Báo cáo thực tập Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam

Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh những cơ hội được mở ra cho doanh nghiệp thì cũng không tránh khỏi những thách thức như việc cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp nước ngoài. Khách hàng chính là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào càng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhanh thì doanh nghiệp ấy càng thành công trên thị trường. Thấu hiểu được điều đó, Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam luôn mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và cung ứng các sản phẩm cho khách hàng một cách tốt nhất. Cùng với những kiến thức đã được học tại trường Đại học Thương Mại, với sự hướng dẫn của cô giáo Vũ Phương Anh và sự đồng ý của ban giám đốc Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam, em đã thực tập tại công ty và hoàn thành được “Báo cáo thực tập tổng hợp”. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô và các thành viên trong công ty!

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam Sinh viên thực tập Họ tên: Vũ Khánh Linh Lớp: K54C5 Mã sinh viên: 18D120264 HÀ NỘI, 2021 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh MỤC LỤC PHỤ LỤC: DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Vũ Khánh Linh Trang 2/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường với xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh hội mở cho doanh nghiệp khơng tránh khỏi thách thức việc cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp nước ngồi Khách hàng yếu tố quan trọng tạo nên thành công doanh nghiệp Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh doanh nghiệp thành công thị trường Thấu hiểu điều đó, Cơng ty TNHH Cơng nghiệp tổng hợp Việt Nam mong muốn mang đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng tốt cung ứng sản phẩm cho khách hàng cách tốt Cùng với kiến thức học trường Đại học Thương Mại, với hướng dẫn cô giáo Vũ Phương Anh đồng ý ban giám đốc Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam, em thực tập cơng ty hồn thành “Báo cáo thực tập tổng hợp” Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cô thành viên công ty! Vũ Khánh Linh Trang 3/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP TỔNG HỢP VIỆT NAM 1.1 Thông tin chung cơng ty 1.1.1 Thơng tin chung • Tên đầy đủ công ty: Công ty TNHH công nghiệp tổng hợp Việt Nam • Tên viết tắt: VGI CO., LTD • Đại diện doạnh nghiệp: Giám đốc Lê Giang Nam • Địa chỉ: Tầng 5, 29 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội • Điện thoại: 024 39746169 • Fax: 024 39746172 • Giấy chứng nhận ĐKKD số: 0101042479, đăng ký lần đầu ngày 30/06/2000, thay đổi • • • • • • lần thứ 19 ngày 18/08/2020 Mã số thuế: 0101042479 Website: www.vgi.com.vn Email: sales@han.vgi.com.vn Loại hình cơng ty: Cơng ty Thương Mại, Dịch vụ Loại hình doanh nghiệp: tư nhân Logo: Vũ Khánh Linh Trang 4/26 Báo cáo thực tập tổng hợp 1.1.2 GVHD: Vũ Phương Anh Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Cơng ty thành lập hoạt động từ năm 2000 với tên đầy đủ công ty TNHH Công Nghiệp Tổng Hợp Việt Nam Công ty xây dựng thương hiệu uy tín có bề dày 20 năm lĩnh vực kinh doanh, buôn bán thiết bị lĩnh vực công nghiệp nặng ngành xi măng, khai mỏ, công ty TNHH Công Nghiệp Tổng Hợp Việt Nam đại diện hàng đầu Việt Nam cho nhiều hãng/nhà máy hàng đầu giới thiết bị Công nghiệp FAM (Đức) – thiết bị khai mỏ, dây chuyền xử lý vật liệu ngành xi măng; hãng Liebherr (Đức) hàng đầu giới thiết bị cẩu cho ngành cơng nghiệp, dầu khí; hãng Kawasaki Heavy Industries (Nhật bản) cung cấp thiết bị hàng đầu ngành xi măng, nhiệt điện, nhiều hãng lớn khác Thyssen Krupp Uhde; Fitchner (Đức) …cung cấp thiết bị giải pháp công nghệ tiên tiến cho dự án hạng A Việt Nam 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam Ban Ban Giám Giám đốc đốc Phòng Phòng Hành Hành chính nhân nhân sự Nhân Nhân viên, viên, bảo bảo vệ, vệ, tạp tạp vụ, vụ, lái lái xe xe Vũ Khánh Linh Phịng Phịng Kế Kế tốn toán Nhân Nhân viên viên kế kế toán toán Trang 5/26 Phòng Phòng kinh kinh doanh doanh kiêm kiêm dự dự án án Phòng Phòng dự dự án án sau sau bán bán hàng hàng Nhân Nhân viên viên kinh kinh doanh, doanh, nhân nhân Nhân Nhân viên viên chăm chăm sóc sóc khách khách viên viên marketing marketing hàng, hàng, nhân nhân viên viên kỹ kỹ thuật thuật Báo cáo thực tập tổng hợp • • • • • GVHD: Vũ Phương Anh Ban giám đốc: Gồm giám đốc phó giám đốc, người đại diện pháp nhân, điều hành chung toàn hoạt động kinh doanh công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh cơng ty Phịng kinh doanh kiêm dự án: Gồm nhân viên kinh doanh nhân viên marketing với nhiệm vụ tìm kiếm thị trường, xúc tiến bán hàng tìm kiếm đối tác kinh doanh, giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng Phòng dự án sau bán hàng: Gồm nhân viên chăm sóc khách hàng nhân viên kỹ thuật, hỗ trợ phòng kinh doanh hoạt động liên quan tới lĩnh vực kỹ thuật, bảo hành, thực công việc phát sinh sau bán hàng dự án chăm sóc khách hàng Phịng kế tốn: Gồm nhân viên kế toán với nhiệm vụ hạch toán, quản lý vốn, tài sản Công ty, tổ chức kiểm tra thực sách kinh tế, tài chính, thống kê kịp thời, xác tình hình tài sản nguồn vốn giúp Giám đốc kiểm tra thường xuyên tồn hoạt động Cơng ty để sử dụng đồng vốn có hiệu Phịng hành – nhân sự: Gồm nhân viên nhân sự, thực công việc liên quan tới quản lý nhân sự, điều phối, hỗ trợ thực công việc liên quan tới quyền lợi, trách nhiệm nhân viên công ty Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng ban liên quan đến marketing Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam Vũ Khánh Linh Trang 6/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh Phòng Phòng ban ban liên liên quan quan đến đến marketing marketing Phòng Phòng kinh kinh doanh doanh kiêm kiêm dự dự án án Trưởng Trưởng phòng phòng kinh kinh doanh doanh Nhân Nhân viên viên kinh kinh doanh doanh • • • • • Phòng Phòng dự dự án án sau sau bán bán hàng hàng Nhân Nhân viên viên chăm chăm sóc sóc khách khách hàng hàng Nhân Nhân viên viên kỹ kỹ thuật thuật Nhân Nhân viên viên marketing marketing Trưởng phòng kinh doanh (1 người): Xây dựng kế hoạch tìm kiếm thị trường kế hoạch marketing cho công ty sản phẩm công ty, ký kết hợp đồng với khách hàng Chịu trách nhiệm cho hoạt động phòng kinh doanh, phân công nhiệm vụ cho nhân viên, theo dõi giám sát hoạt động nhân viên để đánh giá lực họ, Nhân viên kinh doanh (2 người): Thúc đẩy hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm khách hàng mới, giao dịch với khách hàng Nhân viên marketing (2 người): Thực chương trình xúc tiến bán hàng cho sản phẩm công ty, nghiên cứu sản phẩm công ty nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường cho sản phẩm công ty Nhân viên chăm sóc khách hàng (2 người): Chăm sóc khách hàng sau bán Nhân viên kỹ thuật (2 người): Hỗ trợ phòng kinh doanh hoạt động liên quan tới lĩnh vực kỹ thuật, bảo hành Bảng 1: Số lượng trình độ nhân viên phịng ban liên quan đến marketing Trình độ Đại học đại học Trung cấp cao đẳng Lao động phổ thông Vũ Khánh Linh Số lượng (người) 06 02 01 (Nguồn: Phòng nhân sự) Trang 7/26 Báo cáo thực tập tổng hợp 1.3 • • • GVHD: Vũ Phương Anh Các đặc điểm nội công ty hoạt động kinh doanh Nguồn nhân lực: Đây yếu tố cốt lõi công ty Phần lớn nhân viên cơng ty có trình độ đại học kỹ chuyên môn tốt Nguồn lực vật chất: Công ty có nguồn vốn đầu vào ổn định, đại dịch COVID 19 phát triển mạnh mẽ, ln đáp ứng kế hoạch chiến lược cơng ty Văn hóa doanh nghiệp: Cơng ty xây dựng cho nhân viên văn hóa thành thực (nói thật, khơng gian đối, hồn thành công việc theo kế hoạch) tự giác (tự giác với cơng việc, khơng quản ngại khó khăn gian khổ, với cơng ty) Dù công ty cố gắng tạo cảm giác thoải mái môi trường làm việc tốt cho nhân viên, khiến họ coi nhân viên công ty thân thiết gia đình, chia sẻ khó khăn khúc mắc cơng việc sống Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Công ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam có ngành nghề lĩnh vực kinh doanh bn bán thiết bị, máy móc phụ tùng máy phục vụ cho ngành công nghiệp 1.4 1.5 Kết kinh doanh công ty Bảng 2: Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2018-2020 So sánh năm 2018 với năm 2019 So sánh năm 2019 với năm 2020 STT DANH MỤC 2018 2019 2020 Doanh thu 6716 8913 8999 2197 132,7 86 100,9 Chi phí kinh 6695 8901 8715 2206 132,9 -186 97,9 Vũ Khánh Linh Trang 8/26 Chênh Chênh Chênh Chênh lệch lệch lệch tuyệt lệch tuyệt đối tương đối tương đối đối (%) (%) Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh doanh Lợi nhuận trước thuế 19,620 11,602 284 -8,018 59,13 272,398 2447,8 Lợi nhuận sau thuế 15,696 9,281 244 -6,415 59,12 234,719 2629,02 (Đơn vị: triệu VNĐ, Nguồn: Phòng kế toán) Nhận xét: Qua bảng tổng kết số liệu hoạt động kinh doanh năm gần Công ty TNHH cơng nghiệp tổng hợp Việt Nam ta thấy hoạt động kinh doanh công ty có lãi lợi nhuận lại tăng giảm khơng ổn định Năm 2018, doanh thu công ty 6,716 tỷ, lợi nhuận 15,696 triệu Năm 2019, doanh thu công ty đạt tới 8,913 tỷ chi phí kinh doanh lại lên tới 8,901 tỷ nên lợi nhuận 9,281 triệu, giảm 41% so với năm trước Năm 2020 chứng kiến bùng phát đại dịch COVID 19 doanh thu công ty lại tăng đột biến, lên đến 244 triệu, gấp 26 lần so với năm trước Lý cho việc công ty chớp lấy hội kinh doanh sản phẩm máy móc phục vụ cho ngành y tế đại dịch 1.6 Các bước thực công việc đơn vị thực tập Thực tập cơng ty, em tham gia vào việc đóng góp hỗ trợ marketing cho anh chị phịng kinh doanh cơng ty Cụ thể là: • Nghiên cứu sản phẩm công ty: Nắm rõ sản phẩm cơng ty em biết loại sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng nào, dành cho thị trường để từ hỗ trợ cho kế hoạch marketing cơng ty • Nghiên cứu thị trường mà công ty hướng tới: Hiểu thị trường mà cơng ty hướng tới, từ em đề xuất hỗ trợ cho công ty kế hoạch marketing phù hợp cho sản phẩm nhắm tới cho thị trường • Tham gia vào việc xây dựng website cho công ty: Công ty chưa trọng vào website nên website cơng ty cịn đơn giản Em thiết kế số hình ảnh viết viết giới thiệu máy móc thiết bị mà công ty kinh doanh để đăng lên website để khách hàng dễ tiếp cận đến sản phẩm công ty Vũ Khánh Linh Trang 9/26 Báo cáo thực tập tổng hợp • GVHD: Vũ Phương Anh Qua q trình thực tập cơng ty, em áp dụng nhiều kiến thức mà thầy cô dạy trường vào thực tế học hỏi thêm nhiều thứ để phục vụ cho tương lai thân PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Môi trường trị - pháp luật Hiện nay, Việt Nam đất nước chế trị tương đối ổn định Chính sách pháp luật Việt Nam ổn định, tiền để công ty phát triển ổn định cơng việc kinh doanh Với việc gia nhập WTO, Việt Nam môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp nước Nhưng song song với điều đó, cơng ty vấp phải cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp nước ngồi Chính điều đó, Việt Nam đưa sách để khuyến khích doanh nghiệp nước Bên cạnh đó, hệ thống pháp luật thủ tục hành Việt Nam ngày hoàn thiện hơn, tạo thuận lợi cho việc phát triển cho công ty Dù vậy, việc quản lý giá quan nhà nước lỏng lẻo, trình thực thi luật hành vi vi phạm, cạnh tranh khơng lành mạnh cịn chưa hiệu quả, gây khó khăn cho cơng ty 2.1.1.2 Mơi trường kinh tế Vũ Khánh Linh Trang 10/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh Môi trường kinh tế yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng năm vừa qua, góp phần đưa nước ta từ quốc gia nghèo giới trở thành quốc gia có thu nhập trung bình thấp GDP Việt Nam vào năm 2018 tăng 7,31% so với năm trước, GDP đầu người rơi vào khoảng 2566,45 USD/ người Năm 2019, GDP Việt Nam tăng 6,97% so với năm trước, GDP bình quân đầu người 2715,28 USD/người Do hội nhập kinh tế nên kinh tế Việt Nam không tránh khỏi việc bị chịu ảnh hưởng nặng nề đại dịch COVID 19 vào năm 2020 đất nước ta sức chống chịu đáng kể Sức tăng trưởng GDP Việt Nam đạt 2,9%, số quốc gia giới khơng có tăng trưởng kinh tế âm Nắm bắt hội, công ty mở rộng việc kinh doanh sản phẩm thiết bị y tế để tăng doanh thu khoảng thời gian dãn cách đại dịch 2.1.1.3 Mơi trường văn hóa – xã hội Văn hóa xã hội ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng, cách ứng xử sở thích khách hàng Khi yếu tố xã hội có thay đổi ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty Nắm bắt yếu tố giúp cơng ty có thích ứng nhanh chóng với yêu cầu khách hàng để đề chiến lược kế hoạch marketing phù hợp Xã hội phát triển kéo theo việc có nhiều cơng trình xây dựng kế hoạch khai thác cần đến máy móc Nhưng đại dịch COVID 19 bùng nổ khiến kinh tế giới sụt giảm, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty Dù công ty nắm bắt hội để phát triển lợi nhuận 2.1.1.4 Mơi trường cơng nghệ Với phát triển cách mạng công nghệ 4.0, nhiều thành tựu khoa học kỹ thuật áp dụng vào việc quản lý nâng cao chất lượng loại máy móc Cơng ty chủ yếu áp dụng cơng nghệ vào việc quản lý, tối ưu hóa q trình làm việc, phân phối sản phẩm đến khách hàng thực kế hoạch marketing để thu hút khách hàng 2.1.1.5 Môi trường tự nhiên Việt Nam đất nước có nguồn tài nguyên thiên nhiên dồi Điều tạo điều kiện cho ngành khai thác tài nguyên phát triển, nhu cầu máy móc để khai thác cao, yếu tố thuận lợi cho phát triển kinh doanh công ty Vũ Khánh Linh Trang 11/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh 2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành 2.1.2.1 Nhà cung cấp Các nhà cung cấp công ty chủ yếu công ty tiếng giới Liebherr, FAM,… Các nhà cung ứng có mối quan hệ thân thiết hợp tác với công ty 10 năm họ tác động ảnh hưởng đến kế hoạch chiến lược công ty họ yếu tố đầu vào quan trọng, sản phẩm họ sản phẩm đặc thù Các sản phẩm máy móc chưa có sản phẩm thay nên khó khăn cho cơng ty 2.1.2.2 Khách hàng Khách hàng chủ yếu công ty khách hàng tổ chức (B2B) Họ doanh nghiệp tổ chức ngành công nghiệp nặng khai thác dầu khí xây dựng, ngồi cịn có khách hàng ngành khác y tế, giao thông vận tải, tiêu dùng, sản xuất,… Công ty giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, xây dựng chiến lược kế hoạch marketing phù hợp với nhu cầu khách hàng 2.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh Khi xã hội kinh tế phát triển nhu cầu cơng trình xây dựng, sản xuất khai thác tài nguyên nâng cao, điều dẫn tới việc cạnh tranh cung ứng thiết bị máy móc ngày gay gắt Khách hàng không quan tâm đến chất lượng máy móc mà cịn giá bán sản phẩm Hợp tác với nhà sản xuất máy móc hàng đầu giới lợi công ty Dù công ty nước bắt đầu tiến vào thị trường Việt Nam cung ứng thẳng đến doanh nghiệp Việt Nam mà không qua trung gian nào, khó khăn cho cơng ty ln phải để ý đến cách hành động đối thủ để đưa sách kế hoạch marketing phù hợp để giữ chân khách hàng 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng cơng ty Thị trường mà công ty hướng đến tỉnh thành phố miền Bắc Việt Nam Miền Bắc nằm vùng cực Bắc lãnh thổ Việt Nam, có địa hình phức tạp, bao gồm đồi núi, đồng bằng, bờ biển thềm lục địa Bắc Bộ quanh năm có nhiệt độ tương đối cao ẩm, hàng năm miền Bắc thường phải chịu nhiều tác động xấu thời tiết Đồng sông Vũ Khánh Linh Trang 12/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh Hồng nơi tập trung dân cư lớn nước với 22,5 triệu người, chiếm 23,4% tổng dân số nước với mật độ dân số 1.060 người/ km2 (số liệu năm 2019) Đây thị trường đầy tiềm nơi có mật độ dân số cao nên việc xây dựng, khai thác cao dẫn đến nhu cầu sử dụng thiết bị máy móc cao Cơng ty chủ yếu bn bán máy móc, thiết bị, thiết bị chạy điện phụ tùng máy phục vụ cho ngành cơng nghiệp ngành dầu khí, xây dựng, sản xuất, tiêu dùng y tế Khách hàng công ty chủ yếu khách hàng tổ chức, họ muốn sử dụng sản phẩm công ty để hồn thành cơng trình xây dựng kế hoạch khai thác, ngồi cịn phục vụ ngành sản xuất vận chuyển Các khách hàng công ty cơng ty, tổng cơng ty, tập đồn hàng đầu quốc gia Công ty xi măng Bỉm Sơn, Bút Sơn, Xi măng Cẩm Phả,… (lĩnh vực xi măng), Liên doanh dầu khí Vietsovpetro, Tổng cơng ty Phân bón hóa chất dầu khí,… (ngành dầu khí), Kho Vận Và Dầu Nhớt Vinatranco Công Ty CP Kho Vận Và DV TM,… (logistics) 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing cơng ty 2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing Nghiên cứu phân tích marketing đóng vai trị quan trọng việc tạo nên chiến lược marketing nói chung sở để hình thành định marketing nói riêng cơng ty Đối với hoạt động này, phịng kinh doanh cơng ty phận phụ trách Mỗi cơng ty giao dịch với khách hàng, phòng kinh doanh lưu trữ hồ sơ khách hàng phân họ vào mục theo tần suất mua hàng họ là: khách hàng mua lần đầu, khách hàng mua lại khách hàng mua thường xun Sau cơng ty tiếp tục phân loại theo loại sản phẩm mà họ muốn mua Điều giúp cơng ty phân rõ nhóm khách hàng để từ đề chiến lược marketing cụ thể phù hợp với họ, xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng, cơng ty cịn nghiên cứu thị trường để phát tiềm khai thác, nghiên cứu biến động thị trường để điều chỉnh kế hoạch marketing mức giá loại sản phẩm cho phù hợp Công ty chủ yếu kinh doanh loại máy móc cao cấp nhập từ thương hiệu uy tín lâu đời nước ngồi Mục tiêu marketing cơng ty để tăng doanh số bán hàng, thu hút nhiều khách hàng mới, gia tăng lòng trung thành khách hàng có chỗ đứng thị trường 2.2.2.2 Chiến lược marketing-mix công ty Vũ Khánh Linh Trang 13/26 Báo cáo thực tập tổng hợp • GVHD: Vũ Phương Anh Chiến lược sản phẩm: Công ty chủ yếu kinh doanh loại máy móc cao cấp nhập từ thương hiệu uy tín lâu đời nước ngồi Cơng ty trọng đến chất lượng sản phẩm nhập khẩu, có khâu kiểm tra nghiêm ngặt trước bán sản phẩm thị trường để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng sản phẩm tốt • Chiến lược giá: Cơng ty định giá dựa sở giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách • hàng phân biệt giá theo dạng khác Chiến lược phân phối: Kênh phân phối cơng ty bán hàng trực tiếp Nhân viên kinh doanh trực tiếp chào hàng với khách hàng Sau thống giá cả, chất lượng ký kết hợp đồng cơng ty thuê vận chuyển để vận chuyển đến khách hàng Ngồi cơng ty cịn mơi giới cho khách hàng cho cơng ty nước ngồi với sản phẩm cồng kềnh có giá trị cao • Chiến lược xúc tiến: Cơng ty có mức giá chiết khấu cho khách hàng mua nhiều sản phẩm khuyến cho khách hàng trung thành 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh cơng ty Một số nhóm sản phẩm dịch vụ cơng ty: • Các loại máy móc, thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp nặng, y tế, sản xuất, tiêu dùng, giao thơng vận tải • Các phụ tùng thay cho loại máy móc • Các thiết bị phục vụ cho việc bảo dưỡng sửa chữa Công ty cung cấp loại máy móc, thiết bị cho ngành cơng nghiệp nặng, y tế, sản xuất tiêu dùng Hiện tại, việc cung cấp thiết bị máy móc, thiết bị chủ yếu cho ngành công nghiệp nặng dịch vụ chủ yếu công ty Trong khoảng thời gian gần đây, công ty bắt đầu bổ sung thêm loại máy móc thiết bị phục vụ cho ngành y tế đại dịch COVID 19 ngành công ty, công ty chưa đầu tư nhiều cho dịch vụ mà trọng vào việc phục vụ cho ngành công nghiệp nặng ngành mang lại nhiều doanh thu cho cơng ty Cơng ty có ý định kéo dài tuyến sản phẩm xuống phía cách bắt đầu bán thiết bị phục vụ ngành sản xuất, tiêu dùng Đây thị trường tiềm cho cơng ty dù đại dịch COVID 19 nhu cầu tiêu dùng người khơng suy giảm ảnh hưởng đại dịch qua đỉnh, xã hội bắt đầu quay lại sản xuất Vũ Khánh Linh Trang 14/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh Đi với việc bán loại máy móc, cơng ty cịn cung cấp dịch vụ bảo hành sửa chữa cho sản phẩm Nếu sản phẩm cơng ty bị hỏng hóc, cần phải bảo hành sửa chữa cơng ty có mức giá ưu đãi cho khách hàng 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty Bảng 3: Bảng giá số sản phẩm công ty STT Sản phẩm Closing seal for Offshore Crane Head Sensor for LIEBHERR LR 1750 Air filter Liebherr FILTER INSERT Forklift Yale Mobile Crane Truck Liebherr Mức giá trung bình 4.200.000 220.000.000 6.500.000 8.000.000 350.000.000 2.000.000.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Giá coi yếu tố quan trọng việc thu hút khách hàng, nên việc đưa sách định giá phù hợp có ý nghĩa quan trọng việc đưa sách kinh doanh hiệu cho cơng ty Vì mặt hàng cơng ty chủ yếu mặt hàng cơng nghiệp có giá trị sử dụng lâu dài, đo lường khách quan giá trị nên công ty sử dụng phương pháp định giá bán sở giá trị (Value Based Pricing) Bên cạnh giá bán, công ty ước lượng thêm giá trị “chi phí vịng đời” sản phẩm sau mua hàng, khách hàng cịn phải chịu thêm chị phí lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng cung cấp thiết bị phụ trợ khoảng thời gian sử dụng Mục tiêu định giá công ty để tới đa hóa lợi nhuận hành Công ty ước lượng mức cầu khách hàng chi phí liền với mức giá khác chọn mức giá tạo nhiều lợi nhuận Cơng thức tính giá là: Giá bán = Giá vốn x hệ số lợi nhuận + chi phí lắp đặt + chi phí vận hành (marketing, vận chuyển) Bên cạnh cơng ty xem xét đến mức độ chấp nhận mua khách hàng điều ảnh hưởng đến định mua hàng họ Từ yếu tố trên, công ty định mức giá bán phù hợp cho sản phẩm thiết bị Ngồi cơng ty áp dụng sách phân biệt giá khác Chủ yếu cơng ty phân biệt giá theo nhóm khách hàng theo dạng sản phẩm Đối với khách Vũ Khánh Linh Trang 15/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh hàng mua hàng với số lượng lớn khách hàng trung thành mua hàng công ty nhiều lần, công ty có sách chiết khấu riêng, đưa ưu đãi tùy vào loại dịch vụ Các sản phẩm khác công ty định giá bán khác nhau, với sản phẩm phụ tùng giá bán công ty rẻ nhiều so với sản phẩm nguyên 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty Hiện công ty chủ yếu nhập máy móc thiết bị từ hãng lớn công ty đa quốc gia hàng đầu giới, Liebherr- nhà sản xuất thiết bị đa quốc gia Đức, thành lập từ 72 năm trước với quan hệ kinh doanh 14 năm; Kawasaki Heavy Industries- tập đoàn đa quốc gia Nhật Bản thành lập từ 124 năm trước với quan hệ kinh doanh 16 năm; FAM (Magdeburger Foerderanlagen und Baumaschinen GmbH)nhà sản xuất đến từ Đức thành lập 28 năm với quan hệ kinh doanh 20 năm Ngồi cịn nhiều nhà cung ứng tiếng giới lâu đời khác Công ty chủ yếu sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp đến khách hàng Công ty bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp lớn nước thiết bị, phụ tùng thay dây chuyền công nghệ theo nhu cầu phát sinh Mỗi lần giao hàng, công ty thực đầy đủ công đoạn bàn giao, nghiệm thu, chạy thử Ngồi cơng ty cịn bán hàng gián tiếp, môi giới kinh doanh hỗ trợ trình bán hàng trường hợp mặt hàng kinh doanh thiết bị, máy móc với giá trị cao, thời gian lắp đặt lâu, vận hành phức tạp cần hỗ trợ chun gia nước ngồi cơng ty tiến hành tư vấn, xúc tiến kinh doanh doanh nghiệp nước có nhu cầu mua thiết bị hãng nước ngồi Cơng ty thực cơng đoạn để q trình bán hàng tới thành công cho doanh nghiệp nước nước 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại công ty Mục tiêu cho việc xúc tiến thương mại công ty để tăng doanh số bán hàng, thu hút thêm nhiều khách hàng giữ chân khách hàng công ty Dù hoạt động 20 năm thị trường công ty chưa trọng vào việc xúc tiến thương mại nên ngân sách dành cho việc cơng ty cịn hạn hẹp Cơng ty sử dụng phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại Công ty vào mục tiêu nhiệm vụ cần phải giải cho việc xúc tiến để xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại Đây phương pháp đánh giá mang lại hiệu định trình hoạt động Vũ Khánh Linh Trang 16/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh Bảng 4: Ngân sách xúc tiến thương mại công ty Năm Quảng cáo Xúc tiến bán 2018 2019 2020 92,853 70,624 85,538 200,896 170,782 250,267 Bán hàng Marketing Tổng cá nhân trực tiếp 250,736 86,810 730,559 205,269 58,402 505,077 292,346 85,240 717,391 (Đơn vị: Triệu VNĐ, Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng trên, ta thấy cơng ty chủ yếu tập trung vào hai cơng cụ xúc tiến xúc tiến bán bán hàng cá nhân, bán hàng cá nhân công cụ chiếm tỷ trọng lớn Lý cho việc khách hàng cơng ty khách hàng tổ chức, sản phẩm công ty sản phẩm đặc thù, phức tạp mặt kỹ thuật đắt tiền, điều giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm công ty hơn, công cụ đem lại hiệu lớn cho công ty Công ty sử dụng cơng cụ cịn lại để xúc tiến không đầu tư nhiều ngân sách cho việc cịn hạn hẹp Các cơng cụ xúc tiến bán cơng ty: • Bán hàng cá nhân: Đây công cụ xúc tiến thương mại quan trọng công ty Nhân viên kinh doanh công ty gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn đàm phán hợp đồng, ngồi cịn trì phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thu thập thông tin để phục vụ cho chiến lược marketing cơng ty Khơng vậy, cơng ty cịn cử nhóm chun viên điều hành để tham gia hội thảo bán hàng, gặp hay nhiều khách hàng để thảo luận hội đàm phán cho hai bên • Xúc tiến bán: Là công cụ công ty đầu tư nhiều Cơng ty xây dựng chương trình chiết khấu với mức giá ưu đãi cho khách hàng cũ khách hàng mua nhiều sản phẩm • Quảng cáo: Hiện công ty chủ yếu sử dụng banner quảng cáo ngồi trời để quảng cáo • Marketing trực tiếp: Do ngân sách hạn hẹp nên công ty chưa đầu tư nhiều cho công cụ này, chủ yếu công ty in catalogue giới thiệu sản phẩm thư chào hàng cho khách hàng tiềm qua bưu điện mail Vũ Khánh Linh Trang 17/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh 2.5 Thực trạng quản trị chất lượng công ty 2.5.1 Hoạt động hoạch định chất lượng Hoạch định chất lượng hoạt động xác định mục tiêu phương tiện, nguồn lực biện pháp nhằm thực mục tiêu chất lượng sản phẩm Mục tiêu chất lượng cơng ty: • • • • Áp dụng trì Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2015 Nâng cao nhận thức nhân viên cơng ty, có trách nhiệm với công việc Tạo môi trường làm việc thân thiện, thuận lợi cho nhân viên công ty Duy trì đảm bảo hài lịng khách hàng, xử lý kịp thời phản hồi, khiếu nại có liên quan đến chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng • Đảm bảo chất lượng sản phẩm đem đến cho khách hàng sản phẩm tốt Ban giám đốc ban hành mục tiêu chất lượng phịng ban có trách nhiệm thực mục tiêu 2.5.2 Hoạt động kiểm soát chất lượng, đảm bảo cải tiến chất lượng Các sản phẩm máy móc cơng ty đạt tiêu chuẩn OSHA ANSI Công ty đào tạo lập đội ngũ chuyên kiểm định chất lượng sản phẩm nhập Nếu có sản phẩm xảy vấn đề cơng ty trả lại cho nhà cung cấp Mặc dù thuê để vận chuyển sản phẩm cơng ty theo dõi sát để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng không bị hư hỏng sản phẩm tốt Bên cạnh cơng ty cịn tiến hành sửa chữa bảo dưỡng miễn phí cho khách hàng xảy sai sót q trình vận chuyển Các nhân viên công ty đào tạo phổ biến để làm theo mục tiêu cơng ty chăm sóc khách hàng cách tốt 2.5.3 Hoạt động đo lường, kiểm tra, đánh giá chất lượng Công ty kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn OSHA ANSI theo đợt nhập loại máy móc Các chun viên cơng ty đào tạo theo dõi sát sao, đánh giá báo cáo kết lại cho công ty Sau sản phẩm đến tay khách hàng, phận chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ liên hệ với khách hàng để xác nhận tình trạng sản phẩm hoạt động vận hành nó, có đạt với mong muốn khách hàng hay không Bộ phận kinh doanh marketing nhận thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng chất lượng sản phẩm công ty Vũ Khánh Linh Trang 18/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh Nếu sản phẩm gặp vấn đề chất lượng, công ty làm việc với bên cung ứng để đổi sản phẩm kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm 2.5.4 Hệ thống quản trị chất lượng công ty Công ty áp dụng hệ thống quản trị chất lượng TQM hoạt động kinh doanh Đây cách thức quản lý tiên tiến qua việc huy động tất trí óc chung tay góp sức tất thành viên công ty nhằm tạo chất lượng cách tốt theo yêu cầu khách hàng, điều giúp thỏa mãn khách hàng Công ty trọng vào chất lượng sản phẩm, ln có chế kiểm tra ngặt nghèo, cố gắng thỏa mãn yêu cầu người tiêu dùng Bên cạnh đó, cơng ty cải tiến môi trường làm việc nhân viên để họ phát huy hết tất tiềm mình, cho phép họ phát triển ngồi tầm kiểm soát đánh giá họ dựa tiêu chuẩn công ty 2.6 Thực trạng quản trị logistics chuỗi cung ứng công ty 2.6.1 Thực trạng hoạt động logistics Công ty nhập trực tiếp thiết bị máy móc từ nước ngồi theo đơn hàng khách hàng không lưu kho Hoạt động logistics diễn khâu vận chuyển sản phẩm máy móc đến tay khách hàng hoạt động cơng ty th ngồi 2.6.2 Thực trạng chuỗi cung ứng Sơ đồ 3: Sơ đồ chuỗi cung ứng cơng ty Nhà sản xuất • Cơng ty TNHH Công nghiệp tổng hợp Việt Nam Khách hàng Quan hệ với nhà sản xuất: Công ty giữ mối quan hệ tốt đẹp hai có lợi với nhà cung cấp mình, thường xuyên trao đổi thông tin với nhà cung cấp Điều góp phần giải vấn đề phát sinh q trình nhập hàng hóa Ngồi cơng ty có nhiều cung cấp khác để gặp trục trặc với nhà cung cấp ln có nhà cung cấp khác để thay Vũ Khánh Linh Trang 19/26 Báo cáo thực tập tổng hợp • GVHD: Vũ Phương Anh Quan hệ với khách hàng: Công ty trọng đầu tư giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Tập trung chăm sóc khách hàng thân thiết mục tiêu để khiến họ trở thành khách hàng trung thành công ty tăng hội tái mua hàng CHƯƠNG 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing kinh doanh công ty 3.1.1 Đánh giá hoạt động kinh doanh Hoạt động kinh doanh công ty năm gần phát triển Qua bảng kết kinh doanh, ta thấy cơng ty ln có lãi đặc biệt phát triển đại dịch COVID 19 Cơng ty có ý định mở rộng thị trường việc bổ sung thêm sản phẩm vào dịch vụ Cơng ty thực tốt việc quản trị chất lượng, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng sản phẩm tốt nhất, khơng có trục trặc Mối quan hệ với nhà cung cấp tốt đẹp, không xảy mâu thuẫn Vũ Khánh Linh Trang 20/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh 3.1.2 Đánh giá hoạt động marketing Do ngân sách hạn hẹp nên công ty chưa trú trọng vào việc marketing Chủ yếu công ty vận dụng phương pháp marketing truyền thống, chưa phát triển kế hoạch marketing tảng số nhiều, chiến lược marketing nhiều hạn chế việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Dù hình thức xúc tiến bán bán hàng cá nhân đem lại hiệu định cho công ty Công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, điều giúp nâng cao uy tín cơng ty thị trường 3.1.3 Một số định hướng giải vấn đề đặt cơng ty • Cơng ty nên trọng đầu tư vào hoạt động marketing để thu hút nhiều khách hàng hơn, tăng cường thêm nhân lực có chun mơn cao phận marketing để chất lượng marketing công ty nâng cao • Nâng cao chất lượng phận chăm sóc khách hàng xây dựng khách hàng trung thành tăng lượt mua lại khách hàng điều quan trọng với cơng ty Đơi lúc phận chăm sóc khách hàng công ty bị tải, dẫn đến việc phục vụ khách hàng chưa chu đáo, làm giảm khả tái mua hàng, cơng ty bổ sung thêm nhân viên cho phận chăm sóc Ngồi công ty nên xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng cụ thể cho nhân viên chăm sóc khách hàng • Việc phát triển hình ảnh cơng ty thị trường cịn nhiều hạn chế công ty tập trung vào việc bán sản phẩm Công ty nên đầu tư vào mảng • Công ty bổ sung thêm sản phẩm vào dịch vụ chưa có nhiều kế hoạch marketing cho sản phẩm đó, dừng lại việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cũ quen thuộc Công ty nên đầu tư việc marketing cho sản phẩm 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Định hướng 1: Phát triển hoạt động xúc tiến B2B cho sản phẩm xe nâng hàng (forklift) thị trường miền Bắc Công ty TNHH công nghiệp tổng hợp Việt Nam Định hướng 2: Giải pháp marketing tảng số nhằm phát triển khách hàng thị trường miền Bắc cho sản phẩm xe nâng hàng (forklift) Công ty TNHH công nghiệp tổng hợp Việt Nam Định hướng 3: Nâng cao chất lượng hoạt động chăm sóc khách hàng Cơng ty TNHH cơng nghiệp tổng hợp Việt Nam Vũ Khánh Linh Trang 21/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh KẾT LUẬN Thơng qua việc thực tập, em thấy Cơng ty TNHH Cơng nghiệp Việt Nam cịn yếu mảng marketing công ty thực tốt việc này, điều thể việc cơng ty có nhiều khách hàng trung thành nhiều lượt tái mua hàng Qua trình thực tập, em học hỏi thêm nhiều thứ cách lập chiến lược, làm để đưa chương trình khuyến cách hợp lý áp dụng kiến thức marketing thầy dạy trường Trong q trình làm báo cáo khơng thể tránh sai sót, em mong nhận góp ý từ thầy khoa để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Vũ Khánh Linh Trang 22/26 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Vũ Phương Anh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (2004) Giáo trình nghiên cứu marketing, NXB Thống Kê GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống Kê Báo ảnh Dân tộc miền núi (2017) Bắc Bộ vài nét tổng quan (https://dantocmiennui.vn/bac-bo-vai-net-tong-quan/130641.html) Ngân hàng giới (2020) Tổng quan Việt Nam (https://www.worldbank.org/vi/country/vietnam/overview) Tổng cục thống kê (2019) Thơng cáo báo chí kết tổng điều tra dân số nhà năm 2019 (https://www.gso.gov.vn/su-kien/2019/12/thong-cao-bao-chi-ket-qua-tong-dieu-tra-danso-va-nha-o-nam-2019/) Vũ Khánh Linh Trang 23/26