Quản trị lực lượng bán hàng của công ty bảo việt nhân thọ quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN VIẾT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN VIẾT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Đà Nẵng - Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết đƣợc đƣa luận văn trung thực chƣa đƣợc công bố cơng trình nghiên cứu khác Tơi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn đƣợc cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn đƣợc rõ nguồn gốc Tác giả MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết Đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu .2 Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .7 1.1 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG .7 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Phân loại lực lƣợng bán hàng 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 1.2.3 Chính sách trả lƣơng 22 1.2.4 Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo lực lực lƣợng bán bán hàng 23 1.2.5 Đánh giá, kiểm soát lực lƣợng bán hàng 31 1.2.6 Động viên khuyến khích tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng .35 KẾT LUẬN CHƢƠNG .43 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH 44 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY BVNT QUẢNG BÌNH .44 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 44 2.1.2 Sản phẩm dịch vụ 48 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH 48 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 48 2.2.2 Thực trạng hệ thống bán hàng Cơng ty BVNT Quảng Bình 50 2.2.3 Thực trạng quản trị lực lƣợng đại lý Công ty BVNT Quảng Bình 57 2.2.4 Một số hạn chế quản lý lực lƣợng bán hàng 61 2.2.5 Nguyên nhân hạn chế quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty BVNT Quảng Bình 64 2.3 THỰC TRẠNG VỀ CÁC ĐẠI LÝ ĐANG LÀM VIỆC TẠI BVNT QUẢNG BÌNH 66 2.3.1 Thông tin chung đại lý hoạt động Công ty BVNT Quảng Bình 66 2.3.2 Thành tích thu nhập Đại lý 67 2.3.3 Thông tin khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình thơng qua tƣ vấn viên 70 2.3.4 Đánh giá tƣ vấn viên lớp tập huấn Công ty BVNT Quảng Bình 72 2.4 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHĨ KHĂN TRONG CƠNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 80 2.4.1 Thuận lợi 80 2.4.2 Khó khăn 94 KẾT LUẬN CHƢƠNG .96 CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH TRONG THỜI GIAN ĐẾN 97 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 97 3.1.1 Xu ngành bảo hiểm nhân thọ năm tới 97 3.1.2 Nhận diện hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu .99 3.2 ĐỊNH HƢỚNG VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY BVNT QUẢNG BÌNH TRONG THỜI GIAN TỚI 102 3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 103 3.3.1 Nhóm giải pháp phát triển quản lý đại lý 103 3.3.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực 109 3.3.3 Nhóm giải pháp tạo động lực .112 3.3.4 Một số giải pháp chế, sách tăng cƣờng quản lý lực lƣợng đại lý 113 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 121 KẾT LUẬN 121 KIẾN NGHỊ .122 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (BẢN SAO) DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BVNT Bảo việt nhân thọ VP Văn phòng BHNT Bảo hiểm nhân thọ NH Ngoại hạng XS Xuất sắc TCN Trƣớc Công nguyên KH Khách hàng HĐ Hợp đồng SP Sản phẩm HTKD Hỗ trợ kinh doanh PA Promising Agency KTM Khai thác MSĐL Mã số Đại lý HĐĐL Hợp đồng Đại lý TTN Tiền Trƣởng nhóm TN Trƣởng nhóm TB Trƣởng ban TVV/Đại lý Tƣ vấn viên/đại lý DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp 11 Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp 12 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức bán hàng Bảo việt nhân thọ Quảng Bình 50 Bảng 2.3: Số lƣợng đại lý Cơng ty BVNT Quảng Bình 51 Bảng 2.4: Doanh thu khai thác Cơng ty BVNT Quảng Bình 52 Hình 2.5: Doanh thu khai thác (triệu đồng) 52 Bảng 2.6: Năng suất tính theo hợp đồng Cơng ty BVNT Quảng Bình 53 Hình 2.7: Năng suất đại lý hoạt động (%) 54 Bảng 2.8.: Phí năm thực thu bình qn Cơng ty BVNT Quảng Bình 54 Hình 2.9: Trình độ học vấn đại lý 55 Bảng 2.10: Thâm niên công tác đại lý Cty BVNT Quảng Bình năm 2017 56 Bảng 2.12 Thơng tin chung Đại lý khảo sát 66 Hình 2.13 Cơ cấu thành tích Đại lý 68 Bảng 2.14 Số lƣợng hợp đồng TVV theo danh hiệu 68 Bảng 2.15 Thu nhập TVV theo danh hiệu 69 Bảng 2.16 Cơ cấu nghề nghiệp khác TVV 70 Hình 2.17 Thơng tin nghề nghiệp khách hàng 71 Hình 2.18 Thơng tin độ tuổi khách hàng 71 Bảng 2.19 Số lần tiếp xúc KH trung bình theo danh hiệu TVV 72 Hình 2.21 Đánh giá tình thiết thực lớp huấn luyện TVV 74 Bảng 2.22 Sự tham gia huấn luyện họp nhóm TVV 75 Bảng 2.23 Đánh giá TVV tiêu chí thực tƣ vấn bảo hiểm 76 Bảng 2.24 Đánh giá TVV tiêu chí thực tƣ vấn bảo hiểm 77 Bảng 2.25 Mở sổ lƣu thông tin khách hàng lý mở sổ lƣu TVV 78 Bảng 2.26 Thái độ TVV khách hàng tƣ vấn 79 MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết Đề tài Với xu hội nhập kinh tế quốc tế nhƣ nay, Việt Nam đứng trƣớc nhiều hội thách thức để phát triển kinh tế Từ gia nhập Tổ chức thƣơng mại Thế giới (WTO), tham gia ký kết AFTA với nƣớc đối tác chiến lƣợc, tham gia đàm phán hiệp định TPP, Việt Nam có chuyển biến sâu sắc Trƣớc sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học cơng nghệ thay đổi văn hóa xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bƣớc cho riêng để cạnh tranh thị trƣờng Một việc doanh nghiệp phải trọng cơng tác quản trị lực lƣợng bán hang Doanh nghiệp cần có quan tâm nhƣ nâng cao kỹ kiến thức cho lực lƣợng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Ngồi vai trị ngƣời bán hàng quan trọng với doanh nghiệp Họ ngƣời trực tiếp tạo doanh thu, ngƣời truyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với cơng chúng Do cần có kết hợp nhà quản trị lực lƣợng bán hàng để công việc bán hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào q trình phân phối hàng hóa mà cịn phụ thuộc vào thiết lập, vận hành lực lƣợng bán hàng thích hợp hoạt động kinh doanh Trên sơ lực lƣợng bán hàng đƣợc tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm đƣợc kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh - Kể từ ngày thành lập đến nay, Cơng ty Bảo Việt nhân Thọ Quảng Bình đạt đƣợc kết đáng khích lệ việc tăng trƣởng doanh thu Tuy nhiên, với cạnh tranh ngày gay gắt thị trƣờng nhƣ năm gần lực lƣợng bán hàng cơng ty khơng thể hồn thành tốt đƣợc kế hoạch bán hàng nhƣ số KPi Công ty đề thay đổi công tác quản lý lực lƣợng bán hàng cơng ty cần đƣợc đặt nhằm hồn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trƣờng doanh nghiệp Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Bình” để làm luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Bình Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng - Đánh giá thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình thời gian qua - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Bảo Việt Nhân Thọ thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn giới hạn nội dung nghiên cứu quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình Về không gian: Giới hạn phạm vi điều tra, thu thập liệu sơ cấp hoạt động bán hàng Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình Về thời gian nghiên cứu: từ năm 2015 đến 2017 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu kinh tế nhƣ: Phƣơng pháp thống kê, so sánh, phân tích, đánh giá, mơ hình, sơ đồ hố, ph.pháp quan sát, điều tra phƣơng pháp khác theo phép vật biện chứng vật lịch sử Bố cục luận văn Kết cấu luận văn gồm có chƣơng, ngồi phần mở đầu & kết luận 111 nhân viên ý thức kỉ luật kém, trì trệ cơng việc cơng ty cần có biện pháp xử trí thích đáng) Ngồi hàng năm công ty nên tổ chức phong trào văn hóa văn nghệ, buổi tham quan du lịch, nghỉ mát…tạo hội cho cán nhân viên tồn cơng ty gần gũi gắn bó với - Nâng cao lực điều hành quản lý công ty Để nâng cao lực quản lý, điều hành hoạt động cần có số giải pháp sau: + Năng lực quản lý trƣớc hết thể qua lực đội ngũ quản lý Muốn việc quản lý công ty, nghiệp vụ đạt hiệu trƣớc tiên phải đảm bảo chất lƣợng ban quản lý Họ giỏi kiến thức chuyên môn, kiến thức lĩnh vực liên quan mà phải giỏi kĩ quản lý, lập kế hoạch, tổ chức nhân sự… + Thời gian qua, mơ hình cấu tổ chức PTI đƣợc đổi theo hƣớng mơ hình quản lý ma trận, mơ hình quản lý đại, đƣợc nhiều cơng ty lớn áp dụng Tuy nhiên để tăng cƣờng chất lƣợng vận hành toàn hệ thống, cần thƣờng xuyên kiểm tra đánh giá hiệu công việc phận, tinh giảm số lƣợng cán quản lý nhƣng tăng cƣờng thêm đội ngũ nhân viên khai thác + Hoàn thành việc áp dụng tiêu chuẩn ISO:9000:2000 xây dựng hệ thống quản lý chất lƣợng Tuy nhiên công ty không đƣợc coi việc đƣợc cấp giấy chứng nhận mà mục tiêu cuối mà phải tiếp tục trì vận hành quy trình cách thƣờng xuyên, liên tục +Tăng cƣờng hiệu công tác hoạch định chiến lƣợc kinh doanh cho tồn cơng ty chiến lƣợc kinh doanh cụ thể: Để đƣa đƣợc chiến lƣợc kinh doanh đắn cho nghiệp vụ giai đoạn phát triển Khi xây dựng chiến lƣợc đó, phải dựa sở điều tra tình hình thị trƣờng bảo hiềm nói chung thị trƣờng BHCN nói riêng, dựa lực lợi đồng thời không ngừng theo dõi bƣớc đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh chiến lƣợc kinh doanh cho 112 phù hợp - Tin học hóa cơng tác quản lý Cần thực tin học hóa tất khâu trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm từ khâu đánh giá rủi ro, khai thác đến khâu chi trả bảo hiểm với việc đại hóa hệ thống quản lý chung tồn cơng ty Điều giúp tiết kiệm đƣợc thời gian, chi phí, nâng cao hiệu kinh doanh từ tạo điều kiện nâng cao sức cạnh Tăng cƣờng sử dụng nâng cấp chất lƣợng chƣơng trình quản lý nghiệp vụ kế toán theo hƣớng đại hố để nắm bắt cập nhật hàng ngày tình hình thực doanh thu, chi phí chi nhánh để phòng quản lý nghiệp vụ kịp thời đƣa biện pháp điều chỉnh phù hợp Do đối tƣợng khách hàng bảo hiểm rộng, không tập trung để tăng cƣờng công tác quản lý hợp đồng, quản lý tình hình kinh doanh tồn hệ thống bán lẻ thời gian tới tiếp tục nghiên cứu đƣa vào sử dụng hệ thống phần mềm quản lý ấn chỉ… 3.3.3 Nhóm giải pháp tạo động lực Một biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động đại lý nhƣ nâng cao hiệu cơng tác đại lý Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình cần tạo thêm nhiều động lực cho đại lý hoạt động thật hiệu Công ty nên tạo cho đại lý môi trƣờng làm việc thoải mái nhƣ “nhà” Có nhƣ đại lý có đƣợc tin yêu từ hăng say làm việc cống hiến cho Cơng ty Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình nên tăng cƣờng cơng tác động viên, khen thƣởng đại lý giỏi để đảm bảo doanh thu phí cao năm Đồng thời, phần hoa hồng đƣợc chi trả theo tỷ lệ qui định công ty, tuỳ thuộc vào kết khai thác đại lý mà công ty hỗ trợ cho đại lý thêm khoản chi hỗ trợ đại lý nhƣ: chi cho công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, … để khuyến khích tinh thần làm việc đại lý 113 Công ty nên tổ chức thƣờng xuyên thi đua hàng quý, tháng hàng năm với giải thƣởng hấp dẫn nữa, qua tạo động lực cho đại lý hoạt động mang lại hiệu cao Có tổ chức thi đua đại lý làm việc tốt muốn chứng tỏ khả mình, muốn đƣợc khen thƣởng Bên cạnh vai trị lãnh đạo Công ty quan trọng Lãnh đạo Công ty cần tác động đến tinh thần hiệu suất làm việc đại lý cách tạo bầu khơng khí thuận lợi tổ chức, xây dựng kế hoạch phù hợp, sử dụng biện pháp kích thích tích cực để cổ động tinh thần cho đại lý Mặc dù đại lý ngƣời ký hợp đồng với doanh nghiệp bảo hiểm nhƣng vai trò họ doanh nghiệp vơ quan trọng thiếu họ doanh nghiệp bảo hiểm không đƣa đƣợc sản phẩm đến tay khách hàng, … Do công việc kinh doanh họ găp thất bại Việc quản lý họ không đơn giản Thực tế cho thấy doanh nghiệp thực tốt cơng tác quản lý đại lý doanh nghiệp thành công đứng vững thị trƣờng 3.3.4 Một số giải pháp chế, sách tăng cƣờng quản lý lực lƣợng đại lý 3.3.4.1 Giải pháp nâng cao lực tài Đối với hoạt động kinh doanh đặc thù nhƣ bảo hiểm, lực tài nhân tố hàng đầu tác động trực tiếp tới kết hiệu kinh doanh nghiệp vụ Do việc làm để nâng cao tiềm lực tài đƣợc xem vấn đề mang tính định chiến lƣợc nâng cao hiệu hoạt động Điều gây ảnh hƣởng tới mức giữ lại, lợi nhuận cuối tác động tới sức cạnh tranh SPBH Một số giải pháp nâng cao lực tài thời gian tới nhƣ sau: - Tăng vốn điều lệ: Tồn hoạt động dƣới hình thức cơng ty cổ phần tăng vốn điều lệ cách xin phép Hội đồng quản trị gia tăng mức vốn điều lệ lên hàng năm 114 - Phát hành cổ phiếu thị trƣờng chứng khoán: Huy động vốn qua thị trƣờng chứng khốn ln đƣợc xem kênh huy động vốn nhanh, hiệu thƣờng đƣợc nhiều công ty sử dụng Sau thời gian gặp khủng hoảng, thị trƣờng chứng khoán Việt Nam dần hồi phục Trên sở xem xét tình hình cơng ty tình hình thị trƣờng, lựa chọn giải pháp phát hành cổ phiếu thị trƣờng chứng khoán để tăng nguồn vốn Kênh huy động vốn giúp cơng ty nhanh chóng thu hút đƣợc nguồn vốn lớn, gia tăng vốn chủ sở hữu đồng thời việc gia tăng giám sát từ bên động lực thúc đẩy doanh nghiệp hoạt động hiệu - Chủ động bổ sung vào nguồn vốn chủ sở hữu từ quỹ dự phòng nghiệp vụ, quỹ phúc lợi khen thƣởng…nhất từ khoản lợi nhuận chƣa phân phối hàng năm Cụ thể vào cuối năm tài chính, cơng ty đề nghị Hội đồng quản trị tăng mức lợi nhuận giữ lại để bổ sung thêm vào nguồn vốn, nhằm tăng tiềm lực tài cho cơng ty năm - Nâng cao hiệu hoạt động đầu tƣ: Trong kinh doanh bảo hiểm, nguồn lợi nhuận chủ yếu nhà bảo hiểm thƣờng từ hoạt động đầu tƣ mang lại Do việc nâng cao hiệu đầu tƣ giải pháp hữu hiệu việc gia tăng lực tài công ty Để hoạt động đầu tƣ đạt đƣợc hiệu cao, việc tách bạch nguồn vốn đƣa danh mục đầu tƣ phù hợp với tính chất nguồn vốn vơ cần thiết Nó vừa đƣợc độ an tồn nhƣ khả sinh lời cho nguồn vốn Cụ thể nhƣ với nguồn vốn chủ sở hữu lựa chọn hình thức đầu tƣ dài hạn, chấp nhận rủi ro nhƣng khả sinh lời cao Còn nguồn vốn đầu tƣ từ quỹ dự phịng nghiệp vụ nên lựa chọn hình thức đầu tƣ ngắn hạn, khả sinh lời thấp để đảm bảo độ an toàn cao 3.3.4.2 Giải pháp nâng cao lực Marketing Năng lực Marketing nhân tố quan trọng việc kinh doanh, muốn nâng cao nâng lực cạnh tranh sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải mang lại thỏa mãn, hài lòng cho ngƣời tiêu dùng 115 chúng Muốn đƣa thị trƣờng sản phẩm đáp ứng đƣợc tốt đƣợc nhu cầu khách hàng cơng đoạn nghiên cứu thị trƣờng quan trọng * Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường - Do ngày có nhiều DNBH gia nhập thị trƣờng nên hầu hết đoạn thị trƣờng béo bở (thị trƣờng khu vực đông dân, thành phố lớn…) đƣợc công ty khai thác triệt để sức ép cạnh tranh đoạn thị trƣờng lớn Muốn đẩy mạnh khai thác sản phẩm BHCN cơng ty cần có chiến lƣợc nghiên cứu, phân đoạn thị trƣờng Tìm cho đoạn thị trƣờng mới, có đối thủ cạnh tranh phù hợp với khả doanh nghiệp Đẩy mạnh nghiên cứu đặc tính thị trƣờng, khách hàng để đƣa sản phẩm BHCN phù hợp lựa chọn kênh phân phối hiệu - Với hệ thống kênh phân phối qua hệ thống tất bƣu cục, bƣu điện trải rộng khắp nƣớc thực lợi lớn, cần tận dụng triệt để, nhắm tới thị trƣờng ngách nhƣ vùng nơng thơn Đây thị trƣờng doanh nghiệp để mắt tới nên sức ép cạnh tranh thấp Mặc dù khả tài khách hàng thị trƣờng không cao nhƣng nhu cầu dịch vụ chăm sóc sức khỏe họ lớn Do cơng ty cần có chiến lƣợc sản phẩm phù hợp với khả nhƣ thị hiếu đoạn thị trƣờng nhƣ thiết kế sản phẩm BH tai nạn hay sản phẩm kết hợp ngƣời với mức phí trung bình thấp * Nên tập trung nguồn lực vào số sản phẩm BHCN mạnh Các sản phẩm đƣợc thị trƣờng ƣa chuộng nhƣ sản phẩm BHCN kết hợp, sản phẩm BH học sinh…tránh dàn trải vào tất sản phẩm, vừa không hiệu lại tốn chi phí Tuy nhiên sản phẩm có tính cạnh tranh cao có nhiều công ty triển khai Do muốn tạo đƣợc điểm độc đáo, khác biệt cho sản phẩm mình, cần trọng vào việc làm để tăng tính hữu hình cho sản phẩm nhƣ việc nâng cao chất lƣợng, mang đến nhiều giá trị gia tăng cho 116 khách hàng… * Khơng ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm BHCN - Tâm lý chung đại đa số khách hàng thƣờng tìm tới DNBH có danh mục sản phẩm đa dạng điều giúp họ có nhiều lựa chọn mua đƣợc sản phẩm bảo hiểm tốt Hiện Công ty triển khai thêm nhiều loại sản phẩm BHCN nhƣng so với số đối thủ cạnh tranh, danh mục sản phẩm công ty không đa dạng Do thời gian tới cần đẩy mạnh việc đa dạng hóa loại hình bảo hiểm Ngồi việc hồn thiện sản phẩm cũ, cơng ty cần tập trung nghiên cứu thị trƣờng để thiết kế thêm nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu sức khỏe ngày gia tăng nhân dân - Với sản phẩm triển khai lâu nhƣng không thu đƣợc hiệu cao hay sản phẩm cuối chu kì sống, khả sinh lời thấp công ty nên loại bỏ khỏi danh mục cải tiến điều kiện, điều khoản…hơn nhằm tăng thêm tính hấp dẫn sản phẩm 3.3.4.3 Chính sách mệnh giá cho sản phẩm Ở thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam vài năm gần cạnh tranh qua giá hình thức cạnh tranh phổ biến Tuy nhiên, So với số đối thủ cạnh tranh thị trƣờng mức giá sản phẩm BHCN Cơng ty cịn cao Điều ảnh hƣởng không nhỏ tới khả cạnh tranh sản phẩm Một số giải pháp sách giá cho sản phẩm BHCN nhƣ sau: - Q trình định phí cho sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều yếu tố quan trọng yếu tố chi phí Đây khơng phí thực tế mà chi phí dự tính dựa vào tổn thất dự đốn Do để đƣa đƣợc mức phí hợp lý cho sản phẩm địi hỏi cơng tác thống kê thu thập thông tin liệu khách hàng đặc biệt thông tin rủi ro khứ cần đƣợc thực cách nghiêm túc Chỉ có liệu, số đầy đủ xác cơng ty định đƣợc mức phí hợp lý nhƣ 117 áp dụng đƣợc biện pháp phí thích hợp với đặc điểm nhóm khách hàng, phân đoạn thị trƣờng - Vì khách hàng tham gia BHCN đa dạng, họ có mức thu nhập nhu cầu bảo hiểm khác Do cơng ty áp dụng chiến lƣợc giá phần, đƣa nhiều mức phí tƣơng ứng với mức số tiền bảo hiểm khác để đáp ứng tốt nhu cầu khả tài nhóm khách hàng Ví dụ nhƣ với sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, với nhóm khách hàng có thu nhập cao áp dụng mức phí cao nhƣng phạm vi bảo hiểm rộng, nhiều điều khoản ƣu đãi…nhƣng với nhóm khách hàng thu nhập trung bình thấp áp dụng mức phí nhỏ nhƣng thu hẹp điều khoản… - Nên áp dụng linh hoạt biện pháp ƣu đãi phí bảo hiểm Đối với khách hàng truyền thống, tham gia BHCN lâu năm xảy tổn thất hay khách hàng doanh nghiệp tham gia hợp đồng bảo hiểm theo nhóm với số lƣợng đơng, STBH lớn cơng ty nên áp dụng tỷ lệ giảm phí định nhằm khuyến khích họ tái tục năm Tuy nhiên biện pháp giảm phí cần phải đƣợc áp dụng cách linh hoạt, mềm dẻo Giảm phí phải sở cân nhắc kĩ lƣỡng rủi ro tổn thất xảy ra, giảm phí nhƣ giảm phí cần phải có phƣơng án cụ thể cho thời kỳ, đối tƣợng bảo hiểm mức giảm phí khơng đƣợc thấp mức phí quy định ảnh hƣởng trực tiếp tới khả thực cam kết Công ty khách hàng, ảnh hƣởng tới uy tín, hình ảnh doanh nghiệp - Ngồi để có chiến lƣợc phí mang tính cạnh tranh cho sản phẩm BHCN cần cân nhắc tới chiến lƣợc đối thủ cạnh tranh sử dụng để từ đƣa đƣợc mức phí hấp dẫn để trì khách hàng có chí lơi kéo khách hàng đối thủ - Bên cạnh cơng ty cần làm tốt công tác công tác tuyên truyền quảng cáo công chúng sản phẩm ƣu đãi phí mà cơng ty áp dụng 118 nhằm lôi kéo khách hàng tham gia bảo hiểm… 3.3.4.4 Chính sách kênh phân phối Để sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng thuận tiện nhóm khách hàng vùng sâu vùng xa việc đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối sử dụng nhƣ nâng cao chất lƣợng hoạt động kênh địi hỏi mang tính thiết yếu Cơng ty Có số giải pháp cụ thể nhƣ sau: * Nâng cao chất lượng hoạt động đội ngũ đại lý Trong số kênh phân phối sử dụng hoạt động phân phối qua đại lý kênh quan trọng nhất, mang lại doanh thu cao nghiệp vụ cho công ty Tuy nhiên vấn đề chất lƣợng hoạt động đội ngũ đại lý tồn nhiều vấn đề, việc quản lý đại lý chƣa thực chặt chẽ dẫn tới nhiều tƣợng trục lợi bảo hiểm Do thời gian tới, Công ty cần tiếp tục đẩy mạnh việc nâng cao chất lƣợng công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý đại lý Số lƣợng đại lý không nên đông nhƣng làm việc phải hiệu Chất lƣợng phải đƣợc đảm bảo từ khâu tuyển dụng (quy định yêu cầu tuyển dụng rõ ràng), có chƣơng trình đào tạo (từ đào tạo tới đào tạo nâng cao), quản lý chặt chẽ ( thƣờng xuyên tiến hàng kiểm tra giám sát hoạt động đại lý đồng thời có biện pháp xử lý thích đáng trƣờng hợp vi phạm) Nhƣng phải đảm bảo mức hoa hồng, sách đãi ngộ linh động thỏa đáng nhằm giữ chân thu hút đƣợc đại lý hoạt động hiệu * Đẩy mạnh phân phối sản phẩm qua ngân hàng tổ chức tài Kênh phân phối qua ngân hàng quen thuộc sản phẩm BHNT nhƣng với DNBHNT kênh phân phối Trên thị trƣờng vài công ty bắt đầu thực bƣớc đầu thu đƣợc kết đáng kể Do để đa dạng hóa hệ thống phân phối mình, phân phối qua ngân hàng lựa chọn đắn Công ty Để thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm BH qua ngân hàng, trƣớc tiên công ty cần 119 tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác với ngân hàng, nhắm vào đối tƣợng khách hàng ngân hàng Đầu tƣ đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm bảo hiểm thích hợp với khai thác qua hệ thống ngân hàng nhƣ sản phẩm BH tín dụng, BH sức khỏe cho chủ tín dụng Kết hợp với ngân hàng tổ chức đào tạo chuyên môn bảo hiểm cho đại lý, xây dựng, hồn thiện quy trình triển khai bán bảo hiểm qua đại lý ngân hàng… * Nâng cao chất lượng hoạt động mạng lưới bán hàng trực tiếp Để nâng cao chất lƣợng hoạt động kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp trƣớc hết phải nâng cao chất lƣợng đội ngũ khai thác viên công ty Thƣờng xuyên tổ chức đào tạo bản, đào tạo nâng cao nhằm trang bị cho họ kiến thức đa dạng không kiến thức chuyên môn, kĩ bán hàng mà đạo đức nghề nghiệp Đồng thời cần trang bị cho họ đầy đủ phƣơng tiện hỗ trợ nhƣ có sách lƣơng thƣởng hợp lý khích thích họ gắn bó với nghề, nâng cao hiệu làm việc… Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh khái niệm bán hàng trực tuyến trở lên quen thuộc ngƣời dân đặc biệt giới trẻ Do kênh phân phối truyền thống để tăng cƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo thuận tiện nhanh chóng cho ngƣời tham gia nên có kế hoạch đầu tƣ hợp lý việc xây dựng mở rộng hình thức bán bảo hiểm qua mạng internet, điện thoại… 3.3.3.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tìm đƣợc khách hàng cho sản phẩm khó nhƣng làm để giữ chân đƣợc khách hàng lâu dài với cơng ty cịn khó Do dịch vụ khách hàng công cụ đƣợc DNBH sử dụng triệt để Dịch vụ khách hàng khâu tổng hợp gồm dịch vụ trƣớc, sau bán để nâng cao cơng tác dịch vụ khách hàng, có số giải pháp nhƣ sau: - Cần phải đảm bảo việc cung cấp thông tin cho khách hàng cách 120 đầy đủ, trung thực công ty sản phẩm trƣớc bán Tƣ vấn cho họ cách xác giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm BHCN phù hợp với nhu cầu khả tài - Tổ chức kênh phân phối thích hợp để cung cấp sản phẩm bảo hiểm tới tận tay khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời đáp ứng đƣợc nhu cầu họ - Thực tốt cơng tác đề phịng hạn chế tổn thất Cơng tác kiểm sốt tổn thất có tác dụng lớn việc giảm bớt tần suất mức độ trầm trọng tồn thất, qua giúp cơng ty tiết kiệm đƣợc chi phí bồi thƣờng để có điều kiện thực tốt dịch vụ khách hàng, mang lại an tâm cho ngƣời tham gia bảo hiểm Để làm tốt việc kiểm soát tổn thất - Nâng cao chất lƣợng công tác giám định trả tiền bảo hiểm Khi tham gia bảo hiểm, khách hàng hồn tồn khơng biết tới chất lƣợng sản phẩm bảo hiểm mua Việc kiểm nghiệm chất lƣợng sản phẩm đƣợc thực rủi ro tổn thất xảy làm phát sinh trách nhiệm bồi thƣờng công ty họ - Nâng cao chất lƣợng dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng sau bán 121 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình bên cạnh đại lý hoạt động tốt hoài đại lý hoạt động hiệu chƣa thực cao, số có đến 60% xếp hạng mức TVV, 25% TVV chính, 7% TVV chủ lực 8% TVV xuất sắc ngoại hạng, … Trung bình năm lực lƣợng TVV Cơng ty BVNT Quảng Bình thực đƣợc 36 hợp đồng tạo đƣợc mức thu nhập bình quân tháng cho TVV 9,2 triệu đồng/tháng Hiện trạng công tác quản trị nhân công ty đƣợc TVV đánh giá tốt nhƣ lớp học chƣơng trình lớp Bảo Việt lập nghiệp đƣợc TVV quan tâm đánh giá cao nhất, q trình hoạt động nhóm cơng tác tổ chức tập huấn kiến thƣc hay sinh hoạt tổ nhóm chƣa thực hợp lý có đến 22,5% thành viên khơng thể tham gia thƣờng xuyên lớp tập huấn 16% đáp viên khơng thể tham gia sinh hoạt nhóm với nhiều lý khác Kết phân tích xác định đƣợc mơ hình nghiên cứu có hai nhân tố ảnh hƣởng có ý nghĩa đến hiệu hoạt động đại lý bảo hiểm Cơng ty BVNT Quảng Bình Sự chun nghiệp tận tụy với nghề nhƣ tích cực ghi nhận thơng tin khách hàng, chia thông tin đến khách hành, phản ảnh đầy đủ thắc mắc khách hàng đến cơng ty, tích cực tìm khách thơng qua khách hàng quen Kiến thức kỹ nhƣ thƣờng xuyên tham gia tập huấn, cập nhật đầy đủ kiến thức thông tin ngành bảo hiểm, đạt đƣợc tự tin tƣ vấn viên Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình thực nhiệm vụ Bên cạnh, kết đạt đƣợc vài hạn chế cần khắc phục nhận diện đƣợc nguy cần phải phòng tránh thời gian tới Từ đó, nghiên cứu đề xuất giải pháp thực để giải đƣợc điểm yếu nguy công ty Những giải pháp đƣợc xem cấp 122 thiết, cần ƣu tiên thực nhằm cải thiện hiệu hoạt động đại lý là: - Thƣờng xuyên huấn luyện, đào tạo để TVV đạt chuyên nghiệp thƣờng xuyên tổ chức kiện giới thiệu bảo hiểm nhân thọ đến với ngƣời dân nhằm kích thích nhu cầu tham gia - Tập trung tuyển dụng Đại lý địa bàn cịn chƣa có Đại lý đồng thời có sách phúc lợi hấp dẫn để Đại lý Công ty không bị thu hút từ Công ty bảo hiểm nhân thọ khác Một số nhóm giải pháp cụ thể để cải thiện hiệu hoạt động đại lý bao gồm công tác nhƣ xác định nguồn tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý để có đƣợc cộng tác với TVV tốt nhất, tận tuỵ, yêu nghề có thái độ làm việc chuyên nghiệp Mặt khác Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình đào tạo lại nguồn TVV đƣợc tuyển dụng để lực lƣợng cập nhật kiến thức ngành bảo hiểm, sản phẩm công ty, đồng thời đạt đƣợc kỹ tốt nhằm thuyết phục đƣợc khách hàng công tác tƣ vấn bảo hiểm KIẾN NGHỊ - Thành lập đội tuyển dụng với nhiệm vụ tìm kiếm ứng viên tiềm tổ chức vấn, sàng lọc từ ứng viên nộp hồ sơ xin việc để đảm bảo tuyển dụng đối tƣợng mà Công ty cần - Thành lập tổ đào tạo với nhiệm vụ chuyên đào tạo kiến thức bảo hiểm, sản phẩm kỹ cần thiết cho TVV - Hàng tháng tổ chức buổi họp sơ kết nhằm tơn vinh thành tích TTV xuất sắc tạo điều kiện cho Đại lý giao lƣu, học hỏi chia sẻ kinh nghiệm với Bên cạnh đó, TVV cam kết mục tiêu làm việc tháng từ Cơng ty có giám sát tiến độ thực mục tiêu TVV có định hƣớng, hỗ trợ cho phù hợp - Có