ĐA DẠNG HOÁ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ NGHỈ DƯỠNG TẠI VINPEARL CỦA CÔNG TY CP VINPEARL THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐA DẠNG HOÁ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ NGHỈ DƯỠNG TẠI VINPEARL CỦA CÔNG TY CP VINPEARL: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP Ngành Quản Trị Kinh Doanh Chương trình Điều Hành Cao Cấp HỌ VÀ TÊN HỌC VIÊN: ĐỒNG THỊ ÚT Thành Phố Hồ Chí Minh Năm 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐA DẠNG HOÁ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ KỲ NGHỈ DƯỠNG TẠI VINPEARL CỦA CÔNG TY CP VINPEARL: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP Ngành Quản Trị Kinh Doanh Chương trình Điều Hành Cao Cấp Mã: 8340101 HỌ VÀ TÊN HỌC VIÊN: ĐỒNG THỊ ÚT NGƯỜI HƯỚNG DẪN: PGS, TS NGUYỄN XUÂN MINH Thành Phố Hồ Chí Minh Năm 2020 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU Đ LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu .4 3.1 Mục đích nghiên cứu 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu 4 Đối tượng Phạm vi nghiên cứu .5 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu 5 Câu hỏi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .5 Đóng góp ý nghĩa nghiên cứu Bố cục Luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ ĐA DẠNG HĨA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG CƠNG TY DU LỊCH .7 1.1 - Quan niệm phân phối công ty du lịch 1.1.1 Khái niệm phân phối .7 Phân phối 1.1.2 Phân loại 1.2.Phân tích kênh phân phối cơng ty du lịch 1.2.1.Kênh phân phối, đặc điểm, vai trò kênh phân phối 1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối 11 1.2.1.2 Đặc điểm kênh phân phối 11 1.2.1.3.Vai trò kênh phân phối 11 1.2.1.4.Các kênh phân phối 11 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối công ty du lịch 17 1.3.1 Nhân tố khách quan .17 1.3.2 Nhân tố chủ quan 20 1.4 Sự cần thiết phải nghiên cứu đa dạng hóa kênh phân phối công ty du lịch 21 1.5 Kinh nghiệm đa dạng hóa kênh phân phối số doanh nghiệp du lịch học kinh nghiệm cho Công ty Cổ Phần Vinpearl 22 1.5.1.Kinh nghiệm kênh phân phối số doanh nghiệp dịch vụ 22 1.5.2 Bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ Phần Vinpearl 25 Sơ kết Chương 25 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DỊCH VỤ KỲ NGHỈ DƯỠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VINPEARL 26 2.1.Một số nét khái quát Công ty Cổ Phần Vinpearl 26 2.1.1.Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ Phần Vinpearl .26 2.1.2.Tổ chức máy Công ty Cổ Phần Vinpearl 30 2.1.3.Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu Công ty Cổ Phần Vinpearl .33 2.1.4 Những kết chủ yếu mà Công ty Cổ Phần Vinpearl đạt giai đoạn (2017-2019) 36 2.2 Thực trạng kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl 40 2.2.1 Đa dạng hoá kênh phân phối doanh nghiệp hướng tới mục tiêu đẩy mạnh việc phân phối Voucher nghỉ dưỡng đến người tiêu dùng 53 2.2.2 Vinpearl gia tăng kênh phân phối bán hàng giai đoạn 2020 .53 2.2.3.Cơ hội vàng để quảng bá hình ảnh thương hiệu 54 2.2.4 Đẩy mạnh hoạt động kênh Digital 55 2.2.5 Duy trình diện thương hiệu kênh có 56 2.2.6 Đón đầu xu hướng hội dành cho ngành nghỉ dưỡng Vinpearl mùa dịch .56 2.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl .57 2.3.1 Nhân tố khách quan .57 2.3.2 Nhân tố chủ quan 61 2.4 Nhận xét chung sách phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl 65 2.4.1 Thành tựu .65 2.4.2 Hạn chế 66 Sơ kết Chương 68 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐA DẠNG HÓA KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ KỲ NGHỈ DƯỠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VINPEARL 68 3.1 Triển vọng đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl 68 3.1.1 Thách thức 68 3.1.2 Cơ hội 70 3.2 Định hướng đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl 71 3.3 Một số đề xuất giải pháp đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl .72 Sơ kết Chương 84 Kết luận 81 Tài liệu tham khảo 82 LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Đồng Thị Út, học viên lớp cao học EMBA Khóa Trường Đại học Ngoại Thương, chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, mã số 1806025025 với đề tài luận văn thạc sĩ: “Đa dạng hoá kênh phân phối dịch vụ nghỉ dưỡng Vinpearl công ty cổ phần Vinpearl: Thực trạng giải pháp”, xin cam đoan: Luận văn thạc sĩ cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập tôi, thực hướng dẫn PGS, TS Nguyễn Xuân Minh Các thông tin, số liệu sử dụng đề tài thu thập, tổng hợp từ nguồn đáng tin cậy, trích dẫn đầy đủ quy định Kết nghiên cứu Luận văn chưa công bố nghiên cứu khác Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 21 tháng năm 2020 Người cam đoan Đồng Thị Út LỜI CẢM ƠN Trong trình thực Luận văn, tác giả nhận nhiều giúp đỡ Thầy Cô, đồng nghiệp, bạn sinh viên Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám đốc Cơ sở II, Lãnh đạo Ban TT-TV, đồng nghiệp công tác Ban tạo điều kiện thuận lợi để tác giả học tập nghiên cứu Đặc biệt, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn đến PGS,TS Nguyễn Nguyễn Xuân Minh, giảng viên trực tiếp hướng dẫn tác giả hồn thành Luận văn Mặc dù có nhiều công việc bận rộn Thầy dành thời gian hướng dẫn chi tiết, đưa lưu ý điều chỉnh cần thiết để tác giả xác định hướng phù hợp hoàn thành Luận văn cách hoàn thiện Mặc dù tác giả cố gắng thực Luận văn hồn chỉnh cịn nhiều hạn chế nên sẽ khơng thể tránh khỏi thiếu sót q trình thực Tác giả kính mong nhận nhận xét đóng góp thầy để Luận văn hồn thiện TP Hồ Chí Minh, ngày 21 tháng năm 2020 Học viên thực Đồng Thị Út DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BVNT CHLB Đức HĐQT CBNV ĐH KTQD CNTT Bảo hiểm nhân thọ (BVNT) Cộng Hoà Liên Bang Đức Hội Đồng Quản Trị Cán công nhân viên Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Công Nghệ Thông Tin DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1 Sơ đồ phân loại công ty du lịch Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch Sơ đồ 1.3 Sơ đồ kênh phân phối chủ yếu công ty nói chung Sơ đồ 1.4.Các kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy Công ty Cổ Phần Vinpearl Sơ đồ 2.2 Cơ cấu cổ đông Vinpearl 3 Bảng 2.1 Tóm tắt tình hình tài 8 Sơ đồ 2.3 Kết kinh doanh hợp Vinpearl Bảng 2.2 Doanh thu kỳ nghỉ dưỡng từ năm 2017- 2019 10 Biểu hình 2.3: Kênh phân phối cơng ty 4 11 2017- 2019 12 Bảng 2.4 Chi phí khuyếch trương kỳ nghỉ dưỡng từ năm Bảng 2.5 Quan hệ với đối tác từ năm 2018- 2020 13 Bảng 2.6 Chi phí thực sách giá kỳ nghỉ dưỡng từ năm 2017- 2019 14 Bảng 2.7 Chi phí cho sản phẩm dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng đời công ty từ năm 2018- 2020 15 Bảng 2.8 Số lượng cán nhân viên Cơng ty tính đến ngày 30 tháng năm 2020 16 Sơ đồ 2.5 Sơ đồ kênh OTA (Đại lý du lịch trực tuyến) 77 Sơ đồ 2.5 Sơ đồ kênh OTA (Đại lý du lịch trực tuyến) Nguồn – Internet Hiện nay, có nhiều du khách chọn hình thức đặt phịng tiện lợi, giá tốt tham khảo nhiều thông tin khách quan GDS (Hệ thống phân phối tồn cầu) - Hệ thống phân phối phịng tồn cầu Bán phịng thơng qua GDS cịn gọi B2B - Business to Business Khi hợp tác với GDS, đại lý du lịch hệ thống sẽ lấy thơng tin đặt phịng Vinpearl để bán cho khách họ Hãng hàng không Vinpearl bán phịng qua kênh này, hãng hàng khơng sẽ đưa thơng tin đặt phịng khách sạn họ lên trang web đặt phòng Khi đặt vé máy bay, khách kết hợp đặt phịng khách sạn thơng qua gợi ý trang web Trang web Vinpearl Khách hàng biết đến thương hiệu nghỉ dưỡng Vinpearl, khách du lịch sẽ truy cập trực tiếp vào trang web Vinpearl để đặt phòng Đây phòng bán hàng kênh 78 cần quảng bá mạnh mẽ đặt phịng trực tiếp, khách sạn sẽ khơng phải trả phần phí hoa hồng cho bên thứ ba Kênh ngoại tuyến (ngoại tuyến) TA/TO (Đại lý du lịch/Hoạt động du lịch) Đây kênh phân phối quan trọng hầu hết khách sạn quan tâm, số khách sạn có nguồn khách du lịch chiếm 50% phòng Lý khách du lịch thường đặt phịng qua cơng ty du lịch cơng ty du lịch ký hợp đồng với Vinpearl để có mối quan hệ trở thành đại lý bán hàng cho Vinpearl, giá phịng mà Vinpearl cung cấp cho công ty du lịch Giá tốt Các cơng ty du lịch có tour du lịch công ty Vinpearl cung cấp giá phòng tốt, tất nhiên du khách sẽ Vinpearl mà công ty du lịch ký hợp đồng Tập đồn Nguồn thứ hai từ cơng ty thương mại, nguồn khách quan trọng lượng lớn khách truy cập Công việc khách sạn hợp đồng với công ty đó, cung cấp giá tốt chăm sóc khách hàng họ khách sạn MICE MICE viết tắt từ: Cuộc họp, Khen thưởng, Hội thảo, Triển lãm Đây loại hình du lịch nhiều quốc gia thúc đẩy phát triển, giá trị dịch vụ lớn nhiều so với du lịch cá nhân du lịch theo nhóm Như biết, MICE loại sản phẩm du lịch mới, phát triển qua nhiều giai đoạn, theo nhận thức khác người du lịch Ngày nay, MICE coi sản phẩm du lịch tổng hợp sản phẩm du lịch cá nhân kết hợp với tổ chức sở hạ tầng định MICE thị trường coi nguồn doanh thu cho ngành du lịch quốc gia, nhờ vào sở khách hàng cao, tập trung chi tiêu cao So với khách hàng bán lẻ, khách du lịch MICE coi khách du lịch hạng sang, chủ yếu thương nhân, trị gia, sẵn sàng chi tiêu để tận hưởng dịch vụ cao, tiện ích sản phẩm tốt đắt Hoàn thiện kênh phân phối truyên thống công ty “kênh phân phối trực tiếp” 79 Trong điều kiện công ty khách hàng tiếp cận với sản phẩm công ty chủ yếu qua đường liên hệ trực tiếp với công ty cách đến công ty trực tiếp đặt mua sản phẩm, thông qua liên lạc điện thoại chính, sau liên lạc hai bên trao đổi thơng tin thoả thuận với nhau, bắt đầu tiến hành giao dịch, cần phải hoàn thiện kênh phân phối sao, câu hỏi cần phải có lời giải đáp? Muốn hồn thiện kênh phân phối cần tập chung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, phản ứng nhanh với tiếp xúc này, cần phải có quy trình chất lượng sản phẩm hồn hảo nhân viên phải đào tạo để thương lượng tốt với khách hàng, dành hợp đồng cho cơng ty Ngồi cần phải ý tới kênh phân phối khác giúp ích lớn cho cơng ty việc tồn hang loạt trung gian hưởng hoa hồng lớn, họ thương ngưịi có trách nhiệm quan có trách nhiệm lo việc tổ chức thăm quan, du lịch cho thành viên công ty, hay đơn trung gian ăn hoa hồng, với đối tượng mục tiêu họ lợi ích mà họ đạt được, cơng ty cung cấp lợi ích lớn họ sẽ chọn lẽ tất nhiên chất lượng phải tương đối, với đối tượng công ty cần phải tạo quan hệ tốt, với họ, với lợi quan hệ tốt cộng thêm ấn tượng tốt lần phục vụ vó tiền lệ từ lần