Chính sách phát triển thị trường của công ty cổ phần KDT việt nam

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỢC THƯƠNG MẠI Lưu THANH BÌNH CHÍNH SÁCH PHÁT TRIẺN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN KDT VIỆT NAM CHƯYÊN NGÀNH : KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃSÓ : 60.34.01.21 LUẬN VĂN THẠC sĩ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẰN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYẺN HOÀNG VIỆT HÀ NỘI, NẢM 2017 LỜI CAM ĐOAN Tác già xin cam đoan luận vãn tự ban thân thực sàn phâm riêng Các thơng tin sơ cấp thử cấp sử dụng luận văn có nguồn gốc trích dần rõ ràng Tác giã hồn tồn chịu trách nhiệm vê tích xác thực nguyên luận vãn Tác giả Lưu Thanh Bình LỜI CÁM ƠN Trong thời gian thực đề tài luận văn tốt nghiệp thạc sỹ kinh tế: "Chính sách phát triên thị trường cúa Công ty cô phán KDT Việt Nam”, tơi hướng dần tận tình cùa Giàng viên hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyền Hoàng Việt; quan tâm, chia sẻ, dộng viên cùa gia dinh, người thân bạn bè dã giúp tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Tôi muốn gửi lời cảm on chân thành tới: - Thầy giáo PGS.TS Nguyễn Hồng Việt đà tận tình hướng dẫn suốt q trình thực đề tài luận văn - Gia đình, người thân bạn bè đà động viên, giúp đờ - Các Thầy Cô khoa Sau đại học Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội Các Anh, Chị, Em Cơng ty đà giúp đờ tìm tài liệu TĨM LƯỢC Trong nhừng năm qua, kinh tế chịu ánh hưởng rat lớn từ khùng hoảng kinh tế giới, nhiều DN nội địa gặp khơng khó khãn hoạt động sàn xuất kinh doanh.Tuy nhiên, với điêu tiết Chính phù kinh tế dần vào hôi phục, DN tiếp tục tiến hành hoạt dộng mờ rộng sản xuất kinh doanh dể không ngừng phát triền Công ty CP K.DT Việt Nam khơng phải ngoại lệ Kinh doanh lình vực đặc thù, chuycn cung cấp sàn phẩm phục vụ cho thi cơng cơng trình hộ thống giao thơng vật tư khoan, xc lu loại, máy rãi asphalt, trạm asphalt Với lợi nhà phân phối cùa hàng nối tiếng giới Mitsubishi - Nhật Bãr., hàng AMMANN - Thụy Sỹ, Công ty CP KDT Việt Nam ngày cung cấp cho thị trường loại sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu Hiện nay, dự án xây dựng sờ hạ tầng giao thơng địi hỏi nhà thi cơng cần lựa chọn sử dụng loại máy móc đại, chất lượng tốt, nhận thức điều đó, Cơng ty CP KDT Việt Nam ngày co gắng hoàn thiện để đáp ứng tốt nhu cầu cua thị trường De thực mục ticu hàng năm đề không ngừng phát triển, Công ty cần triền khai hoạt động phát triên thị trường nghiên cứu: “Chinh sách phát triển thị trường cua Công ty CP KDT Việt Nam" di nghiên cứu, phần tích nội dung sau: - Nghiên cứu, lìm hiều số vấn đề lý luận thị trường, sách phát triển thị trường, nội dung phát triên thị trường hồn thiện sách phát triên thị trường - Trcn sở lý luận, tác giả nghiên cứu, phân tích, đảnh giá thực trạng sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam Từ đó, tác giã rút nhừng điểm mạnh, hạn chế hoạt động thực sách phát triển thị trường cùa Công ty CP KDT Việt Nam - Dựa nhừng hạn chế đà rút phần thực trạng, tác già đưa số giâi pháp nhằm hồn thiện sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam MỤC LỤC 2.4.1 Nguyên nhãn hạn chê 91 CHƯONG 4: MỘT SỔ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÁT TRIẾN THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CP KDT VIỆT NAM 92 4.1 Định hướng phát triển chiến lược phát triển thị trường cúa Công ty CP TÀI LIỆU THAM KHẢO vii DANH MỤC TÙ VIẾT TẢT CNH-HĐH CP Cơng nghiệp hóa - Hiện đại hóa Cồ phần DN Doanh nghiệp GTVT Giao thơng vận tài KHCN Khoa học công nghệ TNHH Trách nhiệm hừu hạn XHCN XNK Xà hội chù nghĩa Xuất nhập khấu VND Việt Nam Đồng DANH MỤC BẢNG DANH MỤC BIẾU ĐỊ, HÌNH VẼ Biêu đỏ / Mức độ anh hường cua tnôi trường vĩ mô quốc gia/địa phương đên hoạt động phát triền thị trường cùa Công ty CP KDT Việt Nam 50 Biêu đồ 3.2 Mức độ ánh hương cùa môi trường ngành/thị trường đoi với hoạt động phát triển thị trường cùa Công ty CP KDT Việt Nam 56 Biêu đỏ 3 Đảnh giá mức độ ánh hưởng cùa yếu to nội đến hoạt động phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam .61 Biếu đồ 3.4 Tỳ ìệ tiêu thụ SUB cùa Công ty CP KDT Việt Nam 65 Biêu đồ 3.5 Tỳ trọng Doanh thu cùa SBU cua Công ty CP KDT Việt Nam giai đoạn 2012 - 2015 .69 Biêu đô 3.6 Tý lệ trọng Lợi nhuận cùa SBU cua Công ty CP KDT Việt Nam giai đoạn 2012 - 2015 69 Biêu đồ 3.7 Đánh giả nội dung chinh sách phát triền thị trường Công ty CP KDT Việt Nam 78 Biêu đỏ 3.8 Kênh thông tin đê nhận biết san phám cùa Công ty CP KDT Việt Nam84 10 CHƯƠNG 1: TÓNG QUAN NGHIÊN củư ĐÈ TÀI 1.1 Tính cấp thiết dề tài Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp thề kinh doanh, đề tiến hành sân xuất kinh doanh, doanh nghiệp cân phài xác định cho thị trường đê tiến hành hoạt dộng dó Thị trưởng bao gồm tất cã khách hàng tiềm có nhu cẩu hay mong muốn sẵn sàng tham gia trao đôi đê thào mãn nhu cầu Như vậy, thị trường bao gồm so lượng lớn khách hàng với nhùng nhu cầu, đặc tính sức mua khác Mồi nhóm khách hàng có nhu cầu ricng sán phẩm, phương thức phân phối giá cà Quy luật cạnh tranh cúa kinh tế thị trường khắt nghiệt, doanh nghiệp phái đối mặt với nhiều đối thũ cạnh tranh Do đó, đê kinh doanh có hiệu quà, doanh nghiệp phải xác định thị trường mà hướng đến đê phục vụ cách tôt nhu câu mong muôn khách hàng Đê làm điểu này, doanh nghiệp cần phải thực sách phát triên thị trường nhâm đảm bào giừ thị trường, tăng doanh số, tăng lợi nhuận, co uy tín cùa sán phẩm hình ánh cùa DN :rên thị trường mục tiêu Chính sách phát triền thị trường đóng vai trò định đến tất cà hoạt động sàn xuất kinh doanh cùa DN, tác động trực tiếp đến thị trường đầu ra, giúp doanh nghiệp định hướng tốt phương hướng hoạt dộng Chính sách phát triển thị trường phải xây dựng phù hợp với tình hình thực tế sàn xuất kinh doanh cùa doanh nghiêp von, quy mơ , phái đàm bào tính hiệu q, đàm bào lợi ích kinh tế cao Việc phát triền thị trường phải kết hợp nhjp nhàng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại, đê phục vụ tốt nhu cầu cũa khách hàng, mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Trong nhừng năm gần kinh tế nước ta ngày phát triến, hội nhập sâu rộng vào kinh tế quốc tể tạo nhiều hội cho DN nước mạnh hoạt động sàn xuất kinh doanh Bên cạnh đó, DN gặp khơng nhừng khó khăn cạnh tranh ngày khốc liệt Hội nhập kinh tế quốc tế, DN nước không chi cạnh tranh với DN nội địa mà phải cạnh tranh với DN nước ngoài, thị trưởng tiêu thụ san phẩm ngày đa dạng, phong phú Do đó, đe đứng vừng thị trường, DN phai không ngừng nâng cao hiệu quà sán xuất kinh doanh, đáp ứng tốt Do đó, KDT Việt Nam cần phai có ké hoạch đào tạo, hướng dần đế có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thành thạo kỳ sales nhằm nâng cao hiệu kinh doanh phát triên thị trường - Hiện Marketing sãn phẩm Website đà sử dụng nội dung đăng tải cịn sơ sài, hình thức khơng thu hút, thơng tin, viết không cập nhật thường xuyên Công ty nên tạo giao diện bát mát, giới thiệu dầy dù sản phấm kinh doanh, hỗ trợ trực tuyến đoi với khách hàng có nhu cầu truy cập vào website - Tận dụng phát triển công nghẹ thông tin đe tiến hành hoạt đông Marketing Internet giới thiệu sàn phâm mạng xã hội Facebook, tạo đường link, banner quảng cáo website chuyên ngành, đầu tư cho việc đăng tài rao bán sàn phâm website bán hàng nhăm mở rộng tập khách hàng - Xây dựng triên khai công cụ xúc tiến bán hàng khuyến mại, giâm giá đê khuyên khích khách hàng mua nhiêu sàn phâm Công ty KDT Việt Nam kinh doanh lĩnh vực đặc thù nên không sừ dụng công cụ xúc tiến hàng Công ty nen sử dụng công cụ khuyến mại vật nhừng dịp thành lặp Cơng ty đưa sách tháng tri ân khách hàng tiến hành giàm giá cho đơn hàng nhũng dịp đặc biệt Công ty - KDT Việt Nam nên triển khai xúc tiến thương mại bàng công cụ quan hệ công chúng thông qua hình thức tơ chức buồi hội thào, hội nghị khách hàng, mục tiêu đê xây dựng môi quan hệ với khách hàng, buôi hội nghị, Cơng ty có hội giới thiệu sàr phâm, lắng nghe ý kiến, phản hồi khách hàng sách sàn phâm, sách giá cả, sách phân phoi sách xúc tiến thương mại cùa Cơng ty đà triển khai Từ đó, KDT Việt Nam nít nhừng điếm cịn yếu đế tiếp tục hoàn thiện.Ngoài ra, KDT Việt Nam cần tham gia vào chương trình qun góp từ thiện đề xây dựng hình ánh lịng cơng chúng khách hàng - Từ nhừng năm thành lập đến nay, Công ty đă cung cấp sàn phâm cho nhiều khách hàng lớn như: Tông công ty xây dựng Lũng Lô, Công ty Sông Đà 10, Công ty Sông Dà , đà cung ứng sàn phẩm cho nhiều cơng trình trọng điếm cùa quốc gia như: Cao Tốc Hà Nội - Lào Cai, cao tốc Hà Nội - Hài Phòng, cao tốc Đà Nằng - Quang Ngãi, cơng trình thúy điện Như vậy, KDT Việt Nam gặt hái nhiều thành cơng lình vực kinh doanh thiết bị phục vụ cho thi cơng cơng trình hệ thống giao thông Đê khách hàng công chúng biết đến sàn phẩm mà Công ty cung cấp, KDT Việt Nam nên liên hệ với số tạp chuyên ngành đề đăng tài viết thành tựu Cơng ty, qua khơng xây dựng hình ành mà Cơng ty giới thiệu sân phẩm kinh doanh đe cho nhừng có nhu cầu cần tìm hiểu Một so tạp chí chuycn ngành như: Tạp chí Xây dựng, Tạp chi Kinh tế Xây dựng, Tạp chí Xây dựng Đơ thị - Tích cực tham gia hội chợ, triến lãm thương mại, tham gia buổi hội thào ngành xây dựng, phối hợp với công cụ bán hàng cá nhân trực tiếp, KDT Vệt Nam tiếp cận với khách hàng tiềm để giới thiệu, gứi catalog, thu thập thơng tin khách hàng, tìm hiêu nhu cầu đê tông hợp thông tin phục vụ cho công tác kinh doanh phát triển thị trường - KDT Việt Nam cần phài xây dựng nguồn ngân quỹ đe phục vụ công tác xúc tiến thương mại cách hiệu quà Cùng giống công tác nghiên cứu thị trường, hoạt động xúc tiến thương mại cần phái có khoản chi phí đê triên khai thực Ban lãnh dạo Công ty cần lựa chọn cơng cụ thích hợp tiến hành xúc tiến thương mại dự kiến nguồn kinh phí đề thực Ở số quốc gia phát triển, DN thường bỏ 5%-l 0% doanh thu đê làm kinh phí cho hoạt động xúc tiến thương mại Đây công tác xem trọng, ánh hường trực tiếp đến kết kinh doanh cùa DN Còn Việt Nam, DN chủ yếu vừa nhỏ, trình độ nguồn nhân lực tiềm lực tài cịn yếu nen trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại Do đó, đế nâng cao hiệu quà công tác phát triển thị trường, KDT Việt Nam cần triên khải trích 5% lợi nhuận sau thuế cho hoạt động xúc tiến thương mại ngân sách cho công cụ Marketing trực tiếp 50%, ngân sách cho công cụ xúc tiến bán hàng 30% ngân sách cho công cụ quan hệ công chúng 20% - Quàng cáo công cụ xúc tiến thương mại có hiệu quà mà nhiều DN lựa chọn đề triền khai chương trình xúc tiến thương mại Tuy nhiên, nay, KDT Việt Nam kinh doanh sản phâm lĩnh vực đặc thù khách hàng mục tiêu tồ chức hay DN, đó, cơng cụ qng cáo chưa sử dụng Mục đích qng cáo ngồi nhận biết sản phâm DN cịn gợi mở nhu càu sản phẩm, dây cơng cụ có sức lan tỏa lớn Do dó, KDT Việt Nam càn nghiên cứu đê sử dụng công cụ hoạt động xúc tiến thương mại Tuy nhicn, ngân sách cho việc thực qng cáo khơng nhị địi hỏi Ban giám đốc cần phải nhìn nhận, đánh giá nàng lực Công ty tiềm doanh thu lợi nhuận mà quãng cáo mang lại để xây dựng ngân sách cho phù hợp - Thường xuyên kiêm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại Ban lãnh đạo nên giao nhiệm vụ cho phòng kinh doanh thực Đê thực kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại, cán đánh giá cần phải theo dõi kêt quà hoạt động trước sau sừ dụng công cụ đê đánh giá, nhận xét hiệu quã hoạt động xúc tiến thương mại 4.2.3 Hồn thiện tơ chức nguồn lực triển khai sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam Nguồn lực đề triển khai sách phát triển thị trường đóng vai trị quan trọng, lực nguồn lực khơng đủ dề thực hiệu kinh doanh cùa Công ty giám sút Đe triển khai sách phát triền thị trường K.DT Việt Nam cần phài thực so giãi pháp sau: 4.2.3 Ị Nâng cao chất tượng nguồn nhân ỉ ực Đơ thực thành cơng sách phát triển thị trường, KDT Việt Nam cần phài có đội ngũ nhân viên chun nghiệp, có trình độ cao Các giải pháp đe nâng cao chất lượng nguồn nhân lực sau: - Quan tâm, đầu tư đào tạo cho nhân viên nghiên cứu thị trường, có thê cho nhân viên đào tạo thuê chuyên gia hướng dẫn tình cụ thể doanh nghiệp - Dội ngũ kinh doanh bán hàng người tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng, đội ngù chủ lực đề thực hoạt động phát triển thị trường Công ty nên đầu tư đào tạo kỹ nghiệp vụ bán hàng đê nâng cao khà kinh doanh đảm bào đạt yêu cầu linh hoạt, lịch sứ, tăng nghệ thuật bán hàng, lôi kéo, thuyết phục, thu thập thông tin khách hàng Việc đào tạo nhấn viên có thê nhiều hình thức khác nhau, nhừng người di trước Cơng ty có kinh nghiệm trực tiếp kèm cặp, :ruyền đạt kiến thức, kỹ bán hàng Cơng ty có the mời chuycn gia giang dạy cho nhân vicn kinh doanh tham gia khóa học kỹ bán hàng số sờ đào tạo có uy tín Từ đó, Cơng ty sè xây dựng lực lượng bán hàng có chất lượng, đàm báo hoạt động kinh doanh có hiệu quà - Sản phẩm cũa Cóng ty kinh doanh sân phâm đặc thù, có hàm lượng cơng nghệ cao Do đó, nhân viên kinh doanh phải thật am hiểu kiến thức khoa học, cách sử dụng máy móc, chì sô kỳ thuật đê giới thiệu, chào bán hướng dẫn sử dụng sàn phàm cho khách hàng - De thực hoạt động phát triển thị trường, KDT Việt Nam can phài có đội ngừ kinh doanh hùng mạnh, có trình độ kỹ tốt Do đó, Cóng ty nên đầu tư cơng tác tuyển dụng nhân vị trí kinh doanh, yêu cầu cho ứng viên phải có kinh nghiệm sales, am hiếu sàn phẩm, kỹ mềm tốt dề thực tốt nhiệm vụ kinh doanh cúa Công ly - Có sách khuyến khích cá nhân hồn thành xt sac nhiệm vụ giao Ngồi khuyến khích bang việc tăng lương cứng, Cơng ty nên khuyến khích trích % lợi nhuận nhân viên kinh doanh hoàn thảnh chi tiêu đặt ra, từ đỏ tạo động lực cho nhân viên làm việc hăng hái đạt hiệu quà cao - Hàng tháng, Công ty nên áp doanh số cho cá nhân, phận, đồng thời có mức thưởng tương xứng với doanh số mà cá nhân hay phận đạt Mục đích cùa việc làm vừa thúc hoạt động kinh doanh vừa khuyến khích cá nhân hay phận hồn thành tôt mục tiêu đê 4.2.3.2 Giải pháp tài chỉnh phục vụ cho hoạt động phát triển thị trường Tài yếu tố khơng thề thiếu đề đàm bào hoạt động kinh doanh phát triên thị trường Sàn phâm cùa KDT Việt Nam mang tính chất đặc thù có giá vốn cao đó, để đảm bão nguồn tài cho việc mua hàng đê cung cấp kịp thời cho khách hàng KDT Việt Nam cần thực giài pháp sau: - Nâng cao nâng lực quàn lý tài Công ty bàng cách không ngừng nâng cao lực đội ngũ kế tốn Năng lực tài cùa Công ty sè dam bảo không ngừng nâng cao nhờ thực tốt công tác quàn lý tài DN Đội ngũ kế tốn tài thực nghiêm túc việc ghi chcp, theo dõi nguồn tài mua hàng, doanh thu chi phí, lập báo cáo thường xuyên cho Ban giám đốc đề có thơng tin kịp thời xác tình hình tài DN nhăm ồn định hoạt động kinh doanh phát triển thị trường - KDT Việt Nam càn chủ động hoạch định chiến lược tài phục vụ cho hoạt động phát triên thị trường đầu tư cho đội ngũ nghiên cứu thị trường, đầu tư cho thử nghiệm sàn phâm đê cung cấp cho thị trường, đầu tư công tác Marketing trực tiếp - Kiêm sốt chặt chè chi phí, tránh phát sinh nhừng chi phí khơng cần thiết thực biện pháp phát triên thị trường nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho Cơng ty - Kiểm sốt tốt ngân sách cúa Cơng ty, nám rị tình hình thu chi, tình hình tài đê nhận diện nhừng diêm mạnh, diêm yếu thông qua việc so sánh kỳ trước với Phân tích hiệu công tác phát triển thị trường dựa nguồn lực sẵn có đe có phương án đầu tư hiệu quà - Thực tiết kiệm nội bộ, hạn chế phát sinh hoạt động kinh doanh đế tối thiểu hóa chi phí nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận, tăng lực tài hỗ trợ tốt cho công tác phát triển thị trường 4.2.3.3 Nâng cao hiệu quà công tác thu thập thông tin từ thị trường Phát triền thị trường hoạt động cần phải có thơng tin thị trưởng cách xác Thông tin từ thị trường sè giúp cho Công ty đánh giá, phân tích thời thách thức từ mơi trường bơn ngồi, từ đó, phát triển điểm mạnh cua Công ty hạn chế điếm yếu phù hợp với nhừng biến động từ thị trường Để nâng cao hiệu công tác thu thập thông tin từ thị trường, KDT Việt Nam cằn thực biện pháp sau đây: - Bộ phận kinh doanh Công ty can nam bat đủ chủ trương đường lối cùa Chính phũ việc phát triền ngành xây dựng, dặc biệt xây dựng sờ hạ tầng giao thơng Cập nhật nhanh chóng thơng tin dự án đầu tư xây dựng đô nam bat nhu cầu nhằm tiến hành hoạt động giới thiệu chào bán sản phâm - Bộ phận kinh doanh thường xuyên thống kê đầy đù, xác doanh thu tốc độ tăng trường cùa SBƯ Thường xuyên báo cáo cho ban giám đốc để hoạch định chiến lược phát triền thị trường cách phù hợp với nhu cầu cũa thị trường lực Công ty - Xây dựng sở dừ liệu đầy đủ, xác, thường xun cập nhật thơng tin đoi thủ cạnh tranh nham nhận diện canh tranh thị trường, từ có hướng kinh doanh phù hợp - Thành lập phận nghiên cứu thị trường đe thường xuycn tìm hiểu, khai thác thơng tin từ mơi trường bên ngồi đề nhặn diện nhu cầu có nhu cầu tiềm nhằm triên khai công tác phát triên thị trường cách hiệu quà - Triền khai chương trình kết nối với khách hàng cách thường xuyên Đội ngù kinh doanh sè thường xuyên gọi điện, email để thu thập thông tin ý kiên phàn hôi khách hàng sau sử dụng sàn phẩm Công ty Ghi nhận ý kiến đánh giá đê hoàn thiện kỹ bán hàng nham đạt mục tiêu kinh doanh đà đề Việc thu trọng, thập, đàm quàn bão lý cho hoạt tin động từ kinh khách doanh hàng ngày có vai trị có hét hiệu sức quan q Cơng hệ với ty khách nên xây hàng dựng thông triển qua phần khai mềm công quàn tác lý quăn khách trị hàng mối CRM Xu hướng khách hàng sử dụng ngày CRM đế tạo trở dựng nên phô biên trì mối kinh liên doanh hệ với hàng Hệ thong thiết CRM kế gồm hệ thông thống tin sờ quán dừ lý liệu thông tông tin hợp khách khách hàng, quán lý quàn thông lý tương tin sàn tác phẩm khách hàng, Từ đó, quản cho lý phép quy Cơng trình ty bán thiết hàng, lập nhừng mối quan khách hệ hàng có lợi với cập khach nhật, hàng lưu trừ Thông hệ qua thống CRM, giúp cho nhân tin viên Mặt có khác, tìm Cơng kiếm ty có thê xử lý cần vắn tìm dể hiêu vướng mác thông khách tin hàng khách cách hàng nhanh sè thuận lợi, Bên nhanh cạnh chóng, dó, việc an chia tồn sẻ nhăm đâm hoạch bảo định cung chiến cấp đầy lược đù, phát triền xác, thị kịp trường thời cho Ban lành đạo KÉT LUẬN Trong năm qua, nen kinh te gặp nhiều khó khán, đặc biệt ngành xây dựng có ngành xây dựng sở hạ tầng giao thông với nỗ lực co gang tồn thê Ban lãnh đạo cơng nhân viên, Công ty CP KDT Việt Nam dà gặt hái dược nhiều kết quà tốt hoạt dộng kinh doanh phát triển thị trường Tận dụng hội từ thị trường, kêt hợp với diêm mạnh Công ty, KDT Việt Nam thực sách phát triền thị trường đố cung cấp nhừng sàn phẩm có chất lượng cao nhàm đạt mục ticu hàng năm đà đề Tuy nhiên, Cơng ty gặp khơng khó khăn từ mơi trường vĩ mơ, cạnh tranh khốc liệt từ thị trường Bên cạnh đỏ, Công ty CP K.DT Việt Nam nhiều mặt hạn chế nên sách phát triển thị trường cịn chưa hiệu quà so với mục tiêu mà ban lành đạo đề Với mục đích hồn thiện sách phát triên thị trường tiêu thụ Cơng ty CP KDT Việt Nam, nghiên cứu đà thực diêm sau: - Tìm hiểu hộ thống hóa vấn đề lý luận bàn hồn thiên sách phát triển thị trường DN như: Các khái niệm bàn thị trường, sách, phát triên thị trường; Các hình thức phát triên thị trường; Vai trị, nội dung sách phát triển thị trường; Phân tích nội dung hồn thiện sách phát triển thị trường cùa DN - Nghiên cứu thực trạng sách phát triển thị trường tiêu thụ Công ty CP KDT Việt Nam giai đoạn 2012 đến 2015 Theo đỏ, nghiên cứu phân tích tơng quan tình hình anh hương yếu tố mơi trường vĩ mô, môi trường ngành, yếu tố nội đến hoạt động phát triển thị trường cùa Công ty CP KDT Việt Nam Tác giá phân tich thực trạng sách phát triền thị trường cua Cơng ty CP KDT Việt Nam như: Thực trạng đặc điềm SBU; Thực trạng mục tiêu nội dung sách phát triền thị trường; Thực trạng giái pháp tồ chức nguồn lực triền khai sách phát triên thị trường Qua đó, tác già đánh giá nhừng thành cơng, hạn chế sách phát triên thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam, từ chì nhùng nguyên nhân cùa hạn chế để làm sở xây dựng giái pháp nhằm hồn thiện sách phát triền thị trường cùa KDT Việt Nam - Dựa tình hình thực te tìm hiêu hoạt động kinh doanh vả phát triên thị trường Công ty CP K.DT Việt Nam, nghiên cứu nêu nhừng định hướng phát triển, mục tiêu chiến lược phát triên thị trường Công ty CP KDT Việt Nam đến năm 2020 phân tích TOWS Bên cạnh dó, vào hạn chế, nguyên nhân cúa hạn chế, tác già đưa so giải pháp nham hoàn thiện sách phát triển thị trường Cơng ty CP KDT Việt Nam TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu nước Ansoff, H.I (1965), Corporate Strategy: An Analytical Approach to Business Policy for Growth and Expansion, New York: McGraw-Hill J David Hunger & Thomas L Wheelen (2002), Strategic Managenment and Business policy, NXB Prentice Hall, London Roger Calantone,Rosanna Garcia,Cornelia Drogo (2003), "The effect of environmental turbulence on new product development strategy planning” Robert w Ruekert, “Developing a market orientation: An organizational strategy perspective” Junfeng Zhang, "Product Development Strategy, Product Innovation Performance, and the Mediating Role of Knowledge Utilization: Evidence from Subsidiaries in China Tài liệu Việt Nam Vũ Cao Darn (2011), Khoa học chỉnh sách, Nhà xuất bán Dại học Quốc gia Hà Nội Trần Minh Đạo (2009) Ơ/Ớơ trình Marketing cãn bán, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Đào Thị Thu Hiền, Nguyền Thị Phuong Nhi (2014), "Phát triển thị trường tiêu thụ sân phàm phân bón cùa Cơng ty Cơ phân Sán xt Thương mại Thuận Phong địa bàn tinh Dak Lak " Kct hoạt động kinh doanh cùa Công ty CP KDT ViệtNăm (2011) Kết quà hoạt động kinh doanh cùa Công ty CP KDT VietNãm (2012) Kết quà hoạt động kinh doanh Công ty CP KDT ViệtNăm (2013) Kết quà hoạt động kinh doanh cùa Công ty CP KDT ViệtNăm (2014) Kết quà hoạt động kinh doanh cùa Công ty CP KDT ViệtNăm (2015) Nguyễn Thị Hồng Lan (2012): “Phát triên thị trường tiêu thụ sân phâm gạch ốp lát Cơng ty Cơ phần Vigỉacera Thăng Long” 10 Nguyễn Hồng Long, Nguyễn Hồng Việt (2015), Giáo trình qn trị chiến lược, Nhà xuất bàn Thống Kê, Hà Nội 11 M.E Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất bàn Thống kê, Hà Nội 12 M.E Porter (2008), cạnh tranh, Nhà xuất bàn Thống kê, Hà Nội 13 Philip Kotler, Marketing bản, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội 14 Trần Thị Phương (2013), 'Phát triển thị trường tiêu thụ sán phẩm nước Công ty Dược Hậu Giang" 15 Ngô Kim Thanh (2011), Giáo trình Quàn trị chiến lược, Nhả xuất bàn Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 16 Nguyền Tấn Quang Vinh (2015), Báo cáo ngành xây dựng: Tạo đà cho bước nhay vọt http://kdt.vn/ PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIÈU TRA KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CP KDT VIỆT NAM Nham nâng cao hiệu hoạt động hoàn thiện sách phát triên thị trường, phiếu điều tra nhàm thu thập thông tin liên quan đến phân tích, đánh giá thực trạng sách phát triên thị trường Công ty CP CP KDT Việt Nam Với tư cách người cung ứng sàn phầm, mong quỷ vị giúp dỡ trà lởi câu hịi đây: I PHÀN THƠNG TIN CHUNG Tên Công ty: Địa chi liên hệ: Hình thức sờ hừu Cơng ty: II PHÀN THÒNG TIN cụ THÉ Công ty anh (chị) thành lập năm? (Xin vui lịng đánh dấu vào lựa chọn) □10 năm Anh chị biết đến sản phẩm Công ty CP KDT Việt Nam qua kênh thơng tin nào? (Xin vui lịng đánh dấu vào ô lựa chọn) □ Internet □ Qua giới thiệu bạn bè □ Qua đội ngũ kinh doanh cùa công ty □ Qua nguồn thông tin khác Công ty anh (chị) dâ mua sử dụng sản phẩm Cơng ty CP KDT Việt Nam cung cấp? (Xin vui lịng đánh dấu vào lựa chọn) □ Vật tư khoan Mitshubishi □ Xe lu AMMANN □ Máy rải Asphalt □ Trạm Asphalt □ Lốp □ Sản phẩm khác Anh chị đánh giá chất lượng sản phấm Công ty CP KDT Việt Nam nào? (Xin vui lịng đánh dấu vào lựa chọn) □ Tốt □ Khá □ Trung Bình □ Kém Anh chị đánh sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lòng khoanh tròn vào lựa chọn dó: I = Kém, = Yếu, = Bình thường, = Khá, = Tốt) Các sách Kém Yếu Trung Khá Tốt Bình Chính sách sán phâm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Anh chị đánh giá the ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô quốc gia/ địa phương dến hoạt động phát triến thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lòng khoanh tròn lựa chọn đó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, = Yếu, = Rất yếu) Rất Bình Khá Mạnh thường mạnh nhắt 5 Môi trường khoa học kỳ thuật Điều kiện tự nhiên Các yếu tố yếu Yếu Môi trường kinh tế Môi trường trị - pháp luật 7.Anh chị đánh giá VC ảnh hưởng ngành kinh doanh đen hoạt dộng phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lòng khoanh tròn lựa chọn đó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, = Yếu, = Rất yếu) Rất Bình Khá Mạnh thưịĩig mạnh 5 Các yếu tố yếu Yếu Tiềm tăng trưởng cùa ngành KD Tiềm thị trường Quy mô thị trường Anh chị đánh giá the ánh hưỏng cường độ cạnh tranh ngành kinh doanh đến hoạt động pliáỉ triển thị trtrịng cùa Cơng ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lịng khoanh trịn lựa chọn dó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, = Yếu, = Rất yếu) Bình Khá Mạnh thưịìig mạnh 5 Các yếu tố Rất yếu Yếu Khách hàng Đoi thủ cạnh tranh Nhà cung ứng Anh chị đánh giá ảnh hưỏììg mơi trường nội đến hoạt động phát triền thị trường cúa Công ty CP KDT Việt Nam? (Xin vui lòng khoanh tròn lựa chọn đó, = Mạnh nhất, = Khá mạnh, = Bình thường, - You, - Rất yếu) Các yếu tố Rất Ắ yêu Yếu Bình Khá Năng lực lành đạo nhà quàn lý Năng lực tài Nguồn nhân lực thường mạnh Xin chân thành cám ơn hựp tác Quý Khách hàng! Mạnh PHỤ LỤC 2: BANG PHÒNG VÀN CÁC NHÀ QUÁN TRỊ VÀ BỌ PHẬN KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP KDT VIỆT NAM Nhằm mục đích nâng cao hiệu quà hoạt động kinh doanh phát triên thị trường, bâng vấn thành lập để vấn trực tiếp nhà lãnh đạo phận kinh doanh Công ty CP KDT Việt Nam nham thu thập thông tin liên quan đến sách phát triền thị trưởng Với tư cách người quản lý người trực tiếp thực hoạt động kinh doanh phát triên thị trường, mong quý vị giúp đờ trà lời nhừng câu hỏi đây: / Xin Quý vị cho biết loại sản phãm mà Công ty dang kinh doanh? Đâu ỉà sản phâm chủ lực? Xin Quý vị cho biết số khách hàng, dổi thủ cạnh tranh nhà cung cắp Công ty ỉ ai? Xin Quý vị cho biết chinh sách sán phẩm triển khai nào? Xin Quý vị chơ biết sách giá cá Công ty thể nào? (Phương pháp định giá, phương thức chiết kháu ) Xỉn Quý vị chơ biết sách phân phơi cùa Cơng ty thể nào? (Kiểu kênh phân phối bán hàng, phương thức lực lượng bủn hàng, ) Xỉn Quý vị chơ biết chinh sách xúc tiến thương mại Công ty thể nào? (Công cụ xúc tiến, tỷ trọng, ngân quỹ chơ xúc tiến thương mại) Xin chân thành cảm on họp tác Quý vị! ... thực sách phát triển thị trường cùa Công ty CP KDT Việt Nam - Dựa nhừng hạn chế đà rút phần thực trạng, tác già đưa số giâi pháp nhằm hồn thiện sách phát triển thị trường Công ty CP KDT Việt Nam. .. luận bàn sách phát triên thị trường doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng sách phát triên thị trường Công ty cô phân KDT 17 Việt Nam Chương cùa 3: Giãi hồn thiện chínhNam sách phát triển thị trường. .. hồn thiện sách phát triển thị trường cũa Công ty CP KDT Việt Nam Các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thê: 15 - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thị trường, thị trường tiêu thụ, sách phát triển thị trường doanh