Luận văn thực trạng sức cạnh tranh của sản phẩm nông sản xuất khẩu của công ty INTIMEX trên thị trường mỹ

yếu tố sức cạnh tranh then chốt việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm phải xem xét vòng đời sản phẩm Đánh giá đảm bảo nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm phải đợc xem xét toàn diện nhóm thông số sau : - Nhóm thứ : thông số có đặc trng kĩ thuật công nghệ nh thông số hợp thành công sản phẩm ; thông số sinh thái thẩm mỹ ; hệ số tiêu chuẩn hoá điển hình hoá sản phẩm mặt hàng - Nhóm thứ hai : thông số kinh tế , thông thờng thông số hợp thành giá trị sử dụng bên cạnh giá bán thị trờng - Nhóm thứ ba : thông số có đặc trng tổ chức liên quan đến yếu tố hậu cần kinh doanh nh : điều kiện toán giao hàng , tính đồng kịp thời điều kiện bán hàng , hệ thống kho đệm , hệ thống giảm triết giá , - Nhóm thứ t : thông số tiêu dùng có dặc trng xã hội tâm lý nh : truyền thống , điều kiện tự nhiên , hệ thống dịch vụ tiêu dùng, điều kiện sử dụng sản phẩm , Nh , để tạo lập sức cạnh tranh , sản phẩm phải đợc suy tính có chủ đích đồng từ thiết kế , sản xuất , kinh doanh thời gian, không gian xác định thị trờng , đoạn thị trờng Phơng pháp đánh giá nghiên cứu nâng cao sức cạnh tranh mặt hàng : thực qua bớc cụ thể sau : Bớc : ứng với nhãn hiệu mặt hàng phải lợng định đợc thông số , quan trọng điển hình Bớc : lợng định đợc số tham biến ( thông số lựa chọn điển hình tham số biến ) tỷ lệ đại lợng tham biến nhãn hiệu mặt hàng mà công ty kinh doanh chia cho đại lợng tham biến nhãn hiệu lý tởng đợc giả định thoả mãn 100% nhu cầu thị trờng Bớc : ứng với tham biến phân tích đánh giá mức độ quan trọng tham biến vào cờng độ sức cạnh tranh nhãn hiệu , thực chất xác định cấu số tham biến đến sức cạnh tranh tổng thể nhãn hiệu mặt hàng Bớc : Xác định số nhóm sức cạnh tranh nhãn hiệu thị trờng tổng tích số tham biến với trọng số tơng ứng h Knh = KiAi i =1 Trong : Ai số tham biến thứ i Ki trọng số tơng ứng tham biến i Bớc : Xác định số sức cạnh tranh tơng đối nhãn hiệu mối tơng quan với nhãn hiệu cạnh tranh khác : cti K ct = A cti cti i K i ki u K khac A ikhac i i =1 Kct : số sức cạnh tranh tơng đối cho phép định hớng lựa chọn đợc nhãn hiệu tiếp cận nhiều với mong muốn thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng định hớng khuyếch trơng bán hàng công ty với nhãn hiệu lựa chọn Giải pháp Marketing nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm công ty kinh doanh xuất nhập 2.1 Nghiên cứu Marketing sản phẩm Có hai câu hỏi then chốt mà nhà quản trị Marketing phải tự đặt cho thân họ , bao gồm Những sản phẩm phải bán thị trờng quốc ngoại? Và Chúng ta phải / phát triển sản phẩm nh ? Ngoài , quy mô mức độ mong muốn phát triển vấn đề then chốt khác công ty Các công ty dự định tiến hành loại hoạt động R&D ( Resarch and Development) - đổi thực , cải tiến biến đổi sản phẩm , thay đổi hình thức , tên gọi đóng gói ? Hơn , xác định địa điểm chịu trách nhiệm phát triển sản phẩm quốc tế thiết kế cấu trúc tỏ chức thích ứng mối quan tâm then chốt sách sản phẩm Phát triển sản phẩm phải phản ánh triết lý chiến lợc Marketing quốc tế công ty Sản phẩm hỗn hợp tập hợp tất tuyến danh mục mà ngời bán riêng biệt chào bán với ngời mua Độ rộng sản phẩm hỗn hợp biểu thị số tuyến sản phẩm khác sản phẩm hỗn hợp , chiều dài tổng số danh mục có sản phẩm hỗn hợp , độ sâu số biến thể sản phẩm , độ đặc mức độ liên quan tuyến sản phẩm phơng diện tiêu cho trớc 2.2 Lựa chọn sản phẩm xuất định vị sản phẩm xuất thị trờng mục tiêu Việc lựa chọn chiến lợc sản phẩm xuất quan trọng Có chiến lợc Tiêu chuẩn hoá , Thích nghi hoá Phát triển sản phẩm xuất Tiêu chuẩn hoá phơng thức giành đợc ích lợi , lợi theo quy mô sản xuất , phân phối , marketing quản trị Vì , lợi thông thờng tiêu chuẩn hoá sách sản phẩm quốc tế tạo thuận lợi để đạt đợc lợi sản xuất theo quy mô Khả sản xuất hàng loạt sản phẩm tiêu chuẩn cho phép lợi theo quy mô đợc khai thác triệt để Tình trạng xé lẻ tốn lợng hàng hoá đợc sản xuất đợc tối thiểu hoá Tiêu chuẩn hoá cho phép công ty dành đợc lợi theo quy mô từ thơng mại hoá marketing sản phẩm Thích nghi hoá : có áp lực lớn công ty kinh doanh xuất nhập việc đa sản phẩm đợc biến đổi phù hợp với yêu cầu khác biệt khách hàng Do nên điều quan trọng công ty hiểu cách rõ ràng yêu cầu khách hàng ngoại quốc đáp ứng trực tiếp với yêu cầu Để trở nên bật đối thủ cạnh tranh , công ty thờng phải theo đuổi chiến lợc thích nghi hoá sản phẩm để thoả mãn nhu cầu phân đoạn nhu cầu quốc tế đợc phân định Các công ty theo đuổi mục tiêu để tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng trớc nhiều đối thủ cạnh tranh khác Việc phát triển sản phẩm yêu cầu thiếu công ty tham gia kinh doanh tên thị trờng quốc tế muốn cạnh tranh tốt thị trờng trớc hết công ty phải có sản phẩm tốt phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng mà nhu cầu ngời tiêu dùng thay đổi , sản phẩm công ty không ngừng cải tiến giúp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm công ty thị trờng quốc tế 2.3 Đa dạng hoá mặt hàng nâng cao chất lợng sản phẩm xuất Trên thực tế , có ba khuynh hớng đa dạng hoá mặt hàng nâng cao chất lợng sản phẩm xuất - Mở rộng thị trờng Phơng pháp dân tộc trung tâm phát triển sản phẩm , nơi sản phẩm nội địa đợc dự kiến tung thị trờng quốc tế trở nên hấp dẫn hỗ trợ tối thiểu hoá chi phí tối đa tốc độ xâm nhập thị trờng quốc ngoại Để đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm địa phơng công ty phải áp dụng phơng pháp , phải tiến hành hoạt động biến đổi sản phẩm - Đa quốc nội Quan điểm cho thị trờng quốc ngoại khác biệt đáng kể với phơng diện mức phát triển , nhu cầu ngời tiêu dùng , điều kiện sử dụng sản phẩm , đặc điểm quan trọng khác sở phơng pháp đa trung tâm phát triển sản phẩm quốc tế Trong trờng hợp , chi nhánh nớc có nhiệm vụ phát triển sản phẩm cho thị trờng riêng họ , kiểm soát , phối hợp từ văn phòng trung tâm đợc giảm tới mức tối thiểu Phơng pháp dẫn tới phát triển gia tăng tránh khỏi chiều rộng , chiều dài sâu sản phẩm hỗn hợp quốc tế công ty - Toàn cầu Phơng pháp địa lý trung tâm phát triển sản phẩm quốc tế nghĩa tiến hành hoạt động phát triển cách tập trung hoá phối hợp hoá cao Các sản phẩm đợc phát triển nhằm lôi ngời tiêu dùng thị trờng quốc ngoại Hoạt động cho phép sản phẩm đồng dạng cao chơng trình sản phẩm quốc tế tới mức điều kiện sử dụng sản phẩm tơng tự thị trờng quốc ngoại khác - Tạo ý tởng sản phẩm Nhiều hoạt động phát triển sản phẩm quốc tế bao hàm việc thay đổi số khái niệm sản phẩm Sản phẩm nguyên mẫu đợc phát triển cho thị trờng nội địa , rút từ mẫu mang tính địa lý trung tâm - Phát triển sản phẩm quốc tế Chuyển ý tởng sản phẩm thành sản phẩm sống động trẻ hoá sản phẩm lão hoá bao hàm công việc phát triên bao quát Ngoài giai đoạn tạo ý tởng trình có giai đoạn khác gồm : sang lọc ý tởng , phát triển kiểm tra khái niệm phát triển chiến lợc Marketing, phân tích kinh doanh , phát triển sản phẩm , kiểm tra thị trờng thơng mại hoá sản phẩm 2.4 Sự phối hợp sản phẩm với yếu tố giá , phân phối xúc tiến nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm xuất Muốn tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng sản phẩm tốt công ty cần phải phối hợp với biến số giá , phân phối xúc tiến Sự kết hợp hài hoà biến số sản phẩm , giá , phân phối xúc tiến giúp công ty có đợc sản phẩm có sức cạnh tranh tốt thị trờng Muốn nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm công ty thị trờng công ty tìm giải pháp nâng cao hiệu bốn biến số Để có hệ thống kênh phân phối tốt công ty cần phải có nhiều thông tin cần thiết thị trờng mà công ty tham gia Nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thị trờng để từ có chơng trình xúc tiến nhằm thu hút đợc ngời tiêu dùng thị trờng 2.5 Bao gói Thơng hiệu sản phẩm xuất Bao gói : bảo vệ xúc tiến mối quan tâm then chốt bao gói Các nhân tố bảo vệ sản phẩm , khác biệt khí hậu , sở hạ tầng vận chuyển kênh phân phối tất tác động bao gói Trong vùng thị trờng có khí hậu nóng ẩm , nhiều sản phẩm bị h hỏng nhanh chóng trừ đợc bảo vệ tốt so với hoạt động bảo vệ hàng hoá vùng khí hậu ôn đới Phân phối xuất thờng trình kéo dài khó điều khiển hay mát Do bao gói đặc biệt để vận chuyển nớc cần thiết Thờng xuyên có thay đổi giới hạn bao gói vận chuyển nhằm ngăn ngừa thiết kế lại bao gói nguyên gốc Tuy nhiên , nh sản phẩm đợc bán thị trờng trời cần đợc bảo vệ tốt Thơng hiệu sản phẩm : nhãn hiệu đợc định nghĩa tên , thuật ngữ dấu hiệu kiểu mẫu , kết hợp chúng đợc sử dụng nhằm nhận biết hàng hoá dịch vụ hay nhóm ngời bán khác biệt hoá với nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh Khi công ty định nhãn hiệu cho sản phẩm họ nhằm tung thị trờng quốc tế , trớc hết họ phải kiếm bảo vệ luật pháp nhãn hiệu Sự bảo vệ pháp luật , mặt ngăn chặn đối thủ cạnh tranh thực hay tiềm không chép đợc , đồng thời cho phép công ty khai thác tài sản quý giá công ty Một vấn đề liên quan mà công ty cần quan tâm làm để có đợc nhãn hiệu thơng mại thị trờng nớc Việc đăng ký nhãn hiệu loại trừ việc công ty khác đăng ký quyền địa phơng với tên nhãn hiệu Nếu bảo vệ nh công ty phải mua quyền sử dụng nhãn hiệu riêng họ họ muốn xâm nhập thị trờng 2.6 Kiểm soát sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng xuất Trớc hết kiểm soát phải mang tính thờng xuyên Hoạt động kiểm soát phải diễn liên tục thờng xuyên Công ty cần nắm bắt đợc tình hình sản phẩm công ty thị trờng để từ có kế hoạch nhằm chuẩn bị trớc sản phẩm công ty bị sản phẩm công ty khác vợt qua Công ty phải liên tục thu thập thông tin nh ý kiến sản phẩm công ty từ phía khách hàng để từ thấy đợc điểm mạnh nh điểm yếu sản phẩm thị trờng Chỉ có nh công ty kiểm soát đợc sức cạnh tranh sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng Chơng : Thực trạng sức cạnh tranh sản phẩm nông sản xuất công ty INTIMEX thị trờng Mỹ I Đặc điểm tổ chức kinh doanh công ty INTIMEX Quá trình hình thành phát triển công ty Vào cuối năm 1970, với việc đẩy mạng sản xuất , nhà nớc ta bớc mở rộng trao đổi hàng hoá nội thơng hợp tác xã với nớc , đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng nớc Ngày 23/6/1979 theo đề nghị Bộ Nội Thơng trí Bộ Ngoại Thơng , Thủ tớng định giao cho Bộ Nội Thơng phụ trách việc trao đổi hàng hoá nội thơng hợp tác xã với nớc Việc trao đổi nhằm mục đích bổ sung cho nguồn hàng nhập ngạch tăng lên mặt hàng lu thông nớc , phục vụ tốt cho đời sống nhân dân Ngày 10/8/1979 Công ty xuất nhập Nội thơng Hợp tác xã thức đợc thành lập , gọi tắt Công ty xuất nhập Nội thơng Đây trung tâm xuất nhập ngành nội thơng , có nhiệm vụ thông qua xuất nhập cải thiện cấu quỹ hàng hoá ngành Nội thơng quản lý đồng thời góp phần dẩy mạnh xuất Ngày 22/10/1985 việc điều chỉnh tổ chức kinh doanh trực thuộc Bộ Nội Thơng thông qua nghị định số 225/HĐBT chuyển Công ty xuất nhập Nội Thơng Hợp tác xã trực thuộc Bộ Nội Thơng thành tổng công ty xuất nhập Nội Thơng Hợp tác xã Theo định số 496/TM-TCCB Bộ trởng Bộ Thơng Mại ngày 20/3/1995 , công ty xuất nhập Nội thơng Hợp tác xã Hà Nội đợc đổi thành công ty xuất nhập Dịch vụ Thơng Mại , tên giao dịch INTIMEX Việc đổi tên phản ánh đợc tình hình hoạt động kinh doanh theo chế thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội Trên sở ngày 24/6/1995 , vào nghị định 95/CP ngày 04/12/1995 Chính phủ , Bộ trởng Bộ Thơng Mại thức định phê duyệt tổ chức hoạt động công ty xuất nhập Dịch vụ Thơng Mại , công nhận công ty doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Thơng Mại Ngày 01/08/2000 Bộ Thơng Mại có định số 1078/2000/QD-BTM việc đổi tên công ty XNK- Dịch vụ Thơng Mại thành công ty xuất nhập INTIMEX Công ty INTIMEX đợc hình thành từ ba công ty : công ty xuất nhập Nội thơng , Hợp tác xã Hà Nội , công ty Hữu Nghị trực thuộc Bộ Thơng Mại Năm 1995 , theo định số 540 TNM ngày 24/6/1995 Bộ Thơng Mại định sáp nhập thêm công ty GEVINA vào công ty INTIMEX Vào cuối tháng thực định Bộ Thơng Mại việc sáp nhập thêm công ty Nông thổ sản vào công ty INTIMEX Hiện công ty có tên giao dịch đối ngoại FOREIGN TRAGE ENTERPRISE INTIMEX ( viết tắt INTIMEX) Trụ sở đặt 96 Trần Hng Đạo Hà Nội Công ty INTIMEX doanh nghiệp nhà nớc có quy mô vừa , trực thuộc Bộ Thơng Mại , thực hạch toán độc lập , tự chủ tài , có t cách pháp nhân , đợc mở tài khoản ngân hàng đợc sử dụng dấu riêng theo quy định nhà nớc tự chịu trách nhiệm kinh tế dân hoạt động tài sản trớc pháp luật nhà nớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam , trực tiếp điều chỉnh luật doanh nghiệp nhà nớc Mục đích kinh doanh công ty thông qua hoạt động lĩnh vực thơng mại , sản xuất , dịch vụ , khách sạn , HTX đầu t liên doanh liên kết để khai thác vật t , nguyên liệu nhằm đẩy mạnh sản xuất tạo việc làm thu nhập cho ngời lao động , góp phần phát triển kinh tế quốc dân 1.2 Chức công ty Mục đích công ty thông qua hoạt động lĩnh vực xuất nhập , sản xuất , gia công, kinh doanh thơng mại dịch vụ thơng mại phục vụ cho xuất Ngoài công ty kinh doanh khách sạn , hợp tác đầu t , liên doanh liên kết với thành phần kinh tế nớc theo luật pháp Việt Nam để phát triển sản xuất , khai thác vật t , nguyên liệu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội tạo nguồn hàng hoá cho xuất Công ty hoạt động theo nội dung sau : - Trực tiếp xuất nhận uỷ thác Xuất mặt hàng nông lâm thuỷ hải sản , thực phẩm chế biến , tạp phẩm , thủ công mỹ nghệ mặt hàng khác công ty sản xuất chế biến , gia công liên doanh liên kết tạo - Trực tiếp nhập nhận uỷ thác nhập mặt hàng vật t , nguyên liệu , hàng tiêu dùng , phơng tiện vận tải , kể chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất - Tổ chức sản xuất lắp ráp , gia công , liên doanh , liên kết , hợp tác đầu t , với tổ chức kinh tế nớc để sản xuất hàng xuất hàng tiêu dùng - Kinh doanh nhà hàng , khách sạn , du lịch Dịch vụ phục vụ ngời Việt Nam nớc Bán buôn , bán lẻ mặt hàng thuộc phạm vi công ty kinh doanh sản xuất , gia công , lắp ráp 1.3 Nhiệm vụ công ty Xây dựng tổ chức thực hịên kế hoạch dài hạn ngắn hạn sản xuất, kinh doanh xuất nhập , gia công lắp ráp kinh doanh thơng mại , dịch vụ thơng mại , kinh doanh khách sạn du lịch , liên doanh đầu t nớc nớc , Theo luật pháp hành Nhà n ớc hớng dẫn Bộ Thơng Mại Xây dựng phơng án kinh doanh , sản xuất dịch vụ phát triển kế hoạch mục tiêu chiến lợc công ty Chấp hành luật pháp Nhà nớc , thực chế độ sách quản lý sử dụng tiền vốn , vật t , tài sản , nguồn lực , thực hạch toán kinh tế , bảo toàn pháp triển nguồn vốn , thực nghĩa vụ nhà nớc Quản lý toàn diện , đào tạo phát triển đội ngũ cán công nhân viên chức theo pháp luật , sách nhà nớc phân cấp quản lý Bộ để thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh công ty chăm lo đời sống , tạo điều kiện cho ngời lao động , thực phân phối công thực vệ sinh môi trờng Kinh doanh theo mục đích thành lập doanh nghiệp theo ngành nghề đăng ký kinh doanh 10 , xác định địa điểm chịu trách nhiệm phát triển sản phẩm quốc tế thiết kế cấu trúc tỏ chức thích ứng mối quan tâm then chốt sách sản phẩm Phát triển sản phẩm phải phản ánh triết lý chiến lợc Marketing quốc tế công ty Sản phẩm hỗn hợp tập hợp tất tuyến danh mục mà ngời bán riêng biệt chào bán với ngời mua Độ rộng sản phẩm hỗn hợp biểu thị số tuyến sản phẩm khác sản phẩm hỗn hợp , chiều dài tổng số danh mục có sản phẩm hỗn hợp , độ sâu số biến thể sản phẩm , độ đặc mức độ liên quan tuyến sản phẩm phơng diện tiêu cho trớc Thị trờng đòi hỏi công ty phải đánh giá lại đặc điểm thị trờng , tính chất mặt hàng phải tổ chức chào hàng mặt hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng thị trờng Nghiên cứu mặt hàng thơng mại bao gồm nghiên cứu cách sử dụng , tập quán a chuộng khách hàng để giúp cho việc thiết kế mặt hàng; nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn hợp sức cạnh tranh mặt hàng cho phép nhà quản trị có định cụ thể lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng , dịch vụ sản phẩm , tính kịp thời , cách đóng gói giá mặt hàng ; nghiên cứu chấp nhận ngời tiêu dùng tiềm tiếp thị bán sản phẩm thị trờng Nếu công ty thiếu nghiên cứu marketing sản phẩmsẽ sở điều kiện để thoả mãn khách hàng công ty tự tiêu diệt đối thủ cạnh tranh giành khách hàng đạt thắng lợi dễ dàng cạnh tranh thị trờng 2.3 Nâng cao tính cạnh tranh giá cho hàng nông sản Ngời Mỹ dân tộc chuộng mua sắm tiêu dùng Họ có tâm lý mua sắm nhiều kích thích sản xuất dịch vụ tăng trởng , kinh tế phát triển Ngày , tâm lý không ảnh hởng đến 58 riêng kinh tế Mỹ mà tác động sâu rộng đến doanh nghiệp xuất giới Hàng hoá nói chung hàng nông sản nói riêng dù chất lợng cao hay vừa bán đợc thị trờng Mỹ tầng lớp dân c tiêu thụ hàng hoá ( tính đa dạng thị trờng kênh marketing xuất hàng nông sản Mỹ ) Chính , hàng nông sản Việt Nam xuất vào thị trờng Mỹ áp dụng sách giá phân biệt ( đa mức giá khác cho đoạn thị trờng ) hợp lý hiệu , nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trờng , đạt tới mục đích tối đa hoá lợi nhuận , gây ảnh hởng đến ngời mua mức độ khác , điều đình thoả thuận kích cỡ đơn hàng ( trờng hợp qyu mô lô hàng xuất nhỏ ), điều kiện toán cho có lợi Phát triển công nghệ chế biến để : sản phẩm tốt xuất dới dạng tơi sống ; sản phẩm cha đạt tiêu chuẩn mẫu mã chế biến , phế liệu công nghiệp chế biến thành thức ăn cho gia súc , làm phân bón , Cách góp phần giảm giá thành sản phẩm Muốn có công nghệ tiên tiến đòi hỏi công ty phải có số vốn để đầu t mở rộng cho việc kinh doanh công ty Có thể sử dụng biện pháp liên doanh với công ty nớc để có công nghệ sản xuất tiến tiến tạo đợc sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng Mỹ Hiện hầu hết sản phẩm công ty xuất Việt Nam sản phẩm thô nên giá thành sản phẩm không cao Các nớc phát triển nhập sản phẩm sau chế biến đem bán sang thị trờng nớc khác Tận dụng tối đa nguyên liệu sản xuất nhằm hạn chế chi phí thấp 2.4.Đề xuất lựa chọn sản phẩm xuất định vị sản phẩm xuất thị trờng mục tiêu Việc lựa chọn chiến lợc sản phẩm xuất quan trọng Có chiến lợc Tiêu chuẩn hoá , Thích nghi hoá Phát triển sản phẩm xuất 59 Tiêu chuẩn hoá phơng thức giành đợc ích lợi , lợi theo quy mô sản xuất , phân phối , marketing quản trị Vì , lợi thông thờng tiêu chuẩn hoá sách sản phẩm quốc tế tạo thuận lợi để đạt đợc lợi sản xuất theo quy mô Khả sản xuất hàng loạt sản phẩm tiêu chuẩn cho phép lợi theo quy mô đợc khai thác triệt để Tình trạng xé lẻ tốn lợng hàng hoá đợc sản xuất đợc tối thiểu hoá Tiêu chuẩn hoá cho phép công ty dành đợc lợi theo quy mô từ thơng mại hoá marketing sản phẩm Thông thờng công ty phải đầu t nhiều vào R&D nên họ cần phải vơn thị trờng ngoại quốc để bù đắp đợc phần chi phí R&D tốn Các công ty cần phải tối đa hoá quy mô truyền bá sản phẩm hữu nhanh tốt để đối phó với quy mô lỗi thời sản phẩm thị trờng nội địa đối thủ cạnh tranh tiến hành R&D Thích nghi hoá : có áp lực lớn công ty kinh doanh xuất nhập việc đa sản phẩm đợc biến đổi phù hợp với yêu cầu khác biệt khách hàng Do nên điều quan trọng công ty hiểu cách rõ ràng yêu cầu khách hàng ngoại quốc đáp ứng trực tiếp với yêu cầu Để trở nên bật đối thủ cạnh tranh , công ty thờng phải theo đuổi chiến lợc thích nghi hoá sản phẩm để thoả mãn nhu cầu phân đoạn nhu cầu quốc tế đ ợc phân định Các công ty theo đuổi mục tiêu để tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng trớc nhiều đối thủ cạnh tranh khác Việc phát triển sản phẩm yêu cầu thiếu công ty tham gia kinh doanh tên thị trờng quốc tế muốn cạnh tranh tốt thị trờng trớc hết công ty phải có sản phẩm tốt phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng mà nhu cầu ngời tiêu dùng thay đổi , sản phẩm công ty không ngừng cải tiến giúp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm công ty thị trờng quốc 60 tế.Tung sản phẩm cải tiến từ sản phẩm nguyên mẫu giúp cho ngời tiêu dùng cảm nhận đợc cải tiến sản phẩm a dùng sản phẩm so với sản phẩm loại Muốn nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm sản phẩm công ty phải không ngừng đợc đổi cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thị trờng Việc thâm nhập vào thị trờng quốc tế khó việc định vị sản phẩm công ty thị trờng khó , thị trờng quốc ngoại có nhiều đối thủ cạnh tranh , sản phẩm xuất công ty không phù hợp với nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng thị trờng công ty bị loại bỏ sản phẩm công ty không chõ đứng thị trờng bị thay sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh phải không ngừng phát triển sản phẩm định vị lại sản phẩm công ty thị trờng Việc định vị lại sản phẩm thị trờng việc đơn giản đặc biệt sản phẩm xuất việc cong khó , công ty phải cạnh tranh với đối thủ nớc mà phải cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác xuất loại sản phẩm với công ty 2.5 Đa dạng hoá mặt hàng nâng cao chất lợng sản phẩm xuất Trên thực tế , có ba khuynh hớng đa dạng hoá mặt hàng nâng cao chất lợng sản phẩm xuất - Mở rộng thị trờng Phơng pháp dân tộc trung tâm phát triển sản phẩm , nơi sản phẩm nội địa đợc dự kiến tung thị trờng quốc tế trở nên hấp dẫn hỗ trợ tối thiểu hoá chi phí tối đa tốc độ xâm nhập thị trờng quốc 61 ngoại Để đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm địa phơng công ty phải áp dụng phơng pháp , phải tiến hành hoạt động biến đổi sản phẩm Phơng pháp dựa sở lý luận nhu cầu ngời tiêu dùng điều kiện thị trờng trở nên đồng hành trờng quốc tế Ngời ta cho nhu cầu , hành vi ngời tiêu dùng nớc phát triển sản phẩm đợc tạo để đáp ứng ớc muốn mô hình trớc nhu cầu thể thị trờng phát triển kinh tế - Đa quốc nội Quan điểm cho thị trờng quốc ngoại khác biệt đáng kể với phơng diện mức phát triển , nhu cầu ngời tiêu dùng , điều kiện sử dụng sản phẩm , đặc điểm quan trọng khác sở phơng pháp đa trung tâm phát triển sản phẩm quốc tế Trong trờng hợp , chi nhánh nớc có nhiệm vụ phát triển sản phẩm cho thị trờng riêng họ , kiểm soát , phối hợp từ văn phòng trung tâm đợc giảm tới mức tối thiểu Phơng pháp dẫn tới phát triển gia tăng tránh khỏi chiều rộng , chiều dài sâu sản phẩm hỗn hợp quốc tế công ty - Toàn cầu Phơng pháp địa lý trung tâm phát triển sản phẩm quốc tế nghĩa tiến hành hoạt động phát triển cách tập trung hoá phối hợp hoá cao Các sản phẩm đợc phát triển nhằm lôi ngời tiêu dùng thị trờng quốc ngoại Hoạt động cho phép sản phẩm đồng dạng cao chơng trình sản phẩm quốc tế tới mức điều kiện sử dụng sản phẩm tơng tự thị trờng quốc ngoại khác - Tạo ý tởng sản phẩm Nhiều hoạt động phát triển sản phẩm quốc tế bao hàm việc thay đổi số khái niệm sản phẩm Sản phẩm nguyên mẫu đợc phát 62 triển cho thị trờng nội địa , rút từ mẫu mang tính địa lý trung tâm - Phát triển sản phẩm quốc tế Chuyển ý tởng sản phẩm thành sản phẩm sống động trẻ hoá sản phẩm lão hoá bao hàm công việc phát triên bao quát Ngoài giai đoạn tạo ý tởng trình có giai đoạn khác gồm : sang lọc ý tởng , phát triển kiểm tra khái niệm phát triển chiến lợc Marketing, phân tích kinh doanh , phát triển sản phẩm , kiểm tra thị trờng thơng mại hoá sản phẩm 2.6 Đề xuất phối hợp sản phẩm với yếu tố giá , phân phối xúc tiến nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm xuất Muốn tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng sản phẩm tốt công ty cần phải phối hợp với biến số giá , phân phối xúc tiến Sự kết hợp hài hoà biến số sản phẩm , giá , phân phối xúc tiến giúp công ty có đợc sản phẩm có sức cạnh tranh tốt thị trờng Muốn nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm công ty thị trờng công ty tìm giải pháp nâng cao hiệu bốn biến số Để có hệ thống kênh phân phối tốt công ty cần phải có nhiều thông tin cần thiết thị trờng mà công ty tham gia Nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thị trờng để từ có chơng trình xúc tiến nhằm thu hút đợc ngời tiêu dùng thị trờng Công ty cần phải thu thập : Thông tin môi trờng : quy định phủ giá , quảng cáo mối quan hệ kênh phân phối , sách tài tiền tệ phủ , Thông tin thân công ty : Mục tiêu tiêu cụ thể marketing , chiến lợc cạnh tranh , tốc độ phát triển giới thiệu sản phẩm , Các thông tin từ nhà cung ứng 63 Các thông tin từ phía thị trờng Các thông tin đối thủ cạnh tranh Sau thu thập đợc thông tin cần thiết công ty bắt đầu xây dựng kế hoạch marketing , đồng thời tính toán để phù hợp với ngân quỹ marketing Tiếp đến công ty thực chơng trình marketing với thông tin thu thập , thực chơng trình marketing với kế hoạch marketing xây dựng thực ngân quỹ marketing đợc dự toán trớc 2.7 Đề xuất Bao gói Thơng hiệu sản phẩm xuất Bao gói : bảo vệ xúc tiến mối quan tâm then chốt bao gói Các nhân tố bảo vệ sản phẩm , khác biệt khí hậu , sở hạ tầng vận chuyển kênh phân phối tất tác động bao gói Trong vùng thị trờng có khí hậu nóng ẩm , nhiều sản phẩm bị h hỏng nhanh chóng trừ đợc bảo vệ tốt so với hoạt động bảo vệ hàng hoá vùng khí hậu ôn đới Phân phối xuất thờng trình kéo dài khó điều khiển hay mát Do bao gói đặc biệt để vận chuyển nớc cần thiết Thờng xuyên có thay đổi giới hạn bao gói vận chuyển nhằm ngăn ngừa thiết kế lại bao gói nguyên gốc Tuy nhiên , nh sản phẩm đợc bán thị trờng trời cần đợc bảo vệ tốt Về xúc tiến công ty cần phải xem xét sở thích màu sắc , kích cỡ bề Các đặc tính ngời tiêu dùng khác nh khoản thu nhập dành cho chi tiêu thói quên mua hàng quan trọng Trong thị trờng có thu nhập trung bình thấp , bao gói rẻ cần thiết , sản phẩm đóng gói theo lợng kích cỡ nhỏ so với nơi khác Ngợc lại thói quen tiêu dùng không thờng xuyên ngời có thu nhập cao lại đẩy mạnh kích cỡ lớn giải pháp bao gói lâu bền đắt tiền Đồng thời ý đến tác động xúc tiến bao gói 64 Thơng hiệu sản phẩm : nhãn hiệu đợc định nghĩa tên , thuật ngữ dấu hiệu kiểu mẫu , kết hợp chúng đợc sử dụng nhằm nhận biết hàng hoá dịch vụ hay nhóm ngời bán khác biệt hoá với nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh Khi công ty định nhãn hiệu cho sản phẩm họ nhằm tung thị trờng quốc tế , trớc hết họ phải kiếm bảo vệ luật pháp nhãn hiệu Sự bảo vệ pháp luật , mặt ngăn chặn đối thủ cạnh tranh thực hay tiềm không chép đợc , đồng thời cho phép công ty khai thác tài sản quý giá công ty Một vấn đề liên quan mà công ty cần quan tâm làm để có đợc nhãn hiệu thơng mại thị trờng nớc Việc đăng ký nhãn hiệu loại trừ việc công ty khác đăng ký quyền địa phơng với tên nhãn hiệu Nếu bảo vệ nh công ty phải mua quyền sử dụng nhãn hiệu riêng họ họ muốn xâm nhập thị trờng Nhãn hiệu quốc tế : vấn đề quan trọng mà nhà quản trị nhãn hiệu cần phải định triển khai hay không triển khai nhãn hiệu quốc tế Cac lợi ích nhãn hiệu quốc tế trớc tiên xúc tiến , đặc biệt quảng cáo xuyên biên giới mà không làm cho ngời tiêu dùng nhầm lẫn Điều đặc biệt có ý nghĩa quan trọng thời đại giao thông quốc tế rộng khắp , giao tiếp xuyên biên giới phơng tiện truyền thông quốc tế Có nhiều vấn đề cần xem xét triển khai nhãn hiệu quốc tế Ngôn ngữ đợc sử dụng thực vấn đề nan giải Tên nhãn hiệu đợc lựa chọn cho phát âm đợc theo tất ngôn ngữ có liên quan Ngoài , thái độ phủ ngoại quốc nhận thức ngời tiêu dùng địa phơng cần phải xem xét Triển khai nhãn hiệu quốc tế đồng dạng thờng đợc u tiên cao công ty quốc tế phát triển chơng trình marketing toàn cầu 65 2.8 Đề xuất kiểm soát sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng xuất Trớc hết kiểm soát phải mang tính thờng xuyên Hoạt động kiểm soát phải diễn liên tục thờng xuyên Công ty cần nắm bắt đợc tình hình sản phẩm công ty thị trờng để từ có kế hoạch nhằm chuẩn bị trớc sản phẩm công ty bị sản phẩm công ty khác vợt qua Công ty phải liên tục thu thập thông tin nh ý kiến sản phẩm công ty từ phía khách hàng để từ thấy đợc điểm mạnh nh điểm yếu sản phẩm thị trờng Chỉ có nh công ty kiểm soát đợc sức cạnh tranh sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng Thêm vào công ty phải thu thập thông tin sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty thị trờng từ so sánh với sản phẩm công ty Phân tích sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm thấy đợc u điểm sản phẩm mà ngời tiêu dùng a chuộng từ cải tiến sản phẩm công ty cho phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng Nhờ nâng cao đợc sức cạnh tranh cho sản phẩm công ty thị trờng 2.9 Tăng khả hiểu biết thị trờng Mỹ Công ty cần nắm vững luật pháp Mỹ có liên quan đến hoạt động nhập kinh doanh thị trờng Mỹ luật pháp bang mà công ty dự kiến triển khai sản phẩm luật liên bang hoạt động thơng mại thị trờng Mỹ bị chi phối luật lệ bang Ví dụ nh : Luật Hải quan Hoa kỳ quy định hàng hoá nhập vào Hoa Kỳ phải ghi chỗ dễ thấy , cách phai , mờ , tuỳ theo chất hàng hoá cho phép , tiếng anh tên nớc xuất xứ , để ngời mua cuối 66 Hoa Kỳ biết đợc tên nớc sản xuất hàng hoá , trừ số mặt hàng theo danh sách miễn ghi tên nớc xuất xứ Nắm thông tin thuế nhập Mỹ , thuế thay đổi theo năm Nắm thông tin đối thủ cạnh tranh : công ty nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông qua Ngân hàng liệu quốc gia Bộ thơng mại Mỹ thông qua mạng internet Nắm bắt thông tin cụ thể ngành hàng xuất thông qua số cách sau : a) Tổ chức tham quan , tham dự hội thảo , hội chợ có hỗ trợ nhà nớc b) Nắm bắt thông tin qua hiệp hội ngành hàng ; qua trung tâm phát triển ngoại thơng thành phố , qua phòng Thơng mại Công nghiệp Việt Nam c) Ngoài nắm thông tin ngành hàng từ nớc Mỹ thông qua mạng internet 67 Đẩy mạnh công tác tiếp thị thị trờng Mỹ Hàng năm mỹ tổ chức hàng trăm triển lãm lớn nhỏ, có tài trợ Nhà nớc công ty cố gắng tham gia để tìm đối tác Muốn công ty nên chuẩn bị Catalogue , hình ảnh có ấn tợng để phát triển lãm ; chuẩn bị hàng hoá để trng bày , vừa làm quà tặng, vừa để bán trực tiếp ; công ty nên củ lãnh đạo có lực tham gia hội trợ , nhiều hợp đồng đợc ký trình tổ chức triển lãm Tiếp thị qua mạng Internet : thơng mại điện tử trở thành phơng tiện kinh doanh giúp công ty tiếp cận với thị trờng nớc dễ dàng tốn Công ty nên xây dựng trang Web có thiết kế khoa học gây ấn tợng Đặt văn phòng đại diện Mỹ để vừa thuận tiện cho việc tìm hiểu thị tr ờng Mỹ , biến động tình hình cung cầu phản ánh thông tin cho công ty Đồng thời dễ dàng việc tìm kiếm đối tác Ngoài theo dõi trực tiếp tình hình tổ chức thực hợp đồng xuất sang Mỹ III Một số kiến nghị vĩ mô Đầu t để phát triển giống loại hạt cho chất lợng tốt , song song với trình thực nhập giống dới kiểm soát quan có thẩm quyền Nhà nớc từ nớc khu vực nh Thái lan , Philippin , Đài Loan Xây dựng quy trình công nghệ chăm sóc thu hoạch bảo quản , trái, củ phổ biến rộng rãi đến ngời sản xuất , việc làm đảm bảo sản phẩm có chất lợng cao , đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Ưu tiên khuyến khích đầu t toàn diện : phát triển sang thị trờng Mỹ sản phẩm việt Nam có lợi nh hạt tiêu , hạt điều nhân , tỏi để thoả mãn nhu cầu đâ dạng ngời Mỹ (đa dạng chủng tộc) 68 Nhà nớc có sách thuận lợi cho việc xuất hàng hoá Đông thời hỗ trợ vốn cho công ty cần để mở rộng quy mô sản xuất Nhà nớc hỗ trợ sở pháp lý để giúp tập đoàn mạnh Bộ Thơng mại mở Trung tâm Thơng mại Việt Nam Mỹ Đây trụ cột để hàng hoá Việt Nam tiếp cận thị trờng với thị trờng Mỹ thực Selling in , thay Selling to nh Trung tâm thơng mại có chức sau: o Bán sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam dới dạng bán buôn bán lẻ o Giúp doanh nghiệp Việt Nam lập văn phòng đại diện thực chức văn phòng đại diện cho công ty Việt Nam o Tổ chức tiếp thị : triển lãm hàng Việt Nam , tổ chức hội nghị khách hàng , tìm kiếm đối tác , o Xây dựng mạng lới đại lý hàng o Nhận hàng ký gửi thực mua đứt bán đoạn sản phẩm doanh nghiệp nớc Đẩy mạnh hoạt động ngoại giao để Chính phủ Mỹ tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho sản phẩm Việt Nam xuất sang thị trờng Mỹ - Đàm phán hạn ngạch dệt may , đề nghị cho sản phẩm nhập Việt Nam đợc hởng GSP sau hởng Quy chế tối huệ quốc MFN Thông qua Cục xúc tiến Thơng mại thuộc Bộ Thơng mại hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận với thị trờng Mỹ : khảo sát thị trờng , tham gia hội trợ triển lãm , tiếp xúc doanh nghiệp Mỗi , ngành Chính phủ xây dựng trang Web tiếp thị sản phẩm chủ lực Việt Nam mạng Internet Nâng cao vai trò đại diện thơng mại Việt Nam Mỹ tiếp thị , tìm kiếm đối tác, thông tin thị trờng , 69 Kết luận Đối với nhà kinh doanh xuất nhập nớc nói chung Việt Nam nói riêng , Mỹ thị trờng tiềm với nhiều đặc điểm bật nh : o Hệ thống luật kinh doanh Mỹ phức tạp luật liên bang , có luật bang Cho nên muốn thâm nhập vào thị trờng Mỹ cần phải có am hiểu định hệ thống luật Mỹ phải có bớc thận trọng o Mỹ thị trờng lớn giới , hàng năm nhập hàng hoá 1.300 tỷ USD , hàng nhập đa dạng o Tính cạnh tranh thị trờng Mỹ cao đa số nớc có kinh tế hàng hoá phát triển nh EU , Nhật , nớc ASEAN , Trung Quốc , lấy Mỹ làm thị trờng chủ lực để thâm nhập Thâm nhập thành công thị trờng Mỹ , giúp nên kinh tế Việt Nam hội nhập thành công khu vực toàn cầu Công ty xuất nhập Intimex công ty xuất nhập tổng hợp nhiều mặt hàng Trong năm gần công ty áp dụng nhiều biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm công ty thu đợc nhiều thành công lĩnh vực xuất hàng hoá Đặc biệt công ty Intimex thành công việc đa hàng nông sản sang thị trờng Mỹ Việc Nâng cao sức cạnh tranh cho hàng nông sản xuất giúp công ty tăng đợc lợng hàng hoá xuất thị trờng nớc 70 Do nội dung đề tài rộng mặt lý thuyết thực tế , thời gian thực tập lợng kiến thức giới hạn nên luận văn tránh khỏi thiếu sót Vì , em hy vọng nhận đợc ý kiến đóng góp vặ giúp đỡ thầy giáo để hoàn thiện nghiên cứu đề tài tốt Qua em xin trân trọng cảm ơn thầy cô khoa Kinh Doanh Thơng mại trờng Đại Học Thơng mại đẫ tận tình giúp đỡ em Đặc biệt giúp đỡ tận tâm thầy giáo Tiến sĩ Nguyễn Hoàng Long hớng dẫn bảo em hoàn thành luận văn Em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo công ty , anh chị phòng xuất nhập , phòng kinh doanh tổng hợp , công ty Intimex giúp đỡ đóng góp ý kiến thông tin cần thiết để hoàn thành luận văn tốt nghiệp 71 Tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing Thơng Mại PGS.TS Nguyễn bách khoa đại học thơng mại Giáo trình Marketing thơng mại quốc tế PTS TS Nguyễn bách khoa - Thạc sỹ Phan thu hoài - đại học thơng mại Quản trị marketing philip koler Giáo trình Nghiên cứu marketing daridj.luck/ronalds rubin Kinh doanh với hoa kỳ Phòng thơng mại công nghiệp Việt nam Chiến lợc thâm nhập thị trờng Mỹ PGS.TS Võ thu Nhà xuất thống kê Thời báo kinh tế 72