Đánh giá của nhà bán lẻ đối với chính sách chăm sóc điểm tiêu thụ sản phẩm bia hà nội của công ty TNHH an hòa trên địa bàn tỉnh quảng trị

Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - ại Đ Đề tài: ̣c k ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP h in “ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺVỀ tê CHÍNH SÁCH CHĂM SĨC ĐIỂM TIÊU THỤ ́H SẢN PHẨM BIA HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH ́ uê AN HÒA TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG TRỊ” LÊ THỊ HẢO Huế, 2018 [Type text] Page Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - ại Đ Đề tài: in ̣c k ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP “ĐÁNH GIÁ CỦA NHÀ BÁN LẺVỀ h tê CHÍNH SÁCH CHĂM SĨC ĐIỂM TIÊU THỤ ́H SẢN PHẨM BIA HÀ NỘI CỦA CƠNG TY TNHH ́ AN HỊA TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH QUẢNG TRỊ” Giáo viên hướng dẫn: ThS Trương Thị Hương Xuân Sinh viên thực hiện: Lê Thị Hảo Lớp: K48B - QTKD MSV: 14K4021042 Huế, 2018 [Type text] Page Đại học Kinh tế Huế Lời Cám Ơn Trong q trình thực đề tài nghiên cứu này, tơi nhận nhiều quan tâm giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cơ, gia đình, bạn bè doanh nghiệp Tôi xin gửi lời cám ơn chân thành đến trường Đại học Kinh tế Đ Huế tạo điều kiện giúp tơi tiếp cận, học hỏi thêm nhiều ại kiến thức thực tế bổ ích Cám ơn quý thầy cô giáo khoa Quản ho trị kinh doanh luôn giúp đỡ, trang bị nhiều kiến thức hữu ̣c k ích cho tơi suốt thời gian học tập trường suốt thời gian thực đề tài in Tôi xin gửi lời cám ơn chân thành đến Công ty TNHH An h Hịa nhiệt tình hướng dẫn giúp tơi hồn thành đề tài nghiên ́H tê cứu Đặc biệt tơi xin gửi lời cám ơn chân thành đến ThS.Trương ́ uê Thị Hương Xuân tận tình hướng dẫn tơi hồn thành đề tài Một lần xin chân thành cám ơn! Người thực Lê Thị Hảo [Type text] Page Đại học Kinh tế Huế MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG .v DANH MỤC HÌNH .vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài: Đ Mục tiêu nghiên cứu câu hỏi nghiên cứu ại 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Câu hỏi nghiên cứu .3 ho Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu ̣c k 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu .3 in Phương pháp nghiên cứu .4 h 4.1 Phương pháp thu thập liệu .4 tê 4.1.1 Thu thập liệu thứ cấp ́H 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp ́ uê 4.2 Phương pháp nghiên cứu .4 4.2.1 Nghiên cứu định tính 4.2.2 Nghiên cứu định lượng 4.2.2.1 Nghiên cứu sơ 4.2.2.2 Nghiên cứu thức .5 Phương pháp chọn mẫu .5 5.1 Phương pháp xác định mẫu 5.2 Phương pháp chọn mẫu .6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận SVTH: Lê Thị Hảo – K48B QTKD i Đại học Kinh tế Huế 1.1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.1.4 Các thành viên hệ thống kênh phân phối 1.1.1.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh .9 1.1.2 Quản lý kênh phân phối khuyến khích thành viên kênh hoạt động 10 1.1.2.1 Bản chất quản lý kênh 10 1.1.2.2 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 11 ại Đ 1.1.2.3 Mối quan hệ hoạt động khuyến khích thành viên kênh hoạt động hiệu kinh doanh nhà phân phối 13 ho 1.1.3 Các yếu tố thuộc sách chăm sóc điểm bán thành viên kênh phân phối doanh nghiệp .15 1.1.3.1 Các chương trình giá 15 ̣c k 1.1.3.2 Các hỗ trợ xúc tiến quảng cáo .16 in 1.1.3.3 Các hỗ trợ quản lý bán 16 h 1.1.3.4 Các sách bn bán quan hệ hữu nghị 17 tê 1.1.4 Lý thuyết hài lòng 17 ́H 1.1.4.1 Khái niệm 17 1.1.4.2 Chỉ số hài lòng khách hàng 19 ́ uê 1.2 Lược sử nghiên cứu liên quan .21 1.3 Mơ hình nghiên cứu 23 1.3.1 Mơ hình lý thuyết tham khảo 23 1.3.1.1 Mô hình Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000) yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng nhà bán lẻ công ty Edeka, Metro, Rewe, Spar, Tengelman số công ty khác .23 1.3.1.2 Mơ hình đánh giá hài lòng nhà bán lẻ dịch vụ viễn thông thị trường Việt Nam 24 1.3.2 Lựa chọn mơ hình 26 CHƯƠNG 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 28 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH An Hòa 28 SVTH: Lê Thị Hảo – K48B QTKD ii Đại học Kinh tế Huế 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH An Hịa .28 2.1.2 Đặc điểm hoạt động tổ chức máy quản lý công ty 29 2.1.2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 29 2.1.2.2 Tổ chức máy quản lý công ty 29 2.1.3 Tình hình tài Cơng ty TNHH An Hòa giai đoạn 2014 – 2016 31 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh An Hòa giai đoạn 2014 – 2016 35 2.1.5.Tình hình nhân Cơng ty TNHH An Hịa giai đoạn 2012 – 2014 37 2.1.6 Cách phân loại cửa hàng bán lẻ An Hòa .39 ại Đ 2.2 Phân tích ảnh hưởng sách chăm sóc điểm tiêu thụ đến đánh giá nhà bán lẻ sản phẩm bia Hà Nội Cơng ty TNHH An Hịa địa bàn tỉnh Quảng Trị .40 2.2.1 Thông tin đối tượng nghiên cứu 40 ho 2.2.1.1 Giới tính .40 2.2.1.2 Thời gian bán bia Hà Nội nhà bán lẻ 40 ̣c k 2.2.1.3 Các dòng sản phẩm bia Hà Nội bày bán cửa hàng 41 in 2.2.1.4 Các hãng bia khác có cửa hàng 42 h 2.2.1.5 Doanh số trung bình cửa hàng mặt hàng bia Hà Nội .43 tê 2.2.1.6 Cách vận chuyển bia cửa hàng 43 ́H 2.2.1.7 Khoảng cách hai lần đặt hàng thời gian nhận hàng .44 2.2.1.8 Hình thức đặt hàng 45 ́ uê 2.2.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo trước tiến hành rút trích nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá nhà bán lẻ sách chăm sóc điểm bán bia Hà Nội Cơng ty TNHH An Hòa địa bàn tỉnh Quảng Trị 45 2.2.3 Xác định nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá nhà bán lẻ sách chăm sóc điểm bán bia Hà Nội An Hòa địa bàn tỉnh Quảng Trị 53 2.2.4 Định lượng vai trò nhân tố rút trích đến đánh giá nhà bán lẻ sách chăm sóc điểm tiêu thụ sản phẩm bia Hà Nội Công ty TNHH An Hòa địa bàn tỉnh Quảng Trị 60 2.2.4.1 Phân tích hồi quy .60 2.2.5 Kiểm tra hài lịng nhà bán lẻ thơng qua giá trị trung bình 65 SVTH: Lê Thị Hảo – K48B QTKD iii Đại học Kinh tế Huế CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO MỨC ĐỘ HỢP TÁC CỦA THÀNH VIÊN KÊNH 71 3.1 Định hướng phát triển công ty 71 3.1.1 Phương hướng phát triển chung tồn cơng ty 71 3.1.2 Định hướng cho kênh phân phối công ty 71 3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hài lòng nhà bán lẻ sách chăm sóc điểm tiêu thụ sản phẩm bia Hà Nội An Hòa 72 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76 Kết luận 76 Kiến nghị 77 Đ 2.1 Đối với Công ty bia Hà Nội 77 ại 2.2 Đối với Cơng ty TNHH An Hịa 78 h in ̣c k ho TÀI LIỆU THAM KHẢO .79 ́H tê ́ uê SVTH: Lê Thị Hảo – K48B QTKD iv Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh công ty 28 Bảng 2.2: Tình hình tài sản nguồn vốn công ty qua năm (2014-2016) 31 Bảng 2.3: Tình hình kết kinh doanh Công ty qua năm (2014-2016) 35 Bảng 2.4: Tình hình lao động Cơng ty năm (2014-2016) 37 Bảng 2.5: Hệ số Cronbach’s Alpha biến nhóm Chiết khấu, khuyến 48 Bảng 2.6: Hệ số Cronbach’s Alpha nhóm Chiết khấu, khuyến sau loại biến .49 Đ Bảng 2.7: Hệ số Cronbach’s Alpha biến nhóm Thơng tin bán hàng 50 ại Bảng 2.8: Hệ số Cronbach’s Alpha nhóm Thông tin bán hàng sau loại biến 50 Bảng 2.9: Hệ số Cronbach’s Alpha tất biến quan sát sau điều chỉnh 51 ho Bảng 2.10: Hệ số KMO Bartlett .54 ̣c k Bảng 2.11: Tổng phương sai trích 55 Bảng 2.12: Ma trận sau xoay 56 in Bảng 2.13: Hệ số KMO Bartlett nhân tố Đánh giá chung 59 h Bảng 2.14: Ma trận thành phần nhân tố Đánh giá chung .59 tê Bảng 2.15: Kết phân tích hồi quy 61 ́H Bảng 2.16: Kiểm định ANOVA phù hợp mơ hình 61 ́ Bảng 2.17: Kiểm định tượng đa cộng tuyến 62 Bảng 2.18: Mơ hình hồi quy 63 Bảng 2.19: Giá trị trung bình nhóm Thơng tin bán hàng 65 Bảng 2.20: Giá tị trung bình nhóm Cung cấp hàng hóa 66 Bảng 2.21: Giá trị trung bình nhóm Chiết khấu, khuyến .67 Bảng 2.22: Giá trị trung bình nhóm Quan hệ khách hàng 67 Bảng 2.23: Giá trị trung bình nhóm Nghiệp vụ bán hàng .68 Bảng 2.24: Giá trị trung bình nhóm Giá hình thức tốn 69 Bảng 2.25: Giá trị trung bình nhóm Cơ sở vật chất, trang thiết bị 69 SVTH: Lê Thị Hảo – K48B QTKD v Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Sơ đồ bước xử lý phân tích liệu sử dụng .5 Hình 2.1 Mơ hình số hài lòng khách hàng Mỹ 19 Hình 2.2 Mơ hình số hài lịng khách hàng quốc gia EU 20 Hình 2.3: Mơ hình nghiên cứu hài lịng nhà bán lẻ Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000) 23 Hình 2.4: Mơ hình phân tích hài lòng nhà bán lẻ Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí, 2011 24 Hình 2.5: Mơ hình phân tích hài lịng nhà bán lẻ dược sử dụng .27 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Thị Hảo – K48B QTKD vi Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Sơ đồ bước xử lý phân tích liệu sử dụng .5 Hình 2.1 Mơ hình số hài lòng khách hàng Mỹ 19 Hình 2.2 Mơ hình số hài lòng khách hàng quốc gia EU 20 Hình 2.3: Mơ hình nghiên cứu hài lòng nhà bán lẻ Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000) 23 Hình 2.4: Mơ hình phân tích hài lịng nhà bán lẻ Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí, 2011 24 Hình 2.5: Mơ hình phân tích hài lòng nhà bán lẻ dược sử dụng .27 ại Đ Hình 2.6: Sơ đồ máy quản lý Công ty 30 h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Thị Hảo – K48B QTKD vii Đại học Kinh tế Huế Phụ lục 2.7: Hình thức vận chuyển bia cửa hàng bia HN duoc van chuyen ve cua hang bang xe may Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid co 20 20.0 20.0 20.0 khong 80 80.0 80.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 bai HN duoc van chuyen ve cua hang bang xe cho hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent co Đ Valid 100 100.0 100.0 100.0 ại $bia_duoc_van_chuyen_bang Frequencies ho Responses N Percent ̣c k bia HN duoc van chuyen ve in bai HN duoc van chuyen ve h cua hang bang xe cho hang Total Cases 20 16.7% 20.0% 100 83.3% 100.0% 120 100.0% 120.0% bia_duoc_van_chuyen_bang cua hang bang xe may a Percent of Phụ lục 2.8: Khoảng cách hai lần đặt hàng ́H tê a Dichotomy group tabulated at value Frequency Percent ́ uê khoang cach giua hai lan dat hang Valid Percent Cumulative Percent Valid vai mot lan (