PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA XE MÁY, CHIẾN LƯỢC THÚC đẩy MUA HÀNG CHO SẢN PHẨM AIRBLABE CỦA HONDA VÀ NHỮNG ĐÓNG GÓP CHO CHIẾN LƯỢC đó

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING KHOA MARKETING - PHÂN TÍCH Q TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA XE MÁY, CHIẾN LƯỢC THÚC ĐẨY MUA HÀNG CHO SẢN PHẨM AIRBLABE CỦA HONDA VÀ NHỮNG ĐÓNG GĨP CHO CHIẾN LƯỢC ĐĨ ( Mơn học: Hành vi người tiêu dùng) GIẢNG VIÊN GIẢNG DẠY: THS NGÔ VŨ QUỲNH THI NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: NHÓM TRỊ- MAR THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH- THÁNG NĂM 2018 I QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA XE MÁY: Đánh giá, lựa chọn Tìm kiếm thơng tin Nhận biết nhu cầu Quyết định mua Cân nhắc sau mua Nhận biết nhu cầu: Xe máy phương tiện lại chủ yếu Việt Nam Việc có xe máy giúp bạn chủ động công việc sống Thị trường xe máy Việt Nam sơi động với góp mặt nhiều thương hiệu Honda, Yamaha, SYM, Piagio…đáp ứng phân khúc khách hàng có nhu cầu sử dụng xe máy Các hãng tung nhiều kiểu xe giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn muốn mua xe máy Tuy nhiên, phong phú lại khiến người tiêu dùng khó khăn trình định mua với điều kiện nguồn lực giới hạn Từ yêu cầu việc học, việc làm khiến bạn có ý định mua xe máy để giúp lại thuận tiện , chủ động thoải mái nhiều mặt thời gian lại, phục vụ cho việc học thêm xa làm việc bán thời gian  Giá cả: nằm khoảng: 28 - 35 triệu đồng  Kiểu dáng: phù hợp với nữ giới, giữ nét trẻ trung, động  Tính năng: tốn nhiên liệu, phụ tùng dễ tìm kiếm với giá phù hợp, số đặc điểm kỹ thuật máy chạy êm, khả tăng tốc dễ dàng…  Dịch vụ chăm sóc khách hàng hãng xe: dịch vụ bảo hành, bảo trì định kỳ tốt, miễn phí  Xuất xứ: thương hiệu có tên tuổi thị trường, khẳng định chất lượng Các tiêu chuẩn định: Giá Tính Xuất xứ Thiết kế Chăm sóc khách hàng Tiêu chuẩn trọng số mua xe: Tiêu chuẩn Giá Tính Xuất Xứ Thiết kế Chăm sóc khách hàng Trọng số 40% 25% 10% 15% 10% Tìm kiếm thơng tin: Thị trường xe máy Việt Nam sôi động, với nhiều hàng như: Honda, SYM, Yamaha, Piago…với hàng loạt mẫu xe tung thị trường nên vấn đề chọn xe phù hợp vất vả Với phát triển phương tiện thơng tin đại chúng, bạn dễ dàng tìm kiếm thơng tin cần thiết cho q trình định Ng̀ n thơng tin cơng ̣ng: Internet, đài báo, tivi…sẽ cung cấ p đầ y đủ về kiể u dáng, mẫu ma,̃ giá cả của các loa ̣i xe máy có mă ̣t thi ̣trường Nguồn thơng tin cá nhân: Qua bạn bè, gia đình, người dùng thử cung cấp thông tin chất lượng độ bền sản phẩm chế độ ưu đãi Nguồn thông tin thương mại: tìm kiếm thơng tin sản phẩm mà muốn hộ chợ, triển lãm, doanh nghiệp, công ty xe máy để cập nhật thêm sản phẩm từ so sánh với sản phẩm khác để đến định muốn mua xe Nguồn thông tin kinh nghiệm: đến trực tiếp xem xét hay dùng thử sản phẩm xe máy chi nhánh công ty, doanh nghiệp để đưa định đắn việc mua sản phẩm Đánh giá, lựa chọn: Sau tìm kiếm thơng tin hãng xe sản phẩm họ Thao ý kiến cá nhân có thương hiệu khiến tin tưởng vào chất lượng, kiểu dáng phù hợp với túi tiền Từ đưa số đánh giá: Honda: Thương hiệu lâu năm, có chỗ đứng vững thị trường Việt Nam, hệ thống nhà phân phối, bảo hành rộng khắp, có nhà máy sảnxuất Việt Nam, nhiều dòng xe phù hợp với nhu cầu đông đảo người tiêu dùng Việt cho lựa chọn đa dạng, mẫu mã, kiểu dáng phong phú, giá phù hợp, tương đối bền tiết kiệm xăng, quảng cáo hậu đặc biệt quan tâm Khuyết điểm: Hư lặt vặt đồ phụ tùng rẻ,ít có mẫu mỗinăm, thường thiết kế lại mẫu xe trước đó, giá dịng xe không ổn định,thường bị đẩy giá lên so với giá niêm yết Yamaha: hãng xe mà có nhiều sản phẩm đa dạng chủng loại, màu sắc lại thể trẻ trung, động giới trẻ nên đặc biệt giới trẻ ưa thích.Khơng dịng xe ga Yamaha cịn có thiết kế nhỏ gọn, sang trọng, giá vừa phải phù hợp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt bạn nữ Với xe ga bạn gái vừa thể cá tính, động mìnhnhưng lại vừa mang đến nét dịu dàng, nhẹ nhàng, quyến rũ vốn có nữ giới Khuyết điểm: Đồ phụ tùng tương đối đắt, độ bền tương đối, giá xe thường cao Honda, hệ thống đại lý cịn Suzuki: độ bền cao, đưa mẫu xe trụ vững tạithị trường Việt Nam Khuyết điểm :Đồ đắt, nội địa hóa kém, hệ thống đại lý, bảo dưỡng cịn ít, tung mẫu xe SYM: Cấu tạo máy đặc trưng, xe nhẹ, cảm giác cầm láichắc chắn, máy êm, mẫu mã đẹp Khuyết điểm: hệ thống đại lý, bảo dưỡng ít, độ bền xe khơng cao, ngồi mẫu mã khơng có lợi cơng nghệ Lựa chọn sản phẩm hài lòng nhất: Honda Vision: Giá: 33- 35 triệu Trọng lượng thân: 97kg Dài x Rộng x Cao: 1.863 x 686 x 1.088mm Khoảng cách trục bánh xe: 1.256mm Độ cao yên:750mm Khoảng cách gầm xe: 139mm Yamaha Nozza: Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất): 5,2 lít Loại động cơ: PGM-FI, xăng, kỳ, xy-lanh, làm mát khơng khí Dung tích: 110cc Cơng suất tối đa: 6,9 kW/7.500 vịng/phút Mơ-men cực đại: 9.23N.m/5.500 vòng/phút Giá: 28.900.000 VND Trọng lượng thân: 98kg Dài x Rộng x Cao: 1.795 x 685 x 1.080mm Khoảng cách trục bánh xe: 1.250mm Độ cao yên:755mm Khoảng cách gầm xe: 115mm Suzuki Address 110Fi: Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất): 4.4 lít Loại động cơ: kỳ, van SOHC, làm mát khơng khí Dung tích: 113cc Cơng suất tối đa: 5.4 kW/7.500 vịng/phút Mơ-men cực đại: 7,6 N.m/5.500 vịng/phút Giá: 28.800.000 VND Trọng lượng thân: 97kg Dài x Rộng x Cao: 1.845 x 645 x 1.095mm Khoảng cách trục bánh xe: 1.260mm Độ cao yên:755mm Khoảng cách gầm xe: 120mm Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất): 5,2 lít Loại động cơ: SOHC, kỳ, xylanh, làm mát khơng khí Dung tích: 113cc Cơng suất tối đa: 6,9 kW/7.500 vịng/phút Mơ-men cực đại: 8,6 N.m/6.500 vịng/phút Attila Elizabeth: Giá: 30- 35 triệu Trọng lượng thân: 113kg Dài x Rộng x Cao: 1.795 x 668 x 1.100mm Khoảng cách trục bánh xe: 1.260mm Độ cao yên:750mm Dung tích bình xăng (danh định lớn nhất): lít Quyết định mua: Loại động cơ: PGM-FI, xăng, kỳ, xy-lanh, làm mát khơng khí Dung tích: 111cc Cơng suất tối đa: 6,25 kW/7.500 vịng/phút Mơ-men cực đại: 8.0 N.m/6.500 vòng/phút Sau đánh giá sản phẩm trên, lập bảng đánh giá xe theo tiêu chí ban đầu chọn: Loại xe Giá (40%) 9 Tính năng(25%) 8 Thiết kế (15%) 8 Xuất Xứ (10%) 9 CSKH (10%) Tổng điểm 8.6 8.4 7.4 Vision Nozza Suzuki Address Elizabeth 9 8.5 8.7 Như vậy, thấy, định mua thiên nhiều xe Atila Elizabeth SYM Tôi chọn mua xe Cân nhắc sau mua: Theo đánh giá cá nhân tôi, xe Attila Elizabeth ổn Với mức giá tầm30 triệu, sở hữu xe lựa chọn phù hợp Nó đáp ứng hầuhết yêu cầu ban đầu kiểu dáng, giá thành số tính Thứ nhất, Attila Elizabeth có thiết kế mềm mại, trẻ trung, có phần giống Piagio LX có nét riêng Xe hợp với người có chiềucao làm tơn dáng nhiều Gầm xe cao, thích hợp với đường xá Việt Nam, ngày mưa ngập đoạn đường gồghề Chỗ để chân rộng, tư ngồi thoải mái Nhìn tổng thể, xe bắt mắt,tơi hài lịng kiểu dáng xe Attila Elizabeth sử dụng công nghệ phun xăng điện tử với kỹ thuật công nghệ tân tiến Nhật Bản Do vậy, kiểm soát lượng nhiên liệu cung cấp cách lý tưởng Nhờ đó, mà Elizabeth EFI tiết kiệmxăng so với xe loại, đạt 43,5Km/L Động khởi động tốt hơn,tốc độcao Hệ thống đèn Elizabeth trơng ấn tượng, sang trọng, độ chiếu sáng xavà mạnh, đèn sau thiết kế hoa văn tăng thêm vẻ mỹ quan báo hiệu tốt Hệ thốngđèn LED ánh xanh biếc đặc trưng dòng xe Attila Khoang chứa đồ yên xe siêu lớn, chứa hai nón bảo hiểm loại 3/4 đầu vàcó thể để thêm vận dụng khác khoang chứa lên đến 27L giúp gạt bỏlỗi lo nón bảo hiểm Nắp bình xăng Elizabrth EFI giấu phía cốp trước an tồn.Thao tác mở nắp xăng thật nhẹ nhàng nhờ chế nắp xăng tự bung xoay chìakhóa sang phải Khơng cần phải xuống xe hay khom người, thật thoải mái tiệnlợi đổ xăng Nhìn chung, đặc điểm Attila Elizabeth hoàn hảo II CHIẾN LƯỢC THÚC ĐẨY MUA HÀNG CHO SẢN PHẨM AIR BLADE CỦA HONDA Đối tượng hướng tới: Là nam giới, người ưa thích dòng xe thể thao, thời trang theo phong cách đại, thích sản phẩm mới, trọng khu vực thành thị, có thu nhập Mục tiêu hướng tới: Cung cấp thông tin sản phẩm Air Blade đến phận chủ yếu nam giới, từ kích thích, thuyết phục họ sử dụng dịng xe Air Blade Chiến lược thúc đẩy mua hàng cho sản phẩm Air Blade Honda: a Quảng cáo: Trong giai đoạn Air Blade tung thị trường để người tiêu dùng nhận biết Honda thực quảng cáo thường xuyên với tần suất lớn để đảm bảo cho hình ảnh Air Blade in đậm tâm trí người xem Quảng cáo giai đoạn cố gắng thuyết phục người xem mặt lý trí: “Đi xe Air Blade làm bạn trở nên nam tính, thời trang, mang phong cách người dẫn đầu- Leading the age” Các phương tiện sử dụng:  Internet: Ngay từ tung sản phẩm AirBlade qua phiên bản, Honda Việt Nam sử dụng tảng Internet để quảng bá sản phẩm ứng dụng quảng cáo để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Điển hình kênh Youtube, Honda Việt Nam đăng video giới thiệu xe AirBlade dòng trang Youtube thức Honda, bên cạnh để tăng lượng xem, Honda bỏ tiền để chạy quảng cáo Youtube, giúp video giới thiệu dòng xe AirBlade họ đến với nhiều người xem  TVC truyền hình: Kênh truyền hình ln hình thức quảng cáo phổ biến, tính chất phổ biến Dù chi phí bỏ cho slot quảng cáo truyền hình cao mức độ lan tỏa sản phẩm tới khách hàng mục tiêu vô lớn, mức độ nhận diện thương hiệu cao đánh thức nhu cầu khách hàng sản phẩm Chính lẽ đó, mắt sản phẩm AirBlade dịng nhất, Honda không tiếc tiền cho quảng cáo truyền hình với “khung vàng” nhằm đưa sản phẩm tới với khách hàng tiềm  Banner, áp phích Banner cơng cụ quảng cáo mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp, giúp sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đến với nhiều người, thu hút lượng lớn khách hàng Áp dụng điều vào hoạt động quảng cáo, Honda bỏ tiền để dựng Banner để nơi nhiều người nhìn thấy, việc vừa quảng bá thương hiệu vừa đưa dòng AirBlade đến với nhiều người  Website: Để giúp cho khách hàng có nhìn tổng qt trước định mua hàng, website nơi giúp khách hàng có thơng tin sản phẩm gồm thơng số sản phẩm, gia tiền, hậu mãi, Honda Việt Nam thiết kế website với chức cụ thể rõ ràng giúp cho người xem có ý muốn tìm hiểu sản phẩm có thơng tin xác, nhanh giúp đẩy nhanh định mua hàng b Quan hệ công chúng:  Xây dựng quan hệ với báo chí, cung cấp thơng tin có giá trị để quảng bá hình ảnh Honda: Honda tổ chức buổi mắt giới thiệu dòng xe Air Blade tên thị trường Việt Vì tất thông tin Honda cung cấp từ trước nên buổi giới thiệu nhận nhiều quan tâm phương tiện truyền thơng, đặc biệt báo chí internet Đã có nhiều viết đăng tải báo mạng: “ Air Blade- dòng xe kỳ vọng chiếm lĩnh thị trường trước Piago Việt Nam”, “ Air Blade- đột phá thiết kế phong cách”  Hoạt động cơng ích: Là dịng xe đề cao an toàn nên Honda Việt Nam đưa hình ảnh AirBlade với chương trình tuyên truyền an tồn giao thơng nhiều gắn bó với chiến dịch Tơi u Việt Nam Ngồi cịn tổ chức chương trình ca nhạc, hỗ trợ giáo dục, c Khuyến mại: Áp dụng chương trình khuyến mua xe AirBlade tặng mũ bảo hiểm Honda Việt Nam Ngồi cịn có chế độ bảo hành: AirBlade áp dụng chế độ bảo hành mới: xe bảo hành năm 12000km, tùy điều kiện đến trước kiểm tra định kỳ bốn lần miễn phí 18 tháng 12000 km d Chương trình trả góp: trả góp 0% Hình thức trả góp phương án hiệu để đánh trúng tâm lí người mua hàng Đối với người chưa đủ tiềm lực tài có nguồn thu nhập ổn định hàng tháng việc đánh trúng tâm lí khơng muốn chi khoản tiền lớn lập tức, mà dành phần hàng tháng để toán Honda áp dụng chương trình trả góp 0% Việc chẳng khác chương trình khuyến mãi, khiến khách hàng có thêm nguồn lực động để mua sản phẩm Từ đẩy mạnh doanh số e Bán hàng trực tiếp: Dựa vào đặc điểm khách hàng: Không phải có hội tìm hiểu thơng tin qua kênh khác hay điều kiện để trực tiếp thửu sản phẩm Theo thói quen mua hàng hóa trực tiếp chọn lựa lắng nghe ý kiến người xung quanh Trong trường hợp nhân viên bán hàng trở thành nhóm tham khảo quan trọng, đơi thay đổi định mua Honda bố trí nhân viên bán hàng đại lí, khách hàng gặp nhân viên tư vấn đại diện bán hàng chịu trách nhiệm tư vấn, bán hàng, bảo hành sản phẩm Ưu nhược điểm chiến lược đóng góp ý kiến: a Ưu điểm: - Có quan hệ quần chúng lớn từ tạo nhiều thuận lợi Sản phẩm gần gủi người tiêu dùng - Quảng cáo công cụ hổ trợ hiệu , đưa sản phẩm lại gần người tiêu dùng Quảng cáo khuyến đưa thông tin khuyến cho người tiêu dùng hay chương trình bảo hành cho người tiêu dùng.Bên cạnh quảng cáo giúp cho người bánh trực tiếp thuận tiện quảng cáo sản phẩm lớn giúp cho khách hàng phải tiềm kiếm thông tin nhiều - Tháng đầu chào hàng xe AirBlade khách hàng tặng nón bảo hiểm Honda việc làm giúp đưa sản phẩm tới người tiêu đùng cách đán hiệu quả.Bên cạnh khách hàng cịn bảo hành xe năm 12000km hình thúc bán xúc tiến thúc đẩy tiêu thụ - Thói quen mua hàng người Việt thấy nhiều sản phẩm , nhìn thấy lắng nghe ý kiến người xung quanh.Biết mong muốn khách hàng Honda đưa chiến lược bán hàng trực tiếp b Nhược điểm: - Nếu quan hệ quần chúng khơng tốt tạo nhiều khó khăn cho doanh nghiệp - Quảng cáo sản phẩm ngắn , vọn vẹn 23 giây đủ cho xuất cho hình ảnh sản phẩm hướng tới nhóm khách hàng cụ thể.Cịn tính đặc điểm bật chưa nhắc đến.Việc quảng cáo truyền hình khơng hiệu báo chí hay truyền thơng quảng cáo dần không xuất truyền hinh - Khuyến ngắn ,trong giai đoạn phát triển sản phẩm thiếu nên việc khuyến không giúp cho việc tiêu thụ khơng cịn ý - Trách nhiệm người bán lớn công cụ tiếp xúc lớn nên việc nên khơng gây ấn tượng lớn cho khách hàng c Đề xuất, đóng góp ý kiến: Honda cần nâng cao chất lượng , bổ sung thêm tính chất cho sản phẩm cải tiến sản phẩm.Bổ sung thêm sản phẩm , sản phẩm che sườn Cần kiểm sát mức giá không để cao , hạ giá để thu hút mua hàng Honda nên mở rộng kênh phân phối xây dựng kênh phân phối Tích cực tăng cường chương trình quảng cáo xúc tiến bán , đẩy mạnh tuyên truyền xây dựng bán hàng trực tiếp hiệu Trong quan hệ với quần chúng: tổ chức triển lãm để mắt sản phẩm , tích thực tham gia tài trợ chương trình có tầm ảnh hưởng tới khách hàng Bên cạnh liên tục cập nhật thông tin sản phẩm website, Ngồi cần tham gia thêm nhiều hoạt động cơng ích cho xã hội đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo nên lựa chọn người đại diện gần gũi với người tiêu dùng hay người có tầm ảnh hưởng đén khách hàng.Bên cạnh đưa mẫu quảng cáo hiệu cho sản phẩm ưu đãi kèm Khi khuyến mãi: tặng quà có giá trị tổ chức chương trình trị chơi nhằm thu hút khách hàng mua hàng Xây dựng đội ngũ bán hàng riêng cho dịng xe AirBlade cửa hàng lớn ln có nhân tư vấn bảo hành tham giam hổ trợ bán hàng  ... Như vậy, thấy, định mua thiên nhiều xe Atila Elizabeth SYM Tôi chọn mua xe Cân nhắc sau mua: Theo đánh giá cá nhân tôi, xe Attila Elizabeth ổn Với mức giá tầm30 triệu, sở hữu xe lựa chọn phù hợp... TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA XE MÁY: Đánh giá, lựa chọn Tìm kiếm thơng tin Nhận biết nhu cầu Quyết định mua Cân nhắc sau mua Nhận biết nhu cầu: Xe máy phương tiện lại chủ yếu Việt Nam Việc có xe máy giúp... nghiệp, công ty xe máy để cập nhật thêm sản phẩm từ so sánh với sản phẩm khác để đến định muốn mua xe Nguồn thông tin kinh nghiệm: đến trực tiếp xem xét hay dùng thử sản phẩm xe máy chi nhánh