Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa" pdf

Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện tử Đống Đa" Mục Lục Lời nói đầu Chương 1: khái quát chung thị trường Công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô I Khái quát chung thị trường bánh kẹo Việt Nam 1.1 Cầu thị trường bánh kẹo 1.1.1 Quy mô nhu cầu bánh kẹo 1.1.2 Cơ cấu nhu cầu 1.1.3 Xu hướng vận động thị trường bánh kẹo thời gian qua 10 1.2 Cung thị trường bánh kẹo 10 1.2.1 Tổng sản lượng bánh kẹo cung ứng thị trường 10 1.2.2 Các nhà sản xuất nước 11 1.2.3 Các nguồn nhập 11 1.2.4 Cơ cấu sản phẩm phía cung 12 1.2.5 Tốc độ tăng trưởng 12 II Thị trường chung Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 12 2.1 Thị trường mục tiêu Công ty 13 2.2 Đối thủ cạnh tranh 14 2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh 14 2.2.2 Các lực lượng cạnh tranh khác 20 2.3 Các yếu tố tác động đến thị trường Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô 24 2.3.1 Các yếu tố thuộc khách hàng 24 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 26 2.3.3 Các nhà phân phối 27 2.3.4 Các yếu tố thuộc môi trường chung 27 2.4 Xu hướng thị trường 29 Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 31 I Khái quát kênh phân phối 31 1.1 Các cấu trúc kênh 31 1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 31 1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp ngắn 32 1.1.3 Loại kênh phân phối dài 33 1.2 Các hình thức phân phối 34 II Thực trạng công tác quản trị bán hàng 35 2.1 Công tác xây dựng đội ngũ quản trị 35 2.2 Công tác quản trị lực lượng bán hàng 37 2.2.1 Công tác tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng 37 2.2.2 Công tác tuyển chọn quản lý hoạt động đại lý 39 2.2.3 Chế độ thù lao biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng 41 2.2 Đánh giá đại diện bán hàng 44 2.3 Công tác tổ chức địa điểm bán hàng 45 2.3.1 Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng 45 2.3.2 Trang thiết bị cho cửa hàng 46 2.3.3 Trang trí cửa hàng bảo quản hàng hố 46 2.4 Cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 46 2.5 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty 49 2.5.1 Những kết đạt 51 2.5.2 Những tồn hạn chế công tác quản trị bán hàng 51 2.6 Các hoạt động marketing hỗ trợ 52 2.6.1 Về sách sản phẩm 52 2.6.2 Các hoạt động xúc tiến khuếch trương 53 2.6.3 Chính sách giá 53 Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 54 I Các đề xuất 54 1.1 Mục tiêu thị trường 54 1.2 Mục tiêu cụ thể năm 2006 54 1.3 Định hướng công tác quản trị bán hàng 54 III Các giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng 55 3.1 Hồn thiện cơng tác kế hoạch hố bán hàng 55 3.2 xây dựng đội ngũ quản trị nhân viên bán hàng vững mạnh 57 3.3 Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: 60 3.4 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 61 3.5 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63 3.6 Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán 65 3.6.1 Đề xuất mặt hàng 65 3.6.2 Đề suất giá kinh doanh 66 3.6.3 Đề xuất phân phối 67 3.6.4 Đề xuất định xúc tiến thương mại 68 Kết luận 70 Phụ lục 71 LỜI NÓI ĐẦU Cùng với phát triển không ngừng kinh tế hàng hố vai trị việc tiêu thụ hàng hố ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường, theo thời gian có thay đổi khơng hình thức mà cịn có thay đổi lớn nội dung Nếu năm đầu kỷ XX doanh nghiệp thể hiệu “ Bán tất có” sau 50 năm hiệu mà họ thực “Bán tất mà thị trường cần” Chuyển sang kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành nhiều hoạt động khác tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh kết cố gắng doanh nghiệp thương trường Thị trường luôn biến động thay đổi khơng ngừng, tiêu thụ sản phẩm khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu nhà sản xuất kinh doanh Vì vậy, nghiên cứu biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực Cơng ty Điện Tử Đống Đa nói riêng doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường nói chung Chính lý đó, thời gian thực tập Cơng ty, tơi sâu tìm hiểu tình hình thực tế, với giúp đỡ thầy giáo, Cô , Chú Công ty Điện tử Đống Đa, mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện tử Đống Đa “ Đối tượng nghiên cứu đề tài sản phẩm tivi sản xuất, lắp ráp tiêu thụ từ năm 1996 đến Nội dung đề tài chia thành ba phần chính: Phần một: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện Tử Đống Đa Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện Tử Đống Đa Do trình độ thời gian thực tập có hạn nên viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót định, tơi kính mong nhận đóng góp, bổ sung thầy, giáo, phịng ban lãnh đạo cô, Công ty Điện Tử Đống Đa để viết thêm phong phú lí luận có tác dụng thực tiễn Một lần xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa, cô, Công ty Điện tử Đống Đa Đặc biệt xin cảm ơn hướng dẫn, bảo tận tình thầy giáo giúp đỡ tơi việc nghiên cứu hồn thành đề tài * Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan nội dung báo cáo viết thân thực hiện, không chép,cắt ghép báo cáo luận văn người khác, sai phạm xin chịu kỷ luật nhà trường Phần I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sáu chức hoạt động chủ yếu doanh nghiệp (chức tiêu thụ, chức sản xuất, chức hậu cần kinh doanh, chức tài chính, chức kế tốn, chức quản trị doanh nghiệp) Trong kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành loạt công việc đa dạng, liên quan đến chức khác diễn phạm vi rộng Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề hàng loạt sách đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ phải biết sử dụng phương tiện thích hợp I.Thực chất vai trị việc tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.Tiêu thụ sản phẩm Hoạt động doanh nghiệp trình sản xuất-kinh doanh Với quan niệm cũ, hoạt động doanh nghiệp chủ yếu hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán mang tính chất hình thức Với quan niệm mới, doanh nghiệp chủ thể kinh tế ,hoạt động doanh nghiệp phải gắn ba khâu:Mua, sản xuất bán Đặc trưng lớn sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu định chương trình hoạt động người sản xuất doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất khâu quan trọng tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn ravà quyền sở hữu hàng hoá thay đổi Vậy tiêu thụ sản phẩm ? Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hố quyền sở hữu sử dụng hàng hoá tiền tệ chủ thể kinh tế Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm q trình thực giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vịng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đơn vị hoàn thành Thực tế cho thấy, ứng với chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề sản xuất (sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai?) Nhà nước định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất theo kế hoạch Nhà nước quy định sẵn, tức thực hành vi hàng- tiền (H-T) Hay nói cách khác giai đoạn doanh nghiệp sản xuất bị biến thành tổng kho cho Nhà nước Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải ba vấn đề sản xuất tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa rộng Đó trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng cuối phân tích tình hình tiêu thụ hàng hố nhằm mục đích đạt hiệu cao Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cung Cầu Hàng hoá Tiêu thụ Thanh toán Bán Người bán Hàng hố Mua Người mua Tối đa hố lợi ích bên Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cấu thành đồng yếu tố khác nhau, bao gồm: -Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua ) -Phải có đối tượng ( hàng hố, tiền tệ ) -Phải có thị trường, môi trường ( người bán gặp người mua ) Đến ta có câu hỏi đặt là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ? Để giải thích câu hỏi này, ta trả lời qua sơ đồ Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế thị trường cịn có quản lý điều tiết Nhà nước Vai trò tiêu thụ sản phẩm 2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa người tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân bằng, tương quan tỉ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp cho đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phải tổ chức tốt 10 điều kiện thuận lơị cho họ trình cơng tác Sau đợt khảo sát, nghiên cứu thị trường cần tiến hành hoạt động phân tích đánh giá hiệu sơ Từ việc nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu thị trường cách xác, Cơng ty lập kế hoạch sản xuất kinh doanh theo sát với thị trường Điều giúp Công ty tránh thụ động sản suất kinh doanh, cung cấp đủ, lúc đồng bộ, có kế hoạch đối phó với đối thủ cạnh tranh tương lai 2.Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ , đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Ngày nay, xu phát triển chung thời đại, lối sống nhu cầu người ngày cao tạo đa dạng nhu cầu, đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm ngày cao Nhu cầu sử dụng TV đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại chất lượng Do vậy, Công ty Vietronics Đống Đa phải cố gắng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng đòi hỏi chung thị trường Điều đặt câu hỏi lớn Công ty: Vậy phải làm để nâng cao chất lượng đa dạng hố sản phẩm, đáp ứng nhu cầu năm tới? Hiện nay, quy trình cơng nghệ Cơng ty phía Hàn Quốc cung cấp đại đồng Nhưng theo quan điểm số người tiêu dùng Việt nam chất lượng sản phẩm Cơng ty nhiều so với số hãng lắp ráp TV nước Vietronics Tân Bình, Vietronics Thủ Đức TV nhập ngoại Do vậy, cải tiến dây truyền công nghệ cần thiết Công ty Thực tế cho thấy thu nhập bình quân đầu người Việt nam thấp, đó, khách hàng tiêu thụ sản phẩm rẻ tiền nhiều Trong giai đoạn đa dạng hố sản phẩm có gía thấp quan trọng Nhưng tương lai Công ty cần ý nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất loại TV đắt tiền có khả cạnh tranh mạnh mẽ với hãng tiếng Việc đa dạng hoá nâng cao chất lượng sản phẩm làm chi phí kinh doanh Cơng ty cao lên, việc xác định điểm hoà vốn giai đoạn phát triển tối ưu cho loại sản phẩm để có biện pháp chuyển đổi, phát triển phù hợp với trình độ có Thời gian qua, việc đa dạng hố nâng cao chất lượng 85 sản phẩm Công ty thị trường chấp nhận, sản lượng tiêu thụ tăng dần Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị có cải tiến cơng nghệ dây truyền sản xuất, Cơng ty cần phải có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm như: - Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất trách nhiệm vật chất sản phẩm sản xuất - Kiểm tra nghiêm ngặt tơn trọng quy trình cơng nghệ - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối, tránh trường hợp lãng phí nguyên liệu - Tích cực đào tạo, sử dụng đội ngũ cán kỹ thuật, cán quản lý công nhân lành nghề cho phù hợp với quy trình cơng nghệ địi hỏi sản phẩm Tuy nhiên, có số cơng việc địi hỏi phức tạp cao Cơng ty nên cử số kỹ sư học Hàn Quốc Những người vừa học tập vừa thay mặt Công ty kiểm tra linh kiện gửi từ Hàn Quốc sang Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, việc lựa chọn cải tiến nhãn mác, bao gói việc làm có ý nghĩa lớn việc đẩy mạnh nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Nâng cao ý thức trách nhiệm tồn thể cán cơng nhân viên, động viên người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật hợp lý hoá sản xuất biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, toạ điều kiện cho Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao khả thích ứng Cơng ty thị trường 3.Xây dựng mức giá phương thức toán hợp lý, linh hoạt Mức giá kinh tế thị trường không đơn mức trao đổi mà cịn vũ khí sắc bén Cơng ty thương trường Do vậy, để bán sản phẩm lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo ưu kinh doanh , vừa bảo đảm cho Công ty thu lợi nhuận cao Để xây dựng chiến lược giá phù hợp Công ty cần vào tình hình cung cầu, giá thị trường, khả báo giá đối thủ cạnh tranh, giá thành chi phí Cơng ty bỏ Việc 86 giảm giá thành Công ty cần đặt tồn hệ thống trước mắt Cơng ty cần phải cải tiến quy trình sản xuất: - Tạo mối liên kết nhanh, chặt chẽ phân xưởng, từ tránh ách tắc phận chi tiết đặt gia cơng ngồi Cơng ty nên sản xuất số loại phải đặt gia công vỏ hộp, xốp - Nâng cao ý thức trách nhiệm cán sản xuất kinh doanh; có chế độ trách nhiệm vật chất với sản phẩm làm - Dần dần thay nguyên vật liệu phải sản xuất nước nguyên vật liệu sản xuất nước - Giảm giá triết khấu khách hàng mua khối lượng lớn, khách hàng truyền thống Công ty nhằm thu hút giữ khách hàng - Dùng sách khuyến mại sản phhẩm tung thị trường Về cơng tác tốn, Cơng ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng tốn trả chậm, trả góp thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua tình hình tài Cơng ty, tránh trường hợp bị người khác lợi dụng vốn Việc áp dụng phương thức toán linh hoạt cần thiết hình thức tốn tiền mặt, séc, ngân phiếu Để trở thành vũ khí cạnh tranh, Cơng ty nên áp dụng biện pháp điều chỉnh giá phương thức tốn phương thức phù hợp với loại hình kinh doanh doanh nghiệp 4.Quản lý hiệu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ cần thiết việc tạo lợi cạnh tranh dài hạn Cơng ty Thơng qua Cơng ty lựa chọ phương thức tiêu thụ mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối tới loại khách hàng, với thị trường Hiện Vietronics Đống Đa tiến hành công tác phân phối nguồn hàng thông qua kiểu kênh ngắn sản phẩm Công ty đưa trực tiếp từ nhà máy tới cửa hàng đại lý thơng qua ba văn phịng đại lý Cơng ty ba thành phố Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Ba văn phòng đại diện cầu nối trung gian đại lý Cơng ty Các văn phịng đại diện có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng, vận chuyển, lo giấy tờ Việc lập kênh phân phối chặt chẽ để thiết lập kênh phân phối hiệu Công ty nên mở thêm đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phối sản 87 phẩm vùng Tuy nhiên, đại lý độc quyền phải nằm quyền kiểm soát cố vấn văn phòng đại diện Đối với người tiêu dùng Việt nam, TV mặt hàng tiêu dùng giá trị cao nên họ khơng thích chấp nhận rủi ro chất lượng Do vậy, họ ln thích mua hàng cửa hàng lớn có uy tín đơng khách Thu hẹp khối lượng nhà phân phối cần thiết, thu hẹp khơng có nghĩa khơng mở đại lý tỉnh, thành phố chưa có đại lý Cơng ty Tập trung lại nhà cung cấp làm cho sức mạnh nhà cung cấp nâng lên, tạo tâm lý yên tâm mua hàng đại lý Cơng ty Để hồn thiện mạng lưới bán hàng, Công ty cần thực biện pháp đánh giá khách hàng, điều có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trước họ trở thành bạn hàng Công ty Những thông tin đánh giá thể qua báo chí, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: - Họ đâu? - Chủng loại hàng mà họ ưa chuộng? (TV20” hay 21” , có chức nào) - Khả toán họ sao? - Cung cách làm ăn Cơng ty có đem lại n tâm cho khách hàng khơng? Uy tín Công ty so với đối thủ cạnh tranh khác sao? Biện pháp phải Công ty tiến hành theo định kỳ thường xuyên 5.Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tham gia hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm hình thức tổ chức để doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm Thơng qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, nhận biết điểm yếu mạnh sản phẩm, làm sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường Hội chợ triển lãm thực cần thiết việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ đạt kết cao, doanh nghiệp cần lưu ý nhữmg điểm sau: 88 Cần lựa chọn sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm: mạnh kỹ thuật, chất lượng tốt, có khả cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp khác Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài doanh nghiệp trở nên khó khăn khơng? Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện doanh nghiệp không? Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng nghiệp vụ quan trọng hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Đó hoạt động Công ty, người bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý người mua Khi khách hàng đến tiếp nhận thơng tin quảng cáo Cơng ty nên có biện pháp tranh thủ lơi kéo ủng hộ khách hàng hình thức sau: - Yểm trợ bán hàng Các hoạt động yểm trợ bán hàng mà Công ty tiến hành thời gian tới : Tham gia hội chợ triển lãm với Công ty cần thiết: triển lãm mà công ty nên tham gia triển lãm hàng tiêu dùng Việt nam, hội chợ công nghiệp EXPO tổ chức thường niên vào tháng hàng năm Công ty nên ý đến công tác đào tạo đội ngũ cán công tác phận yểm trợ xúc tiến bán hàng - Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây bán hàng tăng lên nhanh chóng, tạm thời, việc cung cấp lợi ích ngoại lệ cho ngươì phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối Xúc tiến bán hàng nội dung quan trọng giao tiếp Đó hoạt động người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể nhu cầu phản ánh khách hàng sản phẩm mình.Làm tốt công tác đem lại hiệu cao tiêu thụ, nâng cao mối quan hệ thức với khách hàng, làm ăn lâu dài xác lập tạo thêm sức mạnh cho Công ty cạnh tranh Muốn Công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý người tiêu dùng cách: 89 - Công ty nên trưng cầu ý kiến khách hàng, khách hàng lớn, truyền thống nhằm biết ưu điểm nhược điểm sản phẩm phương thức tiêu thụ Công ty Đồng thời Công ty nên cung cấp cho bạn hàng sách, dự án sản phẩm - Giảm giá tức - Sau năm hay chu kỳ kinh doanh, Cơng ty nên có chương trình khuyến mại giảm giá bạn hàng mua nhiều, mua với khối lượng lớn bạn hàng truyền thống - Công ty nên giữ mối quan hệ giao dịch với khách hàng cách gửi thiệp mừmg cho khách hàng dịp lễ tết, kỷ niệm - Quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm Trong kinh tế thị trường, mục tiêu doanh nghiệp thu lợi nhuận cao, muốn phải sản xuất tiêu thụ hàng hoá, đẩy nhanh trình tái sản xuất Sản phẩm muốn tiêu thụ ngồi vấn đề chất lượng, giá cả, mẫu mã, thị hiếu phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó, khơng vài người mà nhiều người biết đến Quảng cáo làm cho người tiêu dùng biết đầy đủ loại sản phẩm để họ lựa chọn Quảng cáo không khơi dậy nhu cầu tiền đề khách hàng mà làm nảy sinh nhu cầu định mua hàng Đối với khách hàng lớn, khách hàng mới, Công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp Nội dung quảng cáo không giới thiệu sản phẩm Cơng ty mà cịn đề cao lợi Công ty kỹ thuật, khả phát triển sản phẩm nhằm đạt mục tiêu trpr thành nhà cung cấp ấn phẩm cho họ Điều địi hỏi nhân viên Cơng ty khơng giỏi nghiệp vụ mà phải biết thiết kế mỹ thuật để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường, Công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng, tránh đồng hố nhóm khách hàng với nhà bn Nhóm khách hàng cuối tập trung phần lớn đô thị nhỏ vùng nông thơn Do đó, quảng cáo nên tiến hành thơng qua phương tiện truyền thơng hình thức phù hợp với Công ty đạt hiệu cao 90 Thêm vào đó, Cơng ty nên sử dụng hình thức quảng cáo bao bì, biển hiệu nơi công cộng, biểu tượng riêng Công ty Ngồi ra, Cơng ty mời phóng viên viết phóng sản phẩm Thơng qua hình thức quảng cáo, khách hàng tiếp cận thơng tin sản phẩm Cơng ty so sánh với sản phẩm loại giá cả, chất lượng dịch vụ sau bán Ở số hình thức quảng cáo có chi phí lớn, phải lựa chọn hình thức phù hợp với tình hình Cơng ty, lựa chọn khơng phù hợp gây nên lãng phí tiền bạc thời gian Song song với công tác quảng cáo, Công ty nên tiến hành hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm mà Công ty áp dụng Chỉ có điều hoạt động cần mở rộng thị trường mà Công ty chuẩn bị thâm nhập số tỉnh trung du, miền núi vùng xa Công ty nên áp dụng số biện pháp đẩy mạnh hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm như: - Tổ chức định kỳ chuyến khảo sát thị trường, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, thị trường mà Công ty muốn đặt chân đến - Hoạt động chào hàng cần kết hợp chặt chẽ với hoạt động xúc tiến - Sau trình sản xuất kinh doanh áp dụng phương pháp chào hàng, quảng cáo, Công ty nên tiến hành đánh giá sơ kết đạt - Khuyến mại Khuyến mại công tác quan trọng thời gian qua để kích thích người tiêu dùng Cơng ty tổ chức nhiều đợt khuyến mại có quy mô lớn, tổng giá trị giải thưởng lên đến tỷ đồng bao gồm: 70 xe Viva, 10 tủ lạnh loại 330 lít, 70 đầu máy video Cơng ty Trong tháng có khuyến mại, doanh thu Công ty tăng lên gấp gần hai lần so với tháng khơng có khuyến mại Do vậy, công tác khuyến mại phải tiến hành thường xuyên lúc, tránh trường hợp lãng phí ảnh hưởng đến doanh thu Công ty - Dịch vụ sau bán Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng, tạo tâm lý yên tâm mua sản phẩm Cơng ty Do vậy, phải tiến hành thường xuyên, tránh trường hợp ngắt quãng, bỏ rơi khách hàng sau mua sản phẩm Cơng ty Mọi hỏng hóc mà trạm bảo hành nhỏ 91 khơng có khả sửa chữa phải đưa trạm bảo hành lớn, thủ tục cần phải giải nhanh tránh gây phiền nhiễu khách hàng đến bảo hành đơn vị +Một số cơng tác xác định tỷ lệ hoa hồng, thưởng cho nhà phân phối Hiện nay, Cơng ty thực trích hoa hồng cho đại lý 5% tính theo doanh thu mà đại lý thu Cách có ưu điểm dễ tính tốn, lại khơng có tác dụng Cơng ty muốn tiến hành phát triển chiến lược sản phẩm Vì vậy, thời gian tới, Cơng ty nên có sách trích tỷ lệ hoa hồng phù hợp cho dao động khoảng định Để dễ khống chế việc tính tốn, Cơng ty nên tiến hành xác định mức giá cho nhà phân phối khấu trừ thích hợp.Để thuận lợi cho việc tính tốn Cơng ty nên thực số cơng tác sau: (100 - % hoa hồng) - Giá cho nhà phân phối = Giá bán lẻ x –––– 100 Một số giải pháp hưởng theo quý cho nhà phân phối: Nhà phân phối có doanh thu hàng quý từ 2-3 tỷ thưởng quý 0,3% doanh thu Nhà phân phối có doanh thu quý từ 3-4 tỷ thưởng quý 0,4% doanh thu quý Nếu nhà phân phối có doanh thu từ tỷ đồng trở lên thưởng quý 0,5% doanh thu Cách tính tiền thưởng khơng hợp lý nhà phân phối có doanh thu nhỏ bị thiệt thòi nhà phân phối có doanh thu lớn Cơng ty lại bị thiệt Do vậy, Cơng ty cần có biện pháp thích hợp đơn vị có doanh thu lớn: Nếu nhà phân phối có doanh thu từ 3-4 tỷ thưởng 0,3% doanh thu quý, với số dư tỷ tính theo tỷ lệ thưởng 0,4% Nếu doanh thu quý tỷ đồng, tỷ lệ hoa hồng 0,3% tính cho tỷ đồng doanh thu, tỷ tính tỷ lệ 0,4%, với số dư tỷ tính tỷ lệ chiết khấu 0,5% 92 6.Về cơng tác quản lý Các phòng tổng hợp, phòng sản xuất, phòng Marketing phỉa kết hợp với để theo dõi kiểm tra định mức kinh tế, kỹ thuật, báo giá, tiêu thụ sản phẩm, định mức kỹ thuật Việc xuất bán hàng hố khỏi Cơng ty phải đảm bảo thực quy định kiểm tra hàng hoá, hoá đơn, chứng từ Bộ máy Công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, với quy mô kinh doanh công tác tổ chức cán Phải hoàn thiện máy quản lý từ phòng ban đến văn phòng đại diện, đại lý Tiếp tục củng cố cửa hàng việc điều chỉnh, bố trí hợp lý đội ngũ cán công tác cửa hàng, xem xét khả thay cửa hàng trưởng khơng đủ khả đảm nhiệm chức vụ Phải kiểm tra đánh giá lại việc thực chế kinh doanh - tài Cơng ty từ cửa hàng đến phòng nghiên cứu nghiệp vụ, nghiên cứu bổ sung, điều chỉnh bảo đảm quản lý chặt chẽ việc mua, bán, toán tiền hàng, khoản chi phí phân phối thu nhập cửa hàng 7.Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán làm công tác tiêu thụ sản phẩm Một yếu tố thực sản xuất, góp phần to lớn việc tạo sản phẩm người lao động Đây yếu tố thiếu mà cịn giữ vai trị định Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động Công ty cho hợp lý có ý nghĩa quan trọng, định đến hoạt động sản xuất kinh doanh Để sử dụng tốt lao động Công ty cần giải số vấn đề sau: - Hình thành cấu tổ chức lao động tối ưu: Cơ cấu tổ chức lao động tối ưu phận kinh doanh, phận quản lý người lao động bố trí vào khâu, phận, công đoạn cách cân đối hợp lý, bảo đảm suất lao động cao, chất lượng tốt, quản lý chặt chẽ có hiệu - Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động: Để đạt kết quả, suất lao động cao người lao động phải đảm bảo tái sản xuất sức lao động Vì vậy, với u cầu này, Cơng ty phải có biện pháp tăng thu nhập, 93 nâng cao đời sống cho người lao động điều kiện khác an toàn lao động bảo hộ lao động - Đảm bảo điều kiện làm việc thuận lợi cho người lao động - Tăng cường khuyến khích vật chất người lao động Khuyến khích lợi ích vật chất đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng việc kích thích người lao động hăng say cơng việc Hình thức thứ hai để động viên người lao động động viên phi vật chất xây dựng khu giải trí cho cán cơng nhân công ty tổ chức đợt nghỉ mát tức phải ý tới lợi ích người lao động - Tạo đội ngũ cán tổ chức giỏi: Để có máy tổ chức hoạt động tốt người điều hành quản lý có vai trị quuyết định Do vậy, việc đào tạo cán quản lý có trình độ, khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao cần thiết vấn đề cấp bách Cơng ty 8.Hồn thiện hệ thống kho tàng cơng tác bảo quản hàng hố Theo nghĩa hẹp, mặt kỹ thuật hay hình thái tự nhiên, hiểu kho cơng trình dùng để dự trữ bảo quản vật tư hàng hoá phục vụ cho sản xuất liên tục lưu thơng hàng hố bình thường Đó sở vật chất kỹ thuật để thực dự trữ vật tư hàng hoá doanh nghiệp sản xuất thương mại Nó bao gồm nhà kho, sân bãi, trang thiết bị để chứa đựng, bảo quản sản phẩm Đứng giác độ kinh tế -xã hội, hiểu kho vật tư hàng hố đơn vị kinh tế có chức nhiệm vụ dự trữ, bảo quản giao nhận vật tư hàng hoá nhằm phục vụ cho sản xuất lưu thông Nghĩa kho vật tư hàng hoá phân xưởng đặc biệt sản xuất, phận doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp kho độc lập, có đủ yếu tố sở vật chất kỹ thuật, vật tư hàng hoá cần phải dự trữ bảo quản, người lao động phải thực việc bảo quản, bảo vệ hàng hố kho Vai trị kho sản xuất kinh doanh thể chỗ: - Kho nơi thực kế hoạch dự trữ vật tư hàng hoá, kế hoạch nhập, xuất vật tư hàng hoá - Kho nơi bảo quản, bảo vệ tốt số lượng chất lượng vật tư hàng hoá - Kho nơi thực việc điều hoà vật tư, góp phần thực cân đối cung cầu 94 Do vậy, khai thác sử dụng có hiệu sở kho bãi Công ty giúp Cơng ty giảm chi phí kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm, bảo quản tốt hàng hoá tránh hư hỏng Hiện Công ty tiến hành tổ chức lại mạng lưới kho hàng để kho thông thoáng hơn, giúp cho việc xếp hàng hoá khoa học, tránh ẩm, giữ chất lượng sản phẩm Bộ phận quản lý kho hàng cần điều chỉnh lại cho phù hợp, tránh cồng kềnh, mạng lưới kho phải thích hợp, tiết kiệm diện tích sử dụng III- NHỮNG ĐIỀU KIỆN TIỀN ĐỀ ĐỂ THỰC HIỆN CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY VIETRONICS ĐỐNG ĐA Nếu cho cần có giải pháp đắn, sách, biện pháp đồng đạt mục tiêu đề chưa thật xác Bên cạnh việc xây dựng giải pháp, biện pháp đó, Cơng ty cần phải có điều kiện, tiền đề định có hy vọng biện pháp thực có hiệu Trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ vậy, cần có điều kiện tiền đề sau: 1.Điều kiện ổn định trị kinh tế - xã hội Giữa trị kinh tế có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, kinh tế phát triển trị ổn định ngược lại kinh tế phát triển trị ổn định Cơng ty Vietronics Đống Đa Công ty 100% vốn Nhà nước tình hình trị nước ảnh hưởng trực tiếp đến trình sản xuất, kinh doanh Công ty Trong năm vừa qua, thành tựu lớn Việt nam giữ vững ổn định trị nước quan hệ ngoại giao tốt với nước ngồi Thành cơng nhờ kiên trì thực ổn định đường lối trị, đường lối đổi Đảng, kiên định đổi kinh tế, thực sách mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công văn minh Đó tiền đề cho kinh tế phát triển cao, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung Vietronics Đống Đa nói riêng phát triển vững vàng 2.Điều kiện xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật, sách nhà nước doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh 95 Một điều hiển nhiên doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu khơng có mơi trường kinh doanh công thuận lợi Môi trường kinh doanh tổng hợp yếu tố hệ thống pháp luật sách nhà nước quan trọng Nghị Ban chấp hành Trung ương khoá VII coi việc cải cách kinh tế nhiệm vụ quan trọng đặc biệt Đó yêu cầu khách quan việc chuyển đổi từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế nhiều thành phần vận hành theo chế thị trường có quản lý nhà nước Thực tế cho thấy hệ thống pháp luật sách nhà nước dần hồn chỉnh, đặc biệt luật đầu tư nước vào Việt nam sửa đổi nhiều lần để phù hợp với tình hình kích thích nhà đầu tư nước vào Việt nam Điều thuận lợi lớn cho phát triển Cơng ty Tuy vậy, nhìn chung sách Việt nam thiếu đồng bộ, doanh nghiệp nhà nước doanh nghiệp nước ngồi có phân biệt đối xử Do vậy, nhà nước cần có điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm tạo cạnh tranh thực công doanh nghiệp 3.Điều kiện kỹ thuật cơng nghệ Để phát triển sản xuất nhằm cỉa tiến cấu sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có thay đổi cơng nghệ cho phù hợp với trình độ phát triển chung giới Chỉ có áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật đại Cơng ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có chỗ đứng ổn định thị trường Với quan tâm thoả đáng việc đầu tư máy móc, thiết bị, Cơng ty có khả mở rộng vươn xa kinh doanh nước giới 4.Điều kiện cán bộ, công nhân kỹ thuật Con người nhân tố quan trọng tất yếu tố nêu biện pháp có phát huy tác dụng hay khơng phụ thuộc lớn vào trình độ cán kỹ sư, công nhân, cán quản lý công tác Công ty Do vậy, công tác đào tạo phải lãnh đạo Công ty quan tâm giải Đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán công ty phải tiến 96 hành thường xun Bên cạnh Cơng ty nên cử số cán trẻ có lực sang học tập Hàn quốc để tiếp thu kinh nghiệm phục vụ cho Công ty 5.Điều kiện vốn Để sản xuất kinh doanh diễn bình thường nhu cầu thay đổi thiết bị máy móc đại, Cơng ty cần có đủ vốn Nó nguồn lực quan trọng để phát huy tài lãnh đạo doanh nghiệp, điều kiện để thực sách chiến lược, sách lược kinh doanh, chất keo để nối chắp, dính kết q trình quan hệ kinh tế Vốn kinh doanh Công ty yếu tố giá trị Nó phát huy tác dụng bảo toàn vốn tăng lên sau chu kỳ kinh doanh Do vậy, q trình hoạt động sản xuất kinh doanh địi hỏi Cơng ty phải có tích luỹ nội Nếu vốn khơng bảo tồn tăng lên sau chu kỳ kinh doanh tượng vốn Sự thiệt hại dẫn đến doanh nghiệp khả toán làm cho doanh nghiệp bị phá sản; tức vốn kinh doanh doanh nghiệp bị sử dụng lãng phí, khơng hiệu vốn khơng đầu tư lúc, chỗ quản lý yếu Ban lãnh đạo Công ty KẾT LUẬN Hoạt động kinh doanh chế thị trường môi trường tốt cho doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định chế thời , đồng thời đặc biệt nghiêm khắc với doanh nghiệp làm ăn thua lỗ hiệu quả, tận dụng hội để phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh mình, đặc biệt vấn đề tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có khả thu hồi vốn, thực mục tiêu tăng lợi nhuận mở rộng thị trường kinh doanh Do vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm yêu cầu tất yếu doanh nghiệp Nhưng tốn khó khơng Cơng ty Vietronics Đống Đa mà vấn đề nan giải với toàn thể doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường nói chung Song với Cơng ty có có, Cơng ty có đủ khả giải tốt vấn đề 97 Dựa việc nghiên cứu sở lý luận thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Vietronics Đống Đa, mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty tương lai Tuy nhiên, việc tực thi địi hỏi phải có nỗ lực, phối hợp thực cán nhân viên Công ty Hy vọng viết góp phần vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty 98 Tài liệu tham khảo Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại (PTS Nguyễn Thừa Lộc - 2001) Báo Việt Nam đầu tư nước ngoài, số tháng 6/2000 Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường (Đào Duy Huân, NXB Giáo dục - 2000) Cơ sở nghiên cứu thị trường - NXB TP Hồ Chí Minh tái lần thứ 5, Sturtgani 1978 Chiến lược sách lược kinh doanh - NXB TP Hồ Chí Minh - 1999 Cơng ty cổ phần thị trường tài - NXB Lao động 1999 Doanh nghiệp với thị trường - NXB Hải Phòng - 1999 Giáo trình QTKDTH doanh nghiệp - TS Nguyễn Hồng Thủy - NXB KH & KT - 1999 Giáo trình kinh tế thương mại - Philip Kotler - NXB Thống Kê, 1999 10 Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại - PGS PTS Hoàng Minh Đường, PTS Nguyễn Thừa Lộc, NXB Giáo dục - 1999 11 Giáo trình Kho bao bì hàng hố (PGS PTS Hoàng Minh Đường, NXB Thống Kê 1999) 12 Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh (PGS PTS Phạm Thị Gái, NXB Giáo dục 1999) 13 Marketing bản, NXB Thống Kê 2001 14 Marketing cong nghiệp, NXB Thống Kê 1999 15 Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp (NXB Thống Kê - 1999) 16 Quản trị Marketing - NXB Prentice Hall - 1980 17 Quản trị xí nghiệp đại - NXB trẻ - 1995 18 Tạp chí KTPT : 1/1999, 3/2000, 8/2001 19 Tạp chí thương mại : 9/2000, 1/2001 20 Các tài liệu Công ty Điện tử Đống Đa 99 ... Chú Công ty Điện tử Đống Đa, mạnh dạn viết: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện tử Đống Đa “ Đối tượng nghiên cứu đề tài sản phẩm tivi sản xuất, lắp ráp tiêu. .. việc tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1 .Tiêu thụ sản phẩm Hoạt động doanh nghiệp trình sản xuất-kinh doanh Với quan niệm cũ, hoạt động doanh nghiệp chủ yếu hoạt động sản xuất,... : Sản lượng tiêu thụ thực tế sản phẩm j Qio : Sản lượng tiêu thụ kế hoạch sản phẩm i Pio : Giá sản phẩm 32 Với tiêu cho thấy tranh toàn cảnh hoạt động tiêu thụ, thể rõ hiệu hoạt động tiêu thụ