Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng cho giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH niềm tin trên địa bàn hà nội

Kết cấu khóa luận tốt nghiệp...6 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP ĐIỆN NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH NIỀM TIN...7 1.1 Khái quát về giả

Sau một thời gian được tiếp xúc và tìm hiểu và hoạt động marketing, các giảipháp marketing tại công ty TNHH Niềm Tin, em đã nhận thấy được tầm quan trọngcũng như tiềm năng phát triển khá lớn của hệ thống điện nhẹ của doanh nghiệp Vì thế

em đã quyết định chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin trên địa bàn Hà Nội”.

Nội dung khóa luận tốt nghiệp gồm có:

Chương 1: Một số lí luận cơ bản về vấn đề phát triển thị trường, giải pháp pháttriển thị trường của công ty TNHH Niềm Tin cho giải điện nhẹ của doanh nghiệp Đưa

ra khái niệm thị trường, phát triển thị trường, khái niệm marketing và các hoạt độngmarketing đối với phát triển thị trường của công ty kinh doanh Chỉ ra được các bướctrong phát triển thị trường của một doanh nghiệp kinh doanh Từ đó nhận thấy đượccác phương hướng vận dụng và phát triển phù hợp đối với sản phẩm của doanh nghiệp.Chương 2: Phân tích thực trạng về vấn đề marketing phát triển thị trường cho giảipháp điện nhẹ Qua các thông tin, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để đánh giá tình hình tổngquan của doanh nghiệp, thực trạng vẫn đề nghiên cứu, tác động và ảnh hưởng của môitrường tới vấn đề nghiên cứu Từ đó phát hiện ra các vấn đề mới, phương hướng cầngiải quyết cho sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 3: Dự báo về những thay đổi triển vọng cụ thể của môi trường, đề xuấtcácgiải pháp marketing phù hợp đối với vấn đề phát triển thị trường điện nhẹ Đưa racác kiến nghị chủ yếu cho thị trường điện nhẹ

LỜI CẢM ƠN

Sau gần 4 tháng thực tập tại công ty TNHH Niềm Tin, em đã hoàn thành xong đề

tài khóa luận: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin trên địa bàn Hà Nội”.

Em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới TH.S Nguyễn Hiền Anh Trong quátrình rèn luyện và tích tũy kinh nghiệm cho bản thân mình, em đã được sự hướng dẫn

và chỉ bảo nhiệt tình của cô

Đồng thời cũng xin được gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty TNHH NiềmTin và toàn thể nhân viên trong công ty đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình thựctập

Mặc dù đã cố gắng nghiên cứu và tìm hiểu, nhưng do thời gian nghiên cứu vàhiểu biết kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế Em kính mong được sự góp ý vàhướng dẫn của thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ v

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2

3 Xác lập câu hỏi nghiên cứu trong đề tài 2

4 Xác lập mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP ĐIỆN NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH NIỀM TIN 7

1.1 Khái quát về giải pháp marketing phát triển thị trường 7

1.1.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp tới phát triển thị trường 7

1.1.2 Một số lý thuyết liên quan của phát triển thị trường 8

1.2 Phân định nội dung “phát triển thị trường” 10

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường mục tiêu 10

1.2.3 Xác lập giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm cho doanh nghiệp 12

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới “phát triển thị trường” của công ty trên thị trường B2B 21

1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng của môi trường vĩ mô 21

1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng của môi trường vi mô 22

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO GIẢI PHÁP ĐIỆN NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH NIỀM TIN 25

2.1 Đánh giá tổng thể tình hình hoạt động kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ 25

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty 25

2.1.2 Tình hình các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp liên quan tới phát triển thị trường 28

2.2 Phân tích tác động của yếu tố môi trường đến các giải pháp phát triển thị trường điện nhẹ 29

2.2.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô tới giải pháp điện nhẹ 29

2.2.2 Môi trường vi mô 30

2.3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ tại Hà Nội 32

2.3.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ giải pháp điện nhẹ của NTC tại Hà Nội 32

2.3.2 Thực trạng xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty cho giải pháp điện nhẹ 35

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu và phân tích thực trạng 46

2.4.1 Những thành công đạt được: 46

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân còn tồn tại: 46

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING CHO PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 48

3.1 Dự báo sự thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường cho giải pháp điện nhẹ của công ty tại thị trường Hà Nội Phương hướng hoạt động của công ty cho giải pháp điện nhẹ trong thời gian tới 48

3.1.1 Dự báo sự thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty cho giải pháp điện nhẹ tại thị trường Hà Nội 48

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty cho phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ trong thời gian tới 48

3.2 Đề xuất giải pháp cho phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ 49

3.2.1 Đề xuất giải pháp cho hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường 49

3.2.2 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 50

3.3 Các kiến nghị phát triển thị trường giải pháp điện nhẹ 54

3.3.1 Kiến nghị đối với doanh nghiệp NTC 54

3.3.2 Các kiến nghị vĩ mô 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 : Kết quả doanh thu và lợi nhuận thuần cho giải pháp điện nhẹ của NTC tại

Hà Nội trong 3 năm 2014 - 2016 27

Bảng 2.3 : Kết quả doanh thu và lợi nhuận thuần cho giải pháp điện nhẹ của NTC theo từng gói sản phẩm tại thị trường Hà Nội trong 3 năm 2014 – 2016 33

Bảng 2.4:Tỷ trọng doanh thu theo quy mô khách hàng ntc giai đoạn 2014 - 2016 34

Bảng 2.6: Tỷ trọng theo ngành khách hàng NTC trong giải pháp điện nhẹ 35

Bảng 2.5: Bảng giá tham khảo của giải pháp điện nhẹ quy mô 100 m2 41

DANH MỤC, SƠ ĐỒ

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường ngay nay, họ có những cách khácnhau để duy trì và phát triển Điều cần làm đó là làm sao để khách hàng biết đến và sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp mình Đặc biệt là khi thị trường hiện tại mỗi ngànhnghê kinh doanh ngày càng có nhiều thêm đối thủ mới, thị trường đang tiến dần đếngiai đoạn bão hòa thì việc phát triển thêm các thị trường mới là điều vô cùng cần thiết

Có thị trường doanh nghiệp mới có thể đưa ra biện pháp để duy trì và phát triển Tuy nhiên, nhận thấy được phương hướng phát triển nhưng làm sao để phát triểnđược thị trường trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì không phải doanhnghiệp nào cũng làm được

Vấn đề phát triển thị trường cho một doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ bởicác yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong và ngoài doanh nghiệp Đặc biệt đối vớimột doanh nghiệp chuyên phục vụ khách hàng tổ chức như NTC thì việc sử dụng uytín và thương hiệu để khách hàng tổ chức biết và quyết định sử dụng sản phẩm củamình đòi hỏi sự chuyên nghiệp Kiếm được khách hàng tại thị trường đã khó, nhưnglàm sao để mở rộng tập khách hàng tại thị trường còn khó hơn Đa số các doanhnghiệp điện tử viễn thông đều cung cấp các giải pháp phát triển cho thị trường điệnnhẹ, mỗi doanh nghiệp đều chiếm giữ một miếng bánh thị phần.Vậy làm sao để doanhnghiệp có các giải pháp marketing để NTC mở rộng thị trường theo các bước tiếnvững trãi, tìm kiếm được khách hàng mới thông qua việc tìm kiếm và mở rộng nhu cầucủa họ Chính vì thế mà sau gần 4 tháng thực tập tại công ty TNHH Niềm Tin ( NTC )– một doanh nghiệp chuyên cung cấp các giải pháp cho thị trường điện tử viễn thông

đã 20 phát triển trên thị trường, dựa trên các kết quả tìm hiểu nghiên cứu tại doanhnghiệp, em đã xin được lựa chọn một giải pháp sản phẩm mà em cho là có thể xâydựng giải pháp marketing cho sản phẩm này tại thị trường Hà Nội Đề tài của em đó là

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin trên địa bàn Hà Nội”.

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Các công trình nghiên cứu về đề tài về giải pháp marketing phát triển thươnghiệu:

- Đề tài: Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm củacông ty TNHH Winmark Việt Nam trên thị trường Hà Nội của sinh viên Trần VănĐại, trường Đại học Thương Mại, do TS Cao Tuấn Khanh hướng dẫn năm 2014 Đềtài đã phân tích kĩ được thực trạng phát triển thị trường tại doanh nghiệp, tuy nhiên thìquá trình nghiên cứu còn hạn chế Giải pháp đưa ra cho thị trường B2B và B2C chưathực sự là khác biệt

- Đề tài: Một số giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phầnmềm kế toán của công ty cổ phần Bluesofts trên địa bản Hà Nội của sinh viên Vũ ThịKiều Diễm trường đại học Thương Mại do GS.TS Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn năm

2013 Đề tài đã phân tích được cụ thể tình hình các giải pháp marketing cho thị trường,đưa ra các kết quả phỏng vấn chuyên sâu và phân tích có hiệu quả

- Đề tài: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịchOutbound của công ty Opentour JSC của Vũ Thị Hồng Vân trường đại học ThươngMại do TS Nguyễn Viết Thái hướng dẫn năm 2013 Đề tài đã đánh giá được tiềmnăng của thị trường khách du lịch Outbound, xác định được thị trường mục tiêu củaOpentour JSC Qua đó có những biện pháp cụ thể, thực tế với doanh nghiệp

Đề tài phát triển giải pháp marketing cho thị trường điện nhẹ đã được đưa vào đềtài nghiên cứu của khá nhiều sinh viên các trường đại học tại các doanh nghiệp điện tửviễn thông Tuy nhiên tại công ty TNHH Niềm Tin ( NTC ) thì từ các khóa thực tậptrước vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về giải pháp marketing phát triển cho thịtrường điện nhẹ

3 Xác lập câu hỏi nghiên cứu trong đề tài

Vấn đề nghiên cứu: “ Giải pháp marketing cho phát triển thị trường giải phápđiện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin ”

Cụ thể vấn đề nghiên cứu trả lời các câu hỏi:

- Thị trường mục tiêu cho giải pháp điện nhẹ của công ty là gì?

- Phương hướng phát triển thị trường của công ty có định vị phát triển thị trườngcho sản phẩm này không?

- Các giải pháp marketing cho sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến của công tyđang thực hiện cho phát triển thị trường điện nhẹ của doanh nghiệp là gì? Giải pháp đó

đã được kết quả như thế nào, đồng thời nêu ra những điều chưa đạt được và hạn chếcòn tồn tại?

- Những cải biến, đề xuất phương hướng phát triển chủ đạo gói sản phẩm nào,thay đổi cho giải pháp marketing phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ doanhnghiệp là gì?

4 Xác lập mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: tập trung đánh giá thực trạng chính sách marketing mix phát

triển thị trường và đề xuất các giải pháp marketing cho phát triển thị trường điện nhẹtrên thị trường Hà Nội

- Đề xuất các giải pháp dựa trên những thế mạnh về khả năng cung ứng và nguồnlực của doanh nghiệp để phát triển thị trường điện nhẹ, đồng thời dần khắc phục đượcnhững hạn chế tồn tại trong doanh nghiệp

5 Phạm vi nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu:

- Mặt hàng: Sản phẩm, dịch vụ cho giải pháp điện nhẹ của công ty TNHH NiềmTin trên thị trường Hà Nội

- Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường giảipháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin trên thị trường Hà Nội

- Tập khách hàng: các doanh nghiệp sử dụng giải pháp điện nhẹ của NTC trên thịtrường

Thời gian nghiên cứu: khóa luận nghiên cứu thưc trạng các chương trình các

chương trình marketing mà công ty đã sử dụng Các thông tin và dữ liệu được sử dụngnghiên cứu là trong giai đoạn từ 2013 – 2015 Các đề xuất giải pháp cho doanh nghiệp

sẽ từ giai đoạn 2017 - 2018

6 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp luận: phương pháp luận nghiên cứu tập chung chủ yếu vào việc

mô tả đặc điểm, hành vi của đối tượng khách hàng, sự tác động của yếu tố môi trườngtới đưa ra các giải pháp phát triển thị trường

- Phương pháp thu thập dữ liệu

* Dữ liệu thứ cấp:

Mục đích thu thập: Qua dữ liệu thứ cấp có thể đánh giá chung về tình hình hoạtđộng và phát triển bên trong công ty, thị trường điện nhẹ đang phát triển thế nào bêntrong doanh nghiệp Từ đó có các phân tích và đánh giá phù hợp

Dữ liệu thứ cấp thu thập sử dụng cho nghiên cứu dựa trên các nguồn sau:

Nguồn dữ liệu từ bên trong công ty:

+ Phân bổ ngân sách cho các giải pháp marketing từ phòng kế toán của NTC+ Báo cáo tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2014 – 2016

+ Báo cáo phân bổ ngân sách cho từng công cụ truyền thông của công ty

Nguồn dữ liệu từ bên ngoài công ty:

+ Các số liệu mà doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh cung cấp về doanh nghiệp trênmạng internet, các trang Vàng doanh nghiệp Việt Nam

+ Các bài báo, tạp chí nói về doanh nghiệp, các hội nghị khách hàng, các buổi lễ

kỷ niệm mà công ty tổ chức…

* Dữ liệu sơ cấp:

- Mục đích thu thập: thông qua quá trình điều tra nhằm khảo sát sự hài lòng củakhách hàng về giải pháp điện nhẹ của doanh nghiệp Tìm kiếm những vấn đề và pháthiện ra những vấn đề mới Qua đó có được những nhận định chính xác nhất để đưa racác giải pháp marketing phù hợp để phát triển thị trường này tại Hà Nội

- Phương pháp tiến hành: khảo sát khách hàng bằng bảng câu hỏi qua thư điện tử

- Đối tượng: Do đặc điểm khách hàng là khách hàng tổ chức, cho nên việc gặpmặt người đại diện tổ chức để trả lời bảng câu hỏi là khá khó, cuộc khảo sát được tiếnhành thông qua gửi email cho nên những phản hồi từ khách hàng lâu hơn, nhiềutrường hợp khách hàng coi đó là thư rác và không trả lời cuộc khảo sát, so với khảo sátkhách hàng là người tiêu dùng thì kém linh động hơn Bởi thế mà số lượng phiếu pháthành được quyết định là 150 phiếu, sau khi kiểm tra lại các phiếu thu về và loại đi cácphiếu trả lời không hợp lệ thu được100 khách hàng NTC có phiếu trả lời hợp lệ.

- Mô tả mẫu nghiên cứu: 100 khách hàng được nghiên cứu bao gồm cả kháchhàng có quy mô sử dụng nhỏ, trung bình và lớn, không phân biệt loại hình sản xuất,kinh doanh, có tình hình sản xuất kinh doanh khá ổn định trên thị trường Để nghiêncứu và đánh giá công bằng các nhận tố tác động đến khách hàng trung thành và kháchhàng mới của doanh nghiệp thì trong 100 khách hàng có 50 khách hàng mới (thời gian

sử dụng sản phẩm dưới 3 năm), 50 khách hàng trung thành (thời gian sử dụng >= 3năm)

- Hạn chế mẫu nghiên cứu: Do thời gian nghiên cứu hạn chế, nên mẫu chọn cònchưa thực sự bao quát hết và mang tính đại diện cao Mẫu nghiên cứu chưa mở rộngđược tới tập khách hàng đang sử dụng giải pháp điện nhẹ trên toàn bộ thị trường HàNội

- Phương pháp lấy mẫu:

+ Căn cứ chọn mẫu: Mẫu được chọn căn cứ vào danh sách khách hàng kháchhàng hiện tại của giải pháp điện nhẹ do NTC cung cấp trên thị trường Hà Nội

+ Cách chọn mẫu: Mẫu được chọn ngẫu nhiên dựa theo danh sách và thông tin vềđối tượng từ danh sách khách hàng của NTC

+ Công cụ thu thập thông tin: Việc phát phiếu khảo sát và thu lại phiếu khảo sáthoàn toàn được thực hiện trên môi trường điện tử Đó là sử dụng email để gửi tới địachỉ email khách hàng

- Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu:

Các thông tin thu thập từ mỗi phiếu trả lời được tổng hợp trên phần mềm Excel.Sau đó xử dụng hàm Sum để tính tổng các phương án trả lời trùng nhau trong 100 lượttrả lời tại mỗi thông tin có trong 1 câu hỏi Sau đó tính % số lượt có trùng phương ántrả lời

Qua việc phân tích đánh giá số liệu sau khi đã xử lý, sẽ giúp ta có cái nhìn tổngquan về sản phẩm doanh nghiệp đang sở hữu trên thị trường, khả năng tăng thị phần

và phát triển thị trường trong tương lai

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Bài khóa luận gồm có 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề phát triển thị trường cho giảipháp điện nhẹ của công ty TNHH Niềm Tin

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp marketing cho phát triển thị trường điện nhẹtại thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP ĐIỆN NHẸ CỦA

CÔNG TY TNHH NIỀM TIN.

1.1 Khái quát về giải pháp marketing phát triển thị trường

1.1.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp tới phát triển thị trường

1.1.1.1 Khái niệm marketing và thị trường

Theo quan điểm của Philip Kotler: “ Marketing là một quá trình quản lý mangtính chất xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần vàmong muốn thông qua việc tạp ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị vớingười khác” (trích trang 19 Quản trị marketing, xuất bản 2009)

Xét từ góc độ của người làm marketing Philip Kotler đã đưa ra khái niệm về thịtrường như sau: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏamãn nhu cầu hay mong muốn đó” ( trích trang 17, quản trị Marketing – Philip Kotlerxuất bản 2009)

1.1.1.2 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường

- Khái niệm: Phát triển thị trường có thể hiểu là một quá trình nghiên cứu thịtrường, xác định nhu cầu thị trường một cách hiệu quả, là việc doanh nghiệp dùngnhững sản phẩm hiện có của mình để thâm nhập sâu hơn vào phân khúc thị trường

- Vai trò:

Đối với doanh nghiệp kinh doanh: Với bất kì một doanh nghiệp nào, muốn giatăng số lượng sản phẩm trên thị trường hiện tại thì điều cần làm đó là phát triển đượcthị trường đó Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng doanhthu, lợi nhuận, nâng cao vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường

Đối với khách hàng: Khách hàng sẽ hưởng lợi nhiều hơn từ việc cải tiến về chấtlượng, những ưu đãi trong sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

1.1.2 Một số lý thuyết liên quan của phát triển thị trường

1.1.2.1 Phát triển thị trường theo mô hình của Ansoff.

Sơ đồ 1.1: Mô hình phát triển thị trường của Ansoff

Sản phẩm

Thị trường

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm

Phát triển thị trường theo mô hình của Ansoff

Theo quan điểm của Ansoff, phát triển thị trường là việc tìm những khách hàngmới trên thị trường mới cho sản phẩm hiện tại, ở đó nhu cầu của khách hàng tại thịtrường có thể được thỏa mãn bằng sản phẩm, dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp mình Khi phát triển một sản phẩm doanh nghiệp trên một thị trường mới Doanhnghiệp đó cần phải tìm hiểu kĩ về khách hàng và đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thịtrường

Về khách hàng: nhu cầu của khách hàng trên thị trường mới ra sao, họ chịu ảnhhưởng của các yếu tố nào khi quyết định mua sản phẩm

Về đối thủ cạnh tranh: năng lực cung ứng sản phẩm, điểm mạnh, điểm yếu, chiếnlược marketing cho sản phẩm của họ trên thị trường

Doanh nghiệp kích thích các nhóm khách hàng tại thị trường mới quan tâm đếnsản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách nào: nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm dịch

vụ, giá, hay ưu đãi cho khách hàng Doanh nghiệp cũng có thể mở rộng kênh phânphối cho sản phẩm tại thị trường mới

Tuy nhiên quan điểm phát triển thị trường theo mô hình này vẫn chưa đề cập hếtcác khía cạnh của phát triển thị thị trường

1.1.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler:

Hoạt động marketing phát triển thị trường gồm các công việc sau:

- Phân tích cơ hội thị trường: phân tích các cơ hội thị trường được tiến hànhthông qua phân tích các yếu tố trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tốtrong môi trường có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng cóthể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp Điều căn

bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội màdoanh nghiệp có thể khai thác.

- Lựa chọn các thị trường mục tiêu

Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội để triển khai cáchoạt động kinh doanh lại rất phong phú Vì thế mà các doanh nghiệp phải lựa chọnmục tiêu để gia tăng các hiệu quả nỗ lực marketing Quá trình lựa chọn mục tiêu baogồm:

+ Đo lường và dự báo nhu cầu

+ Phân đoạn thị trường, đánh giá

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu

+ Định vị thị trường

- Triển khai marketing – mix

Các công cụ sử dụng trong marketing – mix bao gồm: sản phẩm, giá cả, phânphối và xúc tiến Các doanh nghiệp thực hiện marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu

tố đó để tác động làm thay đổi thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi chokinh doanh Thứ tự và cấu trúc của marketing – mix được triển khai tùy thuộc vàophương án chiến lược marketing đã được xác định

- Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing theo các bước:

1.1.2.3 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu

* Phát triển thị trường theo chiều rộng sẽ làm cho số lượng khách hàng củadoanh nghiệp

tăng lên Có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường tăng thị phầnbằng các

khách hàng mới trên thị trường hiện tại.

Phương thức này được sử dụng trong các trường hợp:

+ Sức cạnh tranh trong trường hợp tập khách hàng chưa được mở rộng, sản phẩmcủa doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mới trên thị trường+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện để phát triển các giải pháp cho thị trường, tăngdoanh thu, lợi nhuận

Cách thức:

+ Khơi gợi thêm nhu cầu của khách hàng hiện tại về các sản phẩm mới củadoanh nghiệp Từ đó thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp+ Kích thích sự chú ý của các khách hàng mới trên thị trường hiện tại sử dụngsản phẩm mới Từ đó mở rộng tập khách hàng và thị phần chiếm lĩnh trong thị trường

* Phát triển thị trường theo chiều sâu: là cách doanh nghiệp cố gắng tăng doanhthu, lợi nhuận và thị phần bằng cách gây chú ý tới tập khách hàng hiện tại bằng sảnphẩm của mình, nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ một sản phẩm nào đó của doanhnghiệp nhằm mục đích là xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại của doanh nghiệp.Cách thức thực hiện: Gây ra sự chú ý của khách hàng bằng các chương trình giatăng giá trị trong sản phẩm và dịch vụ Các chương trình đó phải tạo ra sự khác biệt vàhơn hẳn so với đối thủ

1.2 Phân định nội dung “phát triển thị trường”

1.2 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường mục tiêu

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu đánh giá tiềm năng thị trường.

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên của bất kì một doanh nghiệp nàomuốn kinh doanh một mặt hàng nào đó trên thị trường Sự thay đổi các nhân tố tácđộng của môi trường ngành và môi trường nội tại doanh nghiệp luôn diễn ra theo từngngày, từng giờ Doanh nghiệp đó cần phải biết được những khó khăn và thuận lợi vớidoanh nghiệp xảy ra theo sự thay đổi đó Nghiên cứu thị trường là điều kiện để mộtdoanh nghiệp biết rằng sản phẩm đó có thể phát triển hay không, định hướng và pháttriển, đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp, nâng cao được năng lực và hiệu quảkinh doanh Do đó nghiên cứu thị trường là công việc diễn ra thường xuyên, gắn vớitừng điều kiện cụ thể và không thể ngừng lại ở một giai đoạn

- Mục tiêu nghiên cứu: Nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập vàtiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng vàchiến lược kinh doanh của công ty.

- Nội dung nghiên cứu:

+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những tác động của cácnhân tố môi trường, những thời cơ, đe dọa có thể phát sinh

+ Thu thập thông tin: quá trình thu thập thông tin phục vụ cho nghiên cứu đượcdiễn ra tại bàn hoặc diễn ra tại quá trình điều tra thực tế thị trường

Thông tin thu thập tại bàn được điều tra từ các nguồn: báo, tạp chí, internet,truyền hình, qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các thị trường:doanh số bán, ngành, nhóm hàng, số lượng người tiêu thụ, người mua, bán trên thịtrường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với lượng cung trên thị trường…

Thông tin thu thập thực tế tại thị trường được lấy từ các báo cáo tại doanhnghiệp, các hội thảo, hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng của doanh nghiệp

+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ khách hàng, phân bổthị phần hiện hữu của doanh nghiệp

+ Dự báo thị trường: dự báo thị trường là việc đưa ra các phán đoán cho thịtrường về nhu cầu thị trường trong tương lai, tập khách hàng tiềm năng có khả năngtrở thành tập khách hàng của doanh nghiệp Dự đoán về các xu thế mới của thị trường,

sự biến động của thị trường và biến đổi của cơ cấu sản phẩm hiện tại

1.2.1.2 Xác lập mục tiêu và hướng phát triển

* Xác lập mục tiêu

Xác định rõ nhiệm vụ và mục tiêu theo đuổi để làm căn cứ quyết định các nộidung chiến lược và tổ chức thực thi chiến lược đó Theo thời gian, mục tiêu doanhnghiệp được chia thành mục tiêu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn Dù là mục tiêu nào thìcũng là mục tiêu của phát triển thị trường được xuất phát từ những điều kiện cụ thểbên trong doanh nghiệp và ứng với từng giai đoạn phát triển

Mục tiêu ngắn hạn: doanh nghiệp hi vọng sẽ bán được nhiều hàng hóa hơn chocác khách hàng mới, qua đó thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận tăng lên Lợi nhuận suycho cùng vẫn là yếu có ảnh hưởng quyết định sống còn tới sự tồn tại của bất kì doanhnghiệp thương mại nào Doanh thu và lợi nhuận làm sao để khoảng cách ( doanh thu –lợi nhuận ) là khoảng cách lớn nhất thì vẫn là bài toán khó

Mục tiêu dài hạn: đó là mục tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và thị phần ổn địnhtrong thời gian dài Ngày nay, cùng với sự đi lên của nhận thức xã hội thì mục tiêu lợinhuận đã được đã được đặt trong mối tương quan với các mục tiêu phát triển của xãhội

* Hướng phát triển thị trường: Phát triển thị trường theo hướng phát hiện và tìm

ra nhiều tập khách hàng mục tiêu mới trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp Kháchhàng có thể là những khách hàng chưa biết đến tính năng và công dụng của sản phẩm,bởi thế mà họ vẫn chưa có nhu cầu sử dụng sản phẩm Doanh nghiệp có thể thay đổi,cải tiến trong chu trình cung ứng sản phẩm cho khách hàng, thay đổi trong cách địnhgiá, chiến lược giá cho từng khách hàng cụ thể, mở rộng và củng cố hệ thống phânphối của doanh nghiệp, xây dựng chương trình xúc tiến mới cho sản phẩm Qua đódoanh nghiệp sẽ phát triển được cho sản phẩm trên thị trường đang hoạt động

1.2.3 Xác lập giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm cho doanh nghiệp.

Mọi giải pháp phát triển thị trường đều được xây dựng dựa trên nguồn lực và sựphân bổ nguồn lực của doanh nghiệp Nguồn lực ở đây đó là nguồn tài chính, nhân lực.Phân bổ nguồn lực đó là nhu cầu chi tiêu bao nhiêu để đảm bảo sự hài hòa, cân đốigiữa các chính sách phát triển khác của doanh nghiệp

1.2.3.1 Giải pháp sản phẩm

Cấu tạo đầy đủ của mỗi sản phẩm được cung cấp đến tay người sử dụng đều được cấu thành bởi 3 cấp độ cấu thành: sản phẩm theo ý tưởng, sản phẩm hiện thực, sản phẩm bổ sung Việc xây dựng các giải pháp cho sản phẩm để phát triển thị trường đều được xem xét dựa theo các thành tố cấu thành của sản phẩm

Đối với từng sản phẩm hiện tại , doanh nghiệp có thể có các giải pháp:

* Giải pháp hỗn hợp sản phẩm và dòng sản phẩm hiện tại: Trong tổng thể các

dòng sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra bán, có những dòng sản phẩm có các mỗiquan hệ mật thiết với nhau Có thể do các sản phẩm này thường đi cùng nhau trongviệc phục vụ cho một nhu cầu nào đó của khách hàng Bởi thế mà chúng luôn đượckhách hàng lựa chọn cùng nhau Các yếu tố cần quan tâm khi sắp đặt sản phẩm hỗnhợp đó là: độ rộng, độ sâu và sự tương thích của các dòng trong sản phẩm đó có hỗ trợlẫn nhau

Trong giải pháp cho hỗn hợp sản phẩm trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp,

để có được sự kết hợp hiệu quả, doanh nghiệp cần nắm được những thông tin chính

xác về sự đánh giá của người tiêu dùng về những điểm mạnh điểm yếu trong sản phẩmcủa mình so với đối thủ, vị trí của sản phẩm từ các thông tin phân đoạn thị trường Cácthông tin khách quan về hoạt động thực tế và dự kiến của các sản phẩm theo các chỉtiêu: doanh số, lợi nhuận, thị phần.

* Giải pháp trong quyết định về nhãn hiệu cho sản phẩm hiện tại: việc quyết

định nhãn hiệu cho sản phẩm, dịch vụ góp phần khẳng định nguồn gốc, xuất xứ củasản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp khác với sản phẩm hàng hóa cùng loại

Doanh nghiệp phải quyết định đặt tên cho nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ của mình

vì thông thường doanh nghiệp sản xuất nhiều loại, chủng loại sản phẩm, dịch vụ Cónhiều cách để đặt tên cho nhãn hiệu:

- Tên, nhãn hiệu riêng biệt cho từng chủng loại sản phẩm có đặc tính khác nhau

- Tên, nhãn hiệu chung cho tấy các chủng loại trong 1 dòng sản phẩm

- Tên, nhãn hiệu chung cho tất cả các hàng hóa mà công ty sản xuất

- Tên, nhãn hiệu riêng biệt cho từng sản phẩm kết hợp với tên thương mại củadoanh nghiệp

*Giải pháp bổ sung thêm dịch vụ cho sản phẩm doanh nghiệp: Các dịch vụ đi

kèm với sản phẩm là cách để doanh nghiệp phân biệt sản phẩm của mình đối với đốithủ Tùy thuộc vào loại hình cho sản phẩm mà tầm quan trọng của dịch vụ cho sảnphẩm khác nhau Doanh nghiệp cần xác định xem:

- Các loại hình dịch vụ nào mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty có thểcung cấp

- Tầm quan trọng của dịch vụ đó đối với khách hàng

- Chất lượng dịch vụ doanh nghiệp phải đảm bảo ở mức nào so với đối thủ cạnhtranh

- Chi phí dịch vụ là cung cấp miễn phí cho khách hàng hay khách hàng chi trảmức giá là bao nhiêu

- Hình thức dịch vụ đó có thể thuê ngoài hay do doanh nghiệp tự tổ chức cungứng

Mỗi doanh nghiệp có thể tổ chức quản lý chương trình sản phẩm phát triển thịtrường của họ theo những cách khác nhau.Việc quản lý các chương trình của sản phẩmđược tổ chức theo một hệ thống quản trị marketing, được giám sát bởi người quản lý

bộ phận bán hàng doanh nghiệp Bao gồm việc\tổ chức quản lý các chương trình liênquan đến tổ chức kế hoạch bán, lực lượng bán cho doanh nghiệp

Các quyết định trong quản trị tuyến sản phẩm để phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.

* Quyết định kéo dãn tuyến sản phẩm

- Kéo dãn tuyến sản phẩm lên trên: đó là khi công ty quyết định nâng cấp sảnphẩm hiện tại của doanh nghiệp để phục vụ nhu cầu của khách hàng ở phân khúc thịtrường cao cấp mà ở đó doanh nghiệp thấy rằng mình có đủ khả năng để cung cấp chokhách hàng có nhu cầu cao cấp hơn Điều này khó khăn hơn nếu doanh nghiệp đó từlâu luôn được biết đến và định vị trong lòng khách hàng là sản phẩm của họ chuyênphục vụ cho đoạn thị trường trung bình và thấp

- Kéo dãn tuyến sản phẩm xuống dưới: là việc doanh nghiệp xâm nhập vào đầudưới của thị trường bằng các sản phẩm phục vụ cho khách hàng có yêu cầu thấp hơn

về chất lượng sản phẩm, dịch vụ Tuy nhiên sản phẩm ấy sẽ được biết đến với sựkhẳng định rằng được tạo ra bởi một thương hiệu cao cấp, nên chất lượng sẽ có sựkhác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên cùng phân khúc thị trường

- Kéo dãn tuyến sản phẩm ra cả hai phía: doanh nghiệp bổ sung sản phẩm vào cảđầu dưới và đầu trên của thị trường Thường thì các doanh nghiệp có tiềm lực tàichính, uy tín thương hiệu mạnh mới kéo dãn tuyến sản phẩm theo hướng này

* Quyết định duy trì tuyến sản phẩm hiện tại trong phát triển thị trường: đó là

việc doanh nghiệp tìm kiếm nhu cầu của các khách hàng hiện tại bằng việc tiếp tụcduy trì những sản phẩm mà họ đang kinh doanh tới thị trường Khách hàng của doanhnghiệp là những người có nhu cầu sử dụng nhưng vẫn chưa biết đến sản phẩm củadoanh nghiệp hoặc chưa phát hiện ra nhu cầu Tuy nhiên việc duy trì tuyến sản phẩmhiện tại chỉ diễn ra trong một thời gian nhất định, khi mà nhu cầu thị trường thay đổi,cac sản phẩm của doanh nghiệp không còn đáp ứng được thì doanh nghiệp phải quyếtđịnh hiện đại hóa hoặc thanh lọc

* Quyết định thanh lọc tuyến sản phẩm: Mục đích của quá trình thanh lọc chính

là kiểm tra đó là phát hiện ra những sản phẩm nào đã không còn phù hợp trên thịtrường và tình thế kinh doanh của doanh nghiệp để tiến hành loại bỏ hoặc cải tiến nó.Quá trình kiểm tra được đánh giá dựa trên: xu hướng bán, đóng góp lợi nhuận và chu

kỳ sống sản phẩm

1.2.3.2 Giải pháp giá

Một doanh nghiệp thông minh là một doanh nghiệp biết tổ chức chiến lược giáhợp lý Có nhiều cách khác nhau để định giá cho một sản phẩm

Các phương pháp định giá:

* Định giá phân biệt:

- Phân biệt giá theo dòng và theo hỗn hợp hàng hóa: Giá phân biệt có thể theochủng loại của sản phẩm, theo các sản phẩm phụ thêm, hoặc theo các sản phẩm kèmtheo bắt buộc khi mua sản phẩm chính

- Quy định một mức giá tối thiểu mà khách hàng phải trả cho một lượng hànghóa, dịch vụ Nếu có nhu cầu sử dụng thêm khách hàng sẽ chi trả thêm chi phí

- Quy định giá cho khách hàng mua trọn gói, mua nhiều sản phẩm, dịch vụ vàkhách hàng mua riêng lẻ

- Quy định giá phân biệt đối với khách hàng tại các khu vực địa lý khác nhau tùythuộc vào mức độ thuận lợi trong vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa…

* Định giá theo cạnh tranh: Trong cùng loại sản phẩm doanh nghiệp sẽ xem xétmức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn, cao hơn,hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường

* Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ củadoanh nghiệp các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm mà định giá bao gồm: Chấtlượng sản phẩm, đặc điểm, thiết kế sản phẩm, quan điểm, đánh giá của khách hàngmục tiêu đối với sản phẩm, độ khan hiếm của sản phẩm, các dịch vụ kèm theo của sảnphẩm

* Định giá dựa vào chi phí:

- Cộng lãi vào chi phí bình quân

Giá dự kiến = Chi phí cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến

- Theo lợi nhuận mục tiêu

Giá = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư) / số lượng tiêu thụ

* Điều chỉnh giá: Trong quá trình kinh doanh do nhiều tác động của môi trườngtrong và ngoài doanh nghiệp mà bắt buộc doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược giá

- Quyết định hạ giá: Khi doanh nghiệp đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt trênthị trường, thị phần giảm sút, họ nhận thấy rằng mình có thể mở rộng thêm thị phầnbằng việc hạ giá để thu hút thêm khách hàng Tuy nhiên đối với khách hàng tổ chức thìgiá cho mỗi tập khách hàng giá áp dụng lại có sự thay đổi

- Quyết định tăng giá bán: Ngoài các nguyên nhân khách quan là do tình trạnglạm phát, chi phí đầu vào tăng lên Thì doanh nghiệp cũng có thể chủ động tăng giá để

khẳng định về chất lượng sản phẩm của mình so với các sản phẩm khác khi mà nhucầu trên thị trường đang xu hướng tăng lên mạnh mẽ và không có sự khác nhau nhiều

về sản phẩm cung ứng

Việc doanh nghiệp tăng giá bán hay giảm giá bán còn dựa vào việc doanh nghiệpđang nhằm đối phó lại sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh Trước khi đưa ra nhữnghành động giá cần xem xét xem tại sao đối thủ của mình lại có sự tăng, giảm giá nhưvây, sự thay đổi của họ là tạm thời hay lâu dài, có ảnh hưởng gì tới doanh nghiệp haykhông Tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể mà mức giá có thể sử dụng linh hoạt cácphương thức điều chỉnh giá phù hợp

1.2.3.3 Giải pháp phân phối

Là cách doanh nghiệp phải tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối trên thịtrường Mỗi kiểu kênh phân phối lại có số cấp độ trung gian kênh cho từng loại sảnphẩm nhất định, đối tượng khách hàng nhất định

Sơ đồ 1.2: các kênh phân phối điển hình trên thị trường công nghiệp

( Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing – Đại học Thương Mại)

* Mục tiêu kênh phân phối: Trong phát triển thị trường, doanh nghiệp không phải

thiết lập lại toàn bộ hệ thống phân phối của doanh nghiệp mà mở rộng hệ thống phânphối để khách hàng mới có nhu cầu tiếp cận được sản phẩm Mục tiêu phân phối sẽphân định rõ là vươn tới thị trường nào, mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng,yêu cầu hoạt động của các trung gian Mục tiêu sẽ được xác định vào mục tiêu mưamarketing và mục tiêu chiến lược tổng thể của doanh nghiệp

* Đặc điểm kênh phân phối

Trong phân phối hàng hóa với khách hàng B2B thì kênh trực tiếp thường được

sử dụng Lý do xuất phát từ đặc điểm của khách hàng đó là số lượng nhỏ nhưng lượnghàng hóa mua lại khá lớn Trung gian phân phối B2B ở đây có thể là đại lý, nhà phânphối công nghiệp Mỗi kiểu kênh phân phối lại có số lượng trung gian kênh thích hợpcho từng sản phẩm Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp có thể sử dụng hai haynhiều kênh khác nhau cho cùng một loại sản phẩm

Hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc (VMS): Là các kênh phân phối cóchương trình quản lý trọng tâm và chuyên nghiệp được thiết kế để tạo hiệu quả phânphối và marketing có ảnh hưởng tối đa Trong hệ thống phân phối theo chiều dọc, cácthành viên đều hoạt động như một thể thống nhất, VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạtđộng mua bán, xóa bỏ những công việc trùng lặp, một hoặc một vài thành viên có sứcmạnh nhất trong kênh sẽ làm nhiệm vụ lãnh đạo Có 2 hệ thống kênh VMS:

- Hệ thống kênh tập đoàn: là sự kết hợp giữa các giai đoạn sản xuất và phân phối

về cùng một chủ sở hữu

- Hệ thống kênh VMS hợp đồng: Bao gồm các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sảnxuất và phân phối khác nhau, gắn bó với nhau bằng quan hệ hợp đồng và nhữngchương trình phối hợp nhằm mục đích đạt hiệu quả cao hơn là so với các chương trìnhhoạt động độc lập

Hệ thống phân phối theo chiều ngang (HMS): Gồm hai hay nhiều công ty có liên

hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại để theo đuổi các cơ hộimarketing Họ có thể liên kết về tài chính, năng lực, nguồn lực marketing mà một đơn

vị riêng rẻ không làm được

Hệ thống phân phối đa kênh: Là việc doanh nghiệp sử dụng mạng lưới phân phốibao gồm nhiều hệ thống kênh phân phối khác nhau Với hệ thống đa kênh, doanhnghiệp có lợi thế về nhiều mặt như: dễ bao phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, dễthích ứng Tuy nhiên kênh này hay xảy ra xung giữa các thành viên bởi có nhiều kênhcung ứng sản phẩm cho cùng một thị trường

* Xung đột kênh: Việc sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau trong tổ chứckênh phân phối cho cùng một sản phẩm cũng là nguyên nhân gây lên xung đột giữacác thành viên trong kênh Mỗi thành viên trong kênh phân phối giữ một vai trò riêng

và chuyên thực hiện một số chức năng, họ phối hợp không chỉ để đạt mục mục tiêuriêng của mình mà còn đạt mục tiêu chung của tổ chức Tuy nhiên nếu thành viên đóquan tâm quá nhiều đến lợi ích riêng của mình sẽ gây mà những bất đồng về mục tiêu,hành động có thể gây ra xung đột ngang hoặc xung đột dọc trong kênh phân phối.

* Các quyết định trong quản trị kênh phát triển thị trường:

- Quyết định tổ chức kênh phân phối: Căn cứ vào mục tiêu kênh, đặc điểm sảnphẩm, đặc điểm khách hàng, cạnh tranh và trung gian phân phối

- Quyết định lựa chọn thành viên kênh: Các thành viên của kênh phân phối sẽđược lựa chọn nếu họ sẵn sàng đáp ứng các nhu cầu phân phối của doanh nghiệp.Doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tình hình sản xuất, kinh doanh mà chọn số lượng thànhviên Trong phát triển thị trường B2B, doanh nghiệp có thể chọn phương thức phânphối chọn lọc để thu hút trung gian, dần mở rộng hệ thống phân phối của mình Doanhnghiệp có thể khuyến khích thành viên bằng cách xây dựng các chương trình phânphối, ưu đãi cụ thể

- Quyết định các tiêu chuẩn kiểm soát kênh phân phối: Doanh nghiệp xây dựngcác tiêu chuẩn về kiểm soát kênh dựa trên các yếu tố như doanh số, tối thiểu hóa chiphí, khả năng bao phủ thị trường của thành viên kênh

- Quyết định giảm thiểu và xử lý xung đột trong kênh: Để kênh hoạt động tốt cầnphân định rõ vai trò của từng thành viên trong kênh phân phối Muốn vậy cần có sựlãnh đạo và điều hành tốt, phân chia công việc hợp lý Xây dựng hệ thống liên kết giữacác thành viên để họ có quan hệ chặt chẽ, gắn bó và hoạt động như một thể thống nhất

1.2.3.4 Giải pháp xúc tiến

Các doanh nghiệp khác nhau trên thị trường họ sử dụng các hình thức xúc tiếncũng rất khác nhau Nhưng không có doanh nghiệp nào chỉ sử dụng một hình thức xúctiến cho một thời kì nhất định mà thường có sự kết hợp

Mục tiêu xúc tiến: Mục tiêu của xúc tiến trong phát triển thị trường đó là truyềntin tới khách hàng mục tiêu về sản phẩm của doanh nghiệp, định vị về giá trị hình ảnh,thương hiệu của doanh nghiệp trong lòng khách hàng Đồng thời thông qua xúc tiến,doanh nghiệp truyền tải thông điệp của họ Từ đó dẫn tới hành vi quyết định lựa chọnsản phẩm của doanh nghiệp

Các hình thức xúc tiến cụ thể bao gồm:

* Quảng cáo: Đây là một hình thức xúc tiến mang tính đại chúng, đa dạng vềngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, có tính thuyết phục cao Quá trình quảng cáo bao hàmviệc tạo ra các thông điệp với các từ ngữ, ý tưởng, âm thanh và các hình thức kíchthích về nghe nhìn.

Trong môi trường B2B việc lựa chọn các phương tiện để truyền thông khôngphải là dễ dàng Các phương tiện truyền thông bao gồm:

- Phương tiện về in ấn:

+ Trên phương diện quốc gia: báo, tạp chí, thư điện tử trực tiếp

+ Trên phương diện địa phương: báo, tạp chí địa phương, thư trực tiếp, tờ rơi,trang vàng

- Phương tiện về điện tử:

+ Mạng lưới truyền tin quốc gia: đài phát thanh, truyền hình quốc gia

+ Mạng lưới truyền tin địa phương: đài phát thanh, truyền hình địa phương.+ Mạng lưới truyền tin cá nhân: video, mạng xã hội

Ngoài ra còn có các hình thức quảng cáo ngoài trời, trên đường, quảng cáo tạiđiểm bán, telemarketing

Giải pháp cho quảng cáo chính là việc doanh nghiệp lựa chọn kết hợp các hìnhthức phù hợp để truyền tin tới khách hàng mục tiêu của mình

* Xúc tiến bán (khuyến mại)

Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việcmua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bánhay còn gọi là khuyến mại có tác động trựctiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngườimua Giải pháp xúc tiến có thể nhằm vào 2 đối tượng:

- Khách hàng doanh nghiệp: Nhằm mục đích khuyến khích sử dụng sản phẩm.Đối với xúc tiến khách hàng tổ chức, doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức: mẫuhàng, thỏa thuận về giá cả, các dịch vụ gia tăng, tri ân khách hàng trong những dịp đặcbiệt…

- Trung gian phân phối: Tạo động lực thúc đẩy bán ra nhiều hơn hàng hóa, dịch

vụ cho doanh nghiệp Hình thức nhằm vào trung gian phân phối có thể là: Triển lãmtại các hội chợ thương mại, tổ chức các hội nghị khách hàng, phần thưởng, các thỏathuận buôn bán, triết khấu giác, trợ cấp quảng cáo, trưng bày

* Bán hàng cá nhân

Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm nhữngmối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như khách hàngtiềm năng Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch

vụ của ngưòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng nhằmmục đích bán hàng

Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng

có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽđược họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ,thuyết phục về giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, cácnhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và dốithủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất

* Quan hệ công chúng

Các giải pháp cho quan hệ công chúng trong phát triển thị trường chỉ là bổ trợcho các giải pháp marketing khác, song cũng không thể phủ nhận vao trò quan trongcủa nó

- Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúngbiết về một sản phẩm

- Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền trong nội bộ cũngnhư bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình ảnh tốt đẹp,tăng ưu thế của công ty

- Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước

để ủng gộ hay cản trở một sắc luật nào đó

- Tuyên truyền về xử lí một sự việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra ngoài.Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết nhữngcông việc cụ thể do công ty đặt ra

Tuy nó là hoạt động miễn phí, song trên thực tế khi các công ty thực hiện hoạtđộng này, họ thường đầu tư một khoản tiền nhất định đêt duy trì mối quan hệ côngchúng tốt đẹp với các cơ quan thông tin đại chúng

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới “phát triển thị trường” của công ty trên thị trường B2B

1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng của môi trường vĩ mô

Các yếu tố của môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố như kinh tế, văn hóa- xãhội, công nghệ, chính trị- pháp luật đều có có ảnh hưởng tới giải pháp marketing pháttriển thị trường cho giải pháp điện nhẹ

* Môi trường kinh tế : Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, các yếu tố kinh tế

có ảnh hưởng sâu rộng tới sức mua, nhu cầu sử dụng hàng hóa, dịch vụ Các yếu tốphải kể đến đó là tốc độ tăng trưởng GDP, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, lãi suấttiền vay, tiền gửi ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tài chính, tín dụng, kiếmsoát về giá, tiền lương tối thiểu…

Sự cạnh tranh dưới sự tác động tiêu cực của kinh tế sẽ gây ra nhiều sức ép hơncho doanh nghiệp Đối với từng doanh nghiệp khác nhau thì mức độ ảnh hưởng có cácbiến số kinh tế cũng là khác nhau Ví dụ như sự tăng lên về lãi suất ngân hàng, tíndụng, các ngành kinh doanh cần lượng vốn vay lớn lại chịu tác động mạnh mẽ nhất Sựlên xuống thất thường của tỷ giá hối đoái, sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế Các nhà đầu tư nước ngoài cũng vì thế

mà e ngại, không giám đầu tư sâu rộng Nền kinh tế nếu xảy ra lạm phát, giá cả leothang, nguyên vật liệu dùng cho sản xuất tăng theo, kéo theo nhiều biến số thay đổinhư sự mất giá của tiền, chênh lệch tỷ giá và nhiều biến số kinh tế khác Ngược lại,nếu kinh tế tăng trưởng nhanh, ổn định tất nhiên sẽ mở ra nhiều cơ hội đầu tư, pháttriển mới hơn cho các doanh nghiệp và người dân trong xã hội

* Môi trường khoa học công nghệ : Cơ sở hạ tầng khoa học công nghệ có ảnh

hưởng đến hiệu quả công việc, văn hóa và các mối quan hệ có một doanh nghiệp, vấn

đề bảo mật thông tin và các lợi thế trong giao dịch Việc ứng dụng công nghệ trongquan lý các hoạt động kinh doanh như kiểm soát các biến số kinh doanh của doanhnghiệp, cập nhật thông tin về khách hàng, quản lý hàng hóa lưu thông, tồn kho, quátrình giám sát, quản lý một doanh nghiệp, liên hệ giữa các thành viên đều có thể thựchiện dễ dàng nhờ các ứng dụng trong môi trường điện tử hiện đại nên tiết kiệm đượcmột lượng lớn thời gian, chi phí mà vẫn đảm bảo hiệu quả công việc.Những thay đổi

và tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ vừa tạo ra cơ hội vừa tạo ra không ít

thách thức cho doanh nghiệp Có nhiều doanh nghiệp do không thích ứng được với sựthay đổi của công nghệ, để cho bỏ xa các đối thủ cạnh tranh trên thị trường rồi đi đếnthất bại Bởi thế mà một doanh nghiệp kinh doanh muốn thực hiện các giải pháp pháttriển, ngoài sự chuẩn bị về chiến lược, thì cũng cần có sự đầu tư cho công nghệ - yếu

tố nền tảng thúc đẩy quá trình phát triển

* Môi trường nhân khẩu học : Nhân khẩu học trong B2B bao gồm các đặc điểm

của các khách hàng bao gồm khách hàng của doanh nghiệp và các khách hàng mụctiêu khác trên thị trường Khách hàng này có thể hoạt động trong nhiều ngành kinhdoanh khách nhau, tuy nhiên thì họ đều có nhu cầu sử dụng chung một vài sản phẩmnào đó Tuy nhiên, các khách hàng cùng ngành, nhưng do quy mô kinh doanh, mụctiêu kinh doanh khác nhau nên cách lựa chọn sản phẩm, các tiêu chí lựa chọn cũng sẽkhác nhau Trong mỗi thời kì nhất định, số lượng doanh nghiệp gia nhập mới và thamgia vào các ngành kinh doanh đều thay đổi

1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng của môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm các bộ phận chức năng trong doanh nghiệp bao gồmcác bộ phận chức năng trong doanh nghiệp, khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnhtranh, các trung gian marketing và các công chúng mục tiêu trên thị trường

* Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quyết định cho sự thành công của doanhnghiệp Đối với khách hàng là tổ chức bao gồm người mua là doanh nghiệp côngnghiệp, họ mua hàng hóa, dịch vụ để phục vụ cho sản xuất, buôn bán, hành vi mua phụthuộc nhiều vào hiểu biêt, giá trị, lòng tin và quan điểm

* Nhà cung cấp: thị trường kinh doanh mỗi ngành nghề trên thị trường hiện naytồn tại khá nhiều nhà cung ứng Tuy nhiên khả năng cung ứng của họ là khác nhau và

họ thích hợp với những doanh nghiệp khác nhau Dưới sự tác động của cạnh tranh trênthị trường thì một doanh nghiệp có thể chọn lựa nhiều nhà cung ứng cũng như một nhàcung ứng có thể cung cấp cho doanh nhiều doanh nghiệp Sự biến động liên tục của thịtrường với những yêu cầu và đòi hỏi mới khắt khe hơn, nhà cung ứng ngoài năng lực

về hàng hóa cung ứng, phải nâng cao hơn nữa các tiêu chuẩn vận chuyển hàng hóa.Giữa nhà cung ứng và doanh nghiệp đòi hỏi mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, nhất quán

* Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh là yếu tố không thể không xét đến trongmọi giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp Để có được những

quyết định đúng đắn, doanh nghiệp cần phải hiểu bạn là ai trên thị trường Qua việcphân tích và đánh giá đối thủ cạnh tranh không chỉ giúp doanh nghiệp đó có bức tranhtổng quát hơn về thị trường mà còn giúp doanh nghiệp đó đưa ra các chiến lược cạnhtranh kịp thời.

* Các trung gian marketing: các trung gian marketing đối với môi trường B2Bchủ yếu là các tổ chức, dịch vụ nghiên cứu marketing, ngân hàng, các công ty tàichính, bảo hiểm… tham gia vào quá trình nghiên cứu marketing của doanh nghiệp,giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng và tiêu thụ sản phẩm Trung gian marketing

họ là các nhà kinh doanh độc lập, có mục tiêu riêng và chiến lược riêng trên thị trường

* Đặc trưng của sản phẩm kinh doanh trên thị trường:

Mỗi một ngành kinh doanh trên thị trường đều gắn liền với một hoặc một nhómsản phẩm nhất định Bao quát lại được chia thành 2 nhóm chính là sản phẩm hữu hình

và vô hình Dù là sản phẩm thuộc nhóm nào, của doanh nghiệp nào thì chúng đều cónhững đặc trưng nhất định Giữa hàng hóa hữu hình và dịch vụ vô hình; giữa một sảnphẩm thực phẩm với một sản phẩm công nghệ điện tử; giữa dịch vụ y tế và dịch vụ dulịch;… tất cả đều có đặc trưng trong cách tổ chức sản xuất, phân phối, kinh doanh khácnhau Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường cần căn cứ vào đặc trưng trong sảnphẩm của mình để có các hình thức sản xuất, kinh doanh hay phân phối phù hợp

* Công chúng trên thị trường mục tiêu bao gồm các phương tiện thông tin đạichúng, các tổ chức xã hội, các cơ quan chính quyền, lực lượng quần chúng đông đảo…thông qua các hoạt động ảnh hưởng đến dư luận, ủng hộ hoặc chống lại các giải phápmarketing của doanh nghiệp trên thị trường

Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp

* Nguồn nhân lực: Con người là yếu tố cốt lõi trong việc mọi hoạt động kinh

doanh của bất kì doanh nghiệp nào

Lãnh đạo doanh nghiệp: là người định ra mọi chiến lược, định hướng phát triểncho doanh nghiệp đó Tuy nhiên mọi quyết định cho kinh doanh đều phải căn cứ vàđánh giá xem liệu nguồn nhân lực hiện tại của doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.Cán bộ quản lý doanh nghiệp: là người chịu trách nhiệm giám sát các hoạt độngcủa mọi nhân viên cấp dưới, trực tiếp chỉ đạo triển khai các kế hoạch từ lãnh đạo

Khả năng làm việc và thái độ các nhân viên trong doanh nghiệp quyết định hiệuquả công việc cuối cùng

Định hướng sáng suốt và sự phối hợp ăn ý giữa các thành viên trong quá trìnhhoạt động kinh doanh là điều kiện tiên quyết giúp doanh nghiệp đạt được thắng lợi.Sức mạnh nguồn nhân lực sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua được những hạn chế từ môitrường ngoài doanh nghiệp, tồn tại và phát triển trên thị trường

* Nguồn lực tài chính: Nguồn lực tài chính trong doanh nghiệp là cơ sở để doanhnghiệp triển khai mọi giải pháp marketing cho thị trường Bao gồm các chi phí về quảntrị sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, xây dựng các chương trình xúc tiến, chiến lược

hạ giá Bên cạnh đó là đầu tư về cơ sở vật chất, kĩ thuật, trang bị hiện đại phục tạomôi trường làm việc hiệu quả, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp mình trên thịtrường

* Hình ảnh uy tín doanh nghiệp: là nguồn lực vô hình, tạo hình ảnh, ấn tượng chomọi mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa doanh nghiệp với nhà cung cấp, trung gianphân phối, khách hàng Với một khách hàng hay là đối với toàn bộ thị trường, giá trị

về hình ảnh, uy tín doanh nghiệp không phải dễ dàng mà gây dựng được trong thờigian ngắn tuy nhiên lại rất dễ mất đi nếu doanh nghiệp không tạo được uy tín trongmột hay một vài lần giao dịch không hiệu quả

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO GIẢI PHÁP ĐIỆN NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH

NIỀM TIN.

2.1 Đánh giá tổng thể tình hình hoạt động kinh doanh và tình hình các yếu

tố nội bộ của công ty liên quan tới phát triển thị trường cho giải pháp điện nhẹ.

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển

Công ty TNHH Niềm Tin là một công ty Việt Nam, được thành lập từ năm 1997NTC là công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực Công nghệ Hạ tầng công trình,Công nghệ Tự động hoá, Truyền thông và Công nghệ thông tin Tính đến nay công ty

có 1 trụ sở chính tại 142 Đội Cấn và 2 chi nhánh tại Đà Nẵng và Tp Hồ Chí Minh Độingũ nhân viên tại trụ sở chính là 50 người, các chi nhánh 50 người Vốn điều lệ:15,000,000,000 đồng

Logo công ty:

Slogan công ty: “Our solution Your success” được khởi nguồn từ triết lý “thành

công của khách hàng cũng chính là thành công của chúng tôi”,

Tên thương hiệu: NTC

Địa chỉ: Trụ sở chính: tầng 8, tòa nhà 142, Đội Cấn, Hà Nội.

Wedsite: www.ntc-ntc.com

www.ntc.com.vn/vietnamese/

Email: info@ntc.com.vn

ĐT: +84437222939

Giấy phép đăng kí kinh doanh số: 0100236746

2.1.1.2 Loại hình tổ chức và lĩnh vực kinh doanh của công ty

NTC là công ty TNHH dưới sự góp vốn của 5 thành viên Người đại diện theopháp luật của công ty là Nguyễn Việt Sơn – Chủ tịch Hội đồng thành viên kiêm Tổnggiám đốc

NTC hoạt động trong các lĩnh vực:

- Công nghệ Hạ tầng công trình

- Công nghệ Tự động hoá

- Truyền thông và Công nghệ thông tin

- Cung cấp các giải pháp về quản lý năng lượng, an ninh tích hợp, quản lý môitrường, quản trị tích hợp cho các tòa nhà

- Giải pháp phần mềm

- Dịch vụ chuyên nghiệp

Ngay từ khi thành lập NTC đã cung cấp giải pháp trong lĩnh vực điện nhẹ, đếnnay thì giải pháp điện nhẹ đã trở thành giải pháp chủ trốt trong các gói sản phẩm, dịch

vụ của doanh nghiệp

2.1.1.3 Cấu trúc tổ chức quản lý của công ty

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty NTC

( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự )

Cấu trúc tổ chức quản lý của NTC được tổ chức theo các đơn vị kinh doanh tạicác khu vực khác nhau Trong mỗi đơn vị kinh doanh Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh,đều cung ứng đầy đủ các sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp Trong

đó giải pháp điện nhẹ tại thị trường Hà Nội là phát triển nhất NTC cũng đã chủ trương

để các đơn vị kinh doanh tại Hà Nội phát triển giải pháp điện nhẹ mạnh bởi nhận thấy

được nhu cầu lớn của thị trường, khả năng tăng trưởng lợi nhuận, thị phần cao hơn sovới các thị trường khác trong nước.

2.1.1.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của NTC trong giải pháp điện nhẹ giai đoạn 2014 - 2016.

Giải pháp điện nhẹ của NTC tại Hà Nội có doanh thu chiếm trung bình khoảng49,3 % so với doanh thu điện nhẹ tại thị trường miền Bắc, khoảng 36 % doanh thuđiện nhẹ tại Hà Nội

Bảng 2.1 : Kết quả doanh thu và lợi nhuận thuần cho giải pháp điện nhẹ của NTC

tại Hà Nội trong 3 năm 2014 - 2016

-Tỷ lệ

2014 2015

-Giá trị

2015 2016

-Tỷ lệ

2015 2016

( Nguồn: báo cáo tài chính 2014 – 2016 )

Qua 2 bảng tổng hợp kết quả kinh doanh về doanh thu và lợi nhuận thuần của cácsản phẩm NTC và của riêng giải pháp điện nhẹ ta thấy được kết quả kinh doanh nóichung của doanh nghiệp liên tục tăng dần lên từ 2014 – 2016 Trong đó, giải pháp điệnnhẹ luôn chiếm tỷ trọng trên 35 % trong tổng giá trị các mặt hàng kinh doanh củadoanh nghiệp tại thị trường Hà Nội, mức độ tăng trưởng đều đặn là 8 – 9 % trên năm.Qua đó có thể khẳng định, trong các giải pháp điện tử viễn thông mà NTC cung cấp ra

thị trường hiện nay thì giải pháp điện nhẹ là gói sản phẩm chủ đạo của doanh nghiệp,mang lại lợi nhuận nhiều nhất.

2.1.2 Tình hình các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp liên quan tới phát triển thị trường

- Nguồn nhân lực:

Sau 20 năm phát triển, đi lên cùng với quy mô của doanh nghiệp là sự lớn mạnhcủa đội ngũ nhân sự trong công ty Tính đến nay toàn công ty NTC có 80 người Trong

đó tại trụ sở chính có 50 người, chi nhánh NTC tại miền Đà Nẵng có 5 thành viên, tại

Tp Hồ Chí Minh có 25 thành viên So với khi thành lập đội ngũ NTC chỉ có 10 người.Nguồn nhân lực NTC mạnh cả về tổ chức, quản lý, giám sát cho tới đội ngũ kĩthuật chuyên nghiệp nhiều năm kinh nghiệm Với nguồn nhân lực này NTC có đủ tiềmnăng và ý kiến sáng tạo để triển khai các giải pháp marketing để phát triển thị trườngcho sản phẩm trọng điểm

- Nguồn lực tài chính

Tính đến 2016 tổng tài sản của công ty đã lên đến 35.467 tỷ đồng, vốn điều lệcủa công ty là 15 tỷ đồng, chi phí chi tiêu cho mua bán hàng hóa chỉ riêng 2016 lên tớigần 100 tỷ Nguồn vốn sử dụng của công ty luôn khá ổn định Hàng năm công ty chitiêu, Như vậy có thể nói NTC là doanh nghiệp có nguồn tài chính khá ổn định và đủnăng lực cho phát triển các giải pháp marketing mở rộng thị trường cho sản phẩm

- Hình ảnh, uy tín công ty

Sau 20 năm hoạt động, đến nay NTC đã làm việc với trên 3000 khách hàng, tạodựng uy tín và thương hiệu của mình Trong mắt khách hàng, NTC là nhà cung cấp cónăng lực cao trong cung cấp các giải pháp điện tử, viễn thông Mỗi năm phát triển,NTC càng khẳng định thêm vị trí vững chắc của doanh nghiệp mình trên thị trường,dẫn đầu Các danh hiệu mà công ty đã đạt được: chứng nhận Top 500 Doanh NghiệpPhát Triển Vừa Và Nhỏ Việt Nam, danh hiệu Thương Hiệu Mạnh Việt Nam, chứngnhận Nhãn Hiệu Cạnh Tranh Quốc gia, chứng nhận Nhãn Hiệu Việt và nhiều danhhiệu khác

2.2 Phân tích tác động của yếu tố môi trường đến các giải pháp phát triển thị trường điện nhẹ.

2.2.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô tới giải pháp điện nhẹ.

- Môi trường kinh tế

Những năm 2014 - 2016, nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng, lạm phát được kiềmchế, xuất khẩu được đẩy mạnh, nhiều sản phẩm công nghiệp chủ yếu tăng cao, cơ bảnđáp ứng được nhu cầu sản xuất Sự gia tăng về số lượng và quy mô các công trình xâydựng, các nhà máy, xí nghiệp… đã làm tăng những nhu cầu về sử dụng các giải phápđiện nhẹ Như nhu cầu lắp đặt hệ thống mạng, hệ thống điện nhẹ tòa nhà, hệ thốngtruyền thông…Đó là cơ hội để các doanh nghiệp kinh doanh điện tử, viễn thông nhưNTC kiếm được các hợp đồng mới Tuy nhiên cùng với đó cũng là sự gia tăng về áplực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành kinh doanh Khách hàng sẽ có nhiềulựa chọn hơn trong lựa chọn các nhà cung ứng, bởi thế họ sẽ cân nhắc hơn để đưa racác quyết định mua cuối cùng Mỗi năm thị trường điện tử viễn thông chào đón sự gianhập của hàng trăm doanh nghiệp, doanh nghiệp nhỏ và vừa cũng dần đẩy mạnh quy

mô phát triển Số lượng ngân sách bỏ ra cho quá trình mua bán dịch vụ, hàng hóa kinhdoanh của NTC cũng có chiều hướng gia tăng Từ 2014 – 2016, ngân sách chi tiêu chokinh doanh giải pháp điện nhẹ của NTC tăng trưởng đều đặn từ 2 – 2.5 %

- Môi trường văn hóa – xã hội

Với một doanh nghiệp chuyên nghiệp trong phục vụ khách hàng tổ chức nhưNTC thì chịu tác động mạnh mạnh mẽ của môi trường văn hóa doanh nghiệp Đối vớikhách hàng là tổ chức trong nước, thường thì sự khác biệt về văn hóa giữa các doanhnghiệp không có sự phân biệt nhiều, quá trình làm việc thường tuân theo quy chuẩnchung Tuy nhiên đối với thị trường khách hàng tổ chức nước ngoài, đó là sự khác biệt

về ngôn ngữ, sự chênh lệch về múi giờ và văn hóa doanh nghiệp Nhưng một điều cóthể nhận thấy một xu hướng sử dụng năng lượng không chỉ với giải pháp điện nhẹ màtrong toàn nền kinh tế nói chung hiện nay đó là xu hướng sử dụng tiết kiệm, hướng tớibảo vệ môi trường mà vẫn đảm bảo hiệu quả cho công việc NTC luôn cố gắng để xóa

bỏ những khó khăn khi làm việc với thị trường khách hàng này, ngày càng mở rộngcác cơ hội hợp tác quốc tế cho doanh nghiệp