193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

50 527 0
193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

nâng cao chất lượng khách sạn, chiến lược marketing sản phẩm, giải pháp phát triển thị trường, kế toán trang thiết bị, nâng cao dịch vụ tiệc cưới, marketing xúc tiến bán

Lời cảm ơn Xúc tiến bán là một trong những hoạt động bản và quan trọng trong mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Các công ty luôn chú ý tới hoạt động marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. là một phần trong hoạt động marketing, hoạt động xúc tiến bán là rất quan trọng đối với một công ty kinh doanh. Nó giúp công ty tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức cạnh tranh và nâng cao hình ảnh của công ty. Quyết định về hoạt động xúc tiến bán đã trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Vì thế thường xuyên nghiên cứu nắm rõ tình hình hoạt động của hoạt động xúc tiến bán là hết sức cần thiết đối với bất kì một công ty nào. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA em đã chọn đề tàităng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền Bắc” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn giáo PGS.TS An Thị Thanh Nhàn và các thầy giáo trong khoa cùng các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện: Lê Thị Bích i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nghĩa của từ 1 CNTT Công nghệ thông tin 2 DT Doanh thu 3 ISO Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế 4 PR Quan hệ công chúng 5 SP Sản phẩm 6 SHTT Sở hữu trí tuệ 7 XTB Xúc tiến bán iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ. Hình 1.1 Quy trình xúc tiến bán. Error: Reference source not found Hình 2.1 sơ đồ cẩu tổ chức của công ty. . Error: Reference source not found Hình 3.2 Quy trình xác định ngân sách theo mục tiêu và nhu cầu công việc.Error: Reference source not found iv DANH MỤC BẢNG BIỂU. Bảng 2.1 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2008 -2010 Error: Reference source not found Bảng 2.2 Bảng danh mục mặt hàng của công ty . Error: Reference source not found Bảng 2.3 Thống kê nhân sự thực hiện chương trình XTB . Error: Reference source not found Bảng 2.4 Đối thủ cạnh trạnh chính của công ty Error: Reference source not found Bảng 2.5 Hạng bậc của công ty trên thị trường Error: Reference source not found Bảng 2.6 Mục tiêu xúc tiến bán trong năm 2011 . Error: Reference source not found Bảng 2.7 Chương trình giảm giá SP của công ty . Error: Reference source not found Bảng 2.8 Chiến lược quà tặng của công ty Error: Reference source not found Bảng 2.9 Thời gian bảo hành sản phẩm . Error: Reference source not found Bảng 2.10 Tổng kết đợt quà tặng ngày 10/4/2010 . Error: Reference source not found Bảng 2.11 Tỷ lệ ngân sách chi cho XTB . Error: Reference source not found Bảng 3.1 ngân sách cho xúc tiến bán năm 2011 Error: Reference source not found Bảng 3.2 Đo lường mức độ hoàn thành kết quả dự kiến số lượng sản phẩm tăng lên trong ba năm 2008 – 2010 . Error: Reference source not found v CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỂ TÀITĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM PHẦN MỀM DOANH NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM ASIA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC”. 1.1 Tính cấp thiết và xác lập, tuyên bố vấn đề trong đề tài. Nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các công ty phải tìm mọi cách nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường marketing và hành vi mua của khách hàng giúp công ty nhận biết và dự đoán được các hội và thách thức từ môi trường thể biện pháp phù hợp. Việc triển khai kế hoạch marketing được thông qua bốn công cụ chủ yếu là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. trong đó, xúc tiến bán là một bộ phận của xúc tiến thương mại. xúc tiến bán tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất và tinh thần bổ xung cho người mua. Môi trường kinh doanh luôn thay đổi thì kỹ năng xúc tiến bán luôn được hoàn thiện và mỗi công ty phải luôn nhanh nhạy nắm bắt được điều đó để đưa ra chiến lược cho phù hợp. Thực tiễn cho thấy, tại Việt Nam nhiều loại hình doanh nghiệp với quy mô, nguồn lực cấu khách nhau nên nhu cầu về sử dụng các sản phẩm phần mềm khác nhau. Nhu cầu của các doanh nghiệp này cũng rất đa dạng, phong phú, phức tạp do đó cần đến các phần mềm tính quản trị cao. Việc ứng dụng các sản phẩm phần mềm vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh là rất cần thiết vì nó giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, nắm bắt thông tin kịp thời. nhu cầu ngày càng tăng nên nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp phần mềm cho khách hàng. Do vậy hoạt động xúc tiến bán là rất cần thiết giúp doanh nghiệp nâng cao doanh số thông qua đó đạt được mục tiêu của mình. Nghiên cứu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và biểu đồ doanh số của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA nhận thấy doanh số của công ty tăng trong mỗi năm. Tuy vậy để đạt được mục tiêu của mình, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức mạnh cạnh tranh và nâng cao hình ảnh của công ty. Quyết định xúc tiến bán trở thành một trong những quyết định quan trọng mà ban lãnh đạo của công ty phải thông qua. Nhận thức tầm quan trọng của vấn đề, sau thời gian thực tập tại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA và yêu cầu chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa nên đề tài được 1 chọn là “ tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền Bắc”. 1.2 Đối tượng và mục tiêu của đề tài - Đối tượng nghiên cứu. Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán cho các sản phẩm phần mềm doanh nghiệp tại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền Bắc. - Mục tiêu nghiên cứu. Xác định nội dung của xúc tiến bán với tư cách là một bộ phận của marketingmix. Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm doanh nghiệp tại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA. Thông qua thực trạng, đánh giá và đưa ra các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động xúc tiến bán tại công ty. ` 1.3 phạm vi nghiên cứu của đề tài. Đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu nghiệp vụ xúc tiến bán chỉ tập trung vào thị trường Miền Bắc trong ba năm: 2008, 2009, 2010. Trong danh mục mặt hàng của công ty thì chuyên đề chỉ giới hạn trong những sản phẩm phần mềmcông ty cung cấp cho khách hàng 1.4 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu. 1.4.1 Một số khái niệm bản. 1.4.1.1 Khái niệm và bản chất xúc tiến bán. a. Khái niệm xúc tiến bán: Xúc tiến bán được hiểu một cách tổng hợp và cụ thế như sau: “Xúc tiến bán (Promotion Sale) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng”. b. Bản chất của xúc tiến bán. Xúc tiến bán là một bộ phận trong hệ thống giao tiếp của công ty nhằm tạo ra và kích đẩy trong ngắn hạn và liên quan trực tiếp với tiến trình và kết quả bán hàng của công 2 ty. Là một công cụ nhằm điều chỉnh tạm thời những chào hàng bản tạo động cho khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn. 1.4.1.2 Mục đích và vai trò của xúc tiến bán. a. Mục đích của xúc tiến bán. Các công cụ xúc tiến bán những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lý miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với bán lẻ. - Người bán sử dụng khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới ba kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Trên thị trường nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán thể thay thế được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh những biến động của cung và cầu. + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện của mình. + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất bán được nhiều hơn mức bình thường với giá quy định nhờ tiết kiệm quy mô, việc này giảm được chi phí đơn vị. b. Vai trò của xúc tiến bán. Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự mặt sản phẩm của công ty trên thị trường. - Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn. - So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh khác. - Thuyết phục khách hàng. 3 - Nhắc nhở khách hàng về sự sẵn và những lợi ích của sản phẩm 1.4.1.3 Quy trình xúc tiến bán. Để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình thì khi tiến hành chương trình xúc tiến bán thì Các công ty kinh doanh thường theo mô hình nghiệp vụ xúc tiến bán hàng như sau: Hình 1.1 Quy trình xúc tiến bán. 1.4.2 phân định nội dung nghiên cứu. 1.4.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán. a. Mục tiêu xúc tiến bán đối với người tiêu dùng. Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua hàng hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm khách hàng mới và thể lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh Xác định mục tiêu xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán Lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán Tiền thẩm định chương trình xúc tiến bán Triển khai chương trình xúc tiến bán Kiểm tra và đánh giá kết quả 4 Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. đối với sản phẩmthì tác động lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh. Xúc tiến bán tạo ra thói quen mua hàng. Đây là mục tiêu quan trọng và tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường. Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty. b. Mục tiêu xúc tiến bán đối với trung gian phân phối. Mục tiêu là khích lệ những người bán hàng bán những sản phẩm của công tycố gắng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cao hơn. Đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới và sản phẩm cải tiến nhằm tăng doanh thu bán hàng của sản phẩm. Khuyến khích khách hàng mua hàng thường xuyên của trung gian, hỗ trợ thực hiện chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác. 1.4.2.2 Lự a chọn phương tiện xúc tiến bán. a. Nhóm công cụ xúc tiến bán tới người tiêu dùng. - Hàng mẫu: Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm. Đây là một trong những công cụ xúc tiến bán hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến mẫu chào hàng. Theo phương pháp này, sản phẩm miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử sản phảm hay là để tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là những phiến bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng để thể đánh giá được tính cách của sản phẩm. Hàng mẫu thể được gửi tới tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèm theo sản phẩm khác hay sử dụng chúng để quảng cáo - Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận cho hội mua hàng cho người tiêu dùng với giá ưu đãi cho một loại sản phẩm nào đó, được hoàn lại tại các điểm bán lẻ cho các doanh nghiệp phát phiếu. Sử dụng phiếu mua hàng rất ích trong việc giới thiệu một sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc 5

Ngày đăng: 12/12/2013, 15:58

Hình ảnh liên quan

Các công ty kinh doanh thường theo mô hình nghiệp vụ xúc tiến bán hàng như sau: - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

c.

công ty kinh doanh thường theo mô hình nghiệp vụ xúc tiến bán hàng như sau: Xem tại trang 9 của tài liệu.
Hình 2.1 sơ đồ cơ cẩu tổ chức của công ty. - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Hình 2.1.

sơ đồ cơ cẩu tổ chức của công ty Xem tại trang 19 của tài liệu.
Bảng 2.1 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2008-2010 - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.1.

kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2008-2010 Xem tại trang 20 của tài liệu.
Bảng 2.2 Bảng danh mục mặt hàng của công ty - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.2.

Bảng danh mục mặt hàng của công ty Xem tại trang 21 của tài liệu.
Bảng 2.3 Thống kê nhân sự thực hiện chương trình XTB - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.3.

Thống kê nhân sự thực hiện chương trình XTB Xem tại trang 24 của tài liệu.
Bảng 2.5 Hạng bậc của công ty trên thị trường - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.5.

Hạng bậc của công ty trên thị trường Xem tại trang 25 của tài liệu.
Bảng 2.4 Đối thủ cạnh trạnh chính của công ty - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.4.

Đối thủ cạnh trạnh chính của công ty Xem tại trang 25 của tài liệu.
Bảng 2.6 Mục tiêu xúc tiến bán trong năm 2011 - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.6.

Mục tiêu xúc tiến bán trong năm 2011 Xem tại trang 27 của tài liệu.
Đây là công cụ xúc tiến bán mà công ty chú trọng sử dụng nhất. đây là hình thức xúc tiến ngắn hạn, khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm, khách hàng mới dùng thử sản phẩm cũ. - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

y.

là công cụ xúc tiến bán mà công ty chú trọng sử dụng nhất. đây là hình thức xúc tiến ngắn hạn, khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm, khách hàng mới dùng thử sản phẩm cũ Xem tại trang 28 của tài liệu.
Bảng 2.7 Chương trình giảm giá SP của công ty - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.7.

Chương trình giảm giá SP của công ty Xem tại trang 29 của tài liệu.
Bảng 2.8 Chiến lược quà tặng của công ty - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.8.

Chiến lược quà tặng của công ty Xem tại trang 30 của tài liệu.
Bảng 2.9 Thời gian bảo hành sản phẩm - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.9.

Thời gian bảo hành sản phẩm Xem tại trang 31 của tài liệu.
Bảng dưới đây là tổng kết chi phí cho đợt quà tặng của công ty ngày 10/4/2010 - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng d.

ưới đây là tổng kết chi phí cho đợt quà tặng của công ty ngày 10/4/2010 Xem tại trang 34 của tài liệu.
Bảng 2.11 Tỷ lệ ngân sách chi cho XTB - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 2.11.

Tỷ lệ ngân sách chi cho XTB Xem tại trang 36 của tài liệu.
Bảng 3.1 ngân sách cho xúc tiến bán năm 2011 - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 3.1.

ngân sách cho xúc tiến bán năm 2011 Xem tại trang 41 của tài liệu.
Hình 3.2 Quy trình xác định ngân sách theo mục tiêu và nhu cầu công việc. - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Hình 3.2.

Quy trình xác định ngân sách theo mục tiêu và nhu cầu công việc Xem tại trang 42 của tài liệu.
Bảng 3.2 Đo lường mức độ hoàn thành kết quả dự kiến số lượng sản phẩm tăng lên trong ba năm 2008 – 2010 - 193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

Bảng 3.2.

Đo lường mức độ hoàn thành kết quả dự kiến số lượng sản phẩm tăng lên trong ba năm 2008 – 2010 Xem tại trang 46 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan