quản lý các dòng chảy của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm kem tràng tiền

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM KEM TRÀNG TIỀN Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THANH MAI Lớp: Marketing A - Khóa 51 Mã sinh viên: CQ510557 Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Trung Kiên Nơi thực tập: Công Ty Cổ Phần Kem Tràng Tiền Hà Nội, 2013 MỤC LỤC A Vấn đề nghiên cứu Bài nghiên cứu tập trung phân tích hoạt động, vai trò thành viên kênh phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền, từ đưa đánh giá hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Đồng thời, nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm khắc phục nhược điểm có hệ thống kênh phân phối, giúp cho việc mở rộng kênh B Lý nghiên cứu I Cơ sở lý thuyết Kênh phân phối biến số quan trọng marketing-mix (Sản phẩm, Giá, Kênh phân phối, Xúc tiến hỗn hợp), có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối đóng vai trị định thành bại doanh nghiệp thương trường II Cơ sở thực tiễn Từ năm 1958, kem Tràng Tiền xuất thị trường giành yêu mến khơng người dân Hà Nội mà cịn nhiều khách du lịch nước Ban đầu, công ty kinh doanh sở sản xuất 35 Tràng Tiền Sau này, để đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực địa lý khác,công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối nhiều quận địa bàn Hà Nội, tỉnh thành khác Tuy nhiên, năm gần đây, đặc biệt vào khoảng năm 2012, vấn đề hàng giả, hàng nhái kem Tràng Tiền trở nên nhức nhối Công ty có nhiều biện pháp xử lý, chí nhờ đến giúp đỡ quan có thẩm quyền Tuy nhiên, để giải triệt để vấn đề này, công ty cần đưa nhiều biện pháp để quản lý hệ thống kênh phân phối mình, cho hệ thống kênh hoạt động hiệu Nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối kem Tràng Tiền giúp cho tác giả áp dụng lý thuyết học với thực tế, nhận biết khó khăn thực hoạt động kinh doanh tích lũy kinh nghiệm hữu ích C Mục tiêu nghiên cứu Bài nghiên cứu nhằm mục đích mơ tả hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền Từ đánh giá cơng tác quản lý hệ thống kênh đưa đề xuất kiến nghị thích hợp Để đạt mục đích này, nghiên cứu cần thực mục tiêu sau: Mô tả cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền Trình bày chi tiết hoạt động thành viên kênh thơng qua mơ tả dịng chảy hệ thống kênh phân phối Chỉ hạn chế công tác quản lý đưa đề xuất kiến nghị D Các câu hỏi nghiên cứu thông tin cần thu thập I Câu hỏi nghiên cứu Chiều dài, chiều rộng kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền nào? Có loại trung gian cấp độ kênh? Các dòng chảy kênh vận hành quản lý cụ thể nào? Còn tồn hạn chế hoạt động quản lý dịng chảy? Có cách thức để khắc phục hạn chế đó? II Thơng tin cần thu thập Các thông tin cấu trúc kênh, bao gồm: chiều dài, chiều rộng loại trung gian tham gia cấp độ kênh Các thông tin cụ thể, chi tiết dòng chảy kênh cơng tác quản lý dịng chảy Cụ thể, thơng tin bao gồm: Hệ thống thơng tin kênh việc quản lý dịng chảy thơng tin thơng suốt kênh Cơng tác quản lý dịng phân phối vật chất: phương tiện vận tải lưu kho sử dụng, kỹ thuật thông tin ứng dụng hoạt động phân phối vật chất… Dòng xúc tiến: kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến thành viên kênh (chương trình hợp tác xúc tiến, điều lệ hợp đồng với thành viên kênh quy định việc tham gia xúc tiến cho sản phẩm doanh nghiệp…) Dòng đàm phán: thủ tục, văn bản, giấy tờ cần thiết cho công tác đàm phán với trung gian; tiến công nghệ thông tin ứng dụng quản lý dòng đàm phán; phạm vi điều khoản hợp đồng với loại trung gian khác Dịng tốn: phương thức tốn sử dụng; công nghệ đại ứng dụng để thực việc toán kênh; chế sử dụng để kiểm sốt q trình thực toán; chế kiểm soát nợ; phận phịng ban tham gia vào dịng tốn… Dịng đặt hàng: quy trình thu thập, tập hợp giải đơn hàng; thời gian cần thiết cho trình đặt hàng, chờ đợi giao hàng; công nghệ ứng dụng vào việc quản lý dòng đặt hàng Dòng chuyển quyền sở hữu: cách thức sử dụng để quản lý dịng chuyển quyền sở hữu, tránh bn bán lịng vịng, hàng giả, hàng nhái Dịng tài chính: chương trình hỗ trợ tài cho thành viên quy mơ nhỏ điều kiện kinh tế suy thối Dòng san sẻ rủi ro: trách nhiệm thành viên trước rủi ro; vấn đề mua bảo hiểm cho thành viên kênh Dòng thu hồi bao gói: q trình thu hồi theo thời gian khơng gian; kết hợp dịng vận động vật chất dịng thu hồi bao gói để giảm chi phí vận tải lưu kho E Đối tượng, phương pháp phạm vi nghiên cứu I Đối tượng nghiên cứu Để hoàn thành nghiên cứu, tác giả thu thập thơng tin từ phịng kinh doanh, phịng Kế tốn nhân viên cửa hàng cơng ty II Phương pháp nghiên cứu Phương pháp sử dụng phương pháp nghiên cứu mô tả Các liệu thứ cấp thu thập hoạt động phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền tiến hành phân tích Đồng thời, tác giả kết hợp với quan sát thực nghiệm tích lũy trình tham gia vào hoạt động hệ thống kênh phân phối Từ phân tích trên, nghiên cứu đưa mô tả thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối, tìm hạn chế tồn hệ thống kênh nguyên nhân hạn chế Qua đó, tác giả đưa đề xuất để khắc phục hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống kênh phân phối công ty III Phạm vi nghiên cứu Do giới hạn nguồn lực (thời gian, tài chính, nhân lực), nghiên cứu tập trung sâu phân tích vấn đề quản lý hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền địa bàn thành phố Hà Nội G Kết nghiên cứu dự kiến hạn chế nghiên cứu Dự kiến nghiên cứu đưa mô tả chuyên sâu vấn đề quản lý hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền Tuy nhiên, phạm vi nghiên cứu tập trung địa bàn Hà Nội nên phân tích chưa phản ánh xác thực tiễn H Kết cấu đề tài Lời mở đầu Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần Kem Tràng Tiền Chương 2: Thực trạng hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền Hà Nội Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền Kết luận Phụ lục CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN KEM TRÀNG TIỀN 1.1 Thơng tin chung cơng ty 1.1.1 Q trình hình thành phát triển Tiền thân công ty cổ phần kem Tràng Tiền Nhà hàng ăn uống 35 Tràng Tiền trực thuộc công ty ăn uống Hồ Gươm Nhà hàng thành lập từ năm 1958 vị trí cửa hàng bánh bôđêga cũ từ thời Pháp thuộc Năm 1993: đổi tên thành công ty ăn uống dịch vụ Tràng Tiền Năm 2000: cổ phần hóa cơng ty đổi tên thành công ty cổ phần Tràng Tiền theo định số 5604/QĐ-UB Ủy Ban Nhân Dân thành phố Các lĩnh vực kinh doanh bao gồm khách sạn, ăn uống giải khát kem Toàn số cổ phần ban đầu bán cho nội người lao động Đến tháng 10 năm 2009, tách thành công ty cổ phần kem Tràng Tiền Trụ sở đăng ký Cơng ty: Trụ sở Khu sản xuất Điện thoại Fax Email Website Mã số thuế : 35 Tràng Tiền, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội : 35 Tràng Tiền 33 Âu Cơ, Tây Hồ, Hà Nội Lô C2D cụm Công nghiệp vừa nhỏ Dịch Vọng Hậu Cầu Giấy, Hà Nội : 04-38240294 : 04-39360064 : @kemtrangtien,vn : http://www.kemtrangtien.vn : 0104156185 Chi nhánh công ty cổ phần kem Tràng Tiền Thành phố Hồ Chí Minh: • Địa chỉ: Lơ II – 1B Lê Trọng Tấn, Khu Cơng Nghiệp Tân Bình, phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, TP Hồ Chí Minh • Điện thoại: 08.3816067172 • Fax: 08.38160662 Chi nhánh công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà Thành phố Vinh: • Địa chỉ: Số 2, Trường Thi, Thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An • Điện thoại: 038.8688939 • Mã số thuế: 0104156185-004 1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh • Sản xuất phân phối kem • Sản xuất phân phối bánh ngọt, bánh mứt kẹo • Dịch vụ phục vụ đồ ăn uống • Dịch vụ khách sạn, tiệc cưới, liên hoan, hội nghị, du lịch lữ hành • Đại lý bán vé máy bay, tàu hỏa, tơ • Thu đổi ngoại tệ, karaoke, tắm hơi, vật lý trị liệu • Cho thuê nhà làm văn phòng đại diện, phòng làm việc phịng trưng bày giói thiệu sản phẩm • Đại lý mua, đại lý bán, bán lẻ hàng công nghệ thực phẩm 1.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần kem Tràng Tiền thể qua sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.1 Sơ đồ Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần kem Tràng Tiền (Nguồn: Tài liệu công ty) Công ty cổ phần kem Tràng Tiền sau cổ phần hóa từ ngày 01/01/2000 hoạt động theo Luật Doanh Nghiệp 2005 với 95% số cổ phiếu thuộc Hội đồng quản trị 1.1.3.1 Chủ tịch hội đồng quản trị Trong máy quản lý Chủ tịch hội đồng quản trị nắm giữ vai trò quyền hạn lớn nhất, người điều hành chung hoạt động công ty cổ phần kem Tràng Tiền Chủ tịch ký hạn mức chi tiêu vượt quyền ban điều hành ký bổ nhiệm nhân từ phó phịng trở lên Ký duyệt tiêu tuyển dụng thành lập hội đồng tuyển dụng nhân Tại thời điểm tại, Chủ tịch hội đồng quản trị công ty ông Hà Trọng Nam, người nắm giữ 92% cổ phần cơng ty 1.1.3.2 Phó Giám đốc điều hành Phó Giám đốc điều hành cơng ty ơng Lê Kim Thắng, có trách nhiệm ký tuyển dụng nhân viên, công nhân Sau duyệt tiêu nhân hội đồng tuyển dụng xác nhận (bằng văn bản) nhân viên trúng tuyển Phó giám đốc điều hành chịu trách nhiệm điều hành sản xuất 35 Tràng Tiền quản lý chất lượng sản phẩm 1.1.3.3 Phòng kinh doanh Có thể nói, cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền, phận quan trọng Phòng kinh doanh nơi trực tiếp đề xuất chiến lược sản xuất kinh doanh, tổ chức hoạt động marketing, quản lý đại lý phân phối cơng ty 1.1.3.4 Phịng kế tốn Phịng kế tốn chịu trách nhiệm thực công tác quản lý thu chi cho cơng ty, nghiệp vụ kế tốn,… Tại cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền, phịng kế tốn bao gồm kế toán trưởng, kế toán phụ trách mảng khách sạn, hai kế toán phụ trách kem Tràng Tiền, kế toán tổng hợp kế tốn vật tư 1.1.3.5 Phịng tổ chức nhân Phịng tổ chức nhân cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền có trách nhiệm tiền lương, thưởng cho nhân viên, phổ biến cho thành viên công ty quy chế