ĐỀ TÀI XUẤT KHẨU CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN VÀO THỊ TRƯỜNG BA LAN

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO NHĨM MƠN MARKETING TỒN CẦU (HK2 2019/2020) ĐỀ TÀI: XUẤT KHẨU CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN VÀO THỊ TRƯỜNG BA LAN Giảng viên hướng dẫn: TS.TRẦN THỊ THANH VÂN Lớp: Ca 02 Thứ Nhóm thực hiện: Đỗ Đạt 71704256 Nguyễn Doãn Thành 71704412 Lê Nhật Tùng 71704472 Lâm Thành Nhân 71704358 Nguyễn Thị Thu Thảo 71706336 Đặng Thị Thương 71706347 Hồng Kế Toàn 71706349 Nguyễn Ngọc Phương Vy 71706366 Nguyễn Thị Hồng Thiện 71800816 10 Trần Ngọc Mai 71706300 TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG NĂM 2020 DANH SÁCH PHÂN CÔNG THÀNH VIÊN NHÓM STT Họ tên MSSV Nội dung thực Đánh giá Đỗ Đạt 71704256 100% Nguyễn Doãn Thành 71704412 100% Lê Nhật Tùng 71704472 100% Lâm Thành Nhân 71704358 100% Nguyễn Thị Thu Thảo 71706336 100% Đặng Thị Thương 71706347 100% Hồng Kế Toàn 71706349 100% Nguyễn Ngọc Phương Vy 71706366 100% Nguyễn Thị Hồng Thiện 71800816 100% 10 Trần Ngọc Mai 71706300 100% Ký tên NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN MỤC LỤC PHỤ LỤC CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐOÀN CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN 1.1 Lịch sử tóm tắt 1.1.1 Các cột mốc quan trọng 1.1.2 Các sản phẩm cà phê Trung Nguyên 1.2 Phân tích SWOT tập đoàn cà phê Trung Nguyên 1.3 Phân tích mơi trường kinh doanh Ba Lan 11 1.4 Tổng quan đánh giá 15 CHƯƠNG II XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG 16 2.1 Chiến lược đa dạng hóa 16 2.2 Khu vực thương mại tốt 17 2.3 Xác định thị trường mục tiêu 19 2.3.1 Phân tích yếu tố nhân học, phong tục tập quán 19 2.3.2 Tổng quan thị trường mục tiêu Warszawa .19 2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 20 CHƯƠNG III THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 20 3.1 Chiến lược thâm nhập thị trường Ba Lan Tập đoàn Trung Nguyên 20 3.2 Hình thức thâm nhập thị trường Ba Lan tập đoàn Trung Nguyên 21 3.2.1 Xác định mục tiêu nhà phân phối 23 3.2.2 Xác định phương án kênh phân phối 23 3.2.3 Đánh giá phương án kênh phân phối .24 3.2.4 Động viên thành viên kênh 25 3.3 Lựa chọn đối tác, nhà phân phối 25 3.4 Điều kiện đàm phán 27 CHƯƠNG IV SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ 28 4.1 Sản phẩm cho thị trường mục tiêu 28 4.2 Tiêu chuẩn hóa thích nghi hóa 30 4.2.1 Tiêu chuẩn hóa 30 4.2.2 Thích nghi hóa 30 4.3 Chiến lược giá 30 4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm .30 4.3.2 Chiến lược giá 32 4.4 Thời hạn thủ tục 33 CHƯƠNG V CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG 34 5.1 Nhãn hiệu điểm mạnh truyền thông trung Nguyên 34 5.2 Định vị mục tiêu Trung Nguyên Ba Lan 40 5.3 Công cụ truyển thông .42 5.4 Ngân sách truyền thông 43 CHƯƠNG VI KẾ HOẠCH KINH DOANH 49 6.1 Chi phí quốc tế 49 6.2 Dự báo doanh số 49 6.3 BUSINESS CANVAS MODEL 56 PHỤ LỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Việt nam quốc gia có chi phí sản xuất cà phê thấp Hình 2.1 Doanh thu caffee từ năm 2012 đến 2025( statista.com) khu vực Asia năm 2015 (nguồn: FT Confidential Research) Hình 3-1 Biểu đồ cột lãi sau thuế công ty mẹ Trung Nguyên Group (Nguồn: Cafef.vn, 2020) Hình 3-2 Bảng giá cà phê hồ tan Trung Ngun năm 2019 (Nguồn: bancaphetrungnguyen.com) Hình 3.3 Các nhà phân phối hợp tác Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: Internet) Hình 3.4 Thị phần nhà phân phối bán lẻ Ba Lan (Nguồn: Nieuwsbericht, 2018) Hình 3.5 Đối tác Logos Polska Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: Internet) Hình 3.6 Đối tác Fanex Trade Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: Internet) Hình 3.7 Đối tác Alpha Trans Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: Internet) Hình 4.1 Doanh thu trung bình người sử cà phê Ba Lan Hình 5.1 Lễ Ra Mắt Thương Hiệu Trung Nguyên Legend Cà Phê Năng Lương – Cà Phê Đổi Đời ("TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN LEGEND RA MẮT THƯƠNG HIỆU MỚI TRUNG NGUYÊN LEGEND CÀ PHÊ NĂNG LƯỢNG – CÀ PHÊ ĐỔI ĐỜI - Trung Nguyên Legend", 2020) Hình 5.2 Bộ tuyệt phẩm Trung Nguyên Legend Café Sữa Đá, Trung Nguyên Legend Special Edition và Trung Nguyên Legend Classic ("TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN LEGEND RA MẮT THƯƠNG HIỆU MỚI TRUNG NGUYÊN LEGEND CÀ PHÊ NĂNG LƯỢNG – CÀ PHÊ ĐỔI ĐỜI - Trung Nguyên Legend", 2020 Hình 5.3 ("Những dấu ấn làm nên thươngBảo tàng Thế giới Cà phê hãng thơng uy tín quốc tế AP với lịch sử 100 năm Hoa Kỳ đánh giá ‘Bảo tàng sống lớn nhất, sống động độc đáo nhất’ hiệu hàng đầu Trung Nguyên Legend - Trung Nguyên Legend", 2020) Hình 5.4 E-coffee – Hệ thống cửa hàng chuyên cà phê lượng – cà phê đổi đời Trung Nguyên Legend giới cà phê thu nhỏ đời nhằm góp phần hình thành hệ thống bán lẻ F&B cà phê chuyên gia nhất, toàn diện ("Những dấu ấn làm nên thương hiệu hàng đầu Trung Nguyên Legend - Trung Nguyên Legend", 2020) Hình 5.5 Sản phẩm G7 khách quốc tế yêu thích khám phá ("Những dấu ấn làm nên thương hiệu hàng đầu Trung Nguyên Legend - Trung Nguyên Legend", 2020) Hình 5.6 “Hành trình từ Trái Tim – Hành trình Lập Chí Vĩ Đại – Khởi Nghiệp Kiến Quốc cho 30 triệu Thanh niên Việt” ("Những dấu ấn làm nên thương hiệu hàng đầu Trung Nguyên Legend - Trung Nguyên Legend", 2020) Hình 5.7 Sơ đồ định vị thương hiệu hãng cà phê uống liền Ba Lan (Nhóm báo cáo) Hình 6.1 Hình điểm hòa vốn BẢNG Bảng 2.1 Xếp hạng thương hiệu caffee Ba lan (Wróblewski & cộng sự) Bảng 2.2 Số lượng người nhóm tuổi Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội Bảng 4.1 Nhận thức thương hiệu nhãn hiệu cà phê Ba Lan Bảng 5.1, Bảng thống kê đánh giá người tiêu dùng Ba Lan thương hiệu cà phê uống liền (Łukasz Wróblewski, Sylwia Mokrysz, 2018) Bảng 6.1 Bảng tính phí theo điều khoản FOB Bảng 6.2.Bảng chi phí sản xuất Bảng 6.3 Bảng lương cho nhân viên Bảng 6.4 Bảng giá cafe hòa tan sau chế biến thành cafe hòa tan Bảng 6.5 Thành phần nguyên liệu có hộp cafe loại Bảng 6.6 Bảng giá vốn nguyên vật liệu container cà phê loại Bảng 6.7 Chí phí bốc dỡ hàng hóa theo thịa thuận FOB tính giá container Bảng 6.8 Chi phí làm thủ tục hồ sơ Bảng 6.9 Tổng chi phí biến đổi tháng Bảng 6.10 Số lượng cafe xuất hàng tháng Bảng 6.11 Bảng điêm hòa vốn Bảng 6.12 Mơ hình kinh doanh Canvas Tập đồn Trung Ngun CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐOÀN CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN 1.1 Lịch sử tóm tắt Như đề cập trước đây, Việt Nam trở thành công ty lớn thị trường cà phê quốc tế vào năm 1990 Tuy nhiên, phần lớn cà phê sản xuất có chất lượng thấp bán với giá cắt giảm nước Những thách thức lớn ngành cơng nghiệp, hội chí cịn lớn doanh nghiệp sản xuất chế biến cà phê xanh Trung Nguyên thành lập năm 1996 Ngày nay, biết đến thương hiệu cà phê nội địa phổ biến Việt Nam Trung Nguyên nhóm kinh doanh chuyên sản xuất, phân phối chế biến cà phê Bao gồm công ty con: Công ty Cổ phần Trung Nguyên, Công ty Cổ phần Cà phê hịa tan Trung Ngun, Cơng ty TNHH Cà phê Trung Nguyên, Công ty Dịch vụ Thương mại G7, Công ty Cổ phần Du lịch Đặng Lê, Công ty Cổ phần Nhượng quyền Trung Nguyên Siêu thị Cà phê Chủ tịch Giám đốc điều hành ông Đặng Lê Nguyên Vũ, người mô tả "Vua cà phê Việt Nam", "Vua triết gia" hay tiếng "Zero to Hero" 1.1.1 Các cột mốc quan trọng - 1996: Trung Nguyên thành lập thành phố Buôn Mê Thuột, nơi gọi thành phố thủ đô cà phê Việt Nam Đầu tư vốn ban đầu xe đạp cũ với niềm tin ý chí mạnh mẽ tuổi trẻ mong muốn tạo thương hiệu cà phê tiếng, mang hương vị cà phê Việt Nam giới - 1998: Quán cà phê nhỏ giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Thành phố Hồ Chí Minh, thành phố lớn Việt Nam - 2000: Trung Nguyên công ty Việt Nam áp dụng mơ hình nhượng quyền thị trường nước khu vực - 2001: Công bố hiệu "Khám phá cảm hứng sáng tạo", Trung Nguyên tiếng với sản phẩm thị trường tồn quốc, sản phẩm Trung Nguyên trình bày tất 64 tỉnh thị trường nội địa mở rộng mơ hình nhượng quyền sang nước láng giềng Singapore, Thái Lan Campuchia - 2003: Cà phê hòa tan G7 giới thiệu xuất sang số nước phát triển 2008: Bước để chinh phục giới - Trung Nguyên thành lập văn phòng Singapore với ý định biến thị trường Singapore thành sở cho việc mở rộng thị trường khu vực thị trường châu Á toàn cầu - 2010: Sản phẩm hãng xuất sang 60 quốc gia giới Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản, Trung Quốc, ASEAN, v.v - 2012: Cà phê Trung Nguyên thương hiệu số Việt Nam số lượng người tiêu dùng cà phê - 2013: Theo ước tính thức, 13.265.826.449 tách cà phê tiêu thụ nước năm 2013 Công ty có hệ thống khoảng 1000 cửa hàng cà phê nhượng quyền Việt Nam quốc gia nước ngoài: Mỹ, Nhật Bản, Singapore, Trung Quốc, Thái Lan, Campuchia, Ba Lan Ukraine 1.1.2 Các sản phẩm cà phê Trung Nguyên Có số cách để phân loại dòng sản phẩm cà phê Trung Nguyên mà cơng ty có Theo thơng tin từ trang kênh Trung Ngun Trade, có sáu nhóm sản phẩm Cà phê chồn (hay gọi Kopi Luwak Indonesia) sản phẩm cao cấp cà phê Trung Nguyên Giá sản phẩm khoảng 16 triệu đồng (tương đương 800 USD) cho 250 gram Lý đằng sau mức giá cao hạt cà phê sản xuất theo cách độc đáo Những hạt cà phê ăn động vật có vú nhỏ có tên Cầy cọ châu Á hạt cà phê tiêu hóa phần đường tiêu hóa Sau thu thập, rửa kỹ, phơi nắng, rang nhẹ ủ, hạt cà phê mang lại loại cà phê thơm với vị đắng nhiều Legendee thương hiệu cà phê mô sản phẩm Kopi Luwak Hạt cà phê chế biến cách sử dụng enzyme tổng hợp để mô axit dày cầy hương, tạo hiệu ứng hương vị tương tự Kopi Luwak tự nhiên Bằng cách đó, họ giảm nhu cầu dựa vào cầy hương, bị đe dọa Việt Nam bị săn bắn mức Cà phê Trung Nguyên Legendee chọn làm thức uống phục vụ cho thành viên Hội nghị toàn cầu tổ chức Việt Nam APEC, ASEM, v.v Ngoài ra, sản phẩm chọn làm quà tặng dành cho người đứng đầu quốc gia vua - Cà phê rang xay cà phê xay, Cà phê sáng tạo, Espresso, Blend (I, S, N, Premium Blend, Gourmet Blend , Pha trộn nhà) - Cà phê hòa tan G7: Nhóm sản phẩm dịng sản phẩm phổ biến thị trường nội địa giá sản phẩm hợp lý hầu hết người dân Việt Nam Các dòng sản phẩm bao gồm: G7 3inl, G7 2in1, G7 Strong X2, Pure Black, Cappuccino, Passiona, White Coffee Passiona sản phẩm đặc biệt nhắm đến phụ nữ Nó chứa caffeine thấp, chất chống oxy hóa, thảo mộc phương Đơng, bổ sung collagen chế độ ăn kiên + Cà phê hòa tan G7 3in1: Chiết xuất trực tiếp từ hạt cà phê xanh, sạch, khiết từ vùng đất bazan huyền thoại Bn Ma Thuột kết hợp bí khác biệt cà phê tươi công nghệ sản xuất đại Việt Nam, Trung Nguyên đem đến cho bạn sản phẩm cà phê hòa tan G7 thơm ngon đậm đà Đặc tính nỗi bật: Vị đắng gắt, mùi thơm dịu nhẹ với nước pha màu nâu cánh gián đậm Khác với sản phẩm cà phê hòa tan thị trường dòng G7 hòa tan 3in1 thành phần chứa lượng caffein vừa đủ cho người uống cà phê uống cà phê nhẹ nhàng ngày Ngoài cà phê, sản phẩm có thêm đường kem khơng sữa, tạo nên hương vị đặc biệt Nếu bạn pha ly cà phê với lượng nước, nhiệt độ khác nhau, hương vị cà phê G7 khác Hương vị uống nóng bỏ đá khác Thưởng thức cà phê G7 3in1 giống hành trình khám phá đầy thú vị + Cà phê hòa tan G7 2in1: G7 in sản phẩm cà phê hòa tan mang hương vị đặc trưng túy cà phê đen đá thứ thiệt, gu hương vị cà phê rang xay Trung Nguyên + Cà phê hòa tan G7 Gu mạnh X2: G7 gu mạnh X2 dòng sản phẩm cà phê hịa tan có hương vị có hương vị cà phê đậm đặc gấp đôi cho người có gu cà phê mạnh thứ thiệt, mang đến cho bạn ly cà phê đậm đà gu với chất cà phê mạnh mẽ + Cà phê hòa tan ĐEN: Dòng cà phê đen hòa tan quà đặc biệt dành cho yêu vị cà phê nguyên Một gói nhỏ cà phê đen chứa vị cà phê đặc trưng, vị mạnh, hương đậm đà cà phê xay trực tiếp Tuy nhiên cách pha lại đơn giản hơn, nhanh tiện dụng hơn, thích hợp cho muốn thưởng thức cà phê đen theo cách đơn giản Dòng cà phê đen hịa tan G7 có vị đắng đặc trưng cà phê xay Người thưởng thức tự pha chế, thêm đường, sữa, kem uống cà phê đen nguyên tùy theo sở thích, vị 1.2 Phân tích SWOT tập đồn cà phê Trung Ngun  Điểm mạnh (S) : - Trung Nguyên có mối quan hệ vững với khách hàng nước Như đề cập trước đó, thành lập vào năm 1996, họ có thời gian dài để xây dựng mối quan hệ vững với người dân địa phương Năm 2012, thương hiệu cà phê số Việt Nam Theo thơng tin từ trang thức, có gần 10 triệu số 17 triệu hộ gia đình Việt Nam mua sản phẩm cà phê Trung Nguyên để thưởng thức nhà giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2011 Một lý cho điều sản phẩm Trung Nguyên hiểu tâm lý người tiêu dùng nước, tất sản phẩm thể tính dân tộc mạnh thương hiệu khác hàng hóa thị trường nội địa - Cơng ty có mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp cà phê tiêu chuẩn cao Theo Saigon Times Daily, Tập đoàn cà phê Trung Nguyên tổ chức khóa đào tạo cho 1500 hộ nơng dân trồng cà phê tỉnh Đăk Lăk, bốn tỉnh trồng cà phê chủ chốt Tây Nguyên, cách trồng cà phê 2500 theo Utz Certified Bằng cách đó, cơng ty hy vọng bảo vệ mơi trường, đáp ứng yêu cầu thị trường quốc tế họ chủ động cung cấp hạt cà phê thô tiêu chuẩn cao - Nguồn nhân lực dồi lao động giá rẻ: Việt Nam có dân số 93 triệu người vào năm 2016 13 số quốc gia đông dân đứng thứ Đông Nam Á, cung cấp lao động giá rẻ nguồn nhân lực dồi giá rẻ (GSO 2015) Số người độ tuổi lao động tăng lên đáng kể, chiếm 67% dân số nước Lao động làm việc ngành cà phê chiếm 2% tổng lực lượng lao động - Theo Hiệp hội thương mại cà phê quốc tế, Việt Nam quốc gia có chi phí sản xuất cà phê thấp Hình 1.1 Việt nam quốc gia có chi phí sản xuất cà phê thấp - Trung Nguyên doanh nghiệp tiên phong Việt Nam áp dụng mô hình nhượng quyền thành cơng - Kênh phân phối tốt rộng  Điểm yếu (W): - Công ty thực ạt chiến lược nhượng quyền, đơi khó kiểm sốt chất lượng cà phê bán cửa hàng nhượng quyền Theo thông tin từ ông Nguyễn Trần Quang - Giám đốc Marketing công ty, số quán cà phê (những cửa hàng hầu hết nằm thị trấn nhỏ làng) chưa ký hợp đồng với Trung Nguyên để nhượng quyền, họ sử dụng nhãn hiệu biểu tượng Trung Nguyên Mặt khác, số cửa hàng nhượng quyền thực khơng giữ hình ảnh mà công ty mong muốn Rất nhiều tham vọng lúc - Cơng ty cần thích nghi mơi trường cạnh tranh với ngơn ngữ, văn hóa, luật pháp thực tiễn kinh doanh khác Bản thân tên Trung Nguyên khó phát âm nhiều người quốc gia khơng nói tiếng Việt  Cơ hội (O) : - Trung Nguyên nắm giữ thị phần cà phê lớn Việt Nam đối thủ có tính cạnh tranh cao  Thách thức (T) : - Đối thủ cạnh tranh + Thị trường nước: thị phần có tham gia Nescafe, Vinacafe gần thị trường quốc tế Starbucks vào thị trường cà phê Việt Nam + Thị trường quốc tế : Starsbuck, Gloria Jeans Coffee, Nestle, Maccoffee Không đủ vốn để luân chuyển, uy tín với đối tác (thị trường quốc tế): Cơng ty phụ thuộc vào nhượng quyền đối tác quốc gia khác để cung cấp tốn trả trước bền vững Nó có kinh nghiệm kế 10 CHƯƠNG VI KẾ HOẠCH KINH DOANH 6.1 Chi phí quốc tế Bảng 6.1 Bảng tính phí theo điều khoản FOB G7 X2 Đen Giá tiền container G7 764.580.00 570.960.00 0 163.380.000 Cước kéo container từ xưởng đến cảng 6,500,000 Phí nâng hạ chuyển lên cảng, lên tàu 1,200,000 Phí hun trùng kiểm dịch 1,200,000 Giá FOB container 8,900,000 0 Nếu tính theo lơ hàng cộng thêm chi phí Tờ khai hải quan (bộ) 1,200,000 Phí làm C/O (bộ) 500,000 6.2 Dự báo doanh số  Chi phí cố định – Fixed cost : gồm kho bãi, bảo trì máy móc, khấu hao tài sản cố định = 186,111,111/ tháng Bảng 6.2 Bảng chi phí sản xuất 50  Chi phí biến đổi – Variable cost: gồm lương nhân viên, vận chuyển, nguyên vật liệu, marketing…  Lương nhân viên cho xưởng sản xuất Bảng 6.3 Bảng lương cho nhân viên  Nguyên vật liệu Giá café tươi vừa thu hoạch 30,000đ/kg Và tỷ lệ sản xuất café bột hồ tan 1.5 : 1, có nghĩa 1500kg café tươi vừa thu hoạch sản xuất 1000kg café bột hoà tan Cộng thêm 5,000đ/kg tiền nguyên liệu phụ trợ trình sản xuất café (lân, ure, phân chuồng, đường mía , men vi sinh) Vậy giá tiền để sản xuất kg café bột hoà tan = 30,000x1.5 + 5,000 = 50,000đ/kg Bảng 6.4 Bảng giá cafe hòa tan sau chế biến thành cafe hòa tan 51 Tỷ lệ thành phần loại cafe Bảng 6.5 Thành phần nguyên liệu có hộp cafe loại Do xuất container 20 ft nên cần tính container chứa hộp café số lượng kg loại : G7 in 1: Hộp 21 gói 16g Thể tích: 105 mm*70 mm*157 mm  0.00115( m3) Thể tích container 20 ft =33 (m3), 25 T => contaniner= 33:0.00115  28696 hộp  28696*0,016*21=9, 642 kg Cà phê G7 gu mạnh 2in1 Hộp 15 sachets x 16gr Thể tích: 130*70*110 mm  0.001 (m3) Thể tích container 20ft= 33 (m3) => container= 33: 0.001 = 33.000 hộp  33000*15*0.016= 7,200 kg G7 hòa tan đen Hộp : 50 gói x 2g Thể tích: 15*7*15 cm  0.0016(m3) Thể tích container 20ft= 33 (m3) => container= 33 : 0.0016  20.600hộp  20600*0.002*50 =2,060 kg 52  Từ ta tính giá tiền container loại café Bảng 6.6 Bảng giá vốn nguyên vật liệu container cà phê loại Và ta có giá tiền nguyên vật liệu = x giá tiền container cho loại sp = 5,131,395,000 đ/tháng  Vận chuyển Bảng 6.7 Chí phí bốc dỡ hàng hóa theo thịa thuận FOB tính giá container  Chi phí vận chuyển container 8,900,000 Bảng 6.8 Chi phí làm thủ tục hồ sơ  Chi phí làm thủ tục để xuất sang Ba Lan 1,700,000 Vậy chi phí vận chuyển = Số lượng container xuất x 8,900,000 + 1,700,000 53  Chi phí biến đổi – Variable cost: gồm lương nhân viên, vận chuyển, nguyên vật liệu, marketing… Bảng 6.9 Tổng chi phí biến đổi tháng  Chọn giá cuối  Unit cost ( tính trung bình) sales = (Total variable cost + Total fixed cost)/Unit = (186,111,111 + 12,857,715,000) / 740,664 = 17,611 đ/sp  Tổng chi phí tháng = 13,043,826,111  Công ty mong muốn sau tháng đạt 210,996,931,173đ chiếm 4% dung lượng thị trường , doanh thu tháng cần đạt 35,166,155,196đ Vậy lợi nhuận tháng 22,122,329,084  Chỉ số ROI = 22,122,329,084/13,043,826,111 = 1.696 Vì có sản phẩm khác nên để đạt số Desired return 1.696 phân phối tỷ lệ cho sản phẩm, cụ thể Desired return cafe G7 0.55 Desired return cafe Gu mạnh 0.536 Desired return cafe hoà tan đen 0.61 Bảng 6.10 Số lượng cafe xuất hàng tháng Target-return price = Unit cost + (Desired return x Invested capital)/ Unit 54 sale  Target-returnn price G7 = 17,611+((0.55 x 13,043,826,111)/258264) = 45,389đ  Target-return price Gu mạnh = 17,611+((0.536 x 13,043,826,111)/297000) = 41,151đ  Target-return price Hoà tan đen = 17,611+((0.61 x 13,043,826,111)/185400) = 60,528đ 55  Điểm hồ vốn Điểm hịa vốn (Break Even Point - BEP), điểm cho biết thời điểm khoản đầu tư bắt đầu đem lại lợi nhuận dương Do đặc điểm xuất sản phẩm xuất theo tháng ta có biểu đồ sau Bảng 6.11 Bảng điêm hịa vốn Hình 6.1 Hình điểm hịa vốn  Ý nghĩa : xuất sản phẩm đến tháng thứ ( 27 container loại 20ft / tháng ) cơng ty bắt đầu có lời, cụ thể 27,235,508,920đ Và xuất hàng bán đến tháng thứ cơng ty có mức doanh thu đạt 210,996,931,173đ ( chiếm 4% dung lượng trường mà công ty đề ) 56 6.3 BUSINESS CANVAS MODEL Phân khúc khách hàng – Customer Segment (CS) Khách hàng Trung Nguyên Coffee thị trường Ba Lan bao gồm khách hàng mà Trung Nguyên phân phối sản phẩm trực tiếp (nhà phân phối Ba Lan) khách hàng sử dụng sản phẩm Trung Nguyên thị trường Ba Lan Tại phân khúc khách hàng sử sản phẩm phân khúc khách hàng theo phân khúc thị trường phân đoạn (Segmented market) Khách hàng có độ tuổi từ 18 tới 25 tuổi có nhu cầu sử dụng sản phẩm cà phê hòa tan Trung Nguyên Tuyên ngôn giá trị - Value Propositions (VP) Tập đồn Trung Ngun Legend khơng ngừng nỗ lực đẩy mạnh đầu tư, phát triển toàn diện nhằm khẳng định vị xứng đáng cho thương hiệu cà phê Việt Nam giá trị hạt cà phê Robusta ngon giới Về sản phẩm, cà phê hòa tan G7- thương hiệu làm nên tự hào cho ngành cà phê Việt Nam từ ngày đầu đời vào ngày 23.11.2003, đến sau 16 năm, G7 trở thành thương hiệu cà phê hòa tan u thích tồn cầu Về chất lượng sản phẩm Trung Nguyên tiếng không thị trường Viêt Nam mà cịn thị trường nước ngồi Theo Trungnguyen.com.vn Trung Nguyên có mặt 60 quốc gia với chất lượng cà phê nguyên chất sản xuất từ hạt cà phê ngon Các kênh thông tin phân phối – Channels Phân phối sản phẩm cà phê hòa tan Trung nguyên từ nhà sản xuất Việt Nam tới nhà phân phối lựa chọn có quy mơ thị trường lớn Ba Lan hệ thống siêu thị Biedronka Lidl Quan hệ khách hàng – Customer Relationships (CR) Trung Nguyên thực chương trình giảm giá khách hàng phân phối có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, ln đảm bảo hàng hóa an tồn q trình vận chuyển nhanh Tích cực giữ mối quan hệ với đối tượng khách hàng gây dựng trước đó, bên cạnh tiếp tục mở rộng đối tượng khách hàng Luôn lắng nghe quan tâm tới phản hồi khách hàng sử dụng sản phẩm để họ cảm giác ln tơn trọng có ý định gắn bó với sản phẩm lâu Sản phẩm Trung Nguyên Legend bán 29.000 điểm siêu thị lớn Walmart, Carrefour, chuỗi siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi diện trang thương mại điện tử hàng đầu Trung Quốc Alibaba, Taobao, JD.com Trên Tmall.com, tập đoàn xây dựng hai flagship store có lượng khách hàng thân thiết 22.000 người năm 57 Nguồn lực – Key Resources Thứ nhất, theo trang web bán cà phê tập đồn Trung Ngun Cà phê Trung Ngun sử dụng không chỉ mô ̣t loại cà phê ở Viê ̣t Nam chúng ta lầm tưởng, cà phê Trung Nguyên sử dụng 05 loại cà phê đến từ 05 quốc gia nổi tiếng về nguyên liê ̣u cà phê thế giới bao gồm cà phê Ethiopia, cà phê Jamaica, cà phê Brazil, cà phê Colombia cà phê Việt Nam Thứ hai, Trung Nguyên Legend bao gồm công ty thành viên hỗ trợ cho hoạt động sản xuất, phân phối dịch vụ khách hàng Công ty Cổ phần Trung Nguyên, Công ty Cổ phần cà phê hịa tan Trung Ngun, Cơng ty TNHH cà phê Trung Nguyên, Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ G7, Công ty truyền thông bán lẻ Nam Việt, Công ty liên doanh Vietnam Global Gateway Hệ thống nhà máy bao gồm Nhà máy cà phê Sài Gòn (Bình Dương), Nhà máy cà phê hịa tan Trung Ngun (Bình Dương), Nhà máy cà phê Trung Nguyên, Nhà máy Bắc Giang Nhà máy G7 Bình Dương với diện tích ha, cơng suất 3.000 cà phê hịa tan/ năm Hệ thống 80 quán cà phê Trung Nguyên, 1.000 cửa hàng bày bán sản phẩm Thứ ba, điều hành Ông Đặng Lê Nguyên Vũ - doanh nhân tiếng Việt Nam National Geographic Traveller Forbes Asia vinh danh "Vua Cà phê Việt Nam Thứ tư, công nghệ chế biến cà phê hệ thống nhà máy cà phê Trung Nguyên có công nghê ̣ hàng đầu thế giới, đạt tiêu chuẩn HACCP để tạo những sản phẩm cà phê Trung Nguyên tuyê ̣t sạch, tuyê ̣t ngon Tâ ̣p đoàn cà phê Trung Nguyên đă ̣t hàng những công ty hàng đầu thế giới từ Ý, Đức FAE, NEUHAU NEOTEC thiết kế công nghê ̣ riêng, cà phê Trung Nguyên đảm bảo giữ lại hương vị tuyê ̣t hảo Thứ năm, Tâ ̣p đào cà phê Trung Nguyên là nơi tụ nghĩa của những khát vọng lớn Những người không ngừng sáng tạo để không chỉ tạo những tuyê ̣ phẩm cà phê mà cung ứng giải pháp cho thành công Hoạt động – Key Activities Những chun gia tập đồn Trung Nguyên khắp châu, đến vùng nguyên liệu cà phê hàng đầu giới như: Brazil, Colombia, Ethiopia, Yemen, Việt Nam, tìm kiếm hạt cà phê trồng vùng cao nguyên bazan phong hóa hàng triệu năm, tưới nguồn nước đầu nguồn khiết, chăm sóc tình yêu, tâm ý thiện lành nông dân địa phương để làm nguyên liệu tốt cho sản phẩm cà phê ngon Hạt cà phê Trung Nguyên chăm sóc người nơng dân cần cù siêng vùng đất Buôn Mê Thuộc, họ coi cà phê đứa chăm sóc theo quy trình mà Trung Ngun yêu cầu Tập đoàn Trung Nguyên Legend tập trung đầu tư mở rộng thị trường quốc tế 80 quốc gia vùng lãnh thổ, đặc biệt thị trường trọng điểm: Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Nga châu Âu… 58 Hoạt động Marketing Tập đoàn chuyên Cà phê Năng lượng, Cà phê Đổi đời Trung Nguyên Legend có chiến lược marketing cho thương hiệu sản phẩm hướng cộng đồng Từ thông điệp ý nghĩa sản phẩm cà phê, đến chương trình hoạt động xã hội tích cực Trung Nguyên Legend xây dựng phát triển thương hiệu cà phê Việt Nam thị trường quốc tế Hằng năm, Trung Nguyên tổ chức hoạt động tri ân khách hàng với phần quà giá trị cao để gửi lời cảm ơn đến khách hàng sử dụng đồng hành Trung Nguyên Tiêu biểu vào năm 2017 có khách hàng may mắn trúng xe Toyota Vios 2017.  Đối tác – Key Parners Các đối tác cung cấp thiết bị công nghệ hàng đầu giới tập đoàn Trung Nguyên bao gồm FAE, NEUHAU NEOTEC đến từ Ý Đức Theo thống kê trang web thức Tập đồn Trung Ngun, Trung Ngun có 600 đối tác tồn cầu Sản phẩm Trung Nguyên Legend diện rộng khắp trang thương mại điện tử hàng đầu Trung Quốc Alibaba, Taobao.com, Tmall.com, Yihaodian.com, JD.com … Đặc biệt, Tmall.com, Trung Nguyên Legend xây dựng thành công flagship stores sở hữu lượng khách hàng thân thiết lên đến 235 ngàn người năm Các đại lý nhượng quyền nước nước Nhật Bản, Thái Lan, Singapore, Trung Quốc Cơ cấu chi phí – Cost Structure Cơ cấu chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí cố định chi phối biến đổi Chi phí cố định bao gồm:  Chi phí thuê/xây dựng nhà máy, kho xưởng  Chi phí nhân cơng  Chi phí quản lí doanh nghiệp Chi phí biến đổi bao gồm:  Chi phí nguyên vật liệu đầu vào  Chi phí thiết kế bao bì sản phẩm  Chi phí marketing  Chi phí thâm nhập thị trường: chi phí khảo sát thị trường, tìm nhà phân phối/đối tác, phí vận chuyển, Dịng doanh thu – Source of Revenue Doanh thu từ hoạt động xuất cà phê hòa tan Trung Nguyên sang thị trường Ba Lan cách phân phối tới đối tác phân phối 59 BUSINESS MODEL CANVAS Bảng 6.12 Mơ hình kinh doanh Canvas Tập đoàn Trung Nguyên 60 Đối tác  Cung cấp thiết bị cơng nghệ: FAE, NEUHAU NEOTEC  Đại lý nhượng quyền nước  600 đối tác tồn cầu Hoạt động Tun ngơn giá trị  Thương  Tìm kiếm hiệu cà phê nguồn nguyên đứng đầu liệu cà phê từ Việt Nam, nước giới vươn  Hoạt động giới trồng chăm  Chất sóc cà phê lượng sản  Hoạt động phẩm Marketing đặc sản xuất từ biệt hạt  Tập trung cà phê ngon đầu tư mở rộng thị trường 80 quốc gia  Các hoạt động tri ân khách hàng tổ chức năm Nguồn lực  Nguồn nguyên liệu đầu vào đạt chất lượng giới từ đồi cà phê Buôn Mê Thuộc  công ty thành viên hỗ trợ hoạt động sản xuất, phân phối dịch vụ  Các nhà máy sản xuất Sài Gòn, Bình Dương, Bắc Giang  Hệ thống nhà máy sản xuất hàng đầu giới  Dưới điều hành doanh nhân cà phê Đặng Lê Nguyên Vũ  Nhân sự: Những người không ngừng sáng tạo để khơng chỉ Quan hệ khách hàng  Ln có sách ưu đãi cho khách hàng có độ gắn kết lâu dài  Luôn lắng nghe quan tâm tới khách hàng  Số lượng khách hàng trung thành lớn Phân khúc khách hàng  Khách hàng nhà phân phối sản phẩm cà phê thị trường Ba Lan  Khách hàng người tiêu dùng có độ tuổi từ 18 tới 25 Kênh phân phối  Kênh phân phối: từ nhà sản xuất tới đại lý phân phối  Phân phối sản phẩm cà phê hòa tan Trung nguyên từ nhà sản xuất Việt Nam tới nhà phân phối lựa chọn có quy mơ thị trường lớn Ba Lan hệ thống siêu thị Biedronka Lidl 61 62 Tài liệu tham khảo  Tài liệu nước Connectamericas.com 2020 Rules For Exporting Coffee To The European Union | Connectamericas [online] Available at: [Accessed 13 April 2020] Doing business in Poland: Poland trade and export guide (2017) Retrieved 22 December 2017, from https://www.gov.uk/government/publications/exporting-topoland/doing-business-in-poland-poland-trade-and-export-guide eHow 2019 Eu Coffee Bean Import Regulations [online] Available at: [Accessed 13 April 2020] Poland as a Potential Market: Environmental Analysis (2017) Retrieved October 2017, from https://www.ukessays.com/essays/international-business/environmentalfactors-relevant-to-poland.php Poland GDP | 1985-2019 Data | 2020-2022 Forecast | Historical | Chart | News (2020) Retrieved 28 March 2020, from https://tradingeconomics.com/poland/gdp Poland: the coffee market away from home (2019) Retrieved 31 October 2019, from https://coffeebi.com/2019/10/31/poland-the-coffee-market-away-from-home/ T Cross, D (2019) Retrieved 20 August 2019, from https://www.sustainabilitytimes.com/clean-cities/battling-the-scourge-of-air-pollution-in-poland/ Wróblewski, Ł., & Mokrysz, S (2018) CONSUMER PREFERENCES FOR COFFEE BRANDS AVAILABLE ON THE POLISH MARKET. Forum Scientiae Oeconomia, 6(2353-4435, 2300-5947), 84 doi: 10.23762    Tài liệu nước Cafef.vn 2020. Nếu Định Giá Trung Nguyên Giống Như Vinamilk, Masan Thì Ơng Vũ Sẽ Phải Trả Thêm Cho Bà Thảo Nhiều Nghìn Tỷ Đồng Để Hồn Tất Ly Hơn? [online] Available at: Hoa, S (2020) Cơ hội vàng từ Hiệp định EVFTA: Việt Nam cần làm để tận dụng? Retrieved 17 February 2020, from http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinhdoanh/co-hoi-vang-tu-hiep-dinh-evfta-viet-nam-can-lam-gi-de-tan-dung319008.html Minh Yên 2013. Redirect Notice [online] Available at: https://www.google.com.vn/amp/s/quynhtrangduong.wordpress.com/2013/05/15/ph an-tich-noi-dung-thiet-ke-va-quan-tri-kenh-phan-phoi-san-pham-ca-phe-hoa-tan-g7trung-nguyen/amp/> Nguyendailam.com Nhà Phân Phối Là Gì Và Vai Trị Của Nó [online] Available at: Itpc.gov.vn.n.d [online] Available at: Tư, X., 2016 Hệ Thống Siêu Thị Ở Ba Lan [online] An Tư Available at: Vietnamexport.com 2014 Xâm Nhập Thị Trường Ba Lan - Những Điều Cần Biết [online] Available at: Vinaresearch (2018) Báo Cáo Nghiên Cứu Mức Độ Phổ Biến Thương Hiệu (PBI) Cà phê Hòa Tan 04.2018 | Vinaresearch Retrieved 20 June 2018, from https://vinaresearch.net/public/news/2218-bao-cao-nghien-cuu-muc-o-pho-biennhan-hieu-pbi-ca-phe-hoa-tan-042018.vnrs 64 ... nhà phân phối bán lẻ Ba Lan (Nguồn: Nieuwsbericht, 2018) Hình 3.5 Đối tác Logos Polska Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: Internet) Hình 3.6 Đối tác Fanex Trade Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: Internet)... Trans Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: Internet) Hình 4.1 Doanh thu trung bình người sử cà phê Ba Lan Hình 5.1 Lễ Ra Mắt Thương Hiệu Trung Nguyên Legend Cà Phê Năng Lương – Cà Phê Đổi Đời ("TẬP ĐOÀN TRUNG. .. ty mẹ Trung Ngun Group (Nguồn: Cafef.vn, 2020) Hình 3-2 Bảng giá cà phê hoà tan Trung Nguyên năm 2019 (Nguồn: bancaphetrungnguyen.com) Hình 3.3 Các nhà phân phối hợp tác Trung Nguyên Ba Lan (Nguồn: