Nghiên cứu kênh phân phối xuất bản phẩm của nhà xuất bản lao động năm 2010 2011

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HÓA HÀ NỘI KHOA PHÁT HÀNH XUẤT BẢN PHẨM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU KÊNH PHÂN PHỐI XUẤT BẢN PHẨM CỦA NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG NĂM 2010 – 2011 Người hướng dẫn: ThS Nguyễn Văn Minh Sinh viên thực hiện: Đỗ VĂn Bình Hà Nội- 2012 Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình LỜI CẢM ƠN Trong năm tháng ngồi giảng đường Đại học Văn hóa Hà Nội, em Thầy Cô khoa Xuất – Phát hành truyền đạt nhiều kiến thức kĩ - bước tiến làm hành trang cho em đường lập nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới tất Thầy, Cô khoa, Anh, Chị, Cô, Chú Nhà Xuất Lao động Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo ThS Nguyễn Văn Minh – Người tận tình hướng dẫn em suốt trình thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Đỗ Văn Bình Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT STT 17 CHỮ VIẾT TẮT NGHĨA CNH - HĐH Cơng nghiệp hóa – đại hóa CP Cổ phần DN Doanh nghiệp GS Giáo sư ( H – H) Hàng – hàng LĐLĐ Liên đoàn lao động NXB Nhà xuất PGS.TS Phó giáo sư Tiến sĩ TBTH Thiết bị trường học 10 THCS Trung học sở 11 THPT Trung học phổ thông 12 ThS Thạc sĩ 13 TP Thành phố 14 TS Tiến sĩ 15 TT&TT Thông tin truyền thông 16 TW Trung ương XBP Xuất phẩm Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG : NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG 1.1 Nhận thức chung kênh phân phối xuất phẩm 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Đặc điểm kênh phân phối 10 1.2 Các loại kênh phân phối 13 1.2.1 Cở sở để xây dựng kênh phân phối 13 1.2.2 Các loại kênh phân phối 15 1.2.3 Các thành viên tham gia kênh phân phối 19 1.3 Vai trò kênh phân phối Nhà xuất Lao động 25 1.3.1 Góp phần thực phổ biến tri thức, tuyên truyền chủ trương, đường lối Đảng, sách, pháp luật nhà nước 25 1.3.2 Thúc đẩy xuất mặt hàng sách, mang lại hiệu kinh doanh cho nhà xuất 26 1.3.3 Góp phần xây dựng uy tín Nhà xuất Lao động 27 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI XUẤT BẢN PHẨM CỦA NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG 29 2.1 Tổng quan Nhà xuất Lao động 29 2.2 Tình hình phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động năm 2010 – 2011 33 2.2.1 Quá trình xây dựng kênh phân phối XBP NXB Lao động 33 2.2.1.1 Căn vào thị trường 33 2.2.1.2 Căn vào mặt hàng xuất phẩm 37 2.2.1.3 Chuẩn bị điều kiện phân phối xuất phẩm 41 2.2.2 Các kênh phân phối Nhà xuất Lao động 45 2.2.2.1 Phân phối xuất phẩm thông qua doanh nghiệp quốc doanh 46 2.2.2.2 Phân phối xuất phẩm qua hệ thống Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình doanh nghiệp, tổ chức tư nhân 49 2.2.2.3 Phân phối xuất phẩm theo địa nội ngành 53 2.2.2.4 Phân phối xuất phẩm qua hệ thống thư viện 55 2.2.3 Một số nhận xét tổ chức kênh phân phối Nhà xuất Lao động 57 2.2.3.1.Những thành tựu đạt 57 2.2.3.2.Mặt hạn chế 58 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG 60 3.1 Phương hướng phát triển nhà xuất năm 60 3.2 Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối Nhà xuất Lao động 62 3.2.1 Giải pháp từ phía Nhà nước 62 3.2.1.1 Tăng cường công tác quản lý quan quản lý nhà nước 62 3.2.1.2 Tiến hành sửa đổi bổ sung hoàn thiện hệ thống văn pháp luật xuất – in – phát hành 64 3.2.2 Giải pháp từ phía Nhà xuất 68 3.2.2.1 Nâng cao trình độ tổ chức, quản lý đội ngũ cán công nhân viên nhà xuất 68 3.2.2.2 Mở rộng việc tổ chức nguồn hàng, đa dạng hoá loại mặt hàng 70 3.2.2.3 Đầu tư, xây dựng hệ thống kênh phân phối phát triển cách sâu rộng 72 KẾT LUẬN 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 PHỤ LỤC 81 Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kinh doanh xuất phẩm hoạt động đặc thù lĩnh vực tư tưởng - văn hoá, vừa phải đảm bảo mục tiêu kinh tế vừa phải đảm bảo mục tiêu xã hội Vì kinh doanh xuất phẩm có ý nghĩa to lớn, giữ vai trò quan trọng đời sống xã hội Trong kinh tế thị trường nay, nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng, với nhiều lực lượng tham gia kinh doanh cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh xuất phẩm Bên cạnh đó, phát triển khơng vùng miền, khu vực khiến cho việc tổ chức phát hành đưa xuất phẩm đến tận tay người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu xuất phẩm gặp nhiều khó khăn Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường việc tổ chức kênh phân phối xuất phẩm nhiệm vụ quan trọng đặt cho NXB Lao động Kênh phân phối yếu tố quan trọng định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp xuất phẩm Để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng loại xuất phẩm doanh nghiệp phải thiết lập cho kênh phân phối phù hợp với chủng loại xuất phẩm đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Để tổ chức tốt khâu tiêu thụ doanh nghiệp cần phải có hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua hoạt động trao đổi hàng – tiền, giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng để từ có chiến lược kinh doanh phù hợp Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp quan trọng, đặc biệt NXB từ thay đổi chế, bị tách khỏi “bầu sữa mẹ” nhà nước, NXB phải tự tổ chức kênh phân phối cho xuất phẩm NXB Lao động nhà xuất lớn với gần 70 năm xây dựng phát triển, thời kì đổi NXB Lao động không ngừng chuyển động với biến động thị trường, chọn đề tài “Nghiên cứu kênh phân phối xuất phẩm nhà xuất Lao động năm 2010 – 2011” cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Hệ thống lại sở lí luận kênh phân phối xuất phẩm Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối Nhà xuất Lao động Đưa đánh giá đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện kênh phân phối xuất phẩm cho Nhà xuất Lao động Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài sâu tìm hiểu việc tổ chức kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động Do kiến thức nhiều hạn chế nên nghiên cứu kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động năm trở lại 2010 – 2011 Phương pháp nghiên cứu Trong khóa luận dùng số phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp luận triết học - Phương pháp thống kê, so sánh - Phương pháp điều tra xã hội học - Phương pháp tổng hợp phân tích Những đóng góp đề tài Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình Bài viết làm rõ khái niệm, đặc điểm kênh phân phối, nêu lên thực trạng kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động, điểm mạnh, điểm hạn chế việc tổ chức kênh phân phối Để từ đưa số giải pháp đóng góp nhằm hồn thiện kênh phân phối cho Nhà xuất Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận chia làm chương: Chương : Nhận thức kênh phân phối vai trị Nhà xuất Lao động Chương : Thực trạng kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động Chương : Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình CHƯƠNG NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG 1.1 Nhận thức chung kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều xuất khâu trung gian q trình trao đổi Họ mang hàng hóa từ nơi cung cấp đến tay người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trong kinh tế thị trường việc tiêu thụ hàng hố dịch vụ nói chung hàng hố xuất phẩm nói riêng có nhiều thay đổi Sự thay đổi tác động quy luật kinh tế đặc biệt quy luật cung – cầu thị trường Trong kinh tế thị trường địi hỏi người bán phải có vận động tích cực, biện pháp tiêu thụ phù hợp với khả phù hợp với loại hàng hoá tiêu thụ thị trường để bán hàng hoá nhằm thu lợi nhuận cao Bên cạnh đó, nhu cầu xuất phẩm khách hàng kinh tế thị trường phong phú đa dạng Vì muốn tiêu thụ hàng hóa, mang lợi nhuận việc tổ chức hệ thống phân phối việc làm thiếu doanh nghiệp xuất phẩm Muốn tiêu thụ tốt sản phẩm mình, doanh nghiệp cần phải thiết lập hệ thống phân phối tốt Có nhiều quan điểm khác kênh phân phối, tùy theo quan điểm đối tượng sử dụng Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 10 Theo Philip Kotler “Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Theo sách “Quản trị kênh phân phối” nhóm tác giả trường Học viện Tài khái niệm kênh phân phối tìm hiểu quan điểm chính: Theo quan điểm người sản xuất “Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối cùng” Theo quan điểm người tiêu dùng “Kênh phân phối đơn giản có nhiều trung gian đứng họ người sản xuất” Theo quan điểm nhà trung gian “Kênh phân phối dịng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng” Theo “Quản trị kênh phân phối” nhóm tác giả trường Đại học Kinh tế Quốc dân kênh phân phối là: “Một tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá nhà sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngồi (chuyển Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 69 NXB tự huy động vốn, tận dụng nguồn lực xã hội để chủ động sản xuất kinh doanh 3.2.2 Giải pháp từ phía Nhà xuất Nhà nước có tác động lớn tới hoạt động sản xuất, kinh doanh nhà xuất bản, tạo môi trường kinh doanh với chế ưu đãi cho NXB Nhưng muốn thành cơng yếu tố nội NXB yếu tố định, để làm điều NXB Lao động cần có tự chủ với sách, chiến lược, giải pháp hợp lý hoạt động sản xuất, kinh doanh 3.2.2.1 Nâng cao trình độ tổ chức, quản lý đội ngũ cán cơng nhân viên Những thành tích mà Nhà xuất đạt năm qua kết từ quan tâm lãnh đạo Đảng Nhà nước, Ban Tuyên giáo TW, đặc biệt đạo trực tiếp, chặt chẽ Đoàn Chủ tịch Tổng Liên đoàn Lao động Việt Nam Và quan trọng phấn đấu bền bỉ hệ lãnh đạo, biên tập viên, cán bộ, phòng ban nghiệp vụ: kế hoạch, hành chính, kế tốn… Nhà xuất có đội ngũ chuyên môn cao từ Tổng biên tập đến Biên tập viên nhiệt tình tâm huyết, có lực thẩm định, khả nắm bắt nhạy cảm “đôi mắt xanh” với tên tuổi lớn, tài thành danh tạo sức “hấp dẫn” riêng: Xuân Cang, Ma Văn Kháng, Nguyễn Mạnh Tuấn, Xuân Du, Nguyễn Gia Nùng, Lê Phương, Dương Đình Hy, Nguyễn Thái Vận, Đoàn Tử Huyến, Thái Bá Tân, Trần Dũng, Phạm Ngọc Chiểu, Nguyễn Thái Sơn, Quang Khải, v.v… Và nay, lớp biên tập viên mới, trẻ trung, hăm hở, đào tạo bản, nhiều cấp, giỏi ngoại ngữ, thạo tin học vận hành phát triển bền vững Nhà xuất Cũng không kể tên đội ngũ nhà văn, nhà thơ, nhà lý luận, Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 70 phê bình, dịch giả mà tác phẩm họ để lại dấu ấn đời sống văn học như: Nguyên Hồng, Võ Huy Tâm, Nguyễn Thành Long, Trần Lê Văn, Vũ Bão, Lý Biên Cương, Lưu Quang Vũ, Sĩ Hồng, Trần Nhuận Minh, Võ Khắc Nghiêm, Tạ Vũ, Nghiêm Đa Văn, Nguyễn Khắc Phê, Nhật Tuấn, Ngô Ngọc Bội, Võ Văn Trực, Chu Lai, Trần Huy Quang, Dương Duy Ngữ, Hồ Anh Thái, Phong Lê, Đỗ Văn Khang, Đỗ Lai Thuý, Ông Văn Tùng, nhà báo Diệu Ân, Nguyễn Quang Thiều, Nguyễn Bắc Sơn, Võ Sa Hà, v.v… Các tác phẩm tên tuổi nhà văn xuất sắc góp phần làm nên thương hiệu Nhà xuất Lao động Để tiếp tục có thành cơng năm qua NXB năm phải không ngừng chăm lo xây dựng đội ngũ, coi trọng công tác đào tạo, bồi dưỡng, sử dụng cán để bảo đảm có đội ngũ biên tập cán quản lý vững vàng trị, tinh thông nghề nghiệp, đáp ứng với nhiệm vụ trước mắt lâu dài Tăng cường mối đoàn kết, gắn bó quan, đơn vị, thường xuyên chăm lo đến đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên chức đơn vị Trong lĩnh vực quản lý cơng tác quản lý nhân phức tạp khó khăn Và yếu tố then chốt dẫn đến thành công cho đơn vị nhân tố người Muốn quản lý nhân có hiệu quả, nhà quản lý cần phải có trình độ, có chun mơn nghiệp vụ cao, hay nói cách khác nhà quản lý phải có tài lãnh đạo Bên cạnh việc tiến hành kiện toàn máy quản lý cách khoa học hợp lý cần phải thường xuyên mở lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm: nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên mơn, bồi dưỡng kiến thức trị văn hố xã hội đảm bảo cho q trình làm việc cán nhân viên nhà xuất Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 71 Để có nguồn nhân lực đáp ứng tốt yêu cầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh điều kiện kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, đòi hỏi nhà xuất cần phải tuyển chọn khâu đầu vào cách nghiêm chỉnh, lựa chọn nhân viên có trình độ, kinh nghiệm, đào tạo cách có hệ thống Sau lựa chọn cần phải biết cách xếp vị trí cho phù hợp với lực nhân viên Ngoài việc chăm lo xây dựng đội ngũ cán công nhân viên NXB Lao Động cần đặc biệt quan tâm tới đội ngũ cộng tác viên Cần xây dựng có quan tâm cộng tác, giúp đỡ đội ngũ cộng tác viên đồng chí lãnh đạo Đảng, Nhà nước, đồng chí lãnh đạo chuyên viên Tổng Liên đoàn Lao động Việt Nam, giáo sư, nhà khoa học, nhà nghiên cứu, Học viện, trường Đại học cộng tác viên nhà văn, nhà thơ, dịch giả… nước bạn đọc khắp miền tổ quốc 3.2.2.2 Mở rộng việc tổ chức nguồn hàng, đa dạng hóa loại mặt hàng Trên thị trường nay, nhu cầu xuất phẩm khách hàng lớn đa dạng, chủng loại, nội dung hình thức xuất phẩm ngày phong phú Hiện nay, có nhiều thành phần tham gia cung xuất phẩm dó cạnh tranh diễn cách gay gắt Mỗi NXB có mảng sách chủ lực mình, NXB Kim đồng mạnh nước thể loại sách dành cho thiếu niên, hay NXB Giáo dục mạnh sách giáo khoa, NXB văn học NXB Lao động năm qua mạnh mảng sách dành cho cơng đồn sở, mảng sách chủ lực NXB, mang lại doanh thu lớn ổn định, nhiên mảng sách có đối tượng định nên mức có giới hạn phủ kín hết cơng đồn sở Chính muốn phát triển mở rộng kênh phân phối NXB Lao động cần đa dạng hóa mặt hàng Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 72 Để đa dạng hóa mặt hàng yếu tố đầu vào có vị trí quan trọng, xuất phẩm NXB tự xuất việc tổ chức, tìm kiếm thảo hay cần ưu tiên Đây cơng việc khó khăn phải cạnh tranh với đối thủ có vốn lớn, họ sẵn sàng trả tác quyền lớn hẳn NXB Giải pháp cho vấn đề cần thực hai biện pháp Thứ trì quan hệ với đối tác có nhà văn, nhà thơ gắn bó lâu đời với NXB, hai tìm kiếm nguồn khai thác mới, nguồn khai thác từ tác giả trẻ hay tìm kiếm mua quyền tác phẩm nước ngồi Đa dạng hóa nguồn hàng dựa trao đổi với đối tác khác Đây hoạt động NXB tiến hành năm qua chưa mang lại hiệu lớn xuất phẩm trao đổi với NXB khác thường có chất lượng nội dung khơng cao, khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Đây hình thức giải phóng hàng tồn kho NXB Trong khai thác hàng hóa xuất phẩm có nhiều giai đoạn để NXB lựa chọn, giai đoạn xuất phẩm chưa xuất thị trường, giai đoạn XBP bắt đầu xuất hiện, giai đoạn XBP phát triển, có sức tiêu thụ mạnh, giai đoạn XBP rơi vào bão hịa suy thối Khai thác giai đoạn có ưu nhược điểm nó, khai thác từ giai đoạn XBP chuẩn bị xuất thị trường NXB gặp rủi ro lớn thành công vang dội, giai đoạn XBP người đọc biết tới, số lượng mua ngày tăng, NXB khai thác vào thời điểm an toàn lại phải chịu cạnh tranh từ đối thủ khác bị ép chiết khấu từ nhà cung cấp Giai đoạn XBP rơi vào bão hịa suy thối, lượng cầu thị trường giảm mạnh, lúc NXB khai thác có đơn đặt hàng trước Việc chọn thời điểm khai thác cần nhạy bén phận kinh doanh tình hình tài NXB Nếu phận kinh doanh nhận định XBP tiềm hồn tồn có Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 73 thể tập trung tài chính, đàm phán nhận làm đại lý phát hành độc quyền xuất phẩm Trong thời gian tới cần đẩy mạnh hoạt động trao đổi kí gửi xuất phẩm với nhà xuất doanh nghiệp kinh doanh xuất phẩm khác, nhằm tạo phong phú đa dạng cho hàng hóa, bên cạnh góp phần tiêu thụ xuất phẩm khó bán, xuất phẩm tồn kho Cũng cần trọng hoạt động liên kết xuất - in - phát hành, cách thức cho nhà xuất rút ngắn quy trình xuất phát hành xuất phẩm Hoạt động liên kết thu hút lực lượng khác tham gia, thúc đẩy hoạt động thu hút đầu tư từ bên ngoài, thu hút nguồn lực để phát triển hệ thống phân phối Bên cạnh đó, hoạt động liên kết tạo nhiều xuất phẩm hơn, với nội dung hay phong phú, việc phân chia nghiệp vụ từ xuất bản, in tới hoạt động phát hành phân chia cách rõ ràng, thúc đẩy trình tiêu thụ xuất phẩm, chia sẻ rủi ro kinh doanh 3.2.2.3 Đầu tư, xây dựng hệ thống kênh phân phối phát triển cách sâu rộng Nếu nói doanh nghiệp giống thân cây, hệ thống phân phối rễ nuôi sống phát triển doanh nghiệp Điều cho thấy việc trì phát triển hệ thống phân phối cho hiệu vấn đề cốt lõi Trong năm qua hệ thống kênh phân phối NXB Lao động đạt những kết định, nhiên hiệu chưa cao, năm NXB cần có chiến lược mạnh mẽ, xây dựng lại hệ thống kênh phân phối để đạt hiệu cao Đầu tiên cần tiến hành đánh giá lại thành viên tham gia kênh, tiêu chí để đánh giá là: khối lượng bán, trì lượng hàng tồn kho, khả cạnh tranh, thái độ thành viên Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 74 Khối lượng bán – tiêu chuẩn quan trọng hay sử dụng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Thông thường NXB phải đánh giá hoạt động bán dựa trên: + Doanh số bán thành viên kênh so với lượng bán hàng lịch sử + So sánh khối lượng bán thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán thành viên kênh so với tiêu xác định trước Từ kết so sánh nhà xuất biết thành viên hoạt động có hiệu quả, so sánh với chi phí bỏ cho hoạt động kênh, cho thành viên kênh để từ có hướng đầu tư thích hợp Duy trì tồn kho: lượng tồn kho thể hợp đồng buôn bán thành viên kênh Xác định mức tồn kho đặn cần thiết đảm bảo cho tính sẵn có hàng hố thị trường Hoạt động tồn kho thể bởi: + Mức tồn kho trung bình thành viên kênh bao nhiêu? + Điều kiện phương tiện tồn kho nào? Ngoài nhà xuất phải đánh giá hoạt động thành viên kênh dựa sức cạnh tranh thành viên Thơng qua hoạt động đánh giá, nhà xuất biết thành viên hoạt động có hiệu để từ có kế hoạch đầu tư loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt đáp ứng với đòi hỏi thị trường Sau đánh giá lại thành viên cũ để có định tiếp tục đầu tư hay loại bỏ NXB cần tìm kiếm, tuyển chọn thành viên Có nhiều nguồn thơng tin có giá trị giúp nhà xuất tìm kiếm thành viên kênh là: Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 75 - Tổ chức bán hàng theo khu vực: lực lượng sẵn có NXB thị trường Họ cung cấp nguồn thông tin trung gian kênh, trung gian tiềm vùng Những thông tin họ thông tin có giá trị họ người làm việc khu vực này, họ hiểu thị trường khu vực họ biết người có lực, đáp ứng yêu cầu để trở thành thành viên thức NXB - Các nguồn tin thương mại - Các khách hàng: Đây nguồn thông tin quan trọng khách hàng người có ý kiến thực Bởi NXB thực nghiên cứu người tiêu dùng để tìm thành viên kênh tiềm Ngồi NXB cịn sử dụng nguồn khác : - Quảng cáo - Tham gia hội chợ - Thơng qua báo chí, ngân hàng, tư vấn… Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh đặt theo yêu cầu NXB Tuy nhiên có số tiêu chuẩn mà NXB hay doanh nghiệp phải quan tâm là: - Điều kiện tín dụng tài chính: tiêu chuẩn lựa chọn nhiều để chấp nhận thành viên kênh tương lai Do nhà xuất phải điều tra xem thành viên tiềm năng, thành viên có đủ khả tài đáp ứng yêu cầu công ty - Sức mạnh bán hàng: tiêu chuẩn quan trọng thành viên kênh Tiêu chuẩn đánh giá dựa vào thước đo: + Chất lượng lực lượng bán + Số lượng người bán thực làm việc + Khả hỗ trợ lực lượng bán hàng Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 76 - Khả bao phủ thị trường: nhà sản xuất cố gắng để đạt việc bao phủ thị trường với trùng lặp Chính mà sử dụng thành viên kênh có hiệu tránh trùng lặp, tránh gây sung đột lãng phí tiền - Hoạt động bán: thông tin cho biết hoạt động bán hàng trung gian - Khả quản lý: thành viên có giá trị thành viên có khả quản lý tốt Nhiệm vụ họ phải quản lý đội ngũ bán hàng mình, tổ chức trì lực lượng bán, đào tạo phân chia cơng việc cho họ để họ có kỹ công tác bán hàng Để trì phát triển kênh phân phối, NXB Lao Động cần phải có hoạt động nhằm khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ thành viên kênh nhà xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn Nhà xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải - Trợ giúp dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh xuất phẩm tốt nhất, có khả bán với doanh số cao, đạt lợi nhuận cao - Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo cách lôi tốt người tiêu dùng họ biết đến XBP lượng mua tăng lên nhanh chóng, áp dụng quảng cáo moingay1cuonsach, tạp chí thường kì, website bán sách online… - Sự trợ giúp quản lý: NXB nên đào tạo lực lượng nhân viên kinh doanh để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trường Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 77 Giới trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt NXB cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ Có kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối - Sự hợp tác kích thích mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số - Sự hùn hạp thể cách làm ăn lâu dài, lợi ích chung nhà phân phối - Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến Hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại NXB biến nhà phân phối từ cách nghĩ phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn phía người bán Họ phận hệ thống marketing dọc NXB Ngoài biện pháp trên, NXB phải giúp đỡ họ họ gặp khó khăn cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh, thay đổi môi trường kinh doanh kinh tế thị trường NXB phải thành viên thấy họ có giúp đỡ họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối nhà xuất bản, đồng thời giúp đỡ phải tiến hành thường xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên kênh Nhà xuất phải thấy trung gian khách hàng Và việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn trung gian vô cần thiết Theo MC Vey "người trung gian thường hành động người mua hàng họ sau người bán hàng thay cho người cung ứng mình… họ quan tâm đến sản phẩm mà khách hàng họ muốn mua" Nhà xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích trung gian Song khuyến khích cách để đem lại hiệu cao vấn đề khơng đơn giản Để có biện pháp khuyến khích thích Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 78 hợp NXB phải thực hiểu thành viên hệ thống kênh phân phối Bên cạnh biện pháp khuyến khích đó, nhà xuất phải xây dựng hình thức phạt thích hợp thành viên hoạt động khơng có hiệu Biết kết hợp hài hoà thưởng phạt nghệ thuật quản lý Bán lẻ tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho thân để kinh doanh Bán lẻ kênh quan trọng So với sở sản xuất bán sỉ, họ đông gấp lần nguồn cung cấp việc làm lớn Các nhà bán lẻ Mỹ đạt doanh số tới hàng ngàn tỉ đô la Mười hãng, bán lẻ hàng đầu đạt doanh số từ tỷ đến 40 tỷ đô la hàng năm Các hình thức bán lẻ phong phú đa dạng NXB Lao động cần đặc biệt quan tâm tới hoạt động này, NXB Kim đồng hay NXB Giáo dục có thành cơng lớn hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ nằm trải rộng khắp Hà Nội Trước Nhà xuất Lao động có cửa hàng bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà xuất 175 Giảng Võ Đống Đa, Hà Nội hoạt động không hiệu nên phải đóng cửa NXB cần thấy tầm quan trọng cửa hàng bán lẻ, nơi khách hàng đến tìm xuất phẩm NXB phát hành Đó nơi quảng bá hình ảnh cho NXB tốt NXB Cần có chiến lược lâu dài để xây dựng hệ thống cửa hàng theo hướng đại, chuyên nghiệp, trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng, xếp hàng hóa, dịch vụ tốn, bên cạnh hoạt động khơng thể thiếu bán lẻ có chiến dịch xúc tiến tiêu thụ, chương trình khuyến mãi, khuyến mại để làm điều cần khoản kinh phí khơng nhỏ NXB cần xây dựng kế hoạch tài cụ thể ngắn hạn, dài Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 79 hạn Cắt giảm chi phí khơng cần thiết để đầu tư cho cửa hàng bán lẻ, tận dụng tối đa nguồn hàng, vốn đối tác khác Trong năm tới nhận định kinh tế cịn nhiều khó khăn, NXB Lao động cần xem lại hệ thống phân phối, xây dựng lại cửa hàng bán lẻ để có kênh phân phối hoàn chỉnh mang lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất – kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 80 KẾT LUẬN NXB Lao động với gần 70 năm xây dựng phát triển khẳng định uy tín thương hiệu ngành xuất nước ta, năm qua NXB ln hồn thành xuất sắc nhiệm vụ trị mà tổng liên đồn Lao động giao, hoạt động ln bám sát chủ trương, đường lối Đảng, góp phần không nhỏ cho bước vững lịch sử Việt Nam Hơn nữa, bối cảnh chế thay đổi, NXB gặp nhiều khó khăn hoạt động sản xuất – kinh doanh NXB Lao động đứng vững, đạt nhiều thành tựu khả quan Qua hệ thống kênh phân phối mình, nhà xuất góp phần phổ biến chủ trương, đường lối sách Đảng Nhà nước, tri thức khoa học, văn hóa đến tất vùng miền đất nước, góp phần nâng cao dân trí, nâng cao đời sống tinh thần nhân dân, đặc biệt đồng bào dân tộc thiểu số Tuy nhiên chế mới, thị trường cạnh tranh khốc liệt, NXB đứng trước nhiều khó khăn, để tiếp tục trì, phát triển có tương lai vững NXB cần có thay đổi, phải đề chiến lược mới, phù hợp với tình hình Trong việc cần làm xây dựng lại hệ thống kênh phân phối để hoạt động kinh doanh đạt hiệu Trong khóa luận “Nghiên cứu kênh phân phối NXB Lao động năm 2010 – 2011” mình, tơi tập trung sâu vào giải pháp giúp NXB Lao động hoàn thiện kênh phân phối Hy vọng giải pháp cứ, tài liệu tham khảo hữu ích cho hoạt động tổ chức xây dựng kênh phân phối NXB Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết NXB Lao động năm 2009 Báo cáo tổng kết NXB Lao động năm 2010 Báo cáo tổng kết NXB Lao động năm 2011 Khóa luận tốt ngiệp “ Kênh phân phối NXB Kim đồng 2008 – 2009 Khóa luận tốt nghiệp “ Kênh phân phối công ty CP PHS Hà Tây năm 2009 – 2010 Luật doanh nghiệp 2005 – NXB Giao thông vận tải – 2010 Luật xuất 2002 – NXB Tư pháp – 2005 Quản trị kênh phân phối – Học viện tài – NXB Tài – 2010 Quản trị kênh phân phối – ĐH Kinh tế quốc dân – NXB Kinh Tế quốc dân 2008 10 Quản trị Marketing – NXB Giáo Dục – 2010 11 Tập giảng môn Tiêu thụ XBP – TS Đỗ Thị Quyên 12 Tập giảng môn Nghiên cứu nhu cầu – ThS Đặng Thị Toan 13 Tập giảng môn Khai thác mặt hàng XBP – ThS Phùng quốc Hiếu 14 Tập giảng môn quản trị doanh nghiệp – ThS Trần dũng Hải 15 Tập giảng môn Marketing – TS Lê phương Nga 16 Từ điển Tiếng Việt – NXB ĐHQG TP HCM – 2010 17 nxblaodong.com.vn 18 http://vnca.cand.com.vn 19 tuoitre.vn 20 amica.vn 21 vietbao.vn 22 tailieu.vn Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 82 PHỤ LỤC Một số đầu sách trị, pháp luật NXB Lao động xuất thành cơng Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình 83 Một số đầu sách văn hóa , xã hội, văn học NXB Lao động bán chạy thị trường Khóa luận tốt nghiệp Đỗ Văn Bình ... BẢN PHẨM CỦA NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG 29 2.1 Tổng quan Nhà xuất Lao động 29 2.2 Tình hình phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động năm 2010 – 2011 33 2.2.1 Quá trình xây dựng kênh phân. .. thức kênh phân phối vai trị Nhà xuất Lao động Chương : Thực trạng kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động Chương : Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động Khóa luận... kênh phân phối xuất phẩm cho Nhà xuất Lao động Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài sâu tìm hiểu việc tổ chức kênh phân phối xuất phẩm Nhà xuất Lao động Do kiến thức nhiều hạn chế nên nghiên cứu