trước, biến thành lợi đối tượng định, ngồi cần đa dạng hố nhà cung cấp để sản sang cung cấp dịch vụ mà khách hàng yêu cầu sẽ thật khách công ty khác chấp nhận với mức giá đó, mà cơng ty khơng thể chấp nhận thương lượng với nhà cung cấp gía Cơng tác bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân tương đối quan trọng tính hiệu mà mang lại Vấn đề đặt với phịng Outbound cơng tác bán hàng cá nhân nên tổ chức để mang lại hiệu cho công ty? Trong vấn đề công ty nên xem xét khả bán hàng cá nhân nhân viên công ty, đăc biệt nhân viên ảo, lại nhân viên 80 ảo? Bởi nhân viên không thuộc thẩm quyền quản lý cơng ty, họ thành viên công ty khác nhờ mối quen biết mà giành hợp đồng họ chấp nhận bán cho cơng ty với mức lợi ích cao so với việc đem cho công ty họ, tất nhiên với công ty cần có sách đãi ngộ thật tốt với đối tượng chế độ bảo mật cần thiết, ngồi cịn số loại nhân viên ảo mà cơng ty khai thác, cách làm khơng thống điều kiện cạnh tranh một cách sử dụng, để tồn phát triển Công tác kết hợp với công ty khác nghành để chia xẻ phối kết hợp thực tour Một cách truyền thống khác việc liên kết với công ty khác để chia sẻ nguồn khách liên kết tổ chức thực tour Với nhều cơng ty họ hồn tồn chớp hội khách hang tìm đến họ, yêu cầu họ bán sản phẩm mà họ đáp ứng nhiều điều kiện khách quan, chủ quan khác nhau, không đủ tiềm lực thực hiện, có q nhiều cơng việc cần phải làm, không đủ nhân viên, không đủ khách để thực tour tiến hành gom khách lẻ… có số cơng ty khác có quan hệ với họ hoàn toàn đủ điều kiện, để thực làm sản phẩm đó, lúc cơng ty tử chối khơng có khả phục vụ yêu cầu khách, lãng phí thời gian mà khách hành bỏ cho công ty sẽ khiến cho chất lượng phục vụ cơng ty bị giảm sút, cịn tai hại khách hang tiêu dung sản phẩm hãng lữ hành khác mà môi vấn lời chê trách cơng ty Nhưng chuyện giải mà cơng ty tiến hành liên kết với cơng ty có tiềm lực thực ăn hoa hồng với thoả thuận đạt với cương vị người trung gian Tính khả thi việc áp dụng số kênh phân phối Xét tính khả thi số kênh phân phối đại lý trung gian: đại lý du lịch chưa phát triển nhiều việt nam thời gian tới với tốc độ phát triển nghành du lịch nay, kênh phân phối xuất 81 mang tính tất yếu phát triển, cơng ty cần phải chớp hội liên kết ngày với đối tượng này, Trong giai đoạn tới việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua công tác bán hàng qua mạng phương án khả thi với việt nam kênh phân phối trực tiếp chưa phát triển cho lắm với nước ngồi phát triển,với nhiều cơng ty việc sử dụng kênh phân phối giúp cho việc nâng cao doanh số bán hàng qua mạng tăng lên đáng kể, bán hàng qua mạng trở thành nhân tố cạnh tranh số công ty này, Sau em xin trình bày chi tiết cách thức ứng dụng kinh doanh loại hình phân phối trực tiếp vào điều kiện thực tế công ty Những tiền đề để khẳng định tính khả thi kênh phân phối Khi áp dụng mơ hình kinh doanh trực tuyến (Business Online), mô hình kinh doanh đặc thù cơng nghệ thơng tin, đặc biệt Internet phát triển Kinh doanh trực tuyến đóng góp chủ yếu vào thành cơng nhiều hãng lữ hành tiếng giới Thomas Cook, American Express, British Airway đồng thời hứa hẹn đem lại thành công rực rỡ cho doanh nghiệp lữ hành Việt Nam có nhận định đầu tư hợp lý cho mơ hình này: Một số ưu điểm sử dụng mơ hình kinh doanh trực tuyến Giảm thiểu chi phí quản lý, chi phí trung gian, góp phần làm tăng lợi nhuận Áp dụng công nghệ cao, bắt kịp trào lưu thời đại Thanh toán đơn giản, nhanh (chủ yếu sử dụng