1 LỜI CÁM ƠN Trong trình làm luận văn “Quàn trị quan hệ với nhà phủn phoi Công ty Cô phần sữa Việt Nam (Vinamilk) thị trường Việt Nam”, nỗ lực cùa bàn thân cm nhận nhiều giúp đờ cùa cán công nhân viên cua công ty cố phần sừa Việt Nam (Vinamilk) Em xin chân thành càm ơn Thầy giáo Phạm Minh Đạt đà tận tình hướng dẫn, sừa chừa, bô sung đưa lời khuyên bơ ích giúp em hồn thành luận văn Đồng thời, em muốn gứi lời càm ơn sâu sắc tới tập thê cán công nhân viên Vinamilk trình tìm hiểu hoạt động quản trị quan hộ với nhà phàn phối cũa công ty Mặc dù cố gắng trình làm luận văn, nhiên, thời gian trình độ có hạn nên khơng thê tránh sai sót Em kính mong giúp đờ cùa thầy cô đê luận văn cua em hoàn thiện Em xin chán thành cảm ơn! ỉỉà Nội, ngày tháng nảm 20ì Tác giả luận vãn Hồ Thị Thanh Huyền MỤC LỤC 1.2.1 Quàn trị quan hệ nhà phân phoi khách hàng OBM cỏ nội dung quàn trị quan hệ khách hàng (CRM) 21 1.2.5 Tiêu chi đánh giá quản ỉrị quan hệ nhà phân phôi thị trường mục 1.2 1.2.1 Hoàn thiện hệ thống thông nhận diện khách hàng- nhà phân phối tiềm nàng 59 1.2.2 1.2.3 1.2.4 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.2.5 PHỤ LỤC 1.2.6 DANH MỤC BẢNG BIÉU 1.2.7 Bàng 2.1: Kết hoạt dộng sản xuât kinh doanh cùa công ty Vinamik 1.2.8 1.2.9 1.2.10 DANH MỤC Sơ ĐỊ, HÌNH VẼ 1.2.11 1.2.12 1.2.13 1.2.14 ATTP 11.2.16 1.2.17 CSI 1.2.20 1.2.21 CNT T 1.2.24 1.2.25 CSK H 1.2.28 1.2.29 CRM 1.2.32 1.2.33 DN 1.2.36 1.2.37 ĐKK 71.2.40 D 1.2.41 ĐHK 81.2.44 TQD 1.2.45 GDP 91.2.48 1.2.49 GD 11.2.52 1.2.53 HHS 11.2.56 VN 1.2.57 HĐQ 11.2.60 T 1.2.61 IT 11.2.64 1.2.65 NN 11.2.68 PTNT 1.2.69 NXB 1.2.73 1.2.75 OBM 1.2.76 PDA 1.2.79 1.2.80 SC 1.2.84 1.2.85 SCM 11.2.88 1.2.89 TNH 21.2.92 H 1.2.93 Tp 21.2.96 HCM 1.2.97 21.2.100 TC& 1.2.101 BVNTD 1.2.102 1.2.106 1.2.107 VNM 1.2.18 Customer Satisfation 1.2.22 Index 1.2.26 1.2.30 Customer Relationship 1.2.34 Management 1.2.38 1.2.42 1.2.46 Gross Domestic Products 1.2.50 1.2.54 1.2.58 1.2.15 An toàn thực phẩm Chi số hài lòng 1.2.19 khách hàng 1.2.23 Cơng nghệ thơng tin 1.2.27 Chăm sóc khách hàng 1.2.31 khách hàng Quán lý quan hệ 1.2.35 Doanh nghiệp 1.2.39 Đăng ký kinh doanh 1.2.43 Đại học kinh tế quốc dân 1.2.47 Tồng sản phẩm quốc nội 1.2.51 Giáo dục 1.2.55 Hiệp hội sìra Việt Nam 1.2.59 Hội đồng quán trị 1.2.62 Information Technology1.2.66 1.2.70 1.2.63 Công nghẹ thông tin 1.2.77 Personal Digital Assistant 1.2.78 Thiết bị kỹ thuật số hồ trợ cá 1.2.82 nhân 1.2.83 Chuỗi cung ứng 1.2.87 Hộ thống quán trị chuồi cung ứn 1.2.91 Trách nhiệm hừu hạn 1.2.95 Thành phố Hồ Chí Minh 1.2.81 Supply Chain 1.2.86 Supply Chain Management 1.2.90 1.2.94 1.2.98 1.2.103 Vertical Marketing System 1.2.108 1.2.67 Nông nghiệp phát triển nông 1.2.71 thôn 1.2.72 Nhà xuất bàn 1.2.99 Tồ chức bảo vệ người tiêu 1.2.104 dùng 1.2.105 Hệ thống marketing 1.2.109 dọc Vinamilk 1.2.110 1.2.111 21.2.114 VN 1.2.115 21.2.118 VSATTP 1.2.119 WTO 1.2.112 1.2.116 1.2.120 World Trade Organization 1.2.113 1.2.117 thực phẩm 1.2.121 mại Thế giới Việt Nam Vộ sinh an toàn Tồ chức Thương 1.2.122 PHÀN MĨ ĐÀU Tính cáp thiết nghicn cứu đề tài 1.2.123 Cạnh tranh cách thành công mơi trường kinh doanh địi hịi doanh nghiệp phải tham gia vào công việc kinh doanh cùa nhà cung cấp khách hàng Điều yêu cẩu doanh nghiệp đáp ứng sàn phẩm dịch vụ mà khách hàng cần phái quan tâm sâu sắc đén dòng dịch chuyển nguyên vật liệu, cách thức thiết kế đóng gói sân phấm dịch vụ nhà cung cấp, cách thức vận chuyển bào quán sàn phấm hoàn thành diêu mà người tiêu dùng khách hàng cuối thực yêu cầu Trong chuồi cung ứng thi nhà phân phối đóng vai trị quan trọng việc cung cấp sản phâm dịch vụ cho khách hàng 1.2.124 Trong bối cành đó, đê có thê thiết lập quan hệ với nhà phân phối chuồi cung ứng đặc biệt hợp tác phối hợp với nhà phân phơi DN phân phối bán lẻ cằn phái có chiến lược quan trị phù hợp Thời gian vừa qua, trình phát triên trì quan hệ với nhà cung ứng DN phân phối bán lè chưa thực quan tâm, nghiên cứu cách rõ ràng nghicm túc Do đó, việc DN phân phơi bán lè quan tâm đen quàn trị quan hệ với nhà phân phoi cũa nhu cầu cằn thiết rat quan trọng bời ý nghĩa tằm quan trọng 1.2.125 Như vậy, quan hệ tốt với nhà cung cấp sè tạo lợi vừng cho doanh nghiệp mặt giá lẫn chất lượng sản phâm Vinamilk lả doanh nghiệp chiếm thị phan sừa lớn thị trường nội địa Chuồi cung ứng Vinamilk khả phức tạp, đó, nhà phân phối công ty với số lượng lớn, ảnh hường không nhỏ tới hiệu quà kinh doanh công ty Hiện tại, công ty đă áp dụng hệ thống CRM vào quản trị mối quan hệ khách hàng việc quàn trị moi quan hệ nhà phân phối chưa thực trọng mức Do đó, thời gian tới, công ty phài trọng nừa đen việc hồn thiện mơi quan hệ với nhà phân phối Từ tính cấp thiết trên, Em mạnh dạn chọn đề tài 'Quán trị quan hệ với nhà phân phối Công ty cồ phần sữa Việt nam (Vinamilk) thị trường Việt Nam” làm luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Tơng quan tình hình nghiên cúu 1.2.126 ì Tình hình nghiên cứu ngồi nước 1.2.127 - Adrian Payne, Pennie Frow (2005) gỉ Strategic Framework for Customer Relationship Management Journal of Marketing: October 2005, Vol 69, No 4, pp 167-176 Trong viết này, tác giã phát tricn khung khái niệm quàn lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp mờ rộng hiểu biết CRM vai trị việc nâng cao giá trị khách hàng, kết qua, giá trị cô đông Các tác giá khám phá khía cạnh định nghĩa CRM họ xác định ba quan điểm khác vc CRM Các tác già nhấn mạnh cần thiết cùa số chức năng, cách tiếp cận trình theo định hướng vị trí CRM cấp chiến lược Họ xác định năm chức quan :rọng trình CRM chéo: trinh chiến lược phát triển, trình tạo giá trị, q trình tích hợp đa kênh, q trình qn lý thơng tin, q trình đánh giá hiệu suất Họ phát triền khái niệm dựa quy trình tìm hiểu vai trị chức cua phần từ khn khô.Str tong hợp khái niệm đa dạng tài liệu CRM tiếp thị mối quan hệ thành khn khơ nhất, dựa q trình cần cung cấp nhìn sâu vào việc đạt thành công với chiến lược thực CRM - Stanley A Brown (1999), Customer Relationship Management: A Strategic Imperative in the World of e-Business, John Wiley & Sons, Inc New- York, NY, USA ©1999 Trong tác phẩm cùa mình, tác giá cho ráng đê cạnh tranh hiệu quà thị trường nay, tô chức phải thay đơi chiến lược đê trờ thành khách hàng nhiều nừa tập trung, không phài sàn phẩm tập trung.Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) cách tốt đê tích hợp phương pháp tiếp cận với khách hàng tồ chức Nhằm vào hicu biết dự đoán nhu cầu khách hàng tiềm tố chức, sách cho thấy cách CRM kết nối người, quy trình cơng nghẹ tối ưu hóa doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp bang cách đầu tièn cung cấp hài lòng cùa khách hàng tối đa - Atul Parvatiyar & Jagdish N Sheth, Customer Relationship Management: Emerging Practice, Process, and Discipline, Journal of Economic and Social Research 3(2) 2001, 1-34 Trong báo tác già đà giới thiệu nhừng khái niệm VC CRM bàng cách tơng hợp khái niệm từ cơng trình nghiên cứu trước Thơng qua báo tác giả nêu lên khó khăn thách thức trình thực CRM đưa nhừng gợi ý đê tiếp tục nghiên cứu thảo luận - Kristin Anderson, Carol Kerr, Customer Relationship Management, McGraw Hill Professional, 22 thg 9, 2001 Trong tác pham mình, tác già cho tất nhà quản lý, cho dù thương hiệu vào vị trí họ thành lập hệ thống cùa cơng ty.Khi iịng trung thành cùa khách hàng ngày không phái yếu tố quan trọng, quàn lý quan hệ khách hàng (CRM) đà trớ thành nhừng chũ đề nóng Quân lý quan hệ khách hàng cung cấp dỗ áp dụng giai pháp cho van đề CRM phô biến, bao gồm làm đề tối đa hóa tác động từ công nghệ CRM, mà kỳ thuật kho dừ liệu hiộu nhất, làm đè tạo quản lý mối quan hệ cà ngắn hạn dài hạn - V Kumar and Werner J Rcinartz (2012), Customer Relationship Management - Concept, Strategy, and Tools, Springer Texts in Business and Economics Quán lý quan 11Ộ khách hàng (CRM) chiến lược công nghệ đà trài qua trình phát triên Cách tiếp cận công nghệ ban đầu đà theo sau nhiều sáng kiến đáng thất vọng đô thấy trường thành khái niệm ứng dụng bàn năm gằn Ngày nay, CRM chiến lược, tập hợp chiến thuật, công nghệ đà trờ nên không thê thiếu kinh tê đại.Cuốn sách trình bày cách rộng rài cùa khía cạnh chiến lược chiến thuật cùa quàn lý quan hệ khách hàng biết ngày nay.Nó nhấn mạnh việc phát triên hiếu biết giá trị khách hàng k.nh tế khái niệm hướng dằn cho định tiếp thị - Rajola, Federico (2003), Customer Relationship Management - Organizational and Technological Perspectives Các công ty tô chức tài sừ dụng hệ thống thơng tin hoạt động cách hiệu quả.Hầu hết công ty vần gặp van đề việc đánh CRM có thê đáp ứng với két quà mong đợi.Mức độ phức tạp câm nhận điểm công nghệ tô chức Một trình đơi hồn tồn sáng kiến qn lý thay đồi lớn cần đàm bào đe có hệ thống hiệu thành công Cuốn sách cung cấp quan diêm lý thuyết thực tế vừng cách đê đoi mặt với dự án CRM, mơ tả cơng nghệ thích hợp vấn đề tồ chức phải xem xét Một số trường hợp giải thích bao gồm tốt - Vincc Kcllcn (2002), CRM Measurement Frameworks, Adjunct Faculty, ECommerce DePaul University Chicago, IL U.S.A Các công ty sừ dụng phép đo CRM cho mục đích khác nhau; kênh kỹ thuật số cung cấp cho đo lường tùy chọn phân phối sản phẩm / dịch vụ; doanh nghiệp thiếu hụt với thông tin lien lạc không phù hợp hệ thống thường khơng tương thích Mặc dù phức tạp này, công ty áp dụng hệ thống đo lường, khn khơ, có chấp nhận thị trường Làm công ty xây dựng triển khai khuôn khồ đo CRM phụ thuộc vào chu kỳ kế hoạch xem xét, biến động thị trường, tư chiến lược 10 tong the cùa công ty mục ticu, cũa tô chức sớ khách hàng bị ành hưởng bời giải pháp CRM Bài viết xem xét vấn đe quan trọng đo lường CRM, cung cấp số thuộc tính để mơ tà đánh giá khuôn khồ đo CRM, đề xuất số biện pháp thực 2.2 Tình hình nghiên cứu nước 1.2.128 Có nhiều sách, giáo trình cùa học gia nước nghiên cứu chuồi cung ứng, quân trị chuỗi cung ứng, quản trị mối quan hệ khách hàng Dưới số cơng trình ticu biểu: - Philip Kotler (2009), Quản tậ Marketing, NXB Lao động Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê Các tác già đà đưa khái niệm khách hàng, giá trị thỏa giá trị dành cho khách hàng, yếu tố định giá trị dành cho khách hàng, công cụ marketing quan hệ khách hàng nham đê giừ chân, tìm kiếm khách hàr.g hiệu Tuy nhiên, tài liệu chưa đề cập rò ràng, chi tiết quàn trị quan hộ khách hàng - Trương Đình Chiến (chú biên) (2009), Quàn trị quan hệ khách hàng, NXB Phụ Nừ, ĩĩà Nội Khách hàng vấn đề sống cua tơ chức nào, mục tiêu hàng ngàn nhân viên nguồn mang lại hàng tỷ doanh thu Các doanh nghiệp thành công doanh nghiệp kiểm số: tồn chu kỳ mua sam khách hàng Quàn trị khách hàng đã, trở thành trung tâm ý cùa cấp quan trị bậc cao nhất.Các doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược quàn trị quan hệ khách hàng xây dựng mó hình, quy trình biện pháp quân trị quan hệ khách hàng Cuốn Quàn trị quan hệ khách hàng sách chuyên khảo, có nội dung sau: Bản chất cùa quản trị quan hệ khách hàng; Dịch vụ khách hàng quàn trị quan he khách hàng; Chiến lược quản trị quan hệ khách hàng; Quàn trị chia sẻ sở dừ liệu khách hàng; Quàn trị quan hộ khách hàng qua Internet; Quán trị xung đột trì hài lịng cùa khách hảng - Nguyễn Văn Dung (2008), Quan lý quan hệ khách hàng, NXB Giao thông vận tài, Tp HCM Tác già đà cho độc giá hiếu quàn trị quan hệ khách hàng, lựa chọn thực chiến lược CRM, tận dụng sức mạnh tiềm ân CRM đê giảm thiêu mâu thuẫn với khách hàng trì moi quan hệ trường hợp có mâu phát sinh Tuy nhiên, tác giả chi đề cập chung chung nhừng vấn đề liên quan đến CRM chưa vào cụ thể - Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn (2007), Quan Trị Marketing, NXB Tài Tác giả đà cho thấy giá trị thỏa giá trị khách hàng, 1.2.1263 Phân tích hồi quy "Đánh giá môi quan hệ Vinamilk nhà phân phối" theo "Đánh giá vê chế độ đãi ngộ nhà phân phối cùa Vinamilk" 1.2.1264 SUMMARY OUTPUT 1.2.1265 Regression Statistics 1.2.1266 M 1.2.1267 ultiple R 0.120665 1.2.1268 R 1.2.1269 Square 0.014561.2.1271 1.2.1270 A djusted R 1.2.1272 S 1.2.1273 quare -0.008361.2.1275 1.2.1274 S 1.2.1276 E 1.2.1277 rror 0.545357 1.2.1278 O 1.2.1279 1.2.1280 bservations 145 1.2.1281 ANOVA 1.2.1282 1.2.1283.1.2.1284 55 df 1.2.1289 R 1.2.1290 1.2.1291 egression 0.188958 1.2.1295 R 1.2.1296 1.2.1297 esidual 12.78882 1.2.1301 T 1.2.1302.14 1.2.1303 1.2.1307 otal 144 12.97778 1.2.1308 1.2.1309 C 1.2.1310 oefficients Standard 1.2.1321 1.2.1322 1.2.1311 1.2.1323 Intercept 2.990683 0.54747 1.2.1330 1.2.1331 1.2.1332 Dai ngo 0.114907 0.14416 1.2.1285 1.2.1286 1.2.1287 Significance MS F 1.2.1292 1.2.1293 1.2.1288 1.2.1294 1.2.1299 1.2.1300 0.188958 0.635335 0.429784 1.2.1298 0.297414 1.2.1304 1.2.1305 1.2.1306 1.2.1312 / Stat 1.2.1324 5A62TX 1.2.1333 0.797079 1.2.1313 p-value 1.2.1325 2.2E-06 1.2.1334 0.429784 1.2.1314 Lower 95% 1.2.1326 1.88660 1.2.1335 -0.17582 1.2.1315 Upper 1.2.1316 1.2.1327 4.094762 1.2.1336 0.405633 1.2.1317 Lower 1.2.1318 1.2.1328 1.886605 1.2.1337 -0.17582 1.2.1319 Upper 1.2.1320 1.2.1329 4.094762 1.2.1338 0.405633 PL96 Phân tích hồi quy "Đánh giá mối quan hệ Vinamilk nhà phân phối" theo "Đánh giá sách hồ trợ truyền thơng nhà phân phối Vinamilk" 1.2.1339 1.2.1340 SUMMARY OUTPUT 1.2.1341 Regression Statistics 1.2.1342 Multiple 1.2.1343 0.4 R 23294814 0.1 1.2.1344 R Square 1.2.1345 791785 1.2.1346 Adjusted 1.2.1348 0.1 R Square Standard Error 60089628 1.2.1349 0.4 1.2.1347 Observat 1.2.1351 97725969 ions 1.2.1352 ANOVA 1.2.1353 1.2.1355 1.2.1356 1.2.1357 1.2.1358 Significance 1.2.1354 df MS F ss 1.2.1359 1.2.1360 Regres 1.2.1365 1.2.1361 1.2.1362 1.2.1363 1.2.1364 sion 2.325339 1.2.1369 2.325339 9.386542 1.2.1370.1.2.1371 0.003765 1.2.1366 Residu 1.2.1367 1.2.1368 al 14 1.2.1374 10.65244 0.247731 1.2.1375.1.2.1376.1.2.1377 1.2.1372 Total 1.2.1373 1.2.1378 14 12.97778 1.2.1379 Standard Upper Lower Upper 1.2.1380 Coefficients Error t Stat P-value Lower 95%) 95% 95.0% 95.0% Intercept 4.469512195 0.349793 12.7776 3.09E-16 3.764088 5.174937 3.764088_5.174937 1.2.1381 Ho tro toan -0.266260163 0.086907 -3.06375 0.003765 -0.44152 -0.091 -0.44152 -0.091 PL97 Phân tích hồi quy "Đánh giá mối quan hệ Vinamilk nhà phân phối" theo "Đánh giá sách hồ trợ truyền thơng nhà phân phối Vinamilk" 1.2.1382 SUMMARY OUTPUT 1.2.1383 1.2.1384 e1.2.1386 R Square 1.2.1388 d1.2.1390 R Square d Error 1.2.1392 tions 1.2.1394 ANOVA 1.2.1396 1.2.1397 f 1.2.1402 Regr 1.2.1403 ession 1.2.1408 Resi dual 1.2.1414 Total 1.2.1420 Regression Statistics Multipl 1.2.1385 0.130098 R 1.2.1387 0.016925 Adjuste 1.2.1389 -0.00594 Standar 1.2.1391 0.544702 Observa 1.2.1393 145 1.2.1395 d 1.2.1398 ss 1.2.1399 1.2.1400 1.2.1401 Significance MS F F 1.2.1405 1.2.1406 1.2.1407 0.219655 0.740326 1.2.1412 0.394329 1.2.1413 1.2.1411 0.296701 1.2.1417.1.2.1418 1.2.1419 1.2.1404 0.219655 1.2.1409 1.2.1410 14 1.2.1416 12.75812 1.2.1415 14 12.97778 1.2.1421.1.2.1422 1.2.1423 Coefficients Standard 1.2.1434 Interc 1.2.1435 1.2.1424 1.2.1436 ept 2.920578 0.588649 1.2.1443 Ho tro 1.2.1444 1.2.1445 1.2.1452 van chuyen 0.133574 0.155242 1.2.1425 t Stat 1.2.1437 4.961492 1.2.1446 0.860422 1.2.1426 P-value 1.2.1438 1.15E-05 1.2.1447 0.394329 1.2.1427 Lower 95% 1.2.1439 1.733454 1.2.1448 -0.1795 1.2.1428 Upper 1.2.1429 1.2.1440 1.2.1430 Lower 1.2.1431 1.2.1441 1.2.1432 Upper 1.2.1433 1.2.1442 4.107701 1.2.1449 0.44665 1.733454 1.2.1450 -0.1795 4.107701 1.2.1451 0.44665 PL98 Phân tích hồi quy "Đánh giá mối quan hệ Vinamilk nhà phân phối" theo "Đánh giá sách hồ trợ truyền thơng nhà phân phối Vinamilk" 1.2.1453 SUMMARY OUTPUT 1.2.1454 1.2.1455 e1.2.1457 R Square 1.2.1459 d1.2.1461 R Square d Error 1.2.1463 tions 1.2.1465 ANOVA 1.2.1467 1.2.1468 f 1.2.1474 Regr 1.2.1475 ession 1.2.1480 Resi dual 1.2.1486 Total 1.2.1492 Regression Statistics Multipl 1.2.1456 0.259691 R 1.2.1458 0.067439 Adjuste 1.2.1460 0.045752 Standar 1.2.1462 0.530523 Observa 1.2.1464 45 1.2.1466 d 1.2.1469 ss 1.2.1470 1.2.1471 1.2.1472 Significance MS F 1.2.1477 1.2.1478 1.2.1473 1.2.1479 0.875214 3.109605 1.2.1484.1.2.1485 0.084937 1.2.1483 0.281455 1.2.1489.1.2.1490.1.2.1491 1.2.1476 0.875214 1.2.1481 1.2.1482 14 1.2.1488 12.10256 1.2.1487 14 12.97778 1.2.1493 1.2.1494 1.2.1495 Coefficients Standard 1.2.1506 Interce 1.2.1508 1.2.1496 1.2.1510 pt 2.615385 0.464329 1.2.1507 Ho tro 1.2.1509 1.2.1511 1.2.1497 t Stat 1.2.1512 5.632607 1.2.1513 1.2.1498 P-value 1.2.1514 1.25E-06 1.2.1515 1.2.1499 Lower 95% 1.2.1516 1.67897 1.2.1500 Upper 1.2.1501 1.2.1518 1.2.1502 Lower 1.2.1503 1.2.1520 1.2.1504 Upper 1.2.1505 1.2.1522 3.551794 1.678975 1.2.1519 1.2.1521 3.551794 1.2.1523 1.2.1524 1.2.1525 PL- 18 PHỤ LỤC 4: BÁO CÁO KÉT QUẢ KINH DOANH VINAMILK 1.2.1526 BẢNG CÂN ĐỎI KÉ TOÁN HỌP NHÁT 1.2.1527 ngày 31 tháng 12 năm 2015 1.2.1528 Mầu B 01 - DN/HN 1.2.1529 (Ban hành theo Thông tư sổ 202/20 Ị4/TT-BTC 1.2.1530 ngày 22 thủng 12 năm 2014 cùa Bô Tài chỉnh) 1.2.1531 Tài sàn dài hạn 1.2.1532 (200 - 210 + 220 4- 240 + 250 + 260) 200 10.746.300.510.728 1.2.1533 10.312.148.258.081 1.2.1534 Các khoãn phải thu dài hạn 210 20.898.388.770 21.965.907.697 1.2.1535 Phải thu từ cho vay dài hạn 215 5.573.700.349 7.395.303.671 1.2.1536 Phái thu dài hạn khác 216 9(b) 15.324.688.421 14.570.604.026 1.2.1537 Tài sán cố định 220 8.214.134.749.497 8.086.395.812.459 1.2.1538 Tài sàn cố định hữu hình 221 12 7.795.345.501.520 7.548.188.780.138 1.2.1539 Nguyên giá 222 13.059.721.039.709 11.782.649.084.362 1.2.1540 Giả trị hao mòn lũy kế 223 (5.264.375.538.189) (4.234.460.304.224) 1.2.1541 Tài sàn cố định vơ hình 227 13 418.789.247.977 538.207.032.321 1.2.1542 Nguyên giả 22% 553.684.246.456 691.495.740.057 1.2.1543 Giả trị hao mòn lũy kế 229 (134.894.998.479) (153.288.707.736) 1.2.1544 Bất động sàn đầu tư 230 14 142.368.204.632 147.725.868.615 1.2.1545 Nguyen giá 231 179.678.050.557 179.594.679.077 1.2.1546 Giá trị hao mòn lũy kế 232 (37.309.845.925) (31.868.810.462) 1.2.1547 Tài sàn dờ dang dài hạn 240 843.679.104.973 889.715.794.757 1.2.1548 Chi phí sản xuất kinh doanh dờ dang dài hạn 241 15 82.393.992.187 1.2.1549 65.283.282.436 1.2.1550 Xây dựng dở dang 242 16 761.285.112.786 824.432.512.321 1.2.1551 Các khốn đầu tư tài dài hạn 250 940.365.020.223 671.339.515.656 Đầu tư vào công ty liên kết, liên doanh 252 7(c) 397.130.670.931 317.972.437.657 1.2.1552 Đầu tư góp vốn vào đơn vị khác 253 7(c) 11.378.476.240 11.628.368.600 Dự phịng giảm giá đầu tư tài dài hạn 254 7(c) (4.740.126.948) (4.857.290.601) 1.2.1553 1.2.1554 PL- 19 Đầu tư nắm giừ đến ngày đáo hạn 255 7(b) 536.596.000.000 346.596.000.000 1.2.1555 Tài sản dài hạn khác 260 584.855.042.633 495.005.358.897 1.2.1556 Chi phí tra trước dài hạn 261 17(b) 417.329.840.261 183.505.250.834 1.2.1557 Tài sàn thuế thu nhập hoãn lại 262 18(a) 25.180.187.314 150.793.168.409 1.2.1558 Lợi thương mại 269 19 142.345.015.058 160.706.939.654 1.2.1559 TỎNG TÀI SÀN (270 - 100 + 200) 270 27.478.175.944.352 25.770.138.060.957 PL101 1.2.1560 (Ban hành theo Thông tư sổ 202/20 Ị4/TT-BTC ngày 22 tháng Ị2 nủm 2014 cùa Bộ Tài chính) 1.2.1561 NGƯỊN VỐN 1.2.1562 NỢ PHÁI TRẢ (300 = 310 + 330) 300 6.554.260.196.767 5.969.901.577.449 Nợngán hạn 310 6.004.316.835 213 5.453.280.356.023 1.2.1563 Phai trà người bán 311 20 2.193 602.809.261 1.898.529.392.924 1.2.1564 Người tnua trả tiền trước 312 19.882.391.510 17.826.386.435 1.2.1565 Thuế phài nộp Ngân sách Nhà nước 313 21 215.807.811.014 502.643.076.304 1.2.1566 Phải trà người lao động 314 452 476.117.228 163.476.907.176 1.2.1567 Chi phí phải trả 315 22 593.485.587.927 632.991.337.019 1.2.1568 Doanh thu chưa thực 318 1.350.893.817 17.424.992 1.2.1569 Phái tra ngắn hạn khác 319 23(a) 644.468.337.067 598.428.618.781 1.2.1570 Vay ngắn hạn 320 24(a) 1.475.358.507.208 1.279.525.014.840 1.2.1571 Dự phòng phái tra ngắn hạn 321 25(a) 2.420.017.605 4.122.882.763 1.2.1572 Quỹ khen thưởng vả phúc lợi 322 26 405.464.362.576 355.719.314.789 1.2.1573 Nợ dài hạn 330 549.943.361.554 516.621.221.426 1.2.1574 Doanh thu chưa thực dài hạn 336 2.598.840.218 - 1.2.1575 Phải trà dài hạn khác 337 23(b) 2.814.519.233 8.192.561.774 1.2.1576 Vay dài hạn 338 24(b) 368.170.178.853 346.383.586.552 1.2.1577 Thuế thu nhập hoàn lại phài trà 341 18(b) 89.034.118.250 84.711.303.600 1.2.1578 Dự phòng phải trã dài hạn 342 25(b) 87.325.705.000 77.333.769.500 1.2.1579 VỐN CHÚ Sơ HỬƯ (400 = 410)400 20.923.915.747.585 19.800.236.483.508 PL102 PLBÁNG CÂN ĐĨI KÉ TỐN HỌP NHÁT 102 ngày 31 tháng 12 năm 2015 (tiếp theo) Các thuyêt minh đỉnh kèm hộ phận hợp thành cùa háo cáo tài chỉnh hợp nhât Mầu B 01 - DN/HN 1.2.1580 Vốn chủ sờ hữu 410 27 20.923.915.747.585 19.800.236.483.508 1.2.1581 Vốn cồ phần 411 28 12.006.621.930.000 10.006.413.990.000 1.2.1582 Cồ phiếu quỷ 415 28 (5.388.109.959) (5.388.109.959) 1.2.1583 Chênh lệch tỳ giá hối đoái 417 8.329.599.322 (161.099.075) 1.2.1584 Quỹ đầu tư phát triền 418 30 3.291.207.229.973 2.521.718.366.944 1.2.1585 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 420 5.391.795.573.082 7.157.699.467.945 - LNST chưa phân phối lũy ké đền cuối kỳ trước 421a 3.154.335.500.192 149.811.983.770 1.2.1586 LNSTchưa phân phối kỳ(440 42Ịb 2.237.460.072.890 cổ đơng kiểm 1.007.887.484 sốt 429 231.349.525.167 ỉ 75 Lợi + ích 119.953.867.653 400) 440khơng 27.478.175.944.352 TỎNG NGƯỐN VỐN 25.770.138.060.957 - 300 1.2.1587 (Ban hành theo Thông tư sổ 202/20 Ị4/TT-BTC 1.2.1588 ngày 22 tháng 12 nủm 2014 cùa Bộ Tài chính) 1.2.1589 Ngày 29 tháng nãm 2016 1.2.1590 Người lập: Người duyệt: 1.2.1591 Lê Thành Liêm Mai Kiều Liên 1.2.1592 Quyền Giám đốc Diều hành Tài 1.2.1593 kiêm Kê tốn trường 1.2.1594 Tơng Giám đốc 1.2.1595 BÁNG CÂN ĐĨI KÉ TỐN HỌP NHÁT ngày 31 tháng 12 năm 2015 (tiếp theo) 1.2.1596 1.2.1597 Mầu B 01 - DN/HN (Ban hành theo Thông tư số 202/2014/TT-BTC 1.2.1598 ngày 22 tháng 12 nãtn 2014 cùa Bộ Tài chỉnh) 1.2.1599 DOANH THƯ BÁN HÀNG VÀ CƯNG CÁP 1.2.1600 DỊCH VỤ 01 32 40.222.599.525.948 35.187.110.126.252 1.2.1601 Các khoàn giàm trừ doanh thu 02 32 142.215.015.202 115.094.611.556 1.2.1602 Doanh thu bán hàng 1.2.1603 cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) 10 32 40.080.384.510.746 35.072.015.514.696 Giá vốn hàng bán 11 33 23.817.969.568.510 23.680.196.877.376 1.2.1604 Lợi nhuận gộp bán hàng 1.2.1605 cung cấp dịch vụ (20= 10 -11)20 16.262.414.942.236 11.391.818.637.320 1.2.1606 Doanh thu hoạt động tài 21 34 648.981.742.038 573.569.553.162 1.2.1607 Chi phí tài 22 35 162.840.107.939 81.697.752.419 1.2.1608 Trong đó: Chi phí lài vay 23 31.277.451.964 39.581.737.758 1.2.1609 Lợi nhuận chia từ công ty lien kết 24 12.898.974.260 59.887.377.298 1.2.1610 Chi phí bán hàng 25 36 6.257.506.620.133 3.684.398.847.607 1.2.1611 Chi phí quàn lý doanh nghiệp 26 37 1.232.722.578.041 795.365.066.390 1.2.1612 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1.2.1613 {30 = 20 + (21 - 22) + 24 - (25 4- 26)} 30 9.271.226.352.421 7.463.813.901.364 1.2.1614 Thu nhập khác 31 38 166.272.240.339 272.372.842.337 1.2.1615 Chi phí khác 32 39 70.357.536.375 122.817.882.783 1.2.1616 Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 95.914.703.964 149.554.959.554 1.2.1617 Lợi nhuận trước thuế (50 = 30 +40) 50 9.367.141.056.385 7.613.368.860.918 Chi phí thuế TNDN hành 51 41 1.471.975.323.593 1.580.658.440.379 1.2.1618 Chi phí/(lợi ích) thuế TNDN hoàn lại 52 41 125.612.981.095 (35.492.545.769) Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.2.1619 (60 - 50 - 51 - 52) 60 7.769.552 751.697 6.068.202.966.308 PL106 BÁO CÁO KÉT QUA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HỢP NHÁT cho năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2015 Các thuyêt minh đỉnh kèm hộ phận hợp thành cùa háo cáo tài chỉnh hợp nhât Mầu B 02 - DN/HN 1.2.1620 (Ban hành theo Thông tư sổ 202/20 Ị4/TT-BTC ngày 22 tháng Ị2 nủm 2014 cùa Bộ Tài chính) 1.2.1621 Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.2.1622 (60 = 50 - 51 - 52) 60 7.769.552 751.697 6.068.202.966.308 1.2.1623 Phân bồ cho: 1.2.1624 Chù sờ hữu cua Công ty 61 7.773.409.631.243 6.068.807.696.841 1.2.1625 Lợi ích cổ đơng khơng kiếm sối 62 (3.856.879.546) (604.730.533) 1.2.1626 Lài bán trcn cổ phiếu 70 42 5.837 4.556 1.2.1627 Ngày 29 tháng năm 2016 1.2.1628 Người lập: Người duyột: 1.2.1629 Lê Thành Liêm Mai Kiêu Liên 1.2.1630 Quyền Giám đốc Diều hành Tài 1.2.1631 kiêm Ke tốn trướng 1.2.1632 Tơng Giám đốc PL107 1.2.1633 BÁO CÁO KÉT QUA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HỢP NHÁT 1.2.1634 cho năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2015 (tiếp theo) 1.2.1635 Mầu B 02 - DN/HN 1.2.1636 (Ban hành theo Thông tư số 202/20Ị4/TT-BTC 1.2.1637 ngày 22 tháng 12 nãtn 2014 cùa Bộ Tài chỉnh) 1.2.1638 LUƯ CHUYÊN TIỀN TÙ’ HOẠT ĐỘNG 1.2.1639 KINH DOANH 1.2.1640 LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ 01 9.367.141.056.385 7.613.368.860.918 1.2.1641 Điều chinh cho khoán 1.2.1642 Khấu hao phân bổ 02 1.097.075.552.739 1.032.730.002.039 1.2.1643 Các khồn dự phịng 03 9.746.294.608 3.786.590.677 1.2.1644 Lồ/(lài) chcnh lệch tỳ giá hối đoái đánh giá 1.2.1645 lại khoản mục tiền tệ có gốc ngoại tệ 04 3.971.846.156 (8.404.807.167) 1.2.1646 Lồ từ lý tài sản cố định hũu hình xây 1.2.1647 dựng bàn dở dang 05 12.204.756.318 12.301.757.361 1.2.1648 Thu nhập lài tiền gùi cổ tức 05 (558.439.019.495) (498.729.023.388) 1.2.1649 Lợi nhuận chia từ công ty liên kết 05 (12.898.974.260) (59.887.377.298) 1.2.1650 Lồ từ hoạt động đầu tư khác 05 18.035.628.088 18.361.924.596 1.2.1651 Chi phí lãi vay 06 31.277.451.964 39.581.737.758 1.2.1652 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh trước 1.2.1653 thay đồi vốn lưu động 08 9.968.114.592.503 8.153.109.665.496 1.2.1654 Biến động khoản phái thu 09 165.561.724.757 (87.870.482.016) 1.2.1655 Biến động hàng tồn kho 10 (498.539.245.611) (545.317.603.122) 1.2.1656 Bien động khoản phải trà 1.2.1657 nợ phải trà khác 11 484.339.606.582 (40.800.546.630) 1.2.1658 Biến động chi phí trá trước 12 (35.873.901.754) 5.506.120.979 1.2.1659 Biến động chứng khoán kinh doanh 13 124.141.507.400 9.521.269.292 PL108 PL- BÁO CÁO LƯU CHUYÊN TIỀN TỆ HỌP108 NHÁT cho năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2015 (phương pháp gián tiếp) Các thuyêt minh đính kèm phận hợp thành cùa báo cáo tài chỉnh hợp nhât 1.2.1660 10.207.744.283.877 7.494.148.423.999 1.2.1661 Tiền lãi vay đà trả 14 (27.330.327.473) (34.741.971.887) 1.2.1662 Thuế thu nhập doanh nghiệp nộp 15 (1.805.610.651.275) (1.521.907.400.545) 1.2.1663 Tiền chi khác cho hoạt động kinh doanh 17 (715.652.197.441) (602.516.873.993) Lưu chuyến tiền từ hoạt động 1.2.1664 kinh doanh 20 7.659.151.107.688 5.334.982.177.574 1.2.1665 1.2.1666 Mầu B 03 - DN/HN (Ban hành theo Thông tư số 202/20Ị4/TT-BTC ngày 22 thảng 12 năm 20ỉ4 cùa Bộ Tài chính) 1.2.1667 LƯU CHUYÊN TIỀN TỪ HOẠT ĐỘNG ĐÀU TƯ 1.2.1668 Tiền chi mua tài sàn cố định 21 (1.067.841.221.053) (858.946.281.717) 1.2.1669 Tiền thu từ lý tài sãn cố định 22 44.000.581.044 53.894.284.254 1.2.1670 Tiền thu hồi/(chi) cho vay 23 1.821.603.322 (6.658.637.004) 1.2.1671 Tiền chi mua công cụ nợ cua đơn vị khác 23 (190.000.000.000) 1.2.1672 (300.915.667.523) 1.2.1673 Tăng tiền gửi có kỳ hạn 23 (1.309.442.450.000) (3.349.601.000.000) 1.2.1674 Tiền thu hồi từ việc bán công cụ nợ cùa 1.2.1675 đơn vị khác 24 155.767.663 5.296.101.394 1.2.1676 Tiền chi đầu tư góp vốn vào đơn vị khác 25 (80.161.500.899) (2.759.659.696) 1.2.1677 Tiền thu hồi đầu tư vào đơn vị khác 26 13.902.241.885 19.748.461.471 1.2.1678 Tiền thu lãi tiền gửi cồ tức 27 460.883.543.055 560.479.407.828 1.2.1679 Tiền tăng từ công ty 28 - 86.867.562 1.2.1680 Lưu chuyên tiền từ hoạt động 1.2.1681 đầu tư 30 (2.126.681.434.983) (3.879.376.123.431) 1.2.1682 hợp thành Các bảo thuyết cáominh tài chinh đỉnh kèm hợpỉấ phận 1.2.1683 1.2.1684 Mầu B 03 - DN/HN (Ban hành theo Thông tư số 202/20Ỉ4/TT-BTC ngày 22 tháng 12 nám 2014 cùa Bộ Tài chỉnh) 1.2.1685 BÁO CÁO LƯU CIIUYÉN TIỀN TỆ HỢP NHẤT cho năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2015 (phương pháp gián tiếp - tiếp theo) 1.2.1686 LƯU CHƯYÉN TIÈN TÙ’ HOẠT ĐỘNCi TÀI CHÍNH 1.2.1687 Tiền thu từ nhận vốn góp cùa cố đơng khơng 1.2.1688 kiểm sốt 31 107.476.398.854 70.421.503.931 1.2.1689 Tiền chi mua lại cồ phiếu đă phát hành 32 - (319.602.000) 1.2.1690 Tiền thu từ vay 33 3.973.222371.269 1.490.974.827.513 1.2.1691 Tiền chi trả nợ gốc vay 34 (3.782.739.882.737) (233.883.299.908) 1.2.1692 Tiền chi trả cồ tức 36 (6.002.261.574.354) (4.000.514.074.130) 1.2.1693 Lưu chuyến tiền từ hoạt động tài 40 (5.704.302.686.968) 1.2.1694 (2.673.320.644.594) 1.2.1695 Lưu chuyên tiền năm 1.2.1696 (50 = 20 4-30+40) 50 (171.833.014.263) (1.217.714.590.451) 1.2.1697 Tiên khoản tương đương tiên đâu năm 60 1.527.875.428.216 1.2.1698 2.745.645.325.950 1.2.1699 Anh hường cùa thay đôi tỹ giá hải đoái đoi với 1.2.1700 tiền khoản tương đương tiền 61 (2.278.224.319) (186.238.711) 1.2.1701 Chênh lệch chuyển đối tiền tệ 62 4.918.411.050 130.931.428 1.2.1702 Tiền khoản tương đương tiền cuối năm 1.2.1703 (70=50 + 60 +61 +62)70 1.358.682.600.684 1.527.875.428.216 1.2.1704 Ngày 29 tháng năm 2016 Người duyệt: 1.2.1705 Người lập: 1.2.1706 Le Thành Licm Mai Kiều Lien 1.2.1707 Quyền Giảm đốc Điều hành Tài chinh Tơng Giám đốc kiêm Kế tốn trưởng ... trên, Em mạnh dạn chọn đề tài 'Quán trị quan hệ với nhà phân phối Công ty cồ phần sữa Việt nam (Vinamilk) thị trường Việt Nam? ?? làm luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Tơng quan tình hình nghiên cúu 1.2.126... quản trị quan hệ với nhà phân phối thị trường nội địa cua doanh nghiệp sân xuất Luận vãn sâu nghiên cứu phân tích thực trạng nhàm phân định nội dung quàn trị quan hộ vói nhà phân phối cùa Vinamilk. .. cách khách quan, khoa học thực trạng quàn trị quan hệ nhà phân phối cùa Vinamilk thị trường nội địa Từ đó, đưa đề xuất, kiến nghị phù hợp nhàm nâng cao hiệu quà quản trị mối quan hệ với nhà phân