198 giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTMCP dầu khí toàn cầu trên thị trường hà nội

nâng cao chất lượng khách sạn, chiến lược marketing sản phẩm, giải pháp phát triển thị trường, kế toán trang thiết bị, nâng cao dịch vụ tiệc cưới, marketing xúc tiến bán

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MARKETING SẢN PHẨM TÍN DỤNG DÀI HẠN CỦA NHTMCP DẦU KHÍ TOÀN CẦU TẠI HÀ NÔI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài. Việc chính thức gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO tháng 11/2006 đã tạo ra nhiều cơ hội lớn và thách thức không nhỏ cho các ngành, lĩnh vực trong nền kinh tế Việt Nam, trong đó có ngành Tài chính – Ngân hàng. Hội nhập sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng trong nước thâm nhập vào thị trường quốc tế, mở ra cơ hội cho ngành ngân hàng thực hiện các cuộc trao đổi, hợp tác quốc tế trong các lĩnh vực hoạch định chính sách tiền tệ, quản lý ngoại hối, thanh tra, giám sát, phòng ngừa rủi ro, lĩnh vực thanh toán và phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới. Vì thế uy tín và vị thế của hệ thống ngân hàng sẽ được nâng lên, ít nhất là trên thị trường khu vực. Mặt khác, việc các ngân hàng nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam với năng lực tài chính mạnh, kinh nghiệm quản lý rủi ro tốt và quy trình nghiệp vụ chuẩn mực tiên tiến, công nghệ hiện đại sẽ là thách thức lớn đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam trong việc giữ vững thị trường hoạt động trong nước và mở rộng thị trường ra nước ngoài Cùng hòa nhịp với xu thế của thế giới cũng như những chuyển biến tích cực nền kinh tế đất nước, hệ thống ngân hàng Việt Nam trong thời gian qua đã có những sự thay đổi đáng kể về cấu trúc, quy mô và sự đa dạng hóa các loại hình tổ chức. Hệ thống ngân hàng thương mại được kỳ vọng sẽ tiếp tục phát huy vai trò trong việc khơi thông những dòng chảy về vốn, đầu tư và các dịch vụ tài chính để phục vụ kinh tế tăng trưởng ở mức cao và bền vững. Cùng với sự tăng trưởng và phát triển không ngừng của nền kinh tế, nhu cầu vốn đã và đang là một nhu cầu vô cùng cấp thiết cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng, trang thiết bị cũng như chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Tín dụng dài hạn là công cụ đắc lực để đáp ứng nhu cầu đó Hệ thống NHTM Việt Nam chiếm một vị trí chiến lược trong việc đáp ứng nhu cầu về vốn đối với nền kinh tế. Nhận thấy tầm quan trọng của tín dụng dài hạn đối với việc phát triển kinh tế, xã hội các NHTM cũng đang triển khai nhiều biện pháp để có những bước dịch chuyển về cơ cấu tín dụng, tăng dần tỷ trọng cho vay dài hạn với phương châm: “Đầu tư chiều sâu cho doanh nghiệp cũng là đầu tư cho tương lai của ngành ngân hàng”. Việc phát triển tín dụng dài hạn không những chỉ mang lại lợi ích cho toàn bộ nền kinh tế mà nó còn trực tiếp mang lại lợi ích thiết thực cho ngành ngân hàng. Tuy nhiên, thực tế hoạt động tín dụng dài hạn trong các ngân hàng còn gặp nhiều khó khăn, nổi cộm vẫn là vấn đề hiệu quả tín dụng còn thấp, rủi ro cao, dư nợ tín SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng dụng dài hạn trong các NHTM vẫn thường chiếm tỷ lệ không cao lắm so với yêu cầu. Điều đó nói lên rằng vốn đầu tư cho chiều sâu chưa đáp ứng được đòi hỏi bức thiết ngày càng tăng của nền kinh tế. Ngoài ra tỷ lệ nợ quá hạn còn cao cho vay ra nhưng không thu hồi được cả gốc và lãi nên đã ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển kinh tế nói chung và hệ thống ngân hàng nói riêng. Chính vì vậy vấn đề phát triển tín dụng dài hạn đang là một vấn đề được mọi người trong và ngoài ngành quan tâm giải quyết. Và đây cũng đang là đề tài của nhiều cuộc trao đổi, thảo luận tại các hội thảo diễn đàn nghiên cứu. Cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu năm vừa qua có ảnh hưởng sâu sắc đến Việt Nam dù chưa có những biểu hiện rõ rệt. Nền kinh tế gặp nhiều khó khăn thử thách và hệ thống các NHTM cũng chịu những khó khăn không nhỏ. Các ngân hàng thắt chặt việc cấp tín dụng – đặc biệt là các khoản tín dụng dài hạn, các doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn. Trong quá trình thực tập tại Hội sở NHTMCP dầu khí toàn cầu em đã có cơ hội tiếp xúc thực tế và nhận thấy rằng hiệu quả hoạt động tín dụng dài hạn của NHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu còn thấp, sản phẩm tín dụng dài hạn chưa thực sự được quan tâm phát triển, ngân hàng chú trọng vào các sản phẩm cho vay ngắn hạn là chủ yếu. Vận dụng những kiến thức chuyên ngành đã học tại trường đại học, từ đó em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTMCP Dầu Khí toàn cầu trên thị trường Hà Nội”. Để đưa ra các hạn chế và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tín dụng dài hạn của NHTMCP Dầu Khí trên địa bàn Hà Nội. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Đề tài: “Giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu trên thị trường Hà Nội” nhằm giải quyết một số vấn đề sau: Nêu ra một số khái niệm về: ngân hàng thương mại, thị trường tín dụng, tín dụng dài hạn, vai trò của tín dụng dài hạn. Nêu lên thực trạng của hoạt động tín dụng dài hạn của NHTM nói chung và NHTMCP dầu khí toàn cầu nói riêng. Ưu nhược điểm và nguyên nhân tồn tại của việc phát triển sản phẩm tín dụng dài hạn Dự báo nhu cầu tín dụng dài hạn và phương hướng mục tiêu chiến lược kinh doanh của NHTMCP dầu khí toàn cầu trong thời gian tới. Đưa ra các đề xuất và kiến nghị tới chi nhánh nhằm phát triển sản phẩm tín dụng dài hạn trong thời gian tới. 1.3. Mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu chung: SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng Tạo lập các giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn nhằm phát triển thị trường tín dụng dài hạn của các NHTM nói chung và của NHTMCP dầu khí toàn cầu trên địa bàn Hà Nội nói riêng. * Mục tiêu cụ thể: Xác lập các cơ sở lý luận có liên quan đến việc phát triển thị trường tín dụng dài hạn của các NHTM nói chung. Phân tích thực trạng hoạt động tín dụng dài hạn của NHTM nói chung và NHTMCP dầu khí toàn cầu nói riêng. Trên cơ sở lý luận và thực trạng, đề xuất các giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn nhằm phát triển thị trường tín dụng dài hạn của NHTMCP dầu khí toàn cầu trên thị trường Hà Nội. 1.4 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Khu vực địa bàn Hà Nộ Thời gian: Các số liệu được sử dụng chủ yếu trong giai đoạn từ năm 2008 – 2010 và các dữ liệu thông tin sơ cấp qua kết quả điều tra, phỏng vấn Khách hàng: Đối tượng khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội. Mặt hàng: Sản phẩm chính của đề tài là tín dụng dài hạn 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTM 1.5.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản 1.5.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại Ở mỗi nước có một cách định nghĩa riêng về ngân hàng thương mại. Ví dụ: Ở Mỹ: ngân hàng thương mại là một công ty kinh doanh chuyên cung cấp các dịch vụ tài chính và họat động trong ngành dịch vị tài chính. Ở Pháp: ngân hàng thương mại là những xí nghiệp hay cơ sở nào thường xuyên nhận tiền của công chúng dưới hình thức kí thác hay hình thức khác các số tiền mà họ dùng cho chính họ vào nghiệp vụ chiết khấu, tín dụng hay dịch vụ tài chính. Ở Ấn Độ: ngân hàng thương mại là cơ sở nhận các khoản kí thác để cho vay hay tài trợ và đầu tư. Ở Thổ Nhĩ Kì: ngân hàng thương mại là hội trách nhiệm hữu hạn thiết lập nhằm mục đích nhận tiền kí thác và thực hiện các nghiệp vụ hối đoái, nghiệp vụ công hối phiếu, chiết khấu và những hình thức vay mượn khác… Ở Việt Nam Pháp lệnh ngân hàng ngày 23-5-1990 của hội đồng Nhà nước Việt Nam xác định: Ngân hàng thương mại là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà họat động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền kí gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán 1.5.1.2 Khái niệm thị trường tín dụng SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng Theo quan điểm marketing, P.Kotler có nêu: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó. Vì vậy ta có thể hiểu Thị trường tín dụng bao gồm tất cả các cá nhân, các tổ chức doanh nghiệp cùng có nhu cầu về vốn ngân hàng và có khả năng tham gia thực hiện các hoạt động tín dụng nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó 1.5.1.3 Khái niệm tín dụng dài hạn Tín dụng dài hạn là loại tín dụng có thời gian hoàn vốn trên 5 năm, được sử dụng để thực hiện các dự án đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh dịch vụ và đời sống. Hình thức này được ngân hàng thương mại cấp cho khách hàng nhằm hỗ trợ việc xây dựng mới, mở rộng hoặc hoàn thiện quy trình công nghệ, quy trình sản xuất (Nguồn: Kế toán ngân hàng – TS. Nguyễn Thanh Hương) 1.5.1.4 Khái niệm doanh nghiệp nhỏ và vừa Để đưa ra khái niệm doanh nghiệp nhỏ và vừa có rất nhiều ý kiến khác nhau nhưng nhìn chung để có khái niệm chính xác doanh nghiệp nhỏ và vừa các nước thường sử dụng một trong các tiêu thức để phân loại doanh nghiệp như: Vốn điều lệ, số lao động thường xuyên, doanh thu, lợi nhuận, giá trị gia tăng. Hai tiêu thức được lựa chon phổ biến là vốn đầu tư và số lao động thường xuyên. Tuy nhiên, trong từng giai đoạn khác nhau lại có tiêu chuẩn giới hạn khác nhau để phù hợp với tình hình phát triển, phản ánh đúng thực trạng của nề kinh tế. Trước năm 2001, theo công văn số 681/CP – KTN do chính phủ ban hành ngày 20/6/1998, doanh nghiệp nhỏ và vừa là các doanh nghiệp có vốn kinh doanh dưới 5 tỷ đồng (tương đương 387.000 USD theo tỷ giá giữa VND và USD tại thời điểm đó) và số lao động hàng năm không quá 200 người, tùy theo lĩnh vực ngành và có giới hạn riêng cho mỗi tiêu chí. Kinh tế nước ta ngày càng phát triển, quy mô doanh nghiệp ngày càng mở rộng vì vậy chính phủ đã ban hành nghị định 90/2001/NĐ – CP ngày 23/11/2001 về việc trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, theo điều 3 của nghị định này thì: “Doanh nghiệp vừa và nhỏ là đơn vị kinh doanh độc lập, đã đăng ký kinh doanh theo pháp luật hiện hành, có vốn đăg ký không quá 10 tỷ đồng hoặc số lao động trung bình hàng năm không quá 300 người. Căn cứ vào tình hình kinh tế - xã hội cụ thể của ngành, địa phương trong quá trình thực hiện các biện pháp chương trình trợ giúp có thể linh hoạt áp dụng đồng thời cả hai tiêu chí vốn và lao động hoặc một trong hai chỉ tiêu nói trên”. 1.5.2 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTM 1.5.2.1 Nghiên cứu thị trường tín dụng dài hạn và tập khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa Trong lĩnh vực marketing, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nghiên cứu thị trường là một dạng hoạt động thu thập, đánh giá và xử lý thông SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng tin về thị trường nhằn giúp cho việc xác định và lựa chon phương án cũng như điều chỉnh các phương án trong quá trình thực hiện hoạt động marketing Nghiên cứu thị trường tín dụng dài hạn là căn cứ để ngân hàng nhận thức đúng đắn về môi trường kinh doanh của ngân hàng, nó được thể hiện trên các mặt như: + Thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của ngân hàng về: chất lượng, số lượng, giá cả. + Những đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ + Nhận thức về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm tín dụng dài hạn + Chọn được hình thức tín dụng dài hạn phù hợp với từng đối tượng khách hang Do tín dụng dài hạn có những đặc thù riêng nên các hoạt động nghiên cứu, thăm dò, nhận diện thị trường là một trong những hoạt động đầu tiên giúp cho ngân hàng có được những quyết định quan trọng trước khi tham gia chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung thì việc nghiên cứu thị trường tín dụng dài hạn bao gồm những nội dung chủ yếu sau: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm tín dụng dài hạn mà ngân hàng đang quan tâm: số lượng, chất lượng, kết cấu của sản phẩm và các dịch vụ đi kèm + Nghiên cứu quy mô của thị trường tín dụng dài hạn: số lượng đối thủ cạnh tranh, số lượng khách hàng, nhu cầu có khả năng hoàn trả của khách hàng. + Nghiên cứu cơ cấu của thị trường tín dụng dài hạn + Nghiên cứu thiết lập việc phục vụ khách hàng. + Nghiên cứu các kỹ thuật, biện pháp tiếp thị sản phẩm tín dụng dài hạn + Nghiên cứu các ảnh hưởng của công nghệ, luật pháp, xu hướng phát triển cũng như định hướng khách hàng của ngân hàng đến cung cầu và giá cả của sản phẩm tín dụng dài hạn. Nghiên cứu thị trường giúp các ngân hàng bám sát nhu cầu và thái độ của khách hàng đối với việc mua, tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ do ngân hàng cung cấp, hoạt động nghiên cứu thị trường cho chúng ta biết lý do vì sao khách hàng chọn những sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng khác mà không phải của ngân hàng mình thông qua hàng loạt các câu hỏi khái niệm. Đối với điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay, nhu cầu vốn dài hạn là rất lớn, trong khi đó các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa chưa có nhiều thời gian để tích lũy vốn và chưa tính tích lũy nhiều. Đồng thời với việc đầu tư trực tiếp của công chúng qua việc mua trái phiếu, cổ phiếu do các ngân hàng phát hành còn là một hạn chế. Cho nên thực tiễn nhu cầu về vốn dài hạn của các doanh nghiệp chủ yếu được đáp ứng bởi vốn tự có của doanh nghiệp và phần còn lại bằng sự giúp đỡ của hệ thống các ngân hàng thương mại thông qua tín dụng dài hạn Ngân hàng phải nghiên cứu khối doanh nghiệp nhỏ và vừa. Đặc điểm của khối doanh nghiệp này là: vốn đầu tư ban đầu thấp nhưng khả năng thu hồi vốn nhanh, bộ máy tổ chức quản lý SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng gọn nhẹ, lĩnh vực hoạt động phong phú đa dạng, năng lực tài chính yếu. Muốn mở rộng sản xuất kinh doanh phải có vốn đầu tư. Vì vậy, cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu kỹ lưỡng tập khách hàng này trên các mặt: + Khả năng phát triển của khối doanh nghiệp này trong tương lai như thế nào? + Cơ cấu nguồn vốn và nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp nhỏ và vừa ra sao? + Độ tín nhiệm của doanh nghiệp trong quá trình vay vốn, thanh toán và hoàn trả các khoản nợ. + Cơ cấu, số lượng doanh nghiệp nhỏ và vừa hoạt động trong các thành phần kinh tế, các lĩnh vực ngành nghề kinh doanh khác nhau. Doanh nghiệp nhỏ và vừa là loại hình doanh nghiệp có quy mô nhỏ cả về vốn và số lượng lao động nhưng lại là lực lượng đông đảo chiếm đến hơn 90%. Trong thời gian qua, việc tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa gặp rất nhiều khó khăn, nhất là vấn đề vốn dài hạn, vì vậy ngân hàng thương mại cần phải có các hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng này nhằm mở rộng hoạt động cho vay, thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với nhóm khách hàng này. Cần phải tiến hành các hoạt động đánh giá xem xét mức độ tín nhiệm của doanh nghiệp nhỏ và vừa, có cơ chế lãi suất và chính sách ưu tiên phù hợp 1.5.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của sản phẩm tín dụng dài hạn Các ngân hàng cần xác định rõ tập khách hàng mục tiêu của mình là ai? Họ có những nhu cầu và mong muốn gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần được xây dựng cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả khách hàng của ngân hàng? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Các cơ hội thị trường cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn trong mối quan hệ với tầm cỡ và cấu trúc của ngành tương ứng với cơ hội ấy. Các nguồn lực của ngân hàng luôn hữu hạn, trong khi các cơ hội có thể triển khai các hoạt động lại rất phong phú, vì thế các ngân hàng nhất thiết phải tiến hành lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình. Để có thể lựa chọn được thị trường tín dụng dài hạn mục tiêu thì trước hết ngân hàng phải phân đoạn được thị trường này. Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn là hoạt động có ý nghĩa quan trọng, đó là việc phân chia khách hàng tiềm năng không đồng nhất thành các nhóm khách hàng tương ứng đồng nhất, có phản ứng như nhau với cùng một tập hợp những kích thích marketing. Các tiêu thức để phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn mục tiêu: + Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn theo quy mô của doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhỏ và vừa. + Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn theo thành phần kinh tế: doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp ngoài quốc doanh SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng + Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn theo lĩnh vực hoạt động: nông nghiệp, công nghiệp, dịch vụ Các căn cứ để phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn: + Mục tiêu, phương hướng, chính sách phát triển của ngân hang + Các chính sách hỗ trợ phát triển của nhà nước, các cơ quan chính phủ, các ngành đối với từng đối tượng khách hàng. Sau khi tiến hành phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn thì ngân hàng cần phải đưa ra các quyết định lựa chọn thị trường tín dụng dài hạn mục tiêu hấp dẫn nhất có thể thỏa mãn yêu cầu chiến lược kinh doanh tổng thể của ngân hàng. 1.5.2.3 Xác lập các giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm tín dụng dài hạn của ngân hàng thương mại a. Giải pháp phát triển cơ cấu sản phẩm nhằm phát triển sản phẩm tín dụng dài hạn của ngân hàng thương mại Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp các tính năng, đặc điểm, công dụng do ngân hàng tạo ra nhằm tìm kiếm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng mục tiêu. Tín dụng dài hạn là loại tín dụng có thời gian hoàn vốn trên 5 năm, được sử dụng để thực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và đời sống. Đặc điểm của tín dụng dài hạn: + Tín dụng dài hạn được cấp cho khách hàng nhằm hỗ trợ họ trong công việc mua sắm, tạo lập tài sản cố định + Do gắn liền với tài sản cố định và vốn cố định của khách hàng nên tín dụng dài hạn của ngân hàng thương mại thường gắn liền với các dự án đầu tư + Tín dụng dài hạn của NHTM có thời gian hoàn vốn chậm. + Tín dụng dài hạn thường có thời hạn kéo dài, quy mô tín dụng thường lớn và nguy cơ rủi ro cao. Nghiệp vụ tín dụng dài hạn của ngân hàng trong những năm gần đây đã triển khai theo những hình thức sau đây: + Tín dụng cho vay theo dự án: đây là hình thức cấp tín dụng dựa trên cơ sở dự án sau khi đã xem xét khẳng định tính hiệu quả và khả thi của dự án đó. Hình thức tín dụng này bao gồm: cho vay đồng tài trợ và cho vay trực tiếp + Tín dụng thuê mua – dịch vụ thuê mua: tín dụng cho thuê là một kiểu cho thuê tài sản để sử dụng chuyên môn theo hợp đồng. Nếu trong hợp đồng có kèm theo lời hứa của người thuê sẽ bán lại tài sản này thì chậm nhất là khi hợp đồng cho thuê theo giá thỏa thuận trước thì đó là thuê tài chính. Nếu trong hợp đồng không kèm theo lời hứa đó thì gọi là thuê hoạt động hay thuê đơn giản. Tài sản cho thuê bao gồm động sản và bất động sản như nhà cửa, máy móc, thiết bị văn phòng. Bên cạnh việc đa dạng hóa các loại hình sản phẩm truyền thống như vay vốn trả góp mua ô tô, dịch vụ mua nhà trả góp,… cần phát triển các sản phẩm dịch vụ hiện đại SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng khác như lưu ký chứng khoán, thanh toán bù trừ chứng khoán, ngân hàng giám sát, nghiệp vụ bao thanh toán, nghiệp vụ hoán đổi và quyền chọn, quản lý vốn, dịch vụ ngân hàng Internet Banking, Mobile Banking, thẻ tín dụng,… Không chỉ quan tâm đến việc phát triển các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng hiện đại mà các ngân hàng còn phải chú trọng đến việc tăng cường các tiện ích của sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cung cấp. b. Giải pháp phát triển chất lượng sản phẩm tín dụng dài hạn. Đa dạng hóa các hình thức cho vay dài hạn: Bên cạnh việc cho vay trực tiếp với các khách hàng, cần tăng cường việc cho vay hợp vốn với các dự án lớn mà một mình ngân hàng khó có thể kham nổi ( tăng cường các hợp đồng tài trợ). Mở rộng các nghiệp vụ cho vay bất động sản, cho vay trả góp… Mở rộng thị trường cho vay: Tiến hành thu hút khác hàng thông qua chính sách cho vay ưu đãi. Các ưu đãi có thể là cho vay với lãi suất thấp hoặc ưu đãi thời hạn trả nợ…Áp dụng nhiều hình thức dịch vụ mới như: dịch vụ chi trả hộ, dịch vụ ủy thác, dịch vụ bảo quản tài sản, dịch vụ tư vấn khách hàng… Điều chỉnh cơ cấu cho vay phù hợp với cơ cấu kinh tế đang chuyển đổi. Tập trung đầu tư vào các ngành kinh tế đang có tốc độ tăng trưởng cao. Đối với nước ta một nước đang tiến hành công nghiệp hóa, với xu hướng tăng tỷ trọng các ngành công nghiệp, dịch vụ, giảm tỷ trọng các ngành nông nghiệp trong cơ cấu kinh tế thì khi tiến hành cho vay cũng cần ưu tiên cho các ngành công nghiệp và dịch vụ. Bên cạnh việc củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới chi nhánh trong nước ngân hàng cần thành lập các chi nhánh ở nước ngoài nhằm mở rộng thị trường cho vay quốc tế. Tăng cường công tác đối ngoại, hợp tác với các ngân hàng, tổ chức tín dụng quốc tế nhằm mở rộng cho vay liên ngân hàng. Nâng cao trình độ đội ngũ tín dụng: con người là nhân tố mấu chốt của mọi thắng lợi. Có trình độ chuyên môn, am hiểu nhiều lĩnh vực khác nhau có liên quan đến hoạt động tín dụng dài hạn, được trang bị những kiến thức thị trường, kiến thức marketing đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tăng cường đổi mới công nghệ ngân hàng: nâng cấp máy móc, trang thiết bị công nghệ tin học là đòn bảy của sự phát triển. Hiện đại hóa công nghệ nhằm nâng cao chất lượng phục vụ, tăng cường năng lực cạnh tranh. Nâng cao chất lượng hoạt động kiểm soát, kiểm tra và kiểm toán nội bộ. Nâng cao chất lượng thẩm định của các dự án về cả mặt tài chính cũng như mặt kỹ thuật của dự án Giảm nợ quá hạn, tăng cường khai thác tài sản xiết nợ gồm tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh. Ngân hàng thương mại cần có những giải pháp mới trong việc huy động vốn qua các kênh: hoàn thiện các hình thức huy động vốn hiện có, áp dụng thêm các hình thức huy SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng động vốn mới với thủ tục đơn giản với khả năng chuyển nhượng dễ dàng, với các phương thức trả lãi linh hoạt. c. Giải pháp phát triển thương hiệu sản phẩm Thương hiệu có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các ngân hàng, đặc biệt trong thời kỳ suy thoái kinh tế toàn cầu. Các định hướng xây dựng thương hiệu phải đạt được mục tiêu: - Phải xác định được giá trị cốt lõi và định vị được thương hiệu của ngân hàng trên thị trường quốc tế. - Nhất thể hóa được hình ảnh của ngân hàng bằng hệ thống nhận diện nhất định, mà hệ thống nhận diện đó thể hiện những giá trị cốt lõi của ngân hàng. - Nhất thể hóa ý chí và hành động của cán bộ và lãnh đạo ngân hàng trong việc thể hiện ra bên ngoài hình ảnh của ngân hàng. - Tạo cơ sở nền tảng để quản trị có hiệu quả thương hiệu của ngân hàng tại tất cả các cấp độ trong hệ thống ngân hàng. Để đạt được mục tiêu này, chiến lược kinh doanh của ngân hàng phải có mối quan hệ qua lại mật thiết với định hướng xây dựng thương hiệu để đạt được mục tiêu cao nhất lâu dài, vì vậy, trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình các ngân hàng phải đảm bảo: Lợi nhuận ngân hàng tăng trưởng vững chắc, khách hàng ngày càng tăng một cách ổn định. Để đưa ra các định hướng xây dựng thương hiệu có hiệu quả, các ngân hàng cần: - Tiến hành khảo sát khách hàng và khảo sát nội bộ để định vị thương hiệu hiện tại trên thị trường là nội dung tối cần thiết trước khi tiến hành bất kỳ một hành động nào liên quan đến chiến lược phát triển thương hiệu. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến định hướng phát triển thương hiệu sau này và cũng giúp ích cho chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp - So sánh nhóm khách hàng của ngân hàng với thị trường của ngân hàng và khả năng cạnh tranh của ngân hàng để lựa chọn và phát triển thương hiệu một cách thích hợp nhất với mong đợi của khách hàng, đáp ứng được những kỳ vọng của khách hàng thì mới có cơ hội tồn tại. Đồng thời xây dựng thương hiệu phải có tính khác biệt, có nghĩa là phải tạo ra sự khác biệt giữa thương hiệu của một ngân hàng với các ngân hàng khác có cùng đối tượng khách hàng. Trong thị trường có nhiều nhà cung cấp dịch vụ ngân hàng, khách hàng chỉ chọn thương hiệu có thể đem lại các giá trị khác với các ngân hàng khác phù hợp với nhu cầu của mình - Phát triển và mở rộng năng lực vốn có của ngân hàng để tạo lòng tin với khách hàng và chiếm ưu thế trên thị trường nhờ phát huy thế mạnh của mình. Chỉ những ngân hàng tạo dựng được niềm tin với khách hàng mới duy trì được sự gắn bó, lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu của mình. Và chỉ có lòng trung thành của khách hàng mới giúp ngân hàng đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt. SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Tiến Dũng - Xây dựng Sổ tay thương hiệu, trong đó xác định rõ các yếu tố cốt lõi của thương hiệu; thiết kế hệ thống cơ bản các dấu hiệu nhận diện thương hiệu, biểu tượng thương hiệu, cấu trúc thương hiệu .; xây dựng các văn bản quy phạm cho việc quản lý thương hiệu nội bộ; xây dựng các hướng dẫn cơ bản cho công việc quản lý và phát triển thương hiệu . - Ngoài ra, các NHTM cần tiến hành định giá thương hiệu. Đây là công việc vô cùng quan trọng để khẳng định thêm giá trị cốt lõi của thương hiệu. 1.5.2.4 Giải pháp phát triển nguồn lực thực hiện dịch vụ tín dụng dài hạn của NHTM - Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn, tính chuyên nghiệp cũng như trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ cán bộ. Ngoài ra, còn cần bồi dưỡng cho cán bộ tài chính - ngân hàng công nghệ quản lý kinh doanh hiện đại, năng lực đổi mới và nâng cao hiệu quả công tác quản trị doanh nghiệp, tư vấn tái cơ cấu doanh nghiệp, quy trình quản trị kinh doanh và hệ thống kiểm soát nội bộ. - Có chiến lược và kế hoạch cụ thể phát triển nguồn và thị trường nhân lực. Tập trung đào tạo đội ngũ quản lý, nhân viên các ngành tài chính - ngân hàng, bảo hiểm, kế toán, kiểm toán, tư vấn tài chính. - Đa dạng hóa các kênh và phương thức đào tạo. Tăng cường hợp tác giữa các trường đại học, các cơ sở nghiên cứu trong và ngoài nước với các bộ, ngành trung ương và địa phương . - Khuyến khích thu hút và trọng dụng các chuyên gia ngân hàng trình độ cao từ các tổ chức, quốc gia trong khu vực và thế giới vào làm việc tại Việt Nam. - Xây dựng trên địa bàn thủ đô và một số đô thị lớn một số trung tâm đào tạo tài chính - ngân hàng đạt trình độ khu vực về chương trình và công nghệ giảng dạy. Chuẩn hóa trình độ cán bộ, nhân viên tài chính - ngân hàng theo chuẩn mực quốc tế. - Từng bước mở cửa và hội nhập với thị trường dịch vụ tài chính - ngân hàng thế giới theo lộ trình đã cam kết SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4