Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại trung tâm kinh doanh VNPT gia lai

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ NGỌC SƠN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2020 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ NGỌC SƠN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8.34.01.01 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS LÊ THỊ MINH HẰNG Đà Nẵng – Năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu độc lập riêng tơi Các số liệu thơng tin trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực phép công bố Tác giả luận văn Hồ Ngọc Sơn MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 4 Phương pháp nghiên cứu 5 Kết cấu luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối 12 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 14 1.1.5 Thành viên kênh phân phối 17 1.1.6 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 19 1.2 Quản trị kênh phân phối 21 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 21 1.2.2 Vai trò quản trị kênh phân phối 22 1.2.3 Tổ chức quản trị kênh phân phối 22 1.3 Khái niệm đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông 32 1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông 32 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông 33 1.3.3 Các loại hình dịch vụ Viễn thơng 36 CHƢƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI 37 2.1 Tổng quan Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 37 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 39 2.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn từ 2016 - 2018 43 2.2 Thực trạng thị trường viễn thông Gia Lai 47 2.2.1 Thị trường viễn thông 47 2.2.2 Đặc điểm khách hàng 47 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 49 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối 49 2.3.2 Công tác quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 58 2.4 Những kết đạt tồn kênh phân phối 70 2.4.1 Cấu trúc kênh 70 2.4.2Quản trị kênh 71 2.4.3 Tồn kênh phân phối Trung tâm 71 CHƢƠNG ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI 74 3.1 Định hướng kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2019 - 2024 74 3.1.1 Định hướng kinh doanh 74 3.1.2 Mục tiêuphát triển 75 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 76 3.2.1 Về tổ chức kênh phân phối Trung tâm VNPT Gia Lai 76 3.2.2 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối 77 3.2.3 Hồn thiện cơng tác quản trị đánh giá kênh 78 3.2.4 Các giải pháp khác 88 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU BCVT Bưu viễn thơng BTS Hệ thống trạm thông tin di động CBCNV Cán công nhân viên CNTT Công nghệ thông tin CSKH Chăm sóc khách hàng CTV Cộng tác viên DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính EFA Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) GTTB Giá trị trung bình HĐQT Hội đồng quản trị KMO Kaiser-Meyer-Olkin KPIs Hệ thống tiêu đo lường (Key Performance Indicators) NXB Nhà xuất QĐ Quyết định SPSS Phần mềm SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) SXKD Sản xuất kinh doanh TCCB Tổ chức cán TT Thứ tự TTKD Trung tâm kinh doanh VNPost Bưu điện (Vietnam Post) VNPT Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt Nam (Vietnam Post Telecom) VT-CNTT Viễn thông công nghệ thông tin DANH MỤC BẢNG, BIỂU Bảng 2.1 : Tình hình lao động TTKD VNPT – Gia Lai giai đoạn 2016 2018 41 Bảng2.2: Kết thực tiêu kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn từ năm 2016 - 2018 44 Bảng 2.3: Thị phần di động Doanh nghiệp Viễn thông Gia Lai giai đoạn2016– 2018 45 Bảng 2.4: Thống kê số lượng điểm phân phối Trung tâm giai đoạn từ 2016 – 2018 51 Bảng 2.5: Tỷ trọng đóng góp doanh thu từ thành viên kênh phân phối từ 2016 – 2018 57 Bảng 2.6: Độ phủ điểm phân phối từ năm 2016 - 2018 60 Bảng2.7: Chính sách chiết khấu thẻ thưởng bán sim cào áp dụng cho Đại lý uỷ quyền, điểm VNPost 61 Bảng2.8: Chính sách chiết khấu thẻ thưởng bán sim áp dụng choĐiểm bán lẻ, Cộng tác viên xã hội 62 Bảng 2.9: Kết thực sách chiết khấu thưởng bán hàng cho thành viên kênh từ 2016 - 2018 63 Bảng 2.10: Mức chăm sóc trì nhận diện thương hiệu VNPT 64 Bảng 2.11: Chi phí thực sách chăm sóc cho thành viên kênh phân phối từ 2016 - 2018 64 Bảng 2.12: Kết thực sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ cho thành viên kênh từ 2016 - 2018 65 Bảng 2.13: Sản lượng sim Vinaphone bán qua kênh từ 2016– 2018 66 Bảng 2.14: Bản đánh giáQuý hoạt động thành viên kênh phân phối 68 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối 12 Hình 1.2 Dòng chuyển quyền sở hữu 19 Hình 1.3 Dịng đàm phán 19 Hình 1.4 Dịng chuyển động vật chất sản phẩm 20 Hình 1.5 Dịng toán 20 Hình 1.6 Dịng đặt hàng 20 Hình 1.7 Dịng chia sẻ rủi ro 21 Hình 1.8 Dịng tài 21 Hình 1.9 Dịng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói 21 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 40 Hình 2.2: Biểu đồ thị phần di động Doanh nghiệp Viễn thông Gia Lai qua năm từ năm 2016 – 2018 46 Hình 2.3: Mơ hình hệ thống kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 50 Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 51 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần lĩnh vực viễn thông phát triển nhanh mạnh chất lượng số lượng nhà cung cấp dịch vụ Tính đến thời điểm có tất nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cạnh tranh với khốc liệt, dịch vụ di động truyền thống, dịch vụ cố định đến dịch vụ giá trị gia tăng, dịch vụ nội dung 3G, 4G…Cuộc cánh mạng công nghiệp 4.0 coi thời đại vạn vật kết nối, cảu trí tuệ nhân tạo; hạ tầng viễn thông – công nghệ thông tin coi tảng để triển khai Thế giới giai đoạn khởi phát cách mạng công nghiệp 4.0, tạo cấu trúc vận hành cho kinh tế dựa ứng dụng công nghệ cao, mạng lưới Internet kết nối vạn vật, trí tuệ thơng minh…Một quốc gia muốn bắt nhịp cách mạng điều kiện tiên phải có hạ tầng viễn thông – CNTT phát triển mạnh, việc chủ động chuẩn bị tảng cần thiết để cập nhật thành tựu công nghệ cần thiết Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh cập nhật kịp thời xu hướng công nghệ Ngược lại, “lạc nhịp” công nghệ, doanh nghiệp phải thu hẹp qui mô, chí bị đào thải khỏi thị trường Hiện nay, dịch vụ di động, dịch vụ cố định thị trường bắt đầu bước vào giai đoạn bão hịa Vì vậy, vấn đề đặt làm để doanh nghiệp tiếp tục phát triển, đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối, mở rộng thị phần, tăng lượng khách hàng mà giữ khách hàng cũ, trì tốc độ tăng trưởng kinh doanh hàng năm.Đây nhiệm vụ khó khăn tất doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối với vai trò cầu nối nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng với người tiêu dùng, tác động đến lợi nhuận, giá cả, ... luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Chương 2: Thực trạng tổ chức quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai - Chương 3: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối. .. tiễn kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2016 – 2018 - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện. .. thông Trung tâm Kinh doanh – VNPT Gia Lai 8 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều quan điểm khác kênh phân phối