Đàm phán trong kinh doanh: Chương 9, Mối quan hệ trong đàm phán

CHƯƠNG MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM DANH SÁCH NHÓM 1.Đỗ Thị Hải Điền – MSSV: 31161021590 2.Ngơ Hồng Yến – MSSV: 31161022414 3.Trần Quốc Khánh – MSSV: 31161026007 4.Huỳnh Nhật Tiến – MSSV: 31163021143 5.Lê Phương Quý – MSSV: 31161023835 6.Quách Trường Vinh – MSSV: 31161025950 7.Phạm Thị Kim Ngân – MSSV: 31161023384 8.Nguyễn Ngọc Lan Nhi – MSSV: 31161026813 MỤC TIÊU CẦN NẮM • Hiểu cách đàm phán mối quan hệ thay đổi chất động lực đàm phán • Khám phá hình thức khác mối quan hệ đàm phán xảy • Hãy xem xét vai trị quan trọng lặp lặp lại, tin tưởng công mối quan hệ đàm phán • Hiểu biết sâu sắc cách xây dựng lại niềm tin sửa chữa mối quan hệ bị hủy hoại NỘI DUNG TÌM HIỂU I THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO II CÁC HÌNH THỨC CỦA MỐI QUAN HỆ III YẾU TỐ CHÍNH CỦA VIỆC QUẢN LÍ CÁC CUỘC ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ DANH TIẾNG NIỀM TIN CÔNG BẰNG KHÔI PHỤC MỐI QUAN HỆ QUAN HỆ GIỮA DANH TIẾNG, SỰ TIN CẬY VÀ CÔNG BẰNG THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO • Theo truyền thống, nhà nghiên cứu nghiên cứu trình đàm phán theo hai cách • Một mặt, họ nghiên cứu đàm phán thực tế với nhà đàm phán tình thực quan hệ lao động quan hệ quốc tế • Mặt khác, nhà nghiên cứu mô đàm phán phức tạp cách đơn giản hóa phức tạp phịng thí nghiệm nghiên cứu THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO Có số cách mà mối quan hệ thay đổi động lực đàm phán: Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian Trong Chương 3, lưu ý cách để biến đàm phán phân phối thành hội nhập để bên thay phiên theo thời gian để gặt hái lợi ích phần thưởng THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO Ngoài thảo luận vấn đề, đàm phán cách để tìm hiểu thêm bên tăng phụ thuộc lẫn Trong đàm phán giao dịch, bên tìm kiếm thơng tin để họ đạt thỏa thuận tốt Khoảng thời gian giao dịch ngắn đòi hỏi bên phải hành động đơn giản theo sở thích riêng họ thu thập thông tin nhỏ bên trước định cúi đầu hành động THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO Trong mối quan hệ, sở thích ưu tiên thường hoạt động quan trọng để tìm điểm chung; Điều hình thành cho thấy suy nghĩ, mong muốn, thói quen làm việc người khác, v.v., tăng cường khả điều phối hoạt động bên cải thiện mối quan hệ diễn THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO Tóm lại, đàm phán giao dịch, vấn đề quan trọng giữ gìn tăng cường vấn đề quan trọng thường thỏa thuận; Trong đàm phán mối quan hệ, vấn đề quan trọng bảo tồn tăng cường mối quan hệ THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO Giải vấn đề phân phối đơn giản có ý nghĩa cho tương lai Trong thời gian tài sản, lời nguyền Việc giải vấn đề đàm phán tạo tiền lệ khơng mong muốn không lường trước cho tương lai Các bên tìm hiểu nhau, họ trở nên dễ bị tổn thương phụ thuộc vào 10 CƠNG BẰNG TƯƠNG TÁC • Cơng tương tác cách bên liên quan đến nghiên cứu mối quan hệ đối • Chia thành hai thành phần: - Công cá nhân,phản ánh mức độ tôn trọng quyền lực nhân vật sử dụng việc đối xử với người khác - Công thông tin, phản ánh mức độ trung thực đưa trình đối xử 67 CƠNG BẰNG HỆ THỐNG • Cơng hệ thống cách tổ chức xuất để đối xử với nhóm cá nhân tiêu chuẩn phát triển cho cách họ nên đối xử 68 Vấn đề công nhận số điều tra có nghiên cứu động lực học Tham gia vào trình giúp hình thành chiến lược đàm phán làm tăng cam kết với chiến lược sẵn sàng theo đuổi (Jones Worchel, 1992) Đây "hiệu ứng cơng theo thủ tục” 69 Vấn đề công nhận số điều tra có nghiên cứu động lực học • Trong phân tích phức tạp 11 trường hợp lịch sử đàm phán liên ngành, Wagner Druckman (2012) công theo thủ tục liên quan chặt chẽ đến việc sử dụng quy trình giải vấn đề đạt kết tích hợp 70 Vấn đề công nhận số điều tra có nghiên cứu động lực học • Các nhà đàm phán người khuyến khích nghĩ cơng hợp tác đàm phán phân phối Tuy nhiên, bên không đáp lại hành vi hợp tác người đàm phán, người đàm phán chủ động trả đũa trừng phạt hành vi cạnh tranh bên 71 Vấn đề công nhận số điều tra có nghiên cứu động lực học • Kết luận: Trao đổi đàm phán coi cơng mặt thủ tục bên đưa định, biết trước điều khoản, đồng ý với quy trình đưa định ràng buộc Các hình thức cơng (phân phối, thủ tục, tương tác, hệ thống) thực thể riêng biệt, chúng thường đan xen 72 MỐI QUAN HỆ GIỮA DANH TIẾNG, SỰ TIN CẬY VÀ CÔNG BẰNG - Hành động công dẫn đến việc tin tưởng tăng cường danh tiếng tích cực - Ngược lại, đối xử khơng cơng gây tiếng xấu Khi bị đối xử bất công, họ thường trở nên tức giận trả thù bất cơng người bị coi gây điều  Sự tin tưởng, cơng danh tiếng tất trung tâm đàm phán mối quan hệ nuôi dưỡng lẫn 73 Ví dụ Điều quan trọng mà cơng ty cần phải thể khủng hoảng quan tâm Lời xin lỗi JetBlue, nhiều người coi "tiêu chuẩn vàng" cho lời xin lỗi tốt 74 KHÔI PHỤC MỐI QUAN HỆ Điều gây hiểu lầm làm để hiểu tốt hơn? Nếu mối quan hệ gặp khó khăn, điều gây làm thu thập thơng tin quan điểm để cải thiện tình hình?   75 KHƠI PHỤC MỐI QUAN HỆ Điều gây thiếu tin tưởng, làm để phục hồi tin tưởng trở lại? Phục hồi niềm tin trình lâu dài chậm  Nó địi hỏi giải thích cho hành vi q khứ, lời xin lỗi chí bồi thường 76 KHÔI PHỤC MỐI QUAN HỆ Điều khiến hai cảm thấy bị ép buộc, làm để tập trung vào việc thuyết phục ép buộc?  Làm giảm áp lực cho nhau tự lựa chọn để nói xảy cần thiết để khắc phục nó? 77 KHƠI PHỤC MỐI QUAN HỆ Điều khiến hai cảm thấy khơng tơn trọng, làm để thể chấp nhận tơn trọng? Làm bắt đầu đánh giá cao đóng góp điều tích cực mà làm khứ?   78 KHÔI PHỤC MỐI QUAN HỆ Điều khiến hai cảm thấy buồn bã, làm để cân cảm xúc lý trí? Làm thể tức giận, thất vọng, từ chối thất vọng? Làm trút cảm xúc cách hiệu quả, hiểu nguyên nhân chúng, để vượt qua chúng? 79 TĨM TẮT BÀI HỌC I THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO II CÁC HÌNH THỨC CỦA MỐI QUAN HỆ III YẾU TỐ CHÍNH CỦA VIỆC QUẢN LÍ CÁC CUỘC ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ DANH TIẾNG NIỀM TIN CÔNG BẰNG KHÔI PHỤC MỐI QUAN HỆ QUAN HỆ GIỮA DANH TIẾNG, SỰ TIN CẬY VÀ CÔNG BẰNG 80 81 ... THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO Có số cách mà mối quan hệ thay đổi động lực đàm phán: Đàm phán mối quan hệ diễn theo thời gian Trong Chương 3, lưu ý cách để biến đàm phán. .. cách đàm phán mối quan hệ thay đổi chất động lực đàm phán • Khám phá hình thức khác mối quan hệ đàm phán xảy • Hãy xem xét vai trò quan trọng lặp lặp lại, tin tưởng công mối quan hệ đàm phán. .. gian cho bên nói vấn đề quan trọng mối quan hệ 13 THÁCH THỨC: MỐI QUAN HỆ TRONG ĐÀM PHÁN ĐƯỢC NGHIÊN CỨU NHƯ THẾ NÀO Đàm phán mối quan hệ khơng kết thúc Một lợi việc đàm phán trò chơi mơ có kết