Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGÔ THỊ HỒNG HOA HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2020 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGƠ THỊ HỒNG HOA HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834.01.01 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS LÊ THỊ MINH HẰNG Đà Nẵng - Năm 2020 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4 Phương pháp nghiên cứu 5 Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài 6 Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 11 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 11 1.1.3 Phân loại kênh phân phối 13 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 14 1.1.5 Thành viên kênh phân phối 15 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.2.1 Khái niệm đặc điểm quản trị kênh phân phối 17 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 18 1.2.3 Các tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối 27 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối 29 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 31 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 31 2.1.2.Đặc điểm tổ chức máy quản lý 31 2.1.3 Tình hình kinh doanh sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình giai đoạn 2017 – 2019 32 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 35 2.2.1 Thực trạng xác định mục tiêu kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình 35 2.2.2 Thực trạng thiết kế kênh phân phốisim thuê bao Vinaphone Quảng Bình 38 2.2.3 Các sách quản trị kênh phân phối 44 2.4 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH QUA CÁC CHỈ TIÊU 59 2.4.1 Đánh giá thông qua tiêu định lượng 59 2.4.2 Đánh giá thông qua tiêu định tính 64 2.5 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH 65 2.5.1 Môi trường công nghệ 65 2.5.2 Môi trường pháp luật 66 2.5.3 Đối thủ cạnh tranh 67 2.5.4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 68 2.5.5 Đặc điểm khách hàng 70 2.5.6 Đặc điểm sim thuê bao vinaphone 71 2.5.7 Sơ đồ máy tổ chức 71 2.6 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH 72 2.6.1 Những kết đạt 72 2.6.2 Những hạn chế 73 2.6.3 Nguyên nhân hạn chế 74 CHƢƠNG ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 76 3.1.ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 76 3.1.1 Định hướng kinh doanhvà kênh phân phối sim thuê bao vinaphone Quảng Bình 76 3.1.2 Mục tiêu phát triển sim thuê baovinaphone Quảng Bình 77 3.1.3 Định hướng chiến lược quản trị kênh phân phối sim thuê bao vinaphone Quảng Bình 79 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAOVINAPHONE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG BÌNH 80 3.2.1 Giải pháp xác định mục tiêu kênh phân phối giai đoạn 2020 -2025 80 3.2.2 Giải pháp thiết kế kênh phân phối 83 3.2.3 Giải pháp nguồn nhân lực 94 3.2.4 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt, đánh giá thành viên kênh hệ thống kênh phân phối 96 3.2.5 Giải pháp sách quản trị kênh phân phối 97 KẾT LUẬN 108 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Giải nghĩa CNTT Công nghệ thông tin CTV Cộng tác viên NXB Nhà xuất TP Thành phố TTKD Trung tâm kinh doanh TCDN Tổ chức, doanh nghiệp VNPT Tổng công ty dịch vụ viễn thông VT-CNTT Viễn thông công nghệ thông tin DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 2.2 2.3 2.4 Cơ cấu đội ngũ nhân viên thuộc kênh phân phối trực tiếp Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Bình Số lượng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Chính sách chiết khấu thẻ thưởng bán sim áp dụng cho Đại lý uỷ quyền, điểm VNPost Chính sách chiết khấu thẻ thưởng bán sim áp dụng cho Điểm bán lẻ, Cộng tác viên xã hội Trang 40 43 48 48 Kết thực sách chiết khấu thưởng bán 2.5 hàng cho thành viên kênh phân phối dịch vụ di 49 động Vinaphone Quảng Bình 2.6 2.7 2.8 Tiêu chí xét thi đua điểm bán Giải thưởng thi đua Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Bình Mức chăm sóc trì nhận diện thương hiệu VNPT 50 51 52 Kết thực sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ 2.9 cho thành viên kênh phân phối dịch vụ di động 52 Vinaphone Quảng Bình Số lượng điểm bị phạt số tiền phạt thành 2.10 viên kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone 53 Quảng Bình 2.11 Bản đánh giá Quý hoạt động thành viên