Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế quốc tế nhằm thúc đẩy XK sản phẩm tại công ty hoá dầu PETROLIMEX (PLC)

Hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế quốc tế nhằm thúc đẩy XK sản phẩm tại công ty hoá dầu PETROLIMEX (PLC)

Lời mở đầu

Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trơng đổi mới nền kinh tếtrong đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, đến nay hệ thống các DNNN đã đóngvai trò quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đa nền kinh tế nớc nhà vợtqua bao thử thách và đạt đợc những thành tựu to lớn Điều này là một minh chứngphản bác lại ý kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, lànơi làm tiêu hao nguồn vốn nhà nớc Trong số những DNNN nh thế không kể đếntổng công ty xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là mộtcông ty trực thuộc khá lớn mạnh.

Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trờng trong nớc vàbớc đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng nớc ngoài Khi áp lực cạnhtranh quốc tế do quá trình tự do hóa thơng mại; trớc hết là thời hạn có hiệu lực củaCEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thơng mạiViệt- Mỹ đợc kí kết thì hoạt động Marketing quốc tế ngày càng đóng vai trò quantrọng.Đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) nóiriêng.

Nhận thức đợc vai trò và tầm quan trọng của các hoạt động Marketing quốc tếở cấp độ: Marketing xuất khẩu Bởi đây chính là những hoạt động mà công ty cầnhoàn thiện để nâng cao vị thế của mình trên trờng quốc tế.

Trong những dòng đầu tiên của bài viết, em xin chan thành cảm ơn sự hớngdẫn của các cô giáo và sự giúp đỡ tận tình của các cô chú cán bộ phòng kinh doanhDầu Mỡ Nhờn công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)

Em rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và các bạnđộc giả.

Bài viết ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục gồm ba chơng:

Chơng I: Những vấn đề lí luận chung về Marketing quốc tế.

Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế tại công ty Hoá dầu

Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tếnhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoádầu Petrolimex (PLC).

ch ơng i

Những vấn đề lý luận chung về marketing quốc tế

Trong hai thập kỷ vừa qua, nền kinh tế toàn cầu đã có những bớc đột phá quantrọng Cùng với sự chấm dứt của cuộc chiến tranh lạnh kéo dài là xu hớng khu vựchoá, toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới Đồng thời, đó là sự thu hẹp đáng kể khoảngcách về địa lý, về văn hoá khi mà các hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàncầu và chơng trình truyền hình qua vệ tinh đi khắp thế giới Thị trờng quốc tế ngàycàng mở rộng đối với những công ty nội địa, tạo ra nhiều thách thức cũng nh cơ hộicho hoạt động kinh doanh của họ Mà trong đó, Marketing quốc tế đợc nhìn nhậnlà một hoạt động kinh doanh hết sức căn bản, có chức năng riêng biệt “Nó là toànbộ công việc kinh doanh dới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dới góc độ kháchhàng” (Peter Drucker) Điều đó có nghĩa, khác với Marketing trong thị trờng nộiđịa, Marketing quốc tế phải đợc tiến hành trong một môi trờng kinh doanh hết sứcrộng lớn và phức tạp Vì vậy, “Những vấn đề lý luận chung về Marketing quốc tế”sẽ cho ta những hiểu biết cơ bản về mặt lý thuyết của hoạt động Marketing quốc tế.

i.Khái quát về Marketing quốc tế 1.Khái niệm Marketing quốc tế

a Khái niệm Marketing quốc tế

Đề cập đến Marketing, ngời ta dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu,mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịchvà các mối quan hệ, thị trờng, Marketing và những ngời làm Marketing Nhữngkhái niệm này đợc minh hoạ trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 1. Những khái niệm cốt lõi của Marketing.

Cũng giống nh cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế là sựvận dụng những nguyên tắc, nguyên lý này trong một môi trờng kinh doanh rộnglớn và nhiều yếu tố biến động hơn, đó là thị trờng quốc tế.

Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, ở đây xin nêu ra một định nghĩa kháphổ biến:

Nhu cầu,mong

muốn và yêucầu

Sản

phẩm Giá trị, chi phí và s hài lòng

Trao đổi, giao dịch và

các mối quan hệ

Thị tr ờngMarketing và ng ời làm marketing

Marketing quốc tế là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cánhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chàobán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngời khác trong phạm vi quốc tế.

Nh vậy, các khái niệm Marketing nói chung và Marketing quốc tế nói riêngđều tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trờng và tìm các biện pháp để thoảmãn tối đa những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.Nhng nhu cầu của khách hàng trên thị trờng quốc tế đa dạng và phức tạp hơn rấtnhiều so với thị trờng nội địa Do hệ thống những nhu cầu này chịu sự chi phối củanhiều yếu tố nh: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp Đây cũng là điểm khác nhaucăn bản nhất giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa.

b Phân loại Marketing quốc tế.

Trên cơ sở sự phát triển của Marketing trong ngoại thơng, ngời ta phân chiaMarketing quốc tế thành 4 loại sau (theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp):

(1) Marketing truyền thống.

Marketing truyền thống là hoạt động Marketing của các doanh nghiệp chỉ cótrách nhiệm tìm và bán các sản phẩm của mình cho khách hàng và gần nh không quantâm (hoặc ít quan tâm) sản phẩm của mình có thoả mãn ngời tiêu dùng không

(2) Marketing xuất khẩu.

ở mức độ nào đó, công ty đã có chỗ đứng tơng đối vững chắc trên thị trờngnội địa và bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trờng nớc ngoài Ngoài ra, công ty cốgắng thích ứng sản xuất những mặt hàng, sản phẩm theo chỉ tiêu và những đòi hỏicủa thị trờng Trong giai đoạn này, thị trờng nớc ngoài vẫn chỉ ở mức bổ sung chothị trờng chính trong nớc.

(3) Marketing quốc tế.

Trong khuôn khổ của hoạt động Marketing quốc tế, công ty không chỉ nghiêncứu có hệ thống, có kế hoạch mà còn đi về chiều sâu của các mảng nghiệp vụ Trêncơ sở của những dữ liệu phân tích, nghiên cứu dự đoán về thị trờng, các nhà quản lýMarketing vạch ra một loạt các chiến lợc thâm nhập thị trờng không chỉ có xuấtkhẩu mà còn có các hình thức liên doanh khác nh: lập xí nghiệp liên doanh, traođổi khoa học công nghệ, đại lí, bán bản quyền, sản xuất và gia công Có thể nói,hoạt động của công ty ở thị trờng nớc ngoài trong giai đoạn này đã có biến đổi sâurộng về lợng và chất Đối với công ty, phát triển và mở rộng thị trờng nớc ngoài cóý nghĩa chiến lợc và gần nh là mục tiêu trọng tâm của công ty.

Vì vậy, Marketing xuất khẩu là một bộ phận của Marketing quốc tế và cóphạm vi hẹp hơn so với Marketing quốc tế.

(4) Marketing toàn cầu.

Trong giai đoạn phát triển này, đối với công ty, thế giới đợc xem nh một thị ờng thống nhất Nguyên tắc của hoạt động Marketing dựa trên cơ sở những điểm t-ơng đồng về văn hoá, sở thích, khuynh hớng tiêu thụ ở các thị trờng khác nhau.Trên cơ sở đó, mục đích chính của công ty là sản xuất ra các sản phẩm có thể tiêuthụ và thích hợp trên phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào sự khác biệt về văn

tr-hoá, đặc điểm dân tộc,tập quán, thói quen của từng thị trờng nh sản phẩm củaCoca - cola, Kodak

2.Đặc thù của Marketing quốc tế.

Với phạm vi hoạt động rộng lớn, chịu nhiều ảnh hởng của các yếu tố quốc tế,Marketing quốc tế cũng mang những nét đặc thù riêng Điều đó không những giúpngời ta phân biệt nó với Marketing nội địa mà còn là cơ sở khoa học để đa ra nhữngchính sách Maketing hợp lí.

Thứ nhất, Marketing quốc tế phải tính đến những quan điểm khác nhau trong

hoạt động kinh doanh Tuỳ thuộc vào mức độ phát triển khác nhau của thị trờng ớc ngoài, doanh nghiệp có thể phải theo đuổi những quan điểm riêng trong hoạtđộng kinh doanh của mình.

n- Quan điểm trọng sản xuất.

Doanh nghiệp theo đuổi quan điểm này cho rằng: Thị trờng có mức cầu vợtquá mức cung về sản phẩm, hay chi phí sản xuất sản phẩm quá cao khiến doanhnghiệp phải mở rộng quy mô sản xuất để hạ giá thành sản phẩm Do vậy, doanhnghiệp tập trung vào đẩy mạnh sản xuất và cung ứng cho thị trờng sản phẩm tiêudùng một cách đầy đủ.

 Quan điểm trọng sản phẩm.

Quan điểm này chủ trơng ngời tiêu dùng a thích sản phẩm có chất lợng cao,mẫu mã đẹp Do đó, doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm.

 Quan điểm trọng tiêu thụ.

Khi theo đuổi quan điểm này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào bán hàng,khuyếch trơng sản phẩm Quan điểm này chỉ nên áp dụng đối với hàng hoá ế thừa,chất lợng kém.

 Quan điểm trọng tiếp thị.

ở đây, doanh nghiệp tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng và “làm hếtsức mình để chất đầy giá trị chất lợng và sự hài lòng trọn vẹn thay vào chỗ đồngtiền của khách hàng”.

 Quan điểm tiếp thị vị xã hội.

Quan điểm này chủ trơng: Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu vàmong muốn của khách hàng mục tiêu, phân phối có hiệu quả nhằm bảo toàn hoặcnâng cao phúc lợi ngời tiêu dùng hay xã hội.

Thứ hai, Marketing quốc tế phải tính đến các trạng huống khác nhau của nhu

cầu thị trờng Mục tiêu của Marketing là làm thích ứng hoạt động của doang nghiệpvới nhu cầu thị trờng Song tại các thị trờng quốc tế khác nhau nhu cầu đó lại ở cáctrạng huống khác nhau Có thể nêu ra một vài trạng huống mà doanh nghiệp có thểgặp phải nh sau:

+ Nhu cầu âm: Sản phẩm của doanh nghiệp hoàn toàn bị thị trờng không chấpnhận và tẩy chay.

+ Nhu cầu bằng không: Sản phẩm của doanh nghiệp không đợc khách hàngchú ý và quan tâm.

+ Nhu cầu khống: Một số lợng lớn khách hàng mong muốn một sản phẩm nàođó mà thị trờng cha thoả mãn đợc nhu cầu này, doanh nghiệp phải đo lờng đợc mứcđộ của nhu cầu tiềm tàng và phát triển sản phẩm mong muốn đó.

+ Nhu cầu thoái: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờngbị giảm sút rõ rệt.

+ Nhu cầu thất th ờng: thờng xảy ra đối với các sản phẩm đợc tiêu dùng theomùa hay do các nguyên nhân khác.

+ Nhu cầu trọn vẹn: nhu cầu về sản phẩm có một mức độ và nhịp điệu thuậnlợi, đảm bảo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Lúc này, doanh nghiệp nên duy trìmức cầu hiện tại và đề phòng trạng huống khác có thể xảy ra.

+ Nhu cầu quá mức: Cầu về sản phẩm cao hơn khả năng cung ứng củadoanh nghiệp.

+ Nhu cầu không lành mạnh: Đây là nhu cầu mà có hại cho khách hàng hoặcxã hội.

Việc nghiên cứu, xác định đúng các trạng huống khác nhau của thị trờng nớcngoài sẽ giúp doanh nghiệp có những đối sách phù hợp vơí mức cầu về sản phẩm.Các trạng huống này cũng biến đổi không ngừng, đòi hỏi doanh nghiệp phải luônluôn thích ứng.

Thứ ba, Marketing quốc tế phải tính đến những cản trở mang tính bảo hộ của

chính quyền ở các thị trờng khác nhau Tự do hoá thơng mại luôn đi liền với việccác công cụ bảo hộ của các quốc gia ngày càng tinh vi hơn Đồng thời, Marketingquốc tế phải đề phòng những rủi ro do các nguyên nhân khác nhau gây ra.

Thứ t, Marketing quốc tế phải tính đến sự biến dạng của các điều kiện thị tr

-ờng Đây là đặc thù khó nhận biết nhất trong số các đặc thù đã nêu ra ở trên Yếu tốquốc tế tại các đoạn thị trờng nớc ngoài đã tạo nên tính phức tạp và khó nhận biếtđối với doanh nghiệp Tại thị trờng này sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc achuộng song tại thị trờng khác sản phẩm đó có thể bị khách hàng thờ ơ, khôngquan tâm

Nh vậy, tiến hành hoạt đông Marketing trên phạm vi quốc tế phải tính đếnnhững đặc thù khác nhau Trên cơ sở đó, doanh nghiệp xác định cho mình mộtchiến lợc phát triển đúng đắn, phù hợp với yêu cầu của thực tế trong quá trình kinhdoanh.

3.Chức năng của Marketing quốc tế.

Hoạt động trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phảilàm thích ứng hoạt động kinh doanh đó với thị trờng quốc tế nhằm mở rộng thị tr-ờng, đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp Vì vậy, Marketing quốc tế cónhững chức năng chính sau:

a Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biếtmột cách nhanh chóng các biến động thị trờng và nếu có thể thì dự báo trớc cácbiến động đó.

b Thiết lập khả năng phản ứng nhanh chóng đối với các điều kiện đặc biệt vàđồng thời với nó là khả năng thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất vàdịch vụ hành chính.

c Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạtđộng đã cam kết bất chấp những khó khăn nảy sinh do sự khác biệt về môi tr ờngkinh doanh.

d Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật thuthập thông tin trên thị trờng để bao quát đợc mọi trờng hợp riêng biệt.

ii.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động Marketing quốctế đối với xuất khẩu.

1.Xuất khẩu.

a Khái niệm và các loại hình xuất khẩu.

Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất khẩu là việc bán sản phẩm, chi tiết ợc sản xuất, lu trữ hay chế biến tại nớc của công ty cung cấp và nớc ngời khác vớinhà cung cấp liên quan tới việc sản xuất hoặc chế biến hàng hoá ở nớc ngoài Ngàynay, các doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh của mình với phạm vi ngàycàng rộng Vì vậy, sự khác biệt giữa xuất khẩu thuần tuý với hoạt động kinh doanhquốc tê trở nên rất mờ nhạt Tuy nhiên, về mặt bản chất, chúng vẫn có sự khác nhaunhất định.

đ-Mục đích xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài của công ty mỗi khácnhau Nêú nh công ty này xuất khẩu hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mởrộng thị trờng thì công ty khác lại coi xuất khẩu là chức năng chủ yếu trong toàn bộhoạt động kinh doanh của công ty Tuỳ theo điều kiện quốc tế cũng nh mục đíchkinh doanh mà công ty có thể lựa chọn phơng thức sản xuất phù hợp nhất Nhìnchung, xuất khẩu đợc chia ra thành hai loại hình cơ bản: xuất khẩu trực tiếp vàxuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công tythông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hànhxuất khẩu sản phẩm của mình ra nớc ngoài Khi doanh nghiệp mới tham gia vàothị trờng quốc tế, áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chếđợc rủi ro, tận dụng đợc kinh nghiệm của trung gian xuất khẩu, doanh nghiệp cũngít phải đầu t một khoản vốn để xâm nhập thị trờng Nhng doanh nghiệp cũng gặpphải một số vớng mắc nh: Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập đợc những thôngtin phản hồi của thị trờng về sản phẩm xuất khẩu Do đó, nó làm chậm quá trình cảitiến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng Bêncạnh hình thức xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp đợc áp dụng khi doanhnghiệp đã phát triển đủ mạnh để có thể thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình,nhằm kiểm soát trực tiếp thị trờng Mặc dù xuất khẩu trực tiếp khiến độ rủi ro kinhdoanh tăng cao song nó giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuấtkhẩu và làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất Mặt khác, những thông tin phản hồi

từ phía khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp cũng đợc thu thập một cáchnhanh chóng và chính xác hơn Nh vậy, doanh nghiệp có thể biết đợc nhu cầukhách hàng và tình hình bán hàng để thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàngcho phù hợp.

b Các trung gian xuất khẩu.

Cùng với sự phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, các trung gian xuất khẩucũng xuất hiện với hình thức ngày càng phong phú và đa dạng Tuy nhiên, mỗi loạitrung gian xuất khẩu có những u điểm và hạn chế riêng Tuỳ theo điều kiện cụ thểcủa mỗi công ty mà có thể lựa chọn cho mình một trung gian xuất khẩu phù hợpnhất với khả năng tài chính, sản phẩm xuất khẩu.

b1. Các th ơng nhân xuất khẩu:

Các thơng nhân xuất khẩu có mặt ở ngay nớc của công ty xuất khẩu có vai tròlà ngời hớng dẫn trong các hoạt động xuất khẩu (nghĩa là mua và bán trên các tàikhoản riêng của họ) Họ là những ngời bán buôn, mua hàng hoá của công ty trongnớc và đem bán lại chúng ở nớc ngoài Họ hoạt động trên thị trờng nớc ngoài thôngqua các cửa hiệu bán lẻ Một số ngời chuyên ở một số nớc nào đó, một số khácchuyên về những hàng hoá cụ thể nào đó Việc kinh doanh của họ gọi là những “hãng xuất khẩu” Lợi nhuận thu đợc là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán.Các hãng xuất khẩu có những kiến thức hiểu biết lớn và có sự quen thuộc điều kiệnthị trờng nớc ngoài Các công ty xuất khẩu sẽ giảm bớt đợc những khó khăn vềquản lí, về các thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội bộ Các công tyxuất khẩu sẽ không gặp phải rủi ro thất bại thị trờng Tuy nhiên, các công ty xuấtkhẩu sẽ không kiểm soát đợc toàn bộ sự có mặt sản phẩm của họ ở thị trờng nớcngoài và có thể gặp những thất bại khi tiến hành bán lẻ ở nớc ngoài không đợc đảmbảo hàng Một điều rõ ràng là lợi nhuận của các công ty xuất khẩu qua trung giansẽ thấp hơn so với xuất khẩu trực tiếp.

Tuy nhiên, lợi ích rất lớn xuất phát từ việc sử dụng một hãng xuất khẩu đã ợc tổ chức tốt là đối tác của công ty tiếp xúc ngay với danh sách và những kháchhàng tiềm năng trên khắp thế giới, giúp cho họ tiết kiệm thời gian nghiên cứu thị tr-ờng nớc ngoài Các hãng xuất khẩu tự mình nắm đợc mạng lới rộng rãi về các hợpđồng đại lí, sắp xếp mối quan hệ giữa các nhà phân phối và thoả thuận với các ngânhàng nhà nớc, các hãng quảng cáo và các công ty nghiên cứu thị trờng Chú ý xemlàm thế nào mà một số công ty lớn thờng tự mình thực hiện các hợp đồng xuất khẩuvà rất hiếm khi sử dụng các hãng xuất khẩu để bán hàng trong những địa điểm nhỏvà không quen thuộc vì ở đó thành lập một chi nhánh bán hàng độc lập sẽ khôngđem lại nhiều lợi ích.

đ-Liên kết với một thơng nhân xuất khẩu là cần thiết giống nh việc bán hàngcho khách hàng trong nớc Việc thanh toán sẽ đợc tiến hành theo những điều kiệnvà nội dung giống hệt nh thông lệ ở thị trờng trong nớc.

b2. Các hãng xác nhận.

Các hãng buôn chứng thực tồn tại để làm đại diện là ngời hớng dẫn giới thiệucho những ngời mua nớc ngoài biết về những công ty cha có tiếng tăm để cung cấp

cho họ theo các điều khoản tín dụng Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịchvà do vậy sẽ biết đợc rủi ro về thiếu vắng khách hàng Ngợc lại, nó thu đợc hoahồng từ ngời mua Khách hàng nớc ngoài gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp đợcmột hãng buôn chứng thực “ khẳng định mua hàng với cách thức thanh toán”.Chứng nhận thanh toán nói lên rằng sẵn sàng mua và chấp nhận thanh toán trongmột tài liệu riêng Ngày sau khi hàng hoá sẵn sàng đợc giao thì nhà cung cấp thôngbáo cho hãng buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng và thanh toán cho nhàcung cấp.

b3 Các đại lí cung cấp.

Các đại lí xuất khẩu sẽ nhận đợc hoa hồng từ các công ty trong nớc Họ bánra thị trờng theo danh nghĩa tên riêng của họ hay tên các đối tác của họ Các đại líkhông phân phối là ngời chịu trách nhiệm chính, những rủi ro, thất bại, trách nhiệmvề bảo hiểm hay các thủ tục kê khai hải quan là của các công ty xuất khẩu.

b4 Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng.

Các tập đoàn bán lẻ lớn, các tổ chức quốc tế và các đại lí mua hàng của chínhphủ thờng xuyên duy trì các chi nhánh mua hàng có cổ đông những nớc côngnghiệp lớn Họ mua tại các nhà máy hay mua theo giá FOB và do vậy, giúp cáccông ty cung cấp hàng hoá tiết kiệm những chi phí và giảm bớt sự bất tiện về tàiliệu ngoại thơng.

b5 Các công ty quản lý xuất khẩu.

Có những công ty là ngời chuyên về xuất khẩu và họ đa các dịch vụ xuất khẩuhoàn chỉnh bao gồm tất cả các chức năng của nghiệp vụ xuất khẩu Ngời quản líxuất khẩu có thể nhân danh tên của công ty xuất khẩu nhng cũng có thể đóng vaitrò là một ngời chỉ đạo, những giao dịch về tài chính và chấp nhận một phần rủi rocủa họ bằng việc thuê một ngời quản lý xuất khẩu, công ty sẽ đảm bảo phẩn việcxuất khẩu đợc hoàn thành và đơng nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho ngờiđó Hơn nữa, do sản phẩm thờng đợc xuất khẩu dới tên của công ty xuất khẩu, nêntrên thị trờng nớc ngoài chúng đợc nhận biết là những sản phẩm của công ty xuấtkhẩu Các công ty xuất khẩu không phải mất chi phí quản lý chung đối với cácnghiệp vụ xuất khẩu, không cần tuyển ngời và không cần phải phát triển các nhânviên chuyên về Marketing quốc tế Một công ty quản ký xuất khẩu sẽ thực hiệncác chức năng xuất khẩu của nhiều công ty khách hàng tại cùng một thời điểm, dovậy đảm bảo đạt đợc hiệu quả kinh tế nhờ giảm đợc chi phí, đặc biệt là nếu ngờixuất khẩu chuyên về một mặt hàng nào đó Một thuận lợi nữa trong việc sử dụngcác công ty quản lý xuất khẩu và doanh thu của công ty dựa trên tỉ lệ hoa hồng củacác doanh số bán hàng nên công ty sẽ hoạt động tích cực để làm tăng doanh số bánhàng ở nớc ngoài Những khó khăn mà công ty quản lý xuất khẩu có thể gặp phảilà:

+ Quá tải do thực hiện công việc của quá nhiều khách hàng.+Không có kiến thức cần thiết về các thị trờng nớc ngoài.+Thiếu chuyên gia về sản phẩm.

Hơn nữa, cần lu ý rằng việc sử dụng những công ty quản lý xuất khẩu bênngoài sẽ làm cho nhiều công ty sử dụng dịch vụ này bỏ qua những khả năng, bớcxuất khẩu cần có trong nội bộ công ty.

c Lợi ích và khó khăn của xuất khẩu.

Một trong những lí do chính khiến cho các công ty thúc đẩy các hoạt độngkinh doanh quốc tế, nói chung và xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài nói riêng là: Họhi vọng tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô đa dạng hoá sản xuất và hiều quả mà “đờng cong kinh nghiệm” đem lại từ việc gia tăng sản phẩm đầu ra Mặt khác, thị tr-ờng nớc ngoài có khả năng sinh lợi cao mà thị trờng trong nớc không thể bằng.Điều đó cho ta thấy rõ ràng là xuất khẩu mang lại rất nhiều lợi ích: Độ rủi ro, thấtbại thị trờng trong hoạt động xuất khẩu ít hơn đáng kể so với đầu t trực tiếp nớcngoài Kinh nghiệm về Marketing quốc tế không ngừng đợc nâng cao; mối quanhệ với các đại lý nớc ngoài, các nhà phân phối và các cửa hàng bán lẻ ở nớc ngoàiđợc mở rộng Xuất khẩu giúp cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng và xác lậpcác biện pháp thoả mãn các nhu cầu đó nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà xuấtkhẩu.

Bên cạnh đó, xuất khẩu cũng gặp phải không ít những khó khăn, trở ngại. Chi phí, sự không thuận tiện của việc tìm kiếm các đại lý và các nhà phânphối nớc ngoài, mỗi thị trờng nớc ngoài có những đặc điểm, những quy định thơngmại khác nhau.

 Chi phí tài chính cho khoảng thời gian dài chờ nhận đợc các đơn đặt hàngxuất khẩu, phân phối hàng hoá cho ngời nhập khẩu và nhận đợc thanh toán.

 Khả năng nắm bắt thông tin từ thị trờng nớc ngoài và thách thức đối vớicông ty xuất khẩu trớc những thay đổi của thị trờng nớc ngoài về: Tình hình cạnhtranh, chính trị, luật pháp, kinh tế xã hội

 Hoạt động Marketing quốc tế bị chi phối bởi nhiều nhân tố luôn luôn biếnđộng, đặc biệt là khả năng nắm bắt “ thị hiếu ” của khách hàng nớc ngoài

Để tiến hành xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất, công ty xuất khẩu cần coi trọngđúng mức hoạt động Marketing quốc tế Cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thịtrờng cũng nh nắm bắt đợc nhu cầu, đặc điểm của khách hàng nớc ngoài và đa ra đ-ợc những dự báo về thị trờng đó Nhờ vậy, công ty có thể thích nghi với thị trờng n-ớc ngoài và điều chỉnh hoạt động xuất khẩu cho phù hợp với thị trờng thâm nhập.

2.Vai trò của hoạt động Marketing quốc tế đối với xuất khẩu.

Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô.Bằng cách lựa chọn đúng thị trờng xuất khẩu, Marketing quốc tế thúc đẩy doanhnghiệp thâm nhập vào đoạn thị trờng tiềm năng đã lựa chọn Các sản phẩm củadoanh nghiệp đợc xuất khẩu vào thị trờng có sức mua và khả năng thanh toán lớnhơn thị trờng trong nớc Do vậy, chi phí cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống nhờviệc tăng quy mô sản xuất Cũng nh tối thiểu hoá đợc hàng loạt các chi phí khác(chiết khấu thu đợc từ việc mua hàng nhiều, chi phí vận chuyển, chi phí cho hoạtđộng nghiên cứu,triển khai ).

Một mặt, Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theoquy mô, mặt khác, nó làm tăng khả năng sinh lợi của doanh nghiệp ngày nay, khiquá trình quốc tế hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ, biên giới thơngmại giữa các quốc gia cũng dần dần đợc xoá bỏ Các điều kiện phục vụ cho hoạtđộng kinh doanh quốc tế trở nên thuận tiện và đơn giản Hơn nữa, thị trờng nớcngoài chứa đựng những nhân tố thúc đẩy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp màthị trờng trong nớc không có đợc nh: sức mua, khả năng thanh toán, cơ hội tăngnhu cầu thị trờng

Bất kì một sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của riêng nó Khi có sự giảmsút bất ngờ về nhu cầu thị trờng ở một nớc có thể đợc bù đắp bởi việc phát triển mởrộng nhu cầu ở những nớc khác Marketing quốc tế lúc này đóng vai trò là “ chiếccầu nối ” giữa doanh nghiệp và thị trờng tiềm năng cũng nh giữa thị trờng này vớithị trờng khác.

Trong kinh doanh quốc tế, ngời ta đề cập đến “ cơ hội quốc tế ” nh là một yếutố quan trọng giúp doanh nghiệp thâm nhập thành công thị trờng tiềm năng và giatăng thị phần trên đoạn thị trờng đang hoạt động Marketing quốc tế xác lập cácbiện pháp, các chính sách giúp doanh nghiệp có kế hoạch, các chiến lợc trong dàihạn để bám sát hàng loạt những cơ hội quốc tế Việc nắm bắt đợc các cơ hội làchiếc chìa khoá giúp doanh nghiệp cạnh tranh và gia tăng doanh số bán hàng từhoạt động xuất khẩu.

Nh vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả cao, nhất thiết doanh nghiệp phải tổchức tốt các hoạt động Marketing quốc tế Cần có một đội ngũ nhân viên, những nhàquản lý giàu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Marketing quốc tế Chi phí cho hoạtđộng này cũng đợc đảm bảo một cách đúng mực Đây cũng là vấn đề mà từ trớc đếnnay các doanh nghiệp Việt Nam cha hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng xuấtkhẩu là hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các công ty xuất khẩu.

Nh vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả kinh tế cao, nhất thiết doanh nghiệpphải tổ chức tốt các hoạt động Maketing quốc tế Cần có một đội ngũ nhân viên,những nhà quản lý giầu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Maketing quốc tế Chi phícho hoạt động này cũng đợc dảm bảo một cách đúng mức Đây cũng là vấn đề màtừ trớc đến nay các doanh nghiệp Việt Nam cha hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứuthị trờng xuất khẩu là hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các Công tyxuất khẩu.

iii các nhân Tố ảnh hởng đến hoạt động Marketingquốc tế.

Toàn bộ các hoạt động Marketing quốc tế đều diễn ra trong một môi trờngkinh doanh rộng lớn và phức tạp hơn hết nhiều so với môi trờng kinh doanh trongnớc Môi trờng này bao gồm hàng loạt các nhân tố có ảnh hởng trực tiếp và giántiếp đến các yếu tố của Marketing quốc tế nh: sản phẩm, giá cả, phân phối,khuyếch trơng Các nhân tố này thuộc môi trờng kinh tế, luật pháp, văn hoá, chínhtrị, công nghệ và các nhân tố mang tính toàn cầu nh: thế quan, kiểm soát ngoạihối Dù vậy, các công ty không thể kiểm soát đợc sự biến động của môi trờng đómà chỉ có thể đa ra những dự báo cần thiết và trả lơi 2 câu hỏi căn bản:

* Công ty bị tác động nh thế nào?* Phản ứng của các công ty ra sao?

Điều đó có nghĩa công ty luôn luôn phải điều chỉnh hoạt động kinh doanh nóichung và hoạt động Marketing quốc tế nói riêng để thích ứng với sự biến động củamôi trờng kinh doanh.

1.Các nhân tố mang tính toàn cầu.

Ngời ta quy những nhân tố mang tính toàn cầu này thuộc về hệ thống thơngmại quốc tế.Đó là các hàng rào thuế quan, phi thuế quan một nớc có thể bảo trợmột số ngành sản xuất trong nớc bằng cách tăng thuế nhập khẩu đối với một số mặthàng cùng loại hay áp dụng chế độ hạn ngạch nhằm hạn chế số lợng hàng nhậpkhẩu Bên cạnh các công cụ thuế quan, ngày nay, đứng trớc xu thế tự do hoá thơngmại, các công cụ phi thuế quan của các quốc gia trở nên tinh vi và chặt chẽ hơn baogiờ hết Các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối diện với hàng rào phi thuế quannh: hệ thống tiêu chuẩn của quốc gia đó, giấy phép nhập khẩu, các chế độ phân biệtđối với nhà đấu thầu nớc ngoài

Với nỗ lực quan trọng để đi đến những hiệp định giải toả mức độ thuế quan vàcác hàng rào phi thuế quan trên khắp thế giới, tổ chức Thơng mại quốc tế (WTO)đã ra đời và phát triển không ngừng trên thế giới cũng hình thành nhiều liên minhkinh tế ở các mức độ khác nhau nh: EU, ASEAN,APEC các liên minh này đã vàđang tạo ra những thách thức cũng nh cơ hội đối với các doanh nghiệp kinh doanhquốc tế Với sự xoá bỏ hàng rào thuế quan và các quy định hạn chế thơng mại trongnội bộ khối, các liên minh kinh tế sẽ trở thành những thị trờng thuần nhất rộng lớnvà có sức mua lớn, nhng khó khăn cho quá trình thâm nhập sẽ đợc bù đắp bởidoanh số và lợi nhuận cao hơn.

2.Nhân tố kinh tế.

Khi đánh giá ảnh hởng của môi trờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, ngời làm Marketing quốc tế phải quan tâm đên rất nhiều yếu tố nh:cơ cấu kinh tế, mức độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập, chếđộ xuất nhập khẩu Từ đó phải đa ra đợc những đánh giá về độ rủi ro, khả năngtăng trởng kinh tế trong tơng lai và ảnh hởng của nó đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp.

Cơ cấu nền kinh tế cho biết có tồn tại hay không một chỗ đứng cho các sảnphẩm của doanh nghiệp Nền kinh tế với tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ caođơng nhiên là thị trờng hấp dẫn đối với mọi sản phẩm hơn là nền kinh tế với tỷ trọngngành nông nghiệp lớn Tại thị trờng các nớc công nghiệp hoá, họ mua bán sảnphẩm chế biến với nhau hoặc xuất khẩu sang các nớc kém phát triển để đổi lấynguyên liệu thô hoặc sản phẩm sơ chế Hoạt động công nghiệp chế biến rộng lớn vàđa dạng cùng một tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên đoạn thị trờng hấp dẫn.

Các chỉ tiêu quan trọng khác của một nền kinh tế đáng đợc quan tâm nh: tốc độtăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập Chúng phản ánh sức mạnhtổng thể của nền kinh tế quốc gia Đồng thời chúng dự báo những rủi ro có thể gặp

phải khi doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trờng này Nói đến phân phối thunhập, ngời ta chia ra thành 5 loại kết cấu phân phối thu nhập nh sau:

+Lợi tức gia đình rất thấp.

+Phần lớn lợi tức gia đình đều thấp.+Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao.+Phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình.

Lẽ dĩ nhiên, qua đó, ngời làm Marketing quốc tế có thể đánh giá đợc khảnăng thanh toán của đoạn thị trờng tiềm năng và dự đoán đợc tổng doanh số củacông ty tại những thị trờng này.

Một trong những nhân tố có tác động trực tiếp tới các công ty xuất khẩu đó làchế độ xuất nhập khẩu của quốc gia là đối tác Chế độ xuất nhập khẩu tạo ra nhữngthuận lợi hoặc khó khăn Ngay từ bớc đầu doanh nghiệp đa ra sản phẩm vào thị tr-ờng nớc ngoài Đặc biệt là chế độ thanh toán quốc tế mà nớc đó đang áp dụng mộtvấn đề phức tạp và nan giải với hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

Không chỉ dừng lại ở việc xem xét, đánh giá mức độ ảnh hởng của các nhân tốthuộc môi trờng kinh tế tới hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp màMarketing quốc tế phải đa ra đợc những dự báo về sự tăng trởng kinh tế trong tơnglai Trên cơ sở đó Marketing quốc tế xác lập các biện pháp nhằm ứng phó vớinhững biến động của thị trờng và tìm mọi cách thích ứng nhằm đem lại hiệu quảcao nhất cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

3.Nhân tố chính trị.

Mỗi quốc gia đều duy trì mỗi chế độ chính trị khácnhau Môi trờng chính trịthờng chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lờng trớc đối vớicác doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế Ngời ta đã chỉ ra một số nhữngnhân tố cơ bản thuộc môi trờng chính trị thờng xuyên có tác động đến các doanhnghiệp khi xem xét khả năng mở rộng sang thị trờng nớc ngoài nh sau:

 Sự ổn định về chính trị.

Một nền chính trị bất ổn, có sự tranh giành quyền lực gay gắt giữa các đảngphái, bạo động liên tục đơng nhiên là đe doạ trực tiếp tới hoạt động kinh doanhcủa công ty nớc ngoài Liệu tài khoản của họ có bị phong toả, tài sản của doanhnghiệp nhà nớc có thể bị sung công? Chính vì vậy, sự ổn định chính trị là nhân tốđợc đặt lên trên hàng đầu trong nhóm các nhân tố thuộc môi trờng chính trị khidoanh nghiệp xem xét khả năng thâm nhập thị trờng này.

 Thái độ đối với nhà nớc kinh doanh nhà nớc.

Chính phủ có thể đa ra những u đãi đối với nhà kinh doanh nhà nớc nh: đơngiản hoá thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục đầu t nớc ngoài; luật khuyến khích đầu t n-ớc ngoài và các quy định u đãi khác.Mặt khác, chính phủ có thể đa ra những yêucầu về hạn ngạch nhập khẩu; hạn chế sử dụng ngoại tệ và quy định tỷ lệ cao về sựcó mặt của ngời địa phơng trong hoạt động quốc tế Cũng nh khi những quy địnhgây khó dễ đối với việc chuyển lợi nhuận về nớc của nhà kinh doanh nhà nớc.

 Vai trò của các đảng chính trị đối lập nhau.

Mỗi đảng theo đuổi một mục tiêu chính trị riêng Những mục tiêu này có ảnhhởng trực tiếp đến luật pháp và kiến trúc chính trị của quốc gia nếu Đảng đó chiếmđa số ghế trong bộ máy quyền lực.

 Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền; nạn tham nhũng, hối lộ của các

quan chức trong chính phủ.

Rủi ro về chính trị cần đợc đánh giá một cách hệ thống và cần đợc điều chỉnhliên tục Bất cứ một doanh nghiệp tham gia vào thị trờng nớc ngoài đều phải xemxét mình có thích ứng đợc với môi trờng chính trị của quốc gia đó hay trong tơnglai doanh nghiệp có những biện pháp gì dể phòng ngừa tối đa rủi ro do môi trờngchính trị để lại ?

4.Nhân tố luật pháp.

Các nhân tố thuộc môi trờng luật pháp ảnh hởng đến hoạt động Marketingquốc tế thông qua các đặc điểm của sản phẩm (độ an toàn, các ứng dụng vật lý,kích thớc ); việc đóng gói, gắn nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giácả, xúc tiến bán hàng Luật pháp cũng quy định về phơng thức thanh toán quốc tế,giá trị hiệu lực của các bản hợp đồng, cách thức giao dịch, giải quyết tranh chấp.

 Hệ thống luật pháp.

Trên thế giới tồn tại 3 loại luật pháp chủ yếu: luật án lệ, luật lục địa và luậtđạo hồi Luật án lệ dựa vào tiền lệ lịch sử, sự phán quyết trong các vụ xử đặc trngvà vào luật đặc biệt để tạo ra các quy chế pháp lý Khác với luật án lệ, luật lục địađa ra những quy định về các tình huống cụ thể trong các điều khoản của bộ luật đó.Luật đạo Hồi bắt nguồn trực tiếp từ kinh Zoras và đợc kết hợp với các điều luật ánlệ đã có từ trớc đây hoặc các quy định của luật dân sự nớc đó.

 Xung đột pháp luật.

Việc xuất khẩu hàng hoá từ nớc này sang nớc khác chịu sự chi phối của ít nhấtlà hài nguồn luật khác nhau Cùng một vấn đề nhng luật pháp của mỗi quốc gia quyđịnh không giống nhau Điều này dẫn đến những xung đột pháp luật có thể xảy ra.ở đây, xin nêu ra một số mâu thuẫn của luật pháp nh sau:

+ Những khoảng cách vợt ra khỏi khuôn khổ của trờng hợp nào trở thành “ ngỡng quan hệ pháp lý ” (để không ai có thể kiện nhằm đợc đền bù) rất khácnhau trong các nớc Ví dụ nh: ở nớc Anh, thời gian đối với hầu hết các hợp đồng là6 năm; ở nớc Pháp, thời gian này có thể lên tới 30 năm; còn ở Đức, nó phụ thuộcvào việc có giao dịch thơng mại hay không, nếu có liên quan thì cả hai bên thamgia hợp đồng phải là những thơng gia.

+ Luật pháp các nớc có thể quy định khác nhau về cá nhân, tổ chức có t cáchpháp nhân tham gia kí kết hợp đồng kinh tế.

+ Các điều khoản miễn giảm và điều khoản phạt trong các hợp đồng đợc quyđịnh khác nhau giữa các quốc gia.

+ Một số nớc (đặc biệt ở châu Âu) rút ra những sự khác biệt quan trọng giữacác hợp đồng thờng mại và phi thơng mại với mức độ chứng cớ đòi hỏi cần thiếtthấp hơn để hình thành sự tồn tại của dạng hợp đồng thơng mại và những tranhchấp phát sinh từ các hợp đồng thơng mại đợc đa ra trong các toà án thơng mại đặcbiệt.

+ Đôi khi, chính phủ Mỹ phạt những chi nhánh công ty nớc ngoài hoạt động ởMỹ, những công ty mẹ cung cấp hàng hoá cho những nớc mà Hoa Kỳ đang cấm vận

 Phán quyết.

Đây là hành động pháp lý xảy ra ở trong nớc của bên đang bị kiện Những xungđột giữa các bên tham gia hợp đồng đợc giải quyết ở bên bị kiện song có thể phải ápdụng luật pháp của nớc ngời đi kiện Do vậy, phán quyết là một vấn đề rất phức tạp.Trên thế giới, Công ớc Brussels 1982 và Công ớc Rome 1990 đợc coi là những vănbản pháp lý tiêu biểu có tính quốc tế đề cập chi tiết đến vấn đề này.

 Các quy định về vận chuyển hàng hoá.

Trên thế giới có tới 80% khối lợng hàng hoá đợc chuyên chở bằng đờng biển là con đờng vận chuyển thuận tiện và có cớc phí rẻ nhất Các quy định về vậnchuyển hàng hoá bằng đờng biển đợc tập hợp khá đầy đủ trong “ Quy định Hague -Visby ” và đợc thế giới áp dụng rộng rãi.

-Bên cạnh đó, vận chuyển hàng không đợc đề cập trong Công ớc Warsow1929; các điều kiện về thực hiện hợp đồng đối với đờng sắt đợc quy định trongCông ớc Vận chuyển COTiF 1985 và vận chuyển đờng bộ ở châu Âu hầu nh đợcquy định trong Công ớc vận chuyển hàng hoá đờng bộ - CMR 1956.

 Cơ chế giải quyết tranh chấp.

Hai vấn đề quan trọng nhất quyết định việc sử dụng luật pháp của quốc gia nàolà: Hợp đồng có điều khoản chỉ rõ luật sẽ đợc áp dụng vào việc thoả thuận mua bán,các tranh chấp có thể xảy ra và điều khoản trọng tài trong bản hợp đồng đó Hầu hếtcác tranh chấp về hợp đồng kinh tế trên thế giới đều đợc giải quyết bằng phơng pháptrọng tài Đây là phơng pháp giải quyết nhanh nhất và cũng đỡ tốn kém nhất.

5.Nhân tố văn hoá

Văn hoá chứa đựng nhiều nhân tố đa dạng và phức tạp nh: ngôn ngữ, phongtục tập quán, thói quen, tôn giáo Nó phản ánh sự tác động qua lại giữa lòng tin vàcách sống Vì vậy, nó có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động Marketing quốc tế Có thểđiểm ra đây một vài ảnh hởng quan trọng của văn hoá tới kinh doanh trên phạm viquốc tế.

 Về quảng cáo.

Các giá trị văn hoá của một quốc gia quyết định khả năng chấp nhận củakhách hàng đối với sản phẩm Thông qua đó, nó xác lập vị trí của sản phẩm tại thịtrờng nớc ngoài đã và đang thâm nhập Từ đó, ngời làm Marketing quốc tế có đợccách thức quảng cáo thích hợp với sự hiểu biết của khách hàng về chơng trìnhquảng cáo; mức độ lịch sự, chất lợng mong nhân đợc từ quảng cáo

 Về cách thức kinh doanh.

Ngồi vào bàn đàm phán, ngời Trung Quốc không đề cập trực tiếp ngay vấn đềcần đàm phán; trong khi đó, ngời Mỹ lại mong muốn tiết kiệm thời gian và nêungay vấn đề cần đàm phán một cách thẳng thắn; ngời Pháp coi trọng mối quan hệbạn hàng đã có từ trớc; ngời Nhật lại tin tởng sự giới thiệu đối tác qua một công tycó uy tín Nh vậy, văn hoá có tác động sâu sắc tới việc thực hiện các cuộc họp mặt,cách đàm phán, mức độ về nghi thức quan hệ, cách chào hàng cũng nh mối quan hệngời mua và ngời bán.

 Môi trờng kinh doanh.

Ngày nay, tuy đã có sự giao lu văn hoá giữa các nền văn hoá khác nhau trênthế giới nhng mỗi nền văn hoá đều có một bản sắc riêng Nó ảnh hởng mạnh đếnthói quen và tâm lí tiêu dùng Xét về khía cạnh môi trờng kinh doanh, văn hoá tácđộng trực tiếp hay gián tiếp vào: hệ thống truyền thông; các quyết định quản lí; vaitrò của chính phủ trong công việc kinh doanh; điều kiện làm việc; các mối quan hệgiữa các nghiệp đoàn với các tổ chức lãnh đạo.

6.Nhân tố công nghệ

Cuộc cách mạng công nghệ đã đem lại những thành quả to lớn cho toàn nhânloại Ngày nay, cùng với sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, Marketing quốctế cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của nó Đơn cử nh việc nối mạng internet trênphạm vi toàn cầu đã giảm thiểu sự cách biệt về địa lí giữa các quốc gia, đa đến choMarketing quốc tế “ một mảnh đất màu mỡ ” để phát triển hoạt động kinh doanhquốc tế Sự thay đổi nhanh chóng của nền công nghệ cũng tạo ra vô số những cơhội đổi mới đối với các doanh nghiệp Hoặc là họ sử dụng công nghệ mới để nângcao vị thế của mình so với các doanh nghiệp khác hoặc là chịu tụt lùi trong cạnhtranh Đây cũng là lí do cần thiết để dành nhiều ngân sách cho việc nghiên cứu vàphát triển Nh vậy, Marketing quốc tế phải không ngừng thích ứng các hoạt độngcủa mình với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ Đó là nhân tố thúc đẩyMarketing quốc tế phát triển nhng đồng thời cũng là nhân tố tạo ra nhiều tháchthức, nhiều sự cạnh tranh cho hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế.

i Giới thiệu chung về công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC).

Ngày 1-9-1995, Công ty Dầu nhờn Petrolimex (Petrolimex LubricantCompany) – thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - đợc thànhlập theo Quyết định số 745TM/TCCB ngày 9-4-1995 của Bộ thơng mại đánh dấusự lớn mạnh không ngừng trong lịch sử hình thành và phát triển trên 40 năm củaPetrolimex Đồng thời điều đó khẳng định đờng hớng đúng đắn trong chiến lợc đadạng hoá các mặt hàng kinh doanh nhằm xây dựng Petrolimex thành một tồngcông ty mạnh, đảm bảo đủ sức cạnh tranh với các hãng dầu trong và ngoài nớc,thực sự là một công cụ của nhà nớc để điều tiết thị trờng.

Đến năm 2000, công ty đổi tên thành công ty Hoá dầu Petrolimex, gọi tắt làPLC theo quyết định số 91/1999/QD/BTM ngày 13-10-1999.

Theo giấy phép đăng kí kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty, PLC cócác nhiệm vụ và chức năng sau:

 Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (trừ nhiênliệu), vật t trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vật t phục vụ công tác kinhdoanh của công ty.

 Theo quyết định số 567/XD – QD, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bổsung nhiệm vụ cho PLC là: “ Nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờnđể thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của công ty.

 Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vịvà tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi đợc Tổng công ty duyệt.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) gắnliền với bề dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng côngty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổchức kinh doanh xăng dầu quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộcvà 52 chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, cáctrung tâm kinh tế trong cả nớc và sự hợp tác thơng mại với các hãng các tổ chứckinh doanh trên thế giới đã khẳng định khả năng đáp ứng toàn diện và sự phát triểnliên tục của Petrolimex.

Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong nhữngthành viên năng động nhất của Petrolimex Công ty Hoá dầu Petrolimex đợc đánhgiá là Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡnhờn; nhựa đờng; dung môi hoá chất Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty khôngnằm trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhng bớc đầucông ty đã có một khối lợng đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng các nớctrong khu vực.

Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá đó cũng chính là mục tiêu chiến lợc dài hạn của PLC.

dầu-Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớnhàng trăm chủng loại mặt hàng Có thể sơ lợc một vài nhóm hàng chính nh sau:

Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:

 Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy. Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.

 Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.

 Các loại dầu mỡ nhờn đặc trng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:

 Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK  Các loại dung môi hoá chất khác …Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

Về ngành hàng nhựa đờng gồm có:

 Nhựa đờng đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk) Đặc biệtlà nhựa đờng xá đợc vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 1200C.

 Nhựa đờng lỏng MC-30; MC –70. Nhựa đờng nhũ tơng CRS.1, CSS.1  Nhựa đờng cứng …Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

Cùng với sự đa dạng hoá các mặt hàng, công ty còn cố gắng giảm dần tỉ trọnghàng nhập khẩu so với các mặt hàng sản xuất kinh doanh Đến nay tỉ trọng này đãgiảm 40% so với những năm đầu thành lập Bên cạnh đó, PLC đã trở thành nhãnhiệu có uy tín trên thị trờng Việt Nam và các nớc trong khu vực lân cận Hiện nay,công ty là thành viên chính thức thứ 27 của ELF Marine (Cộng hoà Pháp) từ tháng11 –1997 Công ty đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho hàng trăm lợt tàu biền tại

các cảng Việt Nam và phát triển các hoạt động của mình tới 80 nớc và 650 hải cảngtrên thế giới Đồng thời, đợc công nhận là thành viên chính thức của ELF, hội cũngcông nhận chất lợng dầu nhờn ELF nói riêng và các sản phẩm khác do PLC pha chếđạt tiêu chuẩn quốc tế.

Một thế mạnh khác của PLC đó là nguồn nhân lực có trình độ, năng động vàtuổi trẻ Đây chính là điểm mạnh của công ty khi mà lịch sử hình thành và phát triểncủa công ty mới cha đầy 10 năm Trong số 560 lao động thì có 7% cán bộ có trìnhđộ trên đại học, 52% có trình độ đại học, 41% có trình độ cao đẳng và trung cấp Độtuổi trung bình của đội ngũ cán bộ tơng đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27).

Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất của công ty khá hiện đạivà đầy đủ Trụ sở văn phòng của công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng,Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh đợc trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc,computer, mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng internet Kho nhựa đ-ờng tại Đà Nẵng, Nhà Bè, có sức chứa khoảng 15000 m3 và tới giữa năm 2001 đãxây dựng đợc thêm kho chứa hoá chất thứ hai ở Hải Phòng Dây chuyền pha chếdầu mỡ nhờn Hải Phòng, Nhà Bè tơng đơng trình độ công nghệ tiêu chuẩn của G7.Đội xe chuyên dụng vận tải nhựa đờng và hoá chất tại các chi nhánh Hải Phòng, ĐàNẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Hai trung tâm thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩnquốc gia TCVN5958-1996 tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có khả năngphân tích hầu hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đờng và hoáchất đang đợc lu hành trên thị trờng Việt Nam Nh vậy một hệ thống trang thiết bịvà cơ sở vật chất hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh và trình độcông nghệ tiên tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá trình xây dựng vàtrởng thành trong những năm qua.

Đợc ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổngcông ty 90 mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Côngty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã kế thừa đợc những kinh nghiệm và uy tín kinhdoanh quý báu, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nớc màtrớc đó Tổng công ty đã gây dựng Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ,năng động, tận tâm với công việc và hệ thống cơ sở vật chất tơng đối đầy đủ, PLCđã hội đủ các nguồn lực cơ bản để tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranhsắp tới, cho phép công ty vơn ra thị trờng các nớc trong khu vực.

2.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty.

Sau đây là vài nét về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty Sự bố trícác hệ thống phòng ban và một phơng thức quản lí khoa học, phù hợp với ngànhhàng kinh doanh là nhân tố quan trọng giúp công ty thành công.

Trụ sở văn phòng: PLC có trụ sở tại số 1 Khâm Thiên - Đống Đa –Hà Nội.Giám đốc: điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chịutrách nhiệm với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam về kết quả sản xuất kinh doanhcủa công ty.

Phó giám đốc: có hai phó giám đốc trong đó một ngời phụ trách về kỹ thuật;một ngời kiêm giám đốc chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh.

Hệ thống phòng ban nghiệp vụ đợc mô tả qua hình 1 (trang sau):

Các đại diện của công ty: tất cả các chi nhánh trên của công ty hoạt động kinhdoanh đều hạch toán chung với văn phòng công ty.

3.Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

a Lĩnh vực kinh doanh

Nh đã nói ở trên, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) có nhiệm vụ xuất nhậpkhẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu vật t trang thiết bị chuyêndùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh Một cách cụ thể, công tycó các loại hình kinh doanh nh: Xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh dịch vụ giacông pha chế, đóng gói uỷ thác xuất nhập khẩu với ba ngành hàng kinh doanh: dầumỡ nhờn, dung môi hoá chất và nhựa đờng Trong đó, dầu mỡ nhờn là ngành hàngkinh doanh chính của công ty.

Hình 1: Bộ máy quản lý của PLC

Thực hiện chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm, PLC đã và đang giới thiệu đến ời tiêu dùng các sản phẩm động cơ thông dụng, các loại dầu mỡ nhờn công nghiệpvà các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng PLC đã đảm bảo thị trờng trong nớc và xuấtkhẩu các loại dầu mỡ nhờn đạt tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế mang nhãn hiệu nổitiếng Petrolimex (PLC) Các sản phẩm này đã đợc đóng dới dạng bao bì phuy,thùng, lon từ 0,7 l đến 200l tại hai nhà máy dầu nhờn có công nghệ tiên tiến tại HảiPhòng và Thành Phố Hồ Chí Minh Với trên 100 chủng loại dầu mỡ nhờn thoả mãnnhu cầu bôi trơn cho các thiết bị thuộc lĩnh vực đờng bộ, đờng sắt, hàng không vàmáy móc thiết bị chuyên dùng của nhà máy xí nghiệp sản xuất Ngày nay các sảnphẩm của PLC đã trở nên thân thuộc với ngời tiêu dùng trong cả nớc với chất lợngcao, bao bì đẹp, phơng thức phục vụ chu đáo.

ng-Phòng tổ chức hành chính

Phòng tài chính

kế toán

Phòng kỹ thuật

sản xuất

Phòng kinh doanh

dầu nhờn

Phòng kinh doanh nhựa đ

Phòng kinh doanh

hoá chất

Giám đốc

Chi nhánh hoá dầu Đà

NẵngChi nhánh

hoá dầu Hải PhòngChi nhánh

hoá dầu Sài Gòn

Xí nghiệp dầu nhờn

Hà Nội

Một số cửa hàng

kinh doanh tại

HàNội

Cùng với những hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn,PLC còn đợc biết đến là một nhà cung cấp nhựa đờng nóng dạng xá đầu tiên tạiViệt Nam Với các khu kho, bể có sức chứa trên chục ngàn tấn và hệ thống côngnghệ hoàn chỉnh, hiện đại tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, CầnThơ …Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động Nhựa đờng nóng dạng xá của PLC đã và đang đáp ứng nhu cầu tiêu dùngnhựa đờng trên mọi miền đất nớc Mặt khác, sản phẩm nhựa đờng của PLC đảmbảo chất lợng, giá cả cạnh tranh, điều kiện phục vụ tiện lợi, đã và đang đồng hànhvới các dự án Quốc lộ 1, quốc lộ 5 và nhiều tuyến đờng bộ khác Ngoài nhựa đờngnóng, PLC còn pha chế nhựa đờng cut-black đáp ứng yêu cầu kỹ thuật và cung cấpcác loại nhựa đờng lỏng và nhựa đờng nhũ tơng đến khách hàng Với lợng nhựa đ-ờng cung cấp hàng vạn tấn/năm, PLC đã thực sự hoà nhập vào công cuộc tái thiếtcơ sở hạ tầng trong cả nớc.

Công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) còn là nhà cung cấp các loại dung môi hoáchất nh: dung môi cao su, LAWS, Toluen …Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động ợc sử dụng trong các ngành sơn, chế đbiến cao su, da giày, ngành công nghiệp …Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động Với một hệ thống phân phối sâu rộng,PLC đang phấn đấu trở thành bạn hàng đáng tin cậy trong cung cấp các loại dungmôi hoá chất.

Không chỉ là nhà phân phối, PLC đã và đang đa dạng hoá các hoạt động củathuần tuý mình trên các lĩnh vực đầu t nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp t vấn,dịch vụ kỹ thuật và giải đáp kỹ thuật, đảm bảo môi sinh môi trờng Hỗ trợ cho cáchoạt động này là một đội ngũ chuyên gia kỹ s giàu kinh nghiệm cùng với hai trungtâm thử nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958 – 1996 (ISO / iEC Guide 25)đợc trang bị các thiết bị hiện đại tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chi Minh.

Nh vậy, do đặc thù là nguyên liệu đầu vào cơ bản cho các ngành kinh tế khácvà thờng đợc mua bán với khối lợng lớn bằng phơng thức đấu thầu, các sản phẩmcủa PLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lợng, chất lợng và giá cảcủa các đợt thầu trong khi các đối thủ nớc ngoài đã bắt đầu chiếm những khu vựcthị trờng quan trọng Vì vậy, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnhtranh của sản phẩm luôn là một bộ phận quan trọng trong chiến lợc kinh doanh củacông ty.

b Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả khácao Đây là điều mà chỉ có một số lợng ít các doanh nghiệp nhà làm đợc PLC đãkhông ngừng phát triển với tỉ lệ tăng trởng cao, khoảng 10% / năm Kể từ năm1998, do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty có chậm lại Nhng bớc sang những tháng đầu năm2002 PlC đã lấy lại mức tăng trởng đạt đợc từ trớc đây và liên tục phát triển hoạtđộng kinh doanh ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài Bảng kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty PLC giai đoạn 1999- 2002 sẽ cho ta một khái quát nhất vềhiệu quả kinh doanh của công ty.

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC giai đoạn 1997-2001.

(Đơn vị: triệu vnd)

(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC)

Nh vậy, tổng doanh thu và tổng lợi nhuận của công ty luôn tăng qua các năm.Năm 1998, do ảnh hởng của cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, mộtsố chỉ tiêu có xu hớng tăng chậm lại nh: thu nhập bình quân, tốc độ tăng tổng kimngạch xuất nhập khẩu, tỷ xuất lợi nhuận trên vốn.Tuy nhiên, các chỉ số khác vẫncho thấy tiềm năng phát triển lớn của công ty: Số vòng quay của vốn là 2,7 vòng /năm trong khi tỷ suất lợi nhuận / doanh thu là 4,4% và tỷ suất lợi nhuận / vốn tăngkhá đều qua các năm Nguồn vốn lu động và đầu t bổ sung liên tục tăng bên cạnhviệc nộp Ngân sách Nhà nớc đầy đủ; đời sống cán bộ công nhân viên đợc nâng caokhông ngừng thể hiện qua mức thu nhập bình quân từ năm 1997-2001; tổng kimngạch xuất nhập khẩu tăng đều mặc dù tốc độ có chậm lại do PLC giảm dàn tỷtrọng hàng nhập khẩu và cố gắng nâng dần tỷ trọng hàng xuất khẩu Bảng trêncũng cho ta thấy năm 2001 là năm kinh doanh thành công nhất của công ty Mộtcách cụ thể hơn, chúng ta cùng xem xét bảng: Doanh thu các ngành hàng của PLCgiai đoạn 1999-2001.

Bảng 2: Doanh thu các ngành hàng của PLC giai đoạn 1999 – 2001

Tốc độtăng

Tốc độtăng

Tốc độtăng

Trong ba ngành hàng kinh doanh: Dầu mỡ nhờn, hoá chất và nhựa đờng thìngành Dầu mỡ nhờn là chủ lực, chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của công ty Đâycũng là ngành hàng xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài hiện nay Nếu nh có sản phẩm tr-ớc năm 1999, thị trờng xuất khẩu chủ yếu của công ty là Lào, Philipin thì đến nay thịtrờng xuất khẩu đã đợc mở rộng tới các tỉnh biên giới Trung Quốc Tuy xuất khẩu cácsản phẩm hoá dầu không phải là nguồn thu chính của công ty vì còn vớng mắc nhiềukhó khăn nh thuế xuất nhập khẩu, hàng rào bảo hộ của thị trờng nớc ngoài …Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động Nhngtrong thời gian tới khi hàng rào thuế quan đợc xoá bỏ thì xuất khẩu chính là hớng pháttriển quan trọng của PLC.

Với một chỗ dựa vững chắc là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex,đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, có trình độ và một quá trình hoạt động kinh doanhhiệu quả cao, PLC đã và đang mở rộng các hoạt động của mình ra thị trờng nớcngoài Đây chỉ là những bớc đi ban đầu song nó đóng vai trò hết sức quan trọng,đặc biệt là trong điều kiện hội nhập quốc tế Chính vì vậy, các hoạt động Marketingquốc tế của công ty sẽ là chiếc cầu nối với thị trờng nớc ngoài, giúp xuất khẩu cácsản phẩm hoá dầu mang thơng hiệu PLC phát triển ổn định và vững chắc.

ii.Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế của côngty những năm qua.

Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế đã có sự phát triển nhanh chóng.Tham gia vào một môi trờng cạnh tranh vô cùng khốc liệt, đặc biệt là khi xu hớngquốc tế hoá nền kinh tế thế giới diễn ra hết sức mạnh mẽ, công ty hoá dầuPetrolimex (PLC) không ngừng hoàn thiện các hoạt động Marketing quốc tế củamình Những hoạt động này nhằm mục đích thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài, nângcao doanh số bán hàng và uy tín của thơng hiệu PLC trên thị trờng quốc tế Hoạtđộng Marketing quốc tế của công ty đợc tiến hành dới dạng “ Marketing xuất khẩu“ Điều này cũng hoàn toàn phù hợp với môi trờng Marketing trong và ngoài côngty, khi mà các đối thủ cạnh tranh của công ty là các nhà sản xuất nổi tiếng nhSHELL, CALTEX …Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động và công ty mới đợc thành lập cha đầy 10 năm Tuy nhiên,hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu là bớc khởi đầu quan trọng giúp PLC cómột chỗ đứng vững chắc trên thị trờng sản phẩm hoá dầu, cụ thể là các sản phẩm dầumỡ nhờn Nh đã nêu ở phần i.2 “thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC”,hoạt động xuất khẩu của PLC tập trung chủ yếu vào ngành hành Dầu mỡ nhờn Dovậy, phần “Thực trạng hoạt động Marketing quốc tế của PLC” cũng chỉ đi sâu vàotìm hiểu, phân tích hoạt động này tại ngành hàng: Dầu mỡ nhờn.

1.Chính sách quốc tế về sản phẩm của PLC.

Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty Vì vậy, chính sách sản phẩm quốc tếcủa một công ty xuất phát từ chính các mục tiêu nguồn lực và các cơ hội thị tr ờngcủa công ty đó Nhận thức rõ tầm quan trọng của chính sách sản phẩm nói chungvà chính sách quốc tế về sản phẩm nói riêng PLC đặc biệt chú trọng đến hạ giáthành và nâng cao chất lợng sản phẩm – dịch vụ Đây là hai nhiệm vụ trọng tâmcủa chính sách này – chính sách đợc công ty chu trọng nhất trong chiến lợc pháttriển kinh doanh của PLC.

Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh là các nhãn hiệunổi tiếng; khách hàng là những nhà máy xí nghiệp, hộ tiêu dùng…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động Sản phẩm củaPLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lợng, chủng loại và tiêuchuẩn kỹ thuật Xuất phát từ những lý do, quan điểm sản phẩm quốc tế mà PLCtheo đuổi là: Đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng trên cơ sở sự hoàn thiện chất lợngsản phẩm và đa dạng hoá các mặt hàng của công ty Hệ thống các sản phẩm dầumỡ nhờn đợc phân chia thành nhiều nhóm nh: dầu động cơ, dầu công nghiệp, dầuchuyển động, dầu xi-lanh, dầu tuorbine, dầu dùng cho máy nén khí…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt độngvà các loạimỡ Trong mỗi nhóm sản phẩm lại bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau phùhợp với từng thông số kỹ thuật theo quy định của từng loại máy móc Do vậy, cácsản phẩm dầu mỡ nhờn của PLC rất đa dạng, phong phú Để có cái nhìn cụ thể hơnvề hệ thống các sản phẩm dầu mỡ nhờn cũng nh tốc đô đa dạng hoá, tốc độ pháttriển sản phẩm mới tại PLC, chúng ta cùng xem xét bảng sau:

Bảng 3: Danh mục sản phẩm – ngành hàng dầu mỡ nhờn của PLC

Dầu động cơ

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-Aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50-aurelia 4020-Disolia FP30-PLC Moto oil etra 50-PLC EMD 40

-PLC Racer 2T aurelia 4030

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50-aurelia 4020-Disolia FP30-PLC Moto oil etra 50-PLC EMD 40

-PLC Racer 2T aurelia 4030-aurelia XT4040

-PLC Diesel DD40-PLC Racer 4T-PLC Racer Plus-PLC Motor oil HD 40-PLC EDM 50

-Energol DS-3-145-Allanta Marine-aurelia 3030-Disola M3015-PLC Diesel etra 30-PLC motor oil etra 40-PLC SG Racer-PLC EM D40-aurilia 4020-Disola M4015-PLC Diesel etra 50-aurelia 4020-Disolia FP30-PLC Moto oil etra 50-PLC EMD 40

-PLC Racer 2T aurelia 4030-aurelia XT4040

-PLC Diesel DD40-PLC Racer 4T-PLC Racer Plus-PLC Motor oil HD 40-PLC EDM 50

-PLC Multiperfomance 15w-PLC Multiper 40

-Energol DS-4-154-PLC Motor oil HD50-PLC Racer

STTNhóm sản phẩmNăm 1997Năm 1998Năm 1999Năm2000Năm 2001

Dầu chuyển động

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150-PLC Angla 150-PLC Angla 320-Energea GR-XP 220

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150-PLC Angla 150-PLC Angla 320-Energea GR-XP 220

-Energol GR-XP460-Epona Z220-PLC angla 100-Energea oil 140 EP-PLC Angla 460-Energear oil 140 ED-Energol GR-XP 150-PLC indusgea EP 150-PLC Angla 150-PLC Angla 320-Energea GR-XP 220-PLC Angla 460-PLC indusgea Ep450-Energol GR-XP 140

Dầu công nghiệp

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p-PLC Rolling oil 32-Energol CS 32

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p-PLC Rolling oil 32-Energol CS 32

-PLC ParaD-Energol CS68-PLC Rolling oil 46-PLC Rolling oil 38-PLC Para p-PLC Rolling oil 32-Energol CS 32-Energol Ep32-PLC Rolling oil 68

Dầu tourbine

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46-Energol 150-PLC Tourbine F68

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46-Energol 150-PLC Tourbine F68-Energol THB46

-Tourbine T68-Energol THB 32-Energol 46-Energol 100-Tourbine T46-Energol 150-PLC Tourbine F68-Energol THB46-Tourbine T32-PLC Tourbine F32

Dầu máy nén khí

-Primeria Sg100-Energol RC150

-Primeria Sg100-Energol RC150

-Primeria Sg100-Energol RC150-Primeria SG150

-Primeria Sg100-Energol RC150-Primeria SG150

-Primeria Sg100-Energol RC150-Primeria SG150

Dầu thuỷ lực

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150-Visga 32-Energol Fp32-Energol HLP320

-Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150-Visga 32-Energol Fp32

-Energol hydro oil 150

HLP320-PLC-AW Visga 22-Visga EP32-Energol HLP220-PLC-AW-hyro oil32-PLC-AW-hyro oil 46-Visga46

-Energol HLP150-Visga 32-Energol Fp32

-Energol hydro oil 150-PLC-AW-hydro oil68

HLP320-PLC-AW PLC-AW-hydro 100-PLC AW hydro oil220

Các loại dầu khác

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68-Energol lpl46-Maccarat D460

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68-Energol lpl46-Maccarat D460PLC Brake fluid

-PLC coolant 50-Maccarat D68-PLC Thermo-PLC Brakeflui…Để bắt đầu việc xem xét, đánh giá thực trạng hoạt động

-PLC coolant 60-Macarat D220-energol LPT68-Energol lpl46-Maccarat D460PLC Brake fluidyushiro cleaner W180

STTNhãm s¶n phÈmN¨m 1997N¨m 1998N¨m 1999N¨m2000N¨m 2001

C¸c lo¹i mì

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2-PLC Grease L3-PLC Grease L4-PLC Grease C2

-PLC Grease L-EP2-PLC Grease HTC2-PLC Grease L0-PLC GreaseL-EP00-PLC Grease L1-PLC Grease L2-PLC Grease L3-PLC Grease L4-PLC Grease C2-PLC Grease L-EP0-PLC Grease L-EP1-PLC Grease 13

(Nguån: Phßng Kinh doanh dÇu mì nhên PLC)