp 23 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 23 1.3.1.1 Các nhân tố vĩ mô 23 1.3.1.2 Các nhân tố vi mô 25 1.3.2 Các nhân tè bªn doanh nghiƯp 26 SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ ln tèt nghiƯp 10 Đại học vinh Tổng kết phần 29 PHẦN 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp trung đô hoàng mai 30 2.1 Tổng quan xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai .30 2.1.1 Lịch sử hình thành xí nghiệp 30 2.1.2 Quá trình phát triển xí nghiệp .30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý xí nghiệp Trung Đơ Hồng Mai 33 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức xí nghiệp Trung Đơ Hồng Mai 33 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phận xí nghiệp 33 2.1.4 §ặc điểm v hot ng kinh doanh ca xí nghiệp Trung Đô Hoµng Mai 25 2.1.4.1 Đặc im v ti .35 2.1.4.2 Đặc im v sn phm .36 2.1.4.3 Đặc điểm nhân 40 2.1.4.4 Đặc điểm thị trường 42 2.1.4.5 Đặc điểm dây chuyền công nghệ 44 2.1.5 Những kết đạt xí nghiệp Trung §ơ Hoàng Mai năm qua 45 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai 47 2.2.1 Thùc tr¹ng kÕt công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp 47 2.2.1.1 T×nh h×nh tiêu thụ theo mặt hàng 47 2.2.1.2 Tỡnh hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 49 SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiệp 10 Đại học vinh 2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ theo thời gian (2006 - 2009) 50 2.2.2 Thực trạng sách tiêu thụ xÝ nghiÖp 52 2.2.2.1 công tác nghiên cứu thị trờng 52 2.2.2.2 Chính sách sản phẩm 53 2.2.2.3 Chính sách phân phối 57 2.2.2.4 Chính sách giá .59 2.2.2.5 Chính sách xúc tiến thương mại 61 2.3 Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai 62 2.3.1 Những kết đạt 62 2.3.2 Những tồn .63 2.3.3 Nguyên nhân tồn 64 2.3.3.1 Nguyên nhân kh¸ch quan .64 2.3.3.2 Nguyên nhân chñ quan 65 Tỉng kÕt phÇn 66 PHN giảI pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp trung đô Hoàng Mai 67 3.1 Định hướng phát triển xí nghiệp Trung §ơ Hồng Mai 67 3.2 Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung §ơ Hồng Mai .68 3.2.1 §ẩy mạnh cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường 68 3.2.2 Các giải pháp sản phẩm 72 3.2.3 Các giải pháp phân phối sản phẩm 74 3.2.4 Các giải pháp giá 77 3.2.5 Giải pháp xúc tiến 81 SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ ln tèt nghiƯp 10 Đại học vinh 3.2.6 Gii phỏp v ngi 81 3.2.7 Tu bổ, xây dựng, trang bị trang thiết bị, sở hạ tầng phục vụ hoạt động tiêu thụ 83 3.2.8 Nhận đấu thầu xây dựng dự án quan trọng góp phần quảng bá thương hiệu cho xí nghiệp .83 3.3 Kiến nghị 83 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước .83 3.3.2 Kiến nghị lên tổng công ty 84 Tỉng kÕt phÇn 85 KẾT LUẬN 86 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Trang S¬ đồ 1.1 Sơ đồ kên phân phối trực tiếp 11 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 12 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 45 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm 44 SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ luận tốt nghiệp 10 Đại học vinh Sơ đồ 2.3 Các kênh tiêu thụ xí nghiệp Trung Đô Hoµng Mai 58 Sơ đồ 3.1 Kế hoạch mở rộng kênh tiêu thụ xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai 75 Bảng 2.1 Tình hình vốn SXKD giai đoạn 2005 - 2009 35 B¶ng 2.7 TrÝch dÉn vỊ s¶n phÈm sản xuất xí nghiệp tính đến ngày 31/3/2008 53 Bảng 2.8 Báo cáo bán hàng chi tiết theo mặt hàng năm 2009 54 B¶ng 2.9 TrÝch dÉn vỊ s¶n phÈm s¶n xt cđa xÝ nghiƯp tÝnh ®Õn ngµy 01/01/2010 55 Bảng 2.10 Tình hình tiêu tốn nguyên liệu, nhiên liệu năm 2008 56 Bảng 2.2 Tình hình phân bổ lao động xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai giai đoạn 2005 - 2009 40 SVTH: Lê Tiến Vỵ Lớp: 47B2 - QTKD Kho¸ ln tèt nghiƯp 10 Đại học vinh Bảng 2.3 Diễn biến lợi nhuận phân theo nguồn hình thành lợi nhuận xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai giai đoạn từ 2005 2009 46 Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng xí nghiệp giai đoạn 2005 2009 47 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo khu vực thị trờng giai đoạn 2005 - 2009 49 Bảng 2.6 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thời gian giai đoạn 2005 - 2009 51 Bảng 2.11 Bảng phân tích tính giá thành quý I năm 2008 60 BiĨu ®å 2.1 Biểu đồ doanh thu tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đô Hoàng Mai năm 2009 42 Danh môc chữ viết tắt Atlđ SVTH: Lờ Tin V An toàn lao động Lp: 47B2 - QTKD Khoá luận tốt nghiƯp C® cbcnv H®k H®tc kt L® ln nsnn nvl px sl Spdd sxkd sxvl xl §VT SVTH: Lê Tiến V 10 Đại học vinh Cố định Cán công nhân viên Hoạt động khác Hoạt động tài Kế toán Lu động Lợi nhuận Ngân sách nhà nớc Nguyên vật liệu Phân xởng Sản lợng Sản phẩm dở dang Sản xuất kinh doanh Sản xuất vật liệu Xây lắp Đơn vị tính Lp: 47B2 - QTKD ... luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đơ Hồng Mai Phần3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trung Đơ Hồng Mai SVTH:... doanh nghiệp xác định tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm, nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm có nh vây doanh nghiệp đề đợc giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực mục tiêu. .. ho¹ch tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phÈm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