Khóa luận một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty cổ phần thương mại tổng hợp đại dương

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một vài khái niệm marketing 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Doanh Nghiệp 1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing 1.2.2 Phân tích hội Marketing 1.3Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.3 Thiết lập chiến lược Marketing 1.3.4 Hoạch định chương trình Marketing 1.3.5 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing 1.3.6 Nội dung hoạt động Marketing – Mix 1.4 Chính sách sản phẩm 10 1.4.1 Khái niệm sản phẩm 10 1.4.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm 10 1.4.3 Phân loại sản phẩm, hàng hóa 11 1.4.4 Chu kỳ sống sản phẩm 12 1.4.5 Một số chiến lược sản phẩm 12 1.5 Chính sách giá 13 1.5.1 Khái niệm giá 13 1.5.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 13 1.5.3 Một số chiến lược giá 15 1.6 Chính sách kênh phân phối 17 1.6.1 Khái niệm kênh phân phối 17 1.6.2 Vai trò chức trung gian 17 1.6.3 Chức kênh phân phối 18 1.6.4 Các kênh phân phối 18 1.6.5 Các phương thức kênh phân phối 19 1.7 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 20 1.7.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 20 1.7.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 20 1.7.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp 20 1.7.4 Một số dạng sách hỗn hợp 21 1.8 Một số nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing 22 1.9 Chỉ tiêu đánh giá hiệu marketing 23 1.9.1 Doanh thu 23 1.9.2 Lợi nhuận 24 1.9.3 Thị phần (MS) 24 1.9.4 Danh mục sản phẩm 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 26 2.1 Tổng quan Công ty Cỏ Phần Thương Mại Tổng Hợp Đại Dương 26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 26 2.1.2 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp 26 2.2 Cơ cấu tổ chức (sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp) 27 2.3 Phân tích kết hoạt động SXKD 30 2.4 Những thuận lợi khó khăn Cơng ty 32 2.4.1 Thuận lợi 32 2.4.2 Khó khăn 33 2.5 Thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương 33 2.5.1 Nghiên cứu thị trường 33 2.5.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 33 2.5.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 35 2.6 Thực trạng Marketing- mix Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương 39 2.6.1 Chính sách sản phẩm 39 2.6.2 Chiến lược giá: 42 2.6.3 Chiến lược kênh phân phối 47 2.6.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 48 2.7 Đánh giá công tác marketing công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương 50 2.7.1.Ưu điểm 50 2.7.2.Nhược điểm 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 53 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 53 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 53 3.1.2 Xây dựng thương hiệu riêng công ty cổ phần thương mại Đại Dương 53 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 53 KẾT LUẬN 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 LỜI MỞ ĐẦU Sau nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta hội nhập toàn diện với kinh tế giới Cùng với nhiều thuận lợi thử thách cam go kinh tế động mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng thị trường Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trường Một công cụ thường sử dụng marketing Maketing giúp doanh nghiệp xác định vấn đề là: Doanh nghiệp cần sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Đồng thời marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trường Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương, em chọn đề tài: “ Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận sau: Chương I: Cơ sở lý luận Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương Trong khoá luận, em tập trung làm rõ chất hoạt động Marketing nội dung biện pháp nâng cao hiệu kinh doanh Để giúp cho khố luận hồn thiện hơn, q trình báo cáo khoá luận, em mong nhân đánh giá ý kiến đống góp từ phía thầy cô Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán công nhân viên Công ty Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến nhà trường , khoa quản trị kinhdoanh Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trang bị cho em nhiều kiến thức ngành học, đặc biệt cô giáo hướng dẫn – Th.S Cao Hồng Hạnh tận tình giúp đỡ bảo em suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Do lực kiến thức có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong thầy giúp đỡ xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Sinh viên Nguyễn Thị Hồng CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.Một vài khái niệm marketing Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing q trình quản lý marketing xã hội nhờ mà cá nhân, tập thể có thứ họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P Kotler) TheoViện nghiên cứu Marketing Anh “Marketing chức quản lý Công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối đảm bảo cho Cơng ty thu hút lợi nhuận dự kiến” Theo hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, trang 20) 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Doanh Nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi cơng ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lôi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho Cơng ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn phù hợp với hàng hóa khơng? - Hàng hóa doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hóa doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hóa thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dich vụ khơng phải loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà ngồi chức marketing, khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị markrting đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau: Như vậy, trình Marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước trên.Năm bước tạo thành hệ thơng hoàn chỉnh.Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước 1.2.2 Phân tích hội Marketing Đây bước mà doanh nghiệp theo quan điểm Marketing đại phải tiến hành trước bước vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn phân tích hội Marketing thong qua hệ thống Marketing để thu thập thông tin quan trọng mơi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh Cơng ty Để tìm hội kinh doanh hay nguy đe doạ tới hoạt động Công ty, họ phải xem xét môi trường vĩ mô môi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hố xã hội, trung gian hay nhà cung ứng nó… Nhưng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu thơng tin thị trường khách hàng doanh nghiệp ai, họ mua, đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu? 1.3Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thoả mãn nhu cầu Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà cơng ty đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn khơng đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính Đối thị trường người tiêu dùng nguyên tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Công ty tạp phẩm hực lad hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trường đầu vào chủ yếu cá công ty sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lượng người cung cấp không lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hố doanh nghiệp sản xuất 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau: + Tập trung vào đoạn thị trường + Chun mơn hố tuyển chọn + Chun mơn hố theo thị trường + Bao phủ toàn thị trường Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hố tuyển chọn Có nghĩa cơng ty chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài ngun mục tiêu cơng ty Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường cóq ưu điểm đa dạng hố rủi ro công ty 1.3.3 Thiết lập chiến lược Marketing Khi lựa chọn cho thị trường mục tiêu doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp nhằm tạo điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời giai đoạn doanh nghiệp lựa chọn cho vị trí thị trường cho khơng phải hay phải chống chọi với đối thủ đứng vững thị trường, hoạch định chương trình Marketing Cơng ty áp dụng chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung -Marketing không phân biệt: Cơng ty bỏ qua khác biệt đoạn thị trường theo dõi thị trường chào hàng Công ty tập trung vào điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm dị biệt định hình mặt hàng Cơng ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm cơng ty giới khách hàng việc nhằm vào hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi Chiến lược tiết kiệm chi phí khai thác lợi hiệu gia tăng theo quy mơ giảm bớt loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trường….Là sở để áp dụng sách giá rẻ Tuy nhiên, không dễ dàng tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng Làm cho cạnh tranh gay gắt đoạn thị trường có quy mơ lớn lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây cân đối việc đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty khó khăn việc đối phó với rủi ro hoàn cảnh kinh doanh thay đổi - Marketing phân biệt: Theo chiến lược này, công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường soạn thảo chương trình Marketing riêng biệt cho đoạn Thay việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng việc cung ứng sản phẩm khác cho nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, cơng ty áp dụng chiến lược gia tăng phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh đó, cơng ty phải cân đối số đoạn thị trường quy mô đoạn Bảng so sánh bên bảng so sánh số liệu hai đối thủ cạnh tranh công ty thị trường Sự chệnh lệch khơng có q nhiều chi tiết lớn giao động khoảng từ 250.000 đến 500.000 đồng Đối với chi tiết nhỏ giao động từ 50000 đến 150.000 đồng Cho đến năm trở lại từ năm 2016 đến nay, Công ty thay đổi chiến lược giá cạnh tranh giá với đối thủ Cũng trải qua 17 năm hình thành phát triển, Cơng ty ảnh hưởng đến đến thị trường nhận tín nhiệm khách hàng, để thực mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận có chỗ đứng thị trường Công ty tăng giá sản phẩm mức ngang thấp chút với đối thủ cạnh tranh phân khúc Hiệu đem lại bước đầu thấy với mà Cơng ty mong muốn * Về lĩnh vực gia công, sửa chữa máy móc thiết bị Giá yếu tố đóng vai trị định vị cạnh tranh cơng ty thị trường Nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận công ty Tuy nhiên phải đảm bảo mục tiêu trước tiên trang trải tồn phí tổn để tạo dịch vụ (con người, máy móc, phương tiện…) mức lời thoả đáng Từ đảm bảo cho việc tăng doanh số, thị phần tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp lại bị tác động nhiều nhiều yếu tố 45 Bảng : Đơn giá dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng máy xúc công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương so với cơng ty TNHH thiết bị Hịa Bình tháng 06/2019 Đơn vị : Đồng Đại Dương Hịa Bình ± Thay dầu máy 300.000 300.000 Thay chế hịa khí, chỉnh máy 250.000 300.000 50.000 Cơng thay xi lanh 100.000 100.000 Bảo dưỡng thiết bị điện 220.000 200.000 20.000 Bảo dưỡng gale 200.000 250.000 50.000 Kiểm tra dây cao áp 100.000 100.000 Thay lốc điều hòa 200.000 220.000 20.000 Thay bơm máy 450.000 450.000 Công thay kính 350.000 350.000 1.200.000 1.300.000 100.000 150.000 100.000 50.000 1.500.000 1.500.000 Thay má phanh trước 450.000 450.000 Bảo dưỡng lái 300.000 320.000 20.000 Bảo dưỡng giảm sóc 200.000 200.000 Thay dây 150.000 150.000 Thay ác quy 500.000 550.000 50.000 Thay đèn xe 100.000 100.000 Thay đèn xi nhan 150.000 150.000 Chế công bi láp 200.000 200.000 Gia công chế rô tuyn 350.000 400.000 Thay két nước 1.800.000 1.750.000 50.000 Gia cơng đánh bóng thước lái 3.500.000 3.600.000 100.000 Công sơn xe 1.200.000 1.200.000 Công thay chắn bùn 100.000 100.000 Thay dầu xe 300.000 300.000 Tháo lắp hộp số kiểm tra bảo dưỡng Bảo dưỡng phanh trước, sau Thay bánh Bảng so sánh bên bảng so sánh số liệu đối thủ cạnh tranh công ty thị trường Sự chệnh lệch khơng có q nhiều dịch vụ 46 sửa chữa giao động khoảng từ 20.000 đến 100.000 đồng Cơng ty cần phải nghiên cứu, tìm hiểu thêm để đưa mức giá phù hợp với thị trường mà công ty hướng tới * Các sách giá cơng ty - Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương với loại hình cơng ty thương mại lĩnh vực phân phối thiết bị phụ tùng giá bán công ty phụ thuộc nhiều vào giá bán nhà sản xuất Một điều quan trọng yếu tố chiết khấu định lớn đến giá bán công ty đại lý Ngoài hai yếu tố yếu tố ảnh hưởng đến định giá bán chiến lược marketing thời điểm phân phối - Khách hàng nhỏ lẻ ln có ưu đãi hợp lý miễn phí vận chuyển nhận ưu đãi giảm giá cho lần mua sản phẩm 2.6.3 Chiến lược kênh phân phối Là nhà phân phối cấp từ thành lập công ty trọng đẩy mạnh xây dựng mạng lưới đại lý Là nhà phân phối cấp để hưởng chiết khấu cao nhiều sách ưu đãi nhà sản xuất đòi hỏi sản lượng kinh doanh công ty phải đạt mốc định theo quy định Chính từ năm 2016-2018 Cơng ty mở rộng kênh phân phối cho khách hàng Vì cơng ty thực hai kênh phân phối: + Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng lớn thường xuyên đặt hàng mua bán sửa chữa công ty + Kênh phân phối gián tiếp: Các xưởng sữa chữa nhỏ 47 Sơ đồ: Kênh bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp Lực lượng, đại lý bán hàng công ty Khách hàng ( người sử dụng) Hàng tháng hàng quý Công ty gửi thư điện thoại trực tiếp cho khách hàng lớn để giới thiệu sản phẩm Khách hàng có thông tin trực tiếp sản phẩm thông qua nhân viên bán hàng Khách hàng đặt hàng nhân viên bán hàng đem đơn hàng giao lại cho phận kế toán phận giao hàng, nhân viên giao hàng giao đến tận nơi thu tiền đem cơng ty Khách hàng tốn trực tiếp cho nhân viên bán hàng thơng qua hình thức tiền mặt chuyển khoản cho cơng ty 2.6.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Nhận thức tầm quan trọng cơng tác trì phát triển mối quan hệ với khách hàng, Công ty tích cực thực sách xúc tiến hỗn hợp hoạt động cụ thể sau: Hàng tháng hàng quý Công ty gửi thư điện thoại trực tiếp cho khách hàng lớn để giới thiệu sản phẩm Khách hàng có thơng tin trực tiếp sản phẩm thông qua nhân viên bán hàng Khách hàng đặt hàng nhân viên bán hàng đem đơn hàng giao lại cho phận kế toán phận giao hàng, nhân viên giao hàng giao đến tận nơi thu tiền đem công ty Khách hàng tốn trực tiếp cho nhân viên bán hàng thơng qua hình thức tiền mặt chuyển khoản cho công ty - Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho ngân sách quảng cáo phù hợp lập chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung 48 cấp cho khách hàng mục tiêu có thơng tin cần thiết dịch vụ Công ty Những yếu tố phải chuyên gia Marketing lặp kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí, mục tiêu phát triển Công ty - Công ty quan tâm đến việc gửi thư chúc mừng năm mới, gửi danh thiếp vào dịp lễ đến khách hàng - Tiến hành hội nghị khách hàng: Nhằm giữ gìn mối quan hệ với khách hàng quen thuộc, tạo điều kiện cho khách hàng tiềm tìm hiều công ty đưa định với công ty - Hoạt động quan hệ với công chúng: Công ty thường xuyên hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo Vừa mang tính chất nhân đạo vừa mang hình ảnh đẹp Bảng4 Chỉ tiêu hoạt động Marketing công ty năm 2018-2019 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Chênh lệch Năm 2018 Năm 2019 Tổng doanh thu 13,547,892,462 13,674,015,453 126,122,991 93% Tổng chi phí 12,007,819,760 12,059,563,254 51,743,494 43% 1,540,072,702 1,614,452,199 74,379,497 48% 338,697,312 410,220,464 Lợi nhuận Chi phí marketing ± Tỷ lệ% 71,523,152 21,1% Chi phí Marketing/ 2,5% Doanh thu 3,1% 0,6% 24% chi phí marketing/ lợi 21,9% nhuận 25,4% 3,5% 15% Chi phí dành cho hoạt động marketing doanh nghiệp hiệu năm 2018 công ty chi đồng chi phí markeitng thu thêm 21,9% đồng lợi nhuận đến năm 2019 đồng chi phí vào marketing thu thêm 25,4% đồng lợi nhuận Nhìn vào bẳng ta thấy chi phí marketing/doanh thu năm 2019 cao 24% so với năm 2018 tương ứng với mức tăng 0,006 Chi phí marketing/ lợi nhuận năm 2018 21,9% đến năm 2019 tăng 15% tương ứng 25,4% so với năm 2018.Hoạt động marketing công ty đương đối hiệu Công ty cần nghiên cứu đầu tư vào marketing để công ty ngày đem nhiều lợi nhuận 49 2.7 Đánh giá công tác marketing công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương Dù Cơng ty lớn hay nhỏ cần có hoạt động Marketing riêng Cơng ty có hệ thống hoạt động Marketing riêng Hoạt động Marketing có hiệu đến đâu có mặt đạt điềm hạn chế cần khắc phục mục tiêu cuối gia tăng lợi nhuận Đối với Công ty, hệ thống Marketing quan tâm từ năm 2016 nên việc hoạt động Marketing chưa đem lại hiệu cao điều khó tránh khỏi Tuy nhiên khơng thể khơng kể đến mặt đạt từ hoạt động Marketing áp dụng vào Công ty 2.7.1.Ưu điểm Về nghiên cứu thị trường: Công ty tiến hành khảo sát đánh giá nguồn cầu từ thị trường, nhu cầu khách hàng tiếp ý kiến khách hàng, đồng thời nhận điểm mạnh điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh để có hướng đắn tập trung vào chất lượng sản phẩm tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm Công ty Công ty bước đầu xác định rõ mục tiêu thị trường phụ tùng thay cho thiết bị máy xúc, máy ủi, thị trường tiềm năng, hứa hẹn tồn đem lại lợi nhuận lâu dài cho Công ty nhiều năm tới Về đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: Lựa chọn đoạn thị trường mà Cơng ty chọn tốt Dựa vị trí địa lý, nhu cầu sử dụng, lợi ích tìm kiếm khách hàng mà sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty xác định tiêu thức lựa chọn đoạn thị trường phù hợp để từ xác định thị trường mục tiêu Công ty áp dụng tiêu thức phù hợp để tiếp cận thỏa mãn nhu cầu khách hàng bước đầu đem lại hiệu định mặt doanh số Về định vị sản phẩm: Công ty nhìn nhận điểm mạnh điểm yếu Từ nâng cao vị cạnh tranh Công ty Công ty xác định cạnh tranh giá cạnh tranh chất lượng cách hoàn thiện sản phẩm, chất lượng dịch vụ để tăng lực cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu gia tăng tín nhiệm khách hàng Về hoạt động Marketing-mix Công ty: - Sản phẩm: Công ty áp dụng chiến lược dòng sản phẩm Với mặt hàng chủ yếu linh kiện phụ tùng thay máy xúc, máy ủi như: Bạc, ắc, 50 gale, dẫn hướng,…với đầu tư trang thiết bị phục vụ gia công, sửa chữa gia tăng trình độ tay nghề cán công, nhân viên Công ty Bước đầu đạt hiệu quả, số lượng đơn hàng lợi nhuận Công ty qua năm tăng - Giá cả: Giá Công ty sản phẩm tương đối hợp lý Dựa đặc điểm, tính chất sản phẩm, lợi cạnh tranh Công ty so với đối thủ giá mặt chung thị trường mà Công ty định giá cho sản phẩm phù hợp - Phân phối: Đối với lĩnh vực sửa chữa, gia công thiết bị phụ tùng, công ty sử dụng phương thức phân phối trực tiếp Điều giúp Công ty tiết kiệm chi phí tối đa hóa lợi nhuận triết khấu cho kênh trung gian Tuy nhiên lĩnh vực thương mại kinh doanh vật tư phụ tùng, công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp khơng hợp lý Vì phải qua trung gian nên tốn Ngồi ra, Cơng ty có văn phòng đại diện thành phố Hải Phòng q Khơng thế, Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng để nghiên cứu thị trường, chưa có chương trình đào tạo chuyên sâu Marketing cho cán quản lý điều hành - Xúc tiến hỗn hợp: Chính sách cơng cụ xúc tiến Công ty Marketing trực tiếp bán hàng cá nhân Do khách hàng Công ty chủ yếu khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm Công ty nên việc Marketing trực tiếp giúp tiết kiệm thời gian, chi phí quảng bá, giới thiệu tư vấn sản phẩm Điều giúp tối ưu hóa lợi nhuận cho Cơng ty 2.7.2.Nhược điểm Tuy đạt thành tựu trình kinh doanh cơng ty cịn hạn chế sau: - Chưa có phận chăm sóc khách hàng riêng biệt để thực chức chăm sóc khách hàng truyền thống tiềm khách hàng mục tiêu cần nhắm đến -Công ty chưa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, dừng lại việc giới thiệu công ty , khách hàng công ty phạm vi thành phố, khách hàng khu vực khác khó có hội tìm hiểu thơng tin cơng ty phương tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm năng,chưa có trang webs… 51 -Cơng ty có hoạt động nhằm nâng cao uy tín hình ảnh cơng ty thị trường cịn hạn chế theo phong trào chưa có chiến lược marketing phù hợp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty -Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thơng qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh Công ty, Công ty phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Cơng ty cần phải tổ chức phận Marketing Hiện nay, số lượng cán làm công tác ít, lại khơng thường xun đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, tương lai Công ty cần đầu tư nhiều cho Công tác Marketing, bổ sung thêm số cán nhằm đảm đương công việc mang ý nghĩa Marketing thực Trên đánh giá chung hoạt động Marketing Công ty, có nhiều thành tựu song song cịn nhiều hạn chế thiếu sót cần khắc phục Hơn nữa, với tình hình cạnh tranh ngày khốc liệt nay, việc đưa giải pháp để khắc phục điểm tồn hoàn thiện hoạt động Marketing quan trọng 52 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty hướng tới tăng trưởng bề vững, lâu dài, có lợi nhuận kế hoạch đặt Trở thành Công ty đứng đầu kinh doanh buôn bán linh kiện, phụ tùng cho máy xúc, máy ủi khu vực Hải Phòng Bắc Bộ Ngồi lợi nhuận, Cơng ty cịn hướng tới mục tiêu gia tăng giá trị cho khách hàng công, nhân viên Công ty 3.1.2 Xây dựng thương hiệu riêng công ty cổ phần thương mại Đại Dương Sản phẩm kinh doanh tốt mà chưa có thương hiệu Cơng ty khó cạnh tranh tồn lâu thời buổi thị trường Tuy chưa có thương hiệu Cơng ty nhiều để lại ấn tượng tốt tâm trí khách hàng Nhưng để có chỗ đứng vững thị trường thương hiệu tạo nên chỗ đứng Với hình ảnh, màu sắc logo cụ thể hình ảnh Cơng ty sản phẩm Công ty khách hàng tiếp cận cách nhanh chóng dễ dàng Thương hiệu tốt, đem lại tin tưởng cho khách hàng mua sử dụng sản phẩm Và ngày tạo chỗ đứng vững thị trường mà Công ty lựa chọn Thương hiệu mạnh thu hút với khách hàng cao Điều giúp cho Công ty gia tăng hình ảnh lợi nhuận 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG Giải pháp 1: Tăng cường bán hàng trực tiếp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương *Cơ sở giải pháp Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân dựa hoạt động marketing trực tiếp biện pháp đạt hiệu cao mà công ty sử dụng Để phù hợp với thị trường có cạnh tranh gay gắt 53 doanh nghiệp ngồi ngành, cơng ty cần tăng thêm thị phần nhờ vào hoạt động bán hàng cá nhân * Nội dung giải pháp -Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường địa bàn cách Xây dựng hệ thống sở liệu thơng tin khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm Thắt chặt tình cảm cơng ty khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm công ty -Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp cách cử nhân viên Marketing nhân viên bán hàng cơng ty tìm kiếm thêm khách hàng khu vực địa phận Hải Phòng việc giới thiệu sản phẩm ký kết hợp đồng trực tiếp xưởng sửa chữa, khách hàng có nhu cầu * Lương tháng = Lương cứng + Lương hiệu doanh thu Lương cứng công ty áp dụng 5,355,000đ Lương hiệu doanh thu công ty áp dụng sau: % doanh thu nhận Doanh thu Đạt 35.000.000 đồng 12% Đạt 25.000.000 đồng 10% Đạt 20.000.000 đồng 6% *Đánh giá hiệu giải pháp  Thay đổi cách thức bán hàng, rút ngắn khoảng cách khách hàng nhằm thu thêm nhiều khách hàng đến với công ty -Hiệu mang lại: - Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: tăng 2% Đơn vị : Đồng Trước giải pháp Sau giải pháp Chênh lệch Doanh thu 13,664,015,453 13,947,495,762 283,480,309 2% Giá vốn 12,007,819,760 12,267,858,859 260,039,099 2,1% Tổng lợi nhuận 1,656,195,693 1,679,636,903 23,441,210 1,4% Chi phí marketing 410,220,464 484,220,464 74,000,000 18% Chi phí marketing/ doanh thu 3% 3,4% 0,4% 13% Chi phí marketing/ lợi nhuận 24% 28% 4% 16% 54 Nhận xét: Nhìn vào bảng ta thấy sau thực giải pháp doanh thu tăng 2% tương ứng với 283,480,309đồng so với trước chưa có giải pháp Đây đánh giá mặt tích cực sau thực giải pháp Chi phí dành cho hoạt động marketing doanh nghiệp hiệu trước giải pháp cơng ty chi đồng chi phí markeitng thu thêm 24% đồng lợi nhuận đến sau giải pháp đồng chi phí vào marketing thu thêm 28% đồng lợi nhuận.Hoạt động marketing công ty tương đối hiệu áp dụng biện pháp Công ty cần nghiên cứu đầu tư vào marketing để công ty ngày đem nhiều lợi nhuận Giải pháp :Tổ chức thực biện pháp quảng bá thương hiệu Công ty *Cơ sở giải pháp: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp, kinh tế thị trường với cạnh tranh khốc liệt không khoan nhượng doanh nghiệp Một doanh nghiệp phát triển chở thành số thị trường khuyếch trương, quảng bá…hay nói cách khác khơng có chiến lược phát triển thương hiệu Thương hiệu yếu tố quan trọng tạo nên khả nhận biết, gợi nhớ, phân biệt định hướng cho khách hàng tìm đến sử dụng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Với doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, thương hiệu có vai trị quan trọng kể tới vai trị sau: - Cơng cụ để nhận diện khác biệt hóa sản phẩm Là phương tiện bảo vệ hợp pháp lợi đặc điểm riêng sản phẩm - Khẳng định đẳng cấp chất lượng trước khách hàng - Nguồn gốc lợi cạnh tranh - Nguồn gốc lợi nhuận Tầm quan trọng thương hiệu cần phải quan tâm khơng có vai trị doanh nghiệp mà ảnh hưởng tới khách hàng, với người tiêu dùng thương hiệu có số vai trị sau: - Xác định nguồn gốc, xuất xứ hàng hóa - Giảm thiểu rủi ro tiêu dùng - Tiết kiệm chi phí tìm kiếm - Khẳng định giá trị thân - Yên tâm chất lượng 55 Hiện nay, phương tiện truyền thông phát triển vũ bão nên có nhiều phương thức marketing quảng bá thương hiệu như: đăng tin quảng cáo báo, tạp chí; đăng tin quảng cáo báo điện tử Một thực tế cần phải công nhận công ty có số yếu tố quan trọng, lợi định thị trường, công ty chưa thật quan tâm đến việc tạo dựng phát triển thương hiệu Các yếu tố để tạo nên thương hiệu doanh nghiệp phải kể đến logo, slogan…thì cơng ty chưa xác định, điều chỉnh rõ ràng Do đó, thương hiệu công ty thị trường mắt đối tác khiêm tốn *Nội dung giải pháp Một điều làm giảm khả quảng bá hình ảnh cơng ty cơng ty không trọng vào đầu tư phát triển Website Đây bất cập cần tháo gỡ việc tạo trang web điện tử cho Có website tương tác khách hàng Cơng ty nhanh chóng Giúp việc thu thập thơng tin, mong muốn, nhu cầu phản hồi khách hàng nhanh chóng thuận tiện Ngồi ra, mạng xã hội phát triển, việc sử dụng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng hình thức hữu ích mà Công ty nên áp dụng Trang web công ty cần phải thiết kế sinh động, bắt mắt Khách hàng xem thơng tin nơi nào, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp vấn đề in ấn, gửi bưu điện, fax, thông tin không giới hạn… Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi nhanh chóng, từ đem lại tiện lợi cho đối tác, khách hàng xu để tồn lớn mạnh doanh nghiệp: 5.000.000 đồng/web/năm Chi phí cho việc mở trang web:5.000.000 Đồng/năm Bảng kết doanh thu trước sau thực giải pháp công ty Đơn vị: Đồng Stt Chỉ tiêu Trước giải pháp Sau giải pháp Chênh lệch ± % Doanh thu 13,674,015,453 14,157,716,226 483,700,773 35% Tổng chi phí 12,007,819,760 12,377,275,760 369,456,000 31% Lợi nhuận 1,666,195,693 1,780,440,466 114,244,773 68,6% Chi phí 410,220,464 marketing 421,451,723 11,231,259 56 27% Nhìn vào bảng ta thấy doanh thu trước giải pháp 13,674,015,453 đồng lợi nhuận công ty mức 1,666,195,693đồng.Tuy nhiên sau thực giải pháp ta thấy doanh thu từ quảng cáo có hiệu lợi nhuận tăng 6,8% so với trước giải pháp tương ứng với mức tăng 114,244,773 đồng Đây đánh giá mặt hiệu áp dụng biện pháp 57 KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường với ưu điểm vốn có kinh tế tiên tiến đại Nó khuyến khích doanh nghiệp phấn đấu vươn lên cách tự điều tiết giá thông qua quan hệ cung, cầu thị trường Nó mơi trường tốt cho doanh nghiệp động, sáng tạo, biết nắm bắt thời hội kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường cần phải có hướng riêng theo xu phát triển chung xã hội.Các doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường phải đối mặt với khó khắn, thách thức gặp phải cạnh tranh ngày gay gắt Từ chuyển kinh tế sang chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, doanh nghiệp chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tự chủ, việc tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm mục tiêu có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp.Trong xu hướng chung thị trường kinh tế cạnh tranh liệt Marketing giữ vai trò định đến chất lượng phục vụ thành cơng Doanh nghiệp, quản trị Marketing gặp nhiều thách thức đòi hỏi phải linh hoạt, nhạy bén Qua trình thực tập công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương tiếp xúc với người làm công tác quản lí, nhân viên cơng ty em hiểu rõ cần thiết phải đẩy mạnh khả sản xuất kinh doanh Mỗi công ty muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu doanh nghiệp Chính vấn đề Marketing công cụ quan trọng cần quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Trong tương lai, công ty cần cố gắng phát huy mặt tích cực có, phát huy mạnh đồng thời ln nhạy bén trường hợp trước biến động phức tạp thị trường nhằm đưa công ty ngày vững mạnh Do thời gian học tập tìm hiểu thực tế Cơng ty ngắn kiến thức hiểu biết em có hạn nên khố luận em khó tránh khỏi khiếm khuyết thiếu sót Rất mong thầy giáo bạn góp ý Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Th.S Cao Hồng Hạnh hướng dẫn em suốt trình làm luận văn tốt nghiệp, cám ơn công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương tận tình giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết giúp em hoàn thành luận văn này! Em xin chân thành cảm ơn! 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing : GS.TS Trần Minh Đạo – Đại Học kinh tế Quốc dân Marketing đại : Philip Kotler Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20 Các báo cáo, số liệu năm 2018-2019 – Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương Đề cương báo cáo tốt nghiệp ngành Quản trị Doanh nghiệp Bài giảng quản trị Marketing 59 ... Xây dựng thương hiệu riêng công ty cổ phần thương mại Đại Dương 53 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP ĐẠI DƯƠNG ... phần thương mại tổng hợp Đại Dương, em chọn đề tài: “ Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương? ?? làm đề tài khóa luận tốt nghiệp... pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương Trong khoá luận, em tập trung làm rõ chất hoạt động Marketing nội dung biện pháp nâng cao hiệu