3.5.1 Tác động của môi trường bên ngoài
3.5.1.1 Kinh tế.
• Sự tăng trưởng GDP
Ta thấy tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam tăng nhanh và đều trong những năm gần đây, điều này chứng tỏ đời sống của người dân được nâng cao và kỳ vọng một sức tiêu thụ lớn ở hiện tại và tương lai.
• Tỷ lệ lạm phát.
Trong thời gian gần đây tỷ lệ lạm phát tăng cao do nhiều nguyên nhân điều này làm cho giá cả trong nước tăng cao, sản phẩm sửa của công ty cũng không thể tránh khỏi tình trạng tăng giá các mặt hàng , điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sức mua của người tiêu dùng đối với mặt hàng này.
• Tỷ giá hối đoái.
Tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và đồng Euro luôn tác động trực tiếp đến giá cả
sản phẩm của công ty vì sản phẩm của công ty nhập chủ yếu từ Đan Mạch. Thời gian gần
đây do ảnh hưởng của lạm phát tăng cao dẫn đến tình trạng mất giá của đồng Việt Nam so với đồng Euro nên kéo theo giá sản phẩm cũng tăng theo.
3.5.1.2 Xã hội.
Dân số nước ta khoảng trên 80 triệu người, trong đó 20% dân số sống ở thành thị, đây là đối tượng chủ yếu sử dụng sản phẩm của công ty. Lứa tuổi từ 3-7 tuổi chiếm gần 10% tổng dân số. Đây là những khách hàng tiềm năng và đầy triển vọng của công ty.
3.5.1.3 Chính trị - Pháp luật.
Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO nên có hệ thống pháp luật, thủ tục giấy tờ ngày càng minh bạch và gọn nhẹ hơn.
Tuy nhiên bên cạnh đó còn 1 số khó khăn: Do các mặt hàng của công ty đều nhập từ Châu Âu nên chịu tác động trực tiếp của hạn ngạch, ngoài ra còn chịu một số thủ tục như thủ tục nhập khẩu đặc biệt thủ tục hải quan, điều này gây không ít khó khăn cho các hoạt động của công ty.
3.5.1.4 Vị trí địa lý, khí hậu và cơ sở hạ tầng.
Việt Nam có vị trí địa lý khá thuận lợi, bờ biển dài và nhiều cảng biển, đây là điều kiện rất thuận lợi cho các hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
Tuy nhiên nước ta lại mang khí hậu nhiệt đới gió mùa, độ ẩm cao, gây khó khăn cho việc bảo quản hàng hóa, đặc biệt là đối với mặt hàng dinh dưỡng.
Trong khi đó cơ sở hạ tầng như: giao thông, hệ thống kho bãi, cảng biển chưa lớn, chưa đáp ứng được nhu cầu trong việc phân phối và vận chuyển hàng hóa trên cả nước.
3.5.1.5 Đối thủ cạnh tranh.a. Sữa Dutch Lady. a. Sữa Dutch Lady.
Việt Nam Foremost là tiền thân của Dutch Lady Việt Nam, được xây dựng bắt đầu từ 150 thùng sữa đặc đầu tiên mang nhãn hiệu Dutch Baby được nhập khẩu và bán ở Việt Nam vào năm 1924, năm 1993 văn phòng đại diện đầu tiên của Dutch Lady Việt Nam được thành lập tại số 27 Đồn Đât, thành phố Hồ Chí Minh. Sau 3 năm hoạt động Dutch Lady Việt Nam đã mở rộng nhà máy ra Bình Dương. Công ty đã nhận được chứng chỉ ISO 9001 vào năm 2000, chứng chỉ HACCP vào năm 2002.
Dutch Lady Việt Nam hoạt động mạnh với các chương trình xã hội và giáo dục cộng đồng nhằm cung cấp kiến thức về dinh dưỡng với giới thiệu hình ảnh sản phẩm đến người tiêu dùng như: Chương trình khuyến học Đèn Đom Đóm, trung tâm dinh dưỡng.
Các sản phẩm hiện có trên thị trường dành cho trẻ nhỏ:
• Dutch Lady step 1: dành cho trẻ từ 0 – 6 tháng tuổi.
• Dutch Lady step 2: dành cho trẻ từ 6 – 12 tháng tuổi.
• Dutch Lady 123 ( Cô Gái Hà Lan 123): dành cho trẻ từ 1 – 3 tuổi.
• Dutch Lady 456 (Cô Gái Hà Lan 456): dành cho trẻ từ 4 – 6 tuổi.
Hiện nay công ty mới tung ra thị trường các sản phẩm có giá cao:
• Frisolac 1 và Frisolac Gold 1: dành cho trẻ từ 0 – 6 tháng tuổi.
• Friso 3 và Friso Gold 3: dành cho trẻ trên 1 tuổi
• Frisolac Comfort: dành cho trẻ nôn trớ đau thắt bụng, táo bón từ 0 – 12 tháng
tuổi.
• Frisolac Premature: dành trẻ sinh non và nhẹ cân
• Frisolac Soy: dành cho trẻ bị dị ứng sữa bò hoặc không dung nạp được
đường lactose
b. Sữa Mead Jonhson:
Mead Jonhson Nutritionals là công ty dinh dưỡng được thành lập gần một thế kỷ do ông Edward Mead Jonhson sang lập và tên của ông cũng đã được dùng để đặt tên cho công ty. Với những sản phẩm như sữa trẻ em và các sản phảm dinh dưỡng dành cho bệnh nhân.
Mead Jonhson Nutritionals hiện nay là một công ty thuộc tập đoàn Bristol Myers Squibb, Bristol Myers Squibb là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe với các sản phẩm đa dạng, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là dược phẩm, dụng cụ trang thiết bị y tế, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp và các sản phẩm dinh dưỡng.
Hiện nay công ty có một số sản phẩm thông dụng trên thị trường Việt Nam:
• Enfalac và Enfalac A+: dành cho trẻ từ 0 – 6 tháng tuổi.
• Enfapro và Enfapro A+: dành cho trẻ từ 6 – 12 tháng tuổi.
3.5.2 Môi trường bên trong:3.5.2 1 Điểm mạnh. 3.5.2 1 Điểm mạnh.
• Ban lãnh đạo của công ty có năng lực và kinh nghiệm.
• Đội ngũ nhân viên luôn được nâng cao trinh độ và tay nghề.
• Công ty phân phối sản phẩm hãng Abbott Hoa Kỳ, một thương hiệu đã hoạt
động lâu năm trên thị trường và được nhiều quốc gia và nhiều người biết đến. Thương hiệu này đã gây dựng được lòng tin và sự tín nhiệm của người tiêu dùng tại nhiều quốc gia, vì vậy khi vào Việt Nam dễ được nhiều người tiêu dùng chấp nhận.
• Hiện nay công ty đã xây dựng một hệ thống phân phối vững mạnh và trãi
điều khắp cả nước.
• Hệ thống kho bãi đã đạt được tiêu chuẩn quốc tế.
• Sự hợp tác và giúp đỡ nhiệt tình của văn phòng đại diện của Abbott tại
Việt Nam.
3.5.2.2 Điểm yếu.
• Sản phẩm không phải được sản xuất trong nước mà nhập từ nước ngoài nên
phải chịu các khoản thuế cao đặc biệt là thuế nhập khẩu.
Chương IV
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH
Trong thời kỳ hiện nay, các sản phẩm nhập ngoại đang nhận được sự đánh giá cao từ phía khách hàng và các khách hàng sẵn sàng bỏ nhiều tiền chỉ để có được sự đảm bảo về chất lượng của sản phẩm. Vì vậy việc đảm bảo và nâng cao uy tín, tạo dựng lòng tin tưởng trong lòng khách hàng đối với các sản phẩm được nhập khẩu. Và cũng chính vì đó mà thị trường bắt đầu xuất hiện nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm mà 3A đang tiến hành nhập khẩu và phân phối. Vì lợi nhuận mang lại là rất cao nên thu hút rất nhiều đối thủ khác tham gia vào thị trường hấp dẫn này. Với lợi thế là đã tạo dựng được lòng tin đối với người tiêu dùng và các kinh nghiệm có được trong thời gian dài kinh doanh, công ty TNHH Dược phẩm 3A vẫn phần nào chiếm được ưu thế tốt hơn. Cùng với việc đã xây dựng hệ thống phân phối khá vững chắc nên các đối thủ mới gia nhập vào ngành gặp rất nhiều khó khăn khi cạnh tranh với 3A. Chính vì thế mà trong thời gian tới, công ty 3 A cũng cần phải có các chính sách tốt nhằm đảm bảo được uy tín của các trung gian phân phối. Trong thời gian tới công ty 3A cần thiết phải mở rộng kênh phân phối hơn, tuy nhiên việc nhanh chóng mở rộng thêm kênh phân phối là không cần thiết, phải chọn lọc các kênh phân phối mới đáp ứng được các điều kiện về cơ sở hạ tầng, nguồn vốn và kinh nghiệm mà công ty đưa ra. Việc này giữ vai trò quyết định trong việc bảo vệ và nâng cao uy tín của công ty 3A. Đặc biết là đối với khách hàng luôn muốn mua các sản phẩm tốt nhất trên thị trường thì lòng trung thành với nhà cung ứng là không cao. Họ mua sản phẩm chị dựa trên chất lượng sản phẩm và uy tín của nhà cung cấp. Việc tuyển chọn các trung gian phân phối không đúng sẽ làm mất uy tín của công ty và ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty.
Ngoài đối tượng khách hàng truyền thống của mình là những người có thu nhập cao, thì công ty 3A cũng nên mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Hiện nay, khi mà nền giáo dục được nâng cao và trong các gia đình số lượng con cái trong nhà cũng từ 1 đến 2 con, các bật cha mẹ luôn muốn dành cho con cái mình sự chăm sóc tốt nhất, đặc biệt là
trong thời gian đầu đời. Chính vì vậy mà có không hiếm bậc cha mẹ, dù có thu nhập không cao nhưng vẫn dành dụm và mua cho con mình các loại sữa tốt và đắt tiền. Đây là đối tượng khách hàng mà công ty 3A cần phải đặc biệt chú ý trong thời gian sắp tới. Cần phải định hướng và đưa ra các sản phẩm có chất lượng tốt và có mức giá không quá cao cho các đối tượng khách hàng này, cần chủ động điều tra các khu vực dân cư mà có thu nhập trung bình ở mức khá và xây dựng thêm các trung gian phân phối ở đây. Điều này sẽ giúp các sản phẩm này được dễ dàng tiếp cận hơn và phù hợp với đối tượng khách hàng có mức thu nhập khà và càng ngày càng có số lượng nhiều hơn. Cụ thể là công ty 3A có thể tiến hành nghiên cứu và điều tra tại các khu chế suất, khu công nghiệp mà các đối tượng này đang làm việc cho các công ty nước ngoài - nơi mà họ thường nhận được mức lương tốt hơn so với các công ty nội địa. Điều này giúp cho công ty 3A mở rộng được hệ thống phân phối và điều này sẽ giúp cho công ty mở rộng được đối tượng khách hàng mục tiêu.
Khi mà doanh số bán ra của các sản phẩm mà công ty TNHH Dược Phẩm 3A nhập khẩu và phân phối đều tăng lên qua từng năm, công ty cũng nên tăng cường động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hiện nay. Việc tăng cường động viên khuyến khích các thành viên trong kênh làm hết sức cần thiết trong thời điểm này, khi mà thị trường càng ngày càng trở nên cạnh tranh hơn. Và không dễ dàng gì để công ty 3A có được các trung gian phân phối tốt như hiện nay, đáp ứng được mọi tiêu chuẩn lựa chọn mà công ty đặt ra. Đây cũng là các trung gian phân phối mà đã trung thành với công ty trong thời gian dài, vì vậy khi mà doanh thu của công ty tăng lên thì việc chia sẻ thêm lợi nhuận của công ty cho các thành viên trong kênh phân phối của mình. Hơn nữa, sự động viên và khuyến khích này tuy không nhiều nhưng có thể đem lại nhiều hiệu quả lớn trong việc thúc đẩy các thành viên trong kênh tích cực hơn trong việc bàn hàng, quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng. Và khi công ty luôn đảm bảo được lợi ích của các thành viên trong kên thì việc thì sẽ thu hút được nhiều thành viên mới tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty. Cụ thể trong thời gian tới đây, công ty có thể đưa ra một vài chính sách nhằm tăng cường động viên khuyến khích các thành viên trong kênh là, trước hết, tăng thêm mức chiết khấu phù hợp với doanh số bán ra có thể tăng mức chiết khấu từ 3 đến 5%, ngoài ra
có thể đưa ra một định mức đạt được cho kênh phân phối. Định mức bán này có thể cao hơn mức bán sản phẩm trung bình trước đây và khi vượt qua định mức bán này thì có mức thưởng xứng đáng và mức chiết khấu cao hơn. Định mưc này có tác dụng thúc đẩy các trung gian phân phối cố gắng bán cho được ít ra là dịnh mức bán giao cho để có thể hưởng được mức chiết khấu cao hơn. Đây là một giải pháp tốt khi mà tạo ra cho các thành viên trong kênh một mục tiêu nhằm nâng cao sản lượng bán ra. Và một giải pháp tăng cường động viên khuyến khích cuối cùng là thường xuyên thăm hỏi và tặng quà cho các trung gian phân phối vào các dịch lễ lớn, các sự kiện đặc biệt. Điều này có thể duy trì và làm cho mối quan hệ của công ty TNHH 3A với các thanh viên trong kênh phân phối trở nên tốt hơn.
Đối với các kênh phân phối mới thì cũng cần phải tăng cường khuyến mãi cho họ vi như vậy sẽ đảm bảo được sự công bằng hơn trong việc phân phối các lợi nhuận của công ty đến các thành viên trong kênh. Đặt biệt là công ty cần phải chú ý tăng cường khuyến mãi đối với hoạt động trưng bày sản phẩm vì đối với các thành viên phân phối mới thì cần phải có thời gian để có thể đạt được doanh số bán cao như các thành viên lâu năm khác vì vậy cần phải tăng cường khuyến mãi trưng bày sản phẩm để khuyến khích họ trưng bày sản phẩm nhiều. Khi mà hoạt động trưng bày sản phẩm được thực hiện nhiều nơi thì có thể gây được sự chú ý của khách hàng và tạo lập được lòng tin đối với khách hàng.
Một giải pháp cũng rất quan trọng khác mà công ty cần phải chú ý trong hệ thống kênh phân phối đó là phải đào tạo, nâng cao kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp của nhân viên trong hệ thống kênh phân phối. Các nhân viên bán hàng là lực lượng của công ty mà hàng ngày tiếp xúc trực tiếp đến khách hàng và có tác động trực tiếp lớn nhất đến thái độ cũng như suy nghĩ của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Các nhân viên bán hàng phải tạo được sự chú ý, phải tích cực quảng bá và giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng. Phải thuyết phục khách hàng và làm cho khách hàng nhận ra được các đặc tính ưu việt của sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh và tương xứng với số tiền mà khách hàng đã bỏ ra để có được sản phẩm đó. Đây là một điều rất quan trọng, có tính quyết định đối với quyết định mua hàng của khách hàng. Vì vậy cần thiết phải tổ chức các
khóa đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp của nhân viên. Các kỹ năng này có chức năng hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động bán hàng của các nhân viên, giúp tạo ra được sự thân thiện với khách hàng và tạo dựng được lòng tin tưởng của khách hàng đối với công ty 3A. Ngoài việc thường xuyên mở ra các khóa đào tạo, các cơ hội rèn luyện kỹ năng cho nhân viên trong công ty, hàng tuần, công ty cũng nên có các buổi họp mặt các nhân viên bán hàng, các nhân viên marketing nhằm trao đổi và chia sẻ các kinh nghiệm với nhau về những kỹ năng, những khó khăn gặp phải và từ đó cùng nhau tìm ra các giải pháp tối ưu để giải quyết những khó khăn đó.
MỤC LỤC Chương I
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM 3A...1
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược phẩm 3A...1
1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty...2
1.2.1 Chức năng của công ty...2
1.2.2 Nhiệm vụ chủ yếu của công ty...3
1.2.3 Thị trường mục tiêu...4
1.2.4 Khách hàng mục tiêu...5
1.3 Các sản phẩm phân phối...5
Chương II CƠ SỞ LÝ LUẬN...8
2.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối...8
2.1.1 Khái niệm ...8
2.1.2 Vai trò:...8
2.1.3 Chức năng của phân phối:...8
2.1.4 Các dạng kênh phân phối...10
2.2 Thiết kế kênh phân phối:...11
2.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ...11