Nghiên cứu hành vi khách hàng với sản phẩm sữa CHUA VỊ CÀ PHÊ TH TRUE MILK

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HÀ NỘI ASSIGNMENT SỮA CHUA VỊ CÀ PHÊ TH TRUE MILK MÔN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: VŨ DIÊU ̣ THÚY SINH VIÊN THỰC HIỆN: PHÍ HOÀNG THÁI – PH13272 NGUYỄN THỊ THÙY LINH – PH13354 NGUYỄN THỊ THANH TÂN– PH13408 LỚP: NGUYỄN TRẦN NGHĨA – PH13218 HOÀNG THANH DUNG – PH13284 PB16335 - MA HÀ NỘI, NGÀY 15 THÁNG NĂM 2021 Mục Lục CHƯƠNG TỔNG QUAN DOANH NGHIÊP ̣ MÔ TẢ THỊ TRƯỜNG NGÀNH SỮA VÀ HÀNH VI SỬ DỤNG SỮA CHUA 1.1 Tổng quan về doanh nghiêp̣ 1.1.1 Tổng quan doanh nghiêp̣ 1 1.1.2 Các sản phẩm chính 1.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển 1.1.4 SWOT 1.1.4.1 Điểm mạnh của TH True Milk 1.1.4.2 Điểm yếu của TH True Milk 1.1.4.3 Cơ hô ̣i của TH True Milk 1.1.4.4 Thách thức của TH True Milk\ Thị trường ngành sữa tại Viêṭ Nam 10 1.2.1 Tổng giá trị ước tính của thị trường 10 1.2.2 Đánh giá tiềm phát triển của thị trường 12 1.2.3 Các thương hiê ̣u/nhãn hàng và phân khúc sản phẩm hiê ̣n tại thị trường 13 1.2 1.3 1.2.3.1 Các thương hiê ̣u và nhãn hàng thị trường 13 1.2.3.2 Phân khúc sản phẩm hiê ̣n tại thị trường 16 Tìm hiểu về hành vi sử dụng sản phẩm CHƯƠNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU/KHẢO SÁT NTD THỰC TẾ 17 19 2.1 Lựa chọn phương pháp nghiên cứu 19 2.2 Thiết kế nghiên cứu/khảo sát 21 2.3 Phân tích kết quả nghiên cứu/khảo sát Tìm hiểu nhóm nhu cầu của NTD đối với sản phẩm mới mắt 25 CHƯƠNG TỔNG QUAN DOANH NGHIÊP ̣ MÔ TẢ THỊ TRƯỜNG NGÀNH SỮA VÀ HÀNH VI SỬ DỤNG SỮA CHUA 1.1 Tổng quan về doanh nghiêp̣ 1.1.1 Tởng quan doanh nghiêp̣ Loại hình: Cơng ty cổ phần tư nhân Ngành nghề: Lương thực, thực phẩm Mã số thuế: 2901138688 Mã chứng khoán: TH Milk Joint Stock Company (OTC: THMilk) Trụ sở chính: 166 đường Nguyễn Thái Học, phường Quang Trung, TP Vinh, tỉnh Nghệ An Tel: 1800545440 E-mail: @thtruemilk.vn Website: http://www.thmilk.vn/ Năm thành lập: 31/03/1999 Công ty TH True Milk có tên đầy đủ là Cơng ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH, thuộc Tập đoàn TH Doanh nghiệp thành lập tư vấn tài Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á Gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 2010, công ty hướng đến mục tiêu cho đời sản phẩm “sữa tươi sạch” nghĩa Dù đời 10 năm, TH True Milk gặt hái nhiều thành tựu đáng tự hào Năm 2013, công ty khánh thành nhà máy sản xuất sữa tươi với công suất đạt 500.000 tấn/năm Đàn bị sữa ni theo tiêu chuẩn cơng nghệ cao, với 45.000 bị chọn lọc kỹ lưỡng từ New Zealand, Australia, Canada,… TH True Milk vinh dự nhận danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao trong năm liên tiếp Không vậy, cơng ty cịn trở thành “Nhà cung cấp đáng tin cậy Việt Nam thương hiệu uy tín” năm 2011 Sản phẩm mang thương hiệu TH True Milk lọt vào danh sách “top 100 sản phẩm tin dùng” MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 1.1.2 Các sản phẩm chính Hiện nay, thương hiệu TH True Milk cho đời nhiều dòng sản phẩm khác nhau, đáp ứng nhu cầu sử dụng người dân Các dòng sản phẩm phổ biến thương hiệu bao gồm: Các sản phẩm từ sữa: Sữa tươi trùng, sữa tươi tiệt trùng, Sữa tươi công thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG Các sản phẩm kem: Kem ốc quế, kem que vị, kem hộp Các sản phẩm bơ, phomat: Bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarell MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG Nước giải khát: Nước uống trái TH True Milk Juice, nước uống sữa trái TH True Milk Juice, nước gạo rang TH True Milk RICE Nước tinh khiết MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG Sản phẩm gạo Japonica FVF 1.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển 24/12/2010: Lễ mắt sữa tươi sạch TH True Milk 26/05/2011: Khai trương cửa hàng TH True Mart đầu tiên ở Hà Nô ̣i 27/02/2012: Hô ̣i thảo quốc tế về sữa và Lễ mắt bô ̣ sản phẩm sữa tươi sạch tiê ̣t trùng bổ sung dưỡng chất 09/07/2013: Ra mắt sữa chua TH true Yogurt 20/01/2014: Ra mắt dịch vụ giao sữa tâ ̣n nhà 10/02/2015: Xác lâ ̣p kỷ lục cụm trang trại bò sữa tâ ̣p trung ứng dụng công nghê ̣ cao lớn nhất Châu Á 21/02/2016: TH đạt giải thưởng tại Hô ̣i chợ Gutfood Dubai 10/03/2017: Trang trại TH công bố thành tựu phát triển công nghê ̣ cấy phôi bò sữa cao sản 25/01/2018: Khởi công nhà máy chế biến quả và đồ uống nước hoa quả công nghê ̣ cao tại Sơn La 22/02/2019: Khánh thành nhà máy nước tinh khiết, hoa quả và thảo dược Núi Tiên Nhâ ̣n huân chương Lao đô ̣ng hạng MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 1.1.4 SWOT 1.1.4.1 Điểm mạnh của TH True Milk Lợi thế về xuất phát điểm Thị trường sữa thị trường cạnh tranh Việt nam với nhiều thương hiệu nội địa nhập tiếng Vinamilk, Nestle, Dutch Lady, NutiFood… Tuy tham gia vào thị trường đầy tính cạnh tranh TH True Milk giành nhiều thành công định Con số thị phần 30% chứng cho nỗ lực TH True Milk Ngoài ra, thương hiệu thành cơng vươn lên vị trí đại diện nhờ tảng đầu tư công ty, bao gồm: - Nguồn vốn ổn định từ Ngân hàng TMCP Bắc Á - Nhà máy trang trại quy mô lớn nhất, tiên tiến Đông Nam Á  - Quy trình sản xuất đồng từ ni đại trà đến phân phối rộng rãi  - Độ nhận diện rộng thương hiệu  Tập trung vào sản phẩm sữa tươi, TH True Milk lọt vào top nhà sản xuất sữa lớn Việt Nam với doanh thu thị phần ngày tăng Số liệu thống kê năm 2013 cho thấy TH True Milk chiếm 32% thị phần sữa lỏng Việt nam, số tăng lên 40% vào năm 2015 Công ty có 140.000 điểm bán lẻ kênh bán hàng truyền thống Văn hóa tổ chức công ty thân thiêṇ TH True Milk có văn hố tổ chức thân thiện với môi trường xã hội Điểm mạnh góp phần nâng cao phát triển nội cơng ty hình ảnh thương hiệu trước đại chúng.  TH True Milk có nguyên tắc tầm nhìn kinh doanh như:  - Bảo vệ sức khỏe cộng đồng thông qua nguồn sữa sạch  - Nguồn nguyên liệu hoàn toàn tự nhiên  MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG - Thân thiện với kinh tế nội địa  - Chia sẻ lợi ích cơng cộng…  Những ngun tắc TH True Milk tuyên bố kể từ thành lập giữ nguyên ngày Thậm chí, nguyên tắc đưa vào tiêu chí tuyển dụng TH True Milk, giúp Doanh nghiệp tìm kiếm khuyến khích ứng viên đủ tiêu chuẩn có tầm nhìn nhiệt huyết chung Thông qua nguyên tắc này, TH True Milk tạo nên thương hiệu mang tính nhân văn đáng tin cậy với người tiêu dùng.  Thương hiêụ vì cô ̣ng đồng TH True Milk tham gia vào nhiều dự án với ý nghĩa đóng góp vào lợi ích cộng đồng thành lập trang trại nhà máy công nghệ chế biến sữa giúp tạo thêm nhiều việc làm cho người dân địa phương cải thiện hiệu đất nơng nghiệp, qun góp hàng triệu ly sữa hàng năm tài trợ cho vùng nghèo, thành lập đội tổ chức tuyên truyền nhấn mạnh việc đảm bảo dinh dưỡng cho trẻ em Việt Nam…  Ngoài ra, TH True Milk nhà tài trợ cho dự án xã hội dự án tài trợ hàng triệu cốc sữa cho người hiến máu ngày Chủ Nhật đỏ, dự án đóng góp vào việc trùng tu ngơi chùa cổ tồn quốc dự án lập trình thúc đẩy giá trị phụ nữ, đạo đức xã hội, …  Cũng TH True Milk thương hiệu đề xuất với Chính phủ việc quy định tiêu chuẩn hoá loại sữa khác nhau, nhằm thúc đẩy thị trường sữa lành mạnh cho người tiêu dùng 1.1.4.2 Điểm yếu của TH True Milk Giá thành Kể từ gia nhập thị trường sữa, TH True Milk thương hiệu có giá thành cao hẳn so với sản phẩm thương hiệu sữa khác Điều tạo bất lợi lớn cho TH thị trường sữa nội địa đầy tính cạnh tranh, đặc biệt so với Vinamilk, nhà sản xuất sữa MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG lớn Việt Nam Đặc biệt giá thành cao cản trở TH True Milk tiếp cận tầng lớp thu nhập trung bình thấp, tầng lớp chiếm đa phần tổng dân số Việt Nam Tham gia thị trường sữa đã bão hòa tại Viêṭ Nam Không phủ nhận thị trường sữa phát triển mạnh Việt Nam, với số lượng lớn sản phẩm bày bán cửa hàng siêu thị từ nhỏ tới lớn Điều dẫn tới xu hướng người tiêu dùng không phân biệt loại sữa thiếu hiểu biết thông tin sản phẩm thiết kế bao bì gây nhầm lẫn TH True Milk thương hiệu số muôn vàn thương hiệu sữa nội địa Vậy nên, điều khiến cho TH True Milk trạng thái phải tìm cách tiếp cận Khách hàng chiến dịch nhận diện thương hiệu q trình kinh doanh mình.  1.1.4.3 Cơ hơ ̣i của TH True Milk Chú trọng sức khỏe người tiêu dùng Một hội lớn TH True Milk nằm việc trọng vào sức khoẻ người tiêu dùng năm gần Theo xu hướng đó, sản phẩm ưa chuộng True Milk dòng sản phẩm sữa hữu thương hiệu.  Sữa hữu có ước tính doanh thu tồn cầu tăng 200% vào năm 2025 Và Việt Nam sản phẩm sữa hữu phần lớn nhập từ trang trại hữu chi nhánh nước Vậy nên, có nhu cầu đầy tiềm thị trường sữa hữu Việt Nam TH True Milk đẩy mũi tiến chiến lược vào thị trường giành nhiều bước tiến quan trọng.  Ví dụ năm 2017, TH True Milk nhận giải thưởng “Sản phẩm tốt 2017” Triển lãm Thực phẩm Quốc tế lần thứ 26 (Matxcova, ngày 11-14 tháng 9) Hay việc xuất Hội nghị nhà lãnh đạo kinh tế APEC (Đà Nẵng, tháng 11) Điều tạo thuận lợi cho việc phát triển hội toàn cầu khác cho tập đoàn TH tương lai gần.  Sự phát triển hướng tới thị trường quốc tế MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG   Khách hàng TH thực dành nhiều mong đợi cho hương vị sản phẩm muốn sử dụng sản phẩm với mức giá hợp lý, tiêu chí quan tâm hàng đầu chất lượng thơm ngon (70,1%), giá thành hợp lý (57,7%) mùi vị cà phê (45,4%) Thị trường tiêu dùng Việt Nam trọng mới, lạ nên sản phẩm hương vị với bao bì bắt mắt, độc lạ ý tới (28.9%) Câu 12: Bạn sẵn sàng chi trả tiền cho hộp/100g Sữa chua TH True Milk hương vị cafe? Qua khảo sát thấy 51.1% khách hàng sẵn sàng bỏ mức giá 7.000đ cho hộp/100g Sữa chua TH True Milk hương vị café Khách hàng TH chủ yếu người có thu nhập tháng trung bình triệu lựa chọn sản phẩm tốt cho sức khỏe xu hướng tiêu dùng tất yếu họ Họ mong đợi chất lượng, hương vị sản phẩm tương xứng với số tiền bỏ phận sẵn sàng chi trả mức giá cao cho mong đợi 8.000VNĐ/hộp (9,3%) 9.000VNĐ/hộp (4,1%) Bên cạnh phận khơng nhỏ đối tượng khảo sát có xu hướng dùng hàng với mức giá trung bình thấp 6.000 VNĐ/hộp (35.,1%), họ chủ yếu đối tượng sinh viên Đối với sản phẩm mắt mức giá khả quan phát triển theo thị trường lâu dài MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 33 Câu 13: Bạn đưa đề xuất cho sản phẩm sữa chua ăn TH True Yogurt hương vị cafe chúng tôi? Trong việc đưa ý kiến, đề xuất cho sản phẩm Sữa chua ăn TH True Yogurt hương vị cafe, nhiều khách hàng lo ngại việc hương vị cà phê lấn át vị dịu mát sữa chua, vị đắng cà phê khách thường xuyên mua sữa chua cho nhỏ Họ mong đợi sản phẩm có bao bì lạ, bắt mắt, sữa chua dẻo, thơm, vị sữa chua vị cà phê hòa quyện với không bị nồng hay ngọt, đảm bảo hương vị tự nhiên cà phê Bên cạnh phận khách hàng mong đợi công ty cho thêm nhiều hương vị khác cacao, socola Việc TH phát triển sản phẩm với mùi vị tạo thêm lựa chọn cho người tiêu dùng, để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày khó tính nay, sản phẩm cơng ty có tồn phát triển hay không cần xây dựng chiến lược sản phẩm đắn phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, tình hình thị trường cơng ty 2.4 Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm Sữa chua vị café Nhóm khách hàng từ 25-35 tuổi: có nhu cầu ăn uống cao ý thức chăm sóc, sức khỏe cung cấp dinh dưỡng, làm đẹp từ sữa chua Ngoài ra, người tiêu dùng còn muốn cải thiê ̣n sự tươi trẻ của thể sử dụng sản phẩm, xúc tiến quá trình trao đổi chất, giúp ăn ngon miê ̣ng Nhóm khách hàng từ 18-25 tuổi: có nhu cầu ăn uống cao với công việc học hành nhiều căng thẳng, cần có đủ dinh dưỡng, lượng cho ngày làm viê ̣c và học tâ ̣p Hoă ̣c tuổi trưởng thành thể tính cách thân, vẻ đẹp được hưởng nhiều lợi ích từ sản phẩm sữa chua Khách hàng TH thực dành nhiều mong đợi cho hương vị sản phẩm muốn sử dụng sản phẩm với mức giá hợp lý, chất lượng thơm ngon, mùi vị cà phê đă ̣c trưng riêng MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 34 Nhìn chung, người tiêu dùng mong ḿn sản phẩm mới có bao bì lạ, bắt mắt, sữa chua dẻo, thơm, vị sữa chua vị cà phê hịa quyện với và khơng bị nồng hay ngọt, đảm bảo hương vị tự nhiên cà phê CHƯƠNG THIẾT LẬP ĐỐI TƯỢNG NTD MỤC TIÊU 3.1 Yếu tố nhân khẩu học Đô ̣ tuổi Qua nghiên cứu khảo sát, đối tượng NTD mục tiêu của sản phẩm này có đô ̣ tuổi từ 18-35 tuổi Đây là đô ̣ tuổi có nhu cầu ăn uống cao với lượng công viê ̣c và học tâ ̣p nhiều căng thẳng, cần bổ sung dinh dưỡng cũng lượng tỉnh táo cho ngày dài, đă ̣c biê ̣t là những ngày hè oi bức Giới tính Nhóm khách hàng chủ yếu, cũng là mục tiêu của sản phẩm này chính là nữ giới Đặc biệt chị nhân viên văn phòng công sở, bà mẹ nội trợ bạn sinh viên nữ Nếu đặn ăn hộp sữa chua hàng ngày khiến chị em giảm cân, làm đẹp da, ngăn ngừa viêm nhiễm phụ khoa và tốt cho tim mạch Thu nhâ ̣p Về thu nhâ ̣p, các đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm sẽ là nhóm có mức thu nhâ ̣p trung bình khá trở lên, cụ thể là những phụ nữ ở gia đình khá giả, thu nhâ ̣p lớn triê ̣u đồng Do là sản phẩm mới, và sẽ là dòng sản phẩm phân khúc cao cấp của TH Nghề nghiêp̣ Từ kết quả của bảng hỏi, đối tượng nghề nghiê ̣p chính của sản phẩm sẽ là sinh viên, nhân viên văn phòng họ có nhu cầu làm đẹp cao, quan tâm nhiều đến sức khỏe thân làm môi trường nhiều điều hịa áp lực cơng việc, học tâ ̣p Ngoài ra, các bà mẹ nô ̣i trợ cũng là đối tượng tiêu dùng mà sản phẩm hướng tới, ở nhà thì họ sẽ có nhiều thời gian quan tâm tới các vấn đề sức khỏe của bản thân nhiều MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 35 3.2 Yếu tố tâm lí học 3.2.1 Khó khăn và sự không hài lòng sử dụng sản phẩm Sử dụng sữa chua cà phê có thể gây mất ngủ và bồn chồn Bởi vì là sữa chua vị café, vâ ̣y nên sản phẩm chắc chắn sẽ có caffein Do đó, đối với những người quá nhạy cảm với caffein thì thực sự là mô ̣t trải nghiê ̣m không tốt đối với họ Dị ứng với thành phần của sữa chua cà phê Ngoài caffein, đối với những bạn dị ứng với Protein sữa hoă ̣c không dung nạp Lactose (đường chủ yếu có sữa động vật sản phẩm từ sữa, nguồn cung cấp đường glucose cho hoạt động não, làm phân mềm, tạo mơi trường tốt cho vi khuẩn có lợi), sản phẩm có thể gây mô ̣t số kích ứng cho thể Sản phẩm có đô ̣ ngọt cao gây các bênh ̣ về tim mạch, đường huyết Chính hàm lượng đường sữa chua biến chúng thành thực phẩm có hại cho sức khỏe Lượng đường sữa chua tỷ lệ thuận với nguy mắc bệnh tim mạch hay béo phì Dung lượng sản phẩm ít so với giá thành Giá sữa TH True Milk cửa hàng TH True mart giá hướng cho người tiêu dùng giá ấn định từ công ty Bên cạnh giá bán từ cửa hàng, siêu thị khác với giá bán cửa hàng TH True mart Do vâ ̣y, người tiêu dùng nên cân nhắc lựa chọn mua sản phẩm tại các địa điểm phù hợp nhất để có được giá thành tốt cùng chất lượng sản phẩm Mùi vị đắng của café lấn át vị ngọt dịu, mát của sữa chua Trong quá trình nghiên cứu và sản xuất, hàm lượng café có sản phẩm đã được các nghiên cứu cho ở mức đô ̣ phù hợp và vừa đủ để người dùng có thể cảm nhâ ̣n được vị café mà MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 36 lại vẫn giữ đc đô ̣ ngọt của sữa chua Do đó, đối với những người đã quen ăn sữa chua không quen sử dụng các sản phẩm từ café thì sữa chua vị café sẽ mang lại điều gì đó khá là khác so với những trải nghiê ̣m tiêu dùng sữa chua từ trước đến Không phải cũng có thể sử dụng được những sản phẩm có caffein, nhiên mức đô ̣ caffein có sản phẩm là hoàn toàn an toàn, và đă ̣c biê ̣t khác so với những sản phẩm đã có thị trường hiê ̣n 3.2.2 Nhu cầu được thỏa mãn của nhóm đối tượng NTD ● Cần xem xét và cải thiê ̣n lại hàm lượng cà phê và hàm lượng sữa chua có sản phẩm ● Điều chỉnh lại về giá của sản phẩm cho phù hợp với chất lượng sản phẩm ● Thiết kế bao bì bắt mắt ● Cần phát triển các cửa hàng TH True Mart nhiều đến nhiều địa điểm để người tiêu dùng có thể được mua và sử dụng sản phẩm với giá thành tốt nhất từ công ty, cùng với đó là đảm bảo được chất lượng đầu của sản phẩm ● Cần đưa được các lợi ích và ưu điểm của sản phẩm nói riêng và TH True Milk nói chung Do nhiều người tiêu dùng đã sử dụng các sản phẩm của Vinamilk từ rất lâu và trung thành với thương hiê ̣u đó, họ không muốn chuyển sang mô ̣t thương hiê ̣u khác mà mă ̣c nhiên mua và sử dụng các sản phẩm của Vinamilk Vì vâ ̣y, cần có mô ̣t chiến dịch marketing phù hợp và thực sự nổi bâ ̣t, nhấn mạnh vào sản phẩm mới để có thể đưa được những khách hàng trung thành với Vinamilk sử dụng thử và hướng tới lâu dài với TH True Milk Đây có thể coi là nhóm khách hàng mục tiêu đầy tiềm của TH True Milk đối với dòng sản phẩm sữa chua vị café Họ có vai trò trung tâm các chiến lược Marketing sắp tới của TH, giúp cho dòng sản phẩm mới có chỗ đứng vững chắc thị trường sữa chua, chiếm lĩnh mô ̣t thị phần quan trọng tại Viê ̣t Nam sắp tới Điều này sẽ làm tăng doanh thu và lợi nhuâ ̣n của TH, nhất là thời kì dịch COVID làm cho rất nhiều doanh nghiê ̣p điêu đứng hiê ̣n nay, mô ̣t sản phẩm FMCG vô cùng tiê ̣n lợi và tốt cho sức khỏe sẽ nhâ ̣n được rất nhiều quan tâm từ người tiêu dùng MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 37 CHƯƠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TUNG SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN TRONG MỢT NĂM ĐẦU 4.1 Thiết lâ ̣p thơng điêp̣ ḿn truyền tải tới đối tượng NTD 4.2 Thiết lâ ̣p kế hoạch Marketing 4.2.1 Chiến lược về sản phẩm Sản phẩm Sữa chua ăn TH True Yogurt với hương vị cafe sản phẩm vừa mang lại tiện lợi cho người tiêu dùng, vừa giữ hương vị thơm cafe làm từ hạt cafe nguyên chất chọn lựa kĩ lưỡng, kích thích vị giác người dùng, sử dụng hoàn toàn sữa tươi nguyên chất trang trại TH, lên men tự nhiên có lợi cho tiêu hóa TH ln hướng tới việc cung cấp cho khách hàng sản phẩm: tiện lợi, thơm ngon giàu dinh dưỡng Với mong muốn đem lại thuận tiện, đáp ứng đầy đủ nhu cầu uống sữa cho người sử dụng công ty thiết kế sản phẩm với khối lượng tịnh 100g dành cho dạng hộp vng nhỏ nhắn tiện lợi mạng nơi, thuận tiện cho việc di chuyển Thiết kế & bao bì Dạng hộp vng nhỏ với khối lượng tịnh 100g Trên bao bì nắp hộp hình cafe sữa chua hòa quyện, chủ yếu trắng họa tiết mây xanh tông màu chủ đạo TH True thể sữa chua nguyên chất thơm ngon từ trang trại bị Ngồi bao bì in thành phần dinh dưỡng, cách sử dụng, mẩu câu chuyện ngắn trang trại bò sữa TH True hạn sử dụng đáy hộp MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 38 Chất lượng Trước tung sản phẩm thị trường, TH True Milk gửi sản phẩm kiểm định, kiểm tra từ tiêu chuẩn chất lượng đến thành phẩm dinh dưỡng Công ty ln đảm bảo việc kiểm sốt chặt chẽ quy trình sản xuất Chặt chẽ từ khâu vắt sữa hoàn toàn tự động kiểm sốt theo quy trình chặt chẽ để đảm bảo điều kiện vệ sinh an toàn hàng đầu Đàn bò tự vận động chuồng trại có mái che, gắn quạt mát, bị nghe nhạc tắm mát ngày nhằm kích thích tiết sữa tự nhiên bò Trung tâm Thú y Phịng Thí nghiệm tiêu chuẩn quốc tế cho phép chẩn đốn nhanh, nghiên cứu phịng bệnh điều trị bệnh cho bị Từ chuẩn bị mắt thị trường sản phẩm với chất lượng cao MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 39 4.2.2 Chiến lược về giá Khi tung thị trường sản phẩm doanh nghiệp áp dụng để thu hút ý từ khách hàng Với chiến lược thu hút khách hàng tiềm cho doanh nghiệp Về lâu dài, sau mức thâm nhập thị trường đầy đủ nhận tiếp nhận từ thị trường khách hàng công ty tăng giá để phản ánh tốt khẳng định vị thị trường nhờ chiến lược giá hiệu TH sử dụng chiến lược giá tâm lý, mục tiêu giá tâm lý học tăng nhu cầu cách tạo ảo tưởng giá trị nâng cao cho người tiêu dùng Chẳng hạn, giá 7.125 đồng/hộp 100g thay giá 7.200 đồng/hộp 100g Điều đánh trúng tâm lý khách hàng, mua giá rẻ chênh vài trăm đồng Theo kết khảo sát được, người tiêu dùng phần lớn chấp nhận chi trả cho sản phẩm sữa chua ăn 7.000 chiếm đến 51,5% Sau tính tốn chi phí chi phí cần thiết cho sản phẩm doanh nghiệp định để mức giá 7.125/hộp 100g 28.500 VNĐ/lốc Các cách thức toán: + Thanh toán tiền mặt + Thanh tốn qua ví điện tử/thẻ ATM mua hàng website… Áp dụng sách linh hoạt cho đại lý, siêu thị, nhà phân phối: tăng tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng cho đại lý, siêu thị trung tâm thương mại MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 40 4.2.3 Chiến lược về phân phối Sữa mặt hàng FMCG nên tôn TH “nhất cự ly, nhì tốc độ”, xuất khắp ngóc ngách thị trường, tiếp cận đủ phân khúc khách hàng khác nhau: Siêu thị, hệ thống bán lẻ lớn: TH sẽ phân phối sản phẩm mới tới siêu thị, hệ thống bán lẻ lớn BigC, AeonMall, T-mart, Vinmart, CoopMart,… Các đại lý sỉ, lẻ trên toàn quốc nơi đặt chân sản phẩm mới này, nhằm đưa sản phẩm lan tỏa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, thuâ ̣n tiê ̣n cho viê ̣c mua bán và sử dụng sản phẩm TH Vinamilk cạnh tranh khốc liệt phân phối cho các nhà hàng, khách sạn, cơng đồn,… Việc đấu thầu cho đơn vị, tổ chức khiến công ty phần lợi nhuận định song đổi lại lượng khách hàng thường xuyên, lâu dài – điều doanh nghiệp nhắm tới để ổn định hoạt động Do đó, viê ̣c phân phối sản phẩm mới đến các đơn vị, tổ chức là điều chắc chắn kế hoạch MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 41 TH đã và phát triển hệ thống TH True mart riêng biệt nhằm mang đến trải nghiệm tinh túy, uy tín cho người tiêu dùng Đến nay, mạng lưới TH True Mart lan rộng đến 51 tỉnh thành với 200 cửa hàng toàn quốc.Thay phân vân với nhiều lựa chọn, nhiều thương hiệu đứng trước quầy hàng hay băn khoăn câu hỏi chất lượng, nguồn gốc sản phẩm; chuỗi siêu thị TH mang đến cho người tiêu dùng cảm giác tin tưởng, uy tín Ở thời điểm tại, chuỗi siêu thị TH True Mart cửa hàng độc quyền thành công ngành hàng FMCG TH True Milk khơng ngần ngại đón chào gió E-commerce, mặt hàng TH có mặt kệ hàng Lazada, Adayroi, Shopee với khuyến hấp dẫn Đồng thời, trang web chủ nhà cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi với thông điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà” Chạy đua thời đại thay đổi phát triển không ngừng, bước tiến TH cho thấy “tùy ứng biến” linh hoạt để vượt lên đối thủ 4.2.4 Chiến lược về truyền thông Thơng điệp truyền thơng MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 42 Với thơng điệp chính: ”Thơng điệp phụ: ● Vóc dáng phong cách: Ln tỉnh táo, giữ gìn cải thiện vóc dáng Tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ khoắn, trẻ trung đầy cuốn hút nơi người đối diện ● Năng lượng và thể chất: Sữa chua Hương Cafe tự nhiên TH true YOGURT sử dụng hoàn toàn sữa tươi nguyên chất trang trại TH, lên men tự nhiên, giọt cafe nguyên chất chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lí khép kín mang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho thể MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 43 Thiết kế logo quan trọng quan tâm đến việc thực công tác quản lý môi trường tiết kiệm lượng Chiến lược Preemptive Claim (giành lợi tiên phong) hay gọi The Laws of Mind (Quy luật người – theo khái niệm Al Ries) sẽ TH áp dụng đầy khéo léo cho sản phẩm mới này Theo đó, TH tuyên bố đặc tính thơng thường sản phẩm sữa chua – “sạch” Vốn dĩ “sạch” coi đặc tính sữa (sữa chua), người tiêu dùng mặc định gắn liền với sữa (sữa chua) TH tập trung nhấn mạnh Các kênh quảng cáo Các hoạt động truyền thông chủ đạo TH bao gồm: TVC sẽ được xuất thường xuyên kênh VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,… với thông điệp xuyên suốt tinh túy từ thiên nhiên, quy trình sản xuất sạch, đại; trang báo chí nhắm vào phụ nữ doanh nhân Phụ nữ, Tuổi trẻ, Hà Nội mới, Doanh nhân Sài Gịn,… ; băng rơn, biển hiệu ngồi trời,… tận dụng Từ kênh truyền thông nay, khách hàng TH dần mở rộng Nếu kênh truyền hình quốc gia VTV gắn liền với đời sống người dân miền Bắc, tên góp phần bảo trợ cho tên tuổi thương hiệu HTV7 kênh truyền hình thân thuộc với người dân Nam Bộ Với HTV7, TH không dừng lại đối tượng khách hàng với mức thu nhập tương đối mà mở rộng đến phân khúc khách hàng có mức thu nhập trung bình, mở cho TH lối toán thị phần đối mặt với ông lớn thị trường PR – Quan hệ công chúng Với đặc thù sản phẩm gắn bó thiết thực đến sức khỏe, đời sống người tiêu dùng, hoạt động PR TH ln gắn liền với lợi ích xã hội, phát triển cộng đồng, khuyến khích chăm sóc sức khỏe người Việt nhằm tạo dựng thương hiệu gắn bó với cơng chúng Ngồi MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 44 số hoạt động cộng đồng, TH tiếp tục tham gia tài trợ cho chương trình thực tế thiện nguyện Những hoạt động TH khiến người tiêu dùng cảm nhận quan tâm thương hiệu đến đời sống người tiêu dùng, xóa tan ranh giới “xa xỉ” tâm lý người tiêu dùng Sự cao cấp không đồng nghĩa với xa rời, tách biệt cộng đồng đồng – lời khẳng định giúp sản phẩm mới này của TH đến gần với đời sống người tiêu dùng Xúc tiến bán Mặc dù xúc tiến bán để lại nhiều mặt trái, gây lãng phí cho ngân sách hãng đua tranh khốc liệt khiến thương hiệu vào vịng xốy kích cầu cho khách hàng Dấn thân vào đua này, TH không chỉ đứng ngoài nhìn mà sẽ tạo hoạt động dùng thử, khuyến mại giá, combo, quà tặng,… Khuyến mại mua tặng sẽ TH trì truyền thơng mạnh mẽ TVC thời gian sắp tới Ngoài ra, với sản phẩm Sữa chua vị cafe, Cơng ty thực chương trình dùng thử miễn phí cho khách hàng thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh Cần Thơ Gắn liền với định vị “sạch” mơ hình Marketing mình, TH khơng qn mang đến chương trình thu gom vỏ hộp đổi túi vải canvas thân thiện với môi trường mua sản phẩm Sữa chua vị cafe nhằm khuyến khích khách hàng “sống xanh”, “sống sạch” 4.3 Kế hoạch trì với khách hàng sau mua hàng Cảm ơn khách khàng sau mua hàng Có thể tin nhắn SMS, email, thư viết tay hay thông điệp biết ơn webside, fanpage hay kênh thông tin TH True Milk Đây hành động nhỏ tiền đề cho việc trì mối quan hệ với khách hàng sau mua Thu thập phản hồi khách hàng sau sử dụng sản phẩm: MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 45 Mỗi thắc mắc, khiếu nại người tiêu dùng TH coi hội quý báu để cải thiện chất lượng dịch vụ.Ở thời kỳ bủng nổ mạnh mẽ mạng xã hội, khách hàng thường có thói quen chia sẻ lại trải nghiệm mua sắm, sử dụng sản phẩm, dịch vụ trang cá nhân, diễn đàn thảo luận,… nơi tuyệt vời để TH True Milk dễ dàng nhận tương tác, trì mối quan hệ với khách hàng Có mục riêng dành website TH True Milk để khách hàng gửi ý kiến đánh giá, nhận xét họ Cũng mời khách hàng theo dõi trang blog, fanpage công ty khuyến khích họ đáng giá sản phẩm, tạo niềm tin cho khách hàng việc công ty không ngừng trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Xây dựng hotline việc chăm sóc khách hàng, nơi khách hàng gọi đến giải đáp thắc mắc từ tìm hiểu thái độ khách hàng với sản phẩm, dịch vụ Lắng nghe góp ý, khiếu nại, sẵn sàng hỗ trợ cần thiết: TH True Milk cần xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng nhanh nhạy, linh hoạt kịp thời Trong trình nhận phản hồi, khách hàng gặp vấn đề với sản phẩm hay dịch vụ, cần giúp họ bình tĩnh đưa hướng giải Tìm hiểu rõ nguyên nhân vấn đề đưa biện pháp giải nhanh Nếu vấn đề phía cơng ty, điều động phận liên quan giải vấn đề cách nhanh Nếu vấn đề xảy khách hàng, hướng dẫn họ tới công ty để giải có biện pháp xoa dịu Đối với sản phẩm hư hỏng, việc trao đổi giao dịch sản phẩm hỏng dẫn đến hậu vơ lớn, gặp phải khách hàng khó tính dẫn tới phản hồi tiêu cực khách hàng mạng xã hội, website bán hàng hay truyền miệng khiến cơng ty uy tín Phải có sách đổi trả sản phẩm, xin lỗi đền bù hợp lý sơ xuất công ty, MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 46 đảm bảo hài lòng khách hàng ban đầu tốt để họ cảm thấy không cịn bị thiệt hại Thực mong đợi thể quan tâm với khách hàng trung thành Ln cần có ý tưởng cho khách hàng cũ, mang lại lợi ích cho họ giữ họ gần bên, tạo động lực để họ quay lại cửa hàng, khuyến khích mua lại sản phẩm chương trình tích điểm, phiếu q tặng, đổi thưởng,… Khách hàng TH thường xuyên nhận nhận thêm thơng tin bổ ích giá trị sản phẩm, chương trình khuyến kiến thức dinh dưỡng lành mạnh TH thường xuyên tổ chức kiện, “tour” tham quan trang trại hay nhà máy để khách hàng thấy tận mắt quy trình sản xuất sản phẩm Việc cho khách hàng thấy tường tận minh bạch công đoạn trồng trọt, chăn ni, chế biến đóng gói, khách hàng hiểu rõ quy trình khép kín thêm tin tưởng vào chất lượng sản phẩm TH Hoạt động quảng bá trước thông tin sản phẩm tới khách hàng giúp xây dựng trung thành tới từ nhóm người Chúng lời đảm bảo TH True Milk dành quan tâm coi trọng đặc biệt tới khách hàng cũ, đưa cho họ thông tin độc quyền mà khách hàng thông thường không tiếp cận MAR103_NHAPMONMARKETINGBANHANG 47 ... 1.1.4.1 Điểm mạnh của TH True Milk 1.1.4.2 Điểm yếu của TH True Milk 1.1.4.3 Cơ hô ̣i của TH True Milk 1.1.4.4 Thách th? ?́c của TH True Milk\ Thị trường ngành sữa tại Vi? ?ṭ Nam 10 1.2.1... hợp và th? ?̣c sự nổi bâ ̣t, nhấn mạnh vào sản phẩm mới để có th? ?̉ đưa được những khách hàng trung thành với Vinamilk sử dụng th? ?̉ và hướng tới lâu dài với TH True Milk Đây... ưa chuộng nay: sữa nước Vinamilk, sữa chua Vinamik, sữa đặc Ông Th? ?? ” ● So sánh sản phẩm sữa chua cafe TH với sũa chua Vinamilk: + Sữa chua TH True Milk: - Hương vị: th? ?m ngon, với nhiều vị khác