doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền Bắc.
3.2.1 Giải pháp.
3.2.1.1 Giải pháp về mục tiêu xúc tiến bán.
Mục tiêu là vấn đề cốt lõi nhất, là cái đích cuối cùng cho mọi hoạt động, là tiêu chuẩn để đánh giá sự thành công hay thất bại cho một chương trình xúc tiến bán. Mục tiêu xúc tiến bán của công ty phải phù hợp với loại thị trường và tập khách hàng khác nhau. Mục tiêu xúc tiến bán của công ty phải thõa mãn các điều kiện sau:
- Dựa trên sự hiểu biết về mục đích của hoạt động công ty.
- Dựa trên cơ sở hiểu rõ đối tượng mục tiêu và khuynh hướng đáp ứng họ với mức độ thông tin khác nhau.
- Mục tiêu có thể lượng hóa được. - Là yêu cầu nhưng phải có tính khả thi.
Đối với công ty cổ phẩn phát triển phần mềm ASIA thì mục tiêu trước mắt là tăng tiêu thụ sản phẩm, giữ chân khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Do các đối thủ cạnh tranh thực hiện các chương trình xúc tiến bán có hiệu quả công ty phải chú trọng tới việc giữ chân khách hàng trung thành. Tập trung chủ đạo vào các sản phẩm chủ lực và ưu thế của công ty. Thị trường Miền Bắc là thị trường tiềm năng, công ty cũng đã có nhiều khách hàng trên các tỉnh thành như: Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Hải Dương…Khu vực là rộng nên cần chú trọng hơn tới hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả.
Đặc biệt công ty cần nhận thấy rằng công ty đang nằm trong top 5 công ty đứng đầu về cung cấp các sản phẩm phần mềm và dịch vụ đi kèm do đó công ty phải có kế hoạch dài hạn về vị thế là đứng thứ 4 trong số 5 công ty.
Công ty cần đưa ra mục tiêu cụ thể về ngân sách chi cho hoạt động
Năm
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011
Ngân sách chi cho XTB 1.08 2.1 2.6 3.0
Tỷ lệ tăng SP bán ra 11.1 18.62 26.8 27.7
Bảng 3.1 ngân sách cho xúc tiến bán năm 2011
Với mục tiêu sản phẩm tiêu thụ trong năm 2011 là 3520 sản phẩm thì tỷ lệ tăng so với năm 2010 là 27.7 %, chỉ tăng hơn năm 2010 so với năm 2009 là 0.9 % nguyên nhân là do mức độ tăng sản phẩm bán ra là khá cao, chỉ tính riêng mức độ tiêu thụ của XTB công ty còn có sử dụng các công cụ khác trong xúc tiến như: bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, PR nên tỷ lệ tăng trong năm 2011 như vậy là phù hợp, mục tiêu đưa ra phải phù hợp với mục tiêu chung của công ty, phù hợp với doanh thu, ngân sách chi ra. Năm 2011 công ty chi ngân sách cho XTB là 3.0%, như vậy công ty nên chú trọng tới hoạt động XTB là hoạt động cơ bản nhằm kích đẩy việc bán sản phẩm.
Công ty có thể sử dụng 2 phương pháp sau: - Phương pháp % theo doanh thu.
Là phương pháp xây dựng trên mối quan hệ trong quá khứ: tỷ lệ chi phí xúc tiến bán so với doanh thu trong các kỳ ngân sách trước đó, để xác định ngân sách xúc tiến bán cho các kỳ tiếp theo. Để xác định được phải dự báo doanh thu hàng năm và tính toán tỷ lệ % chi phí xúc tiến bán so với doanh thu các năm qua.
Tổng doanh thu tỷ lệ % chi phí xúc
Tổng ngân sách = dự đoán sẽ đạt trong + tiến bán so với doanh thu Năm tới các năm qua
Ưu điểm của phương pháp này là thuận lợi, đơn giản nhưng không phản ánh được mối quan hệ giữa hoạt động xúc tiến bán và doanh số bán nhưng để sử dụng phương pháp này có hiệuq quả thì công ty phải kiểm soát kỹ chi phí đã chi cho năm trước.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc.
phương pháp này có quy trình như sau:
Hình 3.2 Quy trình xác định ngân sách theo mục tiêu và nhu cầu công việc.
Xác định mục tiêu xúc tiến bán trong một thời kỳ xác định.
Xác định công việc cần thiết phải thực hiện.
Xác định ngân sách từ chi phí cho các công việc hiện nay.
Phương pháp này giúp cho nhân viên thực hiện hiểu được mục tiêu cụ thể là gì? Cung cấp hữu ích cho việc hoàn thiện quá trình hoạch định ngân sách trong việc xác lập mục tiêu.
Công ty còn xác định ngân sách cho từng công cụ xúc tiến bán. Với nguốn lực tài chính như hiện nay và việc phân bổ cho từng công cụ xúc tiến bán theo phương pháp từ trên xuống. theo phương pháp này thì điều hành viên cấp cao phụ trách các hoạt động marketing trong công ty tránh được vấn đề điều chỉnh sao cho tổng ngân sách cho từng công cụ không vượt quá con số đã được ấn định trước. những người phụ trách điều hành chương trình xúc tiến bán sẽ tiến hành phân phối quỹ này cho từng công cụ trong phạm vi của mình trên cơ sở hiểu hết toàn bộ kế hoạch. Đối với công ty khi sử dụng phương pháp này nền phân chia ngân sách theo những đáp ứng mong đợi của thị trường. tuy nhiên để áp dụng được phương pháp này phải đòi hỏi có sự đồng bộ giữa các bộ phận trong quá trình phân bổ ngân sách.
3.2.1.3 Đề xuất về sử dụng phương tiện xúc tiến bán.
Phương tiện xúc tiến bán mà công ty áp dụng cho khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, công ty sản xuất kinh doanh chủ yếu là sử dụng: ưu đãi người tiêu dùng như: giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, quà tặng. đây là những phương tiện xúc tiến bán mà công ty sử dụng đã đem lại hiệu quả cao tuy nhiên công ty cần chú trọng hơn nữa các phương tiện xúc tiến bán khác như: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tổ chức các chương trình khách hàng thân thiết:
Có thể tổ chức chương trình “ quà tặng may mắn”. chương trình này tổ chức có thể nhân dịp sinh nhật của công ty dành cho khách hàng bốc thăm trúng thưởng qua website của công ty. Chương trình dành cho khách hàng may mắn nhất khi tham gia chương trình sẽ nhận được phần quà là quà tặng bộ sản phẩm phần mềm của công ty, các chương trình “ tri ân khách hàng” đối với khách hàng lâu năm của công ty.
Đây là phương pháp vừa có thể tăng lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty vừa có thể tạo sự biết đến cho khách hàng chưa biết tới hình ảnh của công ty.
- Sử dụng thẻ giảm giá.
Đây là công cụ xúc tiến bán đem hiệu quả rất lớn. Với chương trình này khi khách hàng mua sản phẩm phần mềm như: phần mềm Kế toán doanh nghiệp, phần mềm
quản lý doanh nghiệp, phần mềm quản lý bán hàng…khách hàng vui lòng sử dụng thẻ giảm giá hoặc thẻ quà tặng bằng cách:
Đăng ký mua sản phẩm phần mềm tại website:điền thông tin đăng ký mã số thẻ khuyến mãi. Sau khi kiểm tra độ chính xác thông tin và yêu cầu khách hàng gửi thẻ về công ty ( theo đường bưu điện) sau khi hoàn tất mọi thủ tục sẽ nhận được thẻ ưu đãi theo đúng giá trị thẻ.
Sử dụng các phương tiện xúc tiến bán này sẽ giúp mang lại hiệu quả cao nhằm đạt được mục tiêu của chương trình xúc tiến bán.
Công ty nên sử dụng công cụ xúc tiến bán ưu đãi cho khách hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng sử dụng phần mềm kế toán tự in hóa đơn mà một số công ty khác đã sử dụng. phần mềm này sẽ đem lại lợi ích rất lớn và giảm chi phí cho doanh nghiệp. sử dụng phần mềm này sẽ giúp giảm bớt các thủ tục hành chính với cơ quan thuế trong việc đăng kí và sử dụng hóa đơn. Từ đó tiết kiệm được thời gian và công sức cho nhân viên. Ngoài ra còn chủ động hơn trong việc in hóa đơn cho khách hàng, phục vụ kinh doanh kịp thời hơn, thu hồi công nợ nhanh hơn.
Nhưng để biết được hoạt động xúc tiến bán tại công ty công ty nên sử dụng quảng cáo thương mại để hỗ trợ xúc tiến bán. Do quảng cáo thương mại và xúc tiến bán có mối quan hệ tương hỗ cho nhau. Quảng cáo ảnh hưởng trực tiếp tới thành công hay thất bại của hoạt động xúc tiến bán. quảng cáo là công cụ để cung cấp thông tin về hoạt động xúc tiến bán.
3.2.1.4 Đề xuất về phương pháp đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến bán.
Đo lường và đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán là hết sức quan trọng đối với công ty. Qua đó công ty biết được hoạt động xúc tiến bán của mình có đạt hiệu quả như mong muốn hay không, và trong quá trình triển khai thực thi còn có những điều gì vướng mắc và thiếu sót. Để đánh giá hiệu quả một cách chính xác công ty cần phối hợp cả chỉ tiêu định tính và định lượng và phối hợp nhiều chỉ tiêu khác nhau.
Công ty cần đánh giá thông qua hệ thống chỉ tiêu định tính như sau:
+ Đánh giá về việc tiếp cận đối tượng truyền tin, thực chất là đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của chương trình XTB. Trước khi thực hiện một chương trình công ty cần xác định được đối tượng mục tiêu là gì. Đối với công ty đối tượng là
tổ chức, công ty, văn phòng do đó để khác hàng biết về chương trình thì phòng kinh doanh cần thực hiện quảng cáo, gửi thư trực tiếp hoặc thư điện tử tới khách hàng…để làm được điều này công ty cần phải nắm bắt được số lượng các công ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh. sau đó tổng hợp so sánh số lượng khách hàng tham gia chương trình với số lượng mà công ty đã thông báo để đánh giá mức độ tiếp cận.
+ Đánh giá về mức độ gây ấn tượng của chương trình. Đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng truyền tin về những thông tin mà chương trình đã nêu ra. Sự nhận biết được đánh giá trên cơ sở đánh giá về sự hiểu biết về sản phẩm, về đặc trưng của sản phẩm hoặc những hiểu biết về doanh nghiệp. Việc đo lường có thể bằng cách điều tra bộ nhớ của khách hàng về sản phẩm hoặc bản thân công ty sau một chương trình xúc tiến bán. Công ty có thể xây dựng bảng câu hỏi về nội dung của chương trình xúc tiến bán đã diễn ra.
+ đánh giá về mức độ thuyết phục của một chương trình xúc tiến bán. Thực chất đây là việc đánh giá xem mỗi chương trình khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận được thông tin từ các chương trình.
Trên cơ sở các chỉ tiêu trên đánh giá mức độ nâng cao uy tín của công ty trong xúc tiến bán hàng. Các phương pháp này yêu cầu công ty cần thu thập được nhiều thông tin từ phía đối tượng nhận tin. Để thu thập được thông tin công ty phải chủ động liên hệ với khách hàng trước, trong và sau khi chương trình diễn ra.
- chỉ tiêu định lượng: với chỉ tiêu định lượng công ty có thể sử dụng hai nhóm chỉ tiêu là chỉ tiêu đánh giá mức độ ảnh hưởng của xúc tiến bán đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và đánh giá trực tiếp các nỗ lực xúc tiến bán. Nhóm chỉ tiêu đánh giá ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhóm chỉ tiêu này được chia ra thành hai loại: đánh giá theo kết quả dự kiến và đánh giá theo mức độ tác động thực tế.
+ đánh giá theo kết quả dự kiến: công ty trước khi tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng cần dự tính kết quả hoạt động sẽ đạt được do xúc tiến bán hàng đem lại. công ty có thể đánh giá đo lường thông qua số lượng sản phẩm phần mềm bán ra, mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu. Công ty có thể áp dụng phương pháp sau.
Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng sản phẩm bán ra tăng lên do xúc tiến bán hàng.
Mk = KdkKtt (%)
Trong đó : Mk là mức độ hoàn thành kết quả so với dự kiến về khối lượng sản phẩm tăng lên Do xúc tiến bán.
Ktt là số lượng sản phẩm bán ra thực tế do xúc tiến bán.
Kdk là số lượng sản phẩm bán ra theo dự kiến do xúc tiến bán.
Công ty có thể áp dụng phương pháp đó vào tính mức độ tác động của chương trình xúc tiến bán như sau.
Năm
Chỉ tiêu 2008 2009 2010
SP bán ra dự kiến ( Kdk) 1600 1850 2300
SP bán ra thực tế ( Ktt) 1852 2197 2770 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mk (%) 115.75 118.75 120.43
Bảng 3.2 Đo lường mức độ hoàn thành kết quả dự kiến số lượng sản phẩm tăng lên trong ba năm 2008 – 2010
Dựa vào số liệu của mục tiêu xúc tiến bán trong 3 năm của công ty Qua đó ta tính toán được trong năm 2008 kết quả mức độ hoàn thành kết quả dự kiến tăng 15.75%, năm 2009 là 18.75% còn năm 2010 là 20.43%. do đó có thể đánh giá được hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng thực hiện tốt, vượt kết quả dự kiến của công ty.
Chỉ tiêu đánh giá mức độ tác động thực tế của xúc tiến bán tới hoạt động kinh doanh của công ty.
Dt = DT2 – DT1
Trong đó Dt là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện chương trình xúc tiến bán. DT2 là doanh thu sau khi tiến hành xúc tiến bán
DT1 là doanh thu trước khi tiến hành xúc tiến bán
Ví dụ vào thời gian từ 1/1/ 2010 doanh thu là 28,947.39 triệu cho đến thời điểm 30/6/2010 trong 6 tháng công ty thực hiện 1 chương trình giảm giá và 1 chương trình quà tặng thì doanh thu thu được từ hoạt động xúc tiến bán là 31,137.39 tỷ. doanh thu
tăng lên sau khi thực hiện chương trình xúc tiến bán có thể tính được là 2,190 tỷ do đó có thể đánh giá được hiệu quả chương trình xúc tiến bán của công ty là cao.
3.2.2 Các kiến nghị.
3.2.2.1 Kiến nghị ngành.
- Hình thành môi trường cạnh tranh bền vững, liên hiệp các doanh nghiệp phần mềm thông qua hiệp hội các doanh nghiệp phần mềm Việt Nam- Vinasa nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong nước, tạo điều kiện cạnh tranh tốt hơn so với các doanh nghiệp nước ngoài.
- Đảm bảo 100% nguồn nhân lực trong các doanh nghiệp phần mềm được đào tạo ở trình độ cao được các tổ chức quốc tế công nhận như: Oracle, Microsoft, SAP… phấn đấu khoảng 80% nguồn nhân lực được trang bị các ngôn ngữ quốc tế trong giao dịch, kinh doanh.
- Đẩy mạnh công tác quản lý chất lượng sản phẩm phần mềm theo tiêu chuẩn quốc tế như: ISO, IMMi…để tạo cạnh tranh cho thị trường bền vững.
- hoàn thiện cơ sở hạ tầng kỹ thuật hiện đại ngay trong chính các doanh nghiệp, tạo bước đột phá khi áp dụng công nghệ tiên tiến trên thế giới. 3.2.2.2 Kiến nghị vĩ mô
a. Tăng cường sự quản lý của nhà nước đối với xúc tiến bán.
- hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật về xúc tiến thương mại: trong thời gian qua xúc tiến thương mại diễn ra với sự quản lý vĩ mô của nhà nước. Điều đó được thể hiện qua các văn bản trong bộ luật thương mại. Nhằm triển khai thực hiện luật thương mại nhà nước đã ban hành nghị định 32/ CP để hướng dẫn thực hiện quảng cáo, xúc tiến bán, hội chợ triển lãm theo luật. Tuy nhiên do không quy định thống nhất nên nhiều doanh nghiệp đã lạm dụng tình hình này ví dụ sai phạm trong thực hiện quảng cáo, đưa ra thông tin trong xúc tiến bán nhưng không thực hiện đúng…nguyên nhân là do sự chồng chéo trong quản lý . Do đó nhà nước cần làm rõ những vấn đề: