Theo dõi khách hàng tiềm năng và cơ hội kinh doanh mới trong mọi trường hợp là mục tiêu quan trọng để xác định mức độ mà bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn đóng góp vào nhận thức về t[r]
(1)eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí TOP 14 Chỉ Số KPI Quan Trọng Về SALES
Làm để đánh giá hiệu chiến lược kinh doanh nỗ lực nhân viên phận sales? Đó câu hỏi nhiều doanh nghiệp Chính lý đó, KPI (hệ thống đo lường đánh giá hiệu công việc) đời để giải vấn đề
KPI doanh số - Chỉ số hiệu suất để đánh giá doanh số - số liệu thống kê cho phép theo dõi, kiểm tra hiệu suất bán hàng cơng ty, phận chí nhân viên sales mối tương quan với mục tiêu cụ thể xác định từ trước Bằng cách đó, bạn biết nỗ lực kinh doanh, tiếp thị có hiệu hay khơng Nếu bạn có kỹ chốt sales tốt, doanh số KPI tháng gia tăng đáng kể
Chúng ta tìm hiểu 14 số KPI quan trọng Sales để nhanh chóng cải thiện doanh số thông qua viết nhé!
1 KPI gì?
KPI viết tắt từ tiếng Anh Key Performance Indicators, hệ thống đo lường đánh giá hiệu công việc công ty, doanh nghiệp, cá nhân mục tiêu đề Có nhiều số KPI quan trọng khác nhau, số KPI cho sale điều mà nhiều chủ doanh nghiệp quan tâm
Ngoài KPI sử dụng để so sánh mức độ hiệu doanh nghiệp/công ty việc gặt hái mục tiêu cụ thể Các doanh nghiệp sử dụng KPI cho nhiều cấp khác để đánh giá mức độ thành công hiệu KPI level cao tập trung vào số chung toàn doanh nghiệp, ngược lại, KPI level thấp sử dụng cho hệ thống quy trình, số nhân viên, phịng ban Sales, Marketing
2 Xác định KPI nào?
Một cách thức để đánh giá số KPI sử dụng phương pháp “SMART” Viết tắt chữ Specific (xác định), Measurable (đo lường), Attainable (có thể đạt được), Relevant (liên quan), Time (thời gian) Nói theo cách khác:
Mục tiêu bạn có xác định rõ ràng hay khơng? Bạn có đo lường hiệu trình thực thiện? Mục tiêu đạt khơng?
Tính liên quan mục tiêu với doanh nghiêp? Thời gian để bạn đạt mục tiêu?
Dưới số bước giúp bạn xác định KPI cho mình: Mục tiêu kết bạn gì?
Kết có tính quan trọng nào? Bạn đo lường tiến trình công việc nào? Làm để đạt mục tiêu?
(2)eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Bạn đánh giá lại tính hiệu nào?
Ví dụ, mục tiêu bạn năm tăng tưởng doanh thu cho doanh nghiệp, cách xác định KPI bản:
Tăng 20% doanh thu bán hàng năm
Đạt mục tiêu giúp doanh nghiệp có thêm nhiều lợi nhuận
Hiệu tiến trình đo số doanh thu qua mốc thời gian Bằng việc tuyển thêm nhân sale, truyền thông quảng cáo sản phẩm tới khách
hàng
Giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm cho số Tính hiệu đánh giá hàng tháng
3 Điều làm cho KPI hiệu quả?
Bây biết KPI viết tắt số đánh giá hiệu suất, khơng có giá trị hành động mà cịn truyền cảm hứng làm việc Các tổ chức thường xuyên mù quáng chấp nhận KPI công nhận ngành sau tự hỏi KPI khơng phản ánh hiệu doanh nghiệp họ không ảnh hưởng đến thay đổi tích cực Một khía cạnh quan trọng KPI, thường bị bỏ qua, hình thức giao tiếp Như vậy, chúng cần tuân thủ quy tắc thực hành tốt giống hình thức giao tiếp khác Thơng tin ngắn gọn, rõ ràng có liên quan có nhiều khả tiếp thu hành động KPI công cụ hiệu để giúp xây dựng nhóm, tổ chức hoạt động tốt
Về mặt phát triển chiến lược xây dựng KPI, nhóm hay tổ chức bạn nên bắt đầu với điều hiểu mục tiêu chung gì, bạn dự định đạt chúng hành động theo thông tin Đây phải trình lặp lặp lại bao gồm phản hồi từ nhà phân tích, trưởng phận quản lý Khi nhiệm vụ tìm kiếm thực tế mở ra, bạn hiểu rõ quy trình kinh doanh cần đo lường với bảng điều khiển KPI thơng tin chia sẻ với
4 14 số KPI quan trọng Sale
4.1 Khách hàng tiềm hội
Mỗi công ty định nghĩa "khách hàng tiềm năng" khác Đó người đăng ký dùng thử miễn phí sản phẩm người nhiều lần truy cập website, bình luận fanpage Facebook, v.v
Theo dõi khách hàng tiềm hội kinh doanh trường hợp mục tiêu quan trọng để xác định mức độ mà bạn nhân viên bán hàng bạn đóng góp vào nhận thức thương hiệu, tăng trưởng mở rộng công ty khu vực định Ai đạt hạn ngạch mình? Là hạn ngạch cao hay thấp? Nếu theo dõi KPI này, bạn kiểm tra xem hoạt động marketing cơng ty bạn có mang lại đủ lợi nhuận hay không Mục tiêu marketing phải thu hút khách hàng tiềm đủ điều kiện
(3)eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí Đây số KPI quan trọng mà người quản lý cần thường xuyên nắm bắt Số mẫu tuần/tháng vừa qua, đội ngũ bán hàng liên hệ hết chưa, tỷ lệ chuyển đổi bao nhiêu, số so với tuần trước tăng hay giảm? Lý tăng giảm gì?
Ngoài nắm bắt số giúp quản lý phân bổ cho đội ngũ nhân viên số lượng hợp lý, mẫu q ít, cần phải liên hệ với đội ngũ marketing để có giải pháp kịp thời
4.3 Doanh số hàng tháng/Khách hàng
Một cách dễ để đo lường thành công sales so sánh kết kinh doanh hàng tháng: Có khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ bạn tháng này? Bằng cách đó, bạn thấy hiệu suất bán hàng tăng hay giảm
4.4 Tỷ lệ chi phí bỏ để có khách hàng
Một số KPI cần đo lường khác, tỷ lệ chi phí bỏ để có khách hàng Sử dụng tỷ lệ để điều chỉnh cách tiếp cận liên hệ với khách hàng Liệu quy trình sale bạn tốt chưa? Đội ngũ bán hàng để tìm hiểu khách hàng tiềm trước liên hệ hay chưa? Hình thức liên hệ có tốt khơng (gặp mặt trực tiếp, email,…)
Ngoài số giúp người lead team biết nhân viên có thành tích tốt việc so sánh tỷ lệ chuyển đổi nhân viên với
Nếu khác biệt tỷ lệ chuyển đổi diễn thời gian ngắn, phân bố contact chất lượng không đồng nhau, không Nhưng diễn liên tục, vấn đề nằm bạn sale
4.5 Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
Một câu hỏi khác bạn phải tự tìm hiểu tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm thành khách hàng thực phận sales nhân viên sales bao nhiêu?
Giữa nhân viên sales khác nhau, tỷ lệ phần trăm khác điều bình thường Tuy nhiên, có khác biệt q lớn lại trở thành vấn đề mà bạn phải tìm hiểu rõ nguyên nhân đề cách khắc phục Những nhân viên có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp liệu có sai sót tiếp cận khách hàng tiềm khơng? Hoặc họ chưa biết cách chốt sales, v.v
4.6 Chi phí cho khách hàng tiềm năng/chuyển đổi
Chi phí cho khách hàng tiềm năng: Bạn tính tốn chi phí cho khách hàng
tiềm cách tổng hợp tất chi phí liên quan đến tiếp thị hàng tháng chia số tiền cho số lượng khách hàng tiềm tháng Nếu chi phí cho khách hàng tiềm giảm dần, điều cho thấy trải nghiệm khách hàng nhận thức thương hiệu cải thiện
Chi phí cho lần chuyển đổi: Khách hàng tiềm chưa phải khách hàng
(4)eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí cách chia tổng chi phí tiếp thị hàng tháng bạn cho khách hàng mà bạn có tháng
4.7 Doanh số bán hàng theo địa điểm
Bằng việc so sánh doanh số bán hàng theo địa điểm bao gồm cửa hàng offline giao dịch online, người quản lý nhận nguồn cầu đâu lớn nhất, thấp nhất, sau lý giải lại có khác biệt
Nếu doanh số bán hàng khu vực A thấp, lượng nhu cầu q ít, bạn tính đến trường hợp phải chuyển địa điểm cửa hàng nơi khác Ngoài ra, có địa điểm có doanh số bán hàng tương đương tháng 1, thử áp dụng chương trình khuyến mại vào tháng đổi chiều vào tháng để biết vị trí đem lại nguồn doanh thu tốt
4.8 Bán chạy bán chéo
Việc theo dõi số KPI liên quan tới bán chạy (bán sản phẩm gia tăng) bán chéo giúp cải thiện doanh số sales Nếu khách hàng mua sản phẩm X thường có xu hướng thêm sản phẩm phụ Y cơng ty bạn có lẽ bạn có kết hợp chúng thành combo chạy chương trình giá phù hợp
Bên cạnh đó, nhân viên sales bạn phải biết cách bán chéo - gợi ý khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ liên quan, bổ sung cho sản phẩm/dịch vụ mà họ mua trước
4.9 Giá đối thủ
Mặc dù quản lý người chủ không nên theo dõi nhất động đối thủ làm cả, họ nên có mối quan tâm định tới vấn đề giá sản phẩm đối thủ tạo chiến lược cạnh tranh rõ rệt
Bằng việc liên tục so sánh giá đối thủ, bạn nhận biết đâu thời điểm tuyệt vời để đưa chương trình khuyến mãi, để thu hút khách hàng hiệu
4.10 Lợi nhuận
Lợi nhuận số tiền lãi mà nhân viên sales phận sales tạo bạn tạo cách phục vụ phân khúc khách hàng định khoảng thời gian định Đây số KPI quan trọng để đánh giá hiệu kinh doanh Nếu chi phí bạn bỏ để thu hút khách hàng cao lợi nhuận, đến lúc bạn điều chỉnh chiến lược kinh doanh
KPI cho phép bạn so sánh phân khúc khách hàng khác Sau thúc đẩy nhiều vào phân khúc có lợi nhuận loại bỏ phân khúc thua lỗ
4.11 Mức độ tương tác khách hàng
(5)eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí khách hàng, liệu giúp ích có khó khăn q trình sử dụng dịch vụ, người bán hàng xây dựng lòng tin yêu mến
Khách hàng biết rằng, cơng ty ln có người hỗ trợ họ cần thiết Bạn cần yêu cầu nhân viên lên lịch trình liên hệ lại với khách hàng cũ, để đảm bảo khách hàng không quên thương hiệu bạn mà chuyển sang sử dụng sản phẩm đối thủ
4.12 Tỷ lệ khách hàng
Hãy chắn bạn theo dõi tỷ lệ khách hàng không dùng sản phẩm/dịch vụ bạn sau vài lần sử dụng Để phát triển công ty, bạn phải thu hút nhiều khách hàng thay đánh
4.13 Net Promoter Score (NPS - Chỉ số đo lường hài lòng khách hàng)
Chỉ số KPI NPS giúp đánh giá hài lòng khách hàng khả họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ bạn cho người xung quanh Bạn đo KPI thơng qua khảo sát Có giá trị quan trọng, bao gồm:
Khách hàng trung thành (điểm 9-10): Họ người thường xuyên giới thiệu
sản phẩm/dịch vụ bạn với người xung quanh
Khách hàng hài lòng nhiệt tình (điểm 7-8): Họ có khả bỏ qua sản
phẩm/dịch vụ bạn tìm thấy nhà cung cấp nhận đề nghị tốt
Đối thủ (điểm 0-6): Khách hàng khơng hài lịng, lan truyền thơng tin tiêu cực cơng
ty bạn, gây bất lợi cho hình ảnh thương hiệu công ty
Hãy gửi khảo sát đo lường hài lòng khách hàng thường xuyên, khách hàng ý đừng gửi cho họ sớm Khoảng thời gian hợp lý để gửi từ 3-6 tháng tùy thuộc vào ngành kinh doanh bạn, tốc độ mắt sản phẩm thay sản phẩm cũ,
Đánh giá tỷ lệ người ghét, người thỏa mãn, người thích bạn Liệu có cách để giảm phần trăm số người từ 0-6 điểm tăng người từ 7-10 điểm lên khơng?
4.14 Sự hài lịng nhân viên
Làm cơng việc bán hàng địi hỏi kiên trì, đơi khi, nhân viên bạn đơi lúc cảm thấy nhụt chí Vậy nên người quản lý, cần phải tạo động lực niềm vui công việc với họ
(6) www.eLib.vn