Quản trị kênh phân phối tại chi nhánh trung tâm thông tin di động kon tum vinaphone

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ LÝ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM (VINAPHONE) LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ LÝ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM (VINAPHONE) LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Đặng Văn Mỹ Đà Nẵng - Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tác giả luận văn Nguyễn Thị Lý MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Đóng góp luận văn Kết cấu nội dung luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Các dòng chảy kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 11 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 11 1.2 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.2.1 Khái niệm tổ chức kênh phân phối 12 1.2.2 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 12 1.2.3 Thiết kế kênh phân phối 15 1.2.4 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 16 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.3.1 Quản trị dòng lƣu chuyển vật chất kênh phân phối 17 1.3.2 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 18 1.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 19 1.3.4 Quản lý mâu thuẫn kênh phân phối 19 1.3.5 Đánh giá thành viên kênh phân phối 25 KẾT LUẬN CHƢƠNG 26 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM 27 2.1 TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM 27 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển 27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 28 2.1.3 Các sản phẩm, dịch vụ cung cấp Trung Tâm 30 2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM (VINAPHONE) 32 2.2.1 Tình hình kinh doanh Trung tâm 32 2.2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2016-2017 35 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM 37 2.3.1 Công tác tổ chức kênh phân phối 37 2.3.2 Công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh 43 2.3.3 Các xung đột giải xung đột kênh phân phối 49 2.3.4 Công tác đánh giá kênh bán hàng 51 2.3.5 Đánh giá hạn chế hệ thống kênh phân phối 53 KẾT LUẬN CHƢƠNG 55 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM 56 3.1 CƠ SỞ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 56 3.1.1 Xác định mục tiêu chiến lƣợc kênh phân phối đến năm 2025 56 3.1.2 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động phân phối 57 3.2 PHƢƠNG HƢỚNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM 65 3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 66 3.3.1 Về công tác tổ chức kênh phân phối 66 3.3.2 Về công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh phân phối 70 KẾT LUẬN CHƢƠNG 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (BẢN SAO) DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 2.2 2.3 Trang Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Trung tâm năm 2016 – 2017 35 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh trung tâm 2016-2017 theo kênh phân phối Số lƣợng kênh phân phối phân chia theo khu vực Trung Tâm thông tin di động Kon 36 38 Chiết khấu mua hàng tổng đại lý, đại lý lớn 2.4 địa bàn thành phố có ký hợp đồng, bán hàng có 47 cam kết doanh số Chiết khấu mua hàng đại lý có ký hợp đồng đại 2.5 lý bán hàng trực tiếp với Trung tâm, đại lý khác 47 điểm bán lẻ địa bàn 2.6 Chiết khấu mua hàng khách hàng mua hàng trực tiếp điểm giao dịch Trung tâm 48 3.1 Diện tích, dân số huyện tỉnh Kon Tum 62 3.2 Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối 76 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 12 1.2 Sơ đồ kênh phân phối truyền thống 16 1.3 Sơ đồ hệ thống kênh phân liên kết dọc 16 2.1 Sơ đồ máy Trung tâm thông tin di động Kon Tum (Vinaphone) 29 2.2 Hệ thống kênh phân phối Trung Tâm 38 3.1 Mơ hình kênh phân phối trực tiếp 70 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cùng với bùng nổ ngành viễn thông - công nghệ thông tin, năm gần đây, thị trƣờng thông tin di động có cạnh tranh khốc liệt Từ năm 2005, với đời mạng di động Viettel nhà mạng di động khác nhƣ Sfone, HT Mobile (Vietnamobile), Beeline (Gmobile), EVN telecom phá bỏ cạnh tranh độc quyền hai nhà mạng di động Vinaphone Mobifone Tập đồn Bƣu Viễn thơng - VNPT Mặc dù đời trƣớc Viettel đến 09 năm nhƣng đến nay, tỉnh Kon Tum, thị phần di động Vinaphone đạt mức ngang với Viettel thấp mạng Mobifone - Phân phối sản phẩm định sống Doanh nghiệp cạnh tranh thị trƣờng, Doanh nghiệp tồn phát triển nhƣ sản phẩm họ tiêu thụ đƣợc thị trƣờng thông qua hệ thống kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Thông qua hoạt động kênh phân phối, doanh nghiệp truyền tải hay cung ứng giá trị cho khách hàng mục tiêu mình, khơng giá trị sản phẩm mà giá trị dịch vụ bổ sung kèm với sản phẩm trình kinh doanh phân phối - Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp kênh phân phối cầu nối công ty đến với ngƣời tiêu dùng Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi viêc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt nhƣ ngày - Vấn đề quản trị kênh phân phối để đảm bảo hiệu quả, giảm thiểu Mâu thuẫn kênh phân phối đẩy mạnh trình bán hàng, nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm hệ thống phân phối vấn đề có tính sống cịn doanh nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu + Mục đích nghiên cứu: nghiên cứu trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ Vinaphone Trung tâm thông tin di động Kon Tum , từ đề xuất biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối + Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến quản trị kênh phân phối - Tìm hiểu đặc điểm kinh doanh, phân tích tồn hạn chế công tác quản trị hệ thống kênh phân phối có Trung tâm thông tin di động Kon Tum - Trên cở lý luận kênh phân phối thực trạng hệ thống quản trị kênh phân phối Công ty thời gian qua, tác giả đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Trung Tâm Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu + Đối tƣợng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm thông tin di động Kon Tum + Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu phạm vi công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone Trung tâm thông tin di động Kon Tum giai đoạn từ năm 2015 đến Phƣơng pháp nghiên cứu Để đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu trên, luận văn sử dụng số phƣơng pháp nghiên cứu sau: + Phƣơng pháp nghiên cứu định tính: - Sử dụng phƣơng pháp để thu thập thông tin nhƣ: nghiên cứu 70 ấn phẩm quảng cáo nhận dạng thƣơng hiệu khuyếch trƣơng hình ảnh (tùy quy mơ đại lý nhƣng phải đảm bảo đầu tƣ hiệu quả) - Cam kết thực công tác đào tạo, tập huấn quy trình, thủ tục bán hàng, quy trình đăng ký thơng tin thuê bao thành viên tham gia kênh - Xây dựng sách chiết khấu, hoa hồng hấp dẫn dành riêng cho nhóm đối tƣợng đại lý/điểm bán/ cộng tác viên bán hàng đảm bảo tính cạnh tranh so với nhà mạng địa bàn để khuyến khích họ tham gia kênh Đảm bảo sách bán bn Trung tâm cơng quan hệ hữu nghị, hợp tác đại lý/ điểm bán nhà mạng - Giúp đỡ đại lý trung gian phân phối, đại lý phát triển thuê bao trả sau hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng - Cam kết tạo điều kiện thuận lợi để đại lý tổ chức tốt kênh bán hàng 3.3.2 Về công tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh phân phối a Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối * Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Trung tâm Chi nhánh Cửa hàng trực thuộc Vinaphon huyện Cửa hàng GD huyện Nhân viên Điểm bán lẻ Khách hàng Hình 3.1 Mơ hình kênh phân phối trực tiếp 71 b Hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh Các thành viên hệ thống kênh phân phối thể thống Bản chất phƣơng thức hợp tác việc khuyến khích thành viên, họ ngƣời bán buôn hay bán lẻ hiểu biết lẫn vai trò mong đợi cam kết tất bên việc hoàn thành vai trị dài hạn Để động viên, khuyến khích thành viên kênh tích cực tham gia kênh phân phối, phấn đấu đạt đƣợc mục tiêu đề ra, Trung tâm nên thực số giải pháp sau: + Xây dựng sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh, giúp đỡ trực tiếp cho thành viên hệ thống phân phối chƣơng trình cụ thể nhƣ: - Cử nhân viên chăm sóc điểm bán hàng tuần đến thăm viếng, giải đáp thắc mắc, cập nhật thơng tin sách bán hàng, gói cƣớc, dịch vụ, cung cấp ấn phẩm tờ rơi, ấn phẩm quảng cáo cho đại lý/ điểm bán, giao hàng đến tận nơi theo yêu cầu đại lý/ điểm bán - Hỗ trợ chi phí đƣờng truyền internet, máy scan/camera chụp hình CMND để kết nối đến hệ thống khai báo, đấu nối thông tin thuê bao cho khách hàng - Xây dựng chế khuyến khích đại lý/ điểm bán đẩy mạnh cơng tác bán hàng chăm sóc khách hàng, đảm bảo phát triển thuê bao bền vững, có doanh thu cƣớc cao thu đƣợc cƣớc:  Đối với thuê bao trả sau: đại lý đƣợc hƣởng tỉ lệ phần trăm từ 5-7% doanh thu cƣớc phát sinh có thu đƣợc cƣớc địa bàn vòng 12 tháng, 48 tháng… thuê bao đại lý phát triển mức hoa hồng đại lý 150.000 đồng/thuê bao nhƣ  Đối với thuê bao trả trƣớc: đại lý đƣợc hƣởng thêm chi phí khuyến 72 khích từ 5-10% doanh thu nạp thẻ trì sử dụng vịng 12 tháng, 24 tháng… thuê bao trả trƣớc đại lý phát triển đăng ký thông tin thuê bao theo quy định ngồi mức khuyến khích 10.000 đồng/th bao nhƣ  Đối với việc phát triển trì dịch vụ data, giá trị gia tăng: xây dựng tỉ lệ hoa hồng phù hợp (tối thiểu 15%) cho đại lý đƣợc hƣởng trực tiếp tham gia bán khuyến khích khách hàng trì sử dụng dịch vụ gia tăng Vinaphone - Đối với nhân viên phát triển thị trƣờng, cộng tác viên: xây dựng chế gắn liền thuê bao phát triển thực, có thu đƣợc cƣớc với thu nhập ngƣời lao động để động viên, khuyến khích họ tích cực hăng hái tham gia bán hàng đồng thời giảm thiểu rủi ro phát triển thuê bao không thu đƣợc cƣớc cho cơng ty - Áp dụng sách hỗ trợ tín dụng: triển khai sách trả chậm đảm bảo chứng thƣ tối thiểu 15 ngày đại lý mua thẻ trả trƣớc với số lƣợng mua hàng từ tỉ đồng/đơn hàng trở lên để tạo điều kiện cho đại lý đƣợc có đủ nguồn tài mua hàng kinh doanh - Tổ chức hội nghị đại lý/ điểm bán theo định kỳ tháng/ năm Tại hội nghị khách hàng Công ty cần giải thắc mắc nhà phân phối sản phẩm, giá cả, phƣơng thức bán hàng , lắng nghe ý kiến đóng góp thành viên kênh để ngày hồn thiện sách bán hàng Thơng qua giúp đội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng Khi tổ chức tốt hội nghị đại lý, nhà phân phối cảm thấy đƣợc quan tâm, tơn trọng giúp họ gắn bó lâu dài với Cơng ty + Hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho thành viên kênh 73 Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lƣợng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Vì vậy, việc thƣờng xuyên huấn luyện đào tạo chun mơn nghiệp vụ, kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên mối quan tâm hàng đầu để đạt đƣợc kết nhƣ mong muốn Cơng ty hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho thành viên kênh cách: - Thực việc đào tạo định kỳ lần/tháng thành viên kênh, đảm bảo sách gói cƣớc, sản phẩm dịch vụ đƣợc cập nhật thƣờng xuyên mang tính hệ thống, tập trung đào tạo dịch vụ giá trị gia tăng VAS - Cung cấp đƣờng dây nóng hỗ trợ nghiệp vụ giải khiếu nại phát sinh khách hàng cho thành viên kênh yên tâm tác nghiệp bán hàng + Xây dựng sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thông - Hỗ trợ đại lý, điểm bán việc trang trí gian hàng, biển hiệu, kệ tờ rơi… nhận dạng thƣơng hiệu dịch vụ Vinaphone đại lý, điểm bán - Hỗ trợ chi phí cho hoạt động PR, hợp tác quảng cáo: cung cấp băng rôn, poster, tờ rơi giới thiệu sản phẩm, quảng bá sản phẩm qua phƣơng tiện thông tin đại chúng c Giải xung đột kênh phân phối + Giải xung đột dọc kênh : Áp dụng biện pháp động viên khuyến khích nhƣ trình bày phần Bên cạnh đó, ngƣời bán lẻ đối tác chiến lƣợc sẵn sàng cung ứng sản phẩm, dịch vụ, lợi ích theo khách hàng Áp dụng chiến lƣợc “đẩy” kênh phân phối trung gian, hạn chế đến mức thấp tối đa ngân sách dành cho truyền thông, quảng cáo, tập trung ngân sách để đầu tƣ vào sách khuyến mãi, khen thƣởng cho 74 trung gian đầu tƣ phát triển nhân bán hàng công ty chất lƣợng Đảm bảo chất lƣợng dịch vụ mức cao, giao hàng kịp thời kể trƣờng hợp đột xuất, tƣ vấn đẩy mạnh bán hàng, hỗ trợ quản lý hàng dự trữ Xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ công ty ngƣời tiêu dùng cuối Quy định phân cấp rõ quyền trách nhiệm cấp trung gian, Trung tâm sử dụng sức mạnh để giải xung đột nhƣ: • Sức mạnh tƣởng thƣởng : phần thƣởng dành cho thành viên có hiệu hoạt động tốt để kích thích thành viên hoạt động tốt ví dụ nhƣ: phần thƣởng , tặng phẩm vào dịp lễ tết , ƣu đãi công nợ , nguồn hàng , hỗ trợ chi phí vận chuyển • Sức mạnh cƣỡng chế : địn trừng phạt với thành viên họ khơng tuân theo quy định buộc Trung tâm nhƣ : cắt nguồn hàng, chấm dứt tƣ cách trung gian + Giải xung đột ngang kênh Mâu thuẫn thành viên cấp xuất phát từ khơng hài lịng quyền lợi sách đãi ngộ Vì vậy, để giải Cơng ty phải sử dụng sức mạnh thừa nhận, phải để thành viên nhận thấy mức ƣu đãi cao hay thấp tuỳ thuộc công hiến họ Công ty đƣa mức ƣu đãi sau đánh giá hiệu hoạt động thành viên kỳ trƣớc Sự đánh giá cơng ty phải khách quan kết đánh giá phải thông báo cơng khai để tạo phong trào thi đua tích cực thành viên kênh + Giải xung đột đa kênh Để giải mâu thuẫn Công ty cần phải làm rõ với trung gian địa bàn phân phối, sách chiết khấu, sách hỗ trợ bán hàng nhƣ chế tài việc vi phạm quy định công ty, chế 75 độ ƣu tiên khu vực địa lý khác Khoanh vùng kiểm soát chặt chẽ hoạt động nhà phân phối theo vùng thị trƣờng Tuy nhiên, mâu thuẫn thƣờng xuyên phổ biến hầu hết kênh phân phối nên Công ty phải khéo léo trình giải để khơng dẫn đến bất mãn từ phía thành viên kênh cơng ty d Hồn thiện sách đánh giá, thưởng phạt thành viên kênh Để nâng cao hiệu hoạt động thành viên hệ thống kênh phân phối, phát hiện, khắc phục kịp thời khó khăn vƣớng mắc họ, đƣa hình thức thƣởng phạt thành viên cách xác, cơng ty cần tăng cƣờng hoạt động kiểm tra giám sát, cần kết hợp kiểm tra đôn đốc thƣờng xuyên với kiểm tra đột xuất để tạo tự giác, cố gắng liên tục thành viên + Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động đánh giá thành viên Mức độ kiểm sốt Cơng ty thành viên: Mức độ kiểm sốt Cơng ty thành viên đóng vai trị định phạm vi tần suất đánh giá Hiện tại, Công ty thiết lập mối quan hệ với thành viên văn hợp đồng hoạt động chăm sóc trao đổi thƣờng xuyên với thành viên kênh nên Công ty có thơng tin tƣơng đối tốt để có thể đánh giá thành viên Tuy nhiên mức độ kiểm sốt Cơng ty kênh bán hàng bên ngồi Cơng ty cịn nhiều hạn chế kênh bán bên độc lập tài chính, chế bán hàng với cơng ty Tầm quan trọng thành viên hệ thống phân phối: Sản phẩm Công ty đƣợc phân phối đa dạng qua kênh phân phối Vì vậy, việc đánh giá đầy đủ cẩn thận thành viên việc làm quan trọng để nâng cao hiệu kinh doanh Bản chất sản phẩm: Sản phẩm Công ty cung cấp đến tay ngƣời tiêu dùng không phức tạp nên việc đánh giá thành viên thông qua 76 chất sản phẩm tƣơng đối dễ dàng Quá trình đánh giá cần nghiêm túc nhìn nhận có phải thực chất lƣợng sản phẩm hay yếu tố bán hàng từ đại lý để có điều chỉnh phù hợp + Xây dựng tiêu chí đánh giá thành viên kênh Để đánh giá cách xác thành viên kênh, Cơng ty cần dựa vào tiêu chí nhƣ doanh thu, phát triển thuê bao, chăm sóc khách hàng Kết đánh giá sở để Cơng ty tiếp tục trì thành viên kênh hay thay thành viên đƣa sách thƣởng, phạt có liên quan Dựa vào tính chất, đặc điểm kênh phân phối, tác giả đề xuất tiêu chí đánh giá thành viên kênh nhƣ sau: Bảng 3.2 Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối Cửa STT Tiêu chí đánh giá Đại lý Kênh Nhân hàng viên thị Đại lý trung bán lẻ trực trƣờng UQ gian khác tiếp I Chỉ tiêu doanh thu 25 10 50 20 Doanh thu thẻ trả trƣớc 10 10 50 20 Thu cƣớc 15 - - - - II Chỉ tiêu phát triển thuê bao 35 65 70 30 50 Phát triển thuê bao trả trƣớc 10 10 30 30 15 25 30 - - 15 15 - 10 10 15 15 - 10 40 25 25 20 30 Cơng tác chăm sóc KH 15 15 10 10 Công tác giải khiếu nại 15 5 5 Duy trì hình ảnh, thƣơng hiệu 10 10 10 15 100 100 100 100 100 Phát triển thuê bao trả sau Phát triển thuê bao 3G Phát triển DV gia tăng khác III Chỉ tiêu khác Tổng cộng 77 + Tổ chức đánh giá thành viên kênh - Kiểm tra định kỳ đợt kiểm kê cuối tháng thực trạng hàng bán, tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá tiêu doanh thu, phát triển thuê bao… - Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá thái độ phục vụ, cách xử nhân viên kinh doanh với khách hàng, chấp hành quy định giá bán, bảo đảm chất lƣợng, độ xác số lƣợng hàng hố bán ra, việc trì hình ảnh, thƣơng hiệu Vinaphone… Việc đánh giá thành viên kênh áp dụng theo tiêu chí thang điểm nhƣ bảng 3.3 Dựa kết đánh giá thành viên kênh hiệu hoạt động kênh, ngƣời quản trị kênh điều chỉnh chiến lƣợc sách quản lý kênh phân phối cụ thể + Xây dựng sách khen thƣởng cụ thể thành viên kênh Để động viên, khuyến khích thành viên kênh, Cơng ty cần xây dựng thêm sách khen thƣởng hợp lý, phù hợp: - Xây dựng sách khen thƣởng đại lý, điểm bán có doanh số bán hàng cao nhất, ngƣời bán hàng giỏi theo định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm quà tặng thiết thực tiền mặt, vật… - Xây dựng chƣơng trình mua hàng tích lũy điểm để đƣợc thƣởng quà tặng có giá trị tiền mặt, vật… - Tùy theo thời điểm, đƣa giải thƣởng chăm sóc khách hàng tốt nhất, hỗ trợ giải khiếu nại chăm sóc khách hàng tốt e Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối * Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Trung tâm áp dụng hệ thống tiêu chuẩn sau để chọn thành viên phát triển thêm 78 thành viên hệ thống phân phối, là: tiêu chuẩn thân thành viên nhƣ qui mơ, vị trí, khả tài chính, sở vật chất ngƣời, thái độ hợp tác phân phối; tiêu chuẩn khả kinh doanh phân phối nhƣ khả bán sản phẩm, dịch vụ, trình độ quản lý kinh doanh, danh tiếng kinh doanh, sức bao phủ thị trƣờng, *Bổ sung phương pháp tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn trung gian Trung tâm cần phải có q trình khảo sát thị trƣờng để thu thập thông tin trung gian thực theo bƣớc sau: Bƣớc 1: Tìm kiếm thành viên kênh có khả đáp ứng tiêu chuẩn đề Nguồn cung cấp thông tin tuyển chọn trung gian phân phối mặt phân chia theo khu vực địa lý, mặt khác theo qui mô khách hàng thị trƣờng, cụ thể: - Thông qua nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng Trung tâm thị trƣờng, thực khảo sát - Thơng qua giới thiệu ý kiến đóng góp khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng cần mua sản phẩm dịch vụ - Công khai thông tin tuyển dụng thành viên kênh qua kênh thông tin chi nhánh, cửa hàng trung tâm Bƣớc 2: Đƣa tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá phƣơng pháp để đo lƣờng tiêu chuẩn Khả tài Điều kiện tốt - Nguồn vốn kinh doanh - Có thể huy động vốn từ nhiều nơi khác nhau, chi phí thấp, thời gian nhanh - Khả thanh toán nhanh với nhà cung cấp - Có khả cấp tín dụng cho khách hàng lẻ 79 Quy mô kinh doanh Điều kiện tốt - Lĩnh vực kinh doanh ổn định, có nhiều kinh nghiệm thông thạo thị trƣờng - Địa điểm thuận lợi cho việc chuyển giao hàng hoá - Có phƣơng tiện vận chuyển hàng hố kịp thời Khả quản lý Điều kiện tốt - Trình độ tổ chức cao, có kinh nghiệm quản lý - Quản lý sử dụng vốn tốt - Kỹ giao dịch tốt , có uy tín việc tạo mối quan hệ với khách hàng Địa điểm kinh doanh Điều kiện tốt -Có địa điểm kinh doanh thuận lợi , phù hợp giao thông, đông ngƣời qua lại - Tại khu vực có số lƣợng cửa hàng kinh doanh ngành hàng vừa phải, Lực lƣợng bán hàng Điều kiện tốt - Có kỹ bán hàng tốt - Có hiểu biết sản phẩm - Có kỹ thuật cao Bƣớc 3: tuyển chọn trung gian đạt tiêu chuẩn Trên sở tổng hợp thơng tin trung gian thiết lập quan hệ phân phối, tiến hành phân tích đánh giá để tuyển chọn thành viên cho hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ trung tâm 80 KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa nghiên cứu sở lý luận kênh phân phối chƣơng 1, kết hợp phân tích đánh thực trạng kênh phân phối Trung tâm thông tin di động Kon Tum chƣơng sở xem xét yếu tố có liên quan kênh phân phối, tác giả đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức quản trị kênh phân phối Trung tâm Các giải pháp đƣợc đƣa xuất phát từ hạn chế hệ thống phân phối tác động từ phía mơi trƣờng kinh doanh nay, từ mục tiêu kinh doanh Công ty, từ mục tiêu chiến lƣợc marketing chiến lƣợc phân phối Công ty giai đoạn 2016- 2017 Tác giả đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc tổ chức kênh phân phối, xây dựng định hƣớng lựa chọn thành viên kênh phù hợp, đẩy mạnh cơng tác động viên khuyến khích kênh phân phối nỗ lực việc đẩy manh phát triển dịch vụ Vinaphone địa bàn, xây dựng công tác đánh giá thƣởng phạt thành viên kênh, đồng thời đề xuất giải mâu thuẫn kênh phân phối để khắc phục hạn chế kênh phân phối nay, giúp Công ty đạt đƣợc mục tiêu đẩy mạnh thị phần di động Vinaphone địa bàn thành phố Đà Nẵng 81 KẾT LUẬN Việc quản trị kênh phân phối hợp lý tạo lợi cạnh tranh khác biệt cho Vinaphone so với nhà cung cấp khác, mà cịn cho phép Vinaphone giảm đƣợc chi phí khâu phân phối, nhờ mà nâng cao đƣợc hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy, đề tài “ “Quản trị kênh phân phối chi nhánh thông tin di động Kon Tum (Vinaphone) ” đƣợc nghiên cứu mang tính cấp thiết thực tiễn cao Về bản, học viên cố gắng làm theo quy định luận văn thạc sỹ Trên sở lý luận chung kênh phân phối, tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối tại, học viên mạnh dạn đƣa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối dịch vụ Vinaphone Mặt khác, bị giới hạn chế kinh tế Vinaphone đơn vị khác VNPT tham gia kinh doanh dịch vụ ĐTDĐ chƣa đƣợc xác định rõ ràng nên việc nghiên cứu chế bán hàng kênh phân phối mà học viên đƣa chủ yếu mang tính chất định hƣớng Đây vấn đề tƣơng đối khó, địi hỏi phải đầu tƣ thời gian cơng sức nghiên cứu, khảo sát Học viên xin đƣợc kiến nghị hƣớng nghiên cứu tiếp tục nghiên cứu chế bán hàng vận hành hệ thống kênh phân phối Vinaphone đơn vị VNPT Tác giả hy vọng vấn đề đƣợc nghiên cứu trình bày luận văn giúp cho Cơng ty Dịch vụ Viễn thơng Đà Nẵng có hƣớng để hồn thiện kênh phân phối, xây dựng giải pháp mang tính bền vững, lâu dài để phát triển dịch vụ ngày tốt Trong trình thực luận văn, học viên cố gắng trình nghiên cứu, thu thập số liệu nhƣng trình độ có hạn, phạm vi nghiên cứu lại rộng nên chắn kết nghiên cứu nghiên cứu tránh khỏi hạn chế, thiếu sót, mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp để luận văn đƣợc hoàn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bộ Thông tin truyền thông (2012), Thông tư 04/2012/TT-BTTTT, Thơng tư 14/2012, Hà Nội [2] Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân [3] Trƣơng Đình Chiến, Nguyễn Văn Thƣờng (1999), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, Nhà xuất Thống kê [4] Trƣơng Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội [5] Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng (2011,2012), Báo cáo tổng kết hoạt động SXKD năm 2011, 2012, Đà Nẵng [6] Nguyễn Thị Hà Giang (2013), Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần Hóa chất Vật liệu điện Đà Nẵng, luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh – Đại học Đà Nẵng [7] Lê Thế Giới (chủ biên), TS Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, NX Giáo dục, Hà Nội [8] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái Liên (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất tài [9] Ian Chaston (1999), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Tổng hợp Đồng Nai [10] Bùi Xuân Phong (2006), Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bƣu điện [11] Patric Forsyth (2003), Thành công bán hàng, Nxb TP Hồ Chí Minh [12] Philip Kotler (2008), Thấu hiểu tiếp thị từ A-Z, NXB Trẻ [13] Hoàng Ngọc Quang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đồn Viễn thơng Qn đội, luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh – Đại học Đà Nẵng [14] Tập đồn Bƣu Viễn thơng Việt Nam (2011-2013), Các tài liệu nội liên quan đến kênh phân phối, Hà Nội [15] Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê [16] Nguyễn Xuân Vinh (2004), Chiến lược thành công thị trường Viễn thông cạnh tranh, NXB Bƣu điện [17] Viễn thông Đà Nẵng (2011-2013), Các tài liệu nội liên quan đến kênh phân phối, Đà Nẵng [18] Hoàng Ngọc Quang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đồn Viễn thông Quân đội, luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh – Đại học Đà Nẵng [19] Nguyễn Thị Quỳnh Thƣơng (2011), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo thị trường miền trung Việt Nam công ty TNHH Lotte Việt Nam, TS Đoàn Gia Dũng, Đại học Đà Nẵng [20] Nguyễn Thị Hà Giang (2013), Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Hóa chất Vật liệu điện Đà Nẵng, luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh – Đại học Đà Nẵng [21] Đinh Thị Lụa ,(2013) , Hoàn thiện Qủn trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại Vinaphone , luận văn Thạc Sỹ Quản trị kinh doanh – Học viện bƣu viễn thơng Website [22] http://cucthongke.danang.gov.vn/TabID/59/CID/2/ItemID/219 [23] http://danang.gov.vn/portal/page/portal/danang [24] http://itgvietnam.com/bi-kip-xay-dung-kenh-phan-phoi [25] http://vienthongdanang.com.vn [26] http://vinaphone.com.vn [27] http://vi.wikipedia.org/wiki/Chiến_lƣợc_phân_phối (Marketing_hỗn_hợp) [28] http://vnpt.com.vn ... phối Chƣơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối Trung tâm thông tin di động Kon Tum Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Trung tâm thông tin di động Kon Tum Tổng quan tài liệu... tác quản trị kênh phân phối Trung tâm thông tin di động Kon Tum + Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu phạm vi công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone Trung tâm thông. .. TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM 2.1 TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển Thành lập ngày 26/6/1996, VinaPhone