thẻ tín dụng - tiền điện tử), khắc phục phần lớn rủi ro so với phương thức toán tiền mặt Xuất phát từ điều kiện thực tế Việt nam nói chung Cơng ty Cổ Phần Vinpearl nói riêng, địi hỏi cần phải sử dụng internet công cụ thiếu vấn đề liên hệ với khách hàng, trao đổi thơng tin, quảng bá số trương trình du lịch Ngồi cịn sử dụng cơng nghệ thông tin vào việc bán hàng qua mạng Giải pháp nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu cho hoạt động kinh doanh công ty 82 Đối với khách hội nghị phận marketing cần tăng cường việc tiếp cận với ban tổ chức hội nghị qua điện thoại, fax email phương diện: + Ai người có thẩm quyền việc ký kết hợp đồng toán tiền cho khách sạn + Nội dung hội nghị gì? + Số lượng người tham dự + Nhu cầu khách + Khả đáp ứng Cơng ty có + Những nhu cầu bổ sung phương tiện hỗ trợ khác Để đáp ứng nhu cầu tốt thời gian khách sạn (đặc biệt khách nước ), phận marketing cần cung cấp đày dủ thông tin nhu cầu thị trường khách Muốn có thơng tin ngồi nguồn cung cấp nội bộ, phận cần có phân cơng tìm hiểu thị trường khách theo khu vực, quốc gia cách chun mơn hóa Tiếp tục trì giữ vững thị trường khách du lịch công vụ Nhật Bản, Pháp, nước ASEAN Duy trì mối quan hệ tốt với tổ chức để có lượng khách ổn định Nâng cao chất lương sản phẩm phục vụ khách cơng vụ Như phân tích đặc điểm khách cơng vụ ta thấy thị trường khách có khả chi tiêu cao Nhưng họ người bận rộn cơng việc nên có thời gian rỗi Họ thường bị căng thẳng nên thừơng trở nên khó tính, thường địi hỏi cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Chính để đáp ứng nhu cầu đối tượng thứ cần hoàn hảo, đảm bảo chất lượng giá thành rẻ Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ sẽ góp phần tăng hiệu kinh doanh Cơng ty Một số giải pháp nâng cao chất lượng: Hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật khách sạn: Theo hai tác giả Berry Parasuraman tiêu đánh giá chất lượng dịch vụ theo thứ tự giảm dần quan trọng là: + Sự tin cậy: cung cấp dịch vụ tin cậy xác 83 + Tinh thần trách nhiệm: Sẵn sang giúp đỡ khách + Sự đảm bảo: Giữ bí mật cho khách, đảm bảo an tồn cho tính mạng tài sản họ + Sự đồng cảm: Thể qua chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách + Tính hữu hình: diện điều kiện làm việc, trang thiết bị, người phương tiện thông tin Dịch vụ phức tạp vơ hình khách hàng sẽ tin vào yếu tố hữu hình như: yếu tố trang trí, kiến trúc, cách sắp xếp, trang thiết bị…Do Cơng ty phải ln bảo dưỡng, đổi bổ sung trang thiết bị cần thiết để đáp ứng nhu cầu Cơ sở vật chất kỹ thuật đại, thẩm mỹ cao sẽ làm tăng tính hữu hình sản phẩm, làm tăng giá trị sản phẩm đồng thời góp phân nâng cao chất lượng sản phẩm tăng suất lao động Hiện Cơng ty Cổ Phần Vinpearl có hệ thông sở vật chất đại đồng nên cần ý đến công tác bảo dưỡng, bảo trì, định kỳ thay trang thiết bị theo quy định Đặc biệt Công ty cần thay hệ thống điện tử thông tin liên lạc điện thoại, máy vi tính, fax… cơng nghệ đại Tiếp tục đẩy mạnh việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, phát triển thêm số sản phẩm mới: Việc đa dạng hóa sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu toán nhiều đối tượng khách khác Về dịch vụ lưu trú dịch vụ khách sạn, với phịng khách sạn villas tiêu chuẩn với đầy đủ tiện ích dịch vụ đẳng cấp -Về ăn uống: Vinpearl đa dạng hố ăn bữa với Á, Âu ăn sắc dân tộc Việt Nam để phục vụ khách hàng khác đến với Vinpearl -Về dịch vụ bổ sung: Hiện Vinpearl bổ sung nhiều tiện ích nghỉ dưỡng kết hợp với vui chơi giải trí hàng đầu Đơng Nam Á + Vui chơi giải trí Vin Wonder + Nhà Hàng theo phong cách quốc gia Hàn Quốc, Nhật, Trung Quốc, Mỹ 84 + Dịch vụ trông giữ trẻ + Dịch vụ xem phim trời + Trung tâm hội nghị đáp ững nhu cầu cho khách đoàn tổ chức kiện công ty + Nhà hát lớn tổ chức chương trình ca múa nhạc + Vincham chăm sóc sức khoẻ làm đẹp Giải pháp đa dạng hóa mức giá Giá yếu tố hữu hình chất lượng sản phẩm dịch vụ, yếu tố nhạy cảm người tiêu dùng Công ty phải định giá để vừa thu hút khách với chất lượng dịch vụ tốt vừa đảm bảo doanh thu Công ty Với hệ thông giá đa dạng áp dụng cho nhiều đối tượng khách nhau, thị trường khác nhau, thời vụ khác sẽ giúp Cơng ty linh hoạt Để hồn thiện sách giá Công ty cần ý tới: Cơ cấu chi phí, độ co giãn cầu qua giá, vị Công ty thị trường, mức độ cạnh tranh Hiện mức giá Công ty Cổ Phần Vinpearl tương đối rẻ nhiên chưa hẳn thu hút khách hàng cách tốt Vì với số người giá thấp đồng nghĩa với chất lượng thấp Mặt khác giá thấp lại ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận khách sạn Do Cơng ty nên tăng giá, đối thủ cạnh tranh trực tiếp thị trường Áp dụng sách giá phân biệt cách cụ thể chi tiết đối tượng khác nhau: - Đối với khách đoàn ngoại giao, khách quan nhà nước, cán ngành, khách dự án Cơng ty nên giữ mức giá cơng bố sẽ có phần trăm hoa hồng cho môi giới chức tùy theo thỏa thuận từ 10 – 16% - Khách hãng hàng không, công ty du lịch , đại lý du lịch khách sạn nên chiết khấu hoa hồng từ – 10% - Khách văn phòng đại diện, đại sứ qn nước ngồi Việt Nam tăng giá từ – 10% tùy trường hợp cần ý nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ - Đối với khách vãng lai giữ ngun mức giá cơng bố 85 Đa dạng hóa kênh phân phối Hiện Công ty sử dụng phân phối bán hàng trực tiếp, thơng qua môi giới trung gian, thông qua công ty du lịch đại lý du lịch Ba kênh phân phối hoạt động hiệu Tuy nhiên Công ty cần: - Liên kết nhiều với Công ty nước để tiến hành trao đổi lựợng khách giúp đỡ cần thiết - Đối với thị trường khách khác nên linh hoạt kênh phân phối cho phù hợp - Mở rộng kênh phân phối bán hàng trực tiếp đặc biệt bán hàng qua mạng Nhưng đồng thời trì phát triển thêm kênh phân phối gián tiếp Nâng cao chất lượng lao động Công ty Công ty Cổ Phần Vinpearl có cấu đội ngũ lao động hợp lý, khả giao tiếp tiếng nước ngồi trình độ nghiệp vụ cao Tuy nhiên Công ty cần quan tâm đến số mặt sau: - Tăng cường, hoàn thiện khâu tuyển dụng sử dụng lao động Đặc biệt lao động chuyên ngành đào tạo Công ty từ trường thương mại, kinh tế quốc dân, cao đẳng du lịch, viện mở… - Ln có hình thức kiểm tra nghiệp vụ thường xuyên mở lớp đào tạo nghiệp vụ định kỳ cho nhân viên đặc biệt ngoại ngữ (nhất tiếng Nhật) - Có hình thức khen thưởng, kỷ luật công vật chất tinh thần để khuyến khích nhân viên tăng suất lao động - Tăng cường đội ngũ giám sát phận để hỗ trợ cho công tác quản lý khách sạn Quảng bá Công ty nhiều phương diện Để đạt kết tốt kinh doanh, Công ty Cổ Phần Vinpearl nên tăng cường quảng bá Công ty đến người tiêu dùng nhiều phương pháp ví dụ: - Vào cuối năm Cơng ty nên tổ chức hội nghị khách hàng để thu nhận ý kiến khách du lịch thông qua công ty đại lý du lịch 86 - Gửi thiếp chúc mừng cho công ty du lịch khách hàng thân quen vào dịp lễ tết - Gửi thiếp chúc mừng sinh nhật khách - Tặng quà cho khách hàng nữ giới vào dịp – - Tăng cường quảng cáo báo chí tạp chí khác có liên quan khơng liên quan đến du lịch cách thường xuyên - In tờ rơi, cataloge với nội dung phong phú hấp dẫn - Quảng cáo panô aphic, bảng điện tử đường quốc lộ, ngã tư, sân bay, địa điểm du lịch địa bàn Hà Nội - Tích cực tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị, hội thảo du lịch - Duy trì phát triển quảng cáo mạng internet: Hiện Cơng ty có trang web riêng lượng thơng tin khơng cập nhật đầu tư thích đáng Cơng ty cần có kế hoạch phát triển thêm thơng tin trang web - Làm nhà tài trợ cho thi, sinh hoạt văn hóa, tích cực tham gia công tác từ thiện - Tăng cường chi phí cho cơng tác điều tra thị trường qua phiếu thăm do, phiếu điều tra khách hàng - Tăng cường mối quan hệ với quan tổ chức, đặc biệt người đóng vai trị tổ chức ký kết hợp đồng cách mời dùng thử dịch vụ, giảm giả cho đối tượng khách lưu trú khách sạn Cần tăng cường truyền thông online Ngành du lịch thành phố cần chuẩn bị sẵn kịch nguồn lực tài để quảng bá kịp thời hình ảnh điểm đến hấp dẫn lựa chọn du khách Nếu khơng có chiến lược quảng bá, tạo hình ảnh, sản phẩm du lịch mẻ cho điểm đến tranh thủ thời gian thích hợp dễ để vuột hội quan trọng sau dịch bệnh, đánh thị trường vốn mang lại thành công cho công ty Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản… 87 Sau dịch bệnh qua nhu cầu du lịch gia đình, nhóm nhỏ sẽ lên ngơi điều quan trọng doanh nghiệp lữ hành cần làm để thu hút khách Cơng ty cần chủ động xây dựng sản phẩm, chủ động tìm kiếm, chuyển hướng thị trường, tiếp cận quảng bá sản phẩm doanh nghiệp qua kênh facebook, zalo, website công ty… để chào bán, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Với thị trường khách quốc tế sẽ gặp nhiều khó khăn đường bay chưa có kế hoạch mở trở lại, đơn vị lữ hành quốc tế thường có kế hoạch dài (lên kế hoạch năm), chưa kể tình hình dịch bệnh nước hết, quốc tế chưa hết sẽ khó có khách Với tình hình phải tới đầu năm 2021, ngành du lịch khởi sắc để phục hồi nhanh phải tới năm 2022 Việc truyền thông, quảng bá sản phẩm, điểm đến tới du khách quan trọng cần thiết Có nhiều kênh để truyền thơng, đưa thơng tin tới thị trường khách lớn Sớm công bố chương trình kích cầu du lịch Tổ chức đồn khảo sát nhỏ từ 10-15 người gồm có lữ hành, khách sạn, khu điểm du lịch, nhà xe… đến địa phương để gặp gỡ, hợp tác, hình thành sản phẩm cụ thể để chào bán sản phẩm, trao đổi khách từ địa phương họ đến ngược lại Một số giải pháp khác - Vinpearl cải tiến chất lượng dịch vụ sản phẩm đóng góp ý kiến từ khách hàng nghỉ dưỡng hệ thống Vinpearl toàn quốc để ngày chất lượng dịch vụ nghỉ dưỡng cải thiện với đẳng cấp quốc tế - Luôn đa dạng hố sách sản phẩm tạo điều kiện cho khách hàng đến với Vinpearl nghỉ dưỡng không ngừng đẩy mạnh thương hiệu Vinpearl thị trường quốc tế Tương lai giới nhắc đến du lịch Việt Nam sẽ nhắc đến Vinpearl - Vinpearl thỏa thuận triển khai chương trình hợp tác tồn diện với hãng hàng khơng mắt gói dịch vụ kỳ nghỉ trọn gói đa dạng thị 88 trường Cụ thể, Vinpearl đối tác sẽ cung cấp chuỗi dịch vụ chuyến bay - nghỉ dưỡng - vui chơi giải trí nội địa từ thành phố lớn đến Vinpearl điểm đến hệ thống Nha Trang, Phú Quốc, Đà Nẵng - Nam Hội An… Chiến lược sẽ mang đến cho du khách dịch vụ tùy chọn địa phương phù hợp với nhu cầu, sở thích chi phí hợp lý - Vinpearl triển việc đa dạng hóa dịch vụ sản phẩm; mở rộng thị phần du lịch giới, tăng cường liên kết hợp tác để thu hút du khách quốc tế nước sẽ không gia tăng lực cạnh tranh doanh nghiệp mà tiên phong đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường, mang tới dịch vụ trọn gói hồn hảo Sơ kết Chương Đưa số giải pháp đa dạng hoá kênh phân phối dịch vụ nghỉ dưỡng Công ty CP Vinpearl hội thách thức Định hướng đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl Một số đề xuất giải pháp đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl 89 KẾT LUẬN Mỗi tổ chức doanh nghiệp mong muốn tạo dựng cho mạng lưới phân phối mạnh nhằm gia tăng tối đa hiệu cho hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ đến với tất khách hàng mục tiêu Quản lí hồn thiện mạng lưới phân phối nhằm gia tăng hiệu hoạt động toàn kênh công việc vô quan trọng tất tổ chức doanh nghiệp, xu hướng để giành lợi cạnh tranh bền vững thị trường nhiều tổ chức doanh nghiệp toàn giới Với xu hướng tăng cường mối quan hệ cá nhân tổ chức mạng lưới kênh phân phối, việc quản lí kịp thời giải mâu thuẫn thành viên giải pháp tốt cho hoạt động marketing nhằm gia tăng hiệu mạng lưới dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Mặc dù cố gắng đứng trước vấn đề lạ, mang tầm chiến lược liệu thứ cấp nghèo nàn tự thu thập nên khơng tránh khỏi thiếu sót, thân chưa có nhiều kinh nghiệm, tầm nhìn cịn hạn hẹp, ý tưởng cịn mang tính lí thuyết Em hy vọng định hướng giải pháp đa dạng hoá kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl có hướng đắn, cách giải kịp thời vấn đề gặp phải để hoạt động kinh doanh tốt hơn, giữ vững phát huy vị ngành dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng 90 TÀI LIỆU KHAM KHẢO Ngơ Minh Cách, Phí Trọng Thảo (2104), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống Kê, Hà Nội Trịnh Xuân Dũng -Quản trị kinh doanh khách sạn (2013), NXB Đại học quốc gia, Hà Nội Trần Minh Đạo (2013), Giáo trình Marketing bản, Nxb Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Văn Đính, Phạm Hồng Chương (2012), Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Văn Đính Nguyễn Văn Mạnh (2013), Tâm lý nghệ thuật giao tiếp ứng xử kinh doanh du lịch, NXB Thống Kê, Hà Nội Vũ Trọng Hùng (2013), Quản trị Marketing, dịch Philip Kotler, NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh Đinh Trung Kiên (2014), Nghiệp Vụ Hướng Dẫn Du lịch, NXB Đại học quốc gia, Hà Nội 9.Nguyễn Xuân Quang (2013), Giáo trình Marketing thương mại, Nxb Lao động – xã hội, Hà Nội 10 Nguyễn Thượng Thái (2012), Giáo trình Marketing dịch vụ, Nxb Bưu Điện, Hà Nội 11 Hồng Thu Thủy (2013), Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội 12 Nguyễn Thu Uyên (2019), dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Đà Nẵng, Tạp chí du lịch, số 203 13 Báo cáo tài Cơng ty Cổ Phần Vinpearl năm 2017, 2018, 2019 91 14 Tài liệu phòng kinh doanh kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl năm 2017, 2018, 2019 15 Tài liệu du dịch website như: https://hanoimoi.com.vn/tintuc/Du-lich/959798/du-lich-viet-nam-truoc-anh-huong-cua-dich-covid-19bien-thach-thuc%C2%A0thanh-co-hoi-phat-trien ... hướng đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl 71 3.3 Một số đề xuất giải pháp đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl. .. phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl Chương 3: Đề xuất giải pháp đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐA DẠNG HOÁ KÊNH... xuất giải pháp đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công ty Cổ Phần Vinpearl Đối tượng Phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đa dạng hoá kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng Công