Hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty tnhh mtv nam ngọc hân

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÙI THỊ DIỄM BÁO CÁO THỰC TẬP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN NAM NGỌC HÂN Kon Tum, tháng năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN NAM NGỌC HÂN GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : PHAN THỊ THANH TRÚC SINH VIÊN THỰC HIỆN : BÙI THỊ DIỄM LỚP : K915TM MSSV : 15152340121004 Kon Tum, tháng năm 2019 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thiện báo cáo thực tập em xin bày tỏ biết ơn sâu sắc tới thầy cô giáo Trường Đại học Đà Nẵng phân hiệu Kon Tum, đặc biệt em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình giáo viên hướng dẫn giảng viên Phan Thị Thanh Trúc, cô giúp đỡ, trau dồi kiến thức, thiếu sót giúp em có định hướng tốt suốt thời gian thực làm báo cáo Em xin cảm ơn giúp đỡ anh chị công tác công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian em thực tập công ty Do giới hạn kiến thức khả lý luận thân thiếu sót, em kính mong dẫn đóng góp thầy để báo cáo em thêm phần hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Kon Tum, tháng năm 2019 Sinh viên Bùi Thị Diễm MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC VIẾT TẮT iii DANH MỤC BIỂU MẪU .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ iiv DANH MỤC BẢNG iiv MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.2 Tổng quan sách bán hàng 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách bán hàng c doanh nghiệp 1.1.4 Nội dung quản trị bán hàng 11 1.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .12 1.2.1 Chính sách tiêu thụ 12 1.2.2 Khách hàng 13 1.2.3 Những ưu, nhược điểm sách bán hàng doanh nghiệp .13 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 14 2.1 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 14 2.1.1 Tên địa doanh nghiệp .14 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 14 2.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn mục tiêu cơng ty .14 2.1.4 Sơ đồ tổ chức chức nhiệm vụ phòng ban 15 2.1.5 Các nguồn lực công ty 16 2.2 MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY .17 2.2.1 Môi trường vĩ mô 17 2.2.2 Môi trường vi mô 18 2.3 PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU 19 2.3.1 Khách hàng mục tiêu 19 2.3.2 Khách hàng tiềm 19 2.4 CÁC HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 20 2.4.1 Các sản phẩm kinh doanh 20 2.4.2 Nguồn cung ứng công ty 22 2.4.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 22 i 2.4.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty .22 2.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .23 2.6 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH 23 2.7 CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 24 2.8 NHỮNG TỒN TẠI TRONG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .25 2.9 CÁC KỸ NĂNG VÀ KINH NGHIỆM TÍCH LŨY TRONG ĐỢT THỰC TẬP25 2.9.1 Mơ tả công việc .25 2.9.2 Kết đạt 26 2.9.3 Kinh nghiệm tích lũy 28 2.9.4 kỹ 29 2.10 KẾT LUẬN CHUNG .30 CHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 31 3.1 ĐỊNH HƯỚNG 31 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 31 3.2.1 Đối với nhân viên bán hàng 31 3.2.2 Đối với sách chất lượng sản phẩm 32 3.2.3 Đối với sách giá .32 3.2.4 Chính sách vận chuyển, phân phối hàng hóa .33 3.2.5 Chính sách tốn 33 3.2.6 Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa .34 KẾT LUẬN 35 Kết luận 35 Kiến nghị 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO ii DANH MỤC VIẾT TẮT Tên đầy đủ Ký hiệu viết tắt DN KH TNHH SL LN CB-CNV Doanh nghiệp Khách hàng Trách nhiệm hữu hạn Sản lượng Lợi nhuận Cán công nhân viên iii DANH MỤC BIỂU MẪU Số hiệu Biểu 2.1 Biểu 2.2 Biểu 2.3 Nội dung Phiếu giao hàng Phiếu chi Phiếu thu Trang 27 27 28 DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Sơ đồ 2.1 Nội dung Sơ đồ máy tổ chức Trang 15 DANH MỤC BẢNG Số hiệu Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Nội dung Tên ngành hàng Sản phẩm gạch công ty Danh mục thiết bị vệ sinh phụ kiện Bảng tiêu thụ sản phẩm Bảng doanh thu Bảng doanh thu bán sản phẩm công ty Thị trường tiêu thụ sản phẩm iv Trang 20 20 21 22 22 23 23 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Như biết hình ảnh công ty tạo nên nhiều yếu tố: Sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cơng ty, chất lượng chúng, giá thái độ phục vụ khách hàng cán nhân viên cơng ty, khả vận chuyển, tốn, uy tín cơng ty thương trường… tập hợp tất yếu tố sách bán hàng công ty Bất công ty bán hàng nào, cho dù bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán cơng nghệ điều kiện quan trọng phải có sách bán hàng đắn phù hợp với xu hướng tiêu dùng, giúp cho công ty triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả, đảm bảo doanh thu giữ chân khách hàng Xây dựng sách bán hàng tốt yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh cho công ty so với đối thủ cạnh tranh khác Cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trường nay, làm cho ngành kinh doanh sản xuất, dịch vụ ngày phát triển, có kinh doanh vật liệu xây dựng mối quan tâm hàng đầu nhà đầu tư kinh doanh nhu cầu nhà ở, kinh doanh ngày cao Mỗi năm có hàng ngàn cơng trình lớn nhỏ đời từ cơng trình cấp nhà nước, cơng trình hộ dân Chính thế, thị trường cho xây dựng luôn thị trường đầy tiềm năng, hứa hẹn nhiều phát triển tương lai Các tổng công ty xây dựng, doanh nghiệp xây dựng, doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, cung ứng vật liệu cho xây dựng,…cũng ln nhìn thấy hội phát triển Cơng ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân Nhìn thấy nhu cầu vật liệu xây dựng Đà Nẵng lớn, nguồn cung không đủ đáp ứng nhu cầu nên ban lãnh đạo định thành lập công ty để cung cấp nguyên vật liệu đáp ứng nhu cầu người dân.Cùng với doanh nghiệp kinh doanh cần đưa sách bán hàng phù hợp để tạo chổ đứng thị trường Chính sách bán hàng doanh nghiệp bao gồm sách như: Chính sách nhân viên bán hàng, sách cam kết chất lượng sản phẩm, phạm vi đối tượng sách bán hàng, sách giá, sách bảo hành sản phẩm, sách tốn, sách vận chuyển phân phối, Tất sách hướng vào đối tượng chủ yếu khách hàng, vào thị hiếu, sức tiêu dùng, tính cách, mức thu nhập người dân Đà Nẵng, đặt nhiều khó khăn thách thức cho doanh nghiệp để tồn tại, cạnh tranh phát triển thị trường Công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân tồn phát triển thị trường năm, tạo chổ đứng thị trường doanh nghiệp ngày thay đổi để giữ vững tạo dựng lòng tin khách hàng ngày lớn mạnh hơn, đó, doanh nghiệp trọng đến sách bán hàng doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng trung thành doanh nghiệp thu hút khách hàng Với kiến thức tích lũy trường Đại học Đà Nẵng Phân hiệu KonTum năm học vừa qua trải qua tháng thực tập công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân, tơi định thực đề tài “hồn thiện sách bán hàng công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân” để đưa số đề xuất, giải pháp giúp doanh nghiệp hồn thiện sách bán hàng thời gian tới nhằm đạt mục tiêu chiến lược đề Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động bán hàng, sách bán hàng doanh nghiệp Phân tích thực trạng triển khai sách bán hàng doanh nghiệp Đưa số giải pháp hồn thiện sách bán hàng doanh nghiệp Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Chính sách bán hàng công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Tại công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân Phạm vi thời gian:  Thời gian thực đề tài từ ngày 15/2/2019 đến ngày 15/7/2019  Thời gian thu thập số liệu thứ cấp từ năm 2014 đến năm 2018 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nghiên cứu định tính Mục đích nghiên cứu định tính tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp yếu tố có khả tác động vào suy nghĩ, đánh giá khách hàng, gây ảnh hưởng đến mức độ đánh giá sách bán hàng khách hàng Dữ liệu phương pháp định tính thu thập thông qua phương pháp vấn trực tiếp liệu thứ cấp phận kinh doanh cung cấp Ngồi ra, cịn sử dụng