Thực trạng kênh phân phối của sản phẩm NPK tại công ty cổ phần phân bón nam việt

MỤC LỤC Trang Trang MỤC LỤC BẢNG Trang CHƯƠNG I: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 1.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp Hình 1.1: Logo Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt Nguồn: Phòng kinh doanh – Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt 1.1.1.Doanh nghiệp Địa trụ sở: 173/44/37 Đường An Dương Vương, Khu Phố 4, Phường An Lạc, Quận Bình Tân, Tp.HCM Tên gọi tiếng Việt: Công Ty Cổ Phân Bón Nam Việt Tên giao dịch: NAM VIET FERTILIZERJSC Điện thoại: (028) 37 693 588 Fax: (028) 37 693 586 Địa email: info@phanbonnamviet.com Cơ quan thuế quản lý: Chi cục thuế Quận Bình Tân Mã số thuế: 0311811610 1.1.2 Nhà máy sản xuất Địa chỉ: D11/24A - Dương Đình Cúc, Ấp 4, Xã Tân Kiên, Huyện Bình Chánh, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (028) 37 693 587 Fax: (028) 37 693 586 Email: nhamaysanxuat@phanbonnamviet.com Văn Phúc Tổng Giám Đốc: Nguyễn 1.1.3 Phát triển doanh nghiệp Công ty thành lập đầu tháng 31tháng năm 2012, với cổ đông sáng lập cán chủ chốt Công ty sản xuất phân bón hàng đầu ngồi nước Với niên kỉ làm việc từ 15 – 35 năm ngành sản xuất phân bón, hoạt động nhiều lĩnh vực khác nhau: chế tạo thiết bị sản xuất phân bón, phòng kỹ thuật sản xuất (quản lí điều hành sản xuất, chuyên nghiên cứu phát triển sản phẩm mới), phòng thị trường, phòng kinh doanh, phòng KCS… Cơng ty hợp tác với chuyên gia hàng đầu lĩnh vực phân bón, có quan hệ chặc chẽ với khoa chuyên ngành phân bón trường Đại học, viện nghiên cứu Trung tâm phân tích sở Khoa Học Cơng Nghệ, để từ ứng dụng tiến cơng nghệ vào sản phẩm cho phù hợp với khí hậu, thời tiết, thổ nhưỡng trồng cho vùng miền Kết hợp với kinh nghiệp thực tiển nông dân tiếp tục nghiên cứu nhiều sản phẩm chuyên dùng cho loại trồng, để nông dân làm giàu Công ty phát triển thương hiệu Đặc biệt với cán kỹ sư hoạt động nhiều năm ngành phân bón, cơng ty thường xun ký kết hợp đồng với công ty khảo sát thị trường tham khảo ý kiến người tiêu dùng có nhiều năm kinh nghiệm cộng với đội ngũ cơng nhân lành nghề, Công Ty đưa đề tài nghiên cứu cho dòng sản phẩm có đầy đủ yếu tố Trung-Vi lượng cần thiết với hàm lượng đa lượng NPK vừa đủ giúp người sử tiết kiệm phân bón tăng suất tối đa loại trồng Hiện Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 Công Ty phối hợp với số công ty khác khu vực nghiên cứu phát triển sản phẩm phân bón Đầu Rồng qua số quốc gia như: Hàn Quốc, Campuchia, Srilanka, Israel… Với phương châm “Trao chất lượng – Nhận niệm tin” Công Ty Cổ Phần Phân Bón Nam Việt làm nên thương hiệu riêng cho Công Ty ngày phát triển nước 1.2 Ngành nghề kinh doanh Ngành nghề chính: Sản xuất phân bón hợp chất nito Sản xuất gia cơng đóng gói, sang chiết, bán bn thuốc bảo vệ thực vật ,.Chế tạo, sản xuất dây chất chuyền sản xuất phân bón, hóa Loại hình kinh tế: Cổ phần Loại hình tổ chức: Tổ chức kinh tế sản xuất kinh doanh, dịch vụ hàng hóa Cấp chương: (754) Kinh tế hỗn hợp ngồi quốc danh Loại khoản: (083) Sản xuất hóa chất sản phẩm hóa chất Sản phẩm NAVI – LÚA – Silic + TE, 17 – – 20 + TE + Bo NAVI – LÚA – Silic + TE sản phẩm phân bón đặc hiệu chuyên dùng bón cho lúa đợt rước đòng có tim đèn, với công dụng tối ưu: to, hạt, đòng lớn, trổ ổn định chất lượng chất lượng hạt Ngăn ngừa phần lớn sâu bệnh gây hại cho bảo vệ học tốt Trong tế bào bớt chất hấp dẫn sâu bọ, từ giảm chi phí canh tác Giảm thất phân bón Hiệu kinh tế Hình 1.2: Phân bón chun dùng cho lúa Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt NAVI – 25 – 25 – + Bo + TE Phục hồi trồng thu hoạch Thúc đẩy phân hóa mầm hoa tốt, nhiều hoa, hoa nở tập trung tỷ lệ đậu cao, giảm tỷ lệ rụng quả, lớn nhanh, suất cao chất lượng tốt Cân đối dinh dưỡng phù hợp với giai đoạn phát triển Tăng suất chất lượng, tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận, sản phẩm tốt cho loại như: chè, rau màu, hoa màu, lúa loại lương thực Hình 1.3: Phân NPK chuyên dùng cho ăn trái Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt NAVI – FRUITE, 15 – 20 – 20 +TE Sản phẩm chuyên biệt sử dụng vào giai đoạn nuôi trái Phát triển rễ, thân cành lá, kích thích hoa, nuôi trái, sản phẩm nhanh tan, bổ sung vi lượng cần thiết, chất lượng nông sản nâng cao đáng kể hiệu kinh tế yếu Kích thích đậu trái, tăng chất lượng trái Hạn chế rụng trái non Bảo vệ phát triển rễ Thúc đẩy trình phục hồi tăng trưởng cây, giúp trồng hấp thụ dinh dưỡng dễ dàng, tăng trưởng, hiệu Hình 1.4: Phân bón NPK dạng viên nén dùng cho loại trồng Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt NAVI – JUMBO, 17 – – 17 + TL + TE Là sản phẩm phân bón đặc biệt chuyên dùng cho cà phê, cao su , tiêu Với hàm lượng Đạm, Lân, Kali thhichs hợp với Trung lượng – Vi lượng giúp sinh trưởng mạnh Hạn chế tượng: ghẹt rễ, ngã đổ, rụng trái non, vàng Nhân to, hạt (cà phê, tiêu) To trái, trái chín tập trung, Tăng độ mủ (đối với cao su) Hình 1.5: Phân bón NPK chuyên dùng cho cà phê, cao su, tiêu Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt 1.3 Cơ cấu tổ chức Hình 1.6: Sơ đồ máy Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt Nguồn: Phòng tổng hợp – Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt *Chức năng, nhiệm vụ cụ thể phận: 1.3.1 Hội đồng quản trị: Hội đồng Quản trị bao gồm ba thành viên; có hai thành viên điều hành khâu kinh doanh kiểm tra sản xuất, thành viên độc lập Hội đồng Quản trị họp thảo luận 8các vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển công ty, kế hoạch sản xuất kinh doanh, sách chi trả cổ tức vấn đề doanh nghiệp quan trọng khác Hội đồng Quản trị tổ chức họp định kì hàng quý nhằm đánh giá kết hoạt động quý nhóm công ty thảo luận vấn đề thuộc thẩm quyền định Hội đồng Quản trị Các họp Hội đồng Quản trị bất thường tổ chức trường hợp cần thiết Hội đồng Quản trị nhận thơng tin cập nhật, xác, kịp thời tình hình sản xuất, kinh doanh trước họp 1.3.2 Tổng Giám đốc Người có quyền hành cao Cơng ty có nhiệm vụ triển khai, thực thi nghị Hội đồng Quản trị thông qua Điều hành đưa định cho hoạt động kinh doanh, người đại diện cho văn phòng trước pháp luật vấn đề liên quan đến Công ty 1.3.3 Giám đốc kinh doanh Điều hành mạng lưới kinh doanh Công ty, xây dựng chiến lược tổ chức thực kế hoạch kinh doanh Công ty Quản lý hoạt động kin doanh/marketing Công ty Xây dựng kế hoạch phát triển đội ngũ kinh doanh theo định hướng phát triển phát triển thị trường Công ty Tìm kiếm, thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường mục tiêu Duy trì quan hệ với đối tác Quản lý chi phí đảm bảo thực mục tiêu giao Quản lý, phân công công việc, hướng dẫn, đào tạo nhân viên phận 1.3.4 Giám đốc kỹ thuật – sản xuất Kỹ thuật: phụ trách mảng kỹ thuật cho hệ thống công ty, điều hành quản lý nhân bên mảng kỹ thuật Giám sát kiểm tra chất lược công việc, chất lượng dịch vụ phận khác lĩnh vực kỹ thuật nhằm mang lại cho khách hàng chất lượng dịch vụ cao Tham mưu cho lãnh đạo chiến lược kinh doanh, xây dựng kế hoạt kinh doanh theo tháng, quý, năm Báo cáo thường xuyên tình hình chiến lược, phương án thay cách hợp tác với khách hàng, nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh Xây dụng chiến lược quảng cáo cho sản phẩm theo giai đoạn đối tượng khách hàng, xây dựng thương hiệu cho công ty Sản xuất : Điều hành hoạt động sản xuất xưởng sản xuất công ty theo nhiệm vụ, kế hoạch giao Tổ chức phân công công việc, đôn đốc, hướng dẫn công nhân ca sản xuất đảm bảo tiến độ, yêu cầu chất lượng 1.3.5 Phòng Kế tốn Quản lý hoạt động tài cơng ty.Xây dựng định mức khoản mục chi phí, xây dựng qui trình làm việc theo qui trình chung cơng ty, toán hợp đồng kinh tế, theo dõi tốn cơng nợ: phải thu phải trả, tính toán tiền lương hàng tháng 9cho nhân viên, lập báo cáo tài hàng tháng, quí, năm Lập kế hoạch tài chính, báo cáo quản trị theo yêu cầu lãnh đạo cơng ty Mua sắm văn phòng phẩm, đồng phục, đàm, trang thiết bị văn phòng theo khảo sát báo giá phòng hành nhân 1.3.6 Phòng kinh doanh Chịu trách nhiệm mảng kinh doanh công ty Giám sát kiểm tra chất lược công việc, chất lượng dịch vụ phận khác lĩnh vực vận chuyển nhằm mang lại cho khách hàng chất lượng dịch vụ cao Tham mưu cho lãnh đạo chiến lược kinh doanh, xây dựng kế hoạt kinh doanh theo tháng, quý, năm Báo cáo thường xuyên tình hình chiến lược, phương án thay cách hợp tác với khách hàng, nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh Xây dụng chiến lược quảng cáo cho sản phẩm theo giai đoạn đối tượng khách hàng, xây dựng thương hiệu cho công ty 1.3.7 Phòng thị trường Cơng tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu xu hướng thị trường sản phẩm, giá cả, phân phối, khách hàng, tâm lý xu hướng thay đổi người tiêu dùng, sách hậu mãi, sản phẩm cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh… Dự báo khả tiêu thụ sản phẩm ngắn hạn dài hạn Giám sát, quản lý vùng thị trường; phát triển kênh phân phối sản phẩm thuốc điếu, đồ uống sản phẩm khác Tổ chức giám sát, quản lý vùng thị trường Chủ trì triển khai cơng tác xây dựng phát triển kênh phân phối Phối hợp đánh giá lực Nhà phân phối kênh phân phối Phối hợp đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối Xây dựng tổ chức hoạt động cửa hàng mẫu, kênh giới thiệu sản phẩm Hoạt động Marketing sản phẩm: thuốc điếu, đồ uống sản phẩm khác Xây dựng chương trình đầu tư, phát triển bảo vệ thị trường; sách phát triển hình ảnh thương hiệu Xây dựng chiến lược sản phẩm, giá bán; đề xuất xem xét khách hàng mục tiêu thị trường mục tiêu giai đoạn Triển khai chương trình xúc tiến thương mại theo dõi thực sách (khuyến thị, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, hội chợ, triển lãm thương mại…) Đầu mối tổng hợp, theo dõi khiếu nại phản ứng người tiêu dùng 10 Xem xét, giải khiếu nại, bồi thường hàng trả lại người tiêu dùng Thực chương trình phát triển thị trường Theo dõi, đánh giá thỏa mãn kênh phân phối người tiêu dùng Chăm sóc quan tâm nhiều đến đại lý hoạt động cho công ty, Kiểm kê hàng hóa: Nộp hóa đơn bán hàng ngày, nguồn hàng đủ thiếu sau mà kịp thời bổ sung Nắm rõ thông tin sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp như: mã hàng sản phẩm, nguồn gốc, màu sắc, kiểu dáng, cách sử dụng Báo cáo đàm phán giả cả, khyến mại thương thảo hợp đồng mua bán, thảo luận thời hạn tốn giao hàng 2.2 Cơng việc thực tập 2.2.1 Quy trình gặp gỡ kênh phân phối cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt Hình 2.1: Gặp gỡ kênh phân phối với Giám đốc vùng Nguồn: chụp thực tập Bước 1: Chào, hỏi thăm tình hình bn bán kênh Bước 2: Vào kho cửa hàng coi hàng hết nào, ghi nhận lại số lượng mẫu mã báo lại cho Giám đốc Bước 3: Tư vấn mời khách hàng mua sản mới, thêm sản phẩm củ cơng ty cung cấp Nhiệt tình chăm sóc người tiêu dùng lại mua hàng 2.2.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm NPK Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm NPK Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Kênh phân phối Công ty tổ chức thông qua mối quan hệ phụ thuộc lẫn thành viên kênh Để cho kênh phân phối hoạt động có hiệu phận Công ty đề nhiều sách nhằm thúc đẩy hoạt động kênh hoạt động tích cực song song với phương án đề Công ty phải đối mặt với nhiêù thách thức cần khắc phục Sau thực trạng hoạt động Công ty để xem xét lại mặt làm điều hạn chế kênh để tìm biện pháp khắc phục cho hoàn thiện tương lai Để hoạt động bán hàng Công ty diễn đảm bảo nhanh chóng nên hệ thống kênh phân phối Công ty sau: Công ty Cổ phần phân bón Nam Việt Đại Lý cấp Đại lý cấp Người làm nơng Hình 2.2: Kênh phân phối Cơng ty Nguồn: Phòng thị trường – Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt Qua mơ hình Cơng ty nhỏ nên chủ yếu phân phối qua kênh cấp cấp Tuy nhiên với nhiều phương thức hoạt động khác kênh phân phối mang lại nhiều kết khả quan cho Công ty, bên cạnh hạn chế khâu điều khơng tránh khỏi Vì vậy, cần nắm rõ ưu nhược điểm kênh để tìm biện pháp khắc phục hiệu Hình 2.3: Đại lý cấp Sóc Trăng Nguồn: chụp thực tập Hình 2.4: Đại lý cấp Cần Thơ Nguồn: chụp thực tập 2.2.2.2 Chính sách phân phối Kênh cấp: Công ty bán hàng thông qua việc phân phối cho đại lý cấp sau phân phối đến đại lý cấp người nông dân Kênh cấp: Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp cho đại lý cấp 2, đại lý cấp bán sản phẩm lại cho nông dân 2.2.2.3 Căn để lựa chọn Đối với người tiêu dùng: Quy mơ khách hàng: Lượng khách hàng tìm kênh phân phối dài, khách hàng thường mua đặn lượng nhỏ Sản phẩm: Những sản phẩm có giá trị cao cần kênh phân phối ngắn, đảm bảo chất lượng hàng Giới trung gian: Nhà sản xuất chọn lựa trung gian có khả cung cấp dịch vụ khách hàng mà nhà sản xuất không cung cấp cung cấp với chi phí cao Cạnh tranh: Nhà sản xuất muốn cạnh tranh cùng, kế cận hay tránh đường dây hãng cạnh tranh Đối với công ty: Quy mô công ty: Quyết định quy mơ thị trường khả tìm nhà đại lý ưng ý Chủ trương công ty Các chương trình hỗ trợ, khuyến khích tiêu thụ sản phẩm 2.2.2.4 Phân tích sản phẩm phân bón NPK Nghiên cứu thị trường, tiềm hội thị trường Thăm nhập thị trường mới, tìm kiếm hội thị trường mục tiêu Tung sản phẩm thị trường có hội làm tăng thị phần cho Cơng ty Giám sát theo giỏi thói quen khách hàng, nhằm tìm hội đưa sản phẩm kịp thời cho người tiêu dùng sử dụng tin tưởng Phân khúc thị trường Chia thị trường thành vùng: Miền Đông, miền tây, miền trung Chia nhỏ miền thành khu vực để giám đốc thị trường dễ quản lý so với giao việc cho người chịu trách nhiệm Lựa chọn thị trường mục tiêu Chọn nơi có nhiều đất trồng lúa, hoa màu, ăn trái, để đem sản phẩm giao cho đại lý gần phân phối Chọn đặc trưng sản phẩm thích hợp cho vùng loại trồng nơi Định vị thương hiệu Trong năm gần thương hiệu Đầu Rồng phân bón Nam Việt người tiêu dùng đón nhận nhiệt tình Kết đạt dự tính Công ty Sản phẩm (ưu điểm sản phẩm so với phân khác) Giảm chi phí vận chuyển, lưu trữ có hàm lượng chất dinh dưỡng cao Có tính chất vật lý tốt như: Độ hút ẩm thấp, độ rời, độ mịn cao Nên giảm hao hụt dễ sử dụng Giảm bớt rửa trôi, bốc giảm bớt ô nhiễm môi trường Tăng khả thâm nhập chất dinh dưỡng, tăng suất so với phân bón đơn Góp phần giải trạng bón phân cân đối Điều hòa nhu cầu dinh dưỡng theo sinh lý trồng Màu sắc sản phẩm: màu tím, màu hồng, màu xanh, màu trắng, màu đỏ, màu ngọc Mỗi màu có cơng dụng riêng áp dụng có loại trồng, lúa, hoa màu khác Giá phân NPK Giá phân cho bao 25kg từ 9.650->11.600đ giá giao động theo nơi, miền theo thị trường Giá phân cho bao 50kg từ 8.300->13.250, đối loại loại bao 50kg người tiêu dùng ưu chuộng đời lâu, thói quen người sử dụng Phân phối Kênh phân phối công ty áp dụng cho vùng miền tây qua đại lý cấp đưa thẳng đến người tiêu dùng, cách mang nhiều lợi ích cho công ty hay người tiêu dùng Chiêu thị Công ty áp dụng phương pháp mới: Xuống hợp tác xã khu vực quản lý mượn thí điểm cơng lúa cho loại phân bón cơng ty cung cấp quay lại trình, sau đến vụ gặt mở hội thảo cho người tiêu dùng gần đến xem Kết đạt thực phương pháp tốt, người tiêu dùng tin tưởng đón nhận sản phẩm Hậu Khu vực miền tây áp dụng chương trình khuyến mại mua tặng vàng cho đại lý theo quý Khuyến mại trực tiếp cho người dùng ghé đại lý mua lẻ tặng áo mưa, nón, áo thun có in hình Đầu Rồng phân bón Nam Việt 2.2.2.5 Đặc điểm thị trường Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty trách nhiệm hữu hạn phân bón Thủy Điển (được thành lập 14/6/2016) Địa chỉ: 213 Huỳnh Hoàng Hiển, Phường 7, Thành phố Tân An, Tỉnh Long An Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất kinh doanh phân bón Điểm mạnh: Kênh phân phối rộng rãi, khả tài mạnh Điểm hạn chế: Hiệu sản phẩm thấp, hoạt động Marketting nhiều hạn chế, thương hiệu chưa nhiều người biết đến Đối thủ tiềm năng: Với xu hướng phát triển ngành phân bón tương lai có nhiều doanh nghiệp xuất tham gia vào thị trường Khách hàng: Khách hàng chủ yếu Công ty hộ nông dân trồng lúa thông qua kênh phân phối để đưa sản phẩm đến với người nông dân 2.3 Đánh giá kết thực tập 2.3.1 Đối với thân 2.3.1.1 Ưu điểm So với thời gian học tập lý thuyết trường, ngày thực tập mang lại nhiều điều bổ ích như: Được tiếp xúc trực tiếp với mơi trường làm việc, tự thực hành áp dụng kiến thức vào thực tế Trong thực tập, tơi có hội quan sát, hiểu u cầu nghề nghiệp tự đánh giá khyết điểm thân Nhờ tiếp cận với công việc từ năm nên cảm thấy tự tin trường xin việc làm, học biết nhiều điều nhờ dạy tận tình anh làm chung 2.3.1.2 Hạn chế Tuy thực tập mang lại nhiều lợi ích có số khó khăn gặp phải thực tập thị trường Vào môi trường thực tập cảm nhận khó cực khổ nghề Đi thị trường dù mưa nắng phải đi, phải xem xét giấc gặp khách hàng khó tính, cất cơng vài chục số mà hơm khách hàng bận phải Công việc thị trường khơng có giấc ổn định, có hơm tới 9-10h đêm về, có hơm bỏ cơng mà khơng nhận Khơng trực tiếp giao tiếp trao đổi với khách hàng mới, xem ghi lại nhà tham khảo Việc gặp khách hàng trao đổi việc giao nhận hàng chưa tìm hiểu kỷ Còn hạn chế nhiều thứ thông tin Công ty, khách hàng, giá cả, 2.3.2 Đối với doanh nghiệp 2.3.2.1 Ưu điểm Phát triển hệ thống mạng lưới phân phối rộng rãi, đặc biệt mở rộng thị trường nơi lân cận Giảm thiểu thời gian chi phí có trung gian tham gia Tận dụng nguồn lực từ trung gian Khắc phục nhược điểm kênh truyền thống Khả thu nhận thông tin phản hồi trực tiếp từ thị trường Khả phối hợp hành động lực cạnh tranh hiệu cao do: tận dụng hiệu theo quy mô phân phối, xóa bỏ cơng việc trùng lập giảm thiểu xung đột thành viên đại lý, tiết kiệm chi phí Với việc trì hoạt động nhiều loại kênh phân phối lúc, cơng ty vừa cung cấp nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng nơng nghiệp, vừa đảm bảo việc tồn kho cho khách hàng Việc khoanh vùng thị trường giao cho Giám đốc vùng đảm nhận giúp cho cơng ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất toàn cơng việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) Giám đốc vùng đảm nhận tiến hành Với việc buộc Giám đốc vùng trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời Việc cơng ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất cung cấp dịch vụ hỗ trợ cần thiết giúp công ty thu hút đội ngũ trung gian nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm 2.3.2.2 Nhược điểm Khó kiểm sốt giá bán sản phẩm có nhiều thành viên tham gia kênh Cơng ty kiểm sốt đại lý chi nhánh bán hàng theo giá quy định Cơng ty, thành viên khác khơng kiểm soát Rủi ro hàng tồn kho đại lý Chất lượng hệ thống kho bãi chưa đáp ứng yêu cầu dự trữ hàng hóa Việc thiết kế kênh chưa thực hợp lý: Với hệ thống kênh phân phối đại lý cấp dù có đến tay người tiêu dùng lại bán sản phẩm Cơng ty khơng cao Vì đại lý cấp bán nhiều loại phân bón công ty khác nên doanh thu đạt qua đại lý cấp thấp Chưa xem xét đầy đủ tiêu chuẩn đại lý: Trong việc tuyển chọn thành viên công ty(chủ yếu lựa chọn đại lý) số tồn Đó quan hệ cung cầu giấy thị trường ln tình trạng cung nhỏ cầu doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến cơng ty để đặt vấn đề Mặt khác, việc lựa chọn đại lý đơn giản cần bên nhận đại lý đảm bảo khả tốn làm đại lý công ty Không thu hồi lại vốn ban đầu đại lý khơng tốn khoản nợ cho Công ty lấy hàng Mối quan hệ thành viên kênh yếu: Trong vấn đề quản lý kênh, cơng ty kiểm sốt đại lý số phương diện đại lý phải bán hàng theo giá công ty hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty Còn thực tế đại lý đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với cơng ty mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ đại lý công ty lỏng lẻo Một số chức kênh bị xem nhẹ việc nghiên cứu thị trường hồn thiện hàng hố, việc thơng tin phản hồi từ trung gian mẫu mã sản phẩm thơng tin tình hình thị trường thời gian tới hạn chế 2.4 Bài học kinh nghiệm 2.4.1 Đối với thân Cần phải chuẩn bị kỹ nghề nghiệp, ôn lại nắm kiến thức lý thuyết học, chủ động tiếp xúc giải tình khó để học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm cho thân Nên có thái độ, tinh thần tích cực, phải tn thủ quy định nơi thực tập, lắng nghe quan sát người hướng dẫn thực tập, làm việc phải xin phép tơn trọng anh chị Cố gắng hành xử cách tốt nhất, hòa đồng, cởi mở với người, học hỏi kỹ từ người hướng dẫn Thường xuyên liên lạc với bạn học thực tập công ty khác giao lưu chia học hỏi kinh nghiệm 2.4.2 Đối với doanh nghiệp Phải tìm hiểu kỹ đại lý lựa chọn làm đại diện phân phối sản phẩm cho Công ty tỉnh Các kênh phân phối có tiềm tài mạnh, có lượng khách hàng lớn vùng Làm giấy cam kết cho kênh tiêu thụ phải đảm bảo lượng hàng nhập hàng tháng vụ mùa, đảm bảo việc chi trả cho Cơng ty Tìm hiểu kênh tiêu thụ vùng không làm ảnh hưởng tới việc bán hàng đại lý vùng trùng nhau, dễ làm bể hàng, sản phẩm khơng bán Thường xuyên tìm hiểu nhu cầu thị trường để đáp ứng nhu cầu cho người nông dân tốt TÀI LIỆU THAM KHẢO Catalogue Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt Nguyễn Thị Liên Diệp – Hồ Đức Hùng – Phạm Văn Nam, 1994 Quản trị marketing NXB Thống Kê Micheal E Porter, 1988 Chiến lược cạnh tranh NXB Thống Kê https://dangkydoanhnghiepmoi.com/tu-van/hoi-dong-quan-tri-la-gi-chucnang-va-quyen-han-cua-hoi-dong-quan-tri https://thongtindoanhnghiep.co/0311811610-cong-ty-co-phan-phan-bonnam-viet Tôn Thất Nguyễn Thiêm, 2003 Thị trường – Chiến lược – Cơ cấu NXB TP.HCM wed: www.phanbonnamviet.com/vn/home/ TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NHẬT KÍ THỰC TẬP ST T THỜI GIAN GIỜ 8h10h 8h10h 14h17h 8h11h NGÀ Y CÔNG VIỆC THỰC TẬP KẾT QUẢ THỰC HIỆN CÔNG VIỆC BÀI HỌC KINH NGHIỆM Được giới thiệu vào phận thị trường để hiểu thêm việc bán hàng chế độ chăm sóc khách hàng công ty 09/07 Gặp gỡ cán nhân viên Đến phòng kinh Phòng kinh doanh cơng ty doanh công ty 10/07 Đến đại lý Thanh Loan (Phường Phú Thứ, Quận Cái Răng Thành Phố Cần Thơ) để hổ trợ trao đổi việc mua bán phân bón công ty với đại lý Do ngày thiếu kinh nghiệm theo Đại lý mua trình quan sát sản phẩm hiểu công ty với phần cách thái độ vui vẻ thuyết phục Giám đốc vùng khách hàng 10/07 Đến đại lý Sáu Le (Huyện kế sách, Tỉnh Sóc Trăng) để hổ trợ trao đổi việc mua bán sản phẩm chăm sóc khách hàng Đại lý khơng mua sản phẩm cơng ty hàng tồn kho Cho dù khách hàng có mua sản phẩm cơng ty hay khơng tơn trọng khách hàng 11/07 Đến đại lý Vĩnh Phát (Huyện kế sách, Tỉnh Sóc Đơi bên có Trăng) để hổ trợ tương tác tốt chăm sóc khách với hàng giới thiệu sản phẩm công ty Dần dần hiểu cách tiếp xúc với khách hàng nhiều 14h17h 10h10 9h11h 8h10h 14h17h 11/07 Đến đại lý Yến Khương (Mỹ Xuyên, Tỉnh Sóc Trăng) để hổ trợ với Giám đốc vùng việc chăm sóc khách hàng bán sản phẩm 12/07 Đến đại lý Tấn Hiểu thêm cách Phát (Huyện Thới giao tiếp với khách Lai, Thành Phố hàng, từ Đại lý mua Cần Thơ) để hổ dễ dàng tự tin sản phẩm trợ bán sản phẩm việc giao chăm sóc khách tiếp với khách hàng hàng sau 16/07 Đến đại lý Thu Duyên (Huyện Phong Điền, Thành Phố Cần Thơ) để hổ trợ bán sản phẩm hỏi thăm đại lý việc bán sản phẩm Đại lý không mua sản phẩm công ty hàng tồn kho Mặc dù khơng bán hàng hiểu thêm khách hàng cần muốn 17/07 Đến đại lý Tuấn Hằng (Thị xã Ngã Sáu, Tỉnh Hậu Giang) đến hổ trợ bán hàng hỏi thăm tình hình bán hàng đại lý Đại lý mua sản phẩm công ty với số lượng nhỏ Qua nhiều ngày biết thêm nhiều kiến thức giao tiếp với khách hàng 17/07 Đến đại lý Năm Bùi (Huyện Phụng Hiệp, Tỉnh Hậu Giang) đến hổ trợ bán hàng hỏi thăm tình hình bán hàng đại lý Đại lý khơng mua sản phẩm cơng ty hàng tồn kho Dù bán hay không bán sản phẩm phải vui cười với khách hàng Không phải lúc Đại lý không đến đại lý để bán mua sản phẩm hàng, chăm sóc hàng khách hàng tồn kho việc quan trọng 10 11 12 13 14 13h17h 16h18h 10h14h 10h14h 14h17h 23/07 Đến đại lý Trung Nhã (Huyện Hòn Đất, Tỉnh Kiên Giang) để hổ trợ chăm sóc khách hàng bán sản phẩm Hiểu thêm cách giao tiếp với khách Đại lý mua hàng, từ sản phẩm dễ dàng tự tin vừa bán việc giao hết hàng tiếp với khách hàng sau 23/07 Đến đại lý Phú Tuyền (Thành phố Rạch Giá, Tỉnh Kiên Giang) để hổ trợ chăm sóc khách hàng Qua trò Thực tốt chuyện với khách cơng việc hàng hiểu chăm sóc khách hàng muốn khách hàng gì, từ dễ dàng bán sản phẩm 24/07 Đến đại lý Phương Vy (Thành phố Rạch Giá, Tỉnh Bán Kiên Giang) để hổ hàng trợ bán sản phẩm chăm sóc khách hàng 25/07 Đến đại lý Hồ Trinh (Huyện Cờ Đỏ, Thành phố Cần Thơ) để hổ trợ bán sản phẩm chăm sóc khách hàng Đại lý khơng mua sản phẩm hàng tồn kho chủ đại lý dẫn xem kho chứa phân Đến đại ly Nguyễn Lý(Huyện Cờ Đỏ, Thành phố Cần Thơ) để hổ trợ hỏi thăm tình hình bán hàng đại lý Không phải lúc đến đại lý phải bán hàng, hỏi thăm tình hình bán hàng Đại lý vui vẻ đại lý đón tiếp quan trọng, nên tạo đựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng 25/07 Được Giám đốc vùng dẫn giao lưu khách hàng để hiểu rõ khách hàng Biết cách chứa phân bón khơng bị hư dùng sàn gỗ lót phía bao phân 15 16 17 9h11h 15h17h 10h13h 26/07 Đến đại lý Thanh Hồng (Huyện Kế Sách, Tỉnh Sóc Trăng) đến hổ trợ với Giám đốc vùng giới thiệu sản phẩm chương trình khuyến cơng ty, hỏi thăm tình hình bán hàng đại lý Đại lý mua sản phẩm cơng ty có chương trình khuyến Nếu bán hàng mà có khuyến khách hàng thích tỷ lệ mua hàng cao 26/07 Đến đại lý Sáu Ngay (Huyện Kế Sách, Tỉnh Sóc Trăng) đến hổ trợ Đại lý mua với xếp giới thiệu sản phẩm chương trình cơng ty khuyến cơng ty hỏi thăm tình hình bán hàng đại lý Trên thực tế có chương trình khuyến khách hàng mua hàng với tỷ lệ cao 27/07 Đến đại lý Phước Mãi (Huyện Kế Sách, Tỉnh Sóc Trăng) đến hổ trợ với Giám đốc vùng giới thiệu chương trình khuyến cơng ty hỏi thăm tình hình bán hàng đại lý Nếu áp dụng chương trình khuyến sản phẩm bán nhanh Đại lý mua sản phẩm công ty với số lượng lớn 18 19 20 21 9h11h 14h17h 8h10h 08h10h 30/07 01/08 02/08 03/08 Đến đại lý Lực (Huyện Phụng Hiệp, Tỉnh Hậu Giang) đến hổ trợ với xếp giới thiệu chương trình khuyến cơng ty hỏi thăm tình hình bán hàng đại lý Chủ đại lý khơng có mặt đại lý nên q trình trao đổi khơng thể diễn Kinh nghiệm lớn việc bán hàng cần phải hẹn trước với khách hàng để tranh tình trạng đến đại lý mà không gặp chủ Đến đại lý Thu Duyên (Huyện Phong Điền, TP Cần Thơ) để tham gia hội thảo Thấy hiệu sản phẩm công ty áp dụng vào đất mẫu công ty Giới thiệu sản phẩm hội thảo việc cần thiết cho công ty Đến đại lý Năm Bùi (Huyện Phụng Hiệp, Tỉnh Hậu Giang) để hổ trợ với xếp bán sản phẩm chăm sóc khách hàng Đến đại lý Yến Khương (Mỹ Xuyên, Tỉnh Sóc Trăng) để hổ trợ với xếp bán sản phẩm chăm sóc khách hàng Qua nhiều ngày Đại lý mua thực tế dần sản phẩm nắm bắt cách cơng ty tiếp cận với khách hàng tồn kho hàng Đại lý mua sản phẩm công ty vừa bán hết sản phẩm Mặc dù bán sản phẩm cần phải thuyết phục lâu dài học cách nhẫn nại gặp phải khách hàng khó tính 22 23 8h10h 8h9h 04/08 Đến đại lý Nguyễn Thị Gấm (Huyện Chợ Mới, Tỉnh An Giang) để hổ trợ với xếp bán sản phẩm chăm sóc khách hàng Chủ đại lý khơng có mặt đại lý nên việc trao đổi mua bán ko thể diễn Trước đến chỗ bán hàng cần phải hẹn trước liên lạc qua điện thoại để biết khách hàng có đại lý hay không để tiện cho việc trao đổi mua bán 08/08 Cám ơn xếp ngày vừa qua Đi gặp xếp để kết dẫn thúc trình cách tiếp cận với khách thực tập hàng, cách ứng xử cách nói chuyện với khách hàng Trong môi trường vậy, cần phải học hỏi trao dồi thêm nhiều kiến thức cho thân, kiến thức để sau tốt nghiệp trường chung ta vận dụng vào thực tế Người lập nhật kí ... mua hàng 2.2.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm NPK Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm NPK Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Kênh phân phối Công ty tổ chức thông... kênh phân phối Công ty sau: Cơng ty Cổ phần phân bón Nam Việt Đại Lý cấp Đại lý cấp Người làm nơng Hình 2.2: Kênh phân phối Công ty Nguồn: Phòng thị trường – Cơng ty cổ phần phân bón Nam Việt. .. triển bền vững hiệu CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM NPK TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN NAM VIỆT 2.1 Mô tả phận thực tập Bộ phận thị trường Miền Tây Cơng ty Giám đốc vùng nhân viên