Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty tnhh mtv mong dung

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV MONG DUNG Sinh viên thực : Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp : D17QC02 MSSV : 1725106010084 Khóa : 2017 – 2021 Ngành : Quản lý công nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Minh Đăng Bình Dương, Tháng 11 Năm 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV MONG DUNG Sinh viên thực : Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp : D17QC02 MSSV : 1725106010084 Khóa : 2017 – 2021 Ngành : Quản lý cơng nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Minh Đăng Bình Dương, Tháng 11 Năm 2020 I LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu báo cáo tốt nghiệp “Nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH MTV Mong Dung” trung thực khơng có chép Tất giúp đỡ cho việc xây dựng sở lý luận cho luận trích dẫn đầy đủ ghi rõ nguồn gốc rõ ràng Tác giả báo cáo Nguyễn Thị Hồng Nhung II LỜI CẢM ƠN Trong thời gian qua với tận tình quý thầy cô Trường đại học Thủ Dầu Một đặc biệt thầy Nguyễn Minh Đăng, cố gắng nổ lực để hoàn thành tốt tiểu luận cuối kì tơi Để hồn thành tiểu luận tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn tận tình, giúp đỡ tạo điều kiện để tơi hồn thành tốt Tuy tơi có nhiều gắng khơng thể hồn thiện cách xác được, cịn nhiều điều sai sót Tơi mong nhận góp ý thầy cho đề tài tốt Và xin cám ơn đến anh chị Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Mong Dung tạo điều kiện thuận lợi tận tình hướng dẫn tơi cơng việc công ty, tạo điều kiện cho tơi hồn thành cơng viêc cách tốt đẹp Và lời cuối xin chúc quý thầy cô năm học làm việc thật nhiều sức khỏe thành cơng cơng việc Xin chân thành cám ơn! III MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .ii LỜI CẢM ƠN iii DANH MỤC VIẾT TẮT xxiii DANH MỤC BẢNG BIỂU xxiv DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ xxxxv PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Cơ sở lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Chức nhiệm vụ bán hàng 1.1.1.3 Vai trò bán hàng 1.1.2 Khái niệm khách hàng 1.1.3 Ý nghĩa bán hàng tiêu thụ sản phẩm 1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.4.1 Khái niệm thị trường 1.1.4.2 Vai trò thị trường 1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.5.1 Các yếu tố chủ quan 1.1.5.2 Các yếu tố khách quan 1.1.5.3 Các trung gian bán hàng phân phối 10 1.1.5.4 Khách hàng 10 1.1.6 Các phương thức bán hàng 11 XX 1.1.6.1 Bán buôn 11 1.1.6.2 Bán lẻ hàng hoá 12 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY TNHH MTV MONG DUNG CĨ VẤN ĐỀ ĐỂ GIẢI QUYẾT 14 2.1 Tổng quan đối tượng (doanh nghiệp, ngành, địa phương, ) 14 2.1.1 Tóm lược q trình hình thành phát triển 14 2.1.2 Chức lĩnh vực hoạt động 14 2.1.2.1 Lĩnh vực hoạt động 14 2.1.2.2 Thị trường, đối thủ cạnh tranh 15 2.1.2.3 Mục tiêu nhiệm vụ công ty 15 2.1.2.4 Tầm nhìn 16 2.1.2.5 Sứ mệnh 16 2.1.2.6 Triết lý kinh doanh 16 2.1.2.7 Giá trị cốt lỗi 17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 18 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 18 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vòng 3-5 năm 20 2.1.4.1 Cơ sở vật chất 20 2.1.4.2 Nhà cung cấp 20 2.2 Phân tích thị trường công ty 20 2.2.1 Phân tích khách hàng 20 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 21 2.3 Mô tả chi tiết vấn đề cần giải công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Mong Dung 21 2.3.1 Quan hệ công chúng (PR) 21 2.3.1.1 Mục tiêu PR 21 2.3.1.2 Ngân sách cho hoạt động công chúng 21 2.3.2 Phân tích thực trạng bán hàng 22 2.3.2.1 Hình thức bán hàng cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Mong Dung 22 2.3.3 Quy trình bán hàng cơng ty 24 XXI 2.3.3.1 Phân tích quy trình bán hàng Công Ty Mong Dung 25 2.3.4 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty 27 2.3.5 Đánh giá sản lượng theo quý 28 2.3.6 Xây dựng mục tiêu 30 2.4 Đánh giá chung vấn đề nghiên cứu 31 2.4.1 Ưu điểm 31 2.4.2 Nhược điểm 31 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GĨP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG DUNG 33 3.1 Đánh giá chung 33 3.2 Hồn thiện sách chăm sóc khách hàng 33 3.3 Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng 34 3.3.1 Các bước đào tạo nhân viên 34 3.3.2 Đánh giá nhân viên sau thời gian đào tạo công ty 35 3.4 Giải pháp hình thức bán hàng 35 3.5 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 36 CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 38 4.1 Kiến nghị 38 4.2 Kết luận 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 XXII DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên VLXD Vật liệu xây dựng XXIII DANH MỤC BẢNG BIỂU Nội dung Trang Bảng 2.1: Doanh thu từ năm 2017 đến 2019 20 Bảng 2.2: Chi tiêu cho quan hệ công chúng 22 Bảng 2.3: Doanh thu từ kênh phân phối từ năm 2017 đến năm 2019 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2017 23 28 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2018 29 Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2019 30 XXIV DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Nội dung Trang Hình 2.1: Một số sản phẩm công ty 15 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 18 Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV Mong Dung 25 XXV - Đầu tóc ln phải thật gọn gàng - Khi khách hàng vào tìm kiếm sản phầm nhân viên nói giọng nhẹ nhàng, không vồ ạt lớn giọng, lớn tiếng với khách hàng Không cười đùa với có khách cửa hàng Nhân viên đào tạo cách trưng bày sản phẩm, vệ sinh nơi bán hàng Trưng bày theo tùng bố cục rõ ràng để khách hàng dễ dàng tìm kiếm lựa chọn sản phẩm cho phù hợp Nhân viên hướng dẫn cách kiểm tra hàng hóa hàng hóa xuất nhập Từ so lại với số lượng hàng hóa nhập ghi hóa đơn có khớp với số lượng nhập Kiểm tra ghi máy tính sổ sách Công ty Bước 3: Tiếp cận khách hàng Nguyên tắc Công Ty đặt q trình bán hàng - Nhân viên phải nói chuyện rõ ràng tiếp cận với khách hàng: Anh/ chị muốn tìm ạ? Lịch , tế nhị khơng la hay thét lớn vào tai khách hàng - Nhân viên học nắm tất thông tin sản phẩm giá bán, chất lượng sản phẩm Công ty - Nhân viên trung thực sản phẩm Cơng ty: nói thơng tin sản phẩm không nâng bốc nhiều sản phẩm giá sản phẩm, hàng kèm, xuất sứ - Đối với nhân viên Công ty đào tạo khóa kỹ bán hàng để tránh tình trạng khơng lạc đề hay xa q vấn đề: nói xoay quanh chủ đề yêu cầu khách hàng cần biết - Trong giao tiếp với khách hàng nhân viên dù có bất đồng quan niệm khách hàng phải biết lắng nghe không tranh cãi với khách hàng, khách hàng chưa nắm rõ thơng tin nhân viên nhẹ nhàng giải thích để khách hàng hiểu rõ ví dụ như: Anh/ chị chưa hiểu vấn đề hay cần em giải đáp thắc mắc anh/ chị đặt câu hỏi em trả lời? Nhân viên tạo cho khách hàng tin tưởng tuyệt đối sản phẩm Nhân viên Cơng ty khơng nói xấu quản lý hay đồng nghiệp khách hàng khác cửa hàng có khách hàng Vì làm ganh ghét đồng 26 nghiệp,bất đồng quản lý với nhân viên làm khách hàng tiềm cho Cơng Ty Bước 4: Giới thiệu trình bày sản phẩm - Đây bước quan trọng để nhân viên bán hàng trình bày rõ sản phẩm cơng ty để khách hàng hiểu rõ - Sau khách hàng lựa chọn sản phẩm, nhân viên bán hàng tiến hành thỏa thuận số lượng giá cả, thời gian giao hàng, điều khoản liên quan đến sản phẩm - Sau nhân viên tiến hành tốn cho khách hàng Cơng ty có hai hình thức tốn tốn trả trước tốn trả sau Ngồi nhân viên tiến hành xin lại thông tin khách hàng để dễ liên lạc Bước 5: Báo giá khuyết phục khách hàng - Thông thường khách hàng đưa ý kiến phản hồi nhân viên giới thiệu sản phẩm Vì hầu hết khách hàng muốn mua sản phẩm với tốt nhất, với nhiều khuyến kèm theo giá tốt - Vì nhân viên bán hàng giữ thái độ vui vẻ, tiếp thu ý kiến hợp lý khách hàng phủ nhận cách khéo léo ý kiến không hợp lý Và khắc phục nhược điểm sản phẩm để khách hàng tinh tưởng Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau bán - Điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc khách hàng có hài lịng với sản phẩm, mà cơng ty cung cấp hay khơng, tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không - Có khách hàng khó, để giữ chân khách hàng cịn khó Bởi nhân viên cần phải ln gọi điện chăm sóc khách hàng sau bán hàng, thiết lập trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Thậm chí, khách hàng người giúp cơng ty bán hàng cho đơn hàng tiếp theo, họ “PR” miễn phí có hiệu cao cho cơng ty - Hãy ln chăm sóc khách hàng tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài 2.3.4 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty - Hình thức bán hàng: Công ty bán theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng bán chỗ - Về sản phẩm: Công ty Mong Dung nhà phân phối VLXD lớn Bàu Bàng, nên công ty đánh mạnh chất lượng, sản phẩm công ty phân phối 27 đầy đủ giấy tờ chất lượng như: Giấy chứng nhận chất lượng, giấy xuất kho, giấy thử nghiệm trung tâm đo lường uy tín cấp - Giá: Giá cơng ty ln cố định không thay đổi để khách hàng an tâm giá không bị tăng lên hay vượt khả mua hàng Khi khách hàng tới cửa hàng mua sản phẩm nhân viên cung cấp cho khách hàng giá để đáp ứng nhu cầu khách hàng - Về thái độ nhân viên: Tuy Cơng ty có quy mơ lớn nhân viên thưa thớt Những nhân viên làm việc Công ty Công ty đào tạo chuẩn mực từ đến nâng cao Công ty đặt nguyên tắc để nhân viên thực làm theo Vì Cơng ty nhân viên nên Cơng ty dễ dàng quan sát nhân viên tìm hiểu thêm nhân viên khó khăn nhân viên lúc làm việc để nhân viên dễ dàng vượt qua trở ngại Chính nhân viên Cơng ty tìm hiểu thường thấy nhân viên Cơng ty cịn khó khăn việc thuyết phục khách hàng - giải thắc mắc chưa rõ ràng nên khách hàng chưa thể hiểu hết vấn đề hay xảy việc Công ty dễ dàng khách hàng đánh lịng tin khách hàng dành cho Cơng ty 2.3.5 Đánh giá sản lượng theo quý Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2017 (ĐVT: VNĐ) Stt Nội dung Xi măng Quý Quý Quý Quý 395.883.000 385.326.120 381.807.160 496.173.360 1.659.189.640 TỔNG Cát 211.970.250 206.317.710 204.433.530 265.669.380 Đá 276.531.750 269.157.570 266.699.510 346.586.460 1.158.975.290 623.256.750 606.636.570 601.096.510 781.148.460 2.612.138.290 760.275.000 740.001.000 733.243.000 952.878.000 3.186.397.000 225.495.000 219.481.800 217.477.400 282.620.400 Gạch ống Gạch men 888.390.870 Thiết bị vệ sinh 28 945.074.600 Các mặt hàng 78.988.500 76.882.140 76.180.020 98.998.920 331.049.580 khác (Nguồn: Phịng kế tốn) Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2018 (ĐVT: VNĐ) Stt Nội dung Xi măng Quý Quý Quý Quý TỔNG 553.383.000 538.626.120 533.707.160 693.573.360 2.319.289.640 Cát 378.470.250 365.013.530 474.349.380 1.586.210.870 Đá 391.281.750 380.847.570 377.369.510 490.406.460 1.639.905.290 Gạch 668.256.750 650.436.570 644.496.510 837.548.460 2.800.738.290 ống Gạch 368.377710 839.025.000 816.651.000 809.193.000 men 1.051.578.0 00 3.516.447.000 Thiết bị vệ 455.670.000 443.518.800 439.468.400 571.106.400 1.909.763.600 114.988.500 111.922.140 110.900.020 144.118.920 481.929.580 sinh Các mặt hàng khác (Nguồn: Phịng kế tốn) 29 Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng theo quý năm 2019 (ĐVT: VNĐ) Stt Nội dung Xi măng Quý Quý Qúy Quý TỔNG 755.883.000 735.726.120 729.007.160 947.373.360 3.167.989.640 Cát 580.970.250 565.477.710 560.313.530 728.149.380 2.434.910.870 Đá 503.781.750 490.347.570 485.869.510 631.406.460 2.111.405.290 Gạch 645.756.750 628.536.570 622.796.510 809.348.460 2.706.438.290 ống Gạch 1.210.275.0 1.178.001.0 1.167.243.0 1.516.878.0 men 00 00 00 00 5.072.397.000 Thiết bị vệ 610.920.000 594.628.800 589.198.400 765.686.400 2.560.433.600 sinh Các mặt hàng 173.488.500 168.862.140 167320.020 217.438.920 727.109.580 khác (Nguồn: Phịng kế tốn) Kết luận: Từ doanh thu bán hàng công ty năm gần cho thấy mặt gạch men bán chạy công ty Tổng doanh thu mặt hàng gạch men năm 2018 tăng 10,4% so với năm 2017, đến năm 2019 doanh thu mặt hàng gạch men tăng vượt bật so với năm trước 44,2%  Số lượng khách hàng theo quý Theo quan sát thống kê cơng ty cho thấy số lượng khách hàng đến cơng ty bình qn theo q khoảng 850 khách hàng khách chủ nhà, đại lý nhỏ lẻ đa số nhà thầu cơng trình xây dựng Trong có khoảng 190 khách hàng đến cơng ty 2.3.6 Xây dựng mục tiêu Mục tiêu bán hàng công ty giám đốc trực tiếp xây dựng phân bổ cho nhân viên bán hàng họp đầu năm Những mục tiêu bán hàng 30 xây dựng chủ yếu ý kiến chủ quan giám đốc dựa vào số như: mức tăng trưởng năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực tình hình thị trường Mục tiêu bán hàng công ty thường xây dụmg với mục tiêu ngắn hạn thay đổi, điều chỉnh qua năm Cụ thể, giai đoạn 2017-2019, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng doanh số bán hàng từ 5-10% Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảm chi phí khơng hợp lý, không cần thiết Nhận xét Thuận lợi xây dụng mục tiêu doanh số giúp công ty dễ dàng đo lường kết quả, dễ dàng phân bổ cho nhân viên Tuy nhiên việc xây dung mục tiêu theo doanh số có hạn chế khó khăn việc kiểm sốt chi phí đánh giá hiệu hoạt động bán hàng so với chi 2.4 Đánh giá chung vấn đề nghiên cứu 2.4.1 Ưu điểm - Mặc dù năm gần đây, công ty chịu cạnh tranh gay gắt tổ chức công ty hoạt động lĩnh vực địa bàn công ty tồn phát triển, ln ln hồn thành chi tiêu đề + Có dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo Sự phục vụ khách hàng nhân viên công ty Mong Dung tận tình động với người trẻ + Với việc thực tốt công tác bán hàng, đưa mặt hàng đứng vững phát triển thị trường, từ uy tín khơng ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau + Sản phẩm đạt chất lượng, giá thành tương đối phù hợp với nhu cầu khách hàng + Khách hàng mua hàng trực tiếp công ty nhận nhiều hỗ trợ ví dụ như: hỗ tợ vốn, tiếp thị sản phẩm, hỗ trợ giải vấn đề khó khăn, cố,… + Có nguồn vốn ổn định uy trính lâu năm thị trường nên công ty nhiều khách hàng tin tưởng hợp tác lâu dài 2.4.2 Nhược điểm ‑ Khả quản lý chi phí bán hàng cơng ty cịn dẫn đến hiệu bán hàng chưa cao 31 ‑ Bên cạnh ưu điểm Công ty TNHH MTV Mong Dung tránh khỏi số hạn chế định thị trường tiêu thụ ngày mở rộng nên đối thủ cạnh tranh công ty khơng tạo nên sức ép gây ảnh hưởng đến thương hiệu công ty ‑ Nhân viên bán hàng công ty chưa linh hoạt việc đáp ứng nhu cầu thiết lập mối quan hệ với khách hàng Nhân viên hay vướn phải thuyết phục khách hàng giải vấn đề thắc mắc.Trong trường hợp khách hàng từ chối mua sản phẩm, nhân viên nên đưa điều kiện phù hợp với nhu cầu mà khách hàng mong muốn lợi ích giúp khách hàng hài lịng mua sản phẩm công ty ‑ Do công ty chuyên vật liệu xây dựng, nên trữ sẵn tất mặt hàng với lượng hàng định để phục vụ cho nhu cầu khách hàng cần, với số loại mặt hàng bán chạy không lo vấn đề hàng tồn, riêng với số loại khách hàng quan tâm ln có tượng tồn kho nên dễ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm ‑ Thị trường hoạt động công ty ngây trung tâm công nghiệp Bàu Bàng Đây thị trường rộng lớn có nhiều cơng trình xí nghiệp, nhiều nhà trọ nhiều hộ gia đình nên có nhu cầu sử dụng vật liệu nhiều Nhưng hình thức bán lẻ chưa cơng ty trọng nhiều Cùng với công ty chưa trọng việc mở rộng thị trường hoạt động khu vực lân cận ‑ Ngoài ra, để bảo quản mặt hàng xi măng, sắt thép, thiết bị vệ sinh thời gian dài cần ý đến thời tiết, trường hợp chịu tác động từ ánh nắng mặt trời hay mưa bão trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm ‑ Trong công tác bán hàng cơng ty chưa có hoạt động xúc tiến bán hàng nên hiệu bán hàng chưa cao 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG DUNG 3.1 Đánh giá chung Căn vào thực trạng hoạt động kinh doanh bán hàng thời gian qua, cạnh tranh thị trường cơng ty đề cho mục tiêu thời gian tới kế hoạch để đạt mục tiêu Sự tăng trưởng lợi nhuận bình qn năm công ty cần phát triển thêm Xây dựng mạng lưới khách hàng trung thành, mở rộng quan hệ làm ăn với khách hàng mới, mở rộng thị trường có Với mục tiêu, kế hoạch đề cơng ty cịn có chiến lược cạnh tranh thống tồn cơng ty với tất thành viên Để chiến lược cạnh tranh có hiệu giành thắng lợi cơng ty cần làm tốt công việc phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận sở thực tốt hoạt động đại lý bán lẻ Để đạt mục tiêu kế hoạch đề q trình thực cơng ty cần có ưu điểm: Không ngừng mở rộng quy mô, chủ trương kết hợp hàng hóa tạo điều kiện lẫn loại hình dịch vụ sở ưu tiên cho dịch vụ đại lý khách hàng lượng khách trung thành Giữ vững thị trường có, xây dựng mối quan hệ lâu dài bền chặt với khách hàng, đồng thời tìm biện pháp mở rộng loại dịch vụ hoạt động, nâng cao hiệu hoạt động công ty chuẩn bị sở cho lâu dài ổn định thời gian tới 3.2 Hoàn thiện sách chăm sóc khách hàng Cơng ty nên phân công hai nhân viên làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng cách tổng hợp thơng tin khách hàng Công ty từ trước đến để xem xét nhu cầu số lượng hàng mà thường mua Công ty, xem xét khách hàng lâu năm, khách hàng bắt đầu hợp tác với Công ty, khách hàng hợp tác với Cơng ty thời gian mà ngun nhân chậm trễ khâu giao hàng, sách chiết khấu, giảm giá, khuyến chưa phù hợp với khách hàng hay sách sau bán hàng chưa thực đáp ứng nhu cầu khách hàng dẫn đến khách hàng khơng cịn hợp tác với Cơng ty 33 Cơng ty cần thường xuyên theo dõi dự đoán biến đổi nhu cầu khách hàng thông qua xác định tiềm khách hàng để đưa sách, biện pháp phục vụ khách hàng cách hợp lý Đối với khách hàng lớn hay nhỏ phải có thái độ phục vụ tận tình, chu gây thiện cảm họ với Cơng ty Vì vậy, Cơng ty cần phải đẩy mạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng chẳng hạn sách giao hàng, tín dụng để nhằm giúp khách hàng tin tưởng có cảm tình với Cơng ty, từ tạo điều kiện để Công ty khách hàng hợp tác lâu dài bền vững với thời gian tới Công ty cần đưa số sách chiết khấu để phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng Công ty nên giảm giá từ 5% - 10% cho khách hàng nhỏ lẻ mua từ 10.000.000 đến 50.000.000 cho tất sản phẩm công ty 3.3 Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng Trong q trình tìm hiểu thực tập nhận thấy Cơng ty TNHH MTV Mong Dung cịn có nhược điểm việc số nhân viên bán hàng trẻ tuổi nên tác phong làm việc cách ăn mặc, cách chào hỏi tư vấn khách hàng chưa thật nhiệt tình, kinh nghiệm việc xử lý tình khách hàng có nhu cầu vượt khả cửa từ chối mua hàng Vì vậy, nhóm đề xuất giải pháp cho cơng ty nên có khóa đào tạo nhân viên bán hàng tuyển dụng, từ giúp kiểm tra khả nhận thức tác phong làm việc trình độ bán hàng nhân viên Nếu nhân viên không đạt yêu cầu công ty tạo điều kiện mở khóa học nâng cao khả cho nhân viên từ đến hai tháng Trong khóa học nhân viên trực tiếp ban lãnh đạo công ty người trước hướng dẫn 3.3.1 Các bước đào tạo nhân viên Bước 1: Phổ biến quy định đồng phục, tác phong công ty Bước 2: Tập cho nhân viên kỹ cần thiết thấy khách hàng bước vào phải chào hỏi hành động kết hợp tay đầu theo quy định công ty Bước 3: Hướng dẫn nhân viên cách tư vấn khách hàng: - Hỏi nhu cầu khách hàng việc sử dụng sản phẩm vào mục đích để tiện việc tư vấn 34 - Dẫn khách hàng đến nơi trưng bày sản phẩm, năm đầu ngón tay hướng sản phẩm, nêu rõ tính năng, cơng dụng sản phẩm Bước 4: Cách giải vấn đề khách hàng từ chối mua hàng công ty: - Nhân viên nên đưa lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm nhu cầu khách hàng loại sản phẩm phù hợp có giá hợp lí thị trường - Khi mua hàng cửa hàng công ty, xảy cố liên quan đến sản phẩm mà lỗi cơng ty cửa hàng công ty đảm bảo chịu trách nhiệm khắc phục lỗi trước khách hàng 3.3.2 Đánh giá nhân viên sau thời gian đào tạo công ty - Nếu nhân viên hoàn thành tốt xuất sắc ưu đãi định từ phía công ty, tuyên dương nhân viên xuất sắc - Nếu nhân viên khơng hồn thành tốt có thái độ khơng muốn hợp tác tiến hành chuyển cơng tác nhân viên sang phận khác chấm dứt hợp tác hai bên 3.4 Giải pháp hình thức bán hàng Trong năm qua, hinh thức bán hàng mà công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vi vậy, thời gian tới, cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đầy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí bốc xếp lưu thông Muốn vậy, công ty cần phải cản đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp thức tốt mang lại hiệu cao Việc thu tiền bán lẻ giúp công ty tăng tốc độ quay vòng vốn, tăng doanh thu đễ dàng thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng Để làm điều này, công ty cần mở rộnghon thị trường đội ngũ bán hàng Đặc biệt với nhân viên bán hàng, để đạt hiệu tốt bán lè, cần thực đẩy đù bước sau: Bước 1: Tiếp khách Đây bước có tính lơi tồn bước Nhân viên bán phải mời chào lịch sự, tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách hàng lộ 35 nhu cầu, có ý định mua hàng công ty Khi tiếp khách, nhân viên bán hàng phải nắm bắt xem khách hàng cần loại sản phẩm Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn Sau tạo nhu cầu mua hàng khách, nhân viên bán hàng cần giới thiệu mặt hàng có cơng ty, kèm với báo giá cho mặt hàng cụ thể Đây bước quan trọng địi hỏi nhân viên ngồi kiến thức giao tiếp cần phải có am hiểu sâu hàng hóa Cùng với đó, nhân viên cần tư vấn cho khách hàng lựa chọn mặt hàng hợp lý Người bán phải tận tình, chu đáo, cần thận để khách hàng yên tâm, hài lòng sản phẩm chọn Bước 3: Thực thủ tục giao hàng nhanh gọn cho khách hàng Ngồi ra, cơng ty nên xem xét áp dụng hình thức bán hàng kí gửi Hình thức nên áp dụng với khách hàng Hình thức giúp cơng ty khơng cần khai thác thị trưởng, không cần thuê kho tiêu thụ hàng Tuy nhiên, cơng ty cần đánh giá khả tiêu thụ khách hàng trước đặt hàng kí gửi đồng thời có sách chiết khấu hoa hồng hấp dẫn để họ nhận làm đại lý kí gửi cho cơng ty 3.5 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Do doanh thu công ty chủ yếu doanh thu bán bn nên việc kí hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó đỉnh doanh thu, lợi nhuận chi tiêu khác cơng ty Vì vậy, để có đuợc hợp đồng với khách hàng lớn khơng phải viêc đơn gián Điều địi hỏi nhân viên bán hàng khơng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả 55 giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Ngồi ra, cơng ty sử đụng số phương thức xúc tiến bán sản phẩm khác quảng cáo, quan hệ công chúng marketing trục tiếp nhằm làm nâng cao hiệu bán hàng - Về quan hệ công chúng Quan hệ cơng chúng có vai trị quan trọng hoạt động truyền thông Đây hoạt động tạo niềm tin cho khách hàng đến mua sản phẩm cơng ty Vì trước khách hàng mua sản phẩm họ tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng cơng ty uy tín sản phẩm công ty thị trường 36 Và quan hệ công chúng hoạt động làm mối quan hệ truyền thông công ty, thông tin hữu ích công ty sản phẩm công chúng biết đến mặt tích cực tạo mối quan hệ Trong thời gian tới công ty nên có khoản chi ngân sách cho hoạt động Và có kế hoạch chi tiêu hợp lý đạt hiệu Công ty nên thường xuyên tham gia triển lãm xe để xây dựng hình ảnh nhận biết thương hiệu cơng ty Qua khách hàng nhận biết tìm hiểu sản phẩm công ty Công ty nên tổ chức buổi gặp gỡ khách hàng để qua tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng có kế hoạch chăm sóc khách hàng tốt Tạo mối quan hệ thân thiện khách hàng công ty 37 CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 4.1 Kiến nghị - Nâng cao trình độ chuyên môn bán hàng nhân viên bán hàng tạo động lực cho nhân viên phục vụ khách hàng tốt hơn: +Thường xuyên tạo điều kiện nâng cao trình độ tay nghề, năm trích chi phí mời chuyên gia đưa nhân viên đào tạo nâng cao kiến thức dịch vụ bán hàng +Luôn hướng tới đặt chất lượng khách hàng làm đầu Đặt tiêu chuẩn mục tiêu khắc khe việc quản lý chất lượng + Lãnh đạo quản lý công ty thực công tác tuyên truyền, huấn luyện phổ biến vệ sinh nơi bán hàng + Trước phân cơng bố trí phải qua kiểm tra kinh nghiệm phục vụ khách hàng nhân viên + Kích thích tinh thần sáng tạo tích cực cơng việc hình thức khuyến khích vật chất tinh thần làm cho nhân viên thõa mãn gắn bó với cơng việc - Cơng ty nên chiết khấu thương mại ưu đãi cho khách hàng mua hàng nhiều Công ty, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng Khẳng định chất lượng sản phẩm lòng khách hàng 4.2 Kết luận Trong năm vừa qua, Công ty TNHH MTV Mong Dung có nhiều nỗ lực cơng tác bán hàng nhằm quảng cáo hình ảnh Cơng ty Những thành đạt thể rõ phát triển mở rộng thị trường Công ty Nếu công ty muốn phát triển tồn sản phẩm phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Bởi công ty cần phải quan tâm nhiều đến chất lượng bán hàng công ty nhằm để phát triển tốt thương hiệu đạt mục tiêu mình, bên cạnh cơng ty buộc phải tự hồn thiện mình, đầu tư đội ngũ nhân viên nắm vững nghiệp vụ bán hàng Tuy nhiên, bên cạnh mơi trường cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, tụt hậu diễn nhanh chống đổi kịp thời Cũng doanh nghiệp khác, vấn đề then chốt công ty trụ vững để mở rộng phát triển Do cơng ty nên khắc phục mặt cịn yếu kém, phải có chiến lược để tận dụng triệt để tiềm nhân viên, để nâng cao lực 38 cạnh tranh nhân viên so với lực đối thủ cạnh tranh.Từ đưa mục tiêu trước mắt lâu dài cho công ty để mang lại hiệu cao Do lượng kiến thức hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận góp ý bạn để tiểu luận hoàn chỉnh 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Báo cáo thực tập quản trị kinh doanh (2017) Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Khai khác từ: https://baocaothuctapquantrikinhdoanh.com/cac-nhananh-huong-hoat-dong-ban-hang/ (Ngày truy cập 25/9/2020) [2] Dân Kinh Tế (2020) Định nghĩa thị trường Khai thác từ: http://www.dankinhte.vn/dinh-nghia-thi-truong-la-gi/ (Ngày truy cập 20/9/2020) [3] Lê Thị Khánh Huyền (2018) Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Khai khác từ: http://zaidap.com/mot-so-nhan-to-anh-huongden-hoat-dong-ban-hang-cua-doanh-nghiep-d285849.htm (Ngày truy cập 25/9/2020) [4] Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân (2016) Quản trị bán hàng đại NXB Tài Chính, TP.HCM (Ngày truy cập 20/9/2020) [5] Nguyễn Huyền (2019) Giáo trình kỹ bán hàng Khai thác từ: https://hotroontap.com/giao-trinh-ky-nang-ban-hang-co-ban/ (Ngày truy cập 20/9/2020) [6] Phịng kinh doanh Cơng ty Mong Dung ( 2019) Chi tiêu cho quan hệ công chúng Công ty Mong Dung [7] Phịng tài Cơng ty Mong Dung (2017) Báo cáo tài doanh thu bán hàng Cơng ty Mong Dung năm 2017 [8] Phịng tài Cơng ty Mong Dung (2018) Báo cáo tài doanh thu bán hàng Công ty Mong Dung năm 2018 [9] Phịng tài Cơng ty Mong Dung (2019) Báo cáo tài doanh thu bán hàng Cơng ty Mong Dung năm 2019 [10] Phịng tài Cơng ty Mong Dung (2019) Báo cáo tài doanh thu bán hàng từ kênh phân phối Công ty Mong Dung [11] Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương (2009) Quản trị bán hàng NXB TP.HCM (Ngày truy cập 20/9/2020) [12] Tin tức kế toán (2020) Bán hàng gì; Các phương thức bán hàng hoạt động thương mại Khai thác từ: https://tintucketoan.com/ban-hang-la-gi-cac-phuongthuc-ban-hang-trong-hoat-dong-thuong-mai/ (Ngày truy cập 20/9/2020) 40 ... công ty TNHH MTV Mong Dung - Tìm hiểu quy trình bán hàng cơng ty - Phân tích đánh giá thực trạng hiệu bán hàng Công ty TNHH MTV Mong Dung Từ đó, tìm mặt tồn làm ảnh hưởng đến hiệu bán hàng công ty. .. VIÊN MONG DUNG Chương 3: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG DUNG Chương 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. .. phẩm ‑ Trong công tác bán hàng công ty chưa có hoạt động xúc tiến bán hàng nên hiệu bán hàng chưa cao 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM