Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty vũ minh hưng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM TRẦN ANH TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY VŨ MINH HƯNG Kon Tum, tháng năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : Th.S Phan Thị Nhung SINH VIÊN THỰC HIỆN : Trần Anh Tài LỚP : K814TM MSSV : 141404010 Kon Tum, tháng năm 2018 i LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập rèn luyện trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kontum, cố gắng phấn đấu nỗ lực thân nhận hỗ trợ từ bạn bè, thầy cô Đặc biệt thời gian thực tập năm có nhiều cản trở khó khăn trước mắt Nhưng nhờ giúp đỡ nhiệt tình nhiều yếu tố bên ngồi nên em hoàn thiện báo cáo Và điều em muốn nói xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Kinh tế Đặc biệt cô Phan Thị Nhung giáo viên thực tập em Người cho em nhiều kiến thức chuyên sâu để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Người em muốn cảm tạ thứ hai Ơng Nguyễn Ngun Vũ Giám đốc cơng ty Vũ Minh Hưng cho em thực tập doanh nghiệp Cuối em muốn cám ơn ban lãnh đạo, anh chị công ty Vũ Minh Hưng tạo điều kiện giúp đỡ em thời gian thực tập cơng ty Em xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ v DANH MỤC HÌNH VẼ v LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG 1.3 VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ BÁN HÀNG 1.3.1 Vai trò mục tiêu 1.3.2 Chức nhiệm vụ 1.4 QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG 1.4.1 Sơ đồ quy trình bán hàng 1.4.2 Nội dung quy trình bán hàng 1.5 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.6 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 11 KẾT LUẬN CHƯƠNG 13 CHƯƠNG 14 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 14 2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 14 2.1.1 Lịch sử hình thành & phát triển 14 2.2.2 Chức nhiệm vụ 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 15 2.2 ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 16 2.2.1 Đặc điểm trình độ lao động 16 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm 17 2.2.3 Đặc điểm lĩnh vực cạnh tranh 24 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 24 2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 26 2.3.1 Quy trình bán hàng công ty 26 2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 27 2.3.3 Nhận xét đánh giá hoạt động bán hàng 29 2.3.4 Phân tích chung hệ thống bán hàng công ty Vũ Minh Hưng 32 KẾT LUẬN CHƯƠNG 35 CHƯƠNG 36 iii MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 36 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO KIẾN NGHỊ 36 3.1.1 Mục tiêu công ty 36 3.1.2 Cơ hội thách thức 37 3.2 NHÓM GIẢI PHÁP CỦNG CỐ VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 37 3.2.1 Lực lượng bán hàng 37 3.2.2 Hồn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng 39 3.2.3 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng 39 3.2.4 Giải pháp đối thủ cạnh tranh 41 3.2.5 Giải pháp khách hàng 41 3.3 KIẾN NGHỊ 42 KẾT LUẬN 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Số Thứ Tự Tên Bảng Trang Bảng 2.1 Số lượng tuyển thành viên năm 2015-2017 16 Bảng 2.2 Các sản phẩm 17 Bảng 2.2.1 Sản phẩm cao cấp bánh trung thu 18 Bảng 2.2.2 Sản phẩm bánh tươi 19 Bảng 2.2.3 Sản phẩm bánh khô 19 Bảng 2.3 Lực lượng bán công ty năm 2015-2017 27 Bảng 2.4 Tình hình hoạt động năm 2015-2017 28 Bảng 2.5 Số lượng tiêu thụ sản phẩm năm 2015-2017 29 Bảng 2.6 Khả bán sản phẩm theo tiêu năm 20152017 32 Bảng 3.1 Mức thưởng lương dựa sở doanh thu vượt so với tiêu đưa 39 Bảng 3.2 Mức thưởng cho toàn nhân viên bán hàng khách hàng mua sản phẩm phận khác 39 DANH MỤC SƠ ĐỒ Số Thứ Tự Sơ đồ Sơ đồ Sơ đồ Tên Sơ đồ Quản trị hệ thống bán hàng Quy trình bán hàng Cơ cấu tổ chức cơng ty Trang 14 DANH MỤC HÌNH VẼ Số Thứ Tự Hình Tên hình Các loại hình digital marketing v Trang LỜI MỞ ĐẦU Thế giới ngày hội nhập tạo cho doanh nghiệp thêm nhiều hội khơng thách thức Song doanh nghiệp đặt mục tiêu hàng đầu tối đa hóa lợi nhuận, mang lại hiệu kinh tế cao Để đạt u cầu địi hỏi nhà kinh doanh phải có biện pháp thực tế chiến lược kinh doanh Một chiến lược thất yếu khơng thể thiếu tập trung vào khâu bán hàng Đây xem giai đoạn quan trọng doanh nghiệp, đầu mối để giúp cho doanh nghiệp lên, tạo nguồn sống cho doanh nghiệp phát triển lâu dài bền vững Vấn đề đáng quan tâm để bán hàng tốt ? bán số lượng nhiều ? để … ? nhiều câu hỏi đặt Nhưng quan trọng bán hàng thu lợi nhuận cao nhất, sử dụng vốn kinh doanh Vì phải cần có yếu tố Bán Hàng nắm vững Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Để trả lời câu hỏi trên, em thực tập Công Ty Vũ Minh Hưng, để tìm hiểu học hỏi công tác bán hàng công ty Đây Công ty chuyên phân phối bánh kẹo Kinh Đô, có đội ngũ nhân viên bán hàng đa dạng, nhiệt tình hăng say cơng việc Từ yếu tố em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty Vũ Minh Hưng” với mong muốn học hỏi bổ sung kiến thức bán hàng phần nhỏ nhoi giúp ích cho cơng tác bán hàng công ty phát triển Đề tài gồm ba chương : Chương I : Cơ sơ lí luận bán hàng doanh nghiệp Chương II : Thực trạng công tác bán hàng công ty Vũ Minh Hưng Chương III : Một số biện pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty Vũ Minh Hưng Mặt dù cố gắng viết tránh khỏi sai sót, mong thầy bạn thơng cảm góp ý kiến để em có thêm kinh nghiệm quý giá CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG Trong kinh tế thị trường, với doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhua tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản trị dự trữ bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Bán khâu cuối hoạt động kinh doanh Doanh Nghiệp Bán hàng thực giá trị chuyên giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc có sở địi tiền) Qua ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển toán tiền hàng Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến cơng tác thự việc kí kết hợp đồng bán hàng, cải tiến thao tác thủ tục kiếm nhận, phân loại, chọn lọc Vận chuyển bước trung gian tiến trình bán hàng cầu nối việc xuất giao hàng nhận tiền hàng Thanh tốn tiền hàng mục đích cuối doanh nghiệp công tác bán hàng Sơ đồ 1: Quản trị hệ thống bán hàng Quản trị hệ thống Bán lẻ Mua hàng hóa Kho Bán hàng hóa Quản trị hệ thống: quản trị toàn hệ thống từ khâu nhập hàng đến khâu xuất hàng bán chương trình hậu để tương thích với thị trường mặt hàng Mua hàng: bao gồm mua luân chuyển hàng nội thành viên công ty Mua hàng đảm bảo yếu tố: - Chất lượng tốt - Giá thành hợp lí - Chi phí vận chuyển thấp Kho bãi: nơi bảo quản,quản trị, công tác xuất nhập hàng, đảm bảo hàng hóa chuyển tình trạng tốt Bán hàng: bán buôn bán lẻ Bán buôn bán cho cửa hàng bán lẻ, đại lý, v…v.v… Cịn bán lẻ xây dựng mơ hình hệ thống cửa hàng bán lẻ toàn khu vực hoạt động Theo quy đinh hành , hàng hóa phải thõa mãn điều kiện sau : - Hàng hóa phải thơng qua q trình mua, bán toán phương thức định - Hàng hóa phải chuyển giao quyền sở hữu gắn liền với lợi ích rủi ro cho khách hàng Được khách hàng toán chấp nhận toán - Hàng hóa bán phải thuộc diện kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp mua vào gia công chế biến bán - Ngồi cịn có số trường hợp sau gọi bán hàng: + Hàng hóa xuất cho đơn vị nội + Hàng hóa dùng để trao đổi lấy hàng hóa khơng tương tự chất + Doanh nghiệp xuất hàng hóa để tiêu dùng nội + Hàng hóa doanh nghiệp mua xuất làm mẫu + Hàng hóa xuất để biếu tặng, trả lương, thưởng cho cán nhân viên doanh nghiệp, chia lãi cho bên góp vốn đối tác liên doanh Nhìn chung hoạt động bán hàng hoạt động trung gian thực mối giao lưu cách ngành kinh tế với nhau, nhà sản xuất, nhà phân phối liên tục đẩy mạnh tổ đối tượng tiêu thụ sản phẩm Nó đảm bảo q trình tái sản xuât liên tục, thúc đẩy trình đẩy mạnh kinh tế thị trường 1.2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Phương thức bán hàng phân loại sau : Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng - Bán hàng kho người cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa - Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chi kỳ tiêu dùng ổn định - Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán Theo khâu ln chuyển hàng hóa - Bán bn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt kết thúc quy trình bán bn Hàng hóa nằm lưu thơng, chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa cửa hàng nên giá bán buôn rẻ doanh số thường cao bán lẻ - Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, tốn Vì hàng hóa trải qua nhiều khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàn, nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn, việc tăng doanh số doanh nghiệp chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng Theo phương thức bán: - Bán theo hợp đồng đơn hàng: thông thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuậ nmua vừa bán không cần ký hợp đồng, gửi đơn hàng Đó bước giúp hoạt động bán hàng phát triển lên tầm cao đáng kể, với doanh số không ngừng tăng lên cách ổn định đặn Có thể thấy mức doanh số cơng ty đề số lượng bán 40 tỷ năm Nhưng lượng bán thực tế lại lên đến chập chững 60 tỷ năm, cho thấy lượng bán thực tế chệnh lệch với lượng bán ước tính cơng đề gần 20 tỷ Doanh số bán hàng năm 2015 63.216 tỷ, năm 2016 66.626 tỷ năm 2017 70.215 tỷ Và thực bán số lại sấp xỉ lớn chút năm 2015 64.152 tỷ, năm 2016 67.587 tỷ năm 2017 71.953 tỷ Tỷ trọng thực bán doanh thu khơng có chênh lệnh nhiều cho lắm, năm 2015 thực bán tăng 101,48%, sang năm 2016 101.44% tức giảm 0.04% ( số lớn ) qua năm 2017 tăng vượt lên đến 102.47% tức tăng đến 1.03% Có thể coi lượng thực bán đạt tốt năm gần công ty Vũ Minh Hưng Bảng 2.6: Khả bán sản phẩm theo tiêu năm 2015-2017 Năm 2015 2016 2017 Chỉ tiêu 63.216 66.626 70.215 Thực bán 64.152 67.587 71.956 Tỷ lệ 101,48% 101.44% 102.47% (Nguồn cơng ty) Tỷ trọng bán hàng có phần lên xún đáng kể Có thể thấy năm 2016 có phần tụt xún năm 2017 lại tăng lên vượt trội, chứng tỏ công ty thấy công tác bán hàng năm 2016 gặp số trục trặc nhỏ nên năm 2017 cải thiện đạt số vượt mức mong đợi Về mặt công tác xây dựng hệ thống bán hàng Công Ty Vũ Minh Hưng phát triển theo chiều hướng tốt Công Ty nắm bắt hội, thị trường phát triển Việt Nam lên, thu nhập tăng, nhu cầu mua sắm ngày nhiều Để cơng ty có sản lượng tiêu thụ sản phẩm tốt khơng thể thiếu tác động yếu tố bên ảnh hướng đến hoạt động kinh doanh bán hàng công ty Vũ Minh Hưng Cụ thể như: - Về môi trường kinh tế: Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm gần nước ta có chiều hướng thay đổi đáng kể Từ năm 2017 Việt Nam trở thành thành viên WTO Việt Nam cho thấy kinh tế tăng tốc với tốc độ chóng mặt Điều cho thấy đời sống người Việt Nam ngày cải thiện, điển hình người dân Đà Nẵng - Mơi trường văn hóa – xã hội: Công nghệ thông tin phát triển vũ bão khắp nơi, nên người dân có xu hướng tìm hiểu thơng tin rõ ràng sản phẩm, thị trường mặt hàng Vậy nên mức độ ý thức văn hóa người tăng lên cách đáng kể, họ ý thức sản phẩm mua, chất lượng sản phẩm dẫn đến hành vi mua họ kỹ cần tìm hiểu sản phẩm cách quy trình để có yên tâm mua hàng 33 - Môi trường dân số: Dân số Đà Nẵng ngày tăng lên với số lượng cao triệu người chưa tính dân nhập cư 34 KẾT LUẬN CHƯƠNG Nhìn qua số liệu năm gần số liệu thu chi cụ thể cơng ty Vũ Minh Hưng, ta thấy mức tăng trưởng số lượng bán ngày tăng vượt bậc, phận bán hàng ốn định tính đến thời điểm Cơng ty có mặt xấu mặt tốt Vậy để khắc phục vấn đề xấu cơng ty hành vấn đề cịn khó khăn Tuy khơng thể khơng nói đến cơng ty Vũ Minh Hưng vài khuyết điểm nhỏ tồn cơng ty, cần có giải pháp đề hợp lí khâu bán hàng thực tốt để công ty phát triển giai đoạn 35 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO KIẾN NGHỊ 3.1.1 Mục tiêu công ty Mục tiêu chung - Tăng cường kiện toàn máy kinh doanh, đa dạng hóa chủng loại mặt hàng phù hợp với phát triển nhu cầu thị trường, tăng khả cạnh tranh mặt, đảm bảo uy tín cơng ty thị trường - Ổn định tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính… - Lựa chọn mặt hàng kinh doanh khai thác mạnh, triệt để điểm mạnh loại hàng hóa chủ lực, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối công tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận - Nâng cao trình độ nghiệp vụ: lực cán nhân viên, cán điều hành sản phẩm, triển khai thị trường, bước mở rộng quy mô hoạt động - Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng nhu cầu khách hàng tình Mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng -Tăng doanh thu bán hàng năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng mức thấp 5% -Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho mức thích hợp -Hạn chế khoảng nợ hạn -Sử dụng biện pháp kích thích nhu cầu -Trên sở thị trường công ty theo ngành mặt hàng, phối hợp chặt chẽ với nhà cung cấp mở rộng thị trường huyện, đặc biệt vùng sâu vùng xa - Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến điểm bán lẻ cho tất nặt hàng mà công ty kinh doanh Để đảm bảo cơng tác tiêu thụ có hiệu quả, công ty xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo thời kì, giai đoạn Mục tiêu, nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng khác Tuy phải đảm bảo mục tiêu sau: + Tổ chức hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với hoạt động phân phối, hoạt động Marketing, hoạt động tài chính… + Tìm hiểu phát triển khách hàng cho sản phẩm mà công ty kinh doanh nhằm đạt mức thị phần vào năm 2017 có nhà bán buôn, bán lẻ khu 36 vực thị trường kinh doanh công ty, song song với cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng có cơng ty + Thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, thơng tin tình báo đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho cơng ty nhanh chóng đưa sách thích hợp nhằm lơi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty + Phối hợp với đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng nâng cao hình ảnh công ty thương trường 3.1.2 Cơ hội thách thức Cơ hội - Đội ngũ quản trị có tầm nhìn chiến lược, đặt mục tiêu phát triển lâu dài, chủ động tình - Đội ngũ nhân viên đạo tạo kỹ lưỡng thị trường - Nền kinh tế nước ta đà phát triển, đời sống người dân nâng cao nảy sinh nhiều nhu cầu Đồng thời, nước ta gia nhập vào WTO nên khả mở rộng thị trường lớn Sự hợp tác ngày lớn mạnh giúp cơng ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Sản phẩm Bánh kẹo Kinh Đô quen thuộc với thị trường Việt Nam, cụ thể Đà Nẵng Vì khách hàng yên tâm với chất lượng sản phẩm, yên tâm địa điểm cung cấp sản phẩm - Nằm lòng thành phố Đà Nẵng nên dễ dàng cho việc gia tăng mạng lưới phân phối, sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khu vực khách hàng, cửa hàng, đại lí…tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh mạnh lên Thách thức - Đứng trước nhiều loại sản phẩm, nhiều nhà sản xuất người tiêu dùng có nhiều hội lựa chọn Vấn đề đặt công ty phải làm cách để giữ vững thị phần, tạo niềm tin lòng trung thành khách hàng vào sản phẩm công ty - Công tác quản trị lao động, việc sử dụng trình độ lao động cịn chưa hợp lý, trình độ chun mơn chưa đạt đến mức độ hồn hảo - Tổ chức bán hàng cịn thiếu tính chặt chẽ Các thành viên chưa có liên kết tốt nhất, thành viên không tiếp xúc với nhiều - Đối thủ cạnh tranh mạnh nhiều thị trường nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải làm việc động có tính sáng tạo - Thơng tin sản phẩm chưa có đồng dẫn tới tồn kho cao - Các công tác trưng bày sản phẩm hạn chế nhiều chưa phát huy tốt 3.2 NHÓM GIẢI PHÁP CỦNG CỐ VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 3.2.1 Lực lượng bán hàng Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hồn thành mục tiêu phát triển doanh nghiệp Hiện tai cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị 37 trường Vậy nên công ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn lực bán hàng trọng việc sau: - Duy trì nguồn nhân lực lực lường bán hàng nòng cốt mang lại hiệu tốt cho doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp ích cho cơng ty, trì mức sản lượng bán để công ty mang lại lợi nhuận cao Việc khơng có mang lại lợi ích cho cơng ty mà cịn mang lại lợi ích cho nhân viên, lượng bán nhiều nhân viên thưởng nhiều Đây yếu tố gắn liền công ty nhân viên bán hàng - Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo điều cần phải xây dựng quy trình tuyển dụng hợp lí đầy đủ tiêu chuẩn nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lí nhằm đào tạo nguồn lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tố nhiệm vụ giao - Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ phương pháp bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mối, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch đạo tạo chi tiết thực tiễn Chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình hỗ trợ tối đa mặt - Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lí nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng vượt mức tiêu thưởng theo số vượt mức, thêm phần công tác tổ chức thưởng nóng riêng đến hai triệu vào cuối năm công ty Vũ Minh Hưng thiết thực giúp phần nhỏ nhoi cho nhân viên có thêm động lực để bán hàng Các biện pháp quản trị thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng cho cơng ty: - Giảm thời gian chờ đợi khách hàng cách gọi điện thoại hẹn gặp xác nhận đơn đặt hàng, tăng thời gian làm việc cách sau: - Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian cá nhân - Giảm thời gian quản trị hành - Giảm thời gian lại khách hàng - Phân khách hàng theo loại: tùy vào khách hàng cho tiềm hay không tiềm dựa gốc độ đóng góp doanh thu số lượng bán vào hàng tháng như: + 60% Khách hàng A tạo 1-15% tổng doanh số bán + 30% Khách hàng B tạo 16-25% doanh số + 10% Khách hàng C tạo 26% doanh số 38 Với việc phân nhóm khách hàng nhân viên biết cách mà phân bổ lượng hàng vào ngày tháng để cho cuối tháng có kết khả thi - Phân khúc khu vực bán hàng, gọi tuyến bán hàng chia nhỏ cho nhân viên Nhân viên phải tự xác định hơm đâu bán sản lượng ngày hôm Đây mấu chốt để biết nhân viên có làm việc tốt cho ngày khơng 3.2.2 Hồn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng Định hướng cho nhân viên: Trong giai đoạn này, nhân viên phải tìm hiểu lịch sử, mục tiêu ngắn hạn, dài hạn cơng ty, nắm vững sách bán hàng, thủ tục làm việc nhân viên bán hàng, là: giá cả, sách hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải thắc mắc khách hàng hình thức thưởng công ty Kĩ thu thập thông tin: Biết nắm thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh ngành: cung cấp thông tin ngành, số liệu tình hình cạnh tranh đối thủ, điểm yếu, mạnh đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu khách hàng thuộc giai tầng nào, văn hoá nào, nghiên cứu kĩ hành vi tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn Kỹ bán hàng chuyên nghiệp: Hướng dẫn truyền kiến thức cho nhân viên kỹ chuyên nghiệp, là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải cho hiệu Thực công việc: Phần công việc giao gì, vị trí nào, phân cơng đâu từ triển khai phần việc mà có trách nhiệm phải làm 3.2.3 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng Công nhận thành tích: Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, tuyên dương họp nhân viên, buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng… Đây sách tốt để nhân viên cảm thấy khả quan tâm, đề cao, từ họ cố gắng phát huy phấn đấu Những nhân viên cơng nhận thành tích phong danh hiệu, làm gương truyền dạy kinh nghiệm hay cho người khác Thi đua: Thi đua để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, suất làm việc nhân viên, tăng doanh số bán công ty Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng như: 39 -Phần trăm tăng lên số lượng bán -Số khách hàng phát triển -Số lần chào hàng kì -Số lượng thời gian làm việc kì Ngồi ra, cơng ty so sánh mức độ thi đua nhóm nhân viên dựa vào tiêu chí: -% lượng hàng vượt tiêu -Khả mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường Thăng tiến: Con người có tính cầu tiến với mức độ khác Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Cơng ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành cơng cơng ty với kết hoạt động nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao Chế độ khen thưởng: Hiện nay, sách tiền lương cơng ty hồn chỉnh tương đối ổn định nên cần có sách khen thưởng hợp lí để nâng cao suất làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài chế độ tiền lương, tiền thưởng tại, cơng ty đưa vào thêm tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng thông qua việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết cơng ty Đối với khách hàng mà nhân viên phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết cơng ty, nhân viên phận nhận tỉ lệ phần trăm lợi nhuận khách hàng mua năm Nếu với khách hàng thân thiết công ty mua số tiền thưởng tương ứng cho phận Mức thưởng dựa sở doanh thu vượt lên so với tiêu đưa ra, tiền thưởng hỗ trợ từ lợi nhuận công ty Bảng 3.1: Mức thưởng lương dựa sở doanh thu vượt so với tiêu đưa Doanh thu Mức thưởng >1 triệu-1,5 triệu 2% >1,5 triệu-2 triệu 3% >2 triệu 4% Nếu khách hàng mua sản phẩm phận khác mức thưởng cho tồn nhân viên bán hàng Bảng 3.2: Mức thưởng cho toàn nhân viên bán hàng khách hàng mua sản phẩm phận khác Doanh thu Mức thưởng 40 >1 triệu-5 triệu 5% >5 triệu-10 triệu 6% >10 triệu 7% Cách thức động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, hoạt động bán hàng tăng đạt hiệu 3.2.4 Giải pháp đối thủ cạnh tranh Nói đến đối thủ cạnh tranh thật đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty Vũ Minh Hưng thị trường Đà Nẵng đánh giá nhiều Như nói chương sản phẩm Kinh đô mà công ty Vũ Minh hưng kinh doanh chiếm thị phần tốt lĩnh vực kinh doanh Vây nên chiến khơng hồi kết sản phẩm với nhau, làm ảnh hưởng trực tiếp khơng nhỏ đến q trình kinh doanh q trình tiêu thụ sản phẩm Ta thấy mức cạnh tranh có hiệu mức cạnh tranh thương hiệu Giá thương hiệu lớn, thương hiệu mạnh tạo thuận lợi lớn cho công ty kinh doanh mặt hàng Nhưng khơng sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô yên tâm với thi hiếu người dân Đà Nẵng mà cơng ty lơ cách sách hậu khuyến cho khách hàng, sách đáp ứng nhu cầu cho khách hàng Hiện trạng Đà Nẵng có q nhiều đối thủ cạnh tranh nên cần phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích đối thủ cạnh tranh trình đánh giá điểm yếu điểm mạnh đổi thủ đối đầu với BBC, HHC, Khơng phân tích thị phần, giá cả, chất lượng mà ta cần phải chuyên sâu cách sách chất lượng bán hàng đối thủ Bên cạnh đó, bên cạnh đối thủ ta cần phải dự báo đoán trước đối thủ vào ngành, âm thầm lặng lẽ cạnh tranh với ta tương lai gần Những đối thủ cạnh tranh khác tìm cách, tìm hội để đạt họ mong muốn nên cơng ty cần cân nhắc vấn đề nhiều để không bị tình trạng tụt hạng kéo dài 3.2.5 Giải pháp khách hàng Trong thời đại bây giờ, để níu giữ khách hàng điều khơng khó khăn chút nào, thành lập nhiều sách để níu giữ khách hàng, tạo cho khách hàng cảm hứng để tiêu thụ sản phẩm ta giúp ta tiêu thụ lượng sản phẩm, không đơn giản cịn cần phải làm công tác gọi gọi “ LẮNG NGHE Ý KIẾN KHÁCH HÀNG “ Ta đặt sách như: Khách hàng tích lũy lượng hàng bán lượng doanh thu tạo tổng doanh thu khách hàng, đạt mức quy định, khách hàng hưởng mức chiết khấu hoa hồng tổng doanh thu công ty, tích lỹ điểm cho khách hàng để sau khách hàng nhận ưu đãi khuyến công ty Những cách phổ biển làm cho khách hàng có động lực để thúc đẩy mức sản lượng tiêu thụ giúp cho có doanh thu ổn định tháng quý cao 41 năm Đây gọi sách kéo, ta kéo khách hàng tay ta, họ có thứ họ muốn họ cho ta thứ ta cần, làm vừa thuận ý hai bên, khơng có bên phải chịu lỗ bên Chúng ta vừa hợp tác làm ăn lại vừa phát triển lẫn Hoặc khách hàng mua sản phẩm 2,000,000 ( quy định công ty ) chiết khấu hóa đơn 8%, có nhiều cách để lơi kéo khách hàng để quay trở lại bước vào Cơng ty nên tạo sách hợp lý nhân viên bán hàng dễ bán hàng lưu giữ khách hàng lâu năm Bên cạnh cần xúc tiến thêm chương trình khuyến cho vùng ven, để người dân nghèo vùng quê tiếp cận với sản phẩm công ty 3.3 KIẾN NGHỊ Ứng dụng công kệ thông tin giao dịch bán mua xu hướng thời đại Công ty dùng cơng nghệ thơng tin q trình mua bán để xác định lượng cung lượng cầu thị trường kinh doanh vùng kinh doanh để mở thêm thị trường Trong thời đại công nghệ thông tin thỏa thuận giá chuyển giao mặt hàng dễ dàng bời website cung cấp thơng tin xác để doanh nghiệp đại lý trao đổi thông tin giảm thiểu tối đa mặt chi phí vận chuyển Cơng nghệ thơng tin đẩy mạnh cho người kinh doanh nhiều lựa chọn cách thương mại truyền thống phát ti-vi, báo đài, họ đồng thời biết nhiều loại sản phẩm loại hình khuyến từ cơng ty ln sẵn sàng chờ đón ngày, Điều đáng quan tâm tốn chi phí thấp, an tồn nhanh chóng, tốn lại dễ kiểm tra, kiểm toán điều hành dễ dàng toán tiền mặt, chống gian lận, mát Nó cịn đáp ứng dịch vụ sản phẩm đế nơi xa xôi Hiện nay, việc liên lạc với khách hàng tìm kiếm khách hàng qua kênh trực tiếp kênh gián tiếp liên hệ khách hàng hình thức gọi điện thoại hay gửi mail kiểu lãng phí thời gian cơng sức nhân viên Thiết nghĩ đáp ứng nhu cầu công nghệ thông tin giao dịch mua bán giải pháp tốt xu hướng thời đại + Thành lập webside riêng Công Ty Vũ Minh Hưng tính tời thời điểm thành lập lâu dài chưa có webside dành riêng cho công ty Việc thành lập web xem thành tựu bật cơng ty này, đánh dấu bước phát triển công ty lên tầm cao + Trong giao đoạn cơng ty cần có webside riêng để giới thiệu công ty quảng bán sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Để người người tìm hiểu muốn am hiểu rõ cơng ty, mặt có nhiều lợi ích sau: * Truyền tải thơng tin hình hành cơng ty đến với khách hàng * Là nơi nhân viên, công nhân cập nhật thông tin công ty cách nhân 42 * Khách hàng tham khảo sản phẩm cơng ty * Thu hút nhà đầu tư khác * Nhận phản ảnh trực tiếp từ khách hàng * Giao tiếp với khách hàng qua đường Dây nóng trao đổi webside * Niềm tin từ khách hàng tăng cao * Khách hàng đến từ nhiều nguồn khác * Tiện thể cho khách du lịch * Dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm * Tiết kiệm nhiều chi phí * Tăng hiệu kinh doanh * Dễ dàng tuyển dụng * Phân tích sản phẩm * Quảng cáo, PR tốt * Tăng lực cạnh tranh * Bố cục rõ ràng dễ tạo ấn tượng với người sử dụng * Khối lượng thơng tin lớn, ln có sẵn * Rút ngắn khoảng cách khách hàng cơng ty  Hình thảnh hoạt động công ty đến với khách hàng cách nhanh thời đại ngành công nghệ thông tin phát triển theo mức độ chóng mặt, giúp cơng ty có tính chun nghiệp hóa - Nâng cao uy tín ngân hàng nằm chủ động có nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển mở rộng mơ hình kinh doanh cơng ty - Công ty cần kiên việc thu hồi khoản nợ phận bán hàng nói chung khách hàng nói riêng Việc thu hồi nợ giúp cho cơng ty có vốn để đầu tư làm công việc khác - Thường xuyên kiểm tra khâu nhập xuất hàng để giảm thiểu tình trạng hàng công ty tránh vấn đề lỗ vốn công ty Khâu nhập xuất hàng hóa chiếm nhiều việc kiếm lợi nhuận cơng ty, định q trình làm việc cơng ty có kỹ hay khơng, có chất lượng hay khơng - Tiếp tục đổi phát huy sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao trình độ chun mơn sức cạnh tranh thị trường Đà Nẵng Thị trường thị trường đầy tiềm với tất ngành lĩnh vực có liên quan khơng liên quan Đà Nẵng có đà phát triển lên mạnh, nhanh phát triển cách chóng mặt, xem yếu so với Tp Hồ Chí Minh Thủ Hà nội Khơng mà Đà Nẵng xem thành phố đáng sống, Đà Nẵng cịn ỏi mặt đầu tư so với hai thành phố lớn nên cạnh tranh lớn mạnh ngày theo thời gian Vấn đề cần có đổi đắn, bắt kịp tiến độ phát triển khoa học kỹ thuật để không trở thành công ty chậm phát triển khơng có hội để vương cao vương xa Vì mục tiêu cơng ty Vũ 43 Minh Hưng khơng phải mà cịn hướng xa để nâng tầm lĩnh vực mở rộng thị trường kiếm đợi lợi nhuận nhiều từ nhiều phía 44 KẾT LUẬN Tại thời điểm, doanh nghiệp ln có biến động thất thường khó khăn công tác giải biến động kịp thời cụ thể Các doanh nghiệp cần phải có cách giải giai đoạn cho phù hợp thật cẩn trọng định để có kết khả thi Vấn đề vấn đề quan trọng đáng quan tâm Nhưng vấn đề cho quan tâm chất lượng bán hàng hiệu việc bán hàng, công tác bán hàng khơng phải cơng ty dễ dàng đạt thành công phát triển vững bền, không nắm rõ nhận thức khách hàng tầm quan trọng hoạt động quản trị bán hàng Công tác bán hàng phần hoạt động kinh doanh sơi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ tương thích, dù nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân đề thành tựu mặt tài thơng qua cơng tác bán hàng công ty minh làm Hoạt động bán hàng tách rời người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng giúp cho công ty kinh doanh đạt mục tiêu tốt mà cơng ty đề để có hội phát triển thêm Trong thời gian thực tập công ty Vũ Minh Hưng, em Trần Anh Tài nhận công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng lâu năm nói làm việc từ thành lập công ty đến Thông qua khóa luận tốt nghiệp này, em có hội để hiểu biêt thêm nhiều kiến thức quản trị bán hàng, mở chặn đường đầy thú vị có nhiều thơng tin bổ ích cần nắm bắt trước rời xa ghế nhà trường Tuy nhiên nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện chuyên đề chắn khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy, cô cô hướng dẫn để luận văn tốt nghiệp em hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bán Hàng Trong Kinh Tế Thời Nay – Bích Phượng [2] Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân – Kinh Tế Quốc Dân [3] Người Bán Hàng Một Phút - Spencer Johson [4] Giáo Trình Quản trị Bán Hàng – Lê Tấn Bưởi [5] Tài Liệu Công Ty [6] https://123doc.org/document/1303400-cac-nhan-to-anh-huong-den-hoat-dong-ban- hang-o-doanh-nghiep-thuong-mai.htm [7] http://doc.edu.vn/tai-lieu/chuyen-de-hoan-thien-cong-tac-ban-hang-tai-cong-ty-co- phan-ung-dung-khoa-hoc-acs-31195/ 46 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN Đánh giá Báo cáo thực tập tốt nghiệp: …… /10 điểm 47 ... TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 26 2.3.1 Quy trình bán hàng công ty 26 2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 27 2.3.3 Nhận xét đánh giá hoạt động bán hàng. .. HOẠT ĐỘNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VŨ MINH HƯNG 2.1 GIỚI THIỆU CƠNG TY VŨ MINH HƯNG 2.1.1 Lịch sử hình thành & phát triển Tên công ty: Vũ Minh Hưng Ngày cấp: 22/5/2006 Địa chỉ: 28 Hoàng Hoa... Phân tích chung hệ thống bán hàng cơng ty Vũ Minh Hưng Nhìn chung cơng tác bán hàng tai cơng ty Vũ Minh Hưng đâu tiên phải nói đến doanh số bán hàng công ty Vũ Minh Hưng Trong năm gần đây, chất