Hoàn thiện công tác đào tạo và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoà Sơn Hoàn thiện công tác đào tạo và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoà Sơn Hoàn thiện công tác đào tạo và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoà Sơn Hoàn thiện công tác đào tạo và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoà Sơn Hoàn thiện công tác đào tạo và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoà Sơn Hoàn thiện công tác đào tạo và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoà Sơn Hoàn thiện công tác đào tạo và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoà Sơn
1 TĨM LƯỢC Với đề tài khóa luận “Hồn thiện công tác đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Hồ Sơn”, tơi đưa cách tổng quát vấn đề liên quan đến công tác đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp quy trình đào tạo biện pháp đãi ngộ Bên cạnh đó, qua việc nghiên cứu thực trạng cơng tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn, tơi đưa nhận xét đánh giá việc đào tạo đãi ngộ cơng ty, từ tìm mặt chưa công tác đào tạo đãi ngộ làm sở cho việc đề biện pháp hồn thiện cơng tác đào tạo đãi ngộ cho công ty thông qua nội dung chương Chương tóm tắt lý thuyết liên quan đến nội dung nghiên cứu đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng Sau đó, chương tổng quát thực trạng công tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hịa Sơn thơng qua năm 2017, 2018, 2019 Từ đó, tác giả đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty chương Với mong muốn góp phần sức lực để hồn thiện công tác đào tạo đãi ngộ công ty cổ phần Hòa Sơn, tác giả nỗ lực để hoàn thiện luận cách tốt nhất, mang lại luận hay có ý nghĩa LỜI CẢM ƠN Trong suốt khoảng thời gian thực khóa luận, nhận trợ giúp lớn Trước tiên, xin cảm ơn Khoa Quản trị kinh doanh – trường Đại học Thương mại tạo điều kiện cho tác giả thực nghiên cứu Bên cạnh đó, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình GVHD ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm ln nhiệt tình đồng hành, hướng dẫn bảo theo sát trình làm Cuối cùng, xin cảm ơn phối hợp giúp đỡ công ty cổ phần Hòa Sơn cá nhân cung cấp thơng tin giúp tơi hồn thành thành bảng khảo sát để có liệu quý giá phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài Khóa luận hình thành ý tưởng hồn thành với kiến thức kinh nghiệm hạn hẹp thân nên không tránh khỏi sai sót Kính mong q thầy (cơ) đóng góp ý kiến để tơi trau dồi thêm kiến thức cho thân tương lai Một lần xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thanh Thủy MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Kí hiệu ASK CP DNTM DS Nghĩa Attitude/Skill/Knowledge (Phẩm chất, thái độ/Kĩ năng/Kiến thức) Cổ phần Doanh nghiệp thương mại Doanh số ĐHSX Điều hành sản xuất GVHD Giảng viên hướng dẫn HC–TH Hành – Tổng hợp HĐQT Hội đồng quản trị KD Kinh doanh KD-BH Kinh doanh – Bán hàng KT–TK Kỹ thuật – Thiết kế LĐPT Lao động phổ thông NXB Nhà xuất NVKD ThS Nhân viên kinh doanh Thạc sĩ TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TPKD Trưởng phòng kinh doanh TS UBND Tiến sĩ Ủy ban nhân dân PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài “Khách hàng khởi nguồn sáng tạo” – câu nói Tom Peters khẳng định phần vai trò quan trọng khách hàng doanh nghiệp Hàng hóa dịch vụ ngày đa dạng, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, chiến cạnh tranh giành khách hàng ngày gay gắt Mỗi doanh nghiệp muốn khách hàng rời khỏi công ty với cảm giác họ lắng nghe, chăm sóc, đánh giá cao Đối với cơng ty cổ phần Hịa Sơn, điều họ quan tâm, trọng Trên khu vực thị trường Bắc Giang khu vực lân cận, doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ Ngành công ty kinh doanh đánh giá phát triển có tiềm lớn thời kỳ này, đem lại doanh thu, lợi nhuận cao Tuy nhiên, với riêng cơng ty cổ phần Hịa Sơn lại chưa thật phát triển mạnh, lợi nhuận qua năm có tăng khơng cao họ tham gia vào thị trường thời gian dài Điểm yếu họ chủ yếu nằm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Do công tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng chưa hiệu quả, quy trình đào tạo chưa rõ ràng, đãi ngộ cho nhân viên mức trung bình so với cơng ty ngành Trong đó, hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng yếu tố nâng cao vị uy tín doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh tồn phát triển lâu dài Như vậy, để có hoạt động bán hàng tốt cần có đội ngũ bán hàng đào tạo xuất sắc, công ty cần cung cấp chế độ đãi ngộ hợp lý để giữ chân đội ngũ bán hàng làm việc hăng say cho Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng lực lượng bán hàng, với tìm hiểu thực trạng sản xuất kinh doanh, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hịa Sơn” làm đề tài khóa luận Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Từ trước đến nay, khơng tác giả nghiên cứu đề tài liên quan đến đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng doanh nghiệp Trong phạm vi khóa luận khoa Quản trị Kinh doanh - trường Đại học Thương Mại năm gần phải nói đến khóa luận tiêu biểu, là: • Khóa luận sinh viên Mẫn Thị Mỹ Duyên – Mã sinh viên 16D100329 - Lớp K52A5 – Khoa Quản trị kinh doanh – GVHD ThS Nguyễn Ngọc Dương – Năm 2020, viết đề tài “Tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ VIKO” Bài luận thành công rõ điểm cịn hạn chế cơng tác tạo động lực bán hàng cơng ty VIKO Cịn phần đề xuất giải pháp đưa giải pháp tác giả viết chung chung, chưa đưa phương thức, số liệu chứng minh vấn đề rõ ràng • Khóa luận sinh viên Vũ Thị Dung – Mã sinh viên 14D240146 – Lớp K50K3 – Khoa Kinh doanh tổng hợp – GVHD ThS Bùi Minh Lý – Năm 2017, viết đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA” Bài luận nhìn chung nhìn thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần MISA tác giả làm sơ sài phần phân tích chi tiết thực trạng dẫn đến phần giải pháp chưa thiết thực, rõ ràng, gây khó hiểu cho người đọc • Khóa luận sinh viên Lại Thị Mai Hồng Minh – Mã sinh viên 12D100261 – Lớp K48A2 – Khoa Quản trị doanh nghiệp – GVHD ThS Nguyễn Ngọc Hưng – Năm 2016, viết đề tài “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Siêu thị Thành Đô 306 Hồ Tùng Mậu” Tương tự sinh viên Vũ Thị Dung nhìn thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Siêu thị Thành Đô tác giả làm sơ sài phần phân tích chi tiết thực trạng dẫn đến phần giải pháp chưa rõ ràng, gây khó khăn cho người đọc hiểu • Khóa luận sinh viên Đỗ Thị Hồng – Mã sinh viên 10D210014 - Lớp K46I1 – Khoa Quản trị nhân lực – GVHD TS Nguyễn Thị Minh Nhàn – Năm 2014, viết đề tài “Hồn thiện đãi ngộ tài công ty bánh kẹo Thanh Hải” Bài luận thành công rõ thực trạng công tác đãi ngộ tài cơng ty bánh kẹo Thanh Hải đưa sách rõ ràng, có ví dụ đầy đủ để người đọc dễ dàng hiểu riêng với sách lương, tác giả viết chung chung, người đọc chưa hình dung xác sách lương cải thiện Tuy có nhiều nghiên cứu liên quan công tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng nhiều cơng ty thấy chưa có nghiên cứu hồn thiện công tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn Đây lý tác giả chọn làm đề tài cơng ty cổ phần Hịa Sơn Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu • Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động lực lượng bán hàng qua đưa số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hịa Sơn • - Các nhiệm vụ cụ thể: Hệ thống hoá số lý thuyết đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, đào tạo bán hàng, đãi - ngộ lực lượng bán hàng, đãi ngộ tài chính, đãi ngộ phi tài chính, Phân tích, đánh giá thực trạng công tác đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn nay, qua thấy thành cơng, hạn chế - nguyên nhân hạn chế công tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng, Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn Đối tượng phạm vi nghiên cứu • Đối tượng nghiên cứu: Bài khóa luận tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn • - Phạm vi nghiên cứu: Khơng gian: Khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty cổ phẩn Hịa Sơn Lô số CNC1, Cụm công nghiệp Hợp Thịnh, Xã Hợp Thịnh, Huyện Hiệp Hoà, Tỉnh Bắc Giang - Thời gian: Khóa luận sử dụng liệu thứ cấp năm 2017, 2018, 2019 liệu sơ cấp qua điều tra vấn nhân viên công ty làm sở phân tích thực trạng cơng tác đào tạo lực lượng cơng ty cổ phần Hịa Sơn - Nội dung: Trên sở hệ thống hóa lý thuyết đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty kinh doanh, từ đó, nghiên cứu phân tích đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn Sau đó, đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng cơng ty Hịa Sơn Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập: a Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: 10 • Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn, người khác thu thập, cơng bố nên dễ thu thập, tốn thời gian, tiền bạc trình thu thập loại tài liệu quan trọng • • việc nghiên cứu tiếp thị ngành khoa học xã hội khác Để có liệu thứ cấp, cần tiến hành quy trình gồm bước sau: Xác định thông tin cần thiết cho nghiên cứu Tìm kiếm nguồn liệu có chứa đựng thông tin cần thiết Tiến hành thu thập thông tin Đánh giá liệu thu thập Nguồn liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp bao gồm nhiều loại khác lưu trữ nhiều nguồn khác Nguồn liệu bên lý thuyết liên quan đến lực lượng bán hàng, đối thủ cạnh tranh… thu thập, tìm kiếm từ khóa luận có liên quan đến đề tài nghiên cứu, giáo trình, tài liệu tham khảo, mạng Internet Nguồn liệu bên bao gồm thông tin chung cơng ty, báo cáo tài hàng năm, hóa đơn, hợp đồng kinh tế, tài liệu danh mục sản phẩm, giá dịch vụ cung cấp giai đoạn từ năm 20172019… lưu trữ phịng kế tốn phịng kinh doanh cơng ty cổ phẩn Hịa Sơn b Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: • Dữ liệu sơ cấp liệu chưa có sẵn, thu thập lần đầu, người nghiên cứu thu thập Trong thực tế, liệu thứ cấp không đáp ứng u cầu nghiên cứu, khơng tìm liệu thứ cấp phù hợp nhà nghiên cứu • phải tiến hành thu thập liệu sơ cấp Trong thời gian thực tập công ty cổ phần Hòa Sơn, tác giả sử dụng hai phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Phương pháp 1: Điều tra trắc nghiệm nhân viên bán hàng - Mục tiêu: Xác định mức độ hài lòng, đánh giá nhân viên bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn sách đào tạo lực lượng bán hàng đánh giá lực lượng bán - hàng công ty Đối tượng: Là nhân viên bán hàng Quy mô: 60 phiếu Địa điểm: Trong công ty cổ phần Hịa Sơn Thời gian: tuần Cơng cụ nghiên cứu: Xây dựng bảng câu hỏi gồm 16 câu hỏi có nội dung xoay quanh - lực lượng bán hàng công ty Phương pháp thực hiện: Tiếp xúc gửi phiếu khảo sát cho đối tượng thu lại câu trả lời người Phương pháp 2: Phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị 63 - Lương vị trí cơng việc – P1 lương theo giá trị cơng việc (dùng để tính bảo hiểm) - Tác giả giữ nguyên mức lương có Hịa Sơn nêu chương tác giả cho khơng nên đặt lương P1 cao lực lượng bán hàng không quan tâm tới thưởng nữa, thưởng thấp so với lương Tốt đặt mức bản, chí thiếu chút để họ nỗ lực vượt qua mức nhanh sau tiếp sang phần thưởng - Lương doanh thu (%Doanh số) – P2 - Tác giả đề xuất mức lương doanh thu sau: Chức - - - Bậc Nhân viên - bán - hàng Trưởn g - nhóm Trưởn g Đạt 70% - doanh số đặt vụ - Bảng 3.6 Mức lương doanh thu đề xuất doanh số đặt - 5% doanh - số/tháng - - Lương doanh thu Đạt 80% - Đạt 90% 5% doanh số/tháng - 7% doanh số/tháng - 7% doanh số/tháng doanh số đặt doanh số đặt ra trở lên - - Đạt từ 100% - 10% doanh - số/tháng - 10% doanh 15% doanh số/tháng - số/tháng 15% doanh số/tháng 2% doanh số/tháng phòng kinh doanh phòng - Nguồn: Tác giả tự đề xuấ Lương thưởng theo doanh số – P3: Đây khoản thưởng nhân viên hoàn thành số KPIs (doanh số) mà công ty giao - Tác giả đề xuất mức thưởng theo thành tích sau: - 64 - Bảng 3.5 Mức thưởng đề xuất - Chức vụ - Đạt từ 100% - doanh số đặt - Bậc Nhân viên bán - hàng Trưởng - nhóm Trưởng phịng - - 2% doanh số/tháng - Mức thưởng Đạt từ 150% Đạt từ 200% - doanh số đặt - - doanh số đặt - 5% doanh số/tháng - 10% doanh số/tháng 1% doanh số/tháng phòng kinh doanh - Nguồn: Tác giả tự đề xuất - Với mức thưởng này, tác giả cho đủ để kích thích nhân viên cố gắng làm việc, hoàn thành tiêu cân so với mặt chung - Phụ cấp, trợ cấp: Tác giả đề xuất giữ nguyên mức hỗ trợ công ty với mức phụ cấp, trợ cấp cân với mức sống Bắc Giang cân đối so với doanh nghiệp ngành, khu vực 65 - Bảng 3.4 Ví dụ bảng lương đề xuất số lực lượng bán hàng tháng 10 năm 2020 cơng ty cổ phần Hịa Sơn - N g y c - Lương theo - doanh thu P2 x - - ST Họ - Lương - Phụ cấp - trách - n Phúc lợi Tổng thu g nhiệm, doanh số P3 công nợ ô Phụ cấp thưởng theo Tỉ lệ thu hồi Lương - nhập t quản lý h Ch ức theo giá ự tên vụ trị công c việc P1 t ế - - B - ậ Thành tiền c - B ậ c Xă - ng ng Ăn xe, phụ Thàn trư điệ cấp h tiền a n tho ngà ại y - - - - 4.1 - Tổ 4.2 - 4.3 - 4.4 - Ngà - - - - K há y lễ - - c - 4= 4.3 +4 - 4.6 - 4.7 - - = (+4)x5+ 4.1+ 4.2+4.6+4.7 +4.8 66 - Ngu - yễn ởng Thị phò Hiề ng n KD Trư Trần - ởng Ngọ nhó c - 12.000 000 - 7.000.0 00 m Sơn - Trư - - 5.000.0 00 - - - 3.000.0 00 - - 3.000 - 000 - - - 1.200 30 - 000 - 000 30 50 - 000 - 000 50 80 - 2.400.0 000 - 000 80 000 - 200 00 - 000 - 700.000 - - - - - - 24.520.000 - 13.448.333 - 7.720.000 KD Vũ Thị - Hồn g - NV KD - 5.000.0 00 - 800.00 - - 30 000 - 50 000 - 80 000 - - 200 000 - Hạn h - Nguồn: Tác giả tự đề xuất 67 Nhìn chung với cách tính lương tác giả đề xuất rõ ràng so với - cách tính lương cơng ty cổ phần Hòa Sơn, cân bằng, hợp lý với mức sống khu vực Bắc Giang đối thủ cạnh tranh ngành để giữ chân lực lượng bán hàng nhiều kinh nghiệm cho công ty lâu dài 3.2.2.2 Cải thiện giấc làm viêc linh hoạt phù hợp với tính chất cơng việc lực lượng bán hàng - Về vấn đề thời gian làm việc, đặc thù tính chất cơng việc thường xuyên phải khảo sát thị trường gặp gỡ khách hàng, việc phép xin trước 30 phút so với thời gian vắng mặt cơng ty để trưởng nhóm xác nhận cịn bất cập thời gian gặp gỡ phụ thuộc hồn tồn vào khách hàng, khách hàng hồn tồn hẹn gặp lúc gọi điện nhân viên phải - Vì vậy, tác giả đề xuất cơng ty nên có vận hành đơn xét duyệt tạm vắng dành cho lực lượng bán hàng khơng có mặt văn phịng xin phép gặp khách hàng trước ngày khoảng thời gian rõ ràng, để nhân viên kinh doanh linh động thời gian làm đơn xin phép vắng mặt Điều vừa đảm bảo kiểm sốt tình trạng nhân viên trốn việc, dùng thời gian làm việc để giải việc riêng mà đảm bảo vấn đề gặp gỡ khách hàng không ảnh hưởng đến thời gian làm việc, đảm bảo thu nhập xác cho lực lượng bán hàng - 3.2.2.3 Hoàn thiện lộ trình cơng danh để kích thích lực lượng bán hàng - Các nhà quản trị bán hàng cho việc tạo thăng tiến dựa thành tích có tác dụng tốt Tuy nhiên đề bạt nhân viên kinh doanh giỏi vào chức vụ nhà quản trị bán hàng cần phải đặc biệt ý Bởi kỹ cần thiết cho nhà quản trị bán hàng rộng lớn nhiều so với kỹ cần thiết cho nhân viên kinh doanh Một nhà quản trị bán hàng cần phải biết phân tích kiểm soát thành người khác, động viên, đào tạo họ Vì vậy, cơng ty cổ phần Hịa Sơn cần phải sử dụng lộ trình cơng danh vào cơng tác phát triển nhân nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Nếu thăng tiến cho nhân viên gắn liền với thành tích cần phải xem xét đến cần tạo lộ trình hai cho việc thăng tiến: • Làn thứ theo thăng tiến quản lý • Làn thứ hai tạo để khen thưởng thành tích bán hàng xuất sắc 68 Nhân viên Nhân viên bán hàng bán hàng bình thường xuất sắc - Trưởng nhóm - Trưởng phịng xuất sắc kinh doanh Sơ đồ 3.7 Lộ trình cơng danh lực lượng bán hàng đề xuất - - Trưởng nhóm Nguồn: Tác giả tự đề xuất Quy trình thực lộ trình công danh đề xuất sau: Đối với nhân viên bán hàng bình thường cần đảm bảo tháng liên tiếp có tháng đạt doanh thu đề từ 75% tháng đạt 100% doanh số đề ra, để - lên nhân viên bán hàng xuất sắc Đối với nhân viên bán hàng xuất sắc tháng liên tiếp cần đảm bảo tháng đạt từ 90% doanh số đề có tháng đạt 100% doanh số đề ra, để đề - bạt lên vị trí trưởng nhóm Từ trưởng nhóm muốn lên trưởng nhóm xuất sắc cần phải đạt tháng đạt từ 90% doanh số đề tháng đạt 100% doanh số đề vòng tháng, với đó, đảm bảo nhóm vịng tháng đạt từ 75% doanh số đề - có tháng đạt 90% doanh số đề Đối với vị trí trưởng phịng kinh doanh, yêu cầu cần phải bao quát toàn vấn đề liên quan đến nhu cầu thị trường, dự đoán phát triển thị trường, bao quát vấn đề liên quan đến nhân lực phòng yếu điểm nào, thiếu thừa nhân nào, đưa phương pháp giải vấn đề hợp lý, - Ưu điểm lộ trình ln tìm người giỏi dựa vào doanh số hàng tháng để đề xuất lên vị trí cao hơn, tạo thi đua cho lực lượng bán hàng phấn đấu kết hợp với mức lương cao vị trí cao Hơn nữa, việc tạo thi đua thực lực cho trưởng nhóm cơng để cơng ty tự đề xuất Hòa Sơn làm - Nhìn chung, việc hồn thiện lộ trình cơng danh phịng kinh doanh nói riêng, tồn cơng ty cổ phần Hịa Sơn nói chung thật cần thiết, giúp thúc đẩy động lực làm việc cho lực lượng bán hàng, mong muốn gắn bó, thăng tiến cơng ty Từ đó, cơng ty vừa giữ chân người tài vừa nâng cao doanh thu, phát triển lớn mạnh - KẾT LUẬN - 69 - “Nguồn nhân lực – chìa khố thành cơng”, điều thực giai đoạn trở nên quan trọng hết thời kì hội nhập kinh tế quốc tế Nguồn nhân lực trở thành tài sản quý giá nhất, yếu tố định thành công doanh nghiệp Nó coi nguồn “tài sản vơ hình” giữ vị trí đặc biệt cấu tổ chức Đó đã, trở thành vấn đề thu hút quan tâm hầu hết doanh nghiệp mà đặc biệt doanh nghiệp sản xuất Trước thời kì hội nhập, mở cửa kinh tế, ngày có nhiều doanh nghiệp nước ngồi tràn vào Việt Nam cơng ty nước đua mở rộng quy mơ hoạt động với nhiều chi nhánh khắp địa bàn Vấn đề nguồn nhân lực cơng ty trở nên “nóng” hết - Cầu tăng theo cấp số nhân, cung số Vì địi hỏi cơng ty nói chung Hịa Sơn nói riêng cần đưa chiến lược đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng cụ thể, phù hợp, để giữ vững nguồn nhân lực cho hoạt động phát triển sản xuất kinh doanh Hịa Sơn cần chủ động đào tạo cho đội ngũ cán bộ, nhân viên cần thiết, đặc biệt đội ngũ bán hàng giỏi; có sách, chế độ lương bổng, đãi ngộ hợp lý, tạo điều kiện tốt cho nhân viên phát triển nghề nghiệp… nhằm nâng cao hiệu làm việc cho nhân viên, gắn kết nhân viên với mục tiêu phát triển cơng ty - Tơi hi vọng lí luận giải pháp đưa tài liệu tham khảo hữu ích việc khắc phục khó khăn cơng ty - Tơi xin cảm ơn ban lãnh đạo Cơng ty cổ phần Hịa Sơn đông đảo cán công nhân viên công ty nhiệt tình giúp đỡ để em hoàn thành đợt thực tập hoàn thành tốt đề tài - Tơi xin cảm ơn GVHD ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm tận tình hướng dẫn bảo giúp tơi hồn thành tốt đề tài - - Tơi xin chân thành cảm ơn! - DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng môn Quản trị bán hàng (2018) – Đại học Thương Mại Bài giảng Quản trị hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại, Trung tâm đào tạo từ xa, ĐH Kinh tế Quốc dân Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt Trần Đình Hải), NXB thống kê Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê Lưu Đan Thọ Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng đại, NXB Tài Tài liệu phịng hành – tổng hợp cơng ty cổ phần Hịa Sơn Tài liệu phịng kinh doanh – bán hàng cơng ty cổ phần Hịa Sơn - - PHỤ LỤC - PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Kính gửi Anh (Chị)! Để phục vụ cho việc viết luận văn vấn đề “Hồn - thiện cơng tác đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty Cổ phần Hịa Sơn” có tính xác thực tiễn cao, kính mong anh (chị) vui lịng cho biết thơng tin sau: A • • • • • Thông tin cá nhân: Họ tên:………………………………………………………………… Cương vị đảm nhận:………………………………………………… Giới tính: Nữ Nam Độ tuổi: < 20 20 – 30 30 – 40 > 40 Trình độ học vấn: Tốt nghiệp PTTH - Cao đẳng Trung cấp Đại học B Công tác đào tạo cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Hịa Sơn Từ làm cơng ty, anh (chị) tham gia khóa đào tạo cơng ty tổ - chức chưa? Có Chưa Nếu có, cho biết số khố tham gia: - Anh (chị) đào tạo thơng qua hình thức chủ yếu? - Qua công việc Tại lớp học - Bằng máy tính qua mạng Tự nghiên cứu Xin anh (chị) cho biết thời gian khoá học mà anh (chị) tham gia thường kéo dài bao lâu? - 1- tuần – tuần - – tuần Trên tuần Xin anh (chị) cho biết khóa đào tạo thường diễn vào thời điểm nào? - Ngay sau nhận vào làm công ty - Trong thời gian làm công ty - Cả phương án Anh (chị) cho biết tham gia khóa đào tạo sau xin đánh giá chất lượng: (Điền thêm khóa học khác mà anh (chị) học khơng có đây) - S T - Tên khóa đào tạo - Rất - Đánh giá chất lượng đào tạo Kém - Bình - Chất - Chất chất chất T lượn lượn g g Kĩ chào hàng, - - - - - chốt đơn Tìm hiểu sản phẩm - cơng ty Tác phong làm việc - - - loại nhu cầu khách - ng g tốt lượng tốt - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - thơng tin Kỹ thuật nhận định, phân tích phân lượn Kỹ thuật “lắng nghe” thu thập - thườ hàng Kỹ Đàm phán - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - – thương thuyết - Anh (chị) đánh giá giảng, kiến thức chuyên môn người hướng dẫn sau khóa học? - Chất lượng tốt - Chất lượng tốt - Bình thường - Kém chất lượng - Rất chất lượng Sau khố đào tạo anh (chị) có tiếp thu tốt kiến thức để áp dụng vào công việc chưa? - Rất tốt - Tốt - Bình thường - Khơng tốt - Rất không tốt Để công tác đãi ngộ đạt chất lượng cao hơn, anh (chị) có ý kiến đề xuất với lãnh đạo cơng ty khơng? - ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………… C Công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty Cổ phần Hịa Sơn Trong số yếu tố sau, theo anh (chị) yếu tố ảnh hưởng nhiều đến động lực làm việc anh (chị) công ty: - Thu nhập cao ổn định - Tổ chức du lịch lần/năm - Cơ hội thăng tiến, phát triển - Điều kiện làm việc - Tính hấp dẫn cơng việc - Các phúc lợi dịch vụ - Được đánh giá công công việc - Sự tin tưởng đồng nghiệp cấp khác - Khác: Mức lương mà anh (chị) nhận có cơng phù hợp với u cầu cơng việc đóng góp anh (chị) hay khơng? - Vượt ngồi mong đợi - Phù hợp - Chưa thỏa đáng với đóng góp bỏ - Chưa đáp ứng nhu cầu thân Môi trường làm việc, điều kiện làm việc anh (chị) có an tồn, vui vẻ hay khơng? - Có Bình thường Khơng Anh (chị) có hài lịng hình thức khen thưởng phúc lợi cơng ty hay khơng? Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Rất khơng hài lịng Các cấp quản trị có quan tâm đến đời sống tâm tư, tình cảm anh - (chị) hay khơng? Có quan tâm Khơng quan tâm Anh (chị) có định gắn bó lâu dài với cơng ty dựa chế độ đãi ngộ có khơng? - Có Chưa biết Khơng Anh (chị) thấy phúc lợi hưởng cơng ty Cổ phần Hịa Sơn so với đồng nghiệp cơng ty khác cao không? - Cao Bằng Thấp Để công tác đãi ngộ đạt chất lượng cao hơn, anh (chị) có ý kiến đề xuất với lãnh đạo công ty không? - ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……… - - CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU A Công tác đào tạo cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Hịa Sơn Những tiêu chí để công ty xác định nhu cầu đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng: thời gian, lựa chọn nhân viên bán hàng, kiến thức/kĩ thiếu để đào tạo, số lượng nhân viên bán hàng cần đào tạo? Ngồi việc cơng ty mở khố đào tạo nhu cầu cơng ty, có mở khoá đào tạo theo đề nghị cần đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng không? Ngân sách sử dụng cho công tác đào tạo nhân viên bán hàng công ty xác định năm (2017-2019)? Ngoài thời gian tham gia khoá đào tạo, nhân viên bán hàng phải thực công việc giao công ty, làm để họ tập trung làm việc tốt khoảng thời gian lịch học nhân viên bán hàng bố trí nào? Kết thúc khố đào tạo, cơng ty thường đánh giá chất lượng qua tiêu chí cách thức nào? B Công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cơng ty Cổ phần Hịa Sơn Theo ông (bà), chế độ đãi ngộ quý công ty cho lực lượng bán hàng hợp lý, thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu hay chưa? Theo ông (bà), tạo lập môi trường làm việc động, đại có phải biện pháp đãi ngộ cho lực lượng bán hàng không? Công cụ mà cơng ty sử dụng để đãi ngộ cho lực lượng bán hàng gì? Cơng cụ có mang lại hiệu cao hay khơng? Theo ông (bà), trình độ kỹ nhân viên bán hàng công ty đáp ứng yêu cầu công việc hay chưa? Theo ông (bà), cần có cải thiện để đãi ngộ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng? - - BÚT KÍ PHỎNG VẤN Ơng Nguyễn Duy Ngấn – Tổng giám đốc - Câu hỏi: Theo ông (bà), cần có cải thiện để đãi ngộ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng? - Câu trả lời: “Hiện cạnh tranh thị trường cạnh tranh chất lượng dịch vụ sản phẩm, mà chất lượng dịch vụ đến từ lực lượng bán hàng Họ người tiếp xúc với khách hàng, đưa sản phẩm công ty đến với khách hàng truyền đạt chất lượng sản phẩm cho khách hàng Từ cơng ty đạt doanh thu lợi nhuận Tuy nhiên lực lượng bán hàng cơng ty dễ biến động tỉ lệ nghỉ việc lớn Để khắc phục tình trạng này, cơng ty nâng cao công tác quản trị nhân lực phận này, đồng từ khâu tuyển dụng đến bố trí đào tạo cơng tác đãi ngộ lực lượng bán hàng Cơng ty mong muốn có kết kinh doanh khởi sắc thời gian tới để có nguồn lực tài ổn định hơn, trích nhiều ngân sách cho cơng tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng.” Bà Nguyễn Thị Hiền – Trưởng phòng Kinh doanh - Câu hỏi: “Những tiêu chí để cơng ty xác định nhu cầu đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng: thời gian, lựa chọn nhân viên bán hàng, kiến thức/kĩ thiếu để đào tạo, số lượng nhân viên bán hàng cần đào tạo” - Câu trả lời: “Nhu cầu đào tạo công ty hầu hết lên kế hoạch từ đầu số lượng, thời gian phụ thuộc vào khối lượng công việc phải xử lý, mục tiêu doanh thu công ty đề cần nhân để tuyển dụng đào tạo Về nội dung đào tạo, cơng ty có sẵn khóa học để đào tạo kỹ nhân viên, khóa học nâng cấp kiến thức dần theo trình phát triển ngành, giảng dạy cán cơng ty có nhiều kinh nghiệm ” Bà Nguyễn Thị Lệ – Trưởng nhóm - Câu hỏi: Ngồi việc cơng ty mở khố đào tạo nhu cầu cơng ty, có mở khố đào tạo theo đề nghị cần đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng khơng? - Câu trả lời: “Các trưởng nhóm đề bạt chương trình đào tạo để tổng giám đốc phê duyệt thường năm/lần đề bạt vào giai đoạn đầu năm, ngồi ra, cơng ty trọng đào tạo trực tiếp công việc thực tế với kèm cặp nhóm trưởng làm việc trực tiếp nhóm.” Ơng Trần Ngọc Sơn – Trưởng nhóm - Câu hỏi: Kết thúc khoá đào tạo, cơng ty thường đánh giá chất lượng qua tiêu chí cách thức nào? - Câu trả lời: “Nhìn chung cơng ty có đánh giá cho trưởng nhóm nhận xét kiến thức học học viên trình đào tạo Phiếu đánh giá phịng hành tổng hợp để cải thiện chương trình đào tạo cơng ty.” - ... đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng 2.3.1 công ty cổ phần Hịa Sơn Những ưu điểm cơng tác đào tạo đãi ngộ lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hịa Sơn • Cơng tác đào tạo Cơng ty cổ phần Hịa Sơn ln... thuyết đào tạo đãi ngộ cho lực lượng bán hàng khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, đào tạo bán hàng, đãi - ngộ lực lượng bán hàng, đãi ngộ tài chính, đãi ngộ phi tài chính,... viên bán hàng công ty cổ phần Hịa Sơn sách đào tạo lực lượng bán hàng đánh giá lực lượng bán - hàng công ty Đối tượng: Là nhân viên bán hàng Quy mô: 60 phiếu Địa điểm: Trong công ty cổ phần Hịa Sơn