Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty xăng dầu quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN TIẾN THÌN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2020 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN TIẾN THÌN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834.01.01 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS ĐÀO HỮU HÒA Đà Nẵng - Năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi, đƣợc thực độc lập dƣới hƣớng dẫn PGS.TS Đào Hữu Hòa Các kết nghiên cứu luận văn chƣa đƣợc công bố cơng trình nghiên cứu nào, số liệu, trính dẫn luận văn bảo đảm tính xác, trung thực Tác giả luận văn NGUYỄN TIẾN THÌN MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài Cách tiếp cận phƣơng pháp nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Dự kiến đóng góp đề tài luận văn cho khoa học chuyên ngành cho thực tiễn Tài liệu tham khảo Những tài liệu nƣớc đƣợc tham khảo Kết cấu luận văn CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 10 1.1 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 10 1.1.1 Lực lƣợng bán hàng 10 1.1.2 Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp 12 1.1.3 Mục tiêu quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp 13 1.1.4 Vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp 14 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 15 1.2.1 Xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng 15 1.2.2 Lựa chọn hình thức tổ chức lực lƣợng bán hàng 20 1.2.3 Xác định số lƣợng nhân viên bán hàng 23 1.2.4 Tuyển chọn, đào tạo, giám sát đánh giá lực lƣợng bán hàng 25 1.2.5 Thù lao cho lực lƣợng bán hàng 28 1.2.6 Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 32 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU 35 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm tiêu chuẩn kinh doanh xăng dầu 35 1.3.2 Các nhân tố chung mang tinh vĩ mô 38 1.3.3 Các nhân tố có tính đặc thù ngành 39 1.3.4 Nhân tố thuộc đội ngũ nhân viên bán hàng 39 1.3.5 Nhân tố thuộc nhà quản trị 40 TIỂU KẾT CHƢƠNG 41 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 42 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 42 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 42 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý 43 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực kinh doanh Công ty 44 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 49 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 51 2.2.1 Thực trạng xây dựng mục tiêu (định mức) cho lực lƣợng bán hàng 51 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình 55 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển chọn, đào tạo, đánh giá lực lƣợng bán hàng 61 2.2.4 Thực trạng công tác giám sát lực lƣợng bán hàng 64 2.2.5 Thực trạng công tác đánh giá lực lƣợng bán hàng 67 2.2.6 Thực trạng thực chế độ thù lao cho lực lƣợng bán hàng 69 2.2.7 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 71 2.2.8 Thực trạng việc rà soát, điều chỉnh lực lƣợng bán hàng Công ty thời gian qua 74 2.3 NHỮNG THÀNH CÔNG, HẠN CHẾ, NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 76 2.3.1 Những thành công công tác quản trị lực lƣợng bán hàng 76 2.3.2 Những tồn hạn chế 77 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 79 TIỂU KẾT CHƢƠNG 80 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 81 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 81 3.1.1 Các dự báo, xu hƣớng định hƣớng phát triển có liên quan đến ngành dầu khí 81 3.1.2 Mục tiêu chiến lƣợc phát triển Tập đồn xăng dầu Việt Nam Cơng ty xăng dầu Quảng Bình 82 3.1.3 Quan điểm định hƣớng hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng 87 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG TƢƠNG LAI 89 3.2.1 Hoàn thiện việc xác định, lựa chọn kênh phân phối 89 3.2.2 Hồn thiện cơng tác thiết kế lực lƣợng bán hàng 90 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty 91 3.2.4 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 99 3.2.5 Hoàn thiện việc phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng Công ty 101 3.2.6 Hồn thiện cơng tác giám sát lực lƣợng bán hàng Công ty Xăng dầu Quảng Bình 104 3.2.7 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lƣợng bán hàng Công ty 105 3.2.8 Giải pháp viêc thực hoạt động điều chỉnh 106 3.3 ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ 107 3.3.1 Đề xuất với tập đoàn Xăng dầu 107 3.3.2 Kiến nghị với UBDN tỉnh Quảng Bình 108 TIỂU KẾT CHƢƠNG 109 KẾT LUẬN 110 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT NỘI DUNG ĐẦY ĐỦ DN Doanh Nghiệp KP Kinh phí LLBH Lực lƣợng bán hàng NNL Nguồn nhân lực NXB Nhà Xuất Bản PCCC Phòng cháy chữa cháy QL Quản lý UBND Ủy ban nhân dân DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 2.2 Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty (2017 – 2019) Cơ cấu tài sản, nguồn vốn kinh doanh Công ty giai đoạn 2017 – 2019 Trang 45 48 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty qua năm 50 2.4 Chỉ tiêu lực lƣợng bán hàng trực tiếp 2017-2019 51 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 Kết khảo sát công tác xây dựng định mức cho LLBH Khối lƣợng sản phẩm xăng dầu bán qua kênh phân phối Kết bán hàng kênh phân phối giai đoạn 2017-2019 Kết khảo sát công tác cấu lực lƣợng bán hàng Số lao động đƣợc đào tạo chuyên ngành liên quan đến công việc Công ty 55 56 57 60 62 2.10 Kết khảo sát công tác đào tạo công ty 63 2.11 Kết khảo sát công tác giám sát LLBH 66 2.12 2.13 2.14 2.15 Mức độ hài lòng thái độ phục vụ nhân viên bán lẻ xăng dầu Công ty Kết khảo sát công tác đánh giá LLBH Tổng hợp kết khảo sát tiền lƣơng, thu nhập Công ty Kết khảo sát vấn đề tiền lƣơng, thƣởng LLBH 67 68 70 71 ... thuyết quản trị lực lƣợng bán hàng lĩnh vực xăng dầu Cơng ty xăng dầu Quảng Bình - Đóng góp mặt thực tiễn: Phác họa tranh thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình với... Cơng ty xăng dầu Quảng Bình 10 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Lực lƣợng bán hàng a Bán. .. tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình thời gian tới 2.2 Mục tiêu cụ thể đề tài - Trình bày có hệ thống sở lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình