Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần viễn thông fpt chi nhánh kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM TRƯƠNG THỊ NĂM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH KON TUM Kon Tum, tháng năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH KON TUM GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : PHAN THỊ NHUNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRƯƠNG THỊ NĂM LỚP : K814QT MSSV : 141402020 Kon Tum, tháng năm 2018 MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC BẢNG iv DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ v LỜI MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết Mục đích đề tài Đối tượng phạm vị nghiêm cứu .1 Phương pháp nghiên cứu Tóm tắt nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2 VÀI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.3 MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.4 ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.5 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.5.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.5.2 Các chức tác nghiệp quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.5.3 Quá trình quản trị bán hàng 1.5.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại 11 CHƯƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH KONTUM .13 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 13 2.1.1 Khái quát chung chi nhánh .13 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 14 2.1.3 Tình hình nguồn lực 17 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh .18 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh giai đoạn 2015 -2017 19 2.2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH VÀ KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 21 2.2.1 Tình hình bán hàng năm 2015-2017 21 2.2.2.Tình hình bán dịch vụ internet công ty năm 2015-2017 22 2.2.3 Tình hình bán dịch vụ PAY TV công ty năm 2015-2017 .23 2.2.4.Thực trạng tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty 24 2.2.5 Nhận xét đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty 26 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH KONTUM28 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC ĐƯA RA GIẢI PHÁP 28 3.1.1 Quan điểm quản trị bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Kontum 28 i 3.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Kontum 28 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY………… 28 3.2.1 Hoàn thiện quy trình 28 3.2.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực 29 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÔNG TY 29 3.3.1 Kiến nghị nhà nước 29 3.3.2 Kiến nghị công ty 30 KẾT LUẬN .32 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ii Các Từ Viết Tắt FPT ADSL FTTH PAY TV NET PTTB VNPT DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ý Nghĩa Công ty cổ phần phát triển đầu tư công nghệ Đường dây thuê bao số bất đối xứng Đường truyền cáp quang Truyền hình cơng nghệ Dịch vụ internet phát triển thuê bao Tập đoàn bưu viễn thơng Việt Nam iii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng Nội dung Bảng 2.1 Tổng số nhân viên cơng ty năm 2017 Tình hình nguồn nhân lực FPT chi nhánh Kontum 20152017 Doanh thu lợi nhuận công ty năm 2015-2017 Bảng tổng hợp nguồn vốn kinh doanh Theo kết cấu tài sản Chi nhánh giai đoạn 2015-2017 Bảng tổng hợp chi tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 Tổng doanh thu bán hàng năm 2015-2017 Tình hình bán dịch vụ internetcủa cơng ty năm 2015-2017 Tình hình bán dịch vụ PAY TV cơng ty năm 2015-2016 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 iv Trang 16 17 18 18 20 22 22 23 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ Biểu đồ Nội dung Trang Biểu đồ 2.1 Thể nguồn vốn từ năm 2015-2017 19 Biểu đồ 2.2 Thể doanh Thu chi nhánh qua năm 2015-2017 20 Biểu đồ 2.3 Thể lợi nhuận chi nhánh qua năm 2015-2017 21 Biểu đồ 2.4 Thể doanh thu chi nhánh theo sản phẩm giai đoạn 2015-2017 22 Biểu đồ 2.5 Tình hình bán dịch vụ internetcủa cơng ty năm 2015-2017 23 Biểu đồ 2.6 Tình hình bán dịch vụ PAY TV công ty năm 2015-2017 24 Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị bán hàng Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản lý công ty 15 v LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Thị trường vấn đề quan trọng hoạt động kinh tế nên kinh tế quốc dân, nơi tạo điều kiện dể trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Với phát triển kinh tế giới nói chung, kinh tế Việt Nam nói riêng, xu hội nhập tồn cầu hóa cho vấn đề cạnh tranh trở nên khốc liệt Trọng tâm trình cạnh tranh khách hàng hoạt động bán hàng Việc tiếp cận khách hàng, bán hàng hóa, dịch vụ ln vấn đề quan tâm hàng đầu tất doanh nghiệp Trong năm gần đây, phát triển nhanh chóng cơng nghệ thông tin mạng internet, nghành viễn thông trở nên hấp dẫn hết, nhà cung cấp dịch vụ mạng liên tục đời Xâm nhập thị trường sớm, VNPT nhanh chóng có vị cạnh tranh thị trường, cạnh tranh xuất số nhà cung cấp tham gia vào nghành Viettel hay FPT telecom Các doanh nghiệp có sách chiến lược hoạt động bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Với FPT telecom chi nhánh Kontum, hoạt động bán hàng công tác quan trọng cty Công ty phải xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh – nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiệt sách hoạt động bán hàng Các nhân viên cần kỹ gì? khách hàng muốn họ? nhân tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng công ty? Giải đáp thắc mắc cân sở để công ty nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng Nếu công ty đưa sản phẩm dịch vụ ưu cạnh tranh so với đối thủ mà khơng có chiến lược tốt cho hoạt động bán hàng khơng biết đến sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Sau thời gian làm việc FPT telecom Kontum tìm hiểu mảng bán hàng cơng ty em lựa chọn nghiêm cứu đề tài: “giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Kontum” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích đề tài Xác định nhân tố ảnh hưởng đến hiệu báng hàng công ty FPT telecom chi nhánh Kontum Xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng ty Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thông FPT Kontum Đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thông FPT Kontum Đối tượng phạm vị nghiêm cứu Đối tượng nghiên cứu: nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng công ty FPT telecom chi nhánh kontum Đối tượng điều tra: khách hàng có sử dụng dịch vụ internet, dịch vụ Pay TV công ty FPT chi nhánh Kontum Phạm vi nghiên cứu: công ty cổ phần viễn thông FPT Kontum kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ Do phạm vi kinh doanh rộng nên em lựa chọn phạm vi nghiên cứu hoạt động kinh doanh dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thông FPT Kontum giai đoạn 2015-2017 Nội dung nghiêm cứu: nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thơng FPT Kontum từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp quan sát thực tiễn: quan sát thực tế hoạt động bán hàng để có nhìn thực tiễn tổng quan Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin cần thiết hoạt động bán hàng đồng thời thu thập thêm internet, báo Phương pháp phân tích, so sánh: phân tích so sánh số liệu theo tiêu tương đối tuyệt đối bán hàng Tóm tắt nghiên cứu Chương 1: sở lí luận bán hàng doanh nghiệp Chương 2: phân hoạt tích hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần FPT chi nhánh kontum Chương 3: số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Kontum CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo quan điểm đại: Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 1.2 VÀI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Trong chế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hoạch toán đọc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành nhiều hoạt động có bán hàng khâu quan mấu chốt Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn xã hội doanh nghiệp Đối với kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất với tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu góp phần bảo đảm cân đối sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân Tạo thêm việc làm tăng thu nhập cho người lao động Đối với qua nhà nước hoạch định chiến lược sách thơng qua nhịp điệu mua bán thị trường dự đốn xác nhu cầu xã hội từ đề sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, lag khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do lợi nhuận 1400 1200 1200 952 1000 800 775 lợi nhuận 600 400 200 2015 2016 2017 Biểu đồ 2.3 Thể lợi nhuận chi nhánh qua năm 2015-2017 Như vậy, doanh thu lợi nhuận năm tăng lợi nhuận nẳm 2017 có tốc độ tăng mạnh so với 2016 sách hợp lý chi nhánh đội ngủ kinh doanh tìm nhiều hợp đồng cho chi nhánh Để thấy rõ tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh cần so sánh chi tiêu sau tỷ suất lợi nhuận theo vốn kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận thu năm Chi tiêu LN/DT(%): số 6,2% năm 2016 cho biết đồng vốn kinh doanh mang lại 6,2 đồng lợi nhuận cho chi nhánh Và đến năm 2017 số tăng lên 7,5% có tể nói chi nhánh sử dụng nguồn vốn tốt Như tình hình kinh doanh chi nhánh lên, chi nhánh biết sử dụng nguồn vốn có hiệu Về chi tiêu LN/VKD(%) năm 2016 tiêu đạt 43,5%,năm 2017 có xu hướng tăng cao lên đến 54,5% Qua ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh ngày có hiệu Để khẳng định vị trí thị trường địi hỏi chi nhánh phải phấn đấu nhiều Bằng định hướng phát triển bền vững chi nhánh cải tiến đầu tư nâng cấp thiết bị, công nghệ để theo kịp tiến kĩ thuật thời đại 2.2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH VÀ KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 2.2.1 Tình hình bán hàng năm 2015-2017 Tổng doanh thu bán năm 2015- 2017 21 Bảng 2.6 Tổng doanh thu bán hàng năm 2015-2017 (Đơn vị: triệu đồng) Năm Sản phẩm Internet Pay TV Tổng 2015 2016 2017 12.622.000.000 950.000.000 13.572.000.000 14.101.000.000 15.004.000.000 1.073.000.000 1.000.000.000 15.174.000.000 16.004.000.000 (Nguồn: phịng kế tốn Chi nhánh) Biểu đồ 2.4 Thể doanh thu chi nhánh theo sản phẩm giai đoạn 2015-2017 Nhìn chung, dịch vụ internet Chi nhánh tăng qua năm, năm 2016 tăng 11,7% so với năm 2015, năm 2017 tăng 6,4% so với năm 2016 Riêng dịch vụ PAY TV cơng ty có xu hướng tăng giảm không qua các năm, năm 2016 tăng lên 12,9%, đến năm 2017 PAY TV giảm 73 triệu so với năm 2016 2.2.2.Tình hình bán dịch vụ internet cơng ty năm 2015-2017 Bảng 2.7 Tình hình bán dịch vụ internetcủa cơng ty năm 2015-2017 (Đơn vị: thuê bao) Năm 2015 2016 2017 Thuê bao Rời mạng 2.485 2.398 1.896 Net PTTB 1.000 923 668 Khách hàng active 2.892 3.815 4.483 22 Biểu đồ 2.5 Tình hình bán dịch vụ internetcủa cơng ty năm 2015-2017 Tỷ lệ rời mạng ngày giảm, cho thấy giá cước công ty phù hợp với thị trường Kontum, thu hút khách hàng trì mạng lâu dài Ngồi giá việc chăm sóc khách hàng cũ công ty lưu ý đến Đây công việc quan trong việc giảm thiểu khách hàng cũ với định có tiếp tục với công ty hay không thấy rõ từ năm 2016 so với năm 2015 khách hàng rời mạng chiến đến 96,5%, từ năm 2017 so với 2016 khách hàng rời mạng giảm mạnh chiến 79,1% Đây thay đổi lớn xu hướng người tiêu dùng Điều chúng minh chất lượng dịch vụ giá cả, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng thái độ phục vụ công ty Về phát triển thuê bao Internet việc đầu tư hạ tầng chất lượng dịch vụ ,nên tỉ lệ phát triển thuê bao Internet năm giảm Theo thống kê bán hàng năm 2015-2017 cơng ty có số th bao internet giảm theo năm, năm 2016 giảm so với năm 2015 92,3%, năm 2017 giảm so với năm 2016 có xu hướng giảm mạnh 225 thuê bao tương ứng với 72,3% Điều cho thấy công ty cần tâm vào việc xây dựng chiến lược bán hàng, đầu tư hạ tầng quảng bá sản phẩm mạnh mẽ để người dân Kontum biết đến công ty 2.2.3 Tình hình bán dịch vụ PAY TV cơng ty năm 2015-2017 Bảng 2.8 Tình hình bán dịch vụ PAY TV công ty năm 2015-2017 (Đơn vị: thuê bao) Thuê bao năm 2015 Rời mạng Pay TV Khách hàng active 393 523 1.440 2016 2017 246 684 2.124 189 895 3.019 23 3500 3019 3000 2500 2124 Rời Mạng 2000 1500 PAY TV 1440 Khách Hàng Active 895 1000 500 523 393 684 246 189 2015 2016 2017 Biểu đồ 2.6 Tình hình bán dịch vụ PAY TV cơng ty năm 2015-2017 Tình hình PAY TV cơng ty năm năm 2015-2017 có chiều hướng thay đổi Tỷ lệ rời mạng PAY TV có xu hướng giảm dần qua năm, ta nhìn thấy rõ năm 2016 rời mạng giảm 161 thuê bao so với năm 2015, năm 2017 giảm 30,8% so với năm 2016 Điều đáng ý thuê bao PAY TV giai đoạn có xu hướng tăng qua năm Dẫn đến tổng thuê bao qua năm tăng theo Theo trình quan sát việc tỷ lệ rời mạng công ty giảm dần công ty áp dụng thành cơng việc chăm sóc khách hàng cũ để giữ chân khách hàng lâu dài Ngoài việc dịch vụ Pay tv tăng cho thấy công ty hồn thiện truyền hình mới, mãng truyền hình công ty người tiêu dùng Kontum tin dùng Sản phẩm quảng bá thành công Ty nhiên công ty cần phải xây dựng chiến lược kinh doanh hồn hảo nửa đối thủ cạnh tranh tập trung vào mảng truyền hình để làm lợi cho cơng ty 2.2.4.Thực trạng tổ chức hoạt động quản trị bán hàng công ty Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng công ty giám đóc trực tiếp xây dựng phân bố cho nhân viên bán hàng họp đầu năm mục tiêu bán hàng xây dựng chủ yếu ý kiến chủ quan giám đốc dựa vào mọt số như: mức tăng trưởng năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh tình hình thị trường Trong kế hoạch bán hàng mục tiêu bán hàng công ty thường xây dựng với mục tiêu ngắn hạn liên tục thay đổi, điều chỉnh qua năm mục tiêu bán hàng công ty chủ yeus xoay quanh mục tiêu doanh số tức tổng giá trị hàng bán năm tiến hành nổ lực bán hàng Thuận lợi xây dựng mục tiêu doanh số giúp công ty dễ dàng đo lường kết quả, dễ dàng phân bổ cho nhân viên Đồng thời nhân viên biết chi tiêu để có kế hoạch chiến lược để hoàn thành 24 tiêu bán hàng Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số có hạn chế khó khăn việc kiểm sốt chi phí đánh giá hiệu hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ trình bán hàng Chiến lược bán hàng Với phần lớn khách hàng công ty khách hàng hộ gia đình khách hàng doanh nghiệp Do chiến lược bán hàng công ty áp dụng bán hàng cá nhân Trong chiến lược nhân viên chủ động việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi áp dụng chiến lược nhân viên có quyền chủ động cao thành cơng công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào khả kinh nghiệm nhân viên Một biện pháp để nâng cao hiệu cho chiến lược bán hàng cá nhân vận dụng kỹ bán hàng, bước bán hàng chuyên nghiệp Một điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân công ty công ty FPT chi nhánh Kontum có lực lượng bán hàng khơng nhiều lại động, có nhiều kinh nghiệm am hiểu thị trường giá sản phẩm không cao chủ yếu phục vụ cho hộ gia đình Chiến lược tiếp xúc khách hàng chào hàng Việc thực chiến lược tiếp xúc khách hàng chào hàng thực nhân viên bán hàng báo cáo lại kết cho giám đốc Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, mối quan hệ thu nhập thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm chuẩn bị chào hàng Trong việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phải nổ lực tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường Trong số trường hợp khách hàng khách hàng thân quên hay khách hàng cũ giới thiệu Tuy nhiên việc đánh giá tiền khách hàng định việc có thực tiếp xúc chào hàng hay không Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm khách hàng thông qua tiêu sau: tư cách pháp nhân có đáng tin cậy, tiền doanh số, khả tài làm ăn lâu dài kết thỏa thuận chào hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin cung cấp dịch vụ khách hàng Với đặc điểm riêng phù hợp với cấu tổ chức nên lực lượng bán hàng công ty gồm người công ty Lực lượng bán hàng vừa hoạt động bên phòng ban vừa hoạt động bên trực tiếp gặp khách hàng chào hàng Mọi giao dịch từ khâu tiếp xúc, bán hàng, chăm sóc khách hàng nhân viên bán hàng phụ trách Ngồi nhân viên bán hàng cịn đóng vai trị đại diện cơng ty kinh doanh tất sản phẩm cho tất đối tượng khách hàng Triển khai kế hoạch bán hàng Như phân tích giám đốc người xây dựng mục tiêu doanh số bán hàng phân bổ trực tiếp cho nhân viên Giám đốc đặt mục tiêu tổng doanh số bán hàng mà công ty hướng đến năm sau tiêu đưa cho nhân viên Trên sở 25 tiêu bán hàng nhân viên tự xây dựng cho mục tiêu chiến lược nhằm hồn thành tiêu bán hàng Công ty cần thiết lập mối quan hệ với khách hàng khách hàng tiềm thơng qua lực lượng bán hàng công ty Giám sát đánh giá hiệu khách hàng Việc thực công tác kiểm tra giám sát bán hàng công ty thực định kỳ dựa theo báo cáo bán hàng nhân viên Do việc kiểm tra giám sát khơng việc cấp mà nhân viên bán hàng phải thực Chăm sóc khách hàng Cơng ty nên tập trung vào chăm sóc khách hàng cũ, có danh sách khách hàng cũ để từ gọi điện hỏi thăm, tăng dịp lễ để khách hàng ln trung thành với Từ biến khách hàng cũ cơng tác viên giới thiệu sản phẩm công ty cho nhiều khách hàng có ý định dùng chưa biết đến Chìa khố để Chi nhánh đạt thành cơng hiểu biết thị trường khách hàng, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời thuận lợi hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng, tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ lớn dẫn đầu thị trường để không gây phản kháng, cạnh tranh dội từ họ 2.2.5 Nhận xét đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty Qua q trình phân tích, tìm hiểu quy trình thực quản trị bán hàng công ty phân tích hoạt động bán hàng, doanh thu, lợi nhuận công ty, sau số ý kiến nhận xét đánh giá hiệu quản trị bán hàng công ty cổ phần FPT chi nhánh Kontum Những thành tựu kết đạt Những thành tựu hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty thể qua điểm sau: Bước đầu xây dựng vận hành quy trình quản trị bán hàng với mục tiêu, sách bán hàng góp phần quan giúp cơng ty tìm kiếm mở rộng thị trường Đây tiêu đề quan trọng cho cơng ty tạo tảng cho hồn thiện nâng cao hiệu bán hàng mở rộng thị trường sau Giữ vững ổn định thị trường trước cạnh tranh đối thủ Quản trị bán hàng giúp tạo lập niềm tin, trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm mức doanh thu cao so với năm Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng việc quảng bá phát triển thương hiệu Thông qua động nhân viên bán hàng việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng chào hàng làm cho thương hiệu sản phẩm ccuar công ty khách hàng biết đến thực tế cho thấy phần lớn khách hàng biết tới công ty chào hàng từ nhân viên bán hàng công ty Đội ngủ nhân viên bán hàng công ty hiệu hạt nhận hạt động quản trị bán hàng công ty Nhân viên bán hàng công ty động không làm nhiệm vụ bán hàng mà thực nhiều chức như: quản lí địa bàn, tìm hiểu nhu 26 cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng Hoạt động quản trị bán hàng đạc biệt quản trị nhân viên bán hàng giúp cơng ty quản lý lượng khách hàng lớn Những thành tựu kết đạt hoạt động quản trị bán hàng cơng ty góp phần quan trọng vào thành công chung doanh nghiệp Những hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty Bên cạch thành tựu hiệu hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cịn có số hạn chế định sau: Thứ nhất: công ty bước đầu xây dựng thực quản trị bán hàng song hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao Hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cịn hạn chế sơ sài thiếu cải tiến, đột phá, chưa tiếp cận với tiến khoa học kỹ thuật phương pháp quản trị bán hàng đại Hoạt động dự báo khách hàng, nghiên cứu thị trường, lập ngân sách bán hàng công ty khơng trọng chí khơng thực nội dung quan trọng quản trị bán hàng góp phần quan tạo điều kiện thuận lợi triển khai kế hoạch bán hàng Thứ hai: hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nổ lực phận bán hàng cơng ty tìm kiếm khách hàng quảng bá thương hiệu chưa có hỗ trợ lớn vai trò hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại, Thứ ba: nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lí địa bàn, bán hàng, nhận kí hợp đồng Việc thực hiên q nhiều cơng việc hạn chế thời gian công sức nhân viên dành cho nhiệm vụ làm trở ngại việc hoàn thành tiêu bán hàng Thứ tư: lực lượng bán hàng cơng ty có 15 người với nhiều chức nhiệm vụ khác hoạt động hiệu song lại tải ngày thiếu so với nhu cầu phát triển thị trường Tóm lại bên cạnh thành tựu kết đạt quản trị bán hàng cơng ty cịn số hạn chế định Đó để nâng cao hiệu quản trị bán hàng cơng ty cần khơng ngừng nỗ lực hồn thiện quy trình, nâng cao chất lượng sản phẩm, áp đụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt công ty cần ln trì phát triển nguồn nhân lực đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng thị trường 27 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH KONTUM 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC ĐƯA RA GIẢI PHÁP 3.1.1 Quan điểm quản trị bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Kontum Quan trọng đặt lên hết vấn đề đảm bảo thực mục tiêu đặt công ty Văn hóa cơng ty văn hóa mục tiêu, điều lại quan trọng hoạt động bán hàng-bộ phận tác động trực tiếp tới doanh số công ty Tất ưu điểm đánh giá nhân viên bán hàng thực thông qua hiệu làm việc Do tất chi tiêu đánh mối quan hệ nhân viên tham mưu, giúp đỡ lẫn Quyền hạn quản lý đưa thực mục tiêu đặt Hoạt động phận bán hàng thực mối quan hệ bình đẳng nhân viên nhà quản lý Sự kiểm tra kiểm soát thực song kết hợp với mối quan hệ tham mưu, giúp đỡ lẫn Quyền hạn quản lý cố vấn kết hợp nhuần nhuyễn 3.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Kontum Hiện nay, yêu cầu cạnh tranh gay gắt thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cần phải mở rộng mạng lướt bán hàng Muốn nguồn lực bán hàng phải mở rộng không bao gồm mạng lưới nhân viên mà hệ thống cộng tác viên Nguồn nhân lực bán hàng phải xây dựng, quy hoạch thời gian dài không cho ngắn hạn Mỗi nhân viên bán hàng phải chịu trách nhiệm khách hàng Lượng bán hàng tiêu yêu cầu nhân viên quản lý thông qua người quản lý 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 3.2.1 Hồn thiện quy trình Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng 28 Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thơng tin thị trường, quảng cáo khuyến mãi,thăm gia triển lãm hội chợ, chương trình maarketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiểu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo xác Bên cạnh cơng ty lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mãi, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ công ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạch kết thúc chu kỳ bán hàng nhà quản trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị khơng theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thông tin từ thị trường sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng 3.2.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát triển doanh nghiệp Hiện công ty lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trong việc sau: Duy trì nguồn lực có lực lượng bán hàng nịng cốt hiệu cơng ty Đảm bảo nguồn lực giúp cơng ty ln trì mức dịch vụ tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thân xây dựng tình đồn kết cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm chọn lựa nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC VÀ CÔNG TY 3.3.1 Kiến nghị nhà nước Hiện thị trường dịch vụ viễn thông có nhiều biến động mạnh nên có tác động lớn đến việc cung cấp dịch vụ công ty Việc bình ổn thị trường nhiệm vụ cấp bách nay, địi hỏi phải có tham gia tất doanh nghiệp Vì vậy, để bình ổn thị trường cơng ty có kiến nghị với quan nhà nước cần phải thực giải pháp bình ổn thị trường biện pháp kinh tế vĩ mô tức sử dụng công cụ tài 29 chính, thuế, để kiểm sốt thị trường giúp doanh nghiệp có quyền chủ động định việc mua bán, giá phải phù hợp với tình hình chung Hiện nay, số mặt dịch vụ viễn thơng cơng ty Có biến động mạnh, giá có khả tiếp tục giảm Do đó, nhà nước cho thành lập tổ điều hành thị trường nước phủ giao nhiệm vụ theo dõi tình hình cung- cầu giá thị trường Tuy nhiên đến tổ điều hành thị trường chưa làm nhiều để kiểm soát thị trường Để làm việc cách hiệu cần thành lập phận chuyên trách dự báo cân đối cung - cầu để chủ động nắm bắt tình hình thị trường cách nhanh xác Bên cạnh đó, để giải tình trạng căng thẳng nguồn cung cấp dịch vụ chi có cách đẩy mạnh cung cấp dịch vụ viễn thông nước Nhà nước cần đầu tư nâng cao chất lượng dự báo thị trường phát triển thương mại Bộ Kế hoạch Đầu tư, Bộ Thương mại số Bộ, địa phương trọng điểm Đặc biệt vấn đề dự báo dài hạn ngắn hạn, hàng năm để giúp Chi nhánh công ty doanh nghiệp khác có định hướng, kế hoạch kinh doanh phù hợp cảnh báo thị trường Trong điều kiện hội nhập nhà nước nước cần phải hoàn thiện hệ thống pháp luật.Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu chế, sách nhằm tạo thuận lợi cho Chi nhánh việc mở rộng thị trường Bên cạnh đó, nhà nước cần thường xuyên rà soát hệ thống luật pháp hành để đảm bảo tính hệ thống, tính pháp lý mơi trường thơng thống cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh 3.3.2 Kiến nghị công ty Do số sản phẩm dịch vụ công ty có giá cao so với thị trường nên việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn nên Chi nhánh có kiến nghị với cơng ty việc hạ giá sản phẩm Để làm điều tạo lợi cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh công ty cần phải áp dụng tiến khoa học kỹ thuật để tạo sản phẩm dịch vụ tiên tiến, đại, có tính kỹ thuật cao, tiết kiệm vật tư kỹ thuật không gây ô nhiễm môi trường Chi nhánh nên đề nghị với công ty phải thực đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại cách quảng cáo từ phương tiện thông tin đại chúng ti vi, báo chuyên ngành, dựng áp phích, tham gia kỳ hội chợ triển lãm đặc biệt cung cấp kinh phí cho Chi nhánh để hỗ trợ khách hàng dựng biện quảng cáo Thực công tác đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán công nhân viên thuộc phận marketing công ty để nắm bắt thơng tin thị trường cách nhanh nhất, xác để truyền đạt cách kịp thời cho Chi nhánh góp phần vào việc xây dựng điều chinh kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với biến động thị trường Cơ sở vật chất kỹ thuật Chi nhánh thiếu nhiều, đặc biệt máy móc, thiết bị, cơng nghệ đại việc lưu thơng sản phẩm dịch vụ cịn thiếu nhiều nên hạn chế đến khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì vậy, Chi nhánh có đề nghị cơng 30 ty hỗ trợ mặt tài để đầu tư trang thiết bị, phương tiện vận tải chuyên chở thuận tiện cho việc bán hàng 31 KẾT LUẬN Mở rộng phát triển thị trường yêu cầu tất yếu Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn FPT đường để tồn phát triển kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt Phát triển thị trường khơng chi mục tiêu mà cịn phương thức quan trọng, sở để Chi nhánh trì mối quan hệ thường xun gắn bó với khách hàng, tạo dựng nâng cao uy tín Chi nhánh thị trường để có vị trí cao, có uy tín lớn hình ảnh đẹp mắt người tiêu dùng nhằm tạo chữ tín với khách hàng tăng thêm khách hàng Khi tăng doanh thu, lợi nhuận để đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao hiệu kinh doanh thực mục tiêu đặt Từ tồn phát triển cách bền vững chế thị trường cạnh tranh gay gắt Đề tài thực tập: “giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Kontum” nghiên cứu số vấn đề lý luận vấn đề bán hàng nâng cao hiệu bán hàng Từ sở lý luận phân tích thực trạng phát triển Chi nhánh đưa số tiêu để đánh giá Trên sở đánh giá thực trạng phát triển thị trường Chi nhánh, chuyên đề đưa số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Chi nhánh thời gian tới 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Văn Đường, Nguyễn Thừa Lộc, giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, tập James M.Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản Trị Bán Hàng NXB Tổng Hợp Thành Phố Hồ Chí Minh http://www.fpts.com.vn/VN/Gioi-thieu/Gioi-thieu-chung/Tong-quan/ https://m.tailieu.vn/doc/luan-van-mot-so-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-hoat-dongban-hang-qua-nhan-vien-tai-chi-nhanh-ngan-hang-1399497.html?view=1 33 NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN 34 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 35 ... CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH KONTUM 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 2.1.1 Khái quát chung chi nhánh Tên chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Kontum Địa chi nhánh 128-Phan... ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH KONTUM28 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC ĐƯA RA GIẢI PHÁP 28 3.1.1 Quan điểm quản trị bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi. .. thời gian làm việc FPT telecom Kontum tìm hiểu mảng bán hàng công ty em lựa chọn nghiêm cứu đề tài: “giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Kontum” làm đề tài