Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân thương mại thiên ngân ngọc hồi

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGUYỄN THÀNH NAM BÁO CÁO THỰC TẬP MỘI SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI THIÊN NGÂN - NGỌC HỒI Kon Tum, tháng 06 năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP MỘI SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI THIÊN NGÂN - NGỌC HỒI GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SINH VIÊN THỰC HIỆN LỚP MSSV : : : : ThS NGUYỄN THỊ HOA NGUYỄN THÀNH NAM K915QT 15152340101015 Kon Tum, tháng năm 2019 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành báo cáo cách thành cơng tốt đẹp, lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô Khoa Kinh tế trường Đại học Đà Nẵng – Phân hiệu Kon Tum suốt thời gian qua trang bị kiến thức, kinh nghiệm thực tế để em hồn thành tốt q trình học tập Trong suốt trình thực tập nghiên cứu để hoàn thiện đề tài này, em xin cám ơn Cô ThS Nguyễn Thị Hoa, giảng viên hướng dẫn trực tiếp nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian qua, tận tâm hướng dẫn em định hướng, góp ý đề tài mà em chọn Những lời hướng dẫn dạy bảo Cô giúp em có thêm kiến thức động lực để hồn thiện báo cáo Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân , anh chị Quản lý kho, phịng Kế tốn Doanh nghiệp tạo điều kiện, hướng dẫn, giúp đỡ cung cấp thơng tin cần thiết để em hồn thành đề tài tốt nghiệp Những bước đầu tiếp xúc với thực tế, cố gắng học hỏi để thực đề tài cách tốt nhất, song kinh nghiệm thực tế chưa có nên em cịn gặp nhiều khó khăn cơng việc Vì vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp q báu q Thầy, Cơ Doanh nghiệp thực tập để em hoàn thiện kiến thức chuyên ngành hoàn chỉnh báo cáo thực tập tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chúc tồn thể Quý thầy cô trường Đại học Đà Nẵng – Phân hiệu Kon Tum sức khỏe tốt, vững vàng cơng tác giảng dạy, với tồn thể ban lãnh đạo, anh chị nhân viên Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân dồi sức khỏe thành công Trân trọng xin gửi lời cảm ơn chân thành! Kon Tum, ngày 30 tháng 06 năm 2019 Sinh viên thực tập Nguyễn Thành Nam MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU VÀ HÌNH ẢNH iii LỜI MỞ ĐẦU .1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài .2 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .1 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN .1 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .1 1.1.3 Yêu cầu hoạt động bán hàng 1.1.4 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.5 Các hình thức bán hàng 1.1.6 Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng .2 1.1.7 Ý nghĩa bán hàng DNTN TM Thiên Ngân – Ngọc Hồi 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.4 Tổ chức thực việc bán hàng .4 1.5 Quản trị yếu tố vật chất — kỹ thuật nhân DNTN TM .6 1.6 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng đoanh nghiệp 1.7 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 1.7.1 Chính sách sản phẩm 1.7.2 Chính sách giả 1.7.3 Chính sách phân phối .6 1.7.4 Một số thủ thuật làm tăng hiệu bán hàng .6 1.7.5 Những ngun nhân làm cho hàng hóa khơng bán 1.7.6 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng DNTN Thiên Ngân Ngọc Hồi 1.7.7 Một số tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng DNTM 10 1.7.8 Doanh thu bán hàng 10 1.7.9 Lợi nhuận bán hàng .10 CHƯƠNG THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CÚA DNTN TM THIÊN NGÂN NGỌC HỒI 11 2.1 Giới thiệu DNTN TM Thiên Ngân Ngọc Hồi 11 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp 11 2.1.2 Cơ cấu máy doanh nghiệp 12 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ phận 13 i 2.1.4 Nguồn lực kinh doanh Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân Ngọc Hồi 14 2.1.5 Đặc điểm kinh doanh Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân Ngọc Hồi .15 2.2 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm gần 17 2.3 Thực trạng quản lý trình bán hàng doanh nghệp 18 2.3.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường khách hàng .18 2.3.2 Thực trạng hoạch định kế hoạch marketing hàng Doanh nghiệp 19 2.2.3 Thực trạng quản trị q trình cơng nghệ bán hàng Doanh nghiệp .19 2.3.4 Thực trạng hình thức cơng nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng 20 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUÁ BẢN HÀNG TẠI DNTN TM THIÊN NGÂN NGỌC HỒI 21 3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng DNTN Thiên Ngân Ngọc Hồi 21 3.2 Đề xuất hồn thiện tố chức nhân nói chung nhân bán hàng nói riêng doanh nghiệp .21 3.3 Hồn thiện mơ hình phối thức bán hỗn hợp 22 3.4 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ quản trị kênh mạng phân phối bán hàng doanh nghiệp 23 3.5 Tạo dựng hình ảnh, sắc doanh nghiệp 24 3.6 Đề xuất hoàn thiện quy trình cơng nghệ bán lẻ .25 3.7 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ dịch vụ khách hàng doanh nghiệp 26 3.8 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng 26 3.8.1 Cải tiến hình thức bán hàng 26 3.8.2 Tuyển chọn nhân viên bán hàng 27 3.8.3 Huấn luyện bán hàng 27 3.9 Đề xuất kiến nghị 27 KẾT LUẬN .29 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ii STT Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Hình 2.1 Hình 2.2 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU VÀ HÌNH ẢNH TÊN BẢNG VÀ SƠ ĐỒ TRANG Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm dòng xe DNTN TM Thiên Ngân – Ngọc Hồi Cơ cấu tổ chức Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại 12 Thiên Ngân - Ngọc Hồi Logo Doanh nghiệp Tư nhân Thương Mại Thiên Ngân 11 Khái quát doanh nghiệp 12 Nguồn nhân lực DNTN TM Thiên Ngân- Ngọc Hồi 14 Tình hình tài DNTN TM Thiên Ngân – Ngọc Hồi 15 2016-2018 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ tháng 20162018 iii 17 LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Với kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp cần lựa chọn cho sách kinh doanh hiệu để đứng vững thị trường Hoạt động bán hàng cầu nối liên kết doanh nghiệp sản phẩm với người tiêu dùng để đến lợi nhuận cho doanh nghiệp lợi ích cho người tiêu dùng Mỗi hoạt động bán hàng doanh nghiệp không để bán hàng mà cịn giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp tin dùng sản phẩm Trong thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tô chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Đối với doanh nghiệp hoạt động bán hàng không việc đưa sản phẩm gì? giá sao? mà cách doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường nào, sách kèm hoạt động Hiện công ty sử dụng nhà phân phối để đưa sản phẩm thị trường chủ yếu làm cho hoạt động bán hàng quan trọng hết Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi trải qua gần năm hình thành phát triển hoạt động bán hàng dòng xe máy Nhận thức vai trị tầm quan trọng sản phẩm tơi xin chọn đề tài: “: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi” thơng qua để tiếp xúc với cơng việc bán hàng hiểu cách thức hoạt động bán hàng sản phẩm Ngồi cịn giúp thân học hỏi kiến thức kỹ bán hàng thực Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi - Hệ thống hoá số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng DN: Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng - Đánh giá kết hiệu hoạt động bán hàng - Đề xuất giải pháp định hướng để nâng cao hiệu quản lí hoạt động bán hàng cơng ty Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: - Những thành viên tham gia vào hoạt động bán hàng - Qúa trình tình hình kinh doanh doanh nghiệp - Các yếu tố hợp thành nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng DN Thương mại cửa hàng trực thuộc - Về vấn đề nghiên cứu: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp Phương pháp tiếp cận: Phương pháp tiếp cận mà lựa chọn để thực nghiên cứu quan sát trực tiếp vấn trực tiếp Để nắm số thông tin công ty hoạt động bán hàng dịng xe máy Tìm cách làm quen chọn thời điểm thích hợp nhằm nắm bắt thông tin cần thiết doanh nghiệp, phục vụ cho trình nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các đề tài, nghiên cứu liên quan hoạt động bán hàng sản phẩm dòng xe máy DNTN TM Thiên Ngân – Ngọc Hồi Các tài liệu doanh nghiệp, quan sát thực tế từ doanh nghiệp,… Sử dụng thông tin tài liệu liên quan đến đề tài thu thập từ phòng liên quan đến hệ thống ( báo cáo kết hoạt động kinh doanh,…) 4.3 Phương pháp xử lý số liệu Phương pháp thống kê số liệu thông qua năm biểu đồ minh họa giúp cho trình đánh giá khách quan Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm với năm khác để biết tác động hiệu hoạt động bán hàng hệ thống  Dựa phương pháp tiệp cận hệ thông,biện chứng, logic lịch sử Các phương pháp cụ thẻ phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mơ hình hóa, sơ đồ hóa 5.Bố cục đề tài Đề tài xây dựng gồm có ba phần: - Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng - Chương 2: Thực trạng bán hàng DNTN Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi - Chương 3: Giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng DNTN Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng - Bán hàng trao đổi miệng người bán người mua, q trình người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng - Theo số quan điểm định nghĩa bán hàng sau: - Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm để tìm kiếm nhu cầu khách hàng, đưa sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ họ muốn Như vậy, ta hiểu bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, tạo cho người mua lựa chọn tốt đáp ứng quyền lợi cho hai bên 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng nằm khâu lưu thơng phân phối q trình sản xuất sản phẩm hàng hóa xã hội, bao gồm vai trò sau: trực tiếp thực thiện kế hoạch kinh doanh, đánh giá kết hoạt động kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Do hoạt động bán hàng cầu nối trung gian đưa hàng đến tay người tiêu dùng xã hội Hoạt động phục vụ nhu cầu từ đơn giản đến phức tạp thị trường…là trung gian để đưa hàng Doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng Vì vậy, kinh tế thị trường hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng cơng tác tiếp thị nhà sản xuất, người tiêu dùng nhìn nhận đánh giá khả doanh nghiệp kinh tế 1.1.3 Yêu cầu hoạt động bán hàng Bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: - Thỏa mãn nhu cầu hàng hóa cho khách hàng - Thuận tiện khách hàng mua - Tạo quan hệ tốt với khách hàng - Nâng cao suất bán hàng, quản lý tiền hàng 1.1.4 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng chia làm hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những doanh nghiệp thành cơng ln có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn, thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kỳ 1.1.5 Các hình thức bán hàng Việc bán hàng doanh nghiệp thương mại thực hình thức: - Theo mức chiết khấu: gồm bán buôn bán lẻ - Theo địa điểm giao nhận: gồm bán hàng kho bán quầy hàng - Theo cách thu tiền: gồm trực tiếp thu tiền không trực tiếp thu tiền - Theo cách thức phục vụ: gồm bán hàng thông thường, bán hàng tự phục vụ bán hàng khác 1.1.6 Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng  Môi trường kinh doanh  Môi trường kinh doanh bên ngồi Các yếu tố mơi trường bên Khách hàng - Nhà cung cấp - Đối thủ cạnh tranh,… động lực xu hướng kinh tế vĩ mô tạo nên hội thách thức cho hoạt động bán hàng, kinh doanh doanh nghiệp Mỗi doanh nghệp phải đối diện với yếu tố vĩ mô: nhân học, kinh tế, văn hóa - xã hội, tự nhiên, cơng nghệ trị - pháp luật  Sản phẩm Sản phẩm tất thứ cung ứng thị trường để ý, mua sắm sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng  Khách hàng Mục tiêu việc bán hàng cung ứng thị trường, đến khách hàng mặt hàng thỏa mã nhu cầu mong muốn họ tốt đối thủ cạnh tranh Phân tích khách hàng việc nghiên cứu cách thức mà cá nhân, nhóm người, tổ chức lựa chọn - mua sắm - sử dụng - loại bỏ sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng, trải nghiệm nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ Việc phân tích nhận diện khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng nắm bắt phân khúc thị trường nhận diện khách hàng doanh nghiệp để thuyết phục họ hiệu  Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp thị trường  Chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng phận quan trọng việc kinh doanh, chiến lược bán hàng xây dựng điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu , đưa mặt hàng thị trường  Kế hoạch bán hàng Đó hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán hàng để doanh nghiệp tồn phát triển 1.1.7 Ý nghĩa bán hàng DNTN TM Thiên Ngân – Ngọc Hồi DNTN TM tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ thị trường Hoạt động kinh doanh DNTN TM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Như vậy, thực chất hoạt động DNTN TM hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua thị trường DNTN TM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa  Dây ga + Chổi than  Bộ khoá  Giá để chân sau phải, trái  Yếm xe  Vòng bi loại…  Nhiều phụ tùng khác xe Honda  Phương thức bán hàng Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân - Ngọc Hồi Hình thức bán hàng trực tiếp bán hàng trả góp Việc bán hàng Doanh nghiệp Thương mại thực phương thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán hàng trả góp Mỗi phương thức bán có đặc điểm kinh tế kỹ thuật ưu nhược điểm khác  Bán buôn: Bán với số lượng lớn theo hợp đồng theo đơn đặt hàng người mua Phương thức bán có ưu điểm doanh thu lớn hàng tiêu thụ nhanh nhược điểm phát sinh rủi ro vốn không thu tiền lãi xuất thấp Hiện có hai phương thức bán bn sau:  Bán bn qua kho có hai hình thức: Bán bn qua kho cách giao hàng trực tiếp: Theo hình thức bên mua cử đại diện đến kho doanh nghiệp để nhận hàng Doanh nghiệp xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua Sau đại diện bên mua kí nhận đủ hàng, bên mua toán tiền mặt chấp nhận nợ, hàng hoá xác định tiêu thụ Bán buôn qua kho cách chuyển hàng: Theo hình thức vào hợp đồng kí kết, doanh nghiệp xuất kho hàng hố phương tiện vận tải th chuyển đến giao cho bên mua địa điểm thoả thuận trước hai bên Hàng hoá chuyển bán thuộc quyền sở hữu doanh nghiệp, số hàng xác nhận tiêu thụ nhận tiền bên mua toán nhận giấy báo bên mua nhận hàng chấp nhận toán + Bán lẻ Bán lẻ việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cho quan xí nghiệp để tiêu dùng, khơng mang tính chất sản xuất Trong khâu bán lẻ chủ yếu bán thu tiền mặt thường hàng hoá xuất giao cho khách hàng thu tiền thời điểm Vì thời điểm tiêu thụ khâu bán lẻ xác định hàng hoá giao cho khách hàng Bán lẻ thường bán với số lượng doanh thu tăng chậm giá bán lẻ thường cao so với bán bn bị vốn đọng vốn + Bán hàng thu tiền trực tiếp:Nhân viên bán hàng thu tiền trực tiếp giao hàng cho khách Cuối ca cuối ngày nhân viên bán hàng kiểm tiền làm giấy nộp tiền, kiểm kê hàng hố cịn quầy để xác định lượng hàng hoá bán ca (ngày) Sau lập báo cáo bán hàng để xác định doanh số bán, đối chiếu với số tiền nộp theo giấy nộp tiền 16  Bán hàng trả góp Đây phương thức bán mà người bán trao hàng người mua người mua trả tiền thành nhiều lần theo thảo thuận hợp đồng Phương thức bán góp phần đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu nhược điểm phương thức tiền bán hàng thu hồi chậm người mua trả chậm 2.2 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm gần - DNTN TM Thiên Ngân cố gắng nổ lực ngày để cải thiện chất lượng dịch vụ tốt nhất, giữ mức giá dịch vụ tối ưu cạnh tranh Không tạo hài lòng cho khách hàng tại, mà doanh nghiệp ngày có nhiều khách hàng, đồng thời với dịch vụ cung cấp đa dạng chuyên nghiệp mình, tình hình hoạt động kinh doanh Thiên Ngân ngày khả quan phát triển - Dưới bảng tình hình hoạt động kinh doanh DNTN TM Thiên Ngân từ năm 2016-2018, qua có nhìn cụ thể kết hoạt động công ty Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ tháng 2016-2018 Đơn vị tính: Đồng Việt Nam STT Khoản mục Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Doanh thu bán hàng 6,768,450,720 5,922,496,600 8,785,350,503 cung cấp dịch vụ Lợi nhuận trước thuế 193,028,190 466,535,039 596,258,897 Thuế TNDN 0 Lợi nhuận sau thuế 193,028,190 466,535,039 596,258,897 Nguồn: Báo cáo tài Doanh nghiệp  Chỉ hoạt động năm doanh thu chi phí doanh nghiệp có thay đổi, cụ thể sau: - Theo bảng số liệu báo cáo kết kinh doanh giai đoạn năm 2016 - 2018 ta thấy doanh thu tăng dần đến năm 2018 Năm 2016 doanh thu công ty đạt 6,768,450,720 nghìn đồng, qua năm 2017 giảm năm 2018 tăng cao, cụ thể vào năm 2017 5,922,496,600 nghìn đồng, số tiếp tăng, đến 2018 đạt 8,785,350,503 nghìn đồng Điều thể uy tín chất lượng cơng ty thị trường khách hàng tin cậy lựa chọn - Năm 2016, doanh nghiệp tuyển thêm nhân viên chuyên ngành số nhân viên có kinh nghiệm để nâng cao chất lượng dịch vụ doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp đầu tư vào cơng tác đào tạo huấn luyện, nâng cao trình độ kỹ thuật cho nhân viên - Chiến lược mở rộng quy mô, tăng cường tiếp nhận phục vụ khách hàng làm cho lợi nhuận tăng cao - Để đạt thành này, ban giám đốc doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh hoạt động tuyển chọn, nâng cao chất lượng nhân viên, kết hợp sách hợp lí để nâng cao chất lượng dịch vụ Ngày nhiều khách hàng tin tưởng tín nhiệm doanh nghiệp, kết kinh doanh năm 2018 nói lên điều Doanh thu 17 tăng cộng với sách giảm thiểu chi phí dẫn đến lợi nhuận sau thuế tăng theo Bước phát triển ghi dấu thành công doanh nghiệp việc tìm kiếm khách hành từ thị trường nội địa quốc tế - Sau phân tích số liệu thể tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp qua năm gần là: năm 2016, năm 2017, năm 2018 ta thấy Sự chênh lệch tỷ trọng dịch vụ không lớn thay đổi diễn đồng làm cho doanh thu tăng liên tục qua năm Tuy lợi nhuận tăng không nhiều điều giúp ban lãnh đạo có nhìn khả quan tương lai doanh nghiệp, từ đưa chiến lược tận dụng đà phát triển Nhờ vào việc tăng cường tìm kiếm khách hàng, mở rộng quy mơ, nâng cao chất lượng dịch vụ mà lợi nhuận doanh nghiệp tăng giai đoạn 2016 – 2018 Mặc dù cịn gặp nhiều khó khăn thơng qua số doanh thu lợi nhuận nhìn chung doanh nghiệp hoạt động hiệu Qua cho thấy hướng đắn sách chiến lược kinh doanh doanh nghiệp có hiệu quả, bước đầu vào quỹ đạo khẳng định thương hiệu dịch vụ chất lượng doanh nghiệp 2.3 Thực trạng quản lý trình bán hàng doanh nghệp 2.3.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường khách hàng - Như trình bày phần giới thiệu sơ lược trình hình thành phát triển DN - Cho đến nay, đời sống người dân có bước cải thiện đáng kể họ bắt đầu đặc biệt quan tâm tới đề chất lượng hang hóa Điều thúc nhà sản xuất kinh doanh phải thay đổi, tìm tịi nghiên cứu nhu cầu thị hiểu khách hàng để đáp ứng kịp thời Lúc này, vấn đề đặt cho nhà quản trị bán hàng phải nắm bắt diễn biến phức tạp thị trường tâm lý, thị hiểu khách hàng để lựa chọn đề kế hoạch marketing để vừa thúc mạnh mức tiêu thụ cho DN, vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Vì vậy, phòng tổ chức - kinh doanh DN thực công việc nghiên cứu thị trường khách hàng Trong hai năm vừa qua DN tiến hành nghiên cứu thay đổi tình hình kinh tế - xã hội nước, đặc biệt nghiên cứu xu hướng hội nhập kinh tế khu vực quốc tế Việt Nam để nắm bắt yếu tô bắt thường nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế để hạn chế lường trước tối đa rủi ro xảy đến - Trong năm vừa qua, môi trường kinh tế, trị, xã hội giới có nhiều bất ơn Kinh tế giới tăng trưởng chậm Nước ta tăng trưởng kinh tế cao chịu số ảnh hưởng tiêu cực định Cịn thị trường nước, tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với năm trước đây, giá hàng hóa liên tục giảm, số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa thấy, tới cuối năm 2009, đầu năm 2010 thị trường hàng tiêu dùng có số khởi sắc doanh nghiệp nước tận dụng nguồn lực sẵn có, có hướng đắn, kịp thời, hay bắt tay hợp tác với doanh nghiệp nước để mua bán, trao đổi quyền phát 18 minh sáng chế thành tựu khoa học kỹ thuật giúp tăng suất sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt giá lại phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Doanh Nghiệp mạnh kinh doanh số mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, cho thị trường - Đề đáp ứng với yêu cầu đó, phận nghiên cứu thị trường DN giảm sát chặt chẽ, liên tục, thu thập thơng tin thị trường, nhóm hàng, nghành hàng mà DN đã, tiếp tục kinh doanh 2.3.2 Thực trạng hoạch định kế hoạch marketing hàng Doanh nghiệp - Nắm bắt tình marketing Cơng ty đối thủ cạnh ranh quan trọng Phân tích hội, thách thức vấn đề tồn để giải Dựa kế hoạch xây dựng để lập chương trình marketing thích ứng với thị trường nguồn lực DN Dự báo thị phần, doanh thu, lợi nhuận mà DN có thê đạt - Khi có kế hoạch, việc đạo, hướng dẫn quản trị viên, lực lượng bán hàng phải thực kế hoạch cách nghiêm túc có gắng mục tiêu chung tồn DN - Nhìn chung, DN hoạch định marketing DN phần lớn ngắn hạn, tập trung vào mặt hàng kinh doanh phần xúc tiên thương mại giá cịn lưu tâm DN thường vào mức giá nhập vào để sở xác định giá bán sản phẩm - Trong thực tế nay, phòng tổ chức kinh doanh DN vạch kế hoạch chung sau giao xuống cửa hàng doanh nghiệp trực thuộc để họ tự lập kế hoạch cụ thê cho Các cửa hàng doanh nghiệp trực thuộc phần lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa bán chủ yếu họ tiếp cận sát với thị trường thực tế địa bàn kinh doanh phần DN, phịng tơ chức kinh doanh đưa xuống họ thực xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thê hiệu 2.2.3 Thực trạng quản trị q trình cơng nghệ bán hàng Doanh nghiệp - Như trình bày phần ba hình thái bán bn, bán lẻ, bán xuất khẩu, DN tiếp cận hai hình thái bán buôn bán lẻ Nhưng công nghệ bán buôn áp dụng chủ yếu, doanh thu bán bn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng, cịn lại doanh thu bán lẻ Trong bán lẻ sử dụng phương thức truyền thống cô điển, đề cao vai trị người bán (tuy có tăng cường trình độ văn minh phục vụ, hoạt động giao tiếp với khách hàng) - Qua khảo sát thực tế, thấy năm yêu tố (5P) công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp với hình thức bán lẻ, DN thực tốt ba yêu tố: mặt hàng bán lẻ, giá bán phương thức tốn cịn hai yêu tố xúc tiễn thương mại bán lẻ sắc nhân bán lẻ DN thực tạo dựng hồn chỉnh Cịn phối thức bán bn với hình thái bán bn nội địa DN thương mại nội địa dạng 4P - 2C DN 19 thực tốt: mặt hàng bán buôn, giá bán buôn chiết giá, kênh phân phối bán bn, chi phí vận chuyền giao hàng cịn việc xúc tiễn thương mại bán buôn dịch vụ khách hàng DN chưa xác định thực tốt Mặt hàng buôn bán lẻ: đáp ứng nhu cầu thị trường, phân bố cấu chủng loại hợp lý cho sở, thích ứng với đặc điểm thị trường tập khách hàng khu dân cư - Phân phối bán buôn bán lẻ: phân bố sở bán khu vực thị trường với vị trí kinh doanh thuận lợi, thu hút ý khách hàng - Giá bán hàng hóa phương thức toán đa dạng với khách hàng mua số lượng lớn DN đưa nhiều định mức chiết giá hấp dẫn Với bán lẻ, DN định giá số mặt hàng giá trị thấp tiêu thụ với số lượng lớn thấp so với đối thủ cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, chưa áp dụng phương pháp tốn thẻ tốn, thẻ tín dụng Về vấn đề xúc tiến thương mại, ngân sách DN dành cho việc tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị không đáng kề Đây lý làm cho DN chưa tạo hình ảnh, ấn tượng, sắc nước tâm trí người tiêu dùng Vì vậy, DN cần có giải pháp để cải thiện cho để xây dựng vị trí vững thương trường 2.3.4 Thực trạng hình thức cơng nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng - Về hình thức bán hàng: Trong năm kinh doanh gần đây, DN chủ yếu thực bán lẻ có chất DN bán lẻ Chuyển sang kinh doanh theo chế thị trường tác động quy luật thể hoá ngành hàng kinh doanh, DN tích hợp hàng loạt hình thái bán - Tuy nhiên, tơ chức hình thái bán hàng nặng bán lẻ, hình thái bán bn phát luồng phân nhánh luồng hàng, bán xuất có quan tâm thực tế có tăng qua số năm gần tỷ trọng thấp, mạng lưới phạm vi ảnh hưởng hẹp chưa đáp ứng cao vai trò nòng cốt DN Thương mại thị trường TP HCM thời gian qua - Về công nghệ bán: - Công nghệ bán lẻ, có lợi truyền thống DN Thương mại vị trí địa kinh doanh, thời gian quaDN có phát triển tạo lập mặt đáng khích lệ quy hoạch nội thất, trang trí trình bày thiết bị cơng nghệ bán hàng Một số công nghệ bán hàng tiễn (trưng bày ngỏ, tự chọn, tự phục vụ, siêu thị, dịch vụ bồ sung phát triển) Đây nét nồi bật đổi phương pháp bán lẻ thực phẩm DN đáp ứng với xu thê phát triển đại bán lẻ hàng hoá - Về dịch vụ khách hàng: Trong năm vừa qua, DN có chuyển biến thực Triết lý khách hàng tô chức quản lý dịch vụ khách hàng với vai trò DNTM, DN đặc biệt quan tâm tới dịch vụ trước bán sau bán - Tuy nhiên, hệ thống dịch vụ tổ chức cịn thiếu tính hệ thống, lỗ hồng dịch vụ DN cịn tơn tại, chất lượng dịch vụ chưa đồng đều, thái độ, kỹ phục vụ nhân viên bán hàng chưa cao 20 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUÁ BẢN HÀNG TẠI DNTN TM THIÊN NGÂN NGỌC HỒI 3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng DNTN Thiên Ngân Ngọc Hồi - Việc xác định mục tiêu DN phải dựa tính đặc trưng vị DN thị trường - DN phải xem xét vai trị q Trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách cạnh tranh có hiệu Theo cách nhìn đại mục tiêu DN quản trị bán hàng phải phân tích đữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị đề thực mục tiêu chung Trong giai đoạn DNTN Thiên Ngân xây dựng cho mục tiêu bán hàng mang tính tơng hợp tỏ phù hợp với Doanh nghiệp thời điểm tại, là: - Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2020 tăng 15%/năm - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thê đến 2020 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh thị phần: - Những mục tiêu thề ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường khơng bị động trước đối thủ cạnh tranh Nhưng đề DN tác động vào thị trường mạnh nữa, nhằm đảm bảo cho phát triển lâu dài doanh nghiệp tơi xin đề xuất thêm số mục tiêu khác sau: - Là doanh nghiệp tư nhân có quy mơ lớn thị trường DN nên đề mục tiêu nâng cao trách nhiệm xã hội - Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức kinh doanh phải coi trọng - Văn hóa kinh doanh phải thể rõ nét, nhằm lưu giữ nét riêng có sắc kinh doanh DN so với đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường - Các mục tiêu giúp cho trình bán hàng cho tồn DN hình ảnh đẹp đẽ mắt khách hàng tạo uy tín cao giúp cho trình kinh doanh thuận lợi Đề tiến hành mục tiêu nhà quản trị bán hàng cần xây đựng kế hoạch đề tiên hành tuyên chọn, đào †ạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ nhân viên, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiễn trình bán hàng DN Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ nhân viên cách khoa học nhằm hướng vào mục tiêu đề - Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề cơng tác tơ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu đề 3.2 Đề xuất hồn thiện tố chức nhân nói chung nhân bán hàng nói riêng doanh nghiệp 21 - Trong kinh doanh, người yêu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến công tác tô chức lực lượng bán DN Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sảng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu DNTN Thiên Ngân Ngọc Hồi - Hiện nay, số nhân viên có DN người Đề sử dụng điều khiển họ có hiệu yêu cầu DN phải mạnh dạn khâu tô chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thực DN cần tăng số lượng nhân viên bán hàng làm hợp đồng cách tuyển thêm nhân viên đào tạo thêm chuyên nghành bán hàng doanh nghiệp yêu cầu cho tập huấn kỹ để có nhiều kinh nghiệm để làm tốt việc bán hàng DN - Ngoài ra, nhân viên bán hàng DNTN Thiên Ngân Ngọc Hồi có độ Trẻ động, lợi đội ngũ nhân viên bán hàng DN Trong thời gian tới DN cần mở lớp tập huấn kỹ bán hàng đội ngũ bán hàng Hiện nay, số cán công nhân viên DN đa số trình độ đại học - Trong thời gian DN nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên đề họ hồn thành công việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới DNcũng nên có sách kích thích cán cơng nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng DNcần quan tâm đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hóa kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng q trình kinh doanh thuộc cơng ty đạt hiệu cao Đó đề xuất vấn đề lao động tô chức hợp lý cơng cụ địn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho DN 3.3 Hồn thiện mơ hình phối thức bán hỗn hợp - Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng DN có hiệu mục tiêu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, DN cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc cơng cụ quản trị vận dụng Vì vậy, chúng tơi kiến nghị DN cần vận dụng mơ hình phối thức bán hỗn hợp tuỳ theo hình thái bán hàng trình bày chương l - DNTN Thiên Ngân Ngọc Hồi kinh doanh mặt hàng tổng hợp xe máy, việc trưng bày hàng điểm bán phải đảm bảo tính nghệ thuật mà lại hấp dẫn khách hàng Chú ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm nồi bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống, vừa đễ tìm Cùng với hướng dẫn tận tình nhân viên bán hàng làm cho khách hàng hài lòng, chọn kiểu xe mà cần mua Hơn nữa, doanh nghiệp cần trọng thêm việc giới thiệu, quảng cáo chiêu khách, vậy, để hoạt động có hiệu phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen khách hàng, biết 22 họ muốn gì, nghĩ quan tâm đến vấn đề đưa phương pháp quảng cáo bán hàng thích hợp - Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để cảm thấy thỏa mái mua sau mua Do vậy, để khách hàng cảm thấy hài lòng mua sử dụng mặt hàng DN doanh nghiệp nên đưa số dịch vụ chăm sóc khách hàng cách tốt - DNTN Thiên Ngân Ngọc Hồi doanh nghiệp thương mại địa bàn Ngọc Hồi – Kon Tum Kể từ thành lập DN không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, ln tìm tịi giải pháp vượt qua khó khăn giúp DN ngày đứng vững thị trường, doanh số đạt mức cao, thị phần tăng đáng kể Trước khác hàng DN cần thể địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ổn định mức cao Trước bạn hàng DN cần khăng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi - Về phương thức bán DN có thành tích kể việc thâm nhập thị trường DN chưa sâu DN cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua trang wed, phù hợp với quy luật phát triển Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại - Hiện nay, DN áp dụng phương thức bán hàng: bán hàng cô điển, bán hàng tự phục vụ bán hàng tự chọn Ngồi ra, DN cịn áp dụng nhiều phương thức bán khác bán buôn qua đơn đặt hàng, qua email, qua diện thoại Nghĩa DN phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao đề đưa phương thức bán hàng phù hợp với DN, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh 3.4 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ quản trị kênh mạng phân phối bán hàng doanh nghiệp - Việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào số vấn đề chủ yếu sau: - DN phải nhận thấy ảnh hưởng suy thoái co hẹp trận địa, mạng lưới đặc biệt khu vực chuyền tiếp ngoại vi, thị phần hầu hết doanh nghiệp thị trường thời gian qua Vậy, mặt tổ chức cần xúc tiến vận dụng đề chuyển hóa trọng tâm từ marketing sang marketing kéo, nghĩa thay cho việc tập trung hầu hết nỗ lực việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối (sức kênh), DN phải coi trọng áp lực có tính tập trung, hội tụ thuộc thị trường để mua nhập hàng nhu cầu khách hàng trọng điểm.Sự hiểu biết sâu sắc hoạt động chiêu thị tương lai đóng vai trị trọng yếu marketing kéo (đây) kênh phân phối bán lẻ Rõ ràng DN cửa hàng bán lẻ trực thuộc cần thiết vận dụng từ marketing kéo (hút) đề vừa phát huy mạnh hữu, vừa vận dụng thời sức hút 23 thị trường mang lại mở rộng phạm vi bao phủ thị trường để xâm nhập lại thị trường chuyên tiếp ngoại vị bị thoái bỏ thời g1an trước - Phát triển hồn thiện loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, trung tâm buôn DN quy hoạch cục sở doanh nghiệp theo định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình điễn bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao, có trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng tiến trình định mua thuộc khách hàng - Trong thời gian tới DN cần nghiên cứu vận dụng loại hình mbán lẻ phi cửa hàng Bán lẻ phi cửa hàng hay cịn gọi bán lẻ khơng qua cửa hàng hình thức lẻ xảy ngồi sở cửa hàng Việt Nam, xuất phát triển số hình thức bán lẻ phi cửa hang trực tiếp, bán hàng qua điện thoại số hình thức marketing trực tiếp khác Với đặc điểm nhóm hàng kinh doanh thuộc DN, đề xuất cần nghiên cứu vận dụng loại hình tơ chức bán lẻ phi cửa hàng sau - Marketing từ xa: hình thức marketing bán lẻ nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để chào hàng giới thiệu sản phẩm cuối giao dịch kết thúc qua điện thoại Chính lý đó, marketing từ xa cịn có tên gọi khác bán hàng qua điện thoại - Marketing trực tiếp: phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing mtrực tiếp hiểu hình thức bán lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, tác động thuộc quảng cáo mnày họ mua sản phẩm cửa hàng mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm mvà lựa chọn - cần phân biệt marketing trực tiếp với bán hàng trực tiếp - Trong marketing trực tiếp, người mua tiếp nhận thông tin qua quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng (đài, tivi, mạng thông tin điện tử) Trong bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại 3.5 Tạo dựng hình ảnh, sắc doanh nghiệp - Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh đề từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường - DN cần phải đảm bảo văn thương mại, cụ thể sau: Văn minh đạo đức tín nhiệm thương mại: DN cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ mà DN bán đến khách hàng khách hàng đánh giá chất lượng mặt hàng dịch vụ từ DN - Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua buôn Đạo đức kinh doanh cịn thê nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng khâu hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững nêu khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc 24 - Văn minh mặt hàng: phát triển đảm bảo ồn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiềm - Văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp ngơn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, xung đột, cị mơi, sức ép mvới khách hàng biêu văn minh hoạt động bán hàng - Ngồi ra, DN có thê tạo lập sắc thông qua nhãn hiệu, biểu tượng DN in túi đựng hàng khách túi dung đề đựng hàng gói hàng miễn phí cho khách hàng - Hiện nay, đề tạo lập nên sắc riêng biệt khơng giống DN nào, cách tạo sắc DN thông quan nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà DN phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chun mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách.Kết hợp cách thức DN xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khác hàng 3.6 Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ bán lẻ - Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có nhiều ưu điểm khơng thể phát triển ạt hình thức cần có vốn đầu tư lớn, cần phát triển có trọng điểm, quy mơ thích hợp khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù hợp Do đó, năm tới, cho DN tiếp tục đuy trì cơng nghệ bán theo phương thức truyền thống - Bên cạnh đó, cơng nghệ bán hàng theo phương pháp truyền thống dần thay công nghệ bán khác phù hợp với phát triển kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao Trong thời gian tới DN cần mở rộng thêm cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ bán hàng theo đơn đặt hàng trước, công nghệ bán hàng bắng máy tự động - Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống doanh nghiệp tư nhân Thiên Ngân Ngọc Hồi với quy trình cơng nghệ bán DN áp dụng cho cửa hang chưa có điều kiện sửa chữa nâng cấp sở hạ tầng Những nhân viên bán hàng phải thực đầy đủ bước sau: Bước 1:Tiếp khách: thao tác có tính lơi tồn bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, khơng phân biệt đối xử gây mắt lịng tin với khách mà tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách bộc lộ nhu cầu có ý định mua Tìm hiểu nhu cầu: tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt nhu cầu mua chủng loại Bước 2: Giới thiệu mặt hàng Giới thiệu mặt hàng: Đây bước quan trọng địi hỏi nhân viên bán ngồi kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc hàng hóa DN Phải giới 25 thiệu xác không sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện sử dụng mặt hàng có DN Bước 3: Tiến hành thao tác kỹ thuật bán: Chuẩn bị giao hàng: lẫy hàng khỏi giá trưng Giao hàng: hàng hóa phải 100%, chưa có vấn đề gi làm ảnh hưởng đến chất lượng mặt hàng thể quan tâm khách Bước 4: Kết thúc lần bán Phải gây ấn tượng cho khách đề lần sau họ lại quay lại mua, giới thiệu người mua 3.7 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ dịch vụ khách hàng doanh nghiệp - Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với DN Muốn áp dụng loại địch vụ khách hàng cần phải xác định loại địch vụ nào? đây, doanh nghiệp tư nhân Thiên Ngân cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán - Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách hàng sử dụng, có dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua - Dịch vụ sau chủ yếu dịch vụ bảo dưỡng cần phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng mặt DN - Nếu DN chăm sóc khách hàng tận tình thể chuyên nghiệp, khách hàng có xu hướng nghĩ nhều mặt hàng doanh nghệp có giá trị tương xứng với cung cách phục vụ Ngược lại, trường hợp doanh nghệp khiến khách hàng không hài lòng, họ nghĩ bạn cung cấp mặt tồi từ chối việc mua hàng - Dịch vụ khách hàng khơng có tác động tới quan niệm khách hàng hàng hóa mà cịn ảnh hưởng tới suy nghĩ họ vấn đề vận chuyển dịch vụ khác Khách hàng đánh giá sản phẩm dựa bạn đối xử với họ Liệu bạn có chấp nhận mua hàng nơi có dịch vụ khách hàng hay không? Tất nhiên, câu trả lời không Bạn không tin tưởng vào khả nhận sản phẩm tốt đáp ứng nhu cầu cá nhân - Khi doanh nghệp bỏ thời gian cơng sức để có chăm sóc tốt dành cho khách hàng, điều thể DN thực quan tâm tới “thượng đế” thay tuyên bố suông DN cần quan tâm tới khách hàng cách chân thành họ nhân tố quan trọng việc kinh doanh Không có khách hàng, bạn khơng thể bán mặt hàng hay cung cấp dịch vụ Khơng có lợi nhuận thu lại từ khách hàng, doanh nghệp chẳng thể trả chi phí phát sinh Khi doanh nghệp khơng có khả chi trả, lẽ tất nhiên doanh nghệp phá sản 3.8 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng 3.8.1 Cải tiến hình thức bán hàng 26 - Đối với mặt hàng tiêu dùng, cơng ty nên mở rộng hình thức bán hàng trang web bán hàng thay bán hàng truyền thống 3.8.2 Tuyển chọn nhân viên bán hàng - Công ty cần tuyển thêm nhân viên với kinh nghiệm bán hàng để bổ sung đội ngũ bán hàng dày dặn - Công ty cần hỗ trợ trực tiếp kinh phí cho nhân viên tiếp thị sản phẩm để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Ngồi ra, cơng ty nên hợp tác với đại lý để phân phối sản phẩm rộng rãi 3.8.3 Huấn luyện bán hàng - Với xu hướng toàn cầu hóa cạnh tranh thị trường, nhân viên cần phải nắm thơng tin nhanh xác trau dồi kiến thức bán hàng Đồng thời, công ty phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để thu hút thuyết phục khách hàng mua sản phẩm - Cơng ty cần tạo ổn định mặt nhân cách đào tạo nhân viên tạo môi trường hấp dẫn để thu hút nhân tài - Xây dựng đội ngũ có trình độ chun mơn cao, nghiệp vụ vững vàng, có đạo đức nghề nghiệp Đồng thời, cần tăng cường việc đào tạo, rèn luyện 3.9 Đề xuất kiến nghị  Đối với doanh nghiệp:  Quy trình: Tạo mắc xích liên kết quy trình để hoạt động quản lý kho thực dễ dàng, liên tục Xây dựng sách kiểm tra, giám sát tiến trình hoạt động khâu quy trình  Chất lượng sản phẩm: Doanh nghiệp cần trang bị đầy đủ sở vật chất trang thiết bị để hỗ trợ nhân viên làm việc thoải mái nhằm tạo hiệu quả, khuyến khích nhân viên tích cực làm việc, phát huy tối đa lực nhân viên doanh nghiệp  Nguồn nhân lực: Thường xuyên đào tạo đội ngũ nhân viên, mở lớp huấn luyện, rèn luyện tính chuyên nghiệp, nắm bắt xu thị trường để có phương pháp đào tạo hữu hiệu Thực sách ưu đãi cho việc huấn luyện, đào tạo nhân viên xuất sắc có hội học hỏi nước ngoài, nâng cao tay nghề Áp dụng sách đào tạo tạo thoải mái làm cho nhân viên có tinh thần tự nguyện học hỏi, nâng cao tay nghề thân họ Tổ chức hoạt động văn hóa để khích lệ mặt tinh thần cho nhân viên như: ngày hội thể thao, buổi ca nhạc, giao lưu, du lịch tập thể tạo tình cảm gắn kết,…  Đối với nhà nước:  Nhà nước cần tạo nhiều hội điều kiện cho loại hình kinh doanh xe máy phát triển  Trong giới hạn phạm vi thời gian tìm hiểu phân tích tơi đạt số thành công sau:  Hệ thống hoá số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động hội nhập kimh tế 27  Phân tích thực trạng u tố, q trình chi tíết quản trị hoạt động bán hàng  Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm giải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hồn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng DNTN Thiên Ngân với kết đạt bài, tơi hy vọng góp phần nhỏ bé trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Thiên Ngân Ngọc Hồi 28 KẾT LUẬN Là cơng ty chun kinh doanh dịng xe máy, DNTN TM Thiên Ngân – Ngọc Hồi xác định rõ phương thức bán hàng hiệu phù hợp với tính chất sản phẩm bán hàng qua mạng lưới cửa hàng thực đội ngũ nhân viên Các hoạt động bán hàng thực quan tâm có ý đầu tư, mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp Tuy nhiên, tình hình thực hoạt động nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều yếu tố khác Do vậy, trình thực tập em xem xét, đánh giá công tác quản lí hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kết đạt mốt số giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu quản lí hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong giới hạn phạm vi thời gian tìm hiểu phân tích tơi đạt số thành cơng sau: • Hệ thống hố số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động hội nhập kinh tế • Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tíết quản trị hoạt động bán hàng • Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm giải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hồn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng DNTN Thiên Ngân với kết đạt bài, tơi hy vọng góp phần nhỏ bé trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Thiên Ngân Ngọc Hồi Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận đựoc hướng dẫn, góp ý thầy giáo mơn để hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1]http://www.thongtincongty.com/company/1a4cbe585-doanh-nghiep-tu-nhanthuong-mai-thien-ngan-ngoc-hoi/ [2] https://giaxe.2banh.vn/dai-ly-Honda/kon-tum.html [3] http://luanvan.net.vn/luan-van/tieu-luan-quan-tri-hang-ton-kho-72638/ [4]http://luanvan.net.vn/luan-van/tieu-luan-tim-hieu-crm-quan-ly-quan-he- khach-hang-62158/ ... DNTN TM Thiên Ngân – Ngọc Hồi Cơ cấu tổ chức Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại 12 Thiên Ngân - Ngọc Hồi Logo Doanh nghiệp Tư nhân Thương Mại Thiên Ngân 11 Khái quát doanh nghiệp 12 Nguồn nhân lực... quản trị bán hàng - Chương 2: Thực trạng bán hàng DNTN Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi - Chương 3: Giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng DNTN Thương mại Thiên Ngân – Ngọc Hồi. .. thức bán hàng Doanh nghiệp Tư nhân Thương mại Thiên Ngân - Ngọc Hồi Hình thức bán hàng trực tiếp bán hàng trả góp Việc bán hàng Doanh nghiệp Thương mại thực phương thức khác nhau: bán buôn, bán