phương pháp vấn sâu để tập hợp ý kiến người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Cụ thể đối tượng vấn nhân viên bán hàng Đây người thường xuyên tiếp xúc, tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách hàng nên hiểu rõ vấn đề mà khách hàng thường quan tâm đánh giá sách sản phẩm 4.2 Nghiên cứu định lượng a Phương pháp thu thập liệu  Nguồn liệu thứ cấp: Được thu thập thông qua phòng ban doanh nghiệp để giới thiệu sơ lược cơng ty, hiểu tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình bán hàng doanh nghiệp, ngồi nguồn thơng tin cịn thu thập từ sách, báo, khóa luận khóa trước, nguồn internet, có liên quan phục vụ hữu ích cho đề tài  Nguồn liệu sơ cấp: + Phỏng vấn sâu cá nhân nhân viên làm việc doanh nghiệp, hỏi số nhân viên có liên quan vấn đề cần hỏi doanh nghiệp áp dụng sách bán hàng nào, thực sách bán hàng sao, + Phỏng vấn trực tiếp khách hàng cá nhân tổ chức mua hàng doanh nhiệp b Phương pháp lựa chọn đối tượng điều tra Chọn ngẫu nhiên theo danh sách khách hàng mà doanh nghiệp cung cấp Kết cấu đề tài Nội dung đề tài báo cáo gồm có phần  Phần 1: Mở đầu  Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu  Chương 2: Phân tích, đánh giá sách bán hàng cơng ty  Chương 3: Hồn thiện sách bán hàng công ty  Phần 2: Kết luận kiến nghị mạnh mình, bước khắc phục khó khăn để nâng cao vị cạnh tranh hiệu hoạt động kinh doanh 2.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Bảng 2.6: Doanh thu bán sản phẩm công ty Năm Tổng doanh thu Doanh thu sản phẩm % doanh thu sản phẩm/tổng doanh thu 2014 3.376.348.482 1.347.822.573 34% 2015 3.023.384.384 1.753.483.384 42.8% 2016 7.842.384.383 2.384.347.347 32% 2017 13.742.342.283 4.472.349.348 30,3% 2018 19.384.393.834 6.347.348.349 31,1% Trong thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sau: Bảng 2.7: Thị trường tiêu thụ sản phẩm Đà Nẵng Năm 2014 2015 2016 2017 2018 Các tỉnh lân cận TT Doanh thu Tỉ lệ Doanh thu Tỉ lệ 948.276.472 962.424.847 991.472.348 2.237.482.384 3.237.238.283 83 77 70 67 59 192.482.348 263.482.348 572.428.287 1.273.842.248 2.238.332.822 23 28 33 41  Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu sản phẩm chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu cơng ty Trong thi trường thành phố Đà Nẵng thị trường tiêu thụ lớn Tuy nhiên, ngày xu hướng phát triển tỉnh lân cận lớn, việc thị trường thành phố Đà Nẵng dần trở nên bảo hịa cơng ty có sách thay đổi việc tiêu thị sản phẩm mà công ty kinh doanh Cụ thể năm 2014 doanh thu thị trường thành phố Đà Nẵng 83% tổng doanh thu sản phẩm đến năm 2018 doanh thu thị trường thành phố Đà Nẵng chiếm 59% Qua thấy hướng đắn sách phát triển tiêu thụ sản phẩm công ty 2.6 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH  Thuận lợi: Hiện thành phố Đà Nẵng nói chung có cơng ty kinh doanh vật liệu xây dựng đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng tập trung chủ yếu thành 23 phố Riêng khu kinh tế Hòa Xuân-Đà Nẵng mở theo quy hoạch tỉnh nên địa bàn kinh tế có cơng ty kinh doanh vật liệu xây dựng Vị trí địa lý thuận lợi Các thành viên công ty có am hiểu sâu sản phẩm khách hàng, có nhiều mối quan hệ thuận lợi với nhà cung cấp, đối tác lĩnh vực xây dựng, nhà thầu Chính lợi lớn để cơng ty cạnh tranh với đối thủ khác thị trường  Khó khăn: Là cơng ty thành lập (5 năm), nên chưa tạo lập nhiều uy tín vững khách hàng Đội ngủ cán nhân viên mỏng chưa đúc kết nhiều kinh nghiệm kinh doanh Nguồn vốn kinh doanh hạn hẹp, phần lớn vốn vay, nên việc phải trả lãi xuất nhiều ảnh hưởng đến doanh thu khả sinh lời cơng ty Có đối thủ cạnh tranh: Các đổi thủ cạnh tranh chủ yếu công ty lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm: + Công ty TNHH vật liệu xây dựng Hưng Gia Bình + Cơng ty TNHH thành viên Ngọc Ngân + Công ty TNHH thành viên Nguyễn Hữu Kiên + Công ty TNHH vật liệu xây dựng Thảo Khanh Ngồi cịn có cơng ty lớn nhỏ khác nằm phường xã khác thành phố Đà Nẵng Trong số đó, cơng ty mạnh riêng nên hoạt động thị trường kinh doanh tạo lợi kinh doanh khác mặt hàng khác 2.7 CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Công ty tập trung tổ chức mạng lưới bán hàng sau:  Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Dựa vào đặc điểm tính chất hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.mạng lưới bán hàng đặc biệt thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng  Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm - Doanh nghiệp tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng  Nhược điểm: - Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, thiếu hiểu biết mặt hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần 24 - Gặp khó khăn khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác công ty  Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng: - Tương đối đại ngày trở nên phổ biến, việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm  Ưu điểm: - Mỗi nhà quản trị bán hàng nhân viên tập trung vào phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng khách hàng - Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Dễ dàng việc đạt mục tiêu bán hàng - Thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người  Nhược điểm: - Kinh phí bán hàng lớn có trùng lặp nguồn vốn lực lượng bán hàng có nhiều ngành hàng khác bán cho khách hàng 2.8 NHỮNG TỒN TẠI TRONG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP - Không cung câp đầy đủ tất thông tin, tên mặt hàng sản phẩm - Cung cấp thông tin sản phẩm không với thông tin mô tả phần thông tin sản phẩm - Một bên tự ý hủy hợp đồng giao hàng kí kết chuẩn bị giao hàng đến địa điểm đưa - Thời hạn toán tiền chập so với lúc kí kết - Trả lại sản phẩm sử dụng k hết cho việc xây dựng - Đổi trả hàng hóa thời gian quy định - Đổi lại hàng hóa làm hư hỏng so với lúc giao hàng 2.9 CÁC KỸ NĂNG VÀ KINH NGHIỆM TÍCH LŨY TRONG ĐỢT THỰC TẬP 2.9.1 Mô tả công việc Thời gian Địa điểm Công việc giao - Quan sát nhân viên bán hàng Tháng - Quan sát nhân viên ghi sổ thu,chi ( ngày 15/2 đến Công ty TNHH thành thực ghi phiếu bán hàng(giao hàng) ngày 15/3) viên Nam Ngọc Hân kiêm báo giá cho phận nhà kho - Bán hàng Tháng - Quan sát nhân viên ghi sổ thu,chi ( ngày 15/3 đến Công ty TNHH thành thực ghi phiếu bán hàng(giao ngày 15/4) viên Nam Ngọc Hân hàng) kiêm báo giá cho phận nhà kho - Đi lấy hàng giao hàng 25 - Bán hàng Tháng Công ty TNHH thành - Thực ghi phiếu bán hàng(giao ( ngày 15/4 đến viên Nam Ngọc Hân hàng) kiêm báo giá cho phận nhà ngày 15/5) kho - Bán hàng Tháng Công ty TNHH thành - Thực ghi phiếu bán hàng(giao ( ngày 15/5 đến viên Nam Ngọc Hân hàng) kiêm báo giá cho phận nhà ngày 15/6) kho - Bán hàng Tháng Công ty TNHH thành - Thực ghi phiếu bán hàng(giao ( ngày 15/6 đến viên Nam Ngọc Hân hàng) kiêm báo giá cho phận nhà ngày 15/7) kho - Đi lấy hàng giao hàng 2.9.2 Kết đạt Trong tháng thực tập tham gia vào hoạt động công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân giúp cho em có hệ thống kiến thức chuyên ngành tích lũy số kinh nghiệm cách trưng bày sản phẩm, cách thức bán hàng nhân viên cách ghi hóa đơn - Về cách trưng bày sản phẩm: Bố trí sản phẩm hợp lí tạo ấn tượng cho khách hàng , sản phẩm trưng bày phải kết hợp ánh sáng bóng đèn thu hút nhiều khách hàng - Về cách thức bán hàng nhân viên Chào đón khách hàng Sau nhân viên hỏi khách hàng muốn mua gì, muốn xem mặt hàng Khách hàng chủ yếu có nhu cầu mua, xem mặt hàng gạch lát, ốp tường nhà vệ sinh Khi biết nhu cầu khách hàng nhân viên tư vấn mẫu mã, chất lượng, giá sản phẩm khách hàng cần tìm Trong trình tư vấn nhân viên lúc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bên cách: + Nhân viên đưa sách hỗ trợ người mua như: Vận chuyển vật liệu cho khách hàng, chiết khấu ưu đãi khách hàng mua nhiều, bớt giá sản phẩm, giao hàng sớm cho khách hàng, + Giới thiệu chất lượng sản phẩm kiểm duyệt để tạo tin tưởng cho khách hàng mua sản phẩm bên công ty + Sau thuyết phục khách hàng, nhân viên xin tên, địa chỉ, SĐT khách hàng, kiểm tra lại sản phẩm mà khách hàng chọn ( tên sản phẩm, mã số, số lượng, giá ) Nhân viên ghi lại hóa đơn giao hàng đưa xuống kho - Về cách ghi hóa đơn + Biết cách ghi phiếu giao hàng, phiếu thu, phiếu chi + Khi khách hàng mua hàng nhân viên bán hàng ghi phiếu báo giá, khách hàng toán tiền ghi phiếu thu, 26  Một số mẫu phiếu công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân Biểu mẫu 2.1:Phiếu giao hàng Công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân Số: 76 Võ Chí Cơng-Hịa Xn-Cẩm Lệ-Đà Nẵng Số quyển: PHIẾU GIAO HÀNG Tên khách hàng: Địa chỉ: SĐT: STT Tên hàng Đơn vị tính Số lượng Đơn giá Thành tiền Ngày tháng năm Người giao Người nhận Biểu mẫu 2.2 Phiếu chi Công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân Số: 76 Võ Chí Cơng-Hịa Xn-Cẩm Lệ-Đà Nẵng Số quyển: PHIẾU CHI Người nhận tiền: Địa chỉ: Lý chi: Số tiền: (bằng chữ) Kèm theo: Ngày tháng năm Người giao Người nhận 27 Biểu mẫu 2.3 Phiếu thu Công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân Số: 76 Võ Chí Cơng-Hịa Xn-Cẩm Lệ-Đà Nẵng Số quyển: Phiếu thu Khách hàng nộp tiền: Địa chỉ: Lý thu: Số tiền: (bằng chữ) Kèm theo: Ngày tháng năm Người giao Người nhận 2.9.3 Kinh nghiệm tích lũy Thực tập giai đoạn chuyển tiếp môi trường học tập môi trường xã hội thực tiễn tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế gắn kết lý thuyết học ghế trường đại học với mơi trường thực tiễn bên ngồi Đợt thực tập thử thách cho em Chương trình thực tập rèn luyện cho em khả độc lập tư công việc Nội dung chương trình thực tập giúp cho em tự khẳng định mình, vận dụng kiến thức học cách khoa học sáng tạo Hoàn thành đợt thực tập bước khởi đầu, tiền đề cho đợt thực tập sau này, tiền đề cho hành trang vào đời em Bước chuẩn bị giúp cho em tự tin làm quan, công ty chứng tỏ với nơi tiếp nhận lực thân Đợt thực tập giúp cho em có hội nâng cao kiến thức hoạt động cơng ty kinh doanh vật liệu xây dựng, tìm hiểu công việc chuyên ngành khác vị trí cơng việc tương lai Hiểu biết thêm yêu cầu kỹ chuyên mơn kỹ mềm để hồn thành tốt công việc Qua đợt thực tập giúp em có nhận thức tốt cơng việc sau định hướng rõ ràng nghề nghiệp từ có động học tập tốt Tạo điều kiện cho em hiểu biết sâu sách luật lệ nhà nước, tình hình hình phát triển kinh tế- xã hội địa bàn tỉnh, tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xu phát triển tương lai Rèn luyện khả đối diện với rắc rối công việc giải vấn đề cách hiệu 28 Đợt thực tập dạy cho em tác phong làm việc, tiếp cận thực tiễn để hiểu sâu cơng tác nghiệp vụ, tích lũy nhiều kinh nghiệm, không bị ngỡ ngàng với công việc sau trường, củng cố lập trường, nâng cao ý thức cơng việc Trải qua q trình thực tập dù thời khơng dài thân em tích lũy số kỹ kinh nghiệm cho thân, biết điểm mạnh điểm yếu để khắc phục hoàn thiện thân - Thứ nhất: Là học tự tin chủ động Chủ động học lớn học mà hầu hết sinh viên thực tập học hỏi Chủ động làm quen với người, chủ động tìm hiểu cơng việc nơi thực tập, chủ động đề xuất làm việc với người… tất giúp cho sinh viên hịa nhập nhanh mơi trường Khi đến quan thực tập, người có cơng việc riêng khơng phải có thời gian để quan tâm, theo sát bảo nên chủ động sinh viên giúp họ nắm bắt hội học hỏi nhiều điều từ thực tế Những học nhỏ tích lũy dần sau thời gian thực tập trở thành hành trang quý báu để bạn vững vàng rời giảng đường Đại học để thực đến với nghề nghiệp lựa chọn - Thứ 2: Là học nghề vô giá từ thực tế Thực tập giai đoạn em tiếp cận với thực tế hiểu rõ công việc mà em làm sau rời khỏi giảng đường Đại học ( người chủ động, ln cố gắng học hỏi chắn bạn nhận lại học nghề vô giá từ thực tế ) Những học nằm ngồi giáo trình, nằm ngồi bạn suy nghĩ dạy bạn, giúp bạn trưởng thành việc nhìn nhận, xem xét giải vấn đề Được làm việc môi trường thực tế, trao hội để áp dụng kiến thức học vào công việc…bạn nhanh chóng nhìn thấy lỗ hổng thân để tiếp tục hồn thiện Đồng thời, với giúp đỡ người có kinh nghiệm nơi thực tập, bạn có học để tránh sai sót q trình làm thực tế sau Mỗi học nhận từ chuyến thực tập tài sản, hành trang quý báu để bạn vững bước đường tương lai - Thứ 3: Là người bạn mối quan hệ Sau khoảng thời gian thực tập, nhiên thấy trở nên “giàu có” có thêm người bạn mới, anh chị đồng nghiệp, người bạn lớn nghề…Chính người bạn quen quan thực tập mang đến cho học nghề từ thực tế mối quan hệ để phát triển nghề nghiệp thân tương lai 2.9.4 kỹ Trải qua trình thực tập dù thời khơng dài thân tơi tích lũy số kỹ mềm là: 29  Khả giao tiếp  Khả đàm phán thương lượng  Khả lắng nghe truyện đạt thông tin sản phẩm cách cụ thể, rõ ràng 2.10 KẾT LUẬN CHUNG Công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân vào hoạt động năm, gặt hái nhiều thành tựu, nhiên nhiều hạn chế mà thời gian tới công ty cần khắc phục Sản phẩm gạch sản phẩm cơng ty, thời gian tới, cơng ty đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm kinh doanh, công ty trọng vào công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 30 CHƯƠNG HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 3.1 ĐỊNH HƯỚNG Trong mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt để tồn phát triển việc vạch mục tiêu dài hạn vô cần thiết Do vậy, công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân đề phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh buôn bán vật liệu xây dựng thời gian tới sau: - Hồn thiện sách khách hàng, sách lãi suất phí áp dụng cho đối tượng khách hàng vay tiêu dung - Tiếp tục trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống Bên cạnh đó, cơng ty khơng ngừng phát triển thêm đối tượng khách hàng mới; - Đảm bảo chất lượng mẫu mã hàng hóa mức cao hoàn thiện sản phẩm kinh doanh, giúp khách hàng hưởng đầy đủ lợi ích từ sản phẩm – dịch vụ mà công ty kinh doanh - Đa dạng hoá sản phẩm hoạt động kinh doanh - Thực nghiên cứu ngành, phân đoạn thị trường khách hàng để tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng, tạo liệu thông tin ngành hàng nhằm đưa sản phẩm phù hợp với thị hiếu yêu cầu khách hàng đề sách vấn đề cần lưu ý kinh doanh, đáp ứng yêu cầu ngày cao người tiêu dùng - Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo, tiếp thị sản phẩm kinh doanh tới đông đảo người dân, khách hàng mới, quan, đơn vị… - Xây dựng chi tiết kế hoạch, nội dung để kiểm tra, giám sát khách hàng Việc đưa định hướng phát triển hoạt động kinh doanh cụ thể giúp ban lãnh đạo có nhìn tổng quát nhiệm vụ trách nhiệm Điều thể quan tâm đắn Ban lãnh đạo việc phát triển kinh doanh năm Với định hướng rõ ràng vậy, công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân thu kết khả quan tiến hành phát triển hoạt động kinh doanh 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 3.2.1 Đối với nhân viên bán hàng  Chế độ tiền lương: Nhân viên hưởng lương theo hợp đồng lao động ký kết, mức lương theo hợp đồng để cơng ty tính khoản tiền đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo quy định pháp luật Nhân viên thưởng lương quy định sau: lương+thưởng vào doanh số bán hàng  Thanh toán lương:  Nhân viên thử việc, học việc: 31 Thời gian học việc thử việc, nhân viên xin nghỉ tự ý nghỉ việc, không trả lương Nhân viên xin nghỉ việc có doanh số bán hàng cá nhân, công ty trả phần hoa hồng theo kết thực tế, trưởng nhóm kinh doanh quy định  Nhân viên thức: Lương toán lần, lần vào ngày 20 đến 25 tháng, lần vào ngày đến 10 tháng tiếp theo, thời gian trể hẹn trả lương theo u cầu phịng kinh doanh Trong kỳ tính lương, nhân viên nghỉ ngày lương kỳ tính cho kỳ Nghỉ có phép 20 ngày tháng nghỉ không phép 10 ngày, tháng khơng tính lương Được ký hợp đồng lao động, mua bảo hiểm chế độ theo luật định Được hưởng chế độ phụ cấp 3.2.2 Đối với sách chất lượng sản phẩm - Thỏa mãn tối đa yêu cầu thỏa đáng khách hàng - Đầu tư máy móc thiết bị, cơng cụ hỗ trợ để nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ - Mở rộng thị trường - Đào tạo nâng cao lực đội ngũ CB-CNV - Cung cấp đầy đủ nguồn lực đảm bảo nhu cầu hệ thống quản lý chất lượng - Duy trì cải tiến thường xuyên trình hệ thống quản lý chất lượng 3.2.3 Đối với sách giá  Tầm quan trọng: Đối với khách hàng: Là sở để định mua sản phẩm hay sản phẩm khác, giá địn bẩy kích thích tiêu dùng Đối với doanh nghiệp: Giá vũ khí cạnh tranh thị trường, định doanh số lợi nhuận; gián tiếp thể chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến chương trình marketing chung  Tầm vĩ mô: Giá người đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến phân phối yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng  Những yếu tố ảnh hưởng đến giá cả: Các yếu tố ảnh hưởng đến giá chia thành hai nhóm: yếu tố kiểm sốt (chủ quan), yếu tố khơng kiểm sốt (khách quan)  Yếu tố chủ quan: - Chi phí liên quan đến sản phẩm: sản xuất, bao bì đóng gói - Chi phí bán hàng, phân phối - Chi phí yểm trợ, xúc tiến bán hàng  Yếu tố khách quan 32 - Quan hệ cung cầu thị trường - Áp lực cạnh tranh - Chính sách giá can thiệp phủ 3.2.4 Chính sách vận chuyển, phân phối hàng hóa  Hình thức vận chuyển: Chuyển phát nhanh-thời gian giao hàng từ 1-3 ngày làm việc Nhân viên vận chuyển liên hệ với số điện thoại di động quý khách để chuyển hàng Quý khách hàng vui lòng giữ máy bật vùng phủ sóng thời gian sau đặt hàng Trong trường hợp nhân viên vận chuyển gọi điện cho quý khách phụ thuộc yếu tố bất khả kháng (thời tiết, giao thơng khắc nghiệt, địa điểm khó tìm v.v…) đảm bảo thời gian cam kết  Thời gian nhận hàng: Phát hàng, nhận hàng hành ngày làm việc tuần, trừ chủ nhật ngày lễ  Mức phí chuyển: Miễn phí vận chuyển khoảng cách khách nhận hàng 10km áp dụng bảng tính cước vận chuyển theo khu vực vận chuyển thang cân nặng mà cơng ty chuyển phát hàng hóa quy định thời điểm hành  Khuyến cáo nhận hàng: Khuyến cáo quý khách hàng phải kiểm tra tình trạng bên thùng hàng sản phẩm trước toán ký nhận hàng để đảm bảo hàng hóa giao chủng loại, số lượng, màu sắc theo đơn đặt hàng tình trạng bên ngồi không bị tác động (bể vỡ/ trày xước) Nếu gặp trường hợp này, khách vui lòng từ chối nhận hàng và/hoặc báo cho phận hỗ trợ khách hàng thời điểm nhận hàng từ người giao hàng để công ty có phương án xử lí kịp thời Đối với trường hợp đơn hàng COD (trả tiền cho người giao hàng), bước kiểm tra sơ trên, bước kiểm tra sâu sử dụng thử sản phẩm tiến hành sau quý khách toán cho người vận chuyển Nếu quý khách khơng kiểm tra hàng hóa nhận hàng khơng phản hồi 24 giờ, công ty coi khách nhận hàng hóa đặt hàng, theo quy chuẩn, khơng có vấn đề chúng tơi có quyền từ chối hỗ trợ cho khiếu nại thuộc sách đổi trả hàng hóa 3.2.5 Chính sách tốn - Thanh tốn tiền mặt ( khách hàng tốn tiền hàng cho cơng ty tiền mặt mua hàng hóa sản phẩm cơng ty) - Thanh tốn trực tiếp cơng ty ( khách hàng tốn trực tiếp cơng ty chọn sản phẩm chấp nhận điều kiện mà bên thỏa thuận) - Thanh toán điểm giao hàng: 33 + Khách tốn cho nhân viên giao nhận tồn phần lại giá trị đơn hàng mua ( đặt cọc) + Hình thức tốn thực với đơn hàng có địa giao hàng nội thành thành phố Đà Nẵng (trong phạm vi bán kính 30 km tính từ nơi mua hàng) Nếu địa điểm giao hàng nơi tốn, nhân viên giao hàng chúng tơi thu tiền giao hàng - Thanh toán chuyển khoản: Nếu địa điểm giao hàng ngoại thành, ngoại tỉnh nội thành thành phố Đà Nẵng khác với địa điểm toán (trong trường hợp khách gửi quà, gửi hàng cho bạn bè, đối tác …) công ty thu tiền trước 100% giá trị đơn hàng + phí vận chuyển theo cước phí tính sách vận chuyển phương thức chuyển khoản trước giao hàng 3.2.6 Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa Thực đổi hàng, trả hàng hoàn tiền cho Q khách trường hợp: - Hàng hóa khơng chủng loại, mẫu mã khách hàng đặt - Hàng hóa bị móp mé, bể vỡ xảy q trình vận chuyển giao hàng - Hàng hóa khơng đạt chất lượng lỗi kỹ thuật nhà sản xuất Điều kiện đổi, trả hàng: Hàng hóa đổi, trả phải nguyên vẹn, đầy đủ linh phụ kiện, bao bì, hóa đơn chứng từ, làm thủ tục thu hồi hóa đơn VAT, hàng hóa theo quy định 34 KẾT LUẬN Kết luận Qua thời gian tìm hiểu vấn đề thực cơng ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân, qua phân tích, đánh giá sơ trên, em nhận thấy cơng ty có thành tựu riêng mình, nhỏ đáng khích lệ Với thời gian ngắn ngủi năm hoạt động, cơng ty có cố gắng để vượt qua khó khăn bước ban đầu để bước tìm chổ đứng cho thị trường vật liệu xây dựng sơi động Cũng thành lập, nên khó khăn thiếu sót điều đương nhiên mà cơng ty gặp phải Để khắc phục hạn chế đó, ban lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty nói chung, phải nổ lực để tìm hạn chế tồn tại, từ đưa biện pháp thật cụ thể khả thi, giải tất yếu tìm Trong thời gian đầu thực tập công ty, em học hỏi hiểu nhiều thực tế hoạt động kinh doanh Thời gian giúp em cố thêm kiến thức học trường, qua sách vở, từ em có nhìn chân thực hoạt động đa dạng, phong phú doanh nghiệp Song vấn đề kinh doanh đa dạng, nên báo cáo em có nhiều thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô để viết em đầy đủ hoàn thiện Em xin cảm ơn giảng viên Phan Thị Thanh Trúc tận tình hướng dẫn, bảo để em hoàn thiện báo cáo Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân, anh chị tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập, tìm hiểu cơng ty, từ hồn thành viết Em xin chân thành cảm ơn! Kiến nghị Để đạt hiệu suất kinh doanh cao hồn thiện sách bán hàng cơng ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân cần có mục tiêu cụ thể, có nhà quản trị biết nắm bắt tình hình hoạt động kinh doanh địa bàn nghiên cứu cách đầy đủ để đưa định phù hợp để hồn thiện sách bán hàng Nhưng qua đợt thực tập với đề tài hồn thiện sách bán hàng công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân, em có số kiến nghị sau: 2.1 Đối với nhà nước - Ổn định giá mặt hàng vật liệu xây dựng mà công ty kinh doanh - Tạo điều kiện cho việc vận chuyển, lưu thơng hàng hóa - Có sách đầu thích hợp 2.2 Đối với cơng ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân - Nâng cao trình độ chun mơn, trình độ văn hóa, cơng tác quản lý cán công nhân viên lãnh đạo công ty - Thường xuyên tổ chức buổi bồi dưỡng kỹ thuật, nâng cao kỹ năng, khuyến khích tinh thần làm việc cho nhân viên lắng nghe ý kiến nhân viên 35 - Hoàn thiện việc phân công nhân viên làm việc, tránh nhân viên nhàn rỗi gây lãng phí hồn thiện chế độ kỷ luật công ty - Áp dụng tiến khoa học kỹ thuật 2.3 nhân viên - Tự thân nhân viên tìm tịi, học hỏi kinh nghiệm qua thơng tin truyền thơng, sách báo, nhằm nâng cao trình độ chun mơn - Phải thường xun tham gia vào chương trình bồi dưỡng mà cơng ty tổ chức - Nâng cao ý thức, trách nhiệm cơng việc mà giao 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://tailieu.vn/bo-tai-lieu/quantri/?utm_source=TaiLieuVN&utm_medium=banner&utm_campaign=bannertop http://doc.edu.vn/tai-lieu/bao-cao-thuc-tap-tai-cong-ty-co-phan-vat-lieu-xaydung-tan-son-31289/?fbclid=IwAR2vyjKZ-28PWdeYc5nTaHIQ0crXoq8BKSKeQEopN8yCbr9_KQX2_T4bXM http://luanvan.net.vn/luan-van/tieu-luan-hoan-thien-chinh-sach-ban-hang-cuavicem-ha-tien-cho-cac-dai-ly-o-khu-vuc-thanh-pho-ho-chi-minh-va-cac-tinh65374/?fbclid=IwAR2vyjKZ-28PWdeYc5nTaHIQ0crXoq8BKSKeQEopN8yCbr9_KQX2_T4bXM http://www.fpts.com.vn/FileStore2/File/2019/01/25/9080_Ban_cao_bach_2018.p df https://text.123doc.org/document/3992809-nghien-cuu-cac-yeu-to-anh-huongden-su-hai-long-cua-khach-hang-doi-voi-chat-luong-dich-vu-ban-le-tai-he-thong-sieuthivinmart.htm?fbclid=IwAR0QgwzIMmpXjtiTpxSwMOasgCrQ3sg2dxelMc9p48exOkDx maypb_ZBQsk Bài giảng quản trị bán hàng Báo cáo kết hoạt động kinh doanh phịng tài kinh doanh cơng ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân ... tập công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân, định thực đề tài “hồn thiện sách bán hàng công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân? ?? để đưa số đề xuất, giải pháp giúp doanh nghiệp hồn thiện sách bán hàng thời... Nguồn cung ứng công ty Công ty nhập hàng trực tiếp từ công ty sản xuất khác cách mà công ty TNHH thành viên Nam Ngọc Hân lựa chọn Lúc công ty trở thành công ty đại diện kinh doanh mặt hàng vật liệu... tố sách bán hàng công ty Bất công ty bán hàng nào, cho dù bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán cơng nghệ điều kiện quan trọng phải có sách bán hàng đắn phù hợp với xu hướng tiêu dùng, giúp cho công