phần mềm của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền bắc.
2.3.1 Xác lập mục tiêu xúc tiến bán tại công ty.
Mục tiêu công ty là trở thành công ty hàng đầu cung cấp các sản phẩm dịch vụ chất lượng cao đạt tiêu chuẩn cao có khả năng cạnh tranh trên khu vực Miền Bắc. Phát triển doanh thu thông qua kích đẩy mua hàng cho khách hàng hiện tại và tiềm năng. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có mức độ ưa chuộng cao
Công ty so sánh số lượng sản phẩm tiêu thụ trong ba năm 2008 – 2010 để đưa ra mục tiêu tăng tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
vị tiêu năm 2011 2008 2009 2010 09/08 2010/09 Asiasoft.ACS.NET SP 310 380 490 122.58 128.94 600 Asiasoft.ASR.NET SP 542 615 850 113.46 138.21 1000 Asiasoft.ACRM.NET SP 243 275 310 113.16 112.72 420 Asiasoft.ASM.NET SP 315 420 512 133.33 121.9 670 Asiasoft.AHRM.NET SP 220 245 260 111.36 106.13 350 Asiasoft.AAP.NET SP 110 142 198 129.10 139.43 250 Asiasoft.ASM.NET SP 112 120 150 107.14 125.0 230 Nguồn: tổng hợp từ tính toán
Bảng 2.6 Mục tiêu xúc tiến bán trong năm 2011
Qua bảng có thể nhận thấy, số lượng sản phẩm của công ty tăng dần đều qua các năm. Trong đó sản phẩm phần mềm kế toán , phần mềm quản lý doanh nghiệp tăng cao hơn so với những sản phẩm khác do đây là những sản phẩm chủ lực và phiên bản phần mềm này được nâng cấp trong năm 2010 có nhiều tính năng sử dụng hơn và công ty chú trọng tăng cường hoạt động XTB hơn. Các sản phẩm khác, số lượng bán cũng tăng nhưng không đáng kể. Thông qua số lượng bán ra trong ba năm 2008 – 2010 công ty đưa ra mục tiêu bán cho năm 2011, những mục tiêu này căn cứ vào ngân sách chi cho XTB. Hơn nữa, trong năm 2011 công ty chú trọng tới tất cả các sản phâm, đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm hơn, thì cần tăng cường hơn nữa các hoạt động XTB. Hỗ trợ quá trình triển khai đẩy mạnh duy trì khách hàng hiện tại thuộc khối doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tìm kiếm thị trường và khách hàng mới đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất thương mại tại Miền Bắc
2.3.2 Xác định công cụ xúc tiến bán tại công ty.
Do đặc điểm sản phẩm, dịch vụ của công ty là khác biệt so với các mặt hàng kinh doanh thông thường nên công ty chủ yếu chú trọng tới nhóm công cụ xúc tiến bán cho đối tượng tiêu dùng cuối cùng. Các công cụ xúc tiến bán mà công ty chú trọng sử dụng như sau:
Đây là công cụ xúc tiến bán mà công ty chú trọng sử dụng nhất. đây là hình thức xúc tiến ngắn hạn, khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm, khách hàng mới dùng thử sản phẩm cũ.
- Thưởng thêm cho khách hàng.
Thông thường khi khách hàng mua bộ sản phẩm trọn gói các giải pháp phần mềm của công ty sẽ được hưởng dịch vụ bảo hành, bảo trì trong thời hạn 1 năm. Còn theo chương trình chăm sóc đặc biệt này, thời hạn bảo hành cho tất cả các khách hàng tham gia sẽ được kéo dài đến một thời gian nhất định. Đồng này đồng nghĩa với việc nếu khách hàng mua càng sớm sẽ được hưởng ưu đãi càng nhiều. sản phẩm trọn gói bao gồm bản quyền sử dụng + dịch vụ triển khai, bảo trì ( 12 tháng).
Đặc biệt, đối với sản phẩm công ty chú trọng như sản phẩm phần mềm kế toán
Asiasoft.ACS.NET của công ty nếu mua trọn bộ thì sẽ được giảm giá so với việc mua từng phiên bản. Công ty cho biết so với các phiên bản trước phần mềm này có nhiều tính năng, tiện ích, báo cáo và một số nghiệp vụ mới. đặc biệt phiên bản này cho phép doanh nghiệp cập nhật được chế độ kế toán theo quy định mới về quản lý tiền mặt, ngân hàng, hàng hóa, vật tư, tài sản cố định, quản lý vật tư, nhà cung cấp, mức lãi lỗ trong hoạt động kinh doanh cho người sử dụng. phần mềm này đã đoạt giải thưởng sao khuê năm 2007, 2008.
- Giảm giá.
Để kỷ niệm 10 năm thành lập của công ty, công ty đã đưa ra những ưu đãi đặc biệt cho khách hàng với chương trình giảm giá đặc biệt bằng cách đối với những khách hàng mua trọn bộ sản phẩm phần mềm kế toán hoặc đối với công ty mới thành lập khi mua sản phẩm phần mềm quản lý doanh nghiệp sẽ được giảm giá so với giá trị sản phẩm, thời gian 1/4 – 30/5/2010. cụ thể như sau:
STT Sản phẩm áp dụng Giá gốc Tỷ lệ giảm
giá ( %)
Giá sau khi giảm
1 Asiasoft.ACS.NET 15.590.000 10% 14.031.000
2 Asiasoft.ASR.NET 18.590.000 10% 16.731.000
3 Asiasoft.ACRM.NET 9.590.000 15% 8.151.500
5 Asiasoft.AHRM.NET 5.590.000 15% 4.751.000
6 Asiasoft.AAP.NET 8.590.000 15% 7.301.500
7 Asiasoft.ASM.NET 4.590.000 15% 3.901.500
Nguồn: phòng kinh doanh Đơn vị : VNĐ
Bảng 2.7 Chương trình giảm giá SP của công ty
Chương trinh giảm giá áp dụng với tất cả sản phẩm. Đối với sản phẩm phẩn mềm kế toán và phần mềm quản lý doanh nghiệp công ty chỉ giảm giá cho 10% riêng đối với sản phẩm còn lại giảm là 15 %, có điều này là do số lượng sản phẩm bán ra của những sản phẩm này chậm hơn. Công ty mong muốn đẩy nhanh số lượng bán ra bằng cách giám giá, hi vọng với mức giá tối ưu sẽ kích đẩy khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn nhiều hơn.
- Quà tặng
Đây là công cụ xúc tiến bán mà công ty thường xuyên sử dụng và đạt được hiệu quả cao so với các công cụ khác. Công ty đưa ra chiến lược quả tặng áp dụng cho sản phẩm từ 1/1- 30/2/ 2010 như sau.
STT Sản phẩm áp dụng Quà tặng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1 Asiasoft.ACS.NET
- 1 bộ cài
- 1 bộ tài liệu hướng dẫn sử dụng
- tặng 1 Website 3 lớp gồm: giao diện, module, module phản hồi trị giá 4 triệu
2 Asiasoft.ASR.NET
- 1 bộ cài
-1 bộ tài liệu hướng dẫn sử dụng
- tặng 1 Website 3 lớp gồm: giao diện, module, module phản hồi trị giá 4 triệu đồng
3 Asiasoft.ACRM.NET
- 1 bộ cài
- 1 bộ tài liệu hướng dẫn sử dụng - 1 phần mềm diệt virut Kasperky
4 Asiasoft.ASM.NET - 1 bộ cài
- 1 phần mềm diệt virut Kasperky
5 Asiasoft.AHRM.NET - 1 bộ cài
- 1 phần mềm diệt virut Kasperky
6 Asiasoft.AAP.NET - 1 bộ cài
- 1 phần mềm diệt virut Kasperky
7 Asiasoft.ASM.NET - 1 bộ cài
- 1 phần mềm diệt virut Kasperky
Bảng 2.8 Chiến lược quà tặng của công ty
Chiến lược quả tặng áp dụng cho tất cả các phiên bản sản phẩm tại công ty. Tuy nhiên công ty dành ưu tiên cho sản phẩm phần mềm kế toán và phần mềm quản lý doanh nghiệp hơn so với các sản phẩm khác. Tùy theo giá của mỗi loại sản phẩm mà trị giá của quà tặng là khác nhau nhưng khi mua tất cả sản phẩm phần mềm khách hàng để được miễn phí một bộ cài sản phẩm, điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng cài đặt sản phẩm hơn. Thời gian áp dụng chỉ trong thời gian 2 tháng, thời gian ngắn sẽ tạo nên sức hấp dẫn của khách hàng khi có nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm có chức năng tương tự như của công ty. Thông thường chương trình quà tặng của công ty hàng năm với số lượng quà tặng là không khác biệt nhiều so với những năm trước. Ngoài ra nhân dịp một số ngày lễ hay chào mừng ngày lễ có ý nghĩa đối với công ty, đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được tặng ngay gói dịch vụ bảo trì sản phẩm bao gồm:
Cập nhật các biểu mẫu mới của báo cáo pháp quy, các thay đổi của chế độ kế toán. Cập nhật các bản phát hành mới về phần mềm và cấu hình. Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại, yahoo messenger và thư điện tử.
- Bảo hành sản phẩm.
Đối với hoạt động xúc tiến bán tại công ty đã rất chú trọng tới việc bảo hành sản phẩm. khi khách hàng tổ chức lắp đặt, sử dụng sản phẩm phần mềm thì tùy theo từng loại hình sản phẩm mà có thời gian bảo hành và dịch vụ bảo hành khác nhau
STT Sản phẩm
1 Asiasoft.ACS.NET 1/1/2011- 30/6/2012 2 Asiasoft.ASR.NET 1/1/2011-30/6/2012 3 Asiasoft.ACRM.NET. 1/1- 30/12/2011 4 Asiasoft.ASM.NET 1/1- 30/12/2011 5 Asiasoft.AHRM.NET 1/1- 30/12/2011 6 Asiasoft.AAP.NET 1/1- 30/12/2011 7 Asiasoft.ASM.NET 1/1- 30/12/2011
Bảng 2.9 Thời gian bảo hành sản phẩm
Công ty áp dụng thời gian bảo hành với sản phẩm là khác nhau. Trong đó công ty chú trọng đối với hai loại sản phẩm phần mềm là phần mềm kế toán doanh nghiệp và phần mềm quản lý doanh nghiệp. hai sản phẩm này có thời gian bảo hành là một năm rưỡi còn những sản phẩm khác có thời gian bảo hành là một năm. trong thời gian bảo hành khách hàng gặp phải vấn đề trong khâu lắp đặt, sai số kỹ thuật khi sử dụng khách hàng sẽ được công ty cử người tới xem xét, hoặc có thể được thay thế sản phẩm khác nếu sản phẩm đó vẫn còn tem, hoặc giữ các ký hiệu, điều kiện bảo hành được ghi trên giấy bảo hành của công ty phát cho khách hàng khi mua sản phẩm. Có thể nói,bảo hành sản phẩm là công cụ XTB mà công ty nào cũng cần áp dụng đối với những sản phẩm kỹ thuật.
2.3.3 Tổ chức và triển khai hoạt động xúc tiến bán tại công ty.
2.3.3.1 Quyết định cường độ kích thích. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đối với từng sản phẩm mà công ty chú trọng thì công ty sử dụng cường độ kích thích là khác nhau.
Đối với sản phẩm phần mềm kế toán thì có nhiều công ty cạnh tranh cung cấp các sản phẩm này nên cường độ kích thích mà công ty sử dụng là mạnh. Do công ty đã đưa ra các chiến lược quà tặng với nhiều ưu đãi hơn, thời gian bảo hành lâu hơn so với sản phẩm khác. Đặc biệt trong tình hình cạnh tranh gay gắt thì công ty đối với khách hàng chính của công ty là các công ty vừa và nhỏ thì cường độ kích thích mạnh và công
ty sử dụng nhiều hơn các công cụ xúc tiến bán có hiệu quả, đưa ra nhiều ưu đãi cho khách hàng.
Đối với các sản phẩm khác như phần mềm quản lý kho, phần mềm quản lý chuỗi cung ứng…Cường độ kích thích công ty sử dụng là nhỏ vì khi áp cụng các công cụ xúc tiến bán như quà tặng đối với sản phẩm này chỉ được tặng them 1 phần mềm diệt virut, thời gian bào hành là 1 năm, mức độ kích thích khách hàng là không cao do vậy nên số lượng sản phẩm bán ra trong 3 năm 2008-2010 là nhỏ hơn so với sản phẩm phẩn mềm kế toán và phần mềm quản lý doanh nghiệp.
2.3.3.2 Quyết định điều kiện tham gia.
Các gói sản phẩm của công ty có đối tượng khách hàng khác nhau. Nên công ty luôn cố gắng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm là rât quan trọng và tùy thuộc vào đối tượng chọn mẫu đối với mỗi chương trình xúc tiến bán.
Đối với các chương trình ưu đãi cho khách hàng công ty chú trọng tới phát triển lượng khách hàng tiềm năng. Khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm như chương trình giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, chiến dịch quà tặng và cũng chú ý tới giữ chân khách hàng hiện tại như hoạt động cung cấp dịch vụ bảo hành sản phẩm. quyết định điều kiện tham gia có ý nghĩa quan trọng đối với việc xác định hoạt động triển khai tại công ty. Đối với các chương trình như cuộc thi bán hàng, quảng cáo bằng quà tặng thì chỉ dành cho nhân viên tại công ty. Đối với chương trình như quà tặng, ưu đãi với người tiêu dung thì đối tượng tham gia là người tiêu dùng.
2.3.3.3 Quyết định về phương tiện phát thông điêp, thời điểm và thời hạn cho hoạt động xúc tiến bán.
a.Phương tiện phát thông điệp.
Hoạt động xúc tiến bán tại công ty sử dụng nhiều phương tiện phát thông điệp khác nhau nhằm thu hút sự chú ý tới khách hàng.
Thực hiện chiến lược quà tặng, ưu đãi cho khách hàng công ty chủ yếu thực hiện tại công ty nhằm giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm và thực hiện tặng quà. Chương
trình giảm giá áp dụng ngay khi khách hàng đăng kí mua sản phẩm. chương trình có thể thực hiện ngay trên website của công ty khi khách hàng đăng kí mua trọn bộ sản phẩm
Giới thiệu sản phẩm trên brochure của công ty. b.Thời điểm cho hoạt động xúc tiến bán.
Công ty thường đưa ra hoạt động xúc tiến bán vào các thời điểm đặc biệt. hàng năm vào ngày 10/4 là ngày thành lập của mình, công ty thường đưa ra các chương trình xúc tiến bán với tất cả các khách hàng. Ngoài ra còn áp dụng với các công ty mới thành lập khi sử dụng sản phẩm cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là những thời điểm thích hợp cho công ty áp dụng các chương trình xúc tiến.
c.Thời hạn.
Hoạt động xúc tiến bán công ty áp dụng trong thời gian nhất định do hoạt động này chỉ mang tính kích đẩy trong thời gian ngắn. Các chương trình khuyến mãi như tiến hành tặng quà, giảm giá chỉ trong thời gian kéo dài trong tuần lễ, hoặc trong tháng do kỷ niệm một số ngày lễ có ý nghĩa với công ty. Chương trình khách hàng được hưởng dịch vụ bảo hành sản phẩm kéo dài trong thời gian là 1 năm của công ty.
2.3.3.4 Quyết định về tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến bán.
Theo kết quả của phương pháp phỏng vấn chuyên sâu cho thấy công ty đang sử dụng phương pháp phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán theo mục tiêu và công việc. Khi tiến hành chương trình xúc tiến bán nhân viên tại phòng kinh doanh phác họa công việc cần làm cụ thể và dựa vào đó ước tính ngân sách. Thông thường các chương trình quà tặng mà công ty đưa ra thường tiêu tốn ngân sách. Công ty ước tính được chi phí cho hoạt động xúc tiến bán bao gồm nhiều loại chi phí:
+ Chi phí cho sản phẩm khuyến mãi, quà tặng.
+ Chi phí cho việc in ấn các sản phẩm phục vụ chương trình khuyến mại. + Chi phí cho chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. + Chi phí cho thiết kế, tư vấn, và tổ chức giám sát toàn bộ chương trình… Xác định chi phí căn cứ theo sản lượng thời điểm khuyến mãi bao gồm:
+ số lượng các ấn phẩm cần in ấn phục vụ cho chương trình xúc tiến bán.
+ Lập kế hoạch từ đó xác định chi phí tại các phương tiện truyền thông tối ưu để xác định chi phí truyền thông...
Bảng dưới đây là tổng kết chi phí cho đợt quà tặng của công ty ngày 10/4/2010
STT Tên sản phẩm Số lượng Trị giá
1 USB 3G (cho KH đăng kí sớm nhất) 10 12.000.000
2 Thẻ giảm giá( cho KH đăng kí sớm nhất) 20 40.000.000 3 USB 3G( cho KH đăng kí tiếp theo) 20 20.000.000 4 Thẻ giảm giá ( cho KH đăng kí tiếp theo) 30 30.000.000
Tổng chi phí 102.000.000
Nguồn: phòng kế toán Đơn vị: VNĐ Bảng 2.10 Tổng kết đợt quà tặng ngày 10/4/2010
Công ty thực hiện đợt quà tặng này áp dụng cho những khách hàng đăng kí sớm nhất sẽ được trị giá quà tặng là USB 3G với trị giá 1.2 triệu/ 1 chiếc với số lượng là 10 chiếc, trị giá của thẻ giảm giá là 2 triệu/ 1 thẻ với số lượng là 20 thẻ cho khách hàng đăng kí sớm nhất. Những khách hàng đăng ký tiếp theo với trị giá của USB 3G là 1 triệu/ 1 chiếc với số lượng là 20 chiếc và thẻ giảm giá là 1 triệu/ 1 thẻ với số lượng là 30 thẻ. Ngoài ra công ty còn tiêu tốn chi phí cho in ấn, thiết kế, tư vấn và quảng cáo cho đợt khuyến mãi là 8 triệu. Tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty ngày 10/4/2010 là 110. Chi phí thực hiện thuộc ngân sách cho xúc tiến.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});