Kênh phân phối của dược phẩm 3a

Chương I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM 3A 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược phẩm 3A. Công ty TNHH Dược phẩm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) được thành lập ngày 06/09/2000. Tiền thân của công ty Dược phẩm 3A là công ty TNHH thương mại 3A được thành lập ngày 27/08/1992. Sở dĩ có sự thay đổi trên là vì do yêu cầu của luật định khi phân phối các sản phẩm có tính chất y học của nhà nước ta. Tên gọi: Công ty TNHH Dược phẩm 3A Tên giao dịch: 3A PHARMACEUTICAL Co.Ltd Địa chỉ: 18 Lũy Bán Bích, P. Tân Thới Hòa, Q. Tân Phú, TP.HCM Ngành nghề đăng ký: Phân phối các sản phẩm dinh dưỡng Sản phẩm đăng ký: Sữa bột dinh dưỡng, y học dành cho trẻ em và người lớn. Từ điển “LM 6000” là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty, tiếp đó là mặt hàng thực phẩm như: Margarine, Mayonnaise và các loại mứt ngoại nhập, từ dầu ăn Owego…đến kem đánh răng Colgate…tất cả các mặt hàng trên đều bán khá chạy và đem lại không ít lợi nhuận cho công ty. Sau hơn 2 năm kinh doanh, công ty đã dự tính được doanh số các mặt hàng trên sẽ bị giảm đi do tình hình thị trường cạnh tranh của những sản phẩm cùng loại, đồng thời do định hướng ban đầu là đại lý độc quyền cho hãng Abbott Laboratories nên công ty đã dần thay thế các loại hàng có nguồn thu nhập bất ổn định trên để đầu tư mở rộng thị trường cho các mặt hàng chủ lực. Sữa bột Similac dành cho trẻ nhỏ dưới 6 tháng tuổi đã chính thức thâm nhập thị trường Việt Nam từ cuối năm 1996. Để tạo nhu cầu và mở rộng thị trường cho mặt hàng sữa bột này, công ty đã liên tiếp tổ chức các hội thảo và hội nghị khách hàng ở hầu hết các thành phố và các tỉnh trong cả nước. Từ năm 1995 trở đi, công ty hầu như chỉ còn kinh doanh các mặt hàng của hãng Abbott. Các chủng loại sữa nhập về ngày càng đa dạng hơn từ Similac Neosure dành cho trẻ sơ sinh thiếu tháng đến Gain (Gain, Gain IQ, Gain Advance IQ và Gain Plus Advance IQ) dành cho trẻ từ 6 tháng tuổi đến 3 tuổi, đến Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla và Grow Gain Advance IQ) dành cho trẻ từ 3 đến 7 tuổi. Ngoài ra Abbott còn quan tâm đến các bé khi còn đang ở trong bụng mẹ qua việc hấp thụ sữa Formance nay được thay thế bằng Similac Mom, hay lúc biếng ăn, suy dinh dưỡng hay cần hồi phục sức khỏe nhanh sau khi ốm thì cũng đã có sữa Pediasure. Tuy nhiên Abbott không chỉ có những sản phẩm dành cho mẹ và bé mà còn nhiều sản phẩm y học khác dành cho người lớn như: Ensure là sữa chuyên cung cấp năng lượng cần thiết dành cho người ăn uống kém, đặc biệt là các bệnh nhân phải truyền dinh dưỡng qua ống thông. Hiện nay đã có Ensure nước với ba mùi dâu, vani, sô-cô-la rất tiện dụng và đáp ứng được nhiều sở thích tiêu dùng, hay Glucerna là loại sữa chuyên phục vụ cho các bệnh nhân bị bệnh tiểu đường giúp họ ổn định đường huyết… Cho đến nay công ty 3A đã nhập hơn 15 sản phẩm với nhiều kích cỡ khác nhau và thường xuyên thu thập thông tin trên thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm thực hiện việc phân phối sản phẩm tốt hơn. 1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty. 1.2.1 Chức năng của công ty. Công ty Abbott hỗ trợ đắc lực về nhiều mặt như: Marketing, tài chính…đây là nột cơ hội rất tốt cho công ty TNHH Dược phẩm 3A đứng và tồn tại trên thị trường Việt Nam. Hiện nay công ty TNHH Dược phẩm 3A đang thực hiện chức năng thương mại bằng cách nhập khẩu và phân phối mặt hàng: • Thuốc có tính chất gây mê dùng trong bệnh viện • Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em • Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt cho trẻ em và người lớn • Các loại sữa dạng nước dùng cho bệnh nhân đặc trị Ngoài ra công ty còn có chức năng tổ chức, thực hiện các buổi hội thảo về sản phẩm dinh dưỡng tại các bện viện, sở y tế, nhà trẻ…và các đơn vị có liên quan khác. 1.2.2 Nhiệm vụ chủ yếu của công ty. • Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký. • Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối với nhà nước. • Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thỏa ước lao động tập thể đã ký với nhân viên. • Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng. • Tìm kiếm và mở rộng thị trường phân phối các sản phẩm dinh dưỡng trên khắp các tỉnh thành trên cả nước. • Là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, đưa thông tin về hàng hóa đến khách hàng, giải quyết mọi khiếu nại thắc mắc liên quan đến sản phẩm của công ty. • Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện Abbott tại Việt Nam thực hiện các chương trình chiêu thị cho sản phẩm phân phối. Riêng văn phòng chính tại TP.HCM có nhiệm vụ: • Tìm kiếm và mở rộng thị trường phân phối ra khắp các tỉnh thành trong cả nước. • Điều phối các hoạt động kinh doanh toàn quốc. • Là đầu nối giữa sản phẩm và khách hàng: đưa các thông tin sản phẩm đến với khách hàng, giải quyết nọi khiếu nại, thắc mắc liên quan đến sản phẩm cho các đội ngũ nhân viên của các văn phòng đại diện tại các tỉnh. • Tổ chức tập huấn về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm cho đội ngũ nhân viên các văn phòng đại diện tại các tỉnh. • Là nơi thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường về: sức mua, nhu cầu của khách hàng, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh . • Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện của Abbott tại Việt Nam thực hiện các chương trình chiêu thị cho sản phẩm phân phối. • Tìm kiếm và duy trì mối quan hệ giữa công ty và các nhà phân phối sỉ, lẻ trong khu vực. 1.2.3 Thị trường mục tiêu. Công ty phân phối sản phẩm theo phân khúc sau: • Sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai. • Sản phẩm dành cho em bé (từ trẻ sơ sinh đến 12 tuổi). • Sản phẩm dành cho người lớn tuổi, bị bệnh, ăn uống kém. • Sản phẩm dành cho bệnh nhân tiểu đường. Hầu như phân khúc thị trường mà người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng công ty đều có sản phẩm phân phối. Nhưng thị trường mà công ty muốn nhắm vào là sản phẩm dành cho trẻ nhỏ. Đây là thị trường có tiềm năng phát triển cao nhất. Vì tỷ lệ sinh ở Việt Nam vẫn đang cao. 1.2.4 Khách hàng mục tiêu. Nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đó là khách hàng có thu nhập cao, vừa là để định vị sản phẩm của mình trên thị trường, vừa là để khẳng định chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty còn hướng đến những nhóm khách hàng có thu nhập khá nhưng có tâm lý muốn tìm loại sản phẩm có chất lượng cao để phát triển tốt hơn cho con họ. Đối với những khách hàng có tâm lý muốn tìm tòi những sản phẩm tốt để phát triển tốt nhất cho con họ đó là những khách hàng không trung thành với bất cứ nhãn hiệu nào vì chỉ cần một yếu tố tác động đến chất lượng là họ chuyển sang sản phẩm khác có chất lượng tốt hơn. 1.3 Các sản phẩm phân phối Công ty là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm dinh dưỡng của viện bào chế ABBOTT (Hoa Kỳ) hiện có mặt trên 160 quốc gia trên thế giới. Các sản phẩm gồm có:  Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em và người lớn: Similac Mom: Sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú. Similac Neosure: Sản phầm dành cho trẻ sinh non, thiếu thàng nhẹ cân dưới 12 tháng tuổi. Similac Advance: Sản phẩm dành cho trẻ dưới 6 tháng tuổi, là công thức duy nhất có bổ sung TPAN giúp tăng cường hệ thống miễn dịch của trẻ. Similac Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ sơ sinh đến 6 tháng tuổi, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ sự phát triển toàn diện và vượt trội, giúp hỗ trợ tốt hơn sự phát triển thị giác vaftris tuệ, giúp gia tăng sự đề kháng, giúp phát triển xương và chiều cao tốt hơn. Gain Advance: Sản phẩm dành cho trẻ từ 6 tháng trở lên, bổ sung Taurine và TPAN giúp trẻ phát triển não, võng mạc mắt và hỗ trợ sự phát triển hệ thống miễn dịch của bé. Gain IQ: Sản phẩm dành cho trẻ từ 1 đến 3 tuổi, bổ sung Taurine, Omega 3 và Omega 6, giúp bé phát triển trí thông minh, đạt chỉ số thông minh cao hơn, phát triển sương và răng cứng cáp hơn. Gain Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 6 tháng đến 12 tháng tuổi, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ sự phát triển toàn diện và vượt trội, giúp hỗ trợ tốt hơn sự phát triển thị giác và trí tuệ, giúp gia tăng sức đề kháng, giúp phát triển xương và chiều cao tốt hơn. Gain Plus Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 1 đến 3 tuổi, trí tuệ vượt trội trong cơ thể khỏe mạnh, giúp xương phát triển khỏe, giúp phát triển tối đa chiều cao. Grow: Sản phẩm dành cho trẻ từ 3 đến 7 tuổi, giúp trẻ phát triển tối đa chiều cao và thể lực. Grow Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 3 đến 7 tuổi, hệ dưỡng chất khoa học hỗ trợ sự phát triển 3 yếu tố: phát triển chiều cao và xương, giúp trẻ phát triển vượt trội về thị giác và trí tuệ, bảo vệ trẻ khỏe mạnh. Grow School: Sản phẩm dành cho trẻ từ 6 tuổi trở lên, có bổ sung Choline giúp trẻ tăng cường trí nhớ.  Sản phẩm dinh dưỡng y học cho trẻ em và người lớn: Pediasure: Sản phẩm dành cho trẻ từ 1 đến 10 tuổi, đặc biệt cho trẻ biếng ăn, suy dinh dưỡng, thiếu cân hoặc bị bệnh mới hồi phục. EnSure Gold: Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người ốm hoặc ăn uống kém. Ensure Liquid: Loại dạng lỏng dành cho bệnh nhân hôn mê nuôi qua ống thông hoặc bệnh nhân sau khi phẫu thuật cần lấy lại sức đề kháng nhanh chóng. Glucerna SR: Sản phẩm dinh dưỡng cung cấp những dưỡng chất tương tự như một bữa ăn hoàn hỏa cho bệnh nhân tiểu đường. Glucerna Liquid: Là một loại sữa dạng lỏng tiện dụng cho việc đi xa, làm việc ở cơ quan, hay muốn uống nhanh và tiền lợi hơn. Chương II CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối. 2.1.1 Khái niệm Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao. 2.1.2 Vai trò: Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối ưu 2.1.3 Chức năng của phân phối: Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối. • Giới thiệu thông tin về sản phẩm: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa. • Kích thích tiêu dùng: Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian. • Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Các Công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng. • Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá trình trao đổi, tăgn tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn. • Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ. • Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau. • Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh. Đó là các chức năng chính của phân phối. Vấn đề đặt ra là không phải các chức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó. Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các chức năng này cho các turng gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa caohơn, có hiệu quả hơn. Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty sẽ quyết định mức độ chuyển giao các chức năng cho các nhóm người khác. 2.1.4 Các dạng kênh phân phối. Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian nào. Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá bná và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ̣ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.Vì vậy, kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp; hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hổ trợ dịch vụ phức tạp . Kênh gián tiếp: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như: Các đại lý, các nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ . Kênh gián tiếp gồm có các kênh như: Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt. + Kênh rút gọn (kênh một cấp): Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng. Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có sự phân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năng đồng bộ hoá lô hàng . cuả nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ bản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã . TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM 3A 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược phẩm 3A. Công ty TNHH Dược phẩm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) được. TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A 3.1 Các tiêu chuẩn lựa chọn kênh phân phối: Vì là công ty kinh doanh ngành dược phẩm nên các thành viên của kênh được chọn