Giải pháp thâm nhập thị trường nhật bản cho dòng sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty cổ phần tập đoàn kỹ nghệ gỗ trường thành giai đoạn 2015 2020

Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài a/ Ý nghĩa khoa học: -Đề tài hiện và là công trình khoa học đã có những nghiên cứu, hệ thống hóa, bổ sung và hoàn thiện cơ sở lý luận về thâm nhậ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS Bùi Thị Thu Thủy

HÀ NỘI – 2015

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi được đú kết kiến thức từ chương trình Cao học kinh tế Trường Đại học Mỏ - Địa chất Các số liệu, tài liệu nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Hà Nội, ngày 10 tháng 04 năm 2015

Tác giả

Phan Minh Đức

LỜI CẢM ƠN Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn, tác giả đã nhận được sự

hướng dẫn tận tình của TS Bùi Thị Thu Thủy, các thầy cô giáo Khoa Kinh tế và QTKD, Trường Đại học Mỏ, Địa chất, tập thể lãnh đạo và các phòng ban, phân

xưởng Công ty Cổ phần tập đoàn kỹ nghệ gỗ Trường Thành cùng nhiều ý kiến đóng góp của các thầy cô và nhiều nhà khoa học kinh tế khác

Tác giả xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ và các ý kiến đóng góp của thầy

giáo TS Bùi Thị Thu Thủy và các thầy giáo, cô giáo của Khoa Kinh tế - Quản trị

kinh doanh trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành khóa học cũng

như hoàn thành luận văn này

Luận văn được hoàn thành tại Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh,

Trường đại học Mỏ - Địa chất

Tác giả xin chân thành cám ơn!

Tác giả

MỤC LỤC Trang phụ bìa

Lời cam đoan

Lời cảm ơn

Danh mục các bảng

Danh mục các sơ đồ, hình vẽ

MỞ ĐẦU 1

Chương 1 TỔNG QUAN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 5

1.1 Cơ sở lý luận về thâm nhập thị trường quốc tế 5

1.1.1 Khái niệm về thâm nhập thị trường và thâm nhập thị trường quốc tế 5

1.1.2 Sự cần thiết phải thâm nhập thị trường quốc tế 6

1.1.3 Mục tiêu của thâm nhập thị trường quốc tế: 9

1.1.4 Nội dung của thâm nhập thị trường quốc tế 10

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến thâm nhập thị trường quốc tế 21

1.2 Tổng quan thực tiễn về thâm nhập thị trường quốc tế của các doanh nghiệp 22

1.2.1 Đặc điểm chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường thế giới 22

1.2.2 Những kết quả đạt được 24

1.2.3 Những mặt hạn chế 26

1.2.4 Nguyên nhân của những hạn chế 26

1.2.5 Những thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường quốc tế 27

1.2.6 Kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường quốc tế 28

1.3 Tổng quan các công trình nghiên cứu 37

Kết luận chương 1 38

Chương 2 THỰC TRẠNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH GIAI

ĐOẠN 2012 - 2014 39

2.1 Khái quát Công ty Cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ Gỗ Trường Thành 39

2.1.1 Tên, địa chỉ doanh nghiệp 39

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 39

2.1.3 Quy mô, nhiệm vụ, định hướng công ty 41

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 43

2.1.5 Tổ chức nhân sự 43

2.1.6 Cơ sở vật chất, kỹ thuật 47

2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TTF 47

2.2.1 Kết quả kinh doanh chung của Công ty TTF 47

2.2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và xuất khẩu của Công ty TTF 49

2.2.3 Khả năng thanh toán hiện hành của công ty TTF 49

2.3 Đánh giá tình hình thâm nhập thị trường quốc tế của công ty Trường Thành 50

2.3.1 Khái quát về hoạt động xuất khẩu của Công ty trong những năm qua 50

2.3.2 Thực trạng công tác thâm nhập thị trường quốc tế của công ty Trường Thành 53

2.3.3 Sử dụng ma trận SWOT để đánh giá khả năng thâm nhập thị trường quốc tế của công ty Cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành 61

2.3.4 Những thành tựu, hạn chế của hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế của công ty 69

Kết luận chương 2 72

Chương 3 XÂY DỰNG CÁC GIẢI PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG ĐỖ GỖ NỘI THẤT CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH 73

3.1 Triển vọng và định hướng xuất khẩu đồ gỗ của các doanh nghiệp Việt

Nam và của công ty Trường Thành 73

3.1.1 Triển vọng và định hướng xuất khẩu đồ gỗ của các doanh nghiệp Việt Nam 73

3.1.2 Định hướng phát triển của công ty Trường Thành 75

3.2 Nghiên cứu tạo căn cứ cho giải pháp thâm nhập thị trường Nhật Bản 77

3.2.1 Đánh giá nhu cầu sản phẩm đổ gỗ nội thất của Nhật Bản 77

3.2.2 Đánh giá dòng sản phẩm đồ gỗ nội thất của Công ty 79

3.2.3 Kết quả nghiên cứu thị trường tại Nhật Bản của công ty 81

3.2.4 Kết quả phân tích ma trận SWOT và đánh giá khả năng thâm nhập thị trường quốc tế của công ty 88

3.3 Xây dựng giải pháp cho thâm nhập sản phẩm đồ gỗ nội thất vào thị trường Nhật Bản 88

3.3.1 Xác định mục tiêu cho hoạt động thâm nhập thị trường Nhật Bản 88

3.3.2 Nghiên cứu để phối hợp điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức nhằm đáp ứng mục tiêu 89

3.3.3 Xác định thị trường tiềm năng tại Nhật bản 93

3.3.4 Giải pháp về sản phẩm 96

3.3.5 Giải pháp về giá 98

3.3.5 Thiết kế kênh phân phối đồ gỗ nội thất phòng ngủ tại Nhật Bản 99

3.3.6 Giải pháp xúc tiến, quảng bá hình ảnh và sản phẩm Công ty 101

3.3.7 Giải pháp tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 102

3.3.8 Đầu tư nguồn nhân lực 103

3.3.9 Giải pháp liên kết với các doanh nghiệp khác và các hiệp hội trong ngành chế biến và xuất khẩu gỗ 103

Kết luận chương 3 104

KẾT LUẬN 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TĂT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ

AMA Hiệp hội thị trường Hoa Kỳ

TNTT Lợi nhuận trước thuế

TTF Công ty cổ phần Tập đoàn kỹ nghệ gỗ Trường Thành

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Danh sách công ty con của Tập đoàn TTF 42

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2012 - 2014 47

Bảng 2.3: Kết quả doanh thu bán hàng theo dòng sản xuất của Công ty TTF 49

Bảng 2.4: Khả năng thanh toán của TTF giai đoạn 2012 - 2014 49

Bảng 2.5: Kết quả doanh thu bán hàng theo thị trường của Công ty TTF 50

Bảng 2.6: Tình hình xuất khẩu sang thị trường Châu Á của TTF 2012 - 2014 52

Bảng 2.7: Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức Công ty TTF 61

Bảng 2.8: Thị trường xuất khẩu giai đoạn 2012 – 2014 63

Bảng 2.9: Các đối tác xuất khẩu đồ gỗ nội ngoại thất của Indonesia năm 2014 67

Bảng 2.10: Các đối tác xuất khẩu đồ gỗ nội ngoại thất của Malaysia năm 2014 68

Bảng 3.1: Chiến lược phát triển của công ty từ 2015-2020 75

Bảng 3.2: Doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua các năm 2012-2014 80

Bảng 3.3: Lãi gộp của từng nhóm sản phẩm qua các năm 2012-2014 80

Bảng 3.4: Kim ngạch xuất nhập khẩu của Nhật Bản giai đoạn 2012 – 2014 82

Bảng 3.5: Các công trình xây dựng mới theo năm, giai đoạn 2012 – 2014 82

Bảng 3.6: Dự báo xu hướng dân số Nhật Bản giai đoạn 2020 – 2050 87

Bảng 3.7: 10 đô thị tập trung đông dân nhất Nhật Bản 2014 93

Bảng 3.8: Tốc độ tăng trưởng kinh tế của các thành phố lớn tại Nhật bản 94

Bảng 3.9: Bảng so sánh thu nhập bình quân đầu người trên năm của các thành phố lớn Nhật Bản 2014 94

Bảng 3.10 : Thu nhập bình quân đầu người vùng Kyoto và thành phố Kyoto 2013 – 2014 95

Bảng 3.11: Chỉ số giá tiêu dùng của các mặt hàng chính ở thành phố Kyoto tháng 12/2014 (năm 2013 = 100) 95

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TTF 44

Hình 2.2: Tình hình sử dụng lao động tại TTF năm 2014 46

Hình 2.3: Trình độ của lao động tại TTF năm 2014 46

Hình 3.3: Kênh phân phối cho đồ gỗ nhập khẩu tại Nhật Bản 99

MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài

Gỗ và sản phẩm gỗ là mặt hàng đóng góp đáng kể trong tổng kim ngạch xuất

khẩu hàng hóa của việt Nam Ngành gỗ xuất khẩu của Việt Nam có mức tăng trưởng hơn 20 lần , từ 219 triệu USD năm 2000 lên 5.562 tỷ USD năm 2013 Đến

nay,Việt Nam đã trở thành nước xuất khẩu gỗ trong top 10 thế giới, đứng thứ 2 Châu Á và đứng đầu Đông Nam Á

Xét về tình hình kinh tế nước ta hiện nay, tiềm lực của ngành này còn rất lớn

để có thể tiếp tục tiến xa hơn nữa, hiên kim ngạch xuất khẩu ngành gỗ Việt Nam

mới chỉ chiếm khoảng 5,4 % trong tổng kim ngạch xuất khẩu gỗ trên toàn thế giới

Các Công ty và Doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực chế biến gỗ nói chung và Công ty Cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành nói riêng đều có cơ

hội để đẩy mạnh hoạt dộng của mình và tạo dựng vị thế riêng trên thương trường

thế giới Nghiên cứu và lựa chọn thị trường nước ngoài để thâp nhập, phát triển là

yếu tố quan trọng hàng đầu, quyết định thành công của một Công ty xuất khẩu

Sản phẩm gỗ Việt Nam nói chung (bao gồm cả nhóm đồ gỗ nội thất và ngoài

trời) có thể đứng vững trên thị trường rộng lớn này Nhật Bản đang được xem là thị

trường còn nhiều tiềm năng cho các sản phẩm gỗ của Việt Nam Tuy vậy, đây cũng

là một thị trường khó khăn đòi hỏi chất lượng cũng như mẫu mã của sản phẩm kinh

tế Nhật Bản đang phục hồi, xu hướng tiêu dùng cá nhân tăng, nhu cầu nhà ở mới

tăng thúc đẩy nhu cầu nhập khẩu gỗ tải Nhật Bản trong ngắn hạn Thị trường Nhật

Bản cũng đã mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam, trên

cơ sở đó các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần quan tâm đến thị trường tiêu dung

của người Nhật Bản Với năng lực của Công ty Cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ Gỗ Trường Thành về dòng hàng nội thất bằng gỗ hiện nay thì sẽ là một trong những cơ

hội lớn để phát triển kinh doanh, xây dựng thương hiệu Công ty sang thị trường

Nhật Bản Tuy nhiên trong cơ cấu mặt hàng gỗ và các mặt hàng gỗ nội thất xuất

khẩu, hiện Công ty vẫn chưa có đơn đặt hàng đồ gỗ nội thất dùng trong phòng ngủ

từ Nhật Bản Trong thời gian tới Công ty dự định đưa ra thị trường Nhật Bản dòng

sản phẩm nội thất với mẫu mã và kiểu dáng mới mang phong cách truyền thống Nhật Bản Với kỳ vọng sẽ thâm nhập, mở rộng và giữ vững được thị phần tại thị

trường Nhật Bản

Đề tài : “Giải pháp thâm nhập thị trường Nhật Bản cho dòng sản phẩm đồ

gỗ nội thất Công ty Cổ phần tập đoàn kỹ nghệ gỗ Trường Thành giai đoạn

2015-2020” sẽ góp phần giúp công ty thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, giúp đa dạng

hóa hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty

2.Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài là các giải pháp thâm nhập thị trường Nhật

Bản cho sản phẩm đồ gỗ nội thất của Công ty Cổ phần Tập đoàn kỹ nghệ gỗ Trường Thành nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Công ty

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

a/ Đối tượng: là các giải pháp và phương thức thâm nhập thị trường Nhật

Bản cho mặt hàng đồ gỗ nội thất

b/ Phạm vi nghiên cứu đề tài :

- Hoạt động thâm nhập thị trường các mặt hàng của Công ty nói chung và

mặt hàng đồ gỗ nội thất được sản xuất tại Công ty

- Số liệu nghiên cứu được thu thập trong phạm vi 2012-2014 và ứng dụng

các giải pháp cho thời gian 2015-2020

4 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Nghiên cứu tổng quan lý luận và thực tiễn về thâm nhập thị trường Quốc tế của các doanh nghiệp

- Phân tích, đánh giá điều kiện về thực trạng về thâm nhập thị trường Quốc tế các sản phẩm của Công ty cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành trong những năm qua

- Các giải pháp xâm nhập thị trường Nhật Bản cho dòng sản phẩm đồ gỗ nội thất của Công ty giai đoạn 2015-2020

5 Phương pháp nghiên cứu

- Luận văn sử dụng các phương pháp thu thập, nghiên cứu, tổng hợp tài liệu

về lý luận và thực tiễn về thâm nhập thị trường Quốc tế của các doanh nghiệp nhằm rút ra những định hướng khoa học, bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ phần Tập

đoàn kỹ nghệ gỗ Trường Thành trong hoạt động thâm nhập thị trường Nhật Bản

- Để đánh giá thực trạng và các điều kiện trong thâm nhập thị trường Quốc tế của Công ty, luận văn sử dụng các phương pháp điều tra, thống kê, khảo sát, phân tích, so sánh

- Luận văn sử dụng phương pháp kế thừa, phương pháp tham vấm ý kiến chuyên gia, phương pháp tối ưu hóa đẩ xây dựng và lựa chọn giải pháp có căn cứ

khoa học và thực tiễn để thâm nhập thị trường Nhật Bản các sản phẩm đồ gỗ nội

thất cho Công ty

6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

a/ Ý nghĩa khoa học:

-Đề tài hiện và là công trình khoa học đã có những nghiên cứu, hệ thống hóa,

bổ sung và hoàn thiện cơ sở lý luận về thâm nhập sản phẩm vào thị trường Quốc tế cho các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung và các doanh nghiệp xuất khẩu đồ gỗ nói riêng

b/ Ý nghĩa thực tiễn:

-Kết quả nghiên cứu là tài liệu giúp Ban lãnh đạo Công ty cổ phần Tập đoàn

Kỹ nghệ gỗ Trường Thành có thể căn cứ vào đây làm cơ sở để thâm nhập dòng sản phẩm đồ gỗ nội thất vào thị trường Nhận Bản một cách có hiệu quả Đồng thời, đây cũng là tài liệu để các doanh nghiệp khác tham khảo

7 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo nội dung của luận văn được kết cấu thành 3 chương trong 105 trang với 21 bảng biểu và 04 hình vẽ

Chương 1: Tổng quan về thâm nhập thị trường quốc tế của các doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng về hoạt động thâm nhập thị trường Quốc tế của Công

ty cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành giai đoạn 2012-2014

Chương 3: Một số giải pháp về thâm nhập thị trường của dòng sản phẩm đồ

gỗ nội thất sang thị trường Nhật Bản của Công ty cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành giai đoạn 2015-2020

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP 1.1 Cơ sở lý luận về thâm nhập thị trường quốc tế

1.1.1 Khái niệm về thâm nhập thị trường và thâm nhập thị trường quốc tế

a Khái niệm thâm nhập thị trường

Thuật ngữ “thâm nhập thị trường” xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ vào đầu thế

kỷ 20, được giảng dạy tại các trường thương mại ở Mỹ trong thập niên 30 và được

phổ biến rộng rãi trong thập niên 50 ở tất cả các nền kinh tế phát triển và công nghiệp hóa Hiện nay vẫn chưa thống nhất được khái niệm này, dưới đây là một số

quan điểm và khái niệm thâm nhập thị trường hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và

các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến:

Định nghĩa của AMA (American Marketing Association, 1985):

“Thâm nhập thị trường thực chất là hoạt động Marketing của doanh nghiệp,

đó là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối

những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục

tiêu của cá nhân và tổ chức tại một hoặc một số địa điểm nhất định.”

Định nghĩa của Peter Drucker:

“Mục đích của thâm nhập thị trường không chỉ đơn giản là đẩy mạnh tiêu

thụ Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay

dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ.”

Theo “Principle of Marketing”, Philip Kotler và Gary Armstong, 1994:

“Thâm nhập thị trường là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể

đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị

giữa các bên.”

Từ những khái niệm trên, có thể rút ra một vài nhận xét:

Thâm nhập thị trường thực chất là quá trình xúc tiến thương mại, tìm hiểu

khách hàng và thị trường nhằm xây dựng địa điểm cung ứng và tiêu thụ sản phẩm

một cách lâu dài cho doanh nghiệp

Phạm vi của hoạt động thâm nhập thị trường giống như công tác marketing

trong doanh nghiệp Do đó toàn bộ hoạt động thâm nhập thị trường phải hướng theo khách hàng

Thâm nhập thị trường trước hết cần thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một

cách có hiệu quả Để thực hiện hoạt động này, phương thức được thực hiện thông

qua việc trao đổi đây là phương thức quan trọng và quyết định sự thành công của

hoạt động thâm nhập thị trường

b Khái niệm về thâm nhập thị trường quốc tế:

Thâm nhập thị trường quốc tế là sự phát triển những nguyên tắc, kỹ thuật thâm nhập sản phẩm ở phạm vi ngoài biên giới thị trường nội địa, để trả lời cho các

câu hỏi sau:

1 Có nên kinh doanh ở thị trường nước ngoài hay không ?

2 Làm thế nào để bán được sản phẩm tại thị trường nuớc ngoài ?

3 Thị trường quốc gia nào là triển vọng, tiềm năng đối với công ty ?

4 Các đối thủ cạnh tranh hiện có trong ngành là những ai? Họ đang kinh

doanh cái gì, cho ai, ở đâu, khi nào, tại sao và như thế nào ?

5 Thiết kế các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông ở thị

trường nước ngoài như thế nào ?

Hiện có rất nhiều định nghĩa khác nhau về thâm nhập thị trường quốc tế:

“Thâm nhập thị trường quốc tế là một tiến trình mà doanh nghiệp vận dụng

toàn bộ các điều kiện tài nguyên của minh để khai thác những cơ hội trên thị trường thế giới” (theo giáo trình quản trị chiến lược)

1.1.2 Sự cần thiết phải thâm nhập thị trường quốc tế

Nói tới thâm nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp không thể không

xuất phát từ toàn cầu hóa Toàn cầu hóa kinh tế là xu thế bao trùm chi phối toàn bộ

sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia Đó cũng là nguyên nhân dẫn đến các cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên phạm vi toàn thế giới Tuy nhiên, giữa các doanh nghiệp ở mỗi nước vẫn đang tồn tại sự khác biệt đáng kể về

nhận thức cũng như trong hành động trước toàn cầu hóa Những doanh nghiệp yếu

thế thường bị thua thiệt do tác động từ mặt trái của toàn cầu hóa và luôn phản đối nó hoặc trong tâm thế thích ứng bị động Trong khi đó, những doanh nghiệp có khả

năng thích ứng với toàn cầu hóa lại coi đó là cơ hội mang lại sự tiến bộ cho mình và

ra sức tận dụng những mặt tích cực của nó Cho dù vậy, nếu nhìn về dài hạn thì toàn cầu hóa đã và vẫn sẽ diễn ra, chi phối dưới hình thức này hay khác, với các mức độ

khác nhau đối với tất cả các lĩnh vực kinh tế và xã hội của hầu hết các nước Trong

bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đó, mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế là đòi hỏi tất yếu và đồng thời cũng là đòi hỏi nội tại

của doanh nghiệp Tham gia hoạt động trên thị trường quốc tế sẽ đem lại nhiều lợi

ích, mở ra nhiều cơ hội phát triển và có khả năng thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Sự cần thiết phải thâm nhập thị trường quốc tế xuất phát từ các góc độ sau:

a Yếu tố thúc đẩy từ thị trường trong nuớc:

- Thị trường trong nước quá nhỏ

- Thâm nhập vào thị truờng thế giới là một lối thoát cho năng lực sản xuất

còn thừa nhằm tiết kiệm chi phí, tận dụng công suất trang thiết bị khi thị thị trường

nội địa bị bão hòa

- Yếu tố cạnh tranh: Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước ngay tại thị truờng nội địa trong một giai đoạn nhất định sẽ làm giảm

khả năng sinh lời và do đó thúc đẩy các doanh nghiệp các doang nghiệp tìm kiếm

thị trường mới ở nước ngoài để duy trì lợi nhuận mong muốn Sự gia tăng sản xuất

được thực hiện từ những trang thiết bị và năng lực sản xuất hiện có màn không cần

phải đầu tư thêm sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh trong nước và ngoài nước

- Để giảm thiểu rủi ro kinh doanh ở nhiều thị trường khác nhau có thể giảm

thiểu rủi ro hơn là chỉ trông cậy vào một thị trường duy nhất Sản phẩm bán ra được thay đổi theo từng mùa trong năm ở nhiều nơi, điều đó tạo khả năng ổn định hoạt

động tốt hơn là nếu chỉ dựa vào một thị trường duy nhất và do vậy sẽ tránh được

những rủi ro và bất ổn định Đôi khi qua các hoạt động kinh doanh ở nước ngoài

còn có thể hỗ trợ cho sản xuất trong nước, tạo sự ổn định về thương vụ và mức sản

xuất trong nước

- Chính sách đầu tư, xuất khẩu của nhà nước

- Điều kiện kinh tế trong nước

- Hội nhập thị trường thế giới thường là ước vọng của nhà lãnh đạo: các nhà

quản trị cấp cao hoặc các cổ đông đều mong muốn mở rộng thị trường và bành

truớng hoạt động ra thị trường thế giới

b Yếu tố lôi cuốn từ thị trường thế giới:

- Tìm kiếm nguồn tài nguyên: Thông qua việc tham gia thị trường thế giới

các doanh nghiệp có thể tìm kiếm, khai thác nguồn tài nguyên phục vụ cho việc sản

xuất Nhiều doanh nghiệp (ngành dầu khí, hầm mỏ, luyện kim…) mở rộng hoạt động thương mại quốc tế để khai thác nguồn nguyên liệu cho các nhu cầu đã có sẵn

hoặc nhu cầu tiềm năng có thể xuất hiện trong tương lai

- Cơ hội đầu tư và mở rộng thị trường: Đối với nhiều mặt hàng công nghiệp,

hàng tiêu dùng và các dịch vụ, những thị trường ở ngoài nước thì lớn hơn nhiều so

với thị trường trong nước Vì vậy mở rộng thị trường để tăng cường các hoạt động

cho các thương vụ

- Khuyến khích về thuế của khu vực: Doanh nghiệp sẽ có được khả năng

cạnh tranh và tăng cường được lợi từ khi tranh thủ đuợc sự ưu đãi về thuế quan

trong chính sách mậu dịch của chính phủ một nước

- Nhu cầu sản phẩm từ nước ngoài về kỹ thuật, giá cả

- Những yếu tố mang tính chiến lược: Theo những khách hàng quan trọng

trên toàn cầu Đối với những ngành dịch vụ (ngân hàng, quảng các, kiểm toán ) phục vụ các khách hàng có phạm vi hoạt động quốc tế, họ buộc phải đi theo khách

hàng quan trọng này trên khắp thế giới để vừa giữ được khách hàng vừa bảo vệ doanh số, lợi nhuận của công ty họ

- Cơ hội nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

- Để kéo dài thời gian trong chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi một sản phẩm

đều có một chu kỳ sống riêng, độ dài của chu kỳ sống của mỗi sản phẩm tùy thuộc

vào từng thị trường Một sản phẩm có thể ở gần cuối chu kỳ sống của nó ở thị trường nội địa, nhưng vẫn có thể bán được ở thị trường khác nhất là ở các nước kém

phát triển Tham gia vào thị trường quốc tế cho phép kéo dài thêm tuổi thọ của những sản phẩm ở những thị trường khác nhau

c Những yếu tố khác:

- Thực hiện gia tăng lợi nhuận vốn đã bị hạn chế trong nước do thị trường

trong nước đã bị bão hòa

- Tạo thêm thu nhập từ kỹ thuật hiện có cho sử dụng nhãn hiệu và các hình

thức khác về sự thâm nhập thị trường nước ngoài

- Nắm cơ hội khi thị trường nước ngoài đang gia tăng nhanh chóng

- Cạnh tranh hữu hiệu hơn với các công ty nước ngoài đang thâm nhập vào

thị trường nước họ

- Thực hiện mục đích phát triển về quản lý nhân viên và sự tiến bộ về sản

phẩm và kỹ thuật từ thị trường nước ngoài

1.1.3 Mục tiêu của thâm nhập thị trường quốc tế:

a Mở rộng thị trường tiêu thụ và phạm vi hoạt động

Mở rộng thị trường là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

trong một nền kinh tế đang toàn cầu hóa nhanh chóng, bằng việc lưu thông hàng

hoá trên phạm vi toàn thế giới, gia tăng được lợi nhuận Không chỉ dừng lại ở đây,

mở rộng thị trường quốc tế còn giúp cho doanh nghiệp khẳng định được vị trí của

mình với các đối tác trên thế giới

b.Kéo dài chu kì sống sản phẩm

Làm thế nào để một sản phẩm có thể trường tồn qua thời gian? Lời giải đáp

chính là chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng khi sản phẩm ở giai đoạn chín muồi

(giai đoạn 3 của vòng đời sản phẩm) Khi sản phẩm hay thương hiệu đã trở nên phổ

biến thì cần phải cải tiến hay làm mới (chẳng hạn như mở rộng ra thị trường quốc

tế) để chúng kéo dài vòng đời khi sản phẩm đang ở giai đoạn chín muồi

c Giảm bớt rủi ro trong kinh doanh

Độ nhạy cảm của rủi ro ở các thị trường khác nhau thì biến động theo những

chiều hướng không giống nhau, từ đó có thể tận dụng điều đó để giảm thiểu được

rủi ro thông qua đa dạng hóa thị trường

d Tăng thu nhập cho doanh nghiệp

Mở rộng thị trường ra toàn cầu cho phép doanh nghiệp tăng được tỉ suất sinh lợi và tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của doanh nghiệp mà một doanh nghiệp kinh doanh đơn thuần trong thị trường nội địa không có được

1.1.4 Nội dung của thâm nhập thị trường quốc tế

Hoạt động thâm nhập thị trường thế giới căn bản gồm các nội dung sau:

a Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường thế giới là một quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng tạo cơ sở để

xây dựng các chiến lược marketing của các doanh nghiệp Cụ thể quá trình này phải giải quyết các vấn đề sau:

- Xác định nước nào là thị trường có triển vọng nhất cho việc xuất khẩu hàng

của công ty hoặc họ đáp ứng việc nhập khẩu với điều kiện thuận lợi, khả năng mua bán là bao nhiêu

- Xác định mức cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểm

mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh

- Áp dụng những phương thức mua bán cho phù hợp sản phẩm của chúng ta

muốn thâm nhập thị trường đó cần đạt yêu cầu về chất lượng (ISO.9000; HACCP),

số lượng, bao bì đóng gói

- Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường

- Tiến hành rút ra sự vận động của thị trường, dự báo được dung lượng của

thị trường, mức biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề ra các chiến lược Marketing Các thông tin chính cần thu thập:

+ Các thông tin cơ bản như Diện tích nước sở tại, dân số: chủng tộc, tôn giáo, độ tuổi; Tốc độ phát triển trung bình hàng năm; Ngôn ngữ; Các vùng và các

trung tâm công nghiệp thương mại quan trọng; Ðịa lý và khí hậu; Truyền thống, tập quán; Hiến pháp, trách nhiệm của chính phủ TW và địa phương; Môi trường kinh tế

- Tài chính - Cơ sở hạ tầng; Môi trường pháp luật, chính trị, Môi trường văn hóa -

xã hội, Môi trường cạnh tranh: Khi nghiên cứu cạnh tranh, cần xác định: Ai là đối

thủ của mình Ðối thủ từ đâu đến?, nếu đối thủ từ nước khác đến như mình nhà xuất khẩu tìm cách cạnh tranh bằng giá cả, chất lượng; nếu đối thủ ở ngay nước sở tại,

nhà xuất khẩu có thể thành công bằng sản phẩm mới chất lượng cao hơn; Ðối thủ có lợi thế gì và nhà xuất khẩu có lợi thế gì hơn đối thủ; Có chỗ nào cho Công ty và đối thủ cùng hợp tác với nhau hay không?

b Xác định phương thức thâm nhập thị trường thế giới:

Những phương thức thâm nhập thị trường thế giới gồm có:

- Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước: Ðây là phương thức

thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triển trên thế giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu Theo cách này khi muốn xuất khẩu sản phẩm đã được sản xuất trong nước,

các doanh nghiệp có thể chọn một trong hai hình thức xuất khẩu, đó là xuất khẩu

trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp

+ Hình thức xuất khẩu trực tiếp: (Direct Exporting): Hình thức này đòi hỏi

chính doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với những doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có mặt trên thị trường thế giới Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp nắm

chắc được nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng Nhưng ngược lại, nếu các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường thế

giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này không phải là ít

+ Hình thức xuất khẩu gián tiếp: (Indirect Exporting): Hình thức xuất khẩu

gián tiếp không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước ngoài và người sản xuất trong nước Ðể bán được sản phẩm của mình ra nước ngoài, người

sản xuất phải nhờ vào người hoặc tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực

tiếp Với thực chất đó, xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng đối với các cơ sở sản

xuất có qui mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị

trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu

Các doanh nghiệp có thể thực hiện xuất khẩu gián tiếp thông qua: Các công ty quản

lý xuất khẩu (Export Management Company- EMC), các khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer), các nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House), qua môi

giới xuất khẩu(Export Broker), qua hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant),

- Các hình thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài: (Production in Foreign Countries):

Theo đó, có một số hình thức thâm nhập như sau:

+ Nhượng bản quyền (licensing): Theo nghĩa rộng nhượng bản quyền là một

phương thức điều hành của một doanh nghiệp có bản quyền cho một doanh nghiệp

khác, thông qua việc họ được sử dụng các phương thức sản xuất, các bằng sáng chế,

bí quyết công nghệ, nhãn hiệu tác quyền, chuyển giao công nghệ, trợ giúp kỹ thuật

hoặc một vài kỹ năng khác của mình và được nhận tiền về bản quyền từ họ

+ Sản xuất theo hợp đồng (Contract Manufacturing): Sản xuất theo hợp đồng

là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do nhà sản xuất thực hiện ở thị

trường nước ngoài (gia công)

+ Hoạt động lắp ráp (Assembly operations) Hoạt động lắp ráp thể hiện sự kết

hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước ngoài Muốn có những thuận lợi trong sản

xuất ở nước ngoài, một số doanh nghiệp có thể lập cơ sở hoạt động lắp ráp ở nước

ngoài Trong trường hợp này, các doanh nghiệp chỉ xuất khẩu các linh kiện rời ra

nước ngoài, những linh kiện đó sẽ được lắp ráp để thành một sản phẩm hoàn chỉnh

Bằng cách xuất các linh kiện rời có thể tiết kiệm các khoản chi phí về chuyên chở

và bảo hiểm Hoạt động lắp ráp cũng có thể tận dụng với tiền luơng thấp, từ đó cho

phép giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm

+ Hợp đồng quản trị (Management Contracting): Ở đây công ty nội địa cung

cấp bí quyết quản trị cho một công ty nước ngoài dưới dạng xuất khẩu dịch vụ quản trị, chứ không phải xuất khẩu sản phẩm

+ Liên doanh (Joint Venture): Là một tổ chức kinh doanh trong đó hai hoặc

nhiều bên có chung quyền sở hữu, quyền quản lý, điều hành hoạt động và được

hưởng các quyền lợi về tài sản Bên cạnh những ưu điểm về kinh tế như: kết hợp thế mạnh các bên về kỹ thuật, vốn và phương thức điều hành hình thức liên doanh còn

có những hạn chế nhất định như: khi điều hành công ty có thể tạo ra các quan điểm khác nhau về sản xuất kinh doanh, chiến lược phát triển

+ Ðầu tư trực tiếp (Direct Investment) Khi một doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm về xuất khẩu và nếu thị trường nước ngoài đủ lớn, thì họ lập cơ sở sản xuất

ở nước ngoài Ðiều này sẽ mang đến những ưu điểm nhất định như: tiết kiệm chi

phí vận chuyển, tạo ra sản phẩm thích hợp với thị trường nước ngoài, kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinh doanh

Những điểm hạn chế của nó là sự rủi ro sẽ lớn hơn so với các hình thức thâm

nhập trên

- Phương thức thâm nhập thị trường thế giới tại khu thương mại tự do:

Ngoài 2 phương thức thâm nhập thị trường thế giới trên, các doanh nghiệp

xuất khẩu còn có thể thâm nhập thị trường thông qua các hình thức như:

+ Ðặc khu kinh tế (Special Economic Zone)

+ Khu chế xuất (Export Processing Zone)

+ Khu thương mại tự do (Free Trade Zone)

c Xác định và xây dựng chiến lược Marketing Mix

* Chiến lược sản phẩm: Các doanh nghiệp xác định sản phẩm là đối tượng

được thương mại hóa; theo định nghĩa thông dụng nhất, sản phẩm hay dịch vụ là

tổng số tất cả những thỏa mãn về tâm lý hay vật chất mà người mua (hay người sử

dụng) nhận được do việc mua hay sử dụng sản phẩm

Sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức

và ý tưởng Dãy sản phẩm (product line)/ tuyến, đường sản phẩm: Là một tập hợp

những kiểu mẫu (kiểu, cỡ, loại) một sản phẩm được thương mại hóa tại một thị trường riêng biệt nào đó Hệ sản phẩm (Product mix): Là một tập hợp những dãy

sản phẩm được thương mại hóa của một nhà sản xuất hoặc cung cấp cho một kênh

phân phối nào đó

Thành phần và yếu tố của sản phẩm: Thành phần trọng tâm: là chất của sản

phẩm, sản phẩm được tạo ra bằng chất gì, nguyên liệu gì Thành phần mục tiêu: bao gồm những yếu tố nhiều hay ít tùy theo mục tiêu, ý đồ của doanh nghiệp, mục tiêu

của doanh nghiệp có ý gì thì đưa ra các thành phần đó vào sản phẩm

- Quyết định hệ sản phẩm: Gồm phân tích danh mục đầu tư sản

phẩm(product portfolio): sử dụng BCG Portfolio matrix

Về giai đoạn của sản phẩm trong chu kỳ sống: Chu kỳ sống của một sản phẩm tại thị trường nội địa hoặc tại một thị trường nhất định nào đó thường thì có 4

giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái Một sản phẩm có thể

đang ở giai đoạn suy thoái tại thị trường nội địa, nhưng cùng sản phẩm đó có thể lại đang ở giai đoạn giới thiệu tại quốc gia A, hoặc đang ở giai đoạn tăng trưởng tại

quốc gia B, giai đoạn trưởng thành tại quốc gia C Do đó, khi hoạch định một sản

phẩm nên có ngay từ đầu kế hoạch mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm, ngay cả sản phẩm đó được giới thiệu lần đầu trên thị trường

- Tiêu chuẩn hóa sản phẩm hay sản phẩm được sản xuất thích nghi với yêu

cầu của thị trường: (Standardization VS Adaptation)

+ Nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản phẩm theo một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau, một chất lượng giống nhau, cùng một lúc

chào hàng cho thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài, cách làm này gọi là chiến lược sản phẩm toàn cầu hay còn gọi là tiêu chuẩn hóa sản phẩm

+ Thích nghi hóa sản phẩm: Một thái cực khác đó là sản phẩm được sản xuất

thích nghi với nhu cầu đặc thù của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị

trường nước ngoài thì được gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường Sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường có thể là một sự bắt buộc hay tự

Do đó, để giải quyết câu hỏi trên là không có sẵn đáp án Trong thực tế, các

quyết định về sản phẩm quốc tế phải dung hòa giữa hai thái cực trên

- Về bao bì: Bao bì có nhiệm vụ chính là bảo vệ(Protection) và xúc

tiến(Promotion) sản phẩm Khi thiết kế bao bì người ta áp dụng phương pháp kiểm tra VIEW cho mỗi thị trường: V_ (Visibility - tính rõ ràng): bao bì phải làm cho sản

phẩm của doanh nghiệp được phân biệt dễ dàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh I_ (Informative - cung cấp nhiều tin tức): bao bì phải thể hiện được sự thông

tin tức thời về bản chất của sản phẩm Ví dụ: tên sản phẩm, trọng lượng, ngày sản xuất, thành phần, điều kiện dự trữ, chỉ dẫn cách sử dụng E_ (Emotional impact -

tác động tình cảm) kiểu dáng bao bì phải tạo ấn tượng ưa thích đối với khách hàng W_ (Workability - tính khả dụng) chức năng của bao bì vừa bảo vệ sản phẩm và

hữu ích khi sử dụng ở nhà

- Về nhãn hiệu:

+ Nhãn hiệu (Brand) là một cái gì đó để nhận biết sản phẩm của người sản

xuất và phân biệt chúng với sản phẩm của các nhà sản xuất khác Nhãn hiệu có thể

là một chữ, một hay nhiều mẫu từ, một nhóm chữ, một biểu tượng, một kiểu dáng

hoặc một sự kết hợp nào đó giữa chúng

+ Tên nhãn hiệu (Brand name): là sự đọc được một nhãn hiệu

+ Thương hiệu (Trade mark) là nhãn hiệu hoặc một phần của nhãn hiệu được bảo vệ bởi luật pháp

Nhãn hiệu nói lên xuất xứ của sản phẩm, ngầm nói lên sự bảo đảm chất lượng sản phẩm, nó cung cấp sự thỏa mãn tốt nhu cầu cho khách hàng mà sản phẩm khác không thể có được Việc dán nhãn là cần thiết đối với người mua lẫn người

bán

+ Bảo vệ nhãn hiệu: Việc bảo vệ nhãn hiệu được đặt ra ở cấp quốc gia, khu

vực và quốc tế Hầu hết các nước trên thế giới đều có cơ quan đăng ký và bảo vệ

nhãn hiệu cho sản phẩm trong nước, ngoài nước Riêng EU có một chỉ thị cho phép

sử dụng thương hiệu của liên hiệp Tính chất pháp lý của việc bảo vệ nhãn hiệu đã được đăng ký hoặc đã sử dụng lệ thuộc vào quy định của luật pháp ở mỗi quốc gia

Hầu hết các nước đều quy định người chủ sở hữu nhãn hiệu là người đăng ký trước (EU) Có một số quốc gia đòi hỏi nhãn hiệu phải được đăng ký và sử dụng liên tục

thì mới được bảo vệ như: Bolivia, Pháp và Đức Tuy nhiên, một vài quốc gia vẫn

bảo vệ những nhãn hiệu mặc dù chúng không được đăng ký để trở thành thương hiệu Như vậy, quyền sở hữu nhãn hiệu được đặt trên cơ sở ưu tiên sử dụng, các

nước áp dụng luật này là Canada, Ðài Loan, Philippines, Hoa Kỳ và một vài quốc

gia khác Một số nước khác thì cách làm dung hòa được thực hiện Có những ngoại

lệ cho việc bảo vệ đối với các nhãn hiệu đã quá nổi tiếng trên thế giới, dù không

đăng ký hay sử dụng tại một quốc gia nào đó vẫn được bảo vệ

+ Quyết định dán nhãn: Vấn đề dán nhãn và thương hiệu có thể gom lại thành hai loại chính: (i) Chọn một nhãn hiệu tốt (ii) Quyết định nên có bao nhiêu

nhãn hiệu trong dãy sản phẩm của công ty Chính sách nhãn hiệu rất quan trọng vì chính sách này có thể giúp cho việc hỗ trợ để hoàn thành nhiều mục tiêu khác nhau như: Một nhãn hiệu duy nhất hay còn gọi là một nhãn chung cho dãy sản phẩm, có thể hữu ích trong việc thuyết phục khách hàng rằng mỗi sản phẩm của cùng một nhãn hiệu có cùng một chất lượng hoặc đáp ứng một số tiêu chuẩn nào đó Nhãn

hiệu đặc thù (Ðịa phương) có thể được sử dụng ở nhiều thị trường quốc gia khác

nhau, để đáp ứng những nhu cầu của mỗi thị trường riêng lẻ Ða nhãn hiệu có thể

được sử dụng như là một phần của chính sách đối với phân khúc thị trường để bán một sản phẩm có thành phần cơ bản giống nhau cho các phân khúc thị trường khác nhau trong một thị trường quốc gia

* Chiến lược giá: Thông thường chi phí là nhân tố quyết định để hình thành

giá cả Ðịnh giá dựa trên cơ sở chi phí là một phương pháp đơn giản, đặc biệt phù

hợp với doanh nghiệp trong điều kiện thiếu thông tin về khả năng và sức mua của khách hàng Ðây là một phương pháp định giá bằng cách lấy giá thành cộng với các khoản chi phí khác cho hoạt động xuất khẩu, cộng với mức kê lời để cho ra giá xuất khẩu

- Định giá theo điều kiện thị trường: Giá trị sử dụng được xác định bởi người

mua tạo nên giá trần (price ceiling) Như vậy việc định giá theo giá trị sử dụng là

một quá trình liên tục của việc điều chỉnh giá sản phẩm xuất khẩu cho phù hợp với

sự dao động của giá trị sử dụng trên thị trường nước ngoài Việc xác định giá trị sử dụng có thể thực hiện bằng nhiều cách như thăm dò ý kiến của khách hàng tiềm

năng, so sánh theo cách hàng đổi hàng, so sánh đối với sản phẩm thay thế, định giá thử nghiệm thăm dò phản ứng của thị trường

- Sự cạnh tranh(competition): Các điều kiện về chi phí tạo ra giá sàn, các điều kiện về nhu cầu rạo ra giá trần, thì những điều kiện cạnh tranh để quyết định giá xuất khẩu thực sự nằm ở đâu giữa hai giới hạn đó

- Sự ảnh hưởng bởi chính trị và luật pháp: Nhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp nước ngoài sở tại về các chính sách của họ như: biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, kể cả chính sách tiền tệ

- Chính sách của công ty & marketing hỗn hợp: Trước khi quyết định giá cho

một sản phẩm xuất khẩu, công ty phải có chính sách riêng của mình đó là xuất khẩu sản phẩm nhằm mục tiêu gì

+ Lợi nhuận

+ Gia tăng doanh số bán (đạt thị phần chiếm lĩnh)

+ Tạo điều kiện mở rộng đường cầu của sản phẩm

+ Có khả năng cạnh tranh trên thị trường

Khi định giá, nhà xuất khẩu hoặc nhà phân phối còn phải chú ý đến yếu tố

làm tròn số, đến giá tâm lý và giá của đối thủ cạnh tranh

- Các chiến lược định giá cơ bản:

+ Ðịnh giá hớt kem (Skimming pricing): Ðây là chính sách định giá cao, giúp nhà xuất khẩu đạt mức lời cao trong một thời hạn nhất định, định giá hớt kem

là cách định giá cao trong thời gian đầu, sau đó hạ giá để thu hút thị phần mới Ðiều kiện để áp dụng phương pháp này là Ðường cầu không co giãn theo giá; Không có nguy cơ giá cao sẽ kích thích những đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường; Sản

phẩm phải độc đáo mới lạ; Ðịnh giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng

+ Ðịnh giá thâm nhập (penetration pricing): Ðây là cách định giá hàng thấp

hơn giá phổ biến trên thị trường thế giới nhằm để mở rộng thị phần công ty sẽ thu

lợi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên thị trường và trong những trường hợp nhất định, người ta có thể xác định giá thấp hơn chi phí Tuy nhiên phải chú ý đến điều kiện áp dụng phương pháp định giá thấp là: Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống khi số lượng sản phẩm tăng; Thị trường phải nhạy bén với giá cả; Việc hạ giá phải làm nản lòng đối thủ cạnh tranh, công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh; Sau này rất khó tăng giá trở lại vì người tiêu dùng đã quen với giá thấp

+ Ðịnh giá theo giá hiện hành (Going Rate Pricing): Định giá hiện hành là

cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến trên thị trường để xác định mức giá đưa ra cao hơn, bằng hoặc thấp hơn Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá thị trường thế giới Nhược điểm của nó là khi đưa ra thị trường thế giới một sản phẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá của sản phẩm tương đương để so sánh Phương pháp này ít chú trọng đến chi phí hay sức cầu của sản phẩm

+ Ðịnh giá tiêu diệt (Extinction Pricing): Mục tiêu định giá này nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang có ra khỏi thị trường thế giới, thường được các công ty đa quốc gia sử dụng như một phương pháp để đẩy nhà sản xuất yếu hơn ra khỏi ngành công nghiệp để độc quyền thị trường Tuy nhiên khi áp dụng cách định giá này nên thận trọng vì mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế đến việc nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm và nguy hiểm hơn khi định giá hủy diệt là khách hàng đã quen mua giá thấp công ty sẽ gặp khó khăn khi muốn tăng giá lên

+ Ðịnh giá dựa vào chi phí biên tế: (Marginal Cost Pricing): Áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu, sản phẩm xuất khẩu chỉ gánh chịu phần biến phí và chi phí trực tiếp cho xuất khẩu, còn sản phẩm nội địa sẽ gánh chịu cả phần định phí và biến phí Nhờ đó, sản phẩm xuất khẩu có giá thấp và từ đó tạo ra khả năng cạnh tranh cao trên thị trường thế giới

* Chiến lược phân phối sản phẩm:

- Khi quyết định về hệ thống phân phối doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:

+ Đặc điểm của thị trường mục tiêu

+ Đặc điểm sản phẩm

+ Đặc điểm của hệ thống phân phối trong nước và nước ngoài

+ Mục tiêu và nguồn lực của công ty

- Các kênh phân phối: Nếu doanh nghiệp xâm nhập thị trường bằng cách xuất khẩu gián tiếp thì doanh nghiệp đó phân phối sản phẩm của mình thông qua

các tổ chức hoặc cá nhân sau:

+ Công ty quản lý xuất khẩu

+ Khách hàng ngoại kiều

+ Nhà ủy thác xuất khẩu

+ Nhà môi giới xuất khẩu

+ Hãng buôn xuất khẩu

Nếu doanh nghiệp xâm nhập thị trường bằng hình thức xuất khẩu gián tiếp

thì cần phải lựa chọn hệ thống phân phối thích nghi cho mỗi thị trường, các hệ thống này bao gồm các đại diện thương mại, các đại lý, các nhà phân phối, các nhà bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho những người tiêu thụ sau cùng,

- Ðại diện thương mại: Một nhà đại diện thương mại thường phụ trách đại

diện cho nhiều hệ thống thương mại hoặc sản xuất có thể bổ sung cho nhau nhưng

không cạnh tranh với nhau Ðại diện thương mại thường hoạt động trên cơ sở được

hưởng hoa hồng, không gánh chịu rủi ro hoặc trách nhiệm Ðại diện thương mại có

thể làm việc trên cơ sở độc quyền hoặc không độc quyền

- Ðại lý: Thường là một người đại diện có nhiều quyền hạn và có thể được ủy

nhiệm để hành xử mọi vấn đề thay mặt công ty mà ông ta làm đại diện

- Nhà phân phối (nhà bán buôn): Là một nhà buôn mua hàng của nhà xuất

khẩu với một giá có chiết khấu và bán lại hàng hóa đó để kiếm lời Nhà phân phối

chuyên nghiệp thường phân phối một loạt nhiều sản phẩm có thể bổ sung cho nhau nhưng không cạnh tranh lại với nhau

- Nhà bán lẻ nước ngoài: Một công ty xuất khẩu cũng có thể bán hàng trực

tiếp cho một nhà bán lẻ ở nước ngoài mặc dù trong các loại thương vụ như thế, thì

hệ thống người tiêu dùng nói chung thường bị giới hạn

- Bán hàng trực tiếp cho người sử dụng sau cùng: Một công ty xuất khẩu có

thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho người sử dụng hoặc tiêu dùng sau cùng ở nước ngoài Những người mua hàng trực tiếp này có thể là các chính

phủ nước ngoài, các cơ quan như bệnh viện, trường học hoặc các doanh nghiệp Thông thường mỗi sản phẩm bán ra nước ngoài phải kèm theo sự bảo đảm, bảo hành hoặc dịch vụ kèm theo, vì vậy nhà xuất khẩu có thể tổ chức nhờ hệ thống phân phối của mình ở nước ngoài để thực hiện các dịch vụ trên

* Chiến lược xúc tiến:

- Quyết định trong hoạt động xúc tiến có liên quan đến các vấn đề sau:

+ Các loại thông tin nào cần được chuyển tới khách hàng?

+ Chọn lựa phương tiện truyền thông nào?

+ Chi phí và nổ lực dành cho hoạt động này là bao nhiêu?

- Muốn đưa ra các quyết định trên nhà tiếp thị phải xem xét nhiều loại hình

xúc tiến khác nhau:

+ Chào hàng (personal selling)

+ Quảng cáo (advertising)

+ Khuyến mãi (sales promotion): bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bổ

sung và hỗ trợ cho việc chào hàng và quảng cáo Các hoạt động này thường không

lặp lại và có từng đợt ngắn hạn khác nhau

+ Mối quan hệ công chúng (publicity): bao gồm tất cả những thông tin về

công ty hoặc sản phẩm của công ty được truyền đạt bởi một số cơ quan truyền thông và công ty không phải trả tiền quảng cáo (về lý thuyết) Như vậy quảng cáo

chỉ là một trong những bộ phận của thông tin hay xúc tiến Vấn đề quan trọng là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, được áp dụng để nhấn mạnh lên chiến lược kéo (pull)

hoặc đẩy (push)

- Chiến lược kéo và đẩy :

+ Chiến lược kéo: quảng cáo và giới thiệu nhiều về sản phẩm, tạo cho khách

hàng có nhu cầu và muốn mua sản phẩm trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường VD: Gà rán Kentucky

+ Chiến lược đẩy: Hàng hóa được đưa ra các kênh phân phối, đến tận các

điểm bán lẻ trong khi khách hàng chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm, khách hàng

phải dựa vào sự hướng dẫn, giới thiệu của nhân viên bán hàng trước khi đưa ra quyết định mua

- Quyết định thông tin: Nhà xuất khẩu thông tin đến thị trường mục tiêu là để

cung cấp những tin tức về sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ

trở thành những người mua hàng, phát triển thái độ tích cực của họ đối với sản phẩm và tạo ra sự thay đổi về suy nghĩ của họ đối với sản phẩm theo hướng có lợi

cho nhà xuất khẩu Các khó khăn để làm cho sự thông tin có hiệu quả là nhà xuất

khẩu phải thông tin với các quốc gia có những kiểu mẫu về hành vi thái độ giá trị

được phát triển từ các nền văn hóa khác nhau

- Các kỹ thuật xúc tiến: Chào hàng, Bán hàng thực sự, thu thập tin tức và

thông tin, khuyến mãi,

- Mối quan hệ công chúng: (Publicity) là tạo một hình ảnh tốt đẹp của toàn

bộ hoạt động và sản phẩm của công ty thông qua báo chí và các hoạt động khác mà theo lý thuyết là công ty không phải trả tiền quảng cáo

- Quảng cáo: Khi tiến hành một chương trình quảng cáo, quản trị viên marketing cần tiến hành năm quyết định chủ yếu sau: (5M) Mission : Mục tiêu quảng cáo là gì? Money: Chi phí là bao nhiêu? Message : Lời truyền đạt cần phải

gửi? Media: Phương tiện kênh thông tin nào sử dụng? Measurement : Kết quả được

định giá bằng cách nào?

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến thâm nhập thị trường quốc tế

a Ðặc điểm của thị trường: đặc điểm tổng quát của thị trường mục tiêu là

điều chính yếu cần xem xét khi xây dựng cách thức thâm nhập vì môi trường cạnh

tranh kinh tế-xã hội, chính trị, luật pháp ở các nước thường không giống nhau

b Ðặc điểm của sản phẩm: tính thương phẩm của hàng hóa Những hàng hóa

dễ hư hỏng đòi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh; những sản

phẩm có giá trị cao, cần kỹ thuật cao cấp đòi hỏi phải tiếp xúc trực tiếp, giải thích

phẩm chất của sản phẩm, yêu cầu dịch vụ sau bán hàng Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở

c Ðặc điểm của khách hàng: số lượng khách hàng, sự phân tán theo vùng, lợi

tức tập quán mua hàng, môi trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng

d Ðặc điểm của hệ thống trung gian: thường thì các nhà trung gian chỉ chọn

lựa những sản phẩm có nhãn hiệu bán chạy, hoa hồng cao và đây là một điều trở ngại lớn cho các nhà sản xuất nào muốn thâm nhập thị trường mới với sản phẩm mới

e Tiềm lực các doanh nghiệp: là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều

kiện của doanh nghiệp trong tiến trình thâm nhập thị trường

Ðối với các công ty đa quốc gia trên thế giới có tiềm lực mạnh, có thể thực

hiện chiến lược thâm nhập từng thị trường khác nhau trên cơ sở chủ động lựa chọn

các phương thức thâm nhập theo khả năng của doanh nghiệp, nhưng đối với các doanh nghiệp có qui mô nhỏ, trung bình, trình độ khoa học kỹ thuật và khả năng tài

chính hạn chế không nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng việc tổ

chức sản xuất ở nước ngoài Trong trường hợp này những doanh nghiệp đó phải lựa

chọn phương thức duy nhất là xuất khẩu sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp ra thị

trường nước ngoài

1.2 Tổng quan thực tiễn về thâm nhập thị trường quốc tế của các doanh

nghiệp

1.2.1 Đặc điểm chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị

trường thế giới

Vươn ra thị trường thế giới đối với các doanh nghiệp nói chung là một vấn

đề không đơn giản bởi khi đó doanh nghiệp phải đối mặt với một môi trường kinh

doanh hoàn toàn mới mẻ, phải đáp ứng mọi yêu cầu của đối tượng khách hàng mới

đa dạng cả về sở thích và thói quen Trong hoàn cảnh của các doanh nghiệp Việt

Nam chủ yếu có qui mô hoạt động vừa và nhỏ thì vấn đề thâm nhập thị trường thế

giới lại càng trở nên phức tạp hơn Tuy nhiên, trong những năm qua, với những cải

cách của Đảng và Nhà nước đã tạo môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh thông thoáng và thuận lợi đã giúp các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng phạm vi

hoạt động Thị trường của các doanh nghiệp không chỉ bó hẹp trong phạm vi quốc

gia mà còn vươn ra các nước trong khu vực cũng như trên toàn thế giới

1.2.1.1 Xuất khẩu là hình thức chủ yếu của các doanh nghiệp Việt Nam khi

thâm nhập thị trường thế giới

Trước năm 1986, số lượng các doanh nghiệp Việt Nam tham gia hoạt động

trên thị trường quốc tế vẫn còn khiêm tốn, chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước

xuất khẩu hàng sang các nước xã hội chủ nghĩa Từ khi Đảng và Nhà nước thực

hiện chính sách đổi mới, sau gần 30 năm chúng ta đã thiết lập được mối quan hệ với

nhiều nước Việt Nam đã và đang xây dựng một nền kinh tế hướng mạnh về xuất

khẩu với số lượng các doanh nghiệp tham gia ngày càng đông đảo Tổng kim ngạch

xuất khẩu một số ngành của Việt Nam không ngừng tăng lên Một số ngành hàng có

năng lực cạnh tranh cao và kim ngạch xuất khẩu tăng nhanh như hàng dệt may, giày, dép, thủy sản, một số hàng nông sản và công nghiệp nhẹ Năm 1991, kim ngạch xuất khẩu đạt 2,097 tỷ USD, năm 2008, kim ngạch xuất khẩu là 62,9 tỷ USD,

năm 2013 đạt 132,2 tỉ USD Xuất khẩu được xem như một trong những phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài hiệu quả và nhanh chóng nhất Điều này càng

đúng hơn với tình hình và điều kiện của các doanh nghiệp Việt Nam Tính đến năm

2013, trong tổng kim ngạch hàng hoá xuất khẩu 132,2 tỷ USD, trong đó khu vực

kinh tế trong nước đạt 43,8 tỷ USD, tức các doanh nghiệp trong nước thực hiện hoạt

động xuất khẩu chiếm trên 33% kim ngạch xuất khẩu cả nước

1.2.1.2 Các hình thức thâm nhập thị trường khác chưa được doanh nghiệp ứng dụng rộng rãi

Trong xu thế toàn cầu hóa, cùng với việc thu hút vốn đầu tư từ bên ngoài, đầu

tư ra nước ngoài là phương thức không thể thiếu ở một quốc gia thực hiện chính

sách mở cửa nền kinh tế như Việt Nam hiện nay Hoạt động đầu tư ra nước ngoài

thực chất là việc chuyển các nguồn lực có lợi thế so sánh hoặc sản xuất dư thừa ở

trong nước như vốn, lao động, công nghệ… ra bên ngoài để tạo lợi thế cạnh tranh,

nâng cao năng lực sản xuất, tìm nguồn nguyên liệu thay thế, hạn chế ô nhiễm môi

trường trong nước và mở rộng thị trường tiêu thụ nhằm thu được lợi ích cao nhất

trong kinh doanh Đầu tư ra nước ngoài đối với các doanh nghiệp Việt Nam là một

hướng đi mới, mang tính hấp dẫn cao song cho tới nay hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế về số vốn và hình thức đầu tư Cùng với hoạt động xuất khẩu, các doanh

nghiệp Việt Nam còn tham gia vào thị trường quốc tế dưới nhiều hình thức khác

như đầu tư trực tiếp, nhượng quyền thương mại… Tính đến hết tháng 7/2014, có

890 dự án đầu tư đã được cấp phép đầu tư sang 63 quốc gia và vùng lãnh thổ với

tổng vốn đăng ký phía Việt Nam đến nay đạt 19 tỷ USD

Nhượng quyền thương mại là phương thức thâm nhập thị trường quốc tế hiện

nay đang được các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng Hoạt động nhượng quyền của

các doanh nghiệp Việt Nam bắt đầu trong thời gian qua gắn liền với quá trình mở

cửa và hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước Nhiều doanh nghiệp đã biết tận dụng

hình thức này làm “đòn bẩy” phát triển thị trường, nâng cao giá trị thương hiệu của

mình Những doanh nghiệp tiên phong trong hoạt động này như công ty Trung Nguyên, tập đoàn An Nam, công ty lụa tơ tằm Á Châu Không chỉ hoạt động trên

thị trường nội địa, các công ty này còn chuyển nhượng thành công thương hiệu ra

thị trường nước ngoài Ví dụ như cà phê Trung Nguyên đã có mặt tại Hoa Kỳ, Nhật

Bản, Singapore, Trung Quốc… thông qua các hợp đồng nhượng quyền thương mại

với các đối tác tại các quốc gia này

1.2.2 Những kết quả đạt được

Kể từ khi đất nước mở cửa chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, đặc biệt là

Luật doanh nghiệp ra đời và có hiệu lực năm 2005 thì hoạt động thâm nhập thị

trường thế giới của các doanh nghiệp Việt Nam bắt đầu phát triển với tốc độ nhanh

chóng Trong khoảng 10 năm trở lại đây, các doanh nghiệp Việt Nam đang nỗ lực

để vươn ra thị trường thế giới Con đường để mở rộng và thâm nhập thị trường thế

giới của các doanh nghiệp Việt Nam trong những năm qua chủ yếu thông qua hình

thức xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp… Trong đó, kết quả mà các doanh nghiệp có được trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài phần lớn có được từ

hoạt động xuất khẩu

Xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt nam tăng mạnh cả về qui mô, kim ngạch và tốc độ tăng trưởng Các doanh nghiệp từng bước tiếp cận và mở rộng thị

phần các sản phẩm của mình trên thị trường quốc tế, góp phần nâng cao năng lực

xuất khẩu của Việt Nam, tạo điều kiện đầu tư, phát triển chiều sâu theo hướng chuyên môn hóa, tận dụng các lợi thế so sánh để nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh

doanh xuất khẩu Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam có quan hệ buôn bán với

hơn 230 nước và vùng lãnh thổ ở đủ 5 châu lục, trong đó xuất khẩu tới 222 nước và

Việt Nam cũng đã ký hiệp định thương mại với 86 quốc gia trên thế giới Các doanh

nghiệp Việt Nam đã mở rộng phạm vi không gian thị trường, không chỉ phát triển ở

những thị trường gần mà đã dần vươn tới các thị trường xa xôi như Bắc Mỹ, Tây

Bắc Mỹ, châu Đại Dương… Các sản phẩm của các doanh nghiệp đã phần nào đáp

ứng được những yêu cầu của những thị trường được coi là khó tính, khắt khe, và có

mức độ cạnh tranh cao như Nhật Bản, Anh, Đức, Mỹ… Ngoài xuất khẩu, các doanh

nghiệp còn đầu tư ra nước ngoài thông qua các hình thức như liên doanh, thành lập

doanh nghiệp 100% vốn tại nước ngoài… Đó cũng là một hướng đi mới, mang tính

hấp dẫn cao cho các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng vị

thế của doanh nghiệp nói riêng và hình ảnh của Việt Nam nói chung trên trường

quốc tế Cho đến nay, số lượng dự án và qui mô vốn đầu tư của các doanh nghiệp

Việt Nam ra nước ngoài đã tăng lên theo thời gian, do các doanh nghiệp có khả năng tài chính và càng quan tâm hơn đến việc mở rộng thị trường hoạt động sản

xuất kinh doanh của mình

1.2.3 Những mặt hạn chế

Thành công của các doanh nghiệp Việt Nam trên con đường tiến vào thị trường thế giới là không thể phủ nhận song bên cạnh đó vẫn còn những hạn chế mà các doanh nghiệp cần phải khắc phục

- Nhận thức về kinh doanh quốc tế còn kém như việc không thông thạo thị

trường, luật pháp ở các nước kèm theo những điểm yếu về công nghệ, trình độ quản

lý nên doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều rủi ro khi kinh doanh trên thị trường nước ngoài Nhiều doanh nghiệp chỉ có thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, luật pháp nước sở tại một cách chắp vá, vì vậy rơi vào tình trạng chịu thua thiệt về giá hoặc khó định hướng về đầu tư

- Thiết bị và công nghệ của các doanh nghiệp trong các ngành sản xuất vẫn còn lạc hậu so với các nước khác Ví dụ, nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn còn sử dụng thiết bị và công nghệ của Liên Xô, Trung Quốc như trong ngành sản xuất chè, dệt… Ngành dệt may, da giày chủ yếu là gia công, trong ngành dệt còn sử dụng thiết bị của Trung Quốc từ những năm 1960 Mặc dù các doanh nghiệp hiện nay

đang cố gắng đầu tư, đổi mới trang thiết bị và công nghệ cũng như nhận chuyển giao công nghệ song mới chỉ ở từng phần, từng công đoạn chứ chưa đồng bộ Chính

vì vậy, sức cạnh tranh, vị thế của doanh nghiệp Việt Nam trên thương trường quốc

tế vẫn còn chưa cao - Qui mô xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ

so với các nước trong khu vực Xuất khẩu bình quân theo đầu người của Việt Nam chỉ bằng 1/2 của Philippines và 1/5 của Thái Lan

- Hạn chế về vốn đầu tư ra nước ngoài Một số dự án đầu tư của Việt Nam ra nước ngoài không thể thực hiện được do khả năng tài chính của doanh nghiệp hạn hẹp, khả năng cạnh tranh còn yếu, thiếu kinh nghiệm

1.2.4 Nguyên nhân của những hạn chế

- Tiềm lực của doanh nghiệp Việt Nam về vốn, công nghệ chưa phải là mạnh; kinh nghiệm quản lý còn hạn chế nên khả năng cạnh tranh thua kém một số nước khác (Trung Quốc, Thái Lan) tại nước tiếp nhận đầu tư

- Số lượng dự án và qui mô vốn đầu tư của các doanh nghiệp Việt Nam đầu

tư ra nước ngoài còn nhỏ, do năng lực tài chính và kinh nghiệm đầu tư của các doanh nghiệp Việt Nam còn bị hạn chế

- Các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động riêng lẻ, thậm chí còn cạnh tranh

với nhau, không có cơ chế liên kết để tăng tiếng nói đối với các cơ quan có thẩm

quyền của nước sở tại

- Chính phủ chưa có chính sách hay cơ chế đặc thù để hỗ trợ và khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư ra nước ngoài, khuôn khổ pháp lý về đầu

tư ra nước ngoài theo hình thức gián tiếp chưa rõ ràng

- Sự khác biệt về ngôn ngữ và hạn chế về lực lượng lao động tại chỗ cũng là

những cản trở không nhỏ cho hoạt động đầu tư ra nước ngoài của doanh nghiệp Việt Nam

1.2.5 Những thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập

thị trường quốc tế

Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô vừa và nhỏ nên thiếu kinh

nghiệm kinh doanh trên thị trường thế giới, năng lực cạnh tranh hạn chế, nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các tập đoàn, công ty quốc tế có tiềm lực mạnh Những thách thức khi doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường

thế giới:

- Tính phức tạp và đa dạng của môi trường văn hóa: đặc tính văn hóa ảnh

hưởng khá nhiều đến kế hoạch, chiến lược thâm nhập vào thị trường thế giới Sự

phát triển của kinh tế thế giới và tiến trình toàn cầu hóa đưa chúng ta vào môi trường đa văn hóa, nơi các dân tộc đến với nhau, trao đổi, học hỏi những đặc thù

của nhau Có trường hợp làm chúng ta cảm thấy dường như có sự “ đồng nhất hóa”

giữa các dân tộc như: cách ăn mặc, pop, rock…thế nhưng văn hóa, phong tục tập

quán vẫn duy trì và hình thành nên lối sống, phong cách sống, đặc trưng riêng của

từng dân tộc Cùng với sự phát triển kinh tế, văn hóa cũng có tính kế thừa, đan xen

và phát triển Các doanh nghiệp Việt Nam muốn thành công trên thị trường nước

ngoài cần phải nghiên cứu kỹ môi trường văn hóa của thị trường mục tiêu để có

những chiến lược phù hợp như chiến lược sản phẩm, phân phối, xúc tiến…

- Sức cạnh tranh và năng lực quản lý của nhiều doanh nghiệp còn yếu, trình độ và ngân sách Marketing còn hạn chế, nhiều sản phẩm có chất lượng không

đồng đều, thương hiệu chưa phát triển…

- Nguồn nhân lực, nhất là đội ngũ kinh doanh quốc tế, Marketing quốc tế

luôn là thách thức đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam

- Ngoài ra còn có những thách thức từ khác biệt về môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, cạnh tranh…

Vì vậy, muốn thâm nhập vững chắc vào thị trường thế giới đòi hỏi các doanh

nghiệp phải đầu tư nguồn nhân lực cho hoạt động Marketing quốc tế, có ngân sách

cho hoạt động nghiên cứu thị trường thế giới, tiến hành hoạch định thâm nhập thị

trường thế giới cho từng mặt hàng cụ thể và tổ chức tốt thực hiện chiến lược thâm

nhập đó

1.2.6 Kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị

trường quốc tế

Theo thực tế của các doanh nghiệp đã thành công trong hoạt động thâm nhập

thị trường thế giới, có thể rút ra một số bài học để thành công trong việc toàn cầu

hóa sản phẩm của bất kỳ một công ty nào muốn thâm nhập thị trường nước ngoài

a Lựa chọn quốc gia thâm nhập

Thâm nhập thị trường quốc tế mở ra những cơ hội mới để mở rộng và tăng

trưởng Vì vậy, nếu thiếu kinh nghiệm và hiểu biết về những điều kiện trên thị trường quốc tế sẽ tiêu tốn nhiều nguồn lực quản trị để hoạt động hiệu quả trên những thị trường này Thông tin phản ánh những khác biệt về điều kiện môi trường,

nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh phải được doanh nghiệp tập hợp để lựa chọn

thị trường nước ngoài hấp dẫn nhất và triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

quốc tế Những sai lầm trong bước đầu thâm nhập có thể gây hại tới uy tín của doanh nghiệp và khó khắc phục, do đó, hoạch định đúng chiến lược thâm nhập rất

cần thiết để định hướng phát triển thị trường quốc tế

Các quyết định bước đầu thâm nhập cực kỳ quan trọng bởi chúng dẫn đến

việc đầu tư vào các thị trường mà điều này khó có thể thay đổi trong ngắn hạn và nó liên quan tới mô hình phát triển thị trường trong tương lai Định hướng sai có thể

làm tăng chi phí cho doanh nghiệp khi định giá thâm nhập thị trường quốc tế Đánh

giá một cách hệ thống các cơ hội thị trường thế giới và những rủi ro khi thâm nhập

vào một nước là quan trọng bậc nhất khi đưa ra quyết định thâm nhập Bởi vậy, việc

lựa chọn quốc gia thâm nhập và phân tích những thông tin trên thị trường đó sẽ cung cấp những cơ sở cho các quyết định marketing then chốt của doanh nghiệp

Khi chọn quốc gia để thâm nhập, doanh nghiệp cần lưu ý hai đặc điểm sau: môi

trường kinh doanh chung của nước đó; thị trường sản phẩm và dịch vụ Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích môi trường kinh doanh của thị trường mục tiêu Cụ

thể, doanh nghiệp cần phải kiểm tra tính ổn định và tốc độ tăng trưởng kinh tế, cũng như môi trường chính trị, tài chính, hạ tầng cơ sở, pháp luật và những quan điểm về

đầu tư nước ngoài của chính phủ nước đó Đặc biệt, doanh nghiệp cần phải khai

thác những cơ hội từ chính sách của chính phủ các quốc gia, đồng thời phải tìm

cách để vượt qua những hạn chế hay điều kiện ràng buộc về chính sách Hiện nay,

các doanh nghiệp Việt Nam còn chưa nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động

này, do thiếu thông tin về thị trường nước ngoài nên nhiều cơ hội kinh doanh của

doanh nghiệp bị bỏ lỡ, hoạt động kinh doanh ở nước ngoài của doanh nghiệp kém

hiệu quả

Ngoài ra, doanh nghiệp cần nắm vững hệ thống pháp luật của các quốc gia

và quốc tế liên quan tới hoạt động của mình Đối với mỗi phương thức thâm nhập

thị trường thì hoạt động của doanh nghiệp có thể có những rủi ro khác nhau với

mức độ cao thấp khác nhau Có thể là rủi ro không được thanh toán trong hoạt động

xuất khẩu, hay rủi ro bị bắt chước, ăn cắp công nghệ trong mua bán giấy phép, rủi

ro về vốn trong hoạt động của các công ty liên doanh hay công ty 100% vốn nước

ngoài Những rủi ro đó có thể là do những thay đổi về môi trường kinh doanh hay

hệ thống chính sách, pháp luật, chính trị của các quốc gia nước sở tại… Để tránh và

giảm thiểu tổn thất cho doanh nghiệp trong mọi trường hợp, doanh nghiệp cần tham

khảo, tiếp cận luật pháp nước sở tại và hệ thống pháp luật có liên quan để có những

cam kết có lợi cho mình Hơn nữa, để bảo vệ sản xuất và người tiêu dùng trong nước, nhiều quốc gia hiện nay đã thiết lập các rào cản thương mại khá là khắt khe

Doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường nào thì nhất định phải tìm hiểu kỹ luật

pháp nước đó để tránh tình trạng bị kiện tụng như trong các vụ kiện bán phá giá vừa qua của các doanh nghiệp Việt Nam Đối với những thị trường khó tính như Mỹ,

các doanh nghiệp nên cân nhắc việc tìm tư vấn pháp luật để hạn chế các vi phạm

luật pháp dẫn đến thiệt hại về kinh tế Về thị trường, qui mô và sự tăng trưởng tiềm

năng thị trường phải được nghiên cứu có tính đến mức độ cạnh tranh và chi phí thâm nhập thị trường Thường xuyên phải có sự cân đối giữa rủi ro và khả năng thu

lợi nhuận Các doanh nghiệp cần lưu ý rằng một nước có tiềm năng tăng trưởng hoặc qui mô thị trường lớn thì mức độ cạnh tranh và mức độ rủi ro càng cao Đối

với doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm thâm nhập thị trường quốc tế, thì kiến thức

về thị trường nước ngoài, tính tương tự của nó với thị trường nội địa thường là những nhân tố cốt lõi ảnh hưởng đến việc lựa chọn quốc gia thâm nhập Những tương đồng về ngôn ngữ, văn hóa, giáo dục, thực tiễn kinh doanh hoặc sự phát triển ngành thường là môi trường thuận lợi để thâm nhập hơn những nước có khoảng cách xa về văn hóa

b Lựa chọn phương thức thâm nhập phù hợp với các nguồn lực và định hướng phát triển của doanh nghiệp

Khi chưa có nhiều thông tin và chưa có điều kiện triển khai hoạt động trực

tiếp tại thị trường nước ngoài, xuất khẩu gián tiếp là phương thức phù hợp nhất để

đưa sản phẩm ra thị trường quốc tế Tuy nhiên, khi doanh nghiệp có định hướng

phát triển lâu dài trên thị trường quốc tế thì việc sử dụng phương thức liên doanh

hay đầu tư xây dựng cơ sở sản xuất tại thị trường nước ngoài là phù hợp Đối với

các doanh nghiệp có các công nghệ sản xuất có giá trị, doanh nghiệp cũng có thể

bán giấy phép sản xuất kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mình

với một giá cả thỏa thuận nào đó với các đối tác nước ngoài Phương thức thâm

nhập thị trường này không đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều nhưng lại có thể

mở rộng thị trường một cách nhanh chóng Nó cũng phù hợp với các khu vực thị

trường có hàng rào thương mại cao, người mua giấy phép nhận thức được rõ giá trị