quy định trang phục, bảng tên TVV đến Công ty tƣ vấn khách hàng để thể trang trọng thể hình ảnh chuyên 123 nghiệp Cơng ty - Hàng năm có chƣơng trình tham quan, giao lƣu với Công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng Công ty bảo Việt Nhân Thọ tỉnh nhằm giúp TVV có hội vừa tham quan du lịch vừa đƣợc giao lƣu, học tập kinh nghiệm lẫn TÀI LIỆU THAM KHẢO Lƣu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015), “Quản trị bán hàng đại”, NXB Tài Trần Kim Dung (2011), “Quản trị nguồn nhân lực”, NXB TP.Hồ Chí Minh Lê Đăng Lăng (2005), “Kỹ quản trị bán hàng”, NXB Thống Kê James M.Comer, ngƣời dịch: Lê Thị Hiệp Thƣơng, Nguyễn Việt Quyên(2005), “Quản trị bán hàng”, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Lê Anh Cƣờng, Nguyễn Kim Chi Nguyễn Thị Lệ Huyền (2004), “Tổ chức quản lý tiếp thị bán hàng” Nguyễn Dƣơng Anh Tuấn (2005), “Nghệ thuật quản lý – Marketing – Bán hàng đại”, NXB Thống Kê J.Calvin (2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh TS Bùi Văn Danh – MBA Nguyễn Văn Dung – Th.S Lê Quang Khôi (2012), “Quản trị bán hàng”, NXB Phƣơng Đông Lê Tấn Bửu (2015), “Giáo trình quản trị bán hàng”, NXB lao động – xã hội 10 Báo cáo thường niên Bảo Việt năm 2015, 2016 2017 11 11.Hà Văn Sỹ (2006), Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nay, Luận văn thạc sĩ kinh tế, chuyên ngành Kinh tế phát triển, Học viện Chính trị quốc gia Hồ Chí Minh 12 La Văn Chuẩn (2007), Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ, Luận văn thạc sĩ khoa Quản trị kinh doanh, Đại học quốc gia Hà Nội 13 13Lê Thị Kim Phƣợng (2014), Nghiên cứu hài lòng khách hàng dịch vụ bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Nam, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng 14 Lê Văn Đức (2014), Hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán bảo hiểm công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên đại lý bảo hiểm prudential Gia Lai, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng 15 Nguyễn Thị Thùy Nguyễn Văn Ngọc (2015), Nghiên cứu nhân tổ ảnh hƣởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam, Tạp chí Khoa học - công nghệ Thủy Sản số 01/2015, Trƣờng đại học Nha Trang, Trang 185 - 192 16 Quốc hội nƣớc Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2001), Luật kinh doanh bảo hiểm, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội 17 Tập đoàn Bảo Việt, Sử ký 50 năm xâ dựng phát triển, NXB Thế Giới 2014 18 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2002), Đại cương bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 19 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2004), Hoạt động công ty bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 20 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2004), Nguyên tắc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 21 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2005), Bảo Việt - Phát triển, Nxb Thống kê, Hà Nội 22 22.Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2006), Marketing bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 23 Trƣơng Mộc Lâm Lƣu Nguyên Khánh (2000), Một số điều cần biết pháp lý kinh doanh bảo hiểm, NXB Chính trị quốc gia 24 Website baoviet.com.vn 25 Website bhnt.net; baohiemviet.info ... quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn giới hạn nội dung nghiên cứu quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng. .. thiện quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Bình Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng - Đánh giá thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng công. .. quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt nhân Thọ Quảng Bình giai đoạn 2015-2017 Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị