Thiết lâ ̣p kế hoạch Marketing

Một phần của tài liệu Nghiên cứu hành vi khách hàng với sản phẩm sữa CHUA VỊ CÀ PHÊ TH TRUE MILK (Trang 40 - 49)

CHƯƠNG 4 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TUNG SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG

4.2 Thiết lâ ̣p kế hoạch Marketing

4.2.1 Chiến lược về sản phẩm Sản phẩm

Sữa chua ăn TH True Yogurt với hương vị cafe là một sản phẩm vừa mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng, vừa giữ hương vị thơm của cafe làm từ hạt cafe nguyên chất được chọn lựa kĩ lưỡng, kích thích vị giác của người dùng, sử dụng hoàn toàn sữa tươi sạch nguyên chất của trang trại TH, lên men tự nhiên có lợi cho tiêu hóa. TH luôn hướng tới việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm: tiện lợi, thơm ngon và giàu dinh dưỡng.

Với mong muốn đem lại sự thuận tiện, cũng như đáp ứng đầy đủ nhu cầu uống sữa cho người sử dụng công ty sẽ thiết kế sản phẩm mới với khối lượng tịnh 100g dành cho dạng hộp vuông nhỏ nhắn tiện lợi có thể mạng đi mọi nơi, thuận tiện cho việc di chuyển.

Thiết kế & bao bì

Dạng hộp vuông nhỏ với khối lượng tịnh 100g. Trên bao bì nắp hộp là hình cafe và sữa chua hòa quyện, nền chủ yếu là nền trắng cùng họa tiết mây xanh tông màu chủ đạo của TH True thể hiện sữa chua nguyên chất và thơm ngon từ trang trại bò. Ngoài ra trên bao bì in thành phần dinh dưỡng, cách sử dụng, và mẩu câu chuyện ngắn về trang trại bò sữa TH True và hạn sử dụng ở dưới đáy hộp.

Chất lượng

Trước khi tung ra một sản phẩm mới ra thị trường, TH True Milk luôn gửi sản phẩm đi kiểm định, kiểm tra từ các tiêu chuẩn chất lượng đến thành phẩm dinh dưỡng. Công ty luôn đảm bảo việc kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất. Chặt chẽ từ khâu vắt sữa hoàn toàn tự động được kiểm soát theo quy trình chặt chẽ để đảm bảo điều kiện vệ sinh an toàn hàng đầu. Đàn bò được tự do vận động trong những chuồng trại có mái che, gắn quạt mát, bò được nghe nhạc và tắm mát mỗi ngày nhằm kích thích sự tiết sữa tự nhiên của bò. Trung tâm Thú y và Phòng Thí nghiệm tiêu chuẩn quốc tế cho phép chẩn đoán nhanh, nghiên cứu phòng bệnh và điều trị

bệnh cho bò. Từ đó chuẩn bị ra mắt thị trường sản phẩm mới với chất lượng cao.

4.2.2 Chiến lược về giá

Khi tung ra thị trường một sản phẩm mới doanh nghiệp sẽ áp dụng để thu hút sự chú ý từ khách hàng.

Với chiến lược này sẽ thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Về lâu dài, sau khi mức thâm nhập thị trường đầy đủ và nhận được sự tiếp nhận từ thị trường cũng như khách hàng công ty sẽ có thể tăng giá để phản ánh tốt hơn và khẳng định được vị thế trên thị trường nhờ chiến lược giá hiệu quả này.

TH đã sử dụng chiến lược giá tâm lý, mục tiêu của giá cả tâm lý học là tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người tiêu dùng. Chẳng hạn, giá 7.125 đồng/hộp 100g thay vì giá 7.200 đồng/hộp 100g. Điều đánh trúng tâm lý khách hàng, mua được giá rẻ mặc dù chỉ chênh nhau vài trăm đồng.

Theo kết quả khảo sát được, người tiêu dùng phần lớn chấp nhận chi trả cho sản phẩm sữa chua ăn là 7.000 chiếm đến 51,5%. Sau khi tính toán các chi phí chi phí cần thiết cho một sản phẩm doanh nghiệp quyết định để mức giá 7.125/hộp 100g và 28.500 VNĐ/lốc.

Các cách thức thanh toán:

+ Thanh toán bằng tiền mặt

+ Thanh toán qua ví điện tử/thẻ ATM khi mua hàng trên website…

Áp dụng các chính sách linh hoạt cho đại lý, siêu thị, nhà phân phối: tăng tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng cho các đại lý, siêu thị và trung tâm thương mại.

4.2.3 Chiến lược về phân phối

Sữa là mặt hàng FMCG nên tôn chỉ của TH là “nhất cự ly, nhì tốc độ”, xuất hiện ở khắp các ngóc ngách trên thị trường, tiếp cận đủ các phân khúc khách hàng khác nhau:

Siêu thị, hệ thống bán lẻ lớn: TH sẽ phân phối sản phẩm mới tới mọi siêu thị, hệ thống bán lẻ lớn như BigC, AeonMall, T-mart, Vinmart, CoopMart,…

Các đại lý sỉ, lẻ trên toàn quốc cũng là nơi đặt chân của sản phẩm mới này, nhằm đưa sản phẩm lan tỏa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, thuâ ̣n tiê ̣n cho viê ̣c mua bán và sử dụng sản phẩm.

TH cũng đang cùng Vinamilk cạnh tranh khốc liệt khi phân phối cho các nhà hàng, khách sạn, công đoàn,… .Việc đấu thầu cho các đơn vị, tổ chức có thể khiến công ty mất đi một phần lợi nhuận nhất định song đổi lại lượng khách hàng thường xuyên, lâu dài – điều các doanh nghiệp luôn nhắm tới để ổn định hoạt động của mình. Do đó, viê ̣c phân phối sản phẩm mới đến các

TH đã và đang phát triển hệ thống TH True mart riêng biệt nhằm mang đến những trải nghiệm tinh túy, uy tín nhất cho người tiêu dùng. Đến nay, mạng lưới TH True Mart đã lan rộng đến 51 tỉnh thành với hơn 200 cửa hàng trên toàn quốc.Thay vì phân vân với nhiều lựa chọn, nhiều thương hiệu khi đứng trước một quầy hàng hay băn khoăn những câu hỏi về chất lượng, nguồn gốc của sản phẩm; chuỗi siêu thị của TH mang đến cho người tiêu dùng cảm giác tin tưởng, uy tín. Ở thời điểm hiện tại, chuỗi siêu thị TH True Mart chính là cửa hàng độc quyền thành công nhất trong ngành hàng FMCG.

TH True Milk cũng không ngần ngại đón chào làn gió mới E-commerce, các mặt hàng của TH đã có mặt trên kệ hàng của Lazada, Adayroi, Shopee với các khuyến mãi hấp dẫn. Đồng thời, trang web của chủ nhà cũng cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi với thông điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà”.

Chạy đua giữa thời đại thay đổi và phát triển không ngừng, những bước tiến của TH cho thấy sự “tùy cơ ứng biến” linh hoạt để vượt lên đối thủ.

4.2.4 Chiến lược về truyền thông Thông điệp truyền thông

Với thông điệp chính:

Thông điệp phụ:

Vóc dáng và phong cách: Luôn tỉnh táo, cùng giữ gìn và cải thiện vóc dáng. Tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ khoắn, trẻ trung đầy cuốn hút nơi người đối diện.

Năng lượng và thể chất: Sữa chua Hương Cafe tự nhiên TH true YOGURT sử dụng hoàn toàn sữa tươi sạch nguyên chất của trang trại TH, lên men tự nhiên, cùng giọt cafe nguyên chất chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lí khép kín mang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể.

Thiết kế logo và quan trọng hơn là quan tâm đến việc thực hiện công tác quản lý môi trường cũng như tiết kiệm năng lượng.

Chiến lược Preemptive Claim (giành lợi thế tiên phong) hay còn gọi là The Laws of Mind (Quy luật người đầu tiên – theo khái niệm của Al Ries) sẽ được TH áp dụng đầy khéo léo cho sản phẩm mới này. Theo đó, TH sẽ tuyên bố một đặc tính thông thường của sản phẩm sữa chua – “sạch”. Vốn dĩ “sạch” được coi là đặc tính nghiễm nhiên của sữa (sữa chua), người tiêu dùng sẽ mặc định nó gắn liền với sữa (sữa chua) cho đến khi nó được TH tập trung nhấn mạnh.

Các kênh quảng cáo

Các hoạt động truyền thông chủ đạo của TH bao gồm: TVC sẽ được xuất hiện thường xuyên trên các kênh VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,… với thông điệp xuyên suốt về sự tinh túy từ thiên nhiên, quy trình sản xuất sạch, hiện đại; các trang báo chí nhắm vào phụ nữ là

doanh nhân như Phụ nữ, Tuổi trẻ, Hà Nội mới, Doanh nhân Sài Gòn,… ; các băng rôn, biển hiệu ngoài trời,… cũng được tận dụng.

Từ các kênh truyền thông hiện nay, khách hàng của TH đang dần được mở rộng. Nếu như các kênh truyền hình quốc gia VTV gắn liền với đời sống của người dân miền Bắc, là cái tên góp phần bảo trợ cho tên tuổi của thương hiệu thì HTV7 là kênh truyền hình thân thuộc với người dân Nam Bộ. Với HTV7, TH không chỉ dừng lại ở đối tượng khách hàng với mức thu nhập tương đối mà mở rộng đến những phân khúc khách hàng có mức thu nhập trung bình, mở ra cho TH lối đi trong bài toán thị phần khi đối mặt với các ông lớn trên thị trường.

PR – Quan hệ công chúng

Với đặc thù là sản phẩm gắn bó thiết thực đến sức khỏe, đời sống của người tiêu dùng, các hoạt động PR của TH luôn gắn liền với lợi ích xã hội, phát triển cộng đồng, khuyến khích và

một số hoạt động vì cộng đồng, TH sẽ tiếp tục tham gia và tài trợ cho các chương trình thực tế

và thiện nguyện.

Những hoạt động của TH khiến người tiêu dùng cảm nhận sự quan tâm của thương hiệu đến đời sống người tiêu dùng, xóa tan những ranh giới về sự “xa xỉ” trong tâm lý người tiêu dùng.

Sự cao cấp không đồng nghĩa với xa rời, tách biệt cộng đồng đồng – lời khẳng định đó đã

giúp sản phẩm mới này của TH đến gần hơn với đời sống người tiêu dùng.

Xúc tiến bán

Mặc dù xúc tiến bán để lại nhiều mặt trái, gây lãng phí cho ngân sách của các hãng nhưng cuộc đua tranh khốc liệt khiến các thương hiệu cuốn vào vòng xoáy kích cầu cho khách hàng.

Dấn thân vào cuộc đua này, TH cũng không chỉ đứng ngoài nhìn mà sẽ luôn tạo ra các hoạt động như dùng thử, khuyến mại trên giá, combo, quà tặng,…

Khuyến mại mua 8 tặng 1 sẽ được TH duy trì và truyền thông mạnh mẽ trên các TVC trong thời gian sắp tới. Ngoài ra, với sản phẩm mới Sữa chua vị cafe, Công ty sẽ thực hiện chương trình dùng thử miễn phí cho khách hàng tại 4 thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh và Cần Thơ.

Gắn liền với định vị “sạch” mô hình Marketing của mình, TH cũng không quên mang đến chương trình thu gom vỏ hộp đổi túi vải canvas thân thiện với môi trường khi mua sản phẩm Sữa chua vị cafe nhằm khuyến khích khách hàng “sống xanh”, “sống sạch”.

4.3 Kế hoạch duy trì với khách hàng sau khi mua hàng Cảm ơn khách khàng sau mua hàng

Có thể là tin nhắn SMS, email, thư viết tay hay những thông điệp biết ơn trên webside, fanpage hay mọi kênh thông tin của TH True Milk. Đây là hành động tuy nhỏ nhưng là

tiền đề cho việc duy trì mối quan hệ với khách hàng sau mua.

Thu thập phản hồi của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm:

Mỗi thắc mắc, khiếu nại của người tiêu dùng được TH coi như một cơ hội quý báu để cải thiện chất lượng dịch vụ.Ở thời kỳ bủng nổ mạnh mẽ của mạng xã hội, khách hàng thường có thói quen chia sẻ lại những trải nghiệm mua sắm, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình trên những trang cá nhân, diễn đàn thảo luận,… là nơi tuyệt vời để TH True Milk dễ dàng nhận được tương tác, duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Có một mục riêng dành trên website của TH True Milk để khách hàng có thể gửi ý kiến đánh giá, nhận xét của họ. Cũng như mời khách hàng theo dõi trang blog, fanpage của công ty và khuyến khích họ đáng giá về sản phẩm, tạo niềm tin cho khách hàng về việc công ty luôn không ngừng chú trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.

Xây dựng hotline việc chăm sóc khách hàng, nơi khách hàng có thể gọi đến và được giải đáp những thắc mắc từ đó có thể tìm hiểu thái độ của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ.

Lắng nghe góp ý, khiếu nại, sẵn sàng hỗ trợ khi cần thiết:

TH True Milk cần xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng nhanh nhạy, linh hoạt và kịp thời. Trong quá trình nhận phản hồi, nếu khách hàng gặp bất kỳ vấn đề gì với sản phẩm hay dịch vụ, cần giúp họ bình tĩnh và đưa ra hướng giải quyết. Tìm hiểu rõ nguyên nhân vấn đề và đưa ra biện pháp giải quyết nhanh nhất có thể.

Nếu vấn đề là ở phía công ty, điều động bộ phận liên quan giải quyết vấn đề một cách nhanh nhất.

Nếu vấn đề xảy ra là do khách hàng, hướng dẫn họ tới công ty để giải quyết hoặc có những biện pháp xoa dịu.

Đối với sản phẩm hư hỏng, việc trao đổi giao dịch sản phẩm hỏng có thể dẫn đến hậu quả

vô cùng lớn, nếu gặp phải khách hàng khó tính hoặc dẫn tới phản hồi tiêu cực của khách hàng trên mạng xã hội, website bán hàng hay truyền miệng sẽ khiến công ty mất uy tín.

Phải có chính sách đổi trả sản phẩm, xin lỗi hoặc đền bù hợp lý về sự sơ xuất của công ty,

Một phần của tài liệu Nghiên cứu hành vi khách hàng với sản phẩm sữa CHUA VỊ CÀ PHÊ TH TRUE MILK (Trang 40 - 49)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(49 trang)