Hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty tnhh lộc an nhiên

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGUYỄN THỊ THẢO BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH LỘC AN NHIÊN Kon Tum, tháng 07 năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH LỘC AN NHIÊN GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : NGUYỄN NGỌC THẢO VY SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ THẢO LỚP : K915TM MSSV : 15152340121018 Kon Tum, tháng 07 năm 2019 LỜI CẢM ƠN Lời dầu tiên, em xin chân thành cảm ơn ban giám hiệu nhà trường phân hiệu Đại Học Đà Nẵng Kon Tum tạo điều kiện thuận lợi cho em có môi trường học tập nghiên cứu hiệu Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình giáo viên hướng dẫn giảng viên Nguyễn Ngọc Thảo Vy, cô giúp đỡ, trau dồi kiến thức, thiếu sót giúp em có định hướng tốt suốt thời gian thực làm báo cáo Em xin cảm ơn anh chị công tác công ty TNHH Lộc An Nhiên nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian em thực tập công ty Do giới hạn kiến thức khả lý luận thân cịn thiếu sót, em kính mong dẫn đóng góp thầy để báo cáo em thêm phần hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iii DANH MỤC BẢNG iiv DANH MỤC SƠ ĐỒ iiv DANH MỤC HÌNH iiv PHẦN I: MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Định nghĩa bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Mục tiêu bán hàng 1.2 TỔNG QUAN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niện sách bán hàng 1.2.2 Nội dung sách bán hàng 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1 Các nhân tố khách quan 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 1.4 NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.4.1 Khái niện quản trị bán hàng 1.4.2.Mục tiêu quản trị bán hàng CHƯƠNG PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 11 2.1 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 11 2.1.1 Tên địa doanh nghiệp .11 2.1.2 Quá trình hình thành 11 2.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn mục tiêu công ty .11 2.1.4 Sơ đồ tổ chức chức nhiệm vụ phòng ban 11 2.1.5 Các nguồn lực công ty 14 2.2 PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 14 2.2.1 Phân tích đặc điểm nhu cầu .14 2.2.2 Kết hoạt động bán hàng công ty 16 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh thị trường 17 2.2.4 Công tác tổ chức bán hàng công ty .19 i 2.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách bán hàng c cơng ty .23 CHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 26 3.1 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 26 3.1.1 Các kết đạt 26 3.1.2 Các vấn đề tồn đọng .26 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY26 3.2.1 Đối với nhân viên bán hàng 26 3.2.2 Đối với sách sản phẩm 31 3.2.3 Đối với sách giá 31 3.2.4 Chính sách toán 33 3.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng .33 PHẦN III: KẾT LUẬN 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ii TỪ VIẾT TẮT NVBH BHNT DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT GIẢI THÍCH Nhân viên bán hàng Bảo hiểm nhân thọ iii DANH MỤC BẢNG STT Bảng 2.1 TÊN BẢNG Báo cáo kết hoạt động kinh doanh TRANG 16 DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ TÊN SƠ ĐỒ Cơ cấu tổ chức cơng ty Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mơ hình mạng lưới địa lý thơng thường Tổ chức mạng lưới địa lý theo khu vực TRANG 11 20 21 22 DANH MỤC HÌNH STT Hình 2.1 Hình 3.2 Hình 3.3 TÊN HÌNH Thị phần bảo hiểm hân thị Việt Nam quý I/2015 Nhân tố khác biệt Năng lực người iv TRANG 17 26 27 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với xu toàn cầu hóa, khu vực hóa diễn ngày mạnh mẽ Việt Nam thành viên tổ chức thương mại giới lĩnh vực dịch vụ tài bảo hiểm lĩnh vực nhảy cảm quan tâm nhiều Điều tạo thách thức lớn Hanwha life Việt Nam Trong cơng cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước, lạnh đạo sáng suốt Đảng, nhân dân ta gặt hái nhiều thành công to lớn nhiều lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội Mục tiêu hàng đầu Đảng Nhà nước ta ln coi trọng vai trị người không ngừng cải thiện nâng cao đời sống vật chất tinh thần nhân dân Trong xu phát triển tồn diện đó, nghành bảo hiểm có điều kiện thuận lợi để phát triển chiều rọng chiều sâu Bảo hiểm trở thành nghành kinh doanh giàu tiềm phát triển, thu hút nhiều lao động, nghành góp phần tích cực vào cơng cơng nghiệp hố, đại hóa kỷ Tìm kiếm thị trường, cải tiến đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường sức cạnh tranh cảu doanh nghiệp, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đóng vai trị quan trọng việc hồn thiện sách bán hàng nhân tố định đến thành công doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đưa số giải pháp nhằm hồn thiện sách bán hàng công ty Hanwha life 2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa lý luận thực tiễn kiến thức liên quan đến sách bán hàng Đánh giá hiệu sánh bán hàng doanh nghiệp Đưa đề xuất, giải pháp đẻ nâng cao hiệu bán hàng doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Chính sách bán hàng công ty TNHH Lộc An Nhiên 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: công ty TNHH Lộc An Nhiên địa bàn thành phố Kon Tum - Phạm vi thời gian: 15/4/2019 đến ngày 15/7/2019 Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa lý luận chung hoạt động bảo hiểm Trong trình nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu truyền thống như: thống kê, so sánh, tổng hợp, suy luận logic, quan sát thực tế, thu thập tài liệu từ sách báo, tạp chí, trang web Kết cấu đề tài Nội dung đề tài gồm phần Phần 1: Mở đầu - Chương 1: Tổng quan vấn đề ghiên cứu - Chương 2: Phân tích, đánh giá sách bán hàng cơng ty - Chương 3: Hồn thiện sách bán hàng công ty Phần 2: Kết luận CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Định nghĩa bán hàng Khái niệm bán hàng sử dụng phổ biến lại tiếp cận ngiều góc độ khác nhau: Theo Hồng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005) góc độ kinh tế: “ bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa nãm nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ mà người bán thực mục tiêu ” Theo Hồng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005) góc độ thương mại: “ bán hàng trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng ” 1.1.2 Vai trò bán hàng Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý liệu, bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Bán hàng hoạt động vơ quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến có nhiều quan niệm khác bán hàng điều dẫn đến cách mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với tư cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: “bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Vai trị hoạt động bán hàng thể mặt sau: + Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Mà lợi nhuận phần chênh lệch doanh thu chi phí Vậy để có lợi nhuận cao doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hóa giảm chi phí cần thiết + Trong kinh doanh thương mại doanh nghiệp cịn có mục tiêu không ngừng tăng lực Với kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều  Mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực GGiám đốc Giám đốc văn phòng đại diện khu vực A Trưởng ban vùng Trưởng nhóm kinh doanh Giám đốc văn phòng đại diện khu vực B Giám đốc văn phòng đại diện khu vực C Trưởng ban vùng Trưởng nhóm kinh doanh Đại lý Đại lý Sơ đồ2.4: Tổ chức mạng lưới địa lý khai thác theo khu vực * Ưu điểm mơ hình Mơ hình thực tạo mạng lưới đại lý khai thác khắp nơi, khả thâm nhập thị trường tốt Mơ hình đáp ứng nhu cầu chun mơn hóa cao, trách nhiệm trực tiếp giao cho văn phịng đại diện cơng ty khu vực mặt hoạt động kinh doanh Nhờ mà cơng ty có điều kiện kiểm soát cách dễ dàng, phát huy ưu điểm để triển khai loại sản phẩm khu vực thị trường, vùng lãnh thổ để từ có thay đổi kịp thời phù hợp * Nhược điểm Chi phí cao q trình truyền đạt tiếp nhận thông tin bị hạn chế chậm trễ, nhiều thiếu tính xác phải trải qua nhiều khâu Trong mơ hình vai trị trưởng ban trưởng nhóm quan trọng trưởng ban có nhiệm vụ tổ chức nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch hoạt động 2.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách bán hàng công ty - Độ tuổi giới tính Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thiết kế dành cho khách hàng có độ tuổi từ đến 65 tuổi Nếu khách hàng ngồi độ tuổi khó có hội tham gia bảo hiểm nhân thọ Hay nói cách khác, công ty khước từ việc nhận hợp đồng vượt mức tuổi này, rủi ro sức khỏe người 65 tuổi cao 23 Mặt khác, độ tuổi mua bảo hiểm nhân thọ ảnh hưởng đến mức phí bảo hiểm, độ tuổi cao phí bảo hiểm nhân thọ tăng tương ứng Lý đưa người lớn tuổi nguy tai nạn, bệnh tật, tử vong… cao so với người trẻ tuổi Xét giới tính, theo số liệu thống kê tỉ lệ nam giới gặp rủi ro cao nữ giới Đây điều dễ hiểu, nam giới đa phần trụ cột gia đình, thường xun tiếp xúc với mơi trường mang tính rủi ro cao công trường lao động, tham gia giao thông… phụ nữ thường hay làm công việc nội trợ nhà, tỉ lệ gặp phải tai nạn gặp Vì thế, mệnh giá bảo vệ, phí đóng bảo hiểm nhân thọ cho nam giới cao so với nữ giới - Tình trạng sức khỏe Một yếu tố then chốt định đến trình thẩm định hồ sơ bảo hiểm nhân thọ sức khỏe người tham gia bảo hiểm Khi tiến hành cung cấp thông tin vào tờ khai bảo hiểm, nhân viên bảo hiểm thường hỏi khách hàng tính trạng sức khỏe trước nào:  Đã đến bệnh viện hay chữa trị bệnh hiểm nghèo hay chưa  Từng gặp phải tai nạn cần chữa trị lâu dài chưa? Để xác định khách hàng chưa có thơng tin quan trọng lưu lại bệnh viện toàn quốc Khi thẩm định hồ sơ, nhân viên công ty liên hệ với tất bệnh viện nước để nhận hỗ trợ xác minh khách hàng hoàn toàn khỏe mạnh cho hồ sơ bảo hiểm thông qua Lý do, khách hàng có mắc phải bệnh nằm điều khoản loại trừ hợp đồng không tham gia bảo hiểm nhân thọ, công ty ý bệnh khách hàng để tránh mang đến rủi ro cao cho công ty hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có hiệu lực Đồng thời, mức phí đóng bảo hiểm nhân thọ dành cho khách hàng có sức khỏe bị hạn chế cao khách hàng có sức khỏe bình thường - Nhóm nghề nghiệp Có nhóm nghề nghiệp bảo hiểm nhân thọ định đến mức rủi ro cao hay thấp kèm mà công ty cân nhắc việc đưa mức phí bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng:  Nhóm 1: Lao động trí thức di chuyển Là đối tượng làm việc văn phòng, quản lý giám sát lao động trí óc  Nhóm 2: Lao động trí thức di chuyển nhiều Là bao gồm đối tượng tham gia công việc giám sát cơng việc khơng thuộc nhóm 1, cơng việc liên quan tới lao động chân tay nhẹ đốc công, giám sát viên… người thường xuyên lại văn phịng mục đích kinh doanh chun mơn nhân viên bán hàng, bảo trì…  Nhóm 3: Lao động chân tay sử dụng công cụ lao động đơn giản Bao gồm đối tượng tham gia công việc lao động chân tay điều kiện không nguy hiểm có sử dụng cơng cụ máy móc nhẹ thợ làm công cụ, dịch vụ, chuyển phát… 24  Nhóm 4: Lao động chân tay sử dụng công cụ lao động nặng Bao gồm đối tượng làm công việc nguy hiểm, thủ công nặng nhọc liên quan tới việc sử dụng công cụ thiết bị nặng công nhân xây dựng, thợ hầm, thợ mỏ… Qua phân nhóm nghề nghiệp hình dung mức độ tài chính, điều kiện sống khả gặp rủi ro tai nạn, thương tật tử vong đối tượng ngày tăng theo thứ tự nhóm nghề nghiệp từ đến Theo đó, mức phí bảo hiểm nhân thọ tỉ lệ thuận theo mức độ rủi ro người mua gặp phải công việc - Kỳ vọng người tham gia bảo hiểm Người dân chưa thực kỳ vọng việc tham gia BHNT mình, kỳ vọng người dân lớn so với thực tế, đáp ứng yêu cầu sản phẩm nhân thọ mà công ty cung cấp Người dân chưa thực kỳ vọng tham gia BHNT thỏa mãn tất nhu cầu họ như: Tạo khoản thu nhập thay trước rủi ro; đảm bảo tài già; kế hoạch tài vững cho - Yếu tố thái độ trách nhiệm đạo lý Có tác động lớn định đến định tham gia BHNT người dân Điều thấy rằng, người dân có thái độ tốt sống có trách nhiệm đạo lý với gia đình tư vấn viên dễ dàng tiếp cận tư vấn họ tham gia BHNT Điều có tác động tích cực việc xây dựng phát triển hệ thống tư vấn viên công ty bảo hiểm… - Yếu tố thuận tiện tiếp cận dịch vụ Yếu tố thuận tiện tiếp cận dịch vụ (STHUTIEN) có tác động dương tới định tham gia BHNT người dân Yếu tố cho thấy, vai trò người tư vấn viên việc tiếp cận tư vấn phục vụ khách hàng Nếu khách hàng tư vấn rõ ràng, xác, phù hợp với nhu cầu, họ định tham gia để đảm bảo tương lai sống gia đình Nếu khách hàng hài lịng sử dụng dịch vụ, họ sẵn sàng định tham gia thêm hợp đồng bảo hiểm hay giới thiệu người nhà, bạn bè, hàng xóm tham gia - Uy tín thương hiệu Cơng ty Uy tín thương hiệu Cơng ty (THUOHIEU) có tác động thuận chiều tới ý định tham gia BHNT người dân Điều lý giải rằng, cơng ty BHNT có thương hiệu uy tín lớn thị trường số lượng người dân định tham gia bảo hiểm nhiều Thương hiệu sức mạnh tài mà cịn thể toàn diện nhiều lĩnh vực như: Sản phẩm, dịch vụ, công tác cộng đồng quảng bá thương hiệu Vì sản phẩm BHNT hợp đồng dài hạn nên thương hiệu quan trọng để khách hàng “chọn mặt gửi vàng” gửi trọn niềm tin 25 CHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 3.1 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 3.1.1 Các kết đạt * Điểm mạnh - Đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, động, có tinh thần trách nhiệm cơng việc - Số lượng sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng - Hệ thống chi nhánh, đại lý phân phối rộng khắp nước - Tài mạnh * Cơ hội - Thị trường bảo hiểm Việt Nam thị trường tiềm năng, có sức hấp dẫn lớn sức hấp dẫn cao - Chính phủ ban hành nhiều sách phát triển ngành bảo hiểm 3.1.2 Các vấn đề tồn đọng - Marketing yếu, chưa xây dựng chiến lược marketing hiệu để quảng bá đến khách hàng - Việc tuyển chọn đào tạo sử dụng đại lý chưa hiệu - Đầu tư công nghệ thiếu đồng bộ, hiệu - Chưa trọng nhiều đến chăm sóc khách hàng 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 3.2.1 Đối với nhân viên bán hàng Nghiên cứu kỹ sản phẩm Bước bước quan trọng NVBH phải phân tích thật rõ điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm Sau so sánh với sản phẩm đối thủ lớn Từ suy khách hàng thật cần sản phẩm Đơi nói q chất lượng sản phẩm thứ phải nằm khn khổ chấp nhận tránh trường hợp nói khiến khách hàng bị ngộp tin tưởng Tạo liên quan với khách hàng (Làm quen thân mật – tìm hiểu nhu cầu thật) Bước bước quan trọng Những giây nói chuyện với khách hàng định tới 70% khả NVBH có bán hàng cho người khách đối diện hay không NVBH cần tạo ấn tượng tốt câu nói cho thấy NVBH người ta có liên kết thân mật người bán người mua Ví dụ: Bảo hiểm mang lại an tâm bạn thời điểm sống Bạn đường cách thoải mái mà SỢ găp trở ngại hay lo lắng xã hội xoay vần… 26 Tạo khác biệt – Tạo Thành Công Hình 3.1: Nhân tố khác biệt - Để có lợi thành cơng NVBH phải trở nên khác biệt với người khác Ngoài việc khác biệt kỹ bán hàng, khác biệt thứ mà NVBH chưa vươn tới Thì khác biêt tâm khác biệt thái độ khác biệt để đưa NVBH đến thành cơng Chưa có người bán hàng với thái độ bình thản, thảnh thơi, bất cần mà lại trở thành người bán hàng giỏi 27 Hình 3.2: Năng lực người - Ngồi có tố chất Dựa vào bảng đánh giá NVBH tạo ưu khác biệt khác nhân viên đồng nghiệp khác Việc xây dựng ưu thân khiến cho khách hàng cảm thấy khác biệt - Vậy cần phải làm gì? Để bắt đầu cơng việc phải tạo tảng riêng thân phải tạo kế hoạch lâu dài, bền vững dù có thất bại việc thất bại khơng khiến cho nản chí - Một số người bán hàng lúc tạo nhiều kịch bán hàng cho Học thật nhiều kịch bán hàng sau dồn hết tâm sức vào câu chuyện bán hàng Nhưng bán hàng thất bại NVBH tự tạo nên vách ngăn tinh thần cho thân khiến bạn nản chí Vậy kế hoạch mà nên làm gì? - Khi bắt đầu làm việc lời khuyên cho bạn nhắm tới số lượng đừng nhắm tới chất lượng Ở bước đầu tiên, bạn khơng có kinh nghiệm, khơng có kỹ tảng hữu dụng - Việc NVBH nhắm tới chất lượng không đem lại kết cao Khi NVBH tập trung vào số lượng, công việc NVBH trôi chảy hơn, kinh nghiệm đúc kết qua khối lượng công việc mà NVBH tạo - Và điều đơn giản NVBH khơng bị nản… Đối với người nhắm tới chất lượng mục đích NVBH tư vấn thành công khách hàng mua hàng NVBH Cịn NVBH nhắm tới số lượng, nhắm tới mục đích khối lượng khách hàng mà NVBH tư vấn tới - Một bên có thắng thua, bên cần cày đến lúc đủ số lượng 28 - Khi NVBH làm số lượng nhiều có kinh nghiệm, cảm khách hàng cảm cách thức tư vấn để tăng khả bán hàng, vấn đề quan trọng mà NVBH cần học - Đối với kỹ bán hàng có cách nói chuyện riêng mình, để bán hàng cách chuẩn mực tiêu chí bán hàng đưa vài kiến thức tổng quan Đối với việc bán hàng trực tiếp, dù có vạn người mua tâm lý khách hàng chia vài nhóm khách hàng chính:  Nhóm khách hàng có ác cảm với bảo hiểm  Nhóm khách hàng có tiền chưa biết đến lợi ích bảo hiểm  Nhóm khách hàng có nhu cầu bảo hiểm đăc biệt  Nhóm khách hàng thực cần dịch vụ bảo hiểm - Đầu tiên chắn NVBH phải xác định rõ phân khúc khách hàng mà nhắm tới Hãy chia rõ khách hàng thành phân khúc rõ ràng dễ hình dung Dĩ nhiên, bắt đầu bán sản phẩm để có khách hàng NVBH phải kiếm khách hàng dễ tính dễ chi trả cho cơng ty - Thông thường theo quy tắc 80 -20 NVBH kiếm 20 khách hàng 100 khách hàng người mua hàng công ty Nhưng môi trường cạnh tranh bảo hiểm khắc nghiệt số rơi vào – người tháng Thật nhân viên báo hiểm Việc có từ – khách hàng tháng số đáng tự hào thu nhập bạn đạt ngưỡng 20 triệu trở lên - Sau NVBH phân tích khách hàng gạch đầu dịng rõ ràng mẫu NVBH phải chắn khơng thiếu sót mẫu khách hàng loại mẫu khách hàng chắn tiềm để cơng ty rèn luyện khả bán hàng Việc NVBH phải tập hình dung người khách hàng mẫu người nào: Ví dụ: Khách hàng có tiền phân vân loại bảo hiểm người nghe cá nhân xung quanh kể câu chuyện có thành kiến xấu bảo hiểm NVBH hình dung khách hàng người phụ nữ trung niên, mập mạp chút, mặc đồ đồ bộ, mặt mũi phúc hậu hiền, sợ sệt số thứ điềm đạm Trơng giống người khơng có tiền thật hầu bao rộng Đây mô tả đơn giản mà nghĩ NVBH suy nghĩ nhiều đối tượng nhiều mẫu người đối tượng khả gây thiện cảm với người mua hàng cao khả NVBH bán sản phẩm tăng lên nhiều Mục đích NVBH làm phần để NVBH cảm giác tính cách người đối diện, biết thứ ẩn giấu bên họ hiểu thực chất họ đến với buổi gặp mặt chào hàng ngày hơm vấn đề 29 Để có kỹ bán hàng tuyệt vời thấu hiếu khách hàng điều khơng thể thiếu Tuy nói điều có thừa thực chất người không quan tâm chủ đề thấu hiếu khách hàng Hàng ngày NVBH gọi điện cho hàng chục người Gặp gỡ – người ngày Nhưng cảm nhận người họ nói chuyện với NVBH họ mẫu người thể khơng? Vấn đề thay NVBH làm việc cách máy móc cố gắng để bán sản phẩm cho khách hàng thay đổi ý nghĩ theo vấn đề NVBH giúp khách hàng để có sản phẩm tuyệt vời, thât có ích cho họ đích xác sản phẩm mà họ cần Nếu nghĩ rõ ràng NVBH làm cơng việc cịn cao việc bán hàng Đó giúp đỡ khách hàng Niềm tin thứ khiến cho người thay đổi hành động Ngồi việc phân định rạch ròi dạng khách hàng mẫu người riêng loại khách hàng riêng giúp cho NVBH chọn lựa phân khúc khách hàng cụ thể để chào bán sản phẩm cách hiệu hợp lý Các phân khúc khách hàng rõ hạng mức hầu bao khách hàng NVBH có phương pháp chào bán chuẩn mực Sau NVBH có nhìn khách quan đối tượng phân khúc khách hàng Vấn đề NVBH phải thay đổi thân Như bạn thấy NVBH hoàn toàn 80 người khơng bán hàng Vây người bán hàng người thể nào? Những người bán hàng đầy rẫy công ty Công ty có Best Seller tháng, năm Việc đơn giản tất thứ làm bắt chước Khả bắt chước sáng tạo cao khả NVBH mau đến thành công lớn Điểm để phân biệt rõ người bán hàng người không bán hàng ‘Khác biệt’ Sự khác biệt nhân tố khiến cho người trở nên không giống với người khác Đó yếu tố định so sánh với đám đơng Ngồi cịn hai yếu tố khác đặc biệt độc đáo Chúng ta hiểu sau  Khác biệt: khơng giống xu hướng chủ đạo  Đặc biệt: có giá trị cho khách hàng nhân viên  Độc đáo: nhất; không làm giống Vây, câu hỏi đặt khác biệt điểm nào?  Ngồi cơng việc mà ai làm hàng ngày, có khác so với họ?  Ngồi cơng việc mà giao cho, làm khác để cải thiện cơng việc mình? 30 Mỗi tối làm về, người mua sắm, dạo, ăn, làm gì? 3.2.2 Đối với sách sản phẩm So với sản phẩm ngành kinh doanh khác, kể kinh doanh dịch vụ, sản phẩm kinh doanh bảo hiểm mang nét đặc trưng khác biệt: - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có hiệu xê dịch - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm chu trình sản xuất kinh doanh ngược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải đầu tư chi phí để thực việc sản xuất sản phẩm tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, cơng ty lại nhận phí bảo hiểm người tham gia bảo hiểm đóng góp trước, thực nghĩa vụ chi trả cho xảy cố bảo hiểm biểu chu trình sản xuất kinh doanh ngược Ta mơ hình hóa sản phẩm bảo hiểm tác động đến hành vi khách hàng sau:  Uy tín hình ảnh sản phẩm khách hàng Thành phần cốt lõi Thành phần cốt lõi yếu tố cần tạo nên giá trị đích thực sản phẩm bảo hiểm yếu tố khách hàng khó nhìn thấy nhất, vậy, lơi sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc lớn trước hết vào dịch vụ sản phẩm uy tín cơng ty bảo hiểm Chính lẽ công ty phải coi trọng việc xây dựng cố uy tín kinh doanh Cần phải tạo lập hình ảnh danh tiếng tốt đẹp tâm trí người tiêu dùng Cần nhấn mạnh tới hoạt động marketing chủ yếu như: tăng cường công tác quảng cáo truyền thơng, hồn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ cơng chúng, tích cực đầu tư phịng ngừa né tránh rủi ro 3.2.3 Đối với sách giá Trong trình cạnh tranh với thị trường, chiến lược phí sản phẩm bảo hiểm xem ứng xử linh hoạt, mang tính chất nghệ thuật cao công ty Tùy thuộc vào điều kiện cụ thể kinh doanh thị trường Nhìn chung, định mức phí cho sản phẩm bảo hiểm, cơng ty lựa chọn ba loại chiến lược sau đây:  Chiến lược định phí cao Mục đích chiến lược định phí cao nhằm giúp cho công ty thu hồi vốn cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận, tạo sở để đổi sản 31 phẩm Mặt khác, số trường hợp định mức phí cao tác động mạnh mẽ đến tâm lý khách hàng kích thích tiêu thụ * Định phí cao thường áp dụng trường hợp: - Sản phẩm có đặc tính khác biệt với sản phẩm có thị trường - Khách hàng mục tiêu sản phẩm có đặc điểm tâm lí tiêu dùng đặc biết - Sản phẩm cơng ty có uy tín danh tiếng thị trường - Sản phẩm có hỗ trợ đắc lực hệ thống phân phối dịch vụ sản phẩm quan hệ công chúng  Chiến lược định phí thấp Chiến lược định phí thấp chi phí sản phẩm bảo hiểm loại áp dụng cơng ty muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cừơng khả cạnh tranh sản phẩm bước vào giai đoạn bão hịa cần phải có giải pháp “kích cầu” qua định chi phí thấp * Những điều kiện sử dụng chiến lược: - Tiềm tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao - Khách hàng mục tiêu cơng ty thuộc diện có thu nhập khả toán thấp  Chiến lược tính phí ngang Loại chiến lược sử dụng phổ biến thị trường cạnh tranh, áp dụng với sản phẩm bảo hiểm đời có nhiều sản phẩm loại xuất thị trường Như ta biết đặc tính sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chước không bảo hộ chiến lược tính phí ngang công ty sử dụng cách phổ biến tình trạng cạnh tranh gay gắt Khi thực chiến lược công ty nên ý đến vấn đề sau: - Có giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh Điều khơng giúp cơng ty đảm bảo lợi ích mà cịn tránh tình trạng giảm thấp tiêu chuẩn điều kiện dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng - Để gia tăng khả cạnh tranh thuyết phục khách hàng, công ty cần nhấn mạnh tới yếu tố cạnh tranh phi giá Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối dịch vụ chăm sóc khách hàng - Định phí ngang thị trường cơng ty cần phải có nỗ lực đẩy mạnh khối lược sản phẩm bán Vì vậy, cần ý tới giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ như: tuyên truyền, quảng cáo, hoạt động khuyến hỗ trợ khách hàng 32 * Công tức chuyển đổi phí: Phí quí = phí tháng x 2,97 Phí tháng = phí tháng x 5,88 Phí năm = phí tháng x 11,32 Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ lợi ích đóng phí theo q, tháng, năm 3.2.4 Chính sách tốn Hiện cơng ty sử dụng hình thức tốn - Thu tiền trực tiếp khách hàng nhà - Thanh toán qua ngân hàng, khách hàng nôp tiền vào tài khoản công ty ủy nhiệm chi ( khách hàng ) khoản chi qua hệ thống ngân hàng mà công ty có tài khoản giao dịch 3.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng - Cơng ty cần gây dựng lịng tin khách hàng giao dịch-muốn chứng minh trách nhiệm đến đến khách hàng sản phẩm bảo hiểm cung cấp, từ nâng cao uy tín khả cạnh tranh cơng ty thị trường; thu thập thông tin nhu cầu mức độ chấp nhận khách hàng sản phẩm bảo hiểm từ có phản ứng giải pháp phù hợp biến động khách hàng Cơng ty gây dựng lịng tin thơng qua mục tiêu hoạt động dài hạn công ty, hiểu biết nhu cầu ước vọng khách hàng, tạo lập hội mối quan hệ bên có lợi Sử dụng quy trình gây dựng lịng tin: cam kết, lắng nghe, nhận biết nhu cầu, hình dung lập kế hoạch, thực hiên cam kết hồn thiện Trực tiếp chăm sóc khách hàng suốt thời hạn hợp đồng - Tiếp xúc, cung cấp cho khách hàng thơng tin tình trạng hợp đồng Trả lời thắc mắc khách hàng phát sinh hợp đồng - Duy trì mối quan hệ với khách hàng , giữ liên lạc với họ, cầu nối công ty khách hàng không gây cảm giác bị lãng quên sau mua sản phẩm bảo hiểm - Thực tốt việc chi trả, khuyến khích khách hàng kí kết hợp đồng - Thăm hỏi, chức mừng năm mới, quà tặng dịp kỉ niệm thành lập công ty, gây dựng tình cảm qua hội nghị khách hàng… 33 KẾT LUẬN Bảo hiểm Hanwha Life dần trở thành sống cong người Việt Nam, thúc đẩy ổn định tài tài giảm bớt nỗi lo âu tinh thần Bảo hiểm thay cho chương trình đảm bảo xã hội nhà nước thực thúc đẩy hoạt động thương mại Bảo hiểm kênh huy động vốn tiết kiệm quan trọng cho đầu tư phát triển kinh tế, công cụ hữu hiệu để giảm bớt rủi ro Hơn nữa, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam môi trường tiềm năng, bước đệm để Hanwha Life ngày phát triển thành cơng Đề tài “hồn thiện sách bán hàng cơng ty TNHH Lộc An Nhiên” phân tích đánh giá sách bán hàng công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động cơng ty Song với trình độ hạn chế thời gian có hạn nên viết em khơng tránh khỏi sai sót , đánh giá xi chiều em mong nhận sử góp ý thầy cô Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Ngọc Thảo Vy anh chị công ty bảo hiểm tận tình giúp đỡ hướng dẫn em hồn thành chun đề 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tìm hiểu tâm lí khách hàng vận dụng vào hoạt động khai thác doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Nghệ thuật tư vấn bảo hiểm Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Phát AGRIVINA Hà Nội Giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Các trang web tham khảo:  www.baomoi.com.vn  www.baohiemnhantho.vn  https://tailieu.vn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đánh giá: /10 điểm NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Đánh giá: /10 điểm ... hiệu bán hàng doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Chính sách bán hàng công ty TNHH Lộc An Nhiên 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: công ty TNHH Lộc An Nhiên. .. giá sách bán hàng cơng ty - Chương 3: Hồn thiện sách bán hàng cơng ty Phần 2: Kết luận CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Định nghĩa bán hàng Khái niệm bán hàng. .. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.1 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 2.1.1 Tên địa doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: công ty TNHH Lộc An Nhiên Tên giao dịch: LOC AN NHIEN CO.,LTD Loại