pháp luật 1.1.3.6 Phòng quản lý sản xuất Đây phịng ban có số lượng người lớn công ty, chiếm khoảng 90% (hơn 150 người) Phòng quản lý sản xuất gồm nhân viên quản lý chính, nhân viên phụ trách sản xuất kem nhân viên phụ trách vận chuyển hàng 1.1.4 Nguồn lực doanh nghiệp 1.1.4.1 Nguồn lực tài Ngày 01/01/2000, cơng ty ăn uống dịch vụ Tràng Tiền thức cổ phẩn hóa theo định số 5604/QĐ-UB Ủy Ban Nhân Dân thành phố cấp giấy phép kinh doanh số 058449 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội Công ty đổi tên thức thành cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền Ban đầu, công ty hoạt động với số vốn điều lệ 3,2 tỷ đồng Số vốn hình thành thơng qua việc góp vốn cổ phần phát hành cổ phiếu, với 32.000 cổ phần, cổ phần 100 nghìn đồng cán công nhân công ty mua hết [Nguồn: vietbao.vn] 1.1.4.2 Nguồn nhân lực Ban đầu, thành lập, công ty cổ phần kem Tràng Tiền có nguồn nhân lực khoảng 100 người Từ công ty bắt đầu mở thêm cửa hàng đội ngũ nhân viên ngày tăng, đặc biệt nhân viên bán hàng Hiện số lượng lao động công ty khoảng 165 người, có 13 người thuộc phận văn phịng, cịn lại cơng nhân sản xuất 1.1.4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật a Tịa nhà cơng ty Tọa lạc địa điểm số 35 Tràng Tiền, với diện tích 1.500m2, tịa nhà cơng ty vị trí kinh doanh lý tưởng Có thể nói, yếu tố tạo nên giá trị thương hiệu kem Tràng Tiền Tuy nhiên, lối kiến trúc tòa nhà cũ cần cải tạo Tầng tòa nhà chia thành hai khu: khu sản xuất khu bán hàng Khu bán hàng chi thành quầy, bao gồm: quầy số bán kem có bao bì, quầy số bán kem trần, quầy số bán kem tươi, quầy số bán bánh Trên tầng tòa nhà sử dụng làm khách sạn văn phòng Văn phòng gồm có phịng kinh doanh, phịng kế tốn phịng họp hội đồng quản trị Tịa nhà xây dựng từ lâu chưa cải tạo, sàn gỗ cũ diện tích phịng cịn nhỏ Theo ông Hà Văn Thắm, Chủ tịch hội đồng quản trị công ty cổ phần khách sạn dịch vụ Đại Dương (OCH), đơn vị nắm giữ 99,17% cổ phần kem Tràng Tiền, cung cấp từ hồi năm 2011 OCH dự định xây dựng khu kinh doanh dịch vụ Nếu dự án thực tịa nhà cơng ty xây dựng lại đại nhiều – việc xây dựng, tu bổ lại cần thiết xuống cấp tịa nhà b Máy móc nhà xưởng Hiện tại, cơng ty có hai nhà xưởng Hà Nội Một 35 Tràng Tiền, chuyên sản xuất kem trần để bán quầy hàng Hai xưởng sản xuất kem có bao bì để đưa tới cửa hàng đại lý, ngõ 72 đường Trần Thái Tông, quận Cầu Giấy, Hà Nội Các máy móc nhà xưởng ln cơng ty ý giữ gìn vệ sinh khơng ngừng đại hóa để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng c Kho bãi Công ty cổ phần kem Tràng Tiền có bốn kho bảo quản kem nằm ba thành phố lớn nước: kho trụ sở 35 Tràng Tiền, kho đường Trần Thái Tông, quận Cầu Giấy, Hà Nội; kho chi nhánh Vinh kho chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Diện tích nhà kho trụ sở cơng ty khoảng 1000m2, kho cịn lại diện tích từ 2000 – 3000m2 Song trừ hai kho xây dựng Vinh thành phố Hồ Chí Minh hai kho Hà Nội kho hàng sử dụng từ lâu chưa tu bổ lại, sở vật chất tương đối cũ d Cửa hàng bán sản phẩm Hiện công ty sở hữu 13 cửa hàng thành phố Hà Nội Đây cửa hàng công ty thuê mặt trí để bán sản phẩm (chứ khơng có chức giới thiệu) Diện tích cửa hàng lớn nhỏ khác nhau, dao động khoảng từ 40 – 50 m2 Các cửa hàng chủ yếu nằm mặt đường phố sầm uất Ngọc Hà, Phạm Ngọc Thạch, Âu Cơ,… Song cách trang trí cửa hàng cịn đơn giản, nhìn từ bên ngồi vào giống cửa tiệm bán bánh bình thường Nội thất bên chưa có nét đặc sắc để tạo khác biệt cho cửa hàng Hình 1.1.4.3 Một cửa hàng thuộc công ty cổ phần kem Tràng Tiền 1.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty 1.2.1 Doanh thu Kem Tràng Tiền tên tuổi lớn thị trường kem Hà Nội nói riêng thị trường kem nước nói chung Doanh số bán hàng công ty năm tăng 10%, báo hiệu mức tăng trưởng ổn định, dài hạn Năm 2010 2011 2012 Doanh số 46 308 050 155 50 932 319 080 70,484,845,000 (đơn vị: VNĐ) Bảng 1.2.1.a Doanh số kem Tràng Tiền giai đoạn năm 2010 – 2012 (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty) Năm 2012, doanh số công ty cổ phần kem Tràng Tiền thu 70,484,845,000 đồng, nghĩa tăng 30% so với năm 2011 Đây dấu hiệu đáng mừng cho thương hiệu này, điều chứng tỏ việc mở rộng hệ thống phân phối công ty có kết tích cực Trong đó, doanh số bán hàng trụ sở 35 Tràng Tiền chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh số cơng ty tượng Hà Nội nghìn năm văn hiến Trụ sở cơng ty, điểm bán có doanh số lớn ln 35 Tràng Tiền Việc mở rộng phân phối tỉnh, thành phố khác nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nhiên trình vận chuyển bảo quản sản phẩm tương đối khó khăn khiến cản trở lớn để thực điều Tại Hà Nội, cơng ty có 13 cửa hàng trực thuộc Mật độ điểm bán lẻ sản phẩm kem Tràng Tiền địa bàn Hà Nội thể qua sơ đồ đây: Sơ đồ 2.2.1.1 Điểm bán lẻ sản phẩm kem Tràng Tiền 2.2.1.2 Chiều dài Vì kem sản phẩm có thời hạn sử dụng tương đối ngắn (chỉ vòng hai tháng kể từ ngày sản xuất), chiều dài kênh phân phối cần phải ngắn Hệ thống kênh phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền thể qua sơ đồ đây: 12 Sơ đồ 2.2.1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền  Kênh khơng cấp: Kênh khơng cấp (cịn gọi kênh marketing trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Kênh công ty sử dụng địa điểm số 35 Tràng Tiền Có điểm cần lưu ý cơng ty có hai sở sản xuất: 35 Tràng Tiền ngõ 72 đường Trần Thái Tông, Cầu Giấy sở 35 Tràng Tiền phân phối trực tiếp sản phẩm kem đến người tiêu dùng, sở Cầu Giấy chun sản xuất kem có bao bì để phân phối đến trung gian cấp Kem sản phẩm yêu cầu công việc bảo quản cao, tính chất dễ tan chảy, dễ hỏng, sử dụng kênh không cấp phù hợp Cấu trúc kênh hầu hết nhà sản xuất kem (dù hướng tới phân đoạn thị trường nào) sử dụng: từ kem Fanny, kem Bud’s, kem New Zealand,… đến kem Hồ Tây, kem Thủy Tạ,…  Kênh cấp: Kênh cấp có người trung gian, đóng vai trị người bán lẻ Sản phẩm kem Tràng Tiền thông qua trung gian cửa hàng thuộc công ty, đại lý siêu thị để đến tay người tiêu dùng Các trung gian bán lẻ bao gồm thành viên kênh không thuộc quyền sở hữu công ty cổ phần kem Tràng Tiền (đại lý siêu thị), thành viên thuộc sở hữu công ty cổ phần kem Tràng Tiền (cửa hàng thuộc công ty) Hệ thống kênh phân phối bao phủ tương đối rộng khắp địa bàn Hà Nội mở rộng đến tỉnh, thành phố khác 2.2.1.3 Các thành viên kênh Các thành viên thuộc hệ thống phân phối kem Tràng Tiền công ty cổ phần kem Tràng Tiền bao gồm: công ty cổ phần kem Tràng Tiền, hệ thống chuỗi 13 cửa hàng trực thuộc công ty, hệ thống đại lý, hệ thống siêu thị Những thông tin thành viên kênh giúp cho nhà quản trị nhận thức vai trò, nhiệm vụ thành viên viên, từ đưa định lựa chọn thành viên cho kênh phân phối a) Cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền Công ty cổ phần kem Tràng Tiền tham gia vào kênh phân phối với tư cách nhà sản xuất, kiêm nhà bán lẻ  Vai trò nhà sản xuất: Bên cạnh hai xưởng sản xuất 35 Tràng Tiền ngõ 72 đường Trần Thái Tơng - Cầu Giấy, cơng ty có thêm hai xưởng sản xuất hai chi nhánh Vinh thành phố Hồ Chí Minh Tại xưởng sản xuất Cầu Giấy hai chi nhánh, chế biến sản phẩm kem có bao bì để phân phối đến điểm bán lẻ khác Cụ thể từ xưởng sản xuất Cầu Giấy, công ty phân phối kem đến cửa hàng, đại lý Hà Nội tỉnh thành miền Bắc Yên Bái, Thái Nguyên, Bắc Ninh, Hải Phịng, Thái Bình,… Cịn xưởng kem chi nhánh Vinh phân phối cho điểm bán lẻ địa bàn thành phố địa bàn lân cận Hà Tĩnh tỉnh miền Trung khác Xưởng kem chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ tương tự: phân phối sản phẩm đến điểm bán lẻ địa bàn thành phố tỉnh miền Nam  Vai trò nhà bán lẻ: Vai trò bán lẻ thực địa điểm sản xuất 35 Tràng Tiền Đây trụ sở công ty, tiền thân trước cửa hàng dịch vụ ăn uống, việc phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng tất yếu Cơ sở mặt chia làm hai, phía nơi chế biến sản phẩm, phía ngồi cửa hàng phục vụ khách hàng Người tiêu dùng từ nhiều nơi địa bàn thành phố, du khách từ tỉnh thành khác, du khách nước đến để thưởng thức que kem trực tiếp sản xuất Ngồi chức sản xuất, cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền đảm nhiệm chức khác hệ thống vận chuyển, lưu kho, san sẻ rủi ro với thành viên kênh cấp b) Chuỗi cửa hàng thuộc sở hữu công ty Chuỗi cửa hàng thuộc sở hữu công ty công ty thuê mặt nhiều địa điểm, sau tiến hành bố trí xếp trang trí với chức giới thiệu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách dễ dàng Hiện tại, cơng ty có hai cửa hàng địa điểm sở sản xuất 35 Tràng Tiền, 10 cửa hàng khắp quận thành phố Hà Nội Dưới danh sách cửa hàng trực thuộc công ty cổ phần kem Tràng Tiền: STT Tên cửa hàng CH Trấn Vũ Địa Điện thoại Email Số 10 Trấn Vũ, Ba Đình, Hà Nội 0422160682 10tranvu@kemtrangtien.vn 14 10 11 12 CH Văn Quán A2 TT10 KĐT Văn Quán, Hà Đông, Hà Nội CH Ngọc Hà 19C Ngọc Hà, Ba Đình, Hà Nội CH Phạm Số 2B Phạm Ngọc Ngọc Thạch Thạch, Đống Đa, Hà Nội CH Lạc Trung 31 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội CH Âu Cơ 33 Âu Cơ, Tây Hồ, Hà Nội CH Tràng 35 Tràng Tiền, Tiền B Hoàn Kiếm, Hà Nội CH Thụy 133 Thụy Khuê, Khuê Tây Hồ, Hà Nội CH Trần Đăng 64 Trần Đăng Ninh Ninh, Cầu Giấy, Hà Nội CH Lương 65 Lương Định Định Của Của, Đống Đa, Hà Nội CH Láng Hạ 78 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội CH Tràng 35 Tràng Tiền, Tiền A Hoàn Kiếm, Hà Nội 0462753562 vanquanhd@kemtrangtien.vn 0437349620 19cngocha@kemtrangtien.vn 0422160683 2bphamngocthach@kemtran gtien.vn 0436369641 31lactrung@kemtrangtien.vn 0437185931 33auco@kemtrangtien.vn 0439412849 35btrangtien@kemtrangtien.v n 0437592816 133thuykhue@kemtrangtien 0437938359 64trandangninh@kemtrangtie n.vn 0435766098 65luongdinhcua@kemtrangti en.vn 0437765846 78langha@kemtrangtien.vn 0438240294 35atrangtien@kemtrangtien.v n (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty) Khác với cửa hàng trực thuộc nhiều công ty khác, cửa hàng công ty cổ phần kem Tràng Tiền không nơi trưng bày sản phẩm, mà điểm bán lẻ cho khách hàng Điều có nghĩa trung gian phân phối có quyền sở hữu sản phẩm khơng đơn đóng vai trị lưu kho Tuy nhiên, cửa hàng khơng có quyền phân phối sản phẩm đến đại lý, mà bán trực tiếp cho người tiêu dùng yêu cầu việc phân phối công tác quản lý kênh phân phối c) Hệ thống đại lý Để thực mục tiêu bao phủ thị trường, việc sử dụng trung gian phân phối đại lý điều cần thiết Ngoài phương thức mua sản phẩm trực tiếp sở sản xuất 35 Tràng Tiền việc mua sản phẩm thông qua đại lý cách thức 15 mua sản phẩm phổ biến thời gian qua Các đại lý đóng vai trị nhà bán lẻ độc lập (không thuộc quyền sở hữu công ty) Tuy nhiên, kem Tràng Tiền đại lý phân phối độc quyền Đa phần chủ đại lý lao động phổ thông, mở cửa hàng kinh doanh tạp hóa với nhiều chủng loại sản phẩm không riêng kem Tràng Tiền Song đại lý lại điểm tiếp xúc giúp cho công ty tiếp cận thị trường ngách với qui mô không nhỏ Kể từ tháng năm 2012 trước, công ty cổ phần kem Tràng Tiền không trực tiếp quản lý đại lý mà thơng qua cơng ty cổ phần thương mại MIKA Công ty cổ phần thương mại MIKA công ty chuyên kinh doanh phát triển lương thực thực phẩm, siêu thị, dịch vụ ăn uống thuộc tập đồn Ocean – cơng ty nắm giữ 99% vốn điều lệ kem Tràng Tiền Sở dĩ có phân quyền cơng ty thuộc tập đồn Ocean, san sẻ cơng việc tận dụng nguồn lực, đồng thời chun mơn hóa khâu trình sản xuất phân phối Tuy nhiên việc quản lý chưa tốt dẫn đến giải thể công ty cổ phần thương mại MIKA vào tháng năm 2012 Từ vấn đề đại lý chuyển lại cho công ty cổ phần kem Tràng Tiền quản lý Thủ tục đăng ký làm đại lý công ty trước đơn giản nhiều, nhiên sau nảy sinh vấn đề hàng giả, hàng nhái kem Tràng Tiền, cơng ty thực sách chặt chẽ để quản lý hệ thống kênh phân phối Để trở thành đại lý phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền, cửa hàng cần phải đăng ký thực số thủ tục đơn giản Đầu tiên liên hệ với công ty thông qua website http://www.kemtrangtien.vn gọi điện trực tiếp đến số máy 04.37728080 (số máy lẻ 112) Sau chủ cửa hàng cần mang chứng minh thư nhân dân hộ đến trụ sở công ty 35 Tràng Tiền để ký hợp đồng (phụ lục) đặt cọc 10 triệu đồng Số tiền đặt cọc để công ty phát cho cửa hàng tủ kem poster, kèm theo chứng nhận đại lý công ty Các đại lý có quyền sở hữu với sản phẩm, có trách nhiệm tương tự hưởng sách cửa hàng thuộc cơng ty d) Hệ thống siêu thị Siêu thị nơi kinh doanh tổng hợp mặt hàng, có qui mơ vốn lao động tương đối lớn Đối tượng khách hàng siêu thị chủ yếu người có thu nhập khá, người có thời gian cho việc chợ Trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền, hệ thống siêu thị - trung tâm mua sắm lớn đóng vai trị điểm bán lẻ tới người tiêu dùng Với hậu thuẫn lớn từ tập đoàn Ocean, việc phân phối kem Tràng Tiền siêu thị trở nên dễ dàng Công ty cổ phần bán lẻ Đại Dương (ORC) nhà phân phối độc quyền tồn quốc thương hiệu kem Tràng Tiền Như nêu trên, trước việc phân phối kem Tràng Tiền đến đại lý siêu thị công ty cổ phần thương mại 16 MIKA đảm nhiệm sau công ty giải thể tháng năm 2012, việc phụ trách đại lý giao cho phòng kinh doanh công ty cổ phần kem Tràng Tiền, phân phối đến siêu thị giao cho ORC Tuy tham gia vào thị trường (từ năm 2011) ORC có nhiều điểm mạnh:  Nền tảng tài vững mạnh với hậu thuẫn lớn từ tập đoàn Ocean  Mặt bán lẻ với vị trí đắc địa – địa điểm trải rộng toàn quốc, nơi tập trung dân cư lớn  Hệ thống quản lý tiên tiến: ứng dụng hệ thống ERP (Enterprise Resource Planning) – hệ thống hoạch định tài nguyên doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn quản trị quốc tế Nhờ có hệ thống mà suất lao động tăng lên, doanh nghiệp có khả kiểm soát tốt hạn mực tồn kho, cơng nợ, chi phí, doanh thu, lợi nhuận,… Đồng thời tối ưu hóa nguồn lực Đây điểm đáng lưu ý công ty chuyên bán lẻ  Đầu tư vào chuỗi cung ứng: Ngoài việc kết nối chặt chẽ với nhà cung cấp uy tín tồn quốc, ORC cịn trọng liên kết với nhà cung cấp địa phương, vừa đảm bảo nguồn cung ổn định phong phú, cịn góp phần làm cầu nối đưa hàng Việt , đặc biệt sản phẩm địa phương tới khách hàng toàn quốc quốc tế  Đội ngũ chuyên nghiệp tâm huyết: Đối với doanh nghiệp nào, yếu tố nhân quan trọng cần bồi đắp Hiểu nguyên tắc này, ORC lựa chọn đội ngũ quản lý có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực bán lẻ, ưu tiên tuyển dụng lao động địa phương để tăng gắn bó liên kết nhân viên phát triển lâu dài doanh nghiệp địa phương Hiện tại, ORC sở hữu chuỗi siêu thị Ocean Mart bao gồm Ocean Mart Thăng Long Ocean Mart Hà Đơng Cơng ty có kế hoạch mở vận hành 70 – 80 siêu thị trung tâm thương mại tồn quốc với tổng diện tích mặt lên đến 200.000m2 vào năm 2015 Do điểm mạnh trên, việc lựa chọn ORC nhà phân phối giúp kem Tràng Tiền bao phủ thị trường dễ dàng hơn, giảm bớt gánh nặng cơng tác quản lý cho phịng kinh doanh cơng ty Ngoài chuỗi siêu thị Ocean Mart hai địa điểm Ocean Mart Thăng Long (tòa nhà 28T Làng QTTL Trần Đăng Ninh, Cầu Giấy, Hà Nội) Ocean Mart Hà Đông (CT1 Khu đô thị Xa La, Hà Đông, Hà Nội), kem Tràng Tiền phân phối đến siêu thị đây: Stt Hệ thống VNF1 Tên siêu thị VNF1 Vạn Phúc VNF1 Láng VNF1 Nghĩa Tân VNF1 Nghĩa Tân Địa 101 Vạn Phúc 778 Đường Láng 106-A16 Nghĩa Tân 101-A9 Nghĩa Tân 17 Mơ hình Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động 10 Thành đô Tultraco Hapro Vân Hồ 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 VNF1 Hưng n Thành Đơ Tultraco Mỹ Đình Hapro Thổ Quan Hapro Khâm Thiên Hapro Vân Hồ Hapro Tây Sơn Hapro Chợ Hôm Intimex Bờ Hồ Intimex Lạc Trung Intimex Định Cơng Intimex Intimex Hịa Bình Intimex Hải Dương Intimex Hịa Bình Thiên Giang Star Cát Linh Tràng Tiền Plaza Vinaconex Vinaconex Hà Đông DNTN Quan Siêu thị Quan Nhân Nhân The Garden Big C The Garden Parkson Parkson Viet Tower Ngã tư thị trấn Bần 352 Giải Phóng Mai dịch-Lê Đức Thọ Thổ Quan 57 Khâm Thiên 51 Lê Đại Hành Số ngõ 136 Tây Sơn Trần Xuân Soạn Lê Thái Tổ Lạc Trung KĐT Định Công Tỉnh Tỉnh Tỉnh Cát Linh Tràng tiền/Hàng Bài Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Làng QT Thăng Long Quầy cố định The Manor/Sông Đà Quầy cố định Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy lưu động Quầy cố định Quầy lưu động Thái Hà/Tây Sơn Quầy cố định (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty) Tại siêu thị, kem tràng tiền bán theo hai hình thức quầy lưu động quầy cố định Quầy cố định phụ thuộc vào kích thước gian hàng siêu thị Mơ hình quầy lưu động có kích thước 1200mmx700mm Kem Tràng Tiền đặt quầy cố định ba trung tâm mua sắm lớn Parkson, The Garden, Tràng Tiền Plaza siêu thị Quan Nhân Còn siêu thị khác, công ty cho đặt quầy lưu động – điều giúp tiết kiệm chi phí thuê mặt bằng, chi phí quản lý,… mà đảm bảo quảng bá hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng 18 Hình 2.2.1.3.a Mơ hình quầy lưu động siêu thị Hình 2.2.1.3.b Mơ hình quầy cố định siêu thị 2.2.2 Tổ chức hoạt động kênh Trong ba hình thức tổ chức kênh (kênh đơn, kênh tự nhiên hay truyền thống hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc) kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền hình thành theo hình thức hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc Điều có nghĩa phụ thuộc lẫn thành viên 19 kênh lớn Kênh phân phối thiết kế có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp, nhằm đạt hiệu marketing tối đa đến thị trường mục tiêu Các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối chiều dọc xác định lợi ích dài hạn phụ thuộc vào hệ thống phân phối Trong đó, có cơng ty thành viên thừa nhận người lãnh đạo, điều khiển kênh Với tiềm lực mạnh mẽ, 50 năm kinh nghiệm mình, cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền đóng vai trị người lãnh đạo Song mức độ điều khiển công ty thành viên kênh không giống Ví dụ cửa hàng thuộc quyền sở hữu công ty, sức mạnh điều khiển đương nhiên lớn so với đại lý – thành viên kênh không thuộc sở hữu cơng ty Vì vậy, cơng ty cần có sách quản lý, khuyến khích khác thành viên kênh Hệ thống marketing liên kết dọc bao gồm ba hình thức chủ yếu kênh VMS tập đồn, kênh VMS hợp đồng kênh VMS có quản lý Kênh phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền kết hợp ba hình thức 2.2.2.1 Kênh VMS tập đoàn Kênh liên kết dọc tập đoàn kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Việc thể hóa dọc ưa thích cơng ty mong muốn có mức độ kiểm sốt chặt chẽ kênh Trên giới có nhiều trường hợp thành cơng sử dụng hình thức liên kết Có thể kể đến số ví dụ Sears bán 50% hàng hóa qua cơng ty thuộc quyền sở hữu phần hay tồn phần mình; Sherwin Williams sản xuất sơn, đồng thời có quyền sở hữu khai thác 2.000 cửa hàng bán lẻ Hay trường hợp anh em nhà Gallo – huyền thoại rượu vang Mỹ – sở hữu công ty Fairbank Trucking Company, hãng vận tải nội bang lớn California 200 semi moo’ 500 xe mooc công ty thường xuyên vận chuyển rượu vang khỏi Modesto chuyển nguyên liệu Trong hãng sản xuất vang tập trung vào sản xuất mà xem nhẹ marketing Gallo tham gia hoạt động tiêu thụ Công ty sở hữu người phân phối riêng chục thị trường.[Trích từ Quản trị marketing, Philip Kotler] Trường hợp hai anh em ông Hà Trọng Nam Hà Trọng Thắm tương tự trên, người Chủ tịch hội đồng quản trị công ty cổ phần kem Tràng Tiền người Chủ tịch hội đồng quản trị tập đoàn Ocean Với hậu thuẫn lớn từ tập đồn Ocean, kem Tràng Tiền có khả mở rộng hệ thống phân phối mà vấn đề phân phối sản phẩm đến siêu thị có đội ngũ marketing cơng ty ORC (cơng ty tập đồn Ocean) phụ trách Phịng marketing cơng ty trực tiếp tham gia vào chiến dịch marketing cho sản phẩm kem Tràng Tiền Tuy nhiên, ORC công ty không phân phối kem Tràng Tiền mà nhà bán lẻ nhiều mặt hàng khác 20 Ngoài kem Tràng Tiền cơng ty cịn tổng thầu phân phối miền bắc hai thương hiệu lốp xe Chengsin thiết bị vệ sinh cao cấp American Standard Do vậy, nguồn lực bị phân tán dẫn tới làm giảm hiệu công việc Bằng chứng doanh số bán hàng công ty ORC sáu tháng cuối năm 2012 giảm mạnh (ngoài ảnh hưởng việc kem sản phẩm mang tính thời vụ khiến cho doanh số bán vào mùa đơng giảm, việc cơng ty chưa có chương trình thúc đẩy xúc tiến bán nguyên nhân) Doanh số ORC sáu tháng cuối năm 2012 chiếm khoảng 4.73% tổng doanh số bán hàng kem Tràng Tiền Biểu đồ 2.2.2.1.a Doanh số bán hàng tháng cuối năm 2012 cơng ty ORC (Nguồn: Phịng kinh doanh công ty) Bên cạnh lợi tận dụng nguồn nhân lực, hệ thống bán lẻ rộng khắp chuyên nghiệp ORC, công ty cổ phần kem Tràng Tiền cần có biện pháp marketing phù hợp để thúc đẩy hoạt động kênh Ngồi ra, hình thức VMS tập đồn cịn thể thơng qua chuỗi cửa hàng thuộc sở hữu công ty cổ phần kem Tràng Tiền Hiện tại, hoạt động 12 cửa hàng quản lý phịng kinh doanh cơng ty Song cửa hàng chưa có nhiều liên kết với nhau, đồng thời sách khơng tương đồng cửa hàng: cửa hàng có doanh số bán tốt hưởng nhiều ưu tiên hơn, cửa hàng doanh số đề đạt yêu cầu, nguyện vọng thường không đáp ứng,… Những chênh lệch sách quản lý phần thúc đẩy thành viên kênh hoạt động, có mặt trái làm nảy sinh xung đột kênh Những ưu, nhược điểm phân tích kỹ phần sau 2.2.2.2 Kênh VMS hợp đồng 21 Bên cạnh liên kết dọc tập đoàn, kênh VMS hợp đồng hình thức liên kết kem Tràng Tiền sử dụng, có dạng chuỗi cửa hàng bán lẻ tự nguyện người bán buôn đảm bảo Hình thái cụ thể thể qua liên kết cơng ty đại lý (công ty cổ phần kem Tràng Tiền sử dụng từ “đại lý’ để cửa hàng bán lẻ này) Các đại lý không thuộc sở hữu cơng ty, có mối quan hệ ràng buộc với cơng ty qua hợp đồng Công ty đàm phán để ký kết hợp đồng với đại lý, sau cơng ty đại lý ký hợp đồng phân phối Thơng qua hình thức cơng ty bên trung gian phân phối xác định quyền lợi trách nhiệm riêng, ràng buộc với theo thỏa thuận ký kết hợp đồng Như phân tích phần 2.2.1.3.c, đại lý thường cửa hàng tiện lợi, có số lượng lớn qui mơ thường nhỏ Vì vậy, họ thường chấp nhận theo mẫu hợp đồng công ty cổ phần kem Tràng Tiền, mà thay đổi hay thỏa thuận khác Các điều khoản hợp đồng chủ yếu qui định nghĩa vụ đại lý tham gia vào kênh phân phối: tập huấn sản phẩm, hỗ trợ tiếp thị, yêu cầu qui chuẩn vệ sinh an toàn,… quyền lợi hưởng đạt doanh số cao Hợp đồng với đại lý có giá trị thực kể từ ngày ký hợp đồng đến thời điểm cuối năm ký hợp đồng (nghĩa sau năm đại lý phải ký lại hợp đồng mới) Việc ký kết hợp đồng giúp cho công ty quản lý thành viên kênh tốt (nắm bắt số lượng thành viên kênh, tránh tình trạng đại lý bn bán hàng giả, hàng nhái kem Tràng Tiền), đồng thời tạo nên tính chuyên nghiệp hoạt động kênh, thúc đẩy thành viên kênh hoạt động Tuy nhiên trung gian phân phối tham gia hình thức liên kết dọc sức mạnh đàm phán thường khơng lớn Với hình thức tổ chức gồm số lượng lớn đại lý khắp nước, hiệu kinh tế theo qui mô đáng kể Đây sách marketing đắn công ty cổ phần kem Tràng Tiền trước đây, cơng ty sử dụng hình thức phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Điều khiến cho kem Tràng Tiền bao phủ thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh, dễ bỏ qua thị trường ngách Trong ngày thực tập công ty, tác giả thấy tiềm hình thức phân phối này, ngày có nhiều đại lý gọi điện đến để ký kết hợp đồng phân phối kem Tràng Tiền, dù thời gian bắt đầu vào hè vài ngày 2.2.3 Hoạt động quản lý dòng chảy kênh 2.2.3.1 Quản lý dịng thơng tin Quản lý dịng thơng tin đóng vai trị quan trọng việc vận hành hệ thống kênh phân phối, đảm bảo thông suốt thông tin từ người sản xuất đến nhà bán lẻ 22 Các trung gian phân phối cần có đầy đủ thơng tin sản phẩm, giá cả, toán, chiết khấu, chương trình xúc tiến,… để giúp họ nắm bắt hoạt động chung hệ thống, đồng thời truyền tải thông tin đến tay người tiêu dùng Có thể nói, trung gian phân phối đóng vai trị khơng nhỏ việc quản lý dịng thơng tin cơng ty, ngồi việc người truyền tin đến người tiêu dùng, họ người lắng nghe ý kiến đánh giá khách hàng phản ánh lại với công ty Nhận thức mấu chốt quan trọng giúp công ty nắm bắt tâm lý người tiêu dùng mong muốn, nhu cầu họ để đưa chiến lược kinh doanh, marketing dài hạn Trong hệ thống phân phối, điều đáng lo ngại dịng thơng tin khơng thơng suốt, dẫn đến việc “mỗi người phách”, nói cách khác dẫn đến việc khơng thống hệ thống Dịng thơng tin số dòng chảy hai chiều: từ xuống từ lên a) Các thông tin từ xuống Cơng tác quản lý dịng thông tin từ xuống sản phẩm kem Tràng Tiền thể qua bảng 2.2.3.1.a đây: Bảng 2.2.3.1.a Dịng thơng tin từ xuống Đầu mục Danh mục, bao bì nhãn hiệu sản phẩm Nội dung thông tin  Danh sách sản phẩm kem có cơng ty, bao gồm: kem đậu xanh, kem sữa dừa, kem cốm, kem cacao, kem ốc quế, kem hộp nhỏ, kem hộp to kem cân loại Các sản phẩm tương lai (ví dụ cuối năm 2013 công ty dự định phân phối sản phẩm kem Mochi Nhật Bản)  Vấn đề bao bì nhãn hiệu sản phẩm cần đặc biệt coi trọng thời gian gần đây, kem Tràng Tiền bị làm nhái nhiều Kem Tràng Tiền 35, Kem Tràng Người nhận Kênh chuyển tin Chi nhánh công ty Vinh thành phố Hồ Chí Minh; đại lý thành phố Hà Nội tỉnh; chuỗi cửa hàng thuộc sở hữu công ty; hệ thống siêu thị Công ty chủ yếu sử dụng phương tiện thông tin liên lạc đại email, điện thoại, fax Poster công cụ sử dụng nhiều để chuyển tin Ngoài trung gian chuỗi cửa hàng công ty, siêu thị lớn, cơng ty cịn cử người đại diện đến để phổ biến trực tiếp Tùy thuộc vào điều kiện trung gian mà 23 Tần suất chuyển tin Danh mục sản phẩm cơng ty chuyển đến nhà phân phối thông qua poster phát sau ký kết hợp đồng với công ty (đối với Bảng giá Tiền số 1,… nhiều nhãn hàng nhái lại sản phẩm công ty, bắt chước mẫu mã sản phẩm với chất lượng nhiều để lợi dụng thiếu thông tin người tiêu dùng hòng kiếm lợi Điều ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín cơng ty Trước vấn đề này, cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền ngồi việc đăng ký bảo vệ thương hiệu cịn định thay đổi lại loạt logo bao bì sản phẩm Việc phổ biến lại thơng tin cho trung gian nhằm giúp họ đưa thông tin rõ ràng đến người tiêu dùng  Đối với trung gian phân phối, công ty phát bảng biển quảng cáo có logo thương hiệu poster có đầy đủ danh mục sản phẩm Cịn vấn đề thay đổi mẫu mã logo, bao bì sản phẩm công ty thông báo đến trung gian người tiêu dùng thông qua tờ rơi Bảng kê chi tiết tất danh mục sản phẩm công ty kèm theo giá bán buôn, giá bán lẻ lợi nhuận mặt hàng [Phụ lục bảng giá kem] Chi nhánh công ty Vinh thành phố Hồ Chí Minh; đại lý thành phố Hà Nội tỉnh Tải FULL (File DOC 56 trang): bit.ly/2Ywib4t 24 Dự phịng: fb.com/KhoTaiLieuAZ cơng ty lựa chọn cách liên lạc phù hợp đại lý), bắt đầu triển khai cửa hàng Sau thường khơng có thơng báo thêm cơng ty có ý định tung sản phẩm trung gian yêu cầu để đặt hàng gia hạn hợp đồng Bảng giá công ty đề cập hợp đồng ký kết niêm yết công khai trang web công ty ORC (http://www.oceanretai l.vn/kinh-doanh phan-phoi/kem-trang- Cũng giống danh mục sản phẩm, bảng giá thơng báo lần tien-a8.html) Ngồi ra, để tiện cho việc liên lạc thông báo có thay đổi giá, cơng ty sử dụng phương tiện liên lạc đại email, điện thoại, fax Chính sách hỗ trợ với nhà phân phối  Chính sách chiết khấu: bên cạnh sách chiết khấu cố định 20% sản phẩm kem, cơng ty cịn có sách chiết khấu 5% cho đơn hàng trung gian tham gia kênh  Chính sách hỗ trợ vận chuyển hàng hóa: đơn hàng từ 10 triệu trở lên đại lý Hà Nội đơn hàng từ 30 triệu trở lên đại lý tỉnh, công ty giao hàng đến tận nơi cho đại lý  Chính sách hỗ trợ trưng bày sản phẩm: trung gian phân phối tham gia, công ty phát poster chứng nhận sản phẩm hiệu, ngồi cịn có biển quảng cáo cho cửa hàng thuộc sở hữu công ty Trong khoảng thời gian định (từ – tháng), nhân viên phịng kinh doanh cơng ty đến Chi nhánh cơng ty Vinh thành phố Hồ Chí Minh; đại lý thành phố Hà Nội tỉnh; chuỗi cửa hàng thuộc sở hữu công ty; hệ thống siêu thị Tải FULL (File DOC 56 trang): bit.ly/2Ywib4t 25 Dự phịng: fb.com/KhoTaiLieuAZ Các sách hỗ trợ với nhà phân phối công ty qui định rõ ràng cụ thể thông qua hợp đồng ký kết người đại diện giám sát bán hàng Việc liên lạc thông qua phương tiện email, điện thoại, fax trung gian bắt đầu tham gia vào kênh phân phối thơng qua poster phát Chính sách chiết khấu hỗ trợ vận chuyển hàng hóa thơng báo đến trung gian bắt đầu tham gia vào kênh phân phối/khi ký kết hợp đồng Trong mùa cao điểm (từ tháng 5-9) có thêm định chiết khấu cửa hàng để kiểm tra việc trưng bày sản phẩm có ý kiến đánh giá gợi ý cách trưng bày sản phẩm Qui Các qui định việc khen định thưởng/xử phạt đối trung gian phân phối với trung gian phân phối Chi nhánh công ty Vinh thành phố Hồ Chí Minh; đại lý thành phố Hà Nội tỉnh; chuỗi cửa hàng thuộc sở hữu công ty; hệ thống siêu thị Các qui định khen thưởng/xử phạt nêu rõ thơng qua hợp đồng phân phối Qui trình đánh giá thành viên kênh Chi nhánh công ty Vinh thành phố Hồ Chí Minh; đại lý thành phố Hà Nội tỉnh; chuỗi Qui trình đánh giá cơng ty thơng báo qua đại diện giám sát bán hàng Thơng tin qui trình đánh giá xếp hạng thành viên kênh dựa theo mục tiêu doanh số, độ bao phủ thị trường 26 2359352 thông báo sau Chính sách hỗ trợ trưng bày sản phẩm thực đặn từ – tháng/lần Các qui định khen thưởng/xử phạt gửi với tần suất từ – tháng/lần, đại diện công ty đến gặp trung gian phân phối Khoảng tháng/ lần Tuy nhiên, có lúc qui trình đánh giá ... ĐỘNG QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM KEM TRÀNG TIỀN TẠI HÀ NỘI 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý dòng chảy kênh phân phối kem Tràng Tiền 2.1.1 Các yếu... trạng hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm kem Tràng Tiền Hà Nội Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền Kết luận Phụ... hoạt động quản lý kênh phân phối cho sản phẩm kem Tràng Tiền 2.2.1 Cấu trúc kênh 2.2.1.1 Chiều rộng Như nói trên, cơng ty cổ phần kem Tràng Tiền cố gắng xây dựng cho hệ thống kênh phân phối rộng