kênh phân phối 57 Số hiệu Tên bảng bảng 2.12 2.13 Độ phủ điểm phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Số lượng sim điểm bán kênh phân phối sim thuê bao vinaphonetrên địa bàn tỉnh Quảng Bình Trang 60 61 Doanh thu bình quân điểm bán kênh phân 2.14 phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng 62 Bình Lợi nhuận bình quân điểm bán kênh phân 2.15 phối sim thuê bao vinaphone địa bàn tỉnh Quảng 63 Bình Mức độ hài lịng thành viên kênh phân 2.16 phối sách quản trị kênh phân phối sim 65 thuê bao Vinaphone Quảng Bình 2.17 Số lượng thuê bao vinaphone 100 dân theo địa bàn huyện/ Thành phố 70 3.1 Kế hoạch xây dựng điểm Keyshop 86 3.2 Kế hoạch phát triển kênh telesale 90 3.3 Đánh giá BSC tháng 12/2019 91 3.4 Dự đoán tỷ trọng kênh thay đổi từ năm 2020 94 3.5 Đánh giá cho điểm giao dịch 105 3.6 Đánh giá cho nhân viên bán hàng: 107 DANH SÁCH CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Các kênh phân phối 13 1.2 Các loại kênh phân phối trực tiếp 14 1.3 Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối 20 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 3.1 3.2 Mơ hình tổ chức Trung tâm kinh doanh VNPT - Quảng Bình Số lượng thuê di động bao hoạt động giai đoạn 2017 – 2019 Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Số lượng thuê bao di động Vinaphone đăng ký dừng hoạt động địa bàn tỉnh Quảng Bình Doanh thu dịch vụ di động vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Thị phần hoạt động nhà cung cấp dịch vụ di động địa bàn tỉnh Quảng Bình Mơ hình hệ thống kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone địa bàn tỉnh Quảng Bình Kênh phân phối trực tiếp Trung tâm Kinh doanh VNPT–Quảng Bình Quản lý xung đột trung gian phân phối TTKD VNPT Quảng Bình Thị phần nhà mạng lớn qua năm 2017, 2018, 2019 Mơ hình hệ thống kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình sau tổ chức lại kênh Web trạng cần bổ sung để tăng tính thuận tiện kích cầu khách hàng mua hàng 32 32 33 34 35 38 39 55 68 83 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nxb Kinh tế Quốc dân [2] Nguyễn Minh Hòa (2015), Quản trị marketing, NXB Đại học Huế [3] Phạm Thùy Hương (2016), Quản trị kênh phân phối dịch vụ di động Viễn thông Thái Nguyên, Luận văn thạc sĩ trường Đại học Thái Nguyên [4] Đào Xuân Khương (2018), Tài liệu học viên dành cho Tổng công ty VNPT - Vinaphone [5] Nguyễn Thị Lụa (2013), Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone, Luận văn thạc sĩ, Trường Học viện công nghệ Bưu viễn thơng [6] Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống kê [7] Philip Kotler (2012),Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao động xã hội [8] Nguyễn Minh Quang (2016), Quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone địa bàn Bắc Ninh, Luận văn thạc sĩ trường Học viện Nông nghiệp Hà Nội [9] Đào Thị Minh Thanh Nguyễn Quang Tuấn (2010), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nxb Tài [10] Trương Đức Thạch (2012) , Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ Trung tâm Thông tin di động Khu vực I – Công ty Thông tin di động VMS – MobiFone, Luận ăn thạc sĩ trường Đại học Bách Khoa Hà Nội [11] Lê Đức Thắng (2017), Hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối dịch vụ viễn thông Mobifone Quảng Trị, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Huế [12] Tổng công ty dịch vụ viễn thông (2018), Hướng dẫn triển khai thống Kênh bán hàng VNPT [13] Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Bình (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Trung tâm năm 2017 [14] Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Bình (2018), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Trung tâm năm 2018 [15] Trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Bình (2019), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Trung tâm năm 2019 ... Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình 7 - Chương 3: Định hướng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sim thuê bao Vinaphone Quảng Bình Tổng... GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 76 3.1.ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SIM THUÊ BAO VINAPHONE QUẢNG BÌNH 76... nghiên cứu quản trị kênh phân phối sim thuê baoVinaphone Quảng Bình 11 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo