(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí nakami của công ty tnhh mtv điện tử điện lạnh đa minh việt

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT HỒNG THỊ THANH NIÊN KHĨA: 2016 – 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT Sinh viên thực hiện: Hoàng Thị Thanh Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K50A – QTKD Khóa học: 2016 – 2020 Huế, tháng 05 năm 2020 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami cơng ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt” báo cáo độc lập hướng dẫn giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Quốc Khánh Các số liệu, kết trình bày báo cáo hồn tồn trung thực, em xin chịu hoàn toàn trách nhi ệm, kỷ luật môn nhà trường đề có vấn đề xảy Sinh viên Hồng Thị Thanh SVTH: Hồng Thị Thanh i Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh Lời CảmƠn Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực cố gắng thân, tơi cịn nhận quan tâm, giúp đỡ quý thầy cô giáo, q ban lãnh đạo Cơng ty gia đình, bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc tơi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế Huế đặc biệt quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh ruyền đạt kiến thức vô quý báu, kiến thức mà hậ giảng đường kiến thức quý giá để thực tốt khóa luận Đặc biệt tơi xin chân thành cảm ơn ThS.Nguyễn Quốc hánh người trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tơi q trình thự tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến với Ban lãnh đạo anh chị công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp liệu tận tình hướng dẫn cho tơi suốt q trình thực tập để tơi có sở hoàn thành đề tài Với điều kiện thời gian có hạn, kinh nghiệm cịn hạn chế, khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì thế, tơi mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức Lời cuối cùng, xin gửi tới quý thầy cô, anh chị ban lãnh đạo công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt sức khỏe, thành đạt sống Chúc công ty phát triển khẳng định vị trí thị trường Một lần xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 05 năm 2020 Sinh viên Hoàng Thị Thanh SVTH: Hồng Thị Thanh Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix DANH MỤC BẢNG x DANH MỤC SƠ ĐỒ xii DANH MỤC BIỂU ĐỒ xiii PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên c ứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên c ứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Phương pháp thu thậ p liệu thứ cấp 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp chọn mẫu 4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu 4.2.2 Xác định kích thước mẫu 4.3 Phương pháp phân tích xử lý s ố liệu 5 Tóm t nghiên cứu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng bán hàng cá nhân SVTH: Hoàng Thị Thanh iii Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh 1.1.1.2 Vai trò c hoạt động bán hàng 10 1.1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng 11 1.1.1.4 Mục tiêu hoạt động bán hàng 12 1.1.1.5 Nội dung hoạt động bán hàng 13 1.1.1.6 Phương thức bán hàng 14 1.1.1.7 Chu trình hoạt động bán hàng 15 1.1.2 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 17 1.1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu 17 1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 17 1.1.2.3 Chỉ tiêu chi phí 18 1.1.2.4 Tỷ lệ lợi nhuận doanh thu (ROS) 18 1.1.2.5 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) 18 1.1.2.6 Doanh lợi chi phí 19 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán àng 19 1.1.3.1 Mô i trường vĩ mô 19 1.1.3.2 Mô i trường kinh doanh đặc thù 20 1.1.3.3 Môi trường bên 21 1.1.4 Các sách bán hàng doanh nghiệp 21 1.1.4.1 Sản phẩm 21 1.1.4.2 Chính sách giá 22 1.1.4.3 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 23 1.1.4.4 Vị trí điểm bán 24 1.1.4.5 Hoạt động xúc ti ến bán hàng: 24 1.1.4.6 Nhân viên bán hàng 26 1.1.4.7 Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng 26 1.1.5 Mơ hình nghiên cứu 27 1.1.5.1 Các nghiên c ứu có liên quan 27 1.1.5.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 31 1.2 Cơ sở thực tiễn 32 SVTH: Hoàng Thị Thanh iv Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh 1.2.1 Thực trạng thị trường máy làm mát khơng khí t ại Việt Nam 32 1.2.2 Thị trường máy làm mát khơng khí t ại Đà Nẵng 33 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT 34 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Đa Minh Việt 34 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH MTV Đa Minh Việt 34 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 35 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 35 2.1.4 Giới thiệu sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami 36 2.1.5 Tình hình nguồn nhân lực, tổng tài sản nguồn v ốn, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt 39 2.1.5.1 Tình hình nguồn nhân lực 39 2.1.5.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh công ty 41 2.1.5.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 42 2.1.6 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt 43 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019 46 2.2.1 Phân tích mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 46 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 46 2.2.1.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 48 2.2.1.3 Môi trường bên 49 2.2.2 Chính sách bán hàng Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt 50 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm 50 2.2.2.2 Chính sách giá 50 2.2.2.3 Chất lượng sản phẩm 51 2.2.2.4 Vị trí điểm bán 51 2.2.2.5 Nhân viên bán hàng 51 2.2.2.6 Xúc ti ến bán hàng 54 2.2.2.7 Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng 54 SVTH: Hoàng Thị Thanh v Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh 2.2.3 Tình hình bán hàng sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt 54 2.2.4 Tình hình biến động doanh thu bán hàng sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2017 – 2019 56 2.2.5 Kết kinh doanh sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c cơng ty 56 2.2.6 Phân tích tiêu đánh giá hoạt động bán hàng cô ng ty sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami qua năm 57 2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c công ty TNHH MTV Đa Mi Việt 58 2.3.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu 60 2.3.1.1 Giới tính 63 2.3.1.2 Độ tuổi 63 2.3.1.3 Học vấn 64 2.3.1.4 Nghề nghiệp 64 2.3.1.5 Thu nhập 65 2.3.1.6 Nguồn thông tin khách hàng bi ết đến sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami 66 2.3.1.7 Kênh khách hàng ph ản ánh hay khiếu nại sản phẩm 66 2.3.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach’s Alpha 67 2.3.2.1 Kiểm định Cro bach’s Alpha biến độc lập 67 2.3.2.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc 70 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 71 2.3.3.1 Phân tích nhân tố cho biến độc lập 72 2.3.3.2 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc 73 2.3.4 Xác định mức độ ảnh hưởng nhân tố đến Hoạt động bán hàng phương trình hồi quy 74 2.2.4.1 Hiệu chỉnh mơ hình nghiên cứu 74 2.3.4.2 Phương trình hồi quy 75 2.3.4.3 Phân tích tương quan biến 76 2.3.4.4 Đánh giá mức độ phù h ợp mơ hình hồi quy 78 SVTH: Hồng Thị Thanh vi Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh 2.3.4.5 Ý ngh ĩa hệ số hồi quy mô hình hồi quy 79 2.3.4.6 Kết phân tích hồi quy 80 2.3.4.7 Kiểm định giả thuyết mơ hình nghiên cứu 81 2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình mức độ đồng ý khách hàng nhân tố 83 2.3.5.1 Đánh giá khách hàng “Chính sách giá” 83 2.3.5.2 Đánh giá khách hàng “Chất lượng sản phẩm” 84 2.3.5.3 Đánh giá khách hàng “Nhân viên bán hàng” 86 2.3.5.4 Đánh giá khách hàng v ề “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng” 88 2.3.5.5 Đánh giá khách hàng “Xúc tiến bán hàng” 89 2.3.5.6 Đánh giá khách hàng “Vị trí điểm bán” 91 2.3.6 Kiểm định khác biệt 92 2.3.6.1 Kiểm định Independent Samples Test cho biến giới tính 92 2.3.6.2 Kiểm định Anova 93 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT 95 3.1 Phân tích ma trận SWOT củ cơng ty 95 3.1.1 Phân tích SWOT 95 3.1.2 Các chiến lược kết hợp 97 3.2 Định hướng phát triể tới công ty 98 3.3 Giải pháp hoàn thi ện hoạt động bán hàng sản phẩm máy làm mát không khí Nakami cơng ty TNHH Đa Minh Việt: 99 3.3.1 Giải pháp cho nhóm nhân t ố Chính sách giá 99 3.3.2 Giải pháp cho nhóm nhân t ố Chất lượng sản phẩm 100 3.3.3 Giải pháp cho nhóm nhân tố nhân viên bán hàng 101 3.3.4 Giải pháp cho nhóm nhân tố dịch vụ chăm sóc sau bán hàng 102 3.4.5 Giải pháp cho nhóm nhân tố vị trí điểm bán 103 PHẦN III KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ 105 Kết luận 105 Kiến nghị 106 SVTH: Hồng Thị Thanh vii Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Quốc Khánh 2.1 Đối với Nhà nước 106 2.2 Đối với thành phố Đà Nẵng 106 2.3 Đối với công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt 106 Hạn chế đề tài 107 TÀI LIỆU THAM KHẢO 108 PHỤ LỤC SVTH: Hoàng Thị Thanh viii DVCS1 DVCS2 DVCS4 DVCS5 Cronbach's Alpha HDBH1 HDBH2 HDBH3 HDBH4 Phân tích nhân tố khám phá EFA 3.1 Phân tích nhân tố khám phá EFA cho biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity Component 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Extraction Method: Principal Component Analysis a Rotated Component Matrix Component DVCS4 DVCS2 DVCS1 810 774 723 DVCS5 CLSP2 CLSP4 CLSP5 CLSP3 CLSP1 XTBH2 XTBH5 XTBH3 XTBH1 CSG1 CSG3 CSG4 CSG2 VTDB2 VTDB1 VTDB3 VTDB4 NVBH2 NVBH1 NVBH5 NVBH4 Extraction Method: Principal Component Analysis a Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA cho biến phụ thuộc Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Component est of Sphericity Tota Extraction Method: Principal Component Analysis HDBH3 HDBH1 HDBH4 HDBH2 Extraction Method: Principal Component Analysis a components extracted HDBH Pearson Correlation Sig (2-tailed) DVCS CLSP XTBH CSG VTDB NVBH N Pearson Correlation Sig (2-tailed) N Pearson Correlation Sig (2-tailed) N Pearson Correlation Sig (2-tailed) N Pearson Correlation Sig (2-tailed) N Pearson Correlation Sig (2-tailed) N Pearson Correlation Sig (2-tailed) N ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed) * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) Kết phân tích hồi quy Model a Predictors: (Constant), NVBH, XTBH, CSG, VTDB, CLSP, DVCS b Dependent Variable: HDBH Model Regression Residual Total a Dependent Variable: HDBH b Predictors: (Constant), NVBH, XTBH, CSG, VTDB, CLSP, DVCS Model (Constant ) DVCS CLSP X BH CSG VTDB R a 847 NVBH a Dependent Variable: HDBH Kết kiểm định One-Sample T-Test 6.1 Chính sách giá One-Sample Statistics Giá sản phẩm công ty phù h ợp với nhiều đối tượng khách hàng Giá sản phẩm công ty phù h ợp với chất lượng Giá sản phẩm công ty biến động Công ty bán giá niêm yết One-Sample Test Giá sản phẩm công ty phù h ợp với nhiều đối tượng khách hàng Giá sản phẩm công ty phù h ợp với chất lượng Giá sản phẩm ty biến động Công ty bán giá niêm yết 6.2 Chất lượng sản phẩm Sản phẩm hoạt động tốt không g ặp lỗi trình sử dụng Sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Sản phẩm có ngu ồn gốc rõ ràng Sản phẩm có nhi ều tính bật Sản phẩm an toàn sử dụng Sản phẩm hoạt động tốt không g ặp lỗi trình sử dụng Sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Sản phẩm có ngu ồn gốc rõ ràng Sản phẩm có nhi ều tính bật Sản phẩm an toàn sử dụng 6.3 Nhân viên bán hàng One-S mple Statistics Nhân viên bán hàng thân thi ện, nhiệt tình lịch Nhân viên bán hàng am hi ểu sản phẩm công ty Nhân viên bán hàng quan tâm thường xuyên đến khách hàng Nhân viên bán hàng gi ải đáp tốt thắc mắc khách hàng One-Sample Test t Nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình lịch Nhân viên bán hàng am hiểu sản phẩm công ty Nhân viên bán hàng quan tâm thường xuyên đến khách hàng Nhân viên bán hàng gi ải đáp tốt thắc mắc khách hàng 6.4 Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng One-Sample Statistics Nhân viên cơng ty s ẵn sàng hỗ trợ khách hàng cần Công ty gi ải khiếu nại khách hàng m ột cách thỏa đáng Dịch vụ bảo hành, sửa chữa cơng ty uy tín chất lượng Cơng ty gi ữ cam kết v ới khách hàng Nhân viên công ty s ẵn sàng hỗ trợ khách hàng cần Công ty gi ải khiếu nại khách hàng m ột cách thỏa đáng Dịch vụ bảo hành, sửa chữa cơng ty uy tín chất lượng Công ty gi ữ cam kết với khách hàng 6.5 Xúc tiến bán hàng One-Sample Statistics Thông tin khuy ến cập nhật thường xuyên nhanh chóng Cơng ty t ặng phiếu mua hàng có giá tr ị lớn dịp lễ, tết Áp d ụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo công ty hấp dẫn Thông tin khuy ến cập nhật thường xun nhanh chóng Cơng ty t ặng phiếu mua hàng có giá tr ị lớn dịp lễ, tết Áp d ụng nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Hoạt động tuyên truyề , quảng cáo công ty hấp dẫn 6.6 Vị t í điểm bán One-Sample Statistics Cửa hàng nằm trục đường lớn khách hàng d ễ tìm thấy Chỗ để xe thuận lợi Khơng gian trưng bày sẽ, thoáng mát Sản phẩm trưng bày bắt mắt Cửa hàng nằm trục đường lớn khách hàng d ễ tìm thấy Chỗ để xe thuận lợi Khơng gian trưng bày sẽ, thống mát Sản phẩm trưng bày bắt mắt Kiểm định khác biệt 7.1 T-Test cho giới tính HDBH Nam Nữ Total Test of Homogeneity of Variances HDBH Levene Statistic Between Groups Within Groups Total N 88 112 200 7.2 Anova 7.2.1 Độ tuổi Test of Homogeneity of Variances HDBH Levene Statistic Between Groups Within Groups Total 7.2.2 Học vấn Test of Homogeneity of Variances HDBH Levene Statistic Between Groups Within Groups Total 7.2.3 Nghề nghiệp Test of Homogeneity of Variances HDBH Levene Statistic df1 df2 Sig .700 192 672 HDBH Between Groups Within Groups Total 7.2.4 Thu nhập Test of Homogeneity of Variances HDBH Levene Statistic Between Groups Within Groups Total ... ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Đa Minh Việt 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH. .. hoạt động bán hàng c công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối v ới sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH MTV điệ tử - điện lạnh Đa Minh Việt 3 .Đối. .. ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT 34 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Đa Minh Việt 34