Đang tải... (xem toàn văn)
Bạn mong muốn trở thành một nhà bán lẻ thành công? Bạn đang lo lắng liệu cửa hàng của mình đã hoạt động hiệu quả hay chưa? Làm thế nào để đánh giá mức độ hiệu quả cửa hàng bán lẻ của bạn? Làm thế nào để cải thiện lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy hoạt động mua bán ngày càng phát triển? Cùng eLib tìm hiểu về 21 chỉ số KPI quan trọng trong ngành bán lẻ dưới đây để từ đó đặt ra chiến lược kinh doanh, chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả dành cho cửa hàng của mình nhé Chúc các bạn thành công
Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn 21 Chỉ Số KPI Quan Trọng Trong Ngành Bán Lẻ Làm để cải thiện hiệu hoạt động bán lẻ cửa hàng? Làm để làm rõ ràng sắc nét lợi cạnh tranh thương hiệu bạn? Làm để biết bạn làm marketing hướng có hiệu tối đa? Hàng ngày, người chủ cửa hàng phải xử lý nhiều thông tin đối mặt với nhiều thử thách vụ Vậy, làm để phân loại thông tin cần tập trung ý, đưa định đắn để cải thiện hiệu suất kinh doanh cửa hàng trở nên tốt hơn? Nếu bạn có chung băn khoăn trên, viết sau chia sẻ 21 KPIs (chỉ số đo lường hiệu hoạt động) ngành bán lẻ, hi vọng hỗ trợ bạn cơng tác quản lý đánh giá hiệu kinh doanh cửa hàng Cùng tham khảo nhé! Doanh số bán hàng m2 (SPSM) Công thức: SPSM = Tổng doanh thu (VNĐ) / Tổng diện tích (m 2) Ví dụ: Doanh thu tháng cửa hàng A 500 triệu diện tích 200m thì: SPSM = 500/200 = 2,5 triệu/m2 Mức độ quan trọng: Đây Chỉ số đo lường hiệu việc sử dụng không gian bán lẻ tài sản đầu tư Giả sử bạn có cửa hàng diện tích số SPSM cửa hàng A thấp cửa hàng B do: Việc thiết kế bố trí quầy kệ trưng bày cửa hàng A chưa hợp lý Cơ cấu xếp hàng hố có vấn đề Nhu cầu tiêu dùng khu vực thấp Lưu trữ hàng tồn kho chưa hợp lý Các chương trình xúc tiến thương mại chưa hiệu Đo lường: Tần suất đo: Hàng tháng eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Chịu trách nhiệm đo: Phòng kinh doanh/cửa hàng trưởng Thẩm định thông tin: BP kế tốn/tài Cơng cụ đo: Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng, hạch toán lãi/lỗ/doanh thu thực tế thơng qua hệ thống báo cáo sẵn có đối chiếu với diện tích cửa hàng để số cần tìm Lưu lượng khách hàng Đây số khó đo đếm, có khả chi phí Thơng thường, cơng ty chun nghiệp sử dụng dịch vụ people counter Công nghệ đếm người trải qua thời kì: Thế hệ 1: Infrared Beam Counter (2002-2004): Đếm máy đếm nhịp hồng ngoại Thế hệ 2: thermal counters (2005-2011): đếm nhiệt Thế hệ 3: Video & wifi counting (2012-2016): Đếm video wifi Thế hệ 4: Video & wifi analytics with video footage (2017 to present): đếm khách có rà sốt lại, sử dụng cơng nghệ computer vision Công nghệ tương lai: Face-recognition: nhận diện khn mặt Ví dụ: 10,000 người tới cửa hàng tháng Mức độ quan trọng: Đo đếm số cho ông/bà chủ thấy rõ điểm mạnh/yếu hoạt động: Thiết kế mặt cửa hàng (store layout): Nó khu vực nhiều lưu lượng nhất, khu nhất,nơi khách hàng bị tắc nơi điểm chết cửa hàng Hiệu hoạt động truyền thông quảng cáo: Liệu chương trình truyền thơng có đủ hiệu để kéo khách hàng tới cửa hàng? Điều phối nhân viên: hoạt động điều phối có hiệu khung cao điểm (lưu lượng khách hàng lớn) khung vắng khách? Không thiết cửa hàng ln phải có số lượng NVBH cố định Đo lường: Tần suất đo: Hàng tháng Chịu trách nhiệm đo: Bộ phận IT eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Thẩm định thông tin: Giám đốc Giá bán trung bình Cơng thức = Tổng giá trị bán / Tổng số lượng bán Giá tồn kho trung bình Cơng thức = Tổng giá trị hàng hóa kho / Tổng số lượng hàng hóa kho Chỉ số doanh thu/tồn kho Công thức = Doanh số / Giá trị trung bình tồn kho Phần trăm chi phí tồn kho Cơng thức = (Chi phí tồn kho / Doanh số) * 100 Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI bán lẻ kim nam cho nhà quản lý Chỉ cần nhìn vào số thấy mức độ hợp lý hàng tồn kho Bằng việc soát số trên, hệ thống cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ có điều chỉnh phù hợp hàng hóa cửa hàng Tồn kho 1m2 Công thức = Tồn kho / Diện tích sàn Tỷ lệ khơng gian bán hàng Cơng thức = (Diện tích dành cho bán hàng / Tổng diện tích) * 100 Mức độ quan trọng: Tất doanh nghiệp phải thuê mặt để kinh doanh bán lẻ, mà chi phí thuê mặt thường tính theo m2 Vì mét vng chịu số tiền định, phải tạo doanh số định Đồng thời, từ doanh số chủ doanh nghiệp tính lãi gộp/m Vậy nên số KPI bán lẻ sở tốt để định có tiếp tục thuê địa điểm để kinh doanh hay khơng Và th th diện tích để đảm bảo cửa hàng hoạt động hiệu Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng Công thức = Số khách hàng mua hàng / Tổng khách hàng tới cửa hàng Ví dụ: tháng cửa hàng A có 20 khách tới cửa hàng có khách mua hàng tỷ lệ 5% eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Có thể tính tương tự cho số hoá đơn bán hàng/tổng lưu lượng lượt khách tới cửa hàng Mức độ quan trọng: Giúp đánh giá hiệu thành phần cửa hàng, từ đưa hành động để cải thiện: Dịch vụ khách hàng: Chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng điểm bán đủ tốt chưa? Các tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ bán lẻ có thực nghiêm túc không? Trưng bày trang trí: Trưng bày hàng hố đủ hấp dẫn chưa? NVBH (nhân viên bán hàng) có triển khai theo hướng dẫn trưng bày không? Trải nghiệm mua hàng: Thiết kế trải nghiệm khách hàng điểm bán hợp lý chưa? Còn chỗ chưa đối thủ cạnh tranh? Đo lường: Tần suất đo: Thường có thay đổi yếu tố: dịch vụ khách hàng/thay NVBH/thay trải nghiệm khách hàng Chịu trách nhiệm đo: Bộ phận kinh doanh Thẩm định thơng tin: Kế tốn/tài 10 Số lượng hố đơn/giao dịch Cơng thức = Tổng hợp số lượng hố đơn / Giao dịch phát sinh Ví dụ: 200 hố đơn/tháng Mức độ quan trọng: Sử dụng số để điều chỉnh: Chiến thuật marketing điểm bán: có nên áp dụng chương trình promotion để thúc đẩy gia tăng giao dịch? Dịch vụ CSKH trải nghiệm khách hàng: có đủ hấp dẫn? Điều phối NVBH: cửa hàng có đủ bận rộn khơng? Cửa hàng A Có cần thiết phải đủ người cửa hàng khác không lượng giao dịch 1/3? Đo lường: eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Tần suất đo: Hàng ngày/tuần/tháng Chịu trách nhiệm đo: BP Sale Thẩm định thơng tin: Kế tốn 11 Doanh số/một giao dịch Công thức = Doanh số / Số lượng giao dịch Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI phản ánh giá trị hàng bán/một giao dịch cửa hàng Sử dụng số để giúp điều chỉnh: Chiến thuật marketing điểm bán: có nên áp dụng chương trình promotion để thúc đẩy gia tăng giá trị giao dịch? Dịch vụ chăm sóc trải nghiệm khách hàng có đủ hấp dẫn để khách hàng mua hàng chưa? 12 Doanh số nhân viên Công thức = Doanh số / Tổng số nhân viên 13 Chỉ số chi phí nhân Cơng thức = (Tổng chi phí nhân / Doanh số) * 100 14 Lãi gộp nhân viên Công thức = Tổng lãi gộp / Tổng số nhân viên Mức độ quan trọng: 15 Các loại số KPI giúp chủ doanh nghiệp cửa hàng trưởng định tuyển thêm hay giảm số lượng nhân viên Giá trị trung bình hố đơn Cho người chủ nhìn vĩ mô ngân sách mà khách hàng họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm hành Công thức = Tổng doanh thu / Tổng số hoá đơn Ví dụ: Cửa hàng đạt 500 triệu/1tháng, bán 100 hố đơn, trung bình đơn hàng khách hàng mua khoảng triệu eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Mức độ quan trọng: Nó số đánh giá hiệu hoạt động: Liên quan tới sách giá: hợp lý chưa? ATV thấp thể việc chưa tận dụng tốt hoạt động upsell, cross-sell, bán bundles đơn giản chưa có biện pháp kích thích khách hàng mua vượt ngân sách dự kiến họ Liên quan tới phát triển sản phẩm: Khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm có giá trị cao(đắt tiền) mua nhiều sản phẩm có giá trị thấp? Thói quen mua hàng lần sản phẩm mua nhiều sản phẩm? Từ đưa sản phẩm phù hợp cho nhóm value drivers/margin builders/traffic drivers/basket builder Đo lường: Tần suất đo: Theo ngày/tuần Chịu trách nhiệm đo: Sale Thẩm định thơng tin: Kế tốn 16 Mức lãi cận biên Công thức: PM = Tổng lãi / Tổng doanh thu x 100% Ví dụ: Cửa hàng lãi tháng 100 triệu (sau trừ chi phí) so với doanh thu tỷ PM=10% Mức độ quan trọng: Chỉ số hiển nhiên quan trọng người làm kinh doanh So sánh số qua tháng, người chủ biết được: Doanh thu: Tăng lớn chưa lợi nhuận tăng theo nhịp doanh thu Các chi phí hoạt động cửa hàng: Có thể cao, cần giảm để tăng hiệu hoạt động quản lý Suy nghĩ tính tốn tới phần giá cả: tăng giá muốn tăng lợi nhuận? phải xây dựng cấu hàng margin builders cao cấu hàng hoá cửa hàng Đo lường: Tần suất đo: Hàng tháng/quý/năm eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Chịu trách nhiệm đo: Sale Thẩm định thơng tin: Kế tốn 17 Vịng quay hàng hoá Số lần hàng hoá kho hàng bán khoảng thời gian định Công thức: ST = Tổng giá vốn hàng bán / Tồn kho trung bình Ví dụ: Tồn kho trung bình cửa hàng 500 triệu, năm bán tỷ tính theo giá vốn hàng hố (giá nhập hàng/giá sản xuất) vịng quay hàng hố lần Mức độ quan trọng: Đưa định quan trọng liên quan tới hàng hoá: Kế hoạch nhập hàng: cần bổ sung thêm hàng Hàng kho có đủ bán khơng hay thừa? Vịng đời mã hàng khác => tìm quy luật sản phẩm bán chạy Ln chuyển hàng hố thơng minh bán kèm/bán bổ sung sản phẩm Đo lường: Tần suất đo: Hàng năm Chịu trách nhiệm đo: Sale Thẩm định thơng tin: Kế tốn/tài 18 Tỷ lệ hàng đổi trả Công thức: PR = Số lượng hàng đổi trả / Tổng số lượng hàng bán Ví dụ: hàng A bán 20,000 sản phẩm bị trả lại 2,000 sản phẩm PR=10% Mức độ quan trọng: Chỉ số rõ ràng cho người chủ thấy rằng: eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Chất lượng sản phẩm có vấn đề khơng? Dịch vụ khách hàng có triển khai tốt không? Đặc biệt khâu CSKH Các chương trình marketing có thích hợp với sản phẩm khơng? Đo lường: Tần suất đo: định kì theo tháng Hoặc trước mắt sản phẩm mới/hoặc trước sau có chương trình big sales Chịu trách nhiệm đo: Sale/marketing Thẩm định thông tin: GĐ 19 Tỷ lệ hàng trả lại doanh số (chỉ số KPI bán lẻ cần giảm thiểu nhất) Công thức = (Tổng hàng trả lại phép / Doanh số bán) * 100 Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI bán lẻ phản ánh mức độ hài lịng khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại cho phép tổng doanh số bán 20 Tỷ lệ số lượng hàng bán tới khách hàng Lưu ý: Tỷ lệ khác với Sell-in tỷ lệ hàng bán tới đại lý Công thức: STP = Số lượng hàng bán / Tổng lượng hàng tồn kho đầu kì x 100% Ví dụ: Cửa hàng A nhập 5,000 hàng đầu kì bán 1,000 hàng sau tháng STP tháng 20% Mức độ quan trọng: Đánh giá tính khả thi sản phẩm: sản phẩm bán chạy, sản phẩm bán Là sở để đánh giá sản phẩm nên giảm giá, sản phẩm nên trả lại phía sản xuất, có nên tái đặt hàng mã sản phẩm Đo lường: Tần suất đo: Hàng tháng eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn Chịu trách nhiệm đo: BP sale Thẩm định thơng tin: Kế tốn 21 Lãi dự kiến mức đầu tư Công thức = Tổng lãi / Chi phí hàng tồn trung bình Ví dụ: Cửa hàng A lãi tháng 500 triệu, chi phí hàng tồn trung bình 250 triệu GMROI Tức cửa hàng kiếm triệu triệu đầu tư cho hàng tồn Mức độ quan trọng: Là sở đánh giá tổng quan tồn hoạt động cửa hàng theo kì Là sở để tối ưu hoá hàng tồn hàng trưng bày Là sở để điều chỉnh sản phẩm: thay đổi giá bán Đo lường: Tần suất đo: Hàng tháng/quý/năm Chịu trách nhiệm đo: BP sale Thẩm định thơng tin: Kế tốn Kiên trì đo đếm, cải thiện hoàn thiện số KPIs bán lẻ giúp cho bạn có hệ thống bán lẻ vững lâu bền Do đó, quan trọng việc sản phẩm hay thương hiệu phải thật sáng tạo độc đáo cửa hàng bán lẻ phải thật hiệu khoa học eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí