Một số biện pháp marketing mĩ nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại siêu thị điện máy hc thanh hóa

LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày khốc liệt, marketing coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín vị vững trước đối thủ Marketing- mix thành tố hoạt động marketing Đó hoạt động nhằm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thích ứng với biến động thị trường Các định sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến giữ vai trò quan trọng, xuyên suốt tồn q trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, định marketing điểm yếu nhiều doanh nghiệp Việt Nam Đa số không hiểu rõ chất, tầm quan trọng hoạt động mà làm dựa kinh nghiệm thân cơng ty trước Vì vậy, nguồn ngân sách doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động marketing không nhỏ chưa phát huy hiệu quả, gây lãng phí Siêu thị điện máy HC Thanh Hóa chi nhánh cơng ty TNHH Thương Mại VHC, với hình thức hoạt động kinh doanh sản phẩm điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng, công nghệ thông tin thiết bị giải trí số Trải qua năm hoạt động, siêu thị điện máy HC Thanh Hóa bước vươn lên để khẳng định mình, gây chữ tín khách hàng tỉnh, địa tin cậy nhiều gia đình lựa chọn sản phẩm điện máy Tuy nhiên, kinh tế thị trường ngày mở rộng dẫn đến cạnh tranh ngày gay gắt công ty, doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh đắn, tạo lợi cạnh tranh bền vững để trì vị trí người đứng đầu thị trường điện máy Thanh Hóa Trên sở lý luận học theo chuyên ngành quản trị kinh doanh, Trường đại học Hồng Đức điều học thực tế thời gian thực tập công ty, với mong muốn đóng góp phần cơng sức nhỏ bé vào phát triển chung nâng cao hiệu bán hàng nói riêng siêu thị điện máy HC Thanh Hóa, em chọn nghiên cứu viết đề tài: "Một số biện pháp Marketing Mix nhằm nâng cao hiệu bán hàng siêu thị điện máy HC Thanh Hóa" Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài chia làm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động marketing mix doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing mix hiệu bán hàng siêu thị điện máy HC Thanh Hóa giai đoạn 2013 - 2015 Chương 3: Các giải pháp marketing mix nhằm nâng cao hiệu bán hàng siêu thị điện máy HC Thanh Hóa CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hoạt động Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Theo Philip Kotler: “Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thơng qua q trình trao đổi” Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu thụ người sử dụng” Theo E.J MCCarthy: “Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc đốn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ” 1.1.2 Vai trò chức Marketing a Vai trò Marketing + Nhiệm vụ Marketing tiếp cận, tìm kiếm, tạo lựa chọn thị trường nên có vai trị giúp Doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng, từ Doanh nghiệp biết “cái thị trường cần” để cung ứng + Vì mục đích Marketing thỏa mãn nhu cầu, thay đổi nhu cầu kích thích nhu cầu Doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường vấn đề quan trọng mà họ cần quan tâm nhu cầu khách hàng Nhu cầu khách hàng đích cuối mà doanh nghiệp cần phải đạt tới để đứng vững doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu + Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh + Mặc dù, mục tiêu tất công ty thu lợi nhuận nhiệm vụ hệ thống marketing đảm bảo cho sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao so với thị trường mục tiêu + Marketing áp dụng nhiều lĩnh vực xã hội b Chức Marketing  Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Thông qua việc nghiên cứu thị trường thông tin khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay định mua khách hàng, nhà sản xuất kinh doanh tạo sản phẩm, hàng hóa làm hài lịng khách hàng người khó tính Nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhiều so với trước kia, trước nhu cầu người tiêu dùng vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý ngồi yếu tố hàng hóa cịn phải thoả mãn nhu cầu cao nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc Thực chuỗi hoạt động Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng  Chức phân phối Chức phân phối bao gồm tất hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ kết thúc q trình sản xuất giao cho cửa hàng bán lẻ giao trực tiếp cho người tiêu dùng.Thông qua chức này, người tiêu thụ trung gian có khả tốt phát triển Ngồi cịn hướng dẫn khách hàng thủ tục ký liên quan đến trình mua hàng, tổ chức tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa Đặc biệt, chức phân phối Marketing phát trì trệ, ách tắc kênh phân phối xảy q trình phân phối  Chức tiêu thụ hàng hóa Về mặt tổ chức doanh nghiệp, chức marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống sản xuất tạo sản phẩm Chức thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng  Chức hỗ trợ Đây chức quan trọng đặc biệt, hoạt động hỗ trực tiếp liên quan đến quảng cáo, xúc tiến cho người tiêu dùng cuối Một số hoạt động điển hình như: điển hình hóa phân loại sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tham gia hội chợ thương mại, dịch vụ yểm trợ cho sản phẩm, quan hệ với công chúng, tổ chức tín dụng thương mại dịch vụ, phát triển tổ chức môi giới xúc tiến thương mại, tổ chức hợp lý hệ thống thông tin thị trường  Chức điều hòa phối hợp Marketing phải thực điều hịa cách tổng hợp tồn cơng ty, điều hịa phối hợp phận, chức công ty Điều hóa, phối hợp nội bộ, tổ chức vận hành chức marketing Do đó, việc điều hịa phối hợp đòi hỏi phải vận dụng thời cơ, kết hợp hoạt động marketing chức marketing tác nghiệp Như vậy, chức cho thấy vị trí tầm quan trọng marketing kinh doanh Marketing khâu kết nối khách hàng với phận khác công ty như: tài chính, hành – nhân sự, sản xuất 1.2 Các sách Marketing – Mix 1.2.1 Tổng quan sách Marketing – Mix doanh nghiệp a Khái niệm sách Marketing - Mix Chính sách marketing – mix định liên quan trực tiếp đến biến số marketing – mix: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến nhằm mục đích đạt mục tiêu ngắn hạn doanh nghiệp nguồn lực hữu hiệu ngắn hạn b Thành phần marketing – mix Sản phẩm (product): Sản phẩm bao gồm sản phẩm hữu hình dịch vụ (mang tính chất vơ hình) Nội dung nghiên cứu sách sản phẩm marketing gồm: - Xác định chủng loại kiểu dáng, tính tác dụng sản phẩm - Các tiêu chất lượng - Màu sắc sản phẩm, thành phần - Nhãn hiệu sản phẩm - Bao bì sản phẩm - Chu kỳ sống sản phẩm - Sản phẩm Thiết kế sản phẩm phải dựa sở kết luận nghiên cứu thị trường nhằm bảo đảm cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu yêu cầu khác xuất trình lựa chọn sản phẩm cho người tiêu dùng Giá (price): Số tiền mà khách hàng phải trả mua hàng hóa dịch vụ Nội dung nghiên cứu sách giá họat động marketing gồm: - Lựa chọn sách giá định giá - Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm sở cho việc định giá - Nghiên cứu giá hàng hóa loại thị trường - Nghiên cứu cung cầu thị hiếu khách hàng để có định giá hợp lý - Chính sách bù lỗ - Điều chỉnh giá theo biến động thị trường Phân phối (place): Là trình đưa hàng hố từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng qua hai dạng: kênh phân phối phân phối trực tiếp Nội dung nghiên cứu sách phân phối marketing bao gồm: - Thiết kế lựa chọn kênh phân phối hàng hóa - Mạng lưới phân phối - Vận chuyển dự trữ hàng hóa - Tổ chức hoạt động bán hàng - Các dịch vụ sau bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng) - Trả lương cho nhân viên bán hàng - Trưng bày giới thiệu hàng hóa Xúc tiến bán hàng (promotion): Là tập hợp hoạt động mang tính chất thơng tin nhằm gây ấn tượng người mua tạo uy tín doanh nghiệp Nó thực thơng qua hình thức quảng cáo, chào hàng, tổ chức hội chợ, triển lãm, hình thức khuyến mãi, tuyên truyền, cổ động mở rộng quan hệ với công chúng Những hoạt động xúc tiến phải thích hợp với hoàn cảnh, điều kiện cụ thể nhằm hướng vào phục vụ tối đa mong muốn khách hàng Vì vậy, biết chọn lựa hình thức phương tiện thích hợp cho hoạt động xúc tiến, tính tốn ngân sách xúc tiến bán hàng mặt hàng có tầm quan trọng đặc biệt kinh doanh Giá Sản phẩm Marketing mix Phân phối Xúc tiến Mô hình 4P Marketing - Mix Chính sách marketing bao gồm sách: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách xúc tiến Các sách ln có hỗ trợ, tương thích với để xây dựng sách marketing – mix hồn chỉnh hiệu 1.2.2 Chính sách sản phẩm Sự thành công marketing phụ thuộc vào chất sản phẩm định quản lý sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược marketing – mix Chiến lược sản phẩm bao gồm định về: Quyết định chủng loại sản phẩm: Chủng loại hàng hóa nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng, hay thơng qua kiểu tổ chức thương mại, hay khuôn khổ dãy giá Tùy theo mục đích doanh nghiệp theo đuổi cung cấp chủng loại đầy đủ hay mở rộng thị trường, hay theo mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp lựa chọn theo hướng: + Một là, phát triển chủng loại : thể cách phát triển hướng xuống phía dưới, hướng lên hay theo hai hướng + Hai là, bổ sung chủng loại hàng hoá, đại hoá chủng loại, lọc chủng loại (loại bỏ số mặt hàng yếu chủng loại) Quyết định danh mục sản phẩm: Danh mục hàng hoá tập hợp tất nhóm chủng loại hàng hóa đơn vị hàng hóa người bán cụ thể chào cho người mua Danh mục hàng hóa phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu mức độ hài hịa Chính thơng số mở cho doanh nghiệp chiến lược mở rộng danh mục hàng hoá cách: + Bổ sung hàng hóa + Tăng mức độ phong phú nhóm chủng loại có + Đưa nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có + Tăng giảm mức độ hài hòa mặt hàng thuộc nhóm chủng loại khác Quyết định nhãn hiệu: Doanh nghiệp cần phải định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa hay khơng, người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu nào, có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng hay nhiều nhãn hiệu cho hàng hố có đặc tính khác mặt hàng? Điều phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị doanh nghiệp thị trường Quyết định bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hóa: Ngày nay, bao gói trở thành cơng cụ đắc lực marketing Doanh nghiệp phải định về: kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung, trình bày, thơng tin bao gói Dịch vụ khách hàng: Doanh nghiệp phải xác định khách hàng muốn dịch vụ mức độ mà doanh nghiệp cung cấp, chi phí cho dịch vụ lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào, so sánh với đối thủ cạnh tranh Quyết định tạo ưu cho sản phẩm: cách gây ấn tượng với người tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, việc thiết kế điểm khác biệt để tạo thu hút khách hàng Nhưng doanh nghiệp cần phải ý sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn, quan trọng đặc biệt, tốt hơn, trước, vừa túi tiền có lời Sau doanh nghiệp xây dựng chiến lược định vị đưa định Quyết định thiết kế phát triển sản phẩm mới: Do thay đổi nhanh chóng thị hiếu, cơng nghệ, tình hình cạnh tranh nên doanh nghiệp phải quan tâm thiết kế sản phẩm Để có sản phẩm doanh nghiệp mua doanh nghiệp khác, mua sáng chế, giấy phép sản xuất cách thứ hai ta tự nghiên cứu, thiết kế sản phẩm Đây vấn đề mạo hiểm doanh nghiệp Để hạn chế rủi ro, nhà quản trị phải tuân thủ đầy đủ bước sau: hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo, thẩm định dự án sản phẩm ,soạn thảo chiến lược marketing, phân tích khả sản xuất tiêu thụ, thiết kế sản phẩm hàng hóa, thử nghiệm điều kiện thị trường,triển khai sản xuất đại trà Người tiêu dùng có phản ứng mức độ khác sản phẩm nên doanh nghiệp phải tìm cách thu hút chúý họ lắng nghe ý kiến phản hồi Ngoài ra, doanh nghiệp phải ý đến chu kỳ sống sản phẩm để có điều chỉnh chiến lược định Để lựa chọn sách sản phẩm, doanh nghiệp cần phải nắm được: - Đánh giá người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, hiểu điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh - Thông tin sản phẩm thực tế đặc tính sản phẩm tiên liệu dựa vào tiêu chí như: doanh số, lợi nhuận, thị phần Nói chung, chiến lược sản phẩm có vai trị lớn trường hợp cung thị trường chưa đáp ứng nhu cầu sản phẩm 1.2.3 Chính sách giá Trong biến số marketing-mix có biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Giá coi phương tiện cạnh tranh có hiệu quả, đặc biệt thị trường mà mức độ cạnh tranh chung giá cịn thấp Có phương án chiến lược “giá cả”: + Chiến lược “hớt váng sữa” thiết kế nhằm thu mức chênh lệch cao Theo định nghĩa này, giá “hớt váng sữa” mức giá “hời” xây dựng điều kiện người mua chấp nhận sẵn sàng tốn Vì vậy, chiến lược thực điều kiện cạnh tranh lợi nhuận từ việc bán hàng nhằm vào đối tượng phân khúc cao nằm phân khúc thông thường thị trường rộng mà thông thường chấp nhận mức giá thấp + Chiến lược “giá bám sát” nhằm tạo mức giá thật sát, đủ thấp để hấp dẫn thu hút số lượng lớn khách hàng Chiến lược thiết kế để gia tăng sản lượng bán điều kiện co giãn cầu cao cạnh tranh mạnh mẽ, chí giá bán cịn nhỏ chi phí + Chiến lược “giá trung hịa” khơng sử dụng giá để dành thị phần, điều kiện thị trường thường không chấp nhận giá cao giá thấp nên doanh nghiệp thường chọn chiến lược Đặc biệt, chiến lược giá “trung hoà” thường chấp nhận ngành công nghiệp mà khách hàng nhạy cảm giá, đối thủ cạnh tranh nhạy cảm sản lượng Khi đưa định giá, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố sau: * Các yếu tố bên doanh nghiệp: + Các mục tiêu marketing: Các mục tiêu marketing đóng vai trị định hướng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Do đó, doanh nghiệp phải xem xét mục tiêu: tối đa hoá lợi nhuận hành, dẫn đầu thị phần thị trường, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, đảm bảo an tồn sống sót hay mục tiêu khác để định chiến lược giá + Phải xem xét mối quan hệ giá biến số khác marketingmix, chúng phải có hỗ trợ lẫn Sự lựa chọn giá phải đặt sở lựa chọn biến số khác marketing-mix đãđược thơng qua + Chi phí sản xuất: chi phí giá, định giới hạn thấp giá để doanh nghiệp hoà vốn xác định giá thành, nhà sản xuất tìm giải pháp thay đổi điều chỉnh để tăng lợi nhuận tránh mạo hiểm 10 - Khách hàng chưa có thói quen việc bảo trì, bảo dưỡng thiết bị đến hỏng gọi nhân viên đến giải - Môi trương cạnh tranh gay gắt, nhiều đối thủ có tiềm lực cạnh tranh mạnh - Ít tổ chức định kỳ hoạt động đánh giá khách hàng - Một số nhân viên quầy cịn tụ tập, bỏ vị trí làm - Việc hỗ trợ lẫn nhân viên hỗ trợ từ phó giám sát chưa tốt - Thời gian ăn ca nhân viên, phó giám sát chưa quản lý chặt, lỏng lẻo, tự - Thông tin ngày tháng năm sinh khách hàng cịn sai sót nhiều Nhân viên bán hàng, thu ngân chưa cẩn thận lấy thông tin khách hàng, nhập liệu 2.5 Mô hình SWOT siêu thị điện máy HC Thanh Hóa Điểm mạnh ( S ) Thương hiệu tốt Điểm yếu ( W ) Hệ thống phân phối tập Nhân tố Đội ngũ nhân viên trung bên chuyên nghiệp Thị trường hạn chế Cơ sở vật chất Dịch vụ chăm sóc khách Nhân tố đại hàng cịn số khuyết điểm Bên ngồi Cơ cấu mặt hàng đa Chi phí cao dạng Nắm bắt nhu cầu khách Nguồn nhân lực chất hàng chậm lượng cao Cơ hội ( O ) Chiến lƣợc phát huy Chiến lƣợc hạn chế điểm Nhu cầu điểm mạnh để tận dụng yếu để tận dụng hội sản phẩm điện máy hội ( SO ) (WO) người dân ngày Phát triển thị trường Phát triển hệ thống phân tăng cao phối Thu nhập Mở rộng qui mô, cấu Nâng cao chất lượng dịch người dân ngày Tăng cường hợp tác 46 vụ chăm sóc khách hàng Chiến lược thu hút cao Việt Nam gia nhập khách hàng trường Đa dạng hóa sản phẩm WTO Mở rộng thêm thị Tăng cường đào tạo Ngành bán lẻ điện nghiệp vụ cho nhân viên máy Mở rộng cấu mặt tăng trưởng cao hàng, cạnh trạnh giá Thị trường mở cửa chất lượng dịch vụ Nâng cao chất lượng nguồn cung ứng, tìm kiếm thêm đối tác cung ứng có chất lượng uy tín cao Thách thức ( T ) CL phát triển mạnh để CL vƣợt qua hạn chế, Áp lực cạnh tranh hạn chế thách thức (ST) điểm yếu DN né Khủng hoảng kinh Tập trung vào tránh thách thức tế giới marketing bán hàng (WT) Các công ty gia Tập trung vào chi phí Tạo lập mối quan nhập tiềm thấp hệ tốt với khách hàng Tăng cường khuyến nhà cung cấp Lạm phát cao mại để thu hút khách Đưa nhiều chương Địi hỏi khách hàng trình hấp dẫn, khuyến mại hàng ngày cao Đa dạng hóa sản phẩm đặc biệt Tăng cường liên minh Tăng cường dịch hợp tác vụ gia tăng cho khách Nâng cao chất lượng hàng nguồn cung ứng, tìmkiếm Giá hợp lý thêm đối tác cung Bán sản phẩm khách ứng có chất lượng uy hàng cần tín cao 47 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY HC THANH HÓA 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển công ty - Giữ vững vị trí số cách biệt ngành bán lẻ điện tử tiêu dùng Thanh Hóa, chi nhánh HC đạt doanh số cao toàn hệ thống - Hồn thiện nâng cao sách đào tạo nguồn nhân lực tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ khách hàng - Tổ chức bán hàng chăm sóc khách hàng tốt để vừa giữ vững mở rộng thị trường, xây dựng thương hiệu ngày vững mạnh - Tăng cường hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường 3.2 Giải pháp marketing siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 3.2.1 Tổ chức phận marketing Hiện số lượng nhân viên phận marketing siêu thị cịn ít, bên cạnh khối lượng cơng việc lớn, siêu thị cần có biện pháp tổ chức, phân cơng cơng việc phận marketing cách hợp lý, phù hợp để tránh tải công việc nâng cao hiệu hoạt động marketing 3.2.2 Giải pháp chiến lược sản phẩm, dịch vụ Các thương hiệu phân phối siêu thị chủ yếu thương hiệu đươ ̣c sản xuấ t và lắ p ráp nước chiế m đế n 70%, phầ n còn la ̣i nhâ ̣p từ nước khu vực Hàn Q uố c , Nhâ ̣t Bản , Trung Quố c và Singapore số nước Châu Âu Đối với mặt hàng lâu bền điện máy tử , 80% người tiêu dùng thường đã tham khảo tính có định mua hàng trước đến s hóa sản phẩm điện máy , chấ t lươ ̣ng và iêu thi ̣điê ̣n máy nên viê ̣c đa da ̣ng , đă ̣c biê ̣t là các thương hiê ̣u uy tín lươ ̣ng tố t là điề u rấ t quan tro ̣ng , điê ̣n , có chất Như vâ ̣y đa số các siêu thi ̣điê ̣n máy đă ̣c biê ̣t những siêu thi ̣điê ̣n máy lớn c ó từ 20 thương hiê ̣u điê ̣n máy trở lên Tuy nhiên các thương hiê ̣u đươ ̣c trưng bày và bán nhiề u nhấ t vẫn là các thương hiê ̣u Hàn Quố c và Nhâ ̣t Bản Samsung, Sanyo, LG, Hitachi… tiń h tiế t kiê ̣m và uy tiń 48 Mô ̣t điể m quan tro ̣ ng của dich ̣ vu ̣ bán hàng ki ̃ thuâ ̣t , công nghê ̣ là viê ̣c tư vấ n bán hàng , thông thường các siêu thi ̣đề u có số lươ ̣ng đô ̣i ngũ tư vấ n bán hàng cho mặt hàng , tư vấn từ 1-3 khách hàng lúc Mă ̣t dù đã có sự chọn lựa thương hiệu , nhiên nhiề u khách hàng vẫn muố n có thêm thông tin về sản phẩ m , đă ̣c biê ̣t là các tính , đố i với các khách hàng phân vân đô ̣i ngũ tư vấ n sẽ giúp ho ̣ lựa cho ̣n đươ ̣c sản phẩ m phù hơ ̣p với điề u kiê ̣n của ̀ h 3.2.3 Chiến lược giá Phương pháp định giá: Phương pháp thứ nhấ t đươ ̣c các siêu thi ̣điê ̣n máy sử du ̣ng là đinh ̣ giá theo chênh lê ̣ch giữa giá của nhà cung cấ p và mức lơ ̣i nhuâ ̣n gô ̣p mà ho ̣ mong muố n Do chức siêu thị điện máy phân phối sản phẩm điện máy nêu giá nhà sản xuất xác định sẵn Thông thường giá bán lẻ của mă ̣t hàng điê ̣n máy ta ̣i các siêu thi ̣sẽ cao 15- 18% giá nhà cung cấp b án cho siêu thị điện máy , mức giá này giữa các siêu thị khác từ 3-5% tùy thuộc vào qui mô siêu thị điện máy, chấ t lươ ̣ng dịch vụ , mục tiêu mà họ theo đuổi Điề u đó làm cho hầ u hế t các khách hàng nhâ ̣n thấ y không có nhiề u lắ m sự khác biê ̣t về giá giữa các siêu thi ̣điê ̣n máy lớn với Mô ̣t điề u đáng lưu ý là các siêu thi ̣điê ̣n máy nhỏ thường có giá cao các siêu thi ̣điê ̣n máy lớn lơ ̣i thế theo qui mô ít , quyề n lực đ ối với nhà cung cấ p là không nhiề u và thương hiê ̣u bé Để ta ̣o tâm lý giá rẻ ở khách hàng , siêu thị điện máy thường sử dụng phương pháp có chương triǹ h giảm giá ở đa số các sản phẩ m , tức là viê ̣c niêm yế t mô ̣t mứ c giá cao 3-5% sau đó giảm giá từ 5-7% để tạo lòng tin khách hàng, đợt giảm giá thực luân phiên cho sản phẩm dòng sản phẩm , vâ ̣y thực tế các sản phẩ m chỉ giảm giá 1-2% so với giá gố c ban đầ u la ̣i ta ̣o đươ ̣c tâm lý rằ ng giá rẻ so với thực tế Tuy nhiên, phương pháp này ta ̣i các siêu thi ̣điê ̣n máy đươ ̣c lă ̣p lă ̣p la ̣i và thực hiê ̣n trùng lắ p nên gây cảm giác bình thường đố i với khách hàng 49 3.2.4 Chính sách phân phối Chính sách phân phối: Chính sách phân phối siêu thị tương đối đơn giản, bao gồ m viê ̣c giao hàng đế n tâ ̣n nhả của khách hàng , lă ̣p đă ̣t và kiể m tra sản phẩm Đối với đơn hàng mua siêu thi ̣điên máy có khố i lươ ̣ng lớn , siêu thị thường giao tận nhà khách hàng từ địa điểm siêu thị Đối với các đơn hàng đươ ̣c đă ̣t qua điê ̣n thoa ̣i hoă ̣c online , tổ ng đài sẽ báo trực tiế p cho siêu thi gầ ̣ n điạ điể m nhấ t để giao hàng Hầ u hế t các siêu thi ̣điê ̣n máy đề u tung nhiề u ưu đaĩ cho khách hàng mua hàng trực tuyế n giảm giá thêm từ 5-10%, tă ̣ng quà , tăng thời gian bảo hành, là những nỗ lực của các siêu thi ̣điê ̣ n máy nhằ m phổ biế n kênh bán hàng online tăng thị phần, doanh số của siêu thi ̣ 3.2.5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp - Tăng cường hoạt động quảng cáo Cho đế n ba hình thức quảng cáo vẫn còn sử du ̣ng ta ̣i các siêu thi ̣điê ̣n máy ch ính quảng cáo báo giấy hàng ngày quảng cáo thông qua tờ gấp phát địa điểm công cộng , âm phát ta ̣i mỗi siêu thi ̣và quảng cáo thông qua băng rôn treo ta ̣i cửa hàng các địa điểm công cộng Quảng cáo báo siêu thị điện máy lớn Nguyễn Kim , Điê ̣n máy HC, Media Mart sử du ̣ng Thông thường các siêu thi ̣điê ̣n máy sẽ đăng nô ̣i dung các chương triǹ h khuyế n maĩ của miǹ h lên các báo thời gian diễn chương trin ̀ h, thường là 3-5 số liên tiế p hoă ̣c các sự kiê ̣n quan tro ̣ng đố i với doanh nghiê ̣p các giải thưởng , sinh nhâ ̣t , chúc mừng năm , thông thường chiế m tro ̣n mă ̣t của tờ báo Các báo thường đăng tin bao gồ m Tuổ i trẻ, Thanh Niên, Sài Gịn Giải Phóng Các tờ gấp siêu thị điện máy sử dụng để phát địa điểm công cô ̣ng trung tâm thương ma ̣i , trước cửa siêu thi ̣dành cho những người mua sắ m ta ̣i các nơi này Ngoài loại tờ gấp phổ biến , siêu thị điện máy thiết kế coupon , phiế u giảm giá để tă ̣ng , cũng là mơ ̣t những hình thức tờ rơi linh hoạt để mang tính lịch 50 Hệ thố ng âm phát ta ̣i các siê u thi ̣điê ̣n máy vừa có chức thông tin đố i với khách hàng siêu thi ̣ , vừa có chức thu hút các khách hàng bên ngoài đố i với các chương triǹ h khuyế n maĩ của siêu thi ̣điê ̣n máy, là loa ̣i hình siêu thị điện máy HC khai thác triê ̣t để Cuố i cùng là băng rôn , bảng hiệu siêu thị điện máy sử dụng trục đường , siêu thị điện máy để thu hút khách hàng đến Loại quảng cáo có chi phí thấp , gây đươ ̣c sự chú ý cao nhiên viê ̣c xin cấ p phép từ quan chức khó khăn phải qua nhiều khâu kiểm duyê ̣t, hình thức bị hạn chế để đảm bảo tính văn minh thị - Duy trì phát triển mối quan hệ công chúng: Quan ̣ công chúng đươ ̣c các siêu thi ̣điê ̣n máy lớn thực hiê ̣n qua hình thức giành lấ y các giải thưởng về bán lẻ , tổ chức các buổ i hô ̣i thảo , tọa đàm thực PR phương tiê ̣n thông tin đa ̣i chúng Trong danh sách 500 doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam 2015 (VNR500 2015) vừa công bố, điện máy HC đứng vị trí thứ 45 Bảng xếp hạng VNR500 Vietnam Report thực dựa mơ hình Fortune500, đánh giá thứ hạng doanh nghiệp dựa tiêu chí tổng doanh thu, lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng, lao động, tài sản uy tín truyền thơng Năm 2014, HC đứng vị trí 101 VNR500 qua năm 2015 công ty tăng thêm 56 bậc HC thường có các bài PR về chiế n lươ ̣ c các tờ báo kinh doanh nổ i tiế ng Nhịp cầu đầu t ư, Thời báo Kinh tế Viê ̣t Nam , tài trợ cho hội thảo bán lẻ quố c gia Điề u này đã giúp HC xây dựng đươ ̣c hình ảnh đe ̣p là thương hiê ̣u dẫn đầ u Viê ̣t Nam mắ t nhà đầu tư công chúng Bên cạnh uy tín thương hiệu tổng cơng ty, siêu thị điện máy HC Thanh Hóa cịn trì phát triển mối quan hệ gần gũi, thân thiết với trường đại học Hồng Đức; tài trợ hoạt động lớn trường kiện We are students, thi có suất học bổng cho sinh viên có hồn cảnh khó khăn, nhằm tạo uy tín khách hàng, tăng độ phủ thương hiệu điện máy HC địa bàn tỉnh Thanh Hóa 51 - Triển lãm: Triể n lam ̃ thường đươ ̣c các siêu thi ̣điê ̣n m áy phối kết hợp với nhà sản xuất nhằm giới thiệu sản phẩm , công nghê ̣ mới Các siêu thị điê ̣n máy thường thiế t kế nhiề u hoa ̣t đô ̣ng kèm với triể n lam ̃ để thu hút khách tham quan và mua sắ m Các hình thứ c kèm với hoa ̣t đô ̣ng triể n lam ̃ ưu đaĩ mua hàng , miễn đổ i trả miễn phí , tăng thời gian bảo hành sản phẩ m Các dòng sản phẩm thường áp dụng triễn lãm thiết bị giải trí gia Tivi , ̣ thố ng đầ u điã , âm và thiết bị nghe nhìn khác - Tổ chức bán hàng lưu động huyện tỉnh khu vực Nghệ An - Khuyến mãi: Khuyế n maĩ có thể đươ ̣c xem là hướng mà nhiề u siêu thi ̣ điê ̣n máy đã cho ̣n , xuấ t phát từ tâm lý của người tiêu dùng Viê ̣t Nam thić h các sản phẩm giảm giá Các siêu thị điện máy Thanh Hóa thường đinh ̣ hướng hoạt động khuyến theo hai hướng giảm giá trực tiếp sản phẩm tặng quà kèm Giảm giá trực tiếp sản phẩ m là hiǹ h thức đươ ̣c nhiề u siêu thi ̣điê ̣n máy áp dụng Trung bin ̀ h tháng/ lầ n, siêu thị điện máy liên tục triển khai chương trình giảm giá thơng thường , vào ngày đặc biệt , đă ̣c biê ̣t là vào đợt cuối năm , mặt hàng điện máy giảm giá mạnh đến 50% Viê ̣c giảm giá trực tiế p này đươ ̣c lă ̣p lă ̣p la ̣i nhiề u lầ n ở mô ̣t siêu thi điê ̣ ̣n máy lĩnh vực bán lẻ điện máy làm cho khơng cịn nhiều sức hút khách hàng gây chiến giá siêu thị điện máy với thị trường Tă ̣ng kèm sản phẩ m là hình thức đươ ̣c HC áp dụng nhằn hạn chế việc hạ giá trị sản phẩm Các sản phẩm t ặng kèm thường liên quan đến sản phẩ m chính Tuy nhiên viê ̣c tă ̣ng kèm quà này nên lưu ý tới chấ t lươ ̣ng của quà tă ̣ng vì nế u tă ̣ng phẩ m kém chấ t lươ ̣ng , khách hàng có nguy hồi nghi chấ t lươ ̣ng của siêu thi ̣điê ̣n máy đó cao - Tăng cường hoạt động Marketing điện tử: Thông thường các siêu thi ̣điê ̣n máy thường sử dụng hình thức marketing online online banner , website công ty và SEO và marketing qua ma ̣ng xã hô ̣i/ 52 Đối với online bann er, siêu thị điện máy thường đặt dài hạn trang tin tức có nhiề u người truy câ ̣p các trang tin nhanh mạng lớn số tờ báo điện tử có uy tín , cộng đồng , nơ ̣i dung thường là các chương trình khuyến siêu thị điện máy Website công ty đươ ̣c cung cấ p thông tin đầ y đủ về sản phẩ m, tính đánh giá người tiêu dùng nhằm xúc tiến việc bán hàng trực tuyến Các siêu thi ̣điê ̣n máy lớn HC thường tố i ưu hó a các công cu ̣ tim ̀ kiế m để đưa đường link và sản phẩ m của siêu thi ̣đế n gầ n khách hàng Marketing qua ma ̣ng xã hô ̣i, hiê ̣n nhiề u doanh nghiê ̣p đã chú tro ̣ng vào trang mạng xã hội tính lan truyền nhanh n ó HC nên thường xuyên đưa tin khuyến mãi, giảm giá trang mạng xã hội, nhằm tăng cường độ tương tác khách hàng với sản phẩm siêu thị - Nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp siêu thị Để làm điều siêu thị điện máy HC Thanh Hóa cần tổ chức buổi đào tạo nâng cao trình độ nhân viên bán hàng, tổ chức bán hàng hiệu quả, kết hợp với biện pháp marketing kể 53 KẾT LUẬN Có thể nói sách marketing mix có vai trị quan trọng hiệu bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến tồn tài phát triển doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Chỉ cơng tác thực tốt doanh nghiệp thực mục tiêu đề Kết cơng tác tiêu thụ phản ánh nỗ lực, hiệu hoạt động doanh nghiệp ảnh hưởng tới tất mặt khác trình sản xuất kinh doanh Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi nhuận để từ tích luỹ tiến hành tái sản xuất mở rộng Trong suốt trình hoạt động phát triển, siêu thị điện máy HC Thanh Hóa khơng ngừng vươn lên tự khẳng định kinh tế thị trường Doanh thu lợi nhuận tăng lên năm qua Tuy nhiên xuất ngày nhiều trung tâm thương mại, siêu thị điện máy khiến môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, địi hỏi cơng ty phải có chiến lược kinh doanh phù hợp để vừa cạnh tranh với đối thủ vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing - NXB Trường Đại học Kinh tế quốc dân Giáo trình Quản trị Marketing - NXB Trường Đại học kinh tế quốc dân Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Trường Đại học Kinh tế quốc dân Tài liệu siêu thị điện máy HC Thanh Hóa Các tạp chí chun ngành kinh tế, tạp chí khoa học Báo, tạp chí ngành điện máy Website: hc.com.vn Website: luanvan.co Các khóa luận tốt nghiệp khóa trước chuyên ngành Quản trị kinh doanh 55 MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN 58 LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hoạt động Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò chức Marketing 1.2 Các sách Marketing – Mix 1.2.1 Tổng quan sách Marketing – Mix doanh nghiệp 1.2.2 Chính sách sản phẩm 1.2.3 Chính sách giá 1.2.4 Chính sách phân phối 12 1.2.5 Chính sách xúc tiến 13 1.2.6 Mối quan hệ phối hợp sách Marketing – Mix 14 1.3 Những nhân tố ảnh hƣởng đến Chính sách Marketing – Mix 15 1.3.1 Môi trường vĩ mô 15 1.3.2 Môi trường vi mô 17 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX ĐỐI VỚI HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY HC THANH HÓA GIAI ĐOẠN 2013 – 2015 21 2.1 Tổng quan siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển siêu thị điện máy HC 21 2.1.2 Sứ mệnh tầm nhìn siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 23 2.1.4 Cơ cấu tổ chức nguồn nhân lực siêu thị Điện Máy HC 27 2.1.5 Nguồn nhân lực siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 28 2.1.6 Đánh giá hoạt động tài siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 30 56 2.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu bán hàng siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 32 2.2.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 32 2.2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 35 2.2.3 Một số nhân tố khác 37 2.3 Thực trạng hoạt động marketing - mix siêu thị điện máy HC 38 2.3.1 Sản phẩm 38 2.3.2 Giá 39 2.3.3 Kênh phân phối 39 2.3.4 Xúc tiến hỗn hợp 40 2.4 Phân tích đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 45 2.4.1 Ưu điểm: 45 2.4.2 Nhược điểm 45 2.4.3 Nguyên nhân 45 2.5 Mơ hình SWOT siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 46 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY HC THANH HÓA 48 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển công ty 48 3.2 Giải pháp marketing siêu thị điện máy HC Thanh Hóa 48 3.2.1 Tổ chức phận marketing 48 3.2.2 Giải pháp chiến lược sản phẩm, dịch vụ 48 3.2.3 Chiến lược giá 49 3.2.4 Chính sách phân phối 50 3.2.5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 50 KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập trường ĐH Hồng đức, thầy dìu dắt, dạy dỗ, em tiếp thu kiến thức chuyên ngành học làm tảng cho em trình thực tập siêu thị điện máy HC Thanh Hóa Để hồn thành khóa luận thực tập này, lời em xin bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể thầy khoa Kinh tế - quản trị kinh doanh trường Đại học Hồng Đức tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em tiếp cận với môi trường thực tế thông qua đợt thực tập đầy ý nghĩa thiết thực Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cán nhân viên siêu thị Điện Máy HC Thanh Hóa tạo điều kiện thuận lợi suốt thời gian em thực tập giúp em tiếp thu kiến thức bổ ích từ thực tế góp phần to lớn vào việc hồn thiện kiến thức chun mơn Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn – Nguyễn Thị Thanh Xn hết lịng giúp đỡ, hướng dẫn để em hồn thành báo cáo khóa luận thời gian quy định Trân trọng cảm ơn! 58 TRƢỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC KHOA: KT - QTKD SINH VIÊN: BÙI THỊ PHƢƠNG MÃ SV: 1264020040 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Chuyên ngành: Tài Ngân hàng Mã số: 403 "Một số biện pháp Marketing Mix nhằm nâng cao hiệu bán hàng siêu thị điện máy HC Thanh Hóa" GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: TH.S NGUYỄN THỊ THANH XUÂN Thanh Hóa, tháng 05 năm 2016 59 DANH MỤC VIẾT TẮT 60