Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh

Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh Hoàn thiện hoạt động phân phối các sản phẩm phụ tùng oto của công ty TNHH Homiyoon Vina trên thị trường tỉnh Bắc Ninh

TĨM LƯỢC Thị trường vấn đề sống cịn doanh nghiệp thực tiễn cho thấy marketing cơng cụ quan trọng, ngồi việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi cạnh tranh… cịn giúp cho doanh nghiệp trì phát triển thị trường Cùng với biến số khác marketing- mix kênh phân phối giúp thỏa mãn nhu cầu tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm lúc nơi, thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh lâu dài thị trường Qua trình thực tập tìm hiểu cơng ty cơng ty TNHH Homiyoon Vina, nhận thấy hoạt động phân phối cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế nên tơi lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh” để làm đề tài khóa luận Từ việc phân tích thực trạng tồn tại, khóa luận sâu tìm hiểu ngun nhân dẫn tới tồn đề xuất giải pháp, kiến nghị với công ty, quan chức để hoạt động phân phối công ty hiệu Hi vọng giải pháp phát huy tác dụng, khắc phục yếu điểm hệ thống phân phối công ty i LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập, nghiên cứu làm khóa luận “Hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh” nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường từ phía cơng ty TNHH Homiyoon Vina Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô giáo công tác trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho học tập, nghiên cứu rèn luyện mơi trường chun nghiệp Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn Ts Lục Thị Thu Hường tận tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn tơi suốt q trình làm khóa luận này! Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh chị cán công nhân viên công ty TNHH Homiyoon Vina tạo điều kiện bảo tơi tận tình suốt thời gian thực tập công ty, cung cấp số liệu, thơng tin để tơi hồn thành khóa luận mình! Do cịn nhiều hạn chế lực, kinh nghiệm nên khóa luận tơi cịn nhiều hạn chế, thiếu sót, tơi mong nhận góp ý thầy giáo anh chị công ty công ty TNHH Homiyoon Vina để khóa luận hồn thiện hơn! Tơi xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Mục tiêu phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát hoạt động phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối .6 1.1.2 Bản chất, chức mục tiêu phân phối hàng hóa 1.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 1.2.2 Các định quản lý thành viên kênh phân phối doanh nghiệp 1.2.3 Phân phối hàng hóa vật chất .13 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp 15 1.3.1 Nguồn lực doanh nghiệp .15 1.3.1 Môi trường vi mô 16 1.3.2 Môi trường vĩ mô 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM PHỤ TÙNG OTO CỦA CÔNG TY TNHH HOMIYOON VINA TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH BẮC NINH .19 2.1 Khái quát công ty TNHH Homiyoon Vina 19 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Homiyoon Vina 19 2.1.2 Thị trường sản phẩm công ty TNHH Homiyoon Vina .21 iii 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 24 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường tới hoạt động phân phối phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina Bắc Ninh .24 2.2.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 24 2.2.2 Ảnh hưởng môi trường vi mô 26 2.3 Thực trạng thiết kế kênh phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina tỉnh Bắc Ninh 29 2.3.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối phụ tùng oto công ty Homiyoon Vina tỉnh Bắc Ninh 29 2.3.2 Xác định cường độ phân phối .30 2.4 Thực trạng quản lý thành viên kênh phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty Homiyoon Vina tỉnh Bắc Ninh 30 2.4.1 Thực trạng lựa chọn thành viên kênh 30 2.4.2 Xây dựng mối quan hệ kênh 31 2.4.3 Khuyến khích thành viên kênh .32 2.4.4 Thực trạng xử lý mâu thuẫn kênh 33 2.4.5 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 33 2.4.6 Các định điều chỉnh kênh phân phối 34 2.5 Thực trạng phân phối vật chất phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina tỉnh Bắc Ninh 34 2.5.1 Thực trạng xử lí đơn hàng .34 2.5.2 Thực trạng mua dự trữ hàng hóa cơng ty TNHH Homiyoon Vina .36 2.5.3 Thực trạng vận chuyển sản phẩm phụ tùng oto .38 2.6 Đánh giá chung thực trạng hoạt động phân phối công ty Homiyoon Vina 38 2.6.1 Những thành công hoạt động phân phối mà công ty đạt 38 2.6.2 Những tồn hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina 39 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM PHỤ TÙNG OTO CỦA CÔNG TY TNHH HOMIYOON VINA TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH BĂC NINH 40 iv 3.1 Dự báo thị trường phương hướng hoạt động công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh 2020/2025 40 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm phụ tùng oto thị trường Bắc Ninh tơi 2025 40 3.1.2 Phương hướng mục tiêu công ty TNHH Homiyoon Vina tới 2025 41 3.2 Đề xuất phát triển hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh 2020/2025 42 3.2.1 Đề xuất giải pháp hoàn thiện thiết kế kênh 42 3.2.2 Đề xuất giải pháp quản lý kênh .42 3.2.3 Đề xuất giải pháp hoàn thiện phân phối vật chất 45 3.3 Các kiến nghị khác 48 3.3.1 Kiến nghị nhà nước 48 3.3.2 Kiến nghị với hiệp hội doanh nghiệp Bắc Ninh 48 KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm kinh doanh năm 2019 22 Bảng 2.2- Kết hoạt động kinh doanh công ty năm (2017-2019) 24 Bảng 2.3: Tiêu chí đánh giá thành viên kênh cơng ty TNHH Homiyoon Vina 34 HÌNH Hình 1.1: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa dịch vụ cơng nghiệp Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty TNHH Homiyoon Vina 20 Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Homiyoon Vina 29 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ ĐẦY ĐỦ TỪ VIẾT TẮT Trách nhiệm hữu hạn TNHH Liên kết dọc VMS Ủy ban nhân dân UBND vii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phân phối biến số Marketing, yếu tố quan trọng chiến lược kinh doanh, giúp tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Một doanh nghiệp thực hoạt động phân phối hiệu họ xây dựng sách hợp lý, từ góp phần hồn thiện chiến lược phân phối Là quốc gia phát triển, Việt Nam có mạng lưới giao thơng đường trải dài khắp đất nước Chính vậy, nhu cầu vận tải di chuyển oto Việt Nam lớn Theo thông tin Cục đăng kiểm Việt Nam, tính đến tháng năm 2020, nước ta có 3.887.060 tổng số oto lưu hành, tăng 393.309 so với kỳ năm ngoái Số lượng oto ngày tăng kéo theo nhu cầu thay thế, sử dụng phụ kiện, phụ tùng oto tăng theo Tuy nhiên, sức ép thị trường vô lớn với cạnh tranh từ nhiều quốc gia khác Để tồn trì phát triển, cơng ty cần phải cố gắng đưa giải pháp hoạt động phân phối cho phù hợp để gia tăng cạnh tranh dài hạn cho công ty Homiyoon Vina công ty trách nhiệm hữu hạn có trụ sở thành phố Bắc Ninh, hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm phụ tùng – phụ kiện oto nhập từ Trung Quốc Trong trình thực tập công ty TNHH Homiyoon Vina, nhận thấy công ty có thành cơng định hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto tỉnh Bắc Ninh, tạo uy tín sức cạnh tranh tốt thị trường Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng cịn tồn số vấn đề phân phối cần công ty xử lý để phát triển xa tương lai Do đó, để nâng cao hiệu kinh doanh, vấn đề đặt cần phải hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm phụ tùng oto công ty Xét từ vấn đề đề cập trên, định lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh” Tổng quan tình hình nghiên cứu Liên quan đến đề tài mình, tham khảo dựa vào lý thuyết từ sách điển hình như: Quản trị kênh phân phối tác giả Trương Đình Chiến; Quản trị kênh phân phối tác giả Trần Thị Ngọc Trang; Quản trị Logistic tác giả Đoàn Thị Hồng Vân; Marketing Quản trị Marketing Philip Kotler Đây sách trình bày nội dung tổ chức, quản lý hệ thống phân phối, hành vi, chiến lược kênh phân phối doanh nghiệp giúp tơi có thêm kiến thức sở để vận dụng lý thuyết cách hiệu vào luận Với thời gian thực tập công ty TNHH Homiyoon Vina, nhận thấy chưa có đề tài nghiên cứu nội dung hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto cơng ty Từ đó, nói, đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh” mà lựa chọn đề tài chưa nghiên cứu thời điểm Mục tiêu phạm vi nghiên cứu A, Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu đề tài hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh - Mục tiêu cụ thể: + Xây dựng hệ thống lý luận hoàn thiện hoạt động phân phối công ty sản xuất kinh doanh + Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phân phối cho sản phẩm phụ tùng oto công ty Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh + Đề xuất giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối cho sản phẩm phụ tùng oto công ty Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh B, Phạm vi nghiên cứu - Nội dung đối tượng nghiên cứu + Nội dung nghiên cứu: Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh + Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng tổ chức nhà bán buôn mua sản phẩm phụ tùng oto để tiếp tục kinh doanh phân phối; cửa hàng bán lẻ; showroom sửa chữa xe oto thị trường tỉnh Bắc Ninh - Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động phân phối cho sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina tiến hành thị trường tỉnh Bắc Ninh - Thời gian nghiên cứu: Thu thập liệu sơ cấp thực trạng hoạt động phân phối công ty thời gian từ năm 2017 đến năm 2020 Đề xuất: Từ năm 2020 đến năm 2025 C, Câu hỏi nghiên cứu: - Phân phối gì? Kênh phân phối gì? Bản chất, chức năng, mục tiêu phân phối hàng hóa? - Thiết kế kênh phân phối, quản lý thành viên kênh, phân phối hàng hóa vật chất bao gồm nội dung gì? - Thị trường sản phẩm công ty TNHH Homiyoon Vina? Các nhân tố vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina? - Thực trạng thiết kế kênh phân phối, quản lý thành viên kênh, thực trạng phân phối vật chất phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh? - Dự báo thay đổi, tiềm yếu tố môi trường – thị trường sản phẩm phụ tùng oto thời gian tới? Phương hướng, mục tiêu hoạt động công ty TNHH Homiyoon Vina tỉnh bắc Ninh từ 2020-2025? - Đề xuất giải pháp để hoàn thiện thiết kế kênh, quản lý kênh, hoàn thiện phân phối vật chất cho sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina tỉnh Bắc Ninh Phương pháp nghiên cứu A, Phương pháp thu thập liệu phân tích liệu  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Nguồn liệu thứ cấp: + Nguồn liệu bên cơng ty: Dữ liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, sản phẩm, khách hàng, nhà cung cấp, sở vật chất, kỹ thuật, sách kênh phân phối, nguồn lực tài chính, nhân lực cơng ty tới thời điểm tháng 10 năm 2020 + Nguồn liệu bên ngồi cơng ty: Sự tác động yếu tố mơi trường tới sách kênh phân phối công ty, sức tăng trưởng thị trường, hoạt động nhà phân phối, khách hàng, trung gian công ty - Cách thức tiến hành: Dữ liệu thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động phân phối công ty TNHH Homiyoon Vina từ phịng Kế tốn, Kinh doanh; thơng tin từ website Tổng cục thống kê, Cục đăng kiểm Việt Nam, trang báo tạp chí kinh doanh, qua internet,  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Thu thập liệu sơ cấp về: Ý kiến, quan điểm nhà quản trị thiết kế kênh, quản lý kênh hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh - Cách thức tiến hành: Tiến hành thu thập liệu sơ cấp thông qua vấn chuyên gia + Đối tượng: Trưởng phòng Kinh doanh – Marketing Giám đốc công ty nhập lô hàng hay tiến hành đặt hàng mà phân phối sản phẩm có sẵn kho, chưa thể đáp ứng hết nhu cầu thành viên hệ thống kênh phân phối Trong năm tới, công ty cần triển khai hoạt động dự trữ kho với số lượng cụ thể, sản phẩm thuộc phân loại phụ tùng gầm động cần chắn ln có sẵn kho để đảm bảo có tác động bất ngờ từ mơi trường, cơng ty có khả cung cấp đủ hàng hóa cho nhà phân phối Việc thống kê số lượng hàng cần có phối hợp chặt chẽ từ phận quản lý kho hàng, phòng kinh doanh – marketing phịng kế tốn để nắm bắt tình hình kho thường xuyên đề cập vấn đề mua hàng thời điểm Tuy nhiên, số lượng hàng sẵn có cơng ty cịn phải phụ thuộc vào nhu cầu thực tế nhà phân phối, mặt hàng ưa chuộng phân phối thường xuyên có số lượng dự trữ cao mặt hàng lưu thông Công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng để tránh trường hợp hàng bị tồn kho lâu không phân phối được, gây ảnh hưởng đến kết kinh doanh C, Đề xuất giải pháp vận chuyển Hiện tại, công ty sử dụng dịch vụ th ngồi vận chuyển cơng ty TNHH Trọng Tấn với loại hình xe tải xe 1,5 với kích thước 3.4m x 1.7m x 1.8m (dài x rộng x cao) 1,8 có kích thước 4.4m x 2.05m x 1.85m (dài x rộng x cao) Đây xe có trọng tải lớn, sử dụng cho đơn hàng có số lượng nhiều kích thước hàng to Trong tương lai, công ty nên sử dụng thêm loại xe tải cơng ty Trọng Tấn có cơng suất vận chuyển nhỏ xe 0,75 đến Đối với đơn hàng nhỏ lẻ tẻ từ nhà bán lẻ, công ty sử dụng loại hình xe nhỏ để tránh bị lãng phí khơng gian xe, cắt giảm chi phí vận tải loại xe nhỏ có giá dịch vụ nhỏ xe lớn Đối với đơn hàng thành viên nhà bán lẻ, khối lượng hàng nhỏ lẻ tẻ, công ty xếp đơn hàng có địa điểm khu vực gần để thuận tiện cho việc phân phối, tiết kiệm nhiên liệu chi phí thuê xe Ví dụ nhà bán buôn Cửa hàng phụ tùng oto Quang Huy: 26 Trần Hưng Đạo, Đại Phúc, Bắc Ninh đại lý phụ tùng oto Vũ Dục: 619 Đường Ngô Gia Tự, Phường Tiền An, Bắc Ninh có vị trí gần nhau, cơng ty xếp giao hàng lộ trình cho nhà phân phối 47 3.3 Các kiến nghị khác 3.3.1 Kiến nghị nhà nước - Nhà nước nên mở rộng biện pháp kích thích, thúc đẩy đầu tư phát triển kinh tế tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh phân phối doanh nghiệp phát triển - Nhà nước cần hồn thiện luật thương mại, tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh cơng ty với nhau, nên có sách ưu đãi với công ty nước để tránh chèn ép cơng ty nước ngồi vốn mạnh tài - Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống kênh phân phối thông qua xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động lưu thơng hàng hóa toàn kinh tế diễn liên tục, thông suốt Tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhỏ Homiyoon Vina tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi, cải cách thủ tục hành chính, tạo chế thơng thống kinh doanh 3.3.2 Kiến nghị với hiệp hội doanh nghiệp Bắc Ninh - Với tình trạng bị ảnh hưởng dịch Covid nay, doanh nghiệp kinh doanh phân phối sản phẩm phụ tùng oto nói riêng sản phẩm thuộc ngành hàn khác nói chung khó khăn để ổn định lại kinh tế Hiệp hội doanh nghiệp địa bàn tỉnh Bắc Ninh cần kết hợp với ngành chủ quản, hỗ trợ tổ chức chương trình quảng bá sản phẩm, doanh nghiệp để gia tăng uy tín độ bao phủ thị trường - Các ngành chủ quản với hiệp hội doanh nghiệp tỉnh Bắc Ninh cần mở quỹ tín dụng với lãi suất thấp, tạo điều kiện để doanh nghiệp nhỏ dễ dàng vay vốn, xoay vòng sản phẩm, giúp họ vượt qua thời kì khó khăn 48 KẾT LUẬN Trong chế thị trường nay, hoạt động phân phối vấn đề quan trọng quan tâm hàng đầu chiến lược kinh doanh, định phát triển doanh nghiệp thương trường Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả kinh doanh thực sự, áp dụng chiến lược phân phối, xúc tiến phù hợp với hồn cảnh thị trường tồn phát triển lâu dài Như vậy, qua phân tích hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina, tơi thấy có nhiều vấn đề cần phải hồn thiện hệ thống quản lý kênh, xử lý hàng hóa, định mua, dự trữ hàng hóa để cơng ty phát triển ổn định mở rộng quy mơ bao phủ tồn tỉnh Bắc Ninh – thị trường đầy triển vọng tương lai Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Homiyoon Vina, hạn chế thời gian trình độ hiểu biết nên viết tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong có góp ý Tiến Sĩ Lục Thị Thu Hường thầy cô giáo khoa Marketing để viết tốt Tôi xin chân thành cảm ơn! 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Thống kê Đoàn Thị Hồng Vân (2003), Quản trị Logistics, nhà xuất Thống kê Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình Quản trị Marketing, nhà xuất Kinh Tế Quốc Dân Philip Kotler (2014), Marketing bản, Nhà xuất Lao động xã hội dịch thuật Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê dịch thuật 50 PHỤ LỤC Bảng : Giá thành sản phẩm phụ tùng oto tính đến tháng 11/2020 Đơn vị: VNĐ STT Loại phụ tùng Sản phẩm Hệ thống treo Hệ thống phanh Hệ thống lái Bánh xe – may Phụ tùng gầm Ly hợp Hệ thống truyền lực Hộp số Phụ tùng động Hệ thống cung cấp nhiên liệu Hệ thống cung cấp khí nạp, xả Hệ thống phân phối khí Cơ cấu trục khuỷu-thanh truyền Hệ thống làm mát Gioăng động Máy khởi động, máy phát điện Hệ thống bôi trơn Hệ thống đánh lửa Động tổng thành Phụ tùng thân vỏ Cản trước – cản sau Kính Cánh cửa Khung xương Capo – Tai xe Gương Phụ tùng điện – điều Hệ thống điều hòa Đèn chiếu sáng, đèn tín hiệu hịa Cơng tắc, cầu chì, dây điện Cơ cấu rửa kính Cịi Gía bán bn 300.000 – 2.000.000 150.000 – 8.000.000 400.000 – 16.500.000 350.000 – 3.000.000 450.000-3.650.000 150.000 – 5.000.000 550.000-14.200.000 200.000-17.500.000 150.000-16.200.000 120.000-3.500.000 450.000-15.500.000 230.000-3.800.000 80.000-3.000.000 280.000-5.500.000 80.000-5.300.000 80.000-1.900.000 170.000-300.000 250.000 - 4.600.000 350.000 - 14.500.000 250.000-14.500.000 650.000-10.000.000 450.000-11.400.000 350.000-5.800.000 300.000-10.800.000 250.000-21.000.000 280.000-5.200.000 180.000-2.800.00 400.000-1.600.000 (Nguồn: Phịng Kế tốn) PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH HOMIYOON VINA I, Danh sách nhà bán buôn: Phụ tùng oto Hoàng Long: 66 Thành Bắc, P.Vệ An, Bắc Ninh Công ty TNHH sửa chữa oto Trần Đức: 16, Khu Đô Thị Phú Điền, Phường Đồng Nguyên, Thị Xã Từ Sơn, Tỉnh Bắc Ninh, Đồng Nguyên, Từ Sơn, Bắc Ninh Cửa hàng phụ tùng oto Xuân Nghĩa: 325, Khu 6, Phường Thị Cầu, Thành Phố Bắc Ninh, Tỉnh Bắc Ninh, P Thị Cầu, Bắc Ninh Cửa hàng phụ tùng oto Quang Huy: 26 Trần Hưng Đạo, Đại Phúc, Bắc Ninh Đại lý phụ tùng oto Vũ Dục: 619 Đường Ngô Gia Tự, Phường Tiền An, Bắc Ninh Cửa hàng phụ tùng oto Anh Ngọc: 97 Ngô Gia Tự, Vũ Ninh, Bắc Ninh Phụ tùng oto Phi Oanh: 42 Dương Hoàng Quốc, Đại Phú, Bắc Ninh II, Danh sách nhà bán lẻ: Garage oto Hưng Phát: Lơ C22 khu thị Đền Đơ, Đình Bảng, Từ Sơn, Bắc Ninh Garage oto Quang Huy: Nguyễn Cao, Phường Võ Cường, Thành Phố Bắc Ninh, Tỉnh Bắc Ninh, Võ Cường, Bắc Ninh Garage oto T.T: QL18, Vân Dương, Bắc Ninh Garage oto Bắc Vĩnh 8899: Đường Lý Thái Tổ, Đình Bảng, Từ Sơn, Bắc Ninh Trung tâm sửa chữa oto Định Hải: 40 Hoàng Quốc Việt - Khu -Thị Cầu Tp Bắc Ninh - T Bắc Ninh Garage oto Bắc Hà: Đường 295, Nghiêm Xá, TT Chờ, Yên Phong, Bắc Ninh Garage sửa chữa oto Phú Sài Gịn: Thơn Hồ Đình, Phường Võ Cường, Thành Phố Bắc Ninh Cửa hàng sửa chữa oto Nhật Thái: 34, Cầu Gỗ, Phường Vệ An, P.Vệ An, Bắc Ninh Tiệm sửa chữa oto: Ki Ốt 1, Chợ Hịa Bình, Bắc Ninh 10 Nội thất oto Minh Hiếu: 65 Đường Lý Thường Kiệt, Khu 7, Bắc Ninh 11 Cửa hàng nội thất oto Bắc Ninh: Số 198 Ngô Gia Tự, Kinh Bắc, Bắc Ninh 12 Lốp oto Đức Toàn: 24 Đường Lê Thái Tổ, Võ Cường, Bắc Ninh 13 Garage oto Tuyến Cầu Ngà: Khu Công Nghiệp Quế Võ, Vân Dương, Bắc Ninh 14 Garage oto Sơn Thuật: Phố Mới, Đình Bảng, Từ Sơn, Bắc Ninh 15 Hoàng Long auto spa – Nội thất xe hơi: 76 Huyền Quang, P.Ninh Xá, Bắc Ninh 16 Garage oto Anh Huân: Lý Thánh Tông, Đồng Nguyên, Từ Sơn, Bắc Ninh 17 Garage oto Bắc Hà: ĐT295, TT Chờ, Yên Phong, Bắc Ninh 18 Garage oto Khoa Sơn: Phố Nhồi, Võ Cường, Bắc Ninh 19 Garage oto Thuận Phong: Cổng số, Khoa công nghệ ô tô-Trường cao đẳng công nghiệp Số 499, đường Hàn Thuyên, Lê Văn Thịnh, Khu 1, Bắc Ninh 20 Garage oto Mạnh Hùng: 24 Lý Thánh Tông, Đồng Nguyên, Từ Sơn, Bắc Ninh 21 Garage oto Quang Truyền: số 175 Trần Hưng Đạo, Đại Phúc, Bắc Ninh 22 Garage oto Tuấn Anh: Lê Quang Đạo, Tân Hồng, Tx Từ Sơn, Bắc Ninh 23 Garage oto Phương Nam: Cách ngã tư 500m, An Bình, Thuận Thành, Bắc Ninh PHỤ LỤC 3: BÚT KÝ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM PHỤ TÙNG OTO CỦA CÔNG TY TNHH HOMIYOON VINA Xin chào quý ông (bà)! Tôi Lương Thị Thùy Linh, sinh viên khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh” Để có thơng tin phục vụ cho việc nghiên cứu hoạt động phân phối vật chất, sách phân phối hệ thống kênh phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty thị trường tỉnh Bắc Ninh, mong nhận giúp đỡ quý vị cách trả lời câu hỏi Kính mong quý khách hàng bớt chút thời gian để trả lời câu hỏi Tôi xin cam đoan thông tin quý vị cung cấp tuyệt đối bảo mật phục vụ mục đích nghiên cứu đề tài này! Họ tên người vấn : Bùi Thị Xuân Chức vụ: Trưởng phòng Marketing – Kinh doanh cơng ty TNHH Homiyoon Vina Hình thức vấn: Phỏng vấn trực tiếp Câu 1: Bà vui lịng cho biết tiêu chí bước để lựa chọn thành viên kênh công ty áp dụng? Công ty áp dụng tiêu chí để lựa chọn thành viên kênh: - Về tài chính: Khách hàng có nguồn lực tài tốt - Về điều kiện kinh doanh: Có nhu cầu mong muốn kinh doanh lĩnh vực phân phối sản phẩm phụ tùng oto - Phạm vi thị trường: Trên thị trường tỉnh Bắc Ninh - Về vị trí: Mục tiêu cơng ty mở rộng kênh phân phối, bao phủ thị trường toàn tỉnh Bắc Ninh, ưu tiên khách hàng khu vực đông đúc gần cao tốc, quốc lộ Công ty sử dụng bước để tuyển chọn thành viên kênh: - Bước 1: Tìm kiếm thơng tin nhà phân phối phù hợp với công ty Bước 2: Khảo sát thực tế tình trạng nhà phân phối - Bước 3: Đánh giá nhà phân phối theo tiêu chí lựa chọn thành viên kênh - Bước 4: Loại bỏ nhà phân phối không phù hợp - Bước 5: Tiến hành đàm phán, kí hợp đồng hợp tác với nhà phân phối phù hợp Câu 2: Theo bà, với bước trên, bà có nhận xét thực trạng trình lựa chọn thành viên kênh? Theo quan điểm cá nhân tôi, tại, bước tuyển chọn thành viên kênh cịn chung chung, mang tính cụ thể chưa có chiều sâu Tơi nghĩ tương lai, công ty cần bổ sung thêm giai đoạn thử nghiệm nhà phân phối trước tiến hành đàm phán, kí hợp đồng kinh doanh thực tế, có khách hàng đáp ứng đủ tiêu chuẩn công ty trở thành thành viên thức lại phát sinh nhược điểm khiến họ tiếp tục hoạt động kinh doanh Câu 3: Bà cho biết nhược điểm trình xử lý mâu thuẫn kênh công ty? Trải qua năm hoạt động, công ty có xung đột xảy ra, chủ yếu xung đột theo chiều ngang nhà phân phối Tuy nhiên khơng phải xung đột lớn cơng ty có khả đứng làm bên thứ hòa giải cho doanh nghiệp chấp thuận bên tham gia Câu 4: Nếu tương lai có xảy xung đột lớn, nằm ngồi tầm kiểm sốt cơng ty cơng ty có xử lý nào? Cơng ty có phương án hướng đến hịa giải bên tham gia khơng thể nhờ tham gia bên thứ 3, luật sư để phân định rõ sai Nếu mâu thuẫn q lớn cơng ty thành viên kênh xảy xung đột hịa giải, hồn tồn nhờ đến can thiệp pháp luật tòa án Câu 5: Bà vui lịng cho biết cơng ty gặp phải khó khăn triển khai hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto thị trường tỉnh Bắc Ninh? Cơng ty tồn số khó khăn tuyển chọn thành viên có nhu cầu tham gia kênh phân phối, sức cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh ngành kém, thành viên phân phố chưa đồng đều, cần phải điều chỉnh lại để thực mục tiêu bao phủ thị trường Câu 6: Ngoài ưu điểm giá phải chăng, bà cho biết thêm lợi cạnh tranh cơng ty so với đối thủ? Ngồi giá chúng tơi tự tin vơi dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua mình, thêm vào hoạt động đãi ngộ, chiết khấu liên tục công ty triển khai để tri ân tới khách hàng, dịch vụ hỗ trợ, đảm bảo quyền lợi tối ưu cho họ Điều tạo uy tín định cơng ty thị trường coi lợi cạnh tranh lớn Câu 7: Theo bà, công ty gặp phải khó khăn hoạt động quản lý kênh phân phối Theo quan điểm cá nhân, thấy cịn số hạn chế cần phải cơng ty xử lý sớm như: Điều chỉnh lại sách khuyến khích kênh cho phù hợp, mức khen thưởng, chiết khấu, hỗ trợ cần trình bày rõ ràng gửi đến thành viên Hoạt động dự trữ quyêt định mua cần cơng ty tính tốn cẩn thận cụ thể để tránh tồn kho nhiều thời gian lưu kho lâu Câu 8: Cơng ty có dự án để phát triển tương lai? Trong tương lai, cụ thể vòng năm tới cơng ty có số định hướng như: - Tiếp tục trì chăm sóc thành viên kênh phân phối Đảm bảo mức doanh thu lợi nhuận theo tháng/quý/năm Nằm top 10 nhà phân phối phụ tùng oto lớn miền Bắc Xử lí nội dung cịn hạn chế tồn kênh Xin chân thành cảm ơn bà tham gia buổi vấn này! PHỤ LỤC BÚT KÝ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM PHỤ TÙNG OTO CỦA CÔNG TY TNHH HOMIYOON VINA Xin chào quý ông (bà)! Tôi Lương Thị Thùy Linh, sinh viên khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh” Để có thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu hoạt động phân phối vật chất, sách phân phối hệ thống kênh phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty thị trường tỉnh Bắc Ninh, mong nhận giúp đỡ quý vị cách trả lời câu hỏi Kính mong q khách hàng bớt chút thời gian để trả lời câu hỏi Tôi xin cam đoan thông tin quý vị cung cấp tuyệt đối bảo mật phục vụ mục đích nghiên cứu đề tài này! Họ tên người vấn : Nguyễn Tuấn Ngọc Chức vụ: Giám đốc cơng ty TNHH Homiyoon Vina Hình thức vấn: Phỏng vấn trực tiếp Câu Ơng vui lịng cho biết loại hình kênh phân phối mà cơng ty TNHH Homiyoon Vina sử dụng loại hình kênh tỉ trọng kênh ? Hiện nay, công ty TNHH Homiyoon Vina thực áp dụng loại hình kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối có sử dụng trung gian, đó: - Kênh phân phối cấp 1: Công ty TNHH Homiyoon Vina – Nhà bán lẻ Người tiêu dùng - Kênh phân phối cấp 2: Công ty TNHH Homiyoon Vina – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng Doanh số từ nhà bán buôn chiếm 70% tổng doanh số, cịn lại 30% từ nhà bán lẻ cơng ty Câu 2: Ơng vui lịng cho biết nay, thị trường tỉnh Bắc Ninh, công ty TNHH Homiyoon Vina có nhà bán bn, bán lẻ? Và tập trung đâu nhiều nhất? Tính đến thời điểm tại, cơng ty có nhà bán bn 23 nhà bán lẻ thị trường tỉnh Bắc Ninh Các thành viên kênh phân phối doanh nghiệp tập trung chủ yếu địa bàn thành phố Bắc Ninh, Phường Quế Võ, Phường Võ Cường, Phường Suối Hoa đặc biệt Thành Phố Bắc Ninh – nơi tập trung đơng dân cư có vị trí địa lí thuận lợi để thực hoạt động sản xuất, kinh doanh Bên cạnh đó, nhà phân phối cơng ty cịn có Huyện Gia Bình, Thuận Thành khu vực có quốc lộ 18 chạy từ Bắc Ninh tới Hà Nam tỉnh lân cận Đây ưu vị trí địa lí giúp nhà phân phối thực hoạt động kinh doanh Câu 3: Ông cho biết tiêu chí bước để lựa chọn thành viên kênh công ty áp dụng? Hiện nay, công ty áp dụng tiêu chí để lựa chọn thành viên kênh: - Về tài chính: Có nguồn lực tốt thể qua khả tốn nhanh chóng, tỷ lệ tốn chậm lần năm nhà bán buôn lần với nhà bán lẻ - Về điều kiện kinh doanh: Là khách hàng có nhu cầu mong muốn kinh doanh lĩnh vực phân phối sản phẩm phụ tùng oto - Phạm vi thị trường: thị trường tỉnh Bắc Ninh - Về vị trí: Địa điểm kinh doanh thành viên kênh khu vực dân cư đông đúc, mức sống thu nhập cao, nằm trục đường có nhiều xe cộ qua lại, có tiềm phát triển tương lai phù hợp với mục tiêu phân phối cơng ty Bên cạnh đó, khu vực địa lí có tuyến đường cao tốc quốc lộ bắc qua như: QL.1A, QL.17; CT.03 CT.06, CT.07 nằm nhóm vị trí phân phối tiềm doanh nghiệp Công ty sử dụng bước để tuyển chọn thành viên kênh: - Bước 1: Tìm kiếm thơng tin nhà phân phối phù hợp với công ty Bước 2: Khảo sát thực tế tình trạng nhà phân phối - Bước 3: Đánh giá nhà phân phối theo tiêu chí lựa chọn thành viên kênh - Bước 4: Loại bỏ nhà phân phối không phù hợp - Bước 5: Tiến hành đàm phán, kí hợp đồng hợp tác với nhà phân phối phù hợp Câu 4: Vì doanh nghiệp lại sử dụng tiêu chí lựa chọn thành viên kênh có vị trí khu vực dân cư đơng đúc nơi có đường cao tốc, quốc lộ chạy qua? Vì thường đường cao tốc quốc lộ khơng phải nơi tập trung dân cư đông đúc? Trên thực tế, Bắc Ninh tỉnh có diện tích không lớn, tuyến đường quốc lộ cao tốc kể qua phường có số lượng dân cư ổn định, phát triển phân bố đồng đều, không riêng trung tâm thành phố Bắc Ninh Khi dân cư đông đúc, số lượng xe oto sử dụng lớn, nhu cầu thay phụ tùng phụ kiện oto tăng lên Tương tự vậy, di chuyển đường cao tốc quốc lộ, xe oto xảy trường hợp bị hỏng đường, phát sinh nhu cầu thay bảo dưỡng phụ tùng oto lớn Câu Ông vui lịng cho biết loại hình quan hệ tồn kênh phân phối? Doanh nghiệp có hành động để xây dựng mối quan hệ đó? Cơng ty chia loại hình quan hệ kênh thành nhóm chính: Mối quan hệ giao dịch đối tác Trong quan hệ đối tác lại chia mối quan hệ nhỏ hơn: Đối tác trung hạn đối tác dài hạn Những khách hàng có số lượng nhập hàng lần/năm số lượng lần mua ít, khơng đóng góp nhiều vào doanh thu cơng ty xếp vào quan hệ giao dịch Cơng ty chưa có hoạt động nhiều dành cho đối tượng khách hàng giao dịch, dừng lại mức độ chăm sóc sau mua giải đáp phản hồi, thắc mắc khách hàng Đối tác trung hạn công ty nhà phân phối gắn bó từ 1-2 năm, nhà bán bn có số lần nhập hàng từ công ty năm từ 5-10 lần, giao dịch hàng hóa lần 300 triệu đồng Đối tác dài hạn công ty nhà phân phối bán buôn với 100% nguồn hàng nhập từ công ty Công ty đặc biệt trọng vào hoạt động xây dựng mối quan hệ với nhóm khách hàng họ người đóng góp trực tiếp vào doanh số công ty Công ty không ngừng khẳng định vị trí quan trọng họ kênh phân phối số hoạt động như: Tặng quà vào dịp lễ tết, tổ chức chiết khấu khuyến theo mức độ đóng góp, tổ chức nghỉ dưỡng, team building Câu 6: Ơng vui lịng cho biết, năm hoạt động công ty xảy xung đột kênh? Hoạt động xử lý xung đột cơng ty xử lý sau đó? Trong năm qua, cơng ty có tồn xung đột thường xung đột nhỏ không đáng kể, chưa xảy mâu thuẫn lớn Cụ thể xung đột xảy theo chiều ngang kênh phân phối, có thành viên kênh nhà bán buôn hoạt động xã thuộc địa phận phường Võ Cường thành viên mức quan hệ đối tác thành viên lại quan hệ giao dịch, so sánh chế độ ưu đãi khác biệt mà công ty áp dụng Giám đốc công ty phải hẹn gặp rõ khác biệt áp dụng mức chiết khấu khác nhà cung cấp, giúp thành viên giao dịch hiểu rõ rút kinh nghiệm Câu 7: Ơng vui lịng cho biết hoạt động điều chỉnh kênh phân phối mà công ty thực hiện? Gần đây, cơng ty có thực hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cách loại bỏ thành viên kênh khơng cịn phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty, không đủ khả toán chậm thành viên muốn rút khỏi thị trường Thế bù lại, công ty gia nhập thêm thành viên mới, đảm bảo số lượng thành viên kênh không thay đổi nhiều Câu Ơng vui lịng cho biết cơng ty gặp phải khó khăn triển khai hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto thị trường tỉnh Bắc Ninh? Vì số lượng nhân viên Marketing cơng ty hạn chế nên công tác nghiên cứu thị trường cịn chưa tốt, dẫn tới khó khăn tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trường; sức ép cạnh tranh từ đối thủ kinh doanh mặt hàng phụ tùng oto hãng từ quốc gia Hàn Quốc, Mỹ, Nhật gây nhiều khó khăn tới việc triển khai hoạt động phân phối sản phẩm công ty Các đối thủ cạnh tranh thường có địa điểm bán hàng kho chứa lớn, có phịng trưng bày đầu tư tỉ mỉ, uy tín thị trường cao Đây toán nan giải công ty muốn phát triển hệ thống phân phối Câu Ơng vui lịng cho biết lợi phân phối công ty so với đối thủ cạnh tranh nằm yếu tố nào? Lợi phân phối công ty so với đối thủ cạnh tranh nằm yếu tố giá Hiện nay, đa số sản phẩm phụ tùng xe ô tô sử dụng để thay thế, lắp ráp gara có xuất xứ Nhật Bản hay nước châu Âu khác, thực chất sản xuất Trung Quốc Được người tiêu dùng đánh giá nguồn hàng có chi phí giá thành rẻ, mẫu mã bắt mắt độ bền theo năm tháng, phụ tùng xe ô tô Trung Quốc sản xuất giống hàng hãng đến 99,99% mà chất lượng khơng hàng hãng bao Câu 10: Ông cho biết, năm vừa qua, tình hình Covid diễn biến phức tạp gây ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty? Vào thời điểm cuối năm 2019, đầu 2020 thực thời gian khó khăn công ty thực nhập hàng hóa lệnh cấm biên Cơng ty thực sách bán sản phẩm có sẵn kho, nhiên chưa thể đáp ứng đúng, đủ nhu cầu khách hàng Do dịch ảnh hưởng tới toàn kinh tế nên hoạt động phân phối bị ngưng đọng phát triển Cho đến năm 2020 hoạt động xuất nhập vào ổn định, công ty lên phương án dự trữ lượng hàng để đảm bảo đủ cung cấp nhu cầu thực cho khách hàng dự trữ kho vòng tháng đến năm Câu 11 Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty định hướng cho việc phát triển kênh phân phối ? Các chuyên gia cho rằng, năm tới, công ty cần phát triển doanh số, mở rộng hoạt động phân phối để bao phủ thị trường tỉnh Bắc Ninh, xa tới tỉnh lân cận Mục tiêu trước mắt quan trọng công ty cần gia tăng số nhân lĩnh vực marketing, kết hợp với nhân kinh doanh phụ trách thực tất vấn đề liên quan đến: Điều tra thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phát triển kênh phân phối xúc tiến bán… để có hiệu hoạt động cao Xin chân thành cảm ơn ông bớt chút thời gian tham gia buổi vấn này! ... hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto cơng ty Từ đó, nói, đề tài nghiên cứu: ? ?Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh? ??... PHỐI CÁC SẢN PHẨM PHỤ TÙNG OTO CỦA CÔNG TY TNHH HOMIYOON VINA TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH BĂC NINH 40 iv 3.1 Dự báo thị trường phương hướng hoạt động công ty TNHH Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc. .. tài hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ tùng oto công ty Homiyoon Vina thị trường tỉnh Bắc Ninh - Mục tiêu cụ thể: + Xây dựng hệ thống lý luận hoàn thiện hoạt động phân phối